巨量算数：抖音直播营销实战经验手册·第一期（28页）.pdf

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1、抖音直播营销 实战经验手册 第一期 Douyin Commercial Live Practical experience manual  第一章3 引言 ?一? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?一? ? ? ? ? ? ? ?一? ? ? ?  第一章1 目录 人 多类型主播优势概览 主播选择与运营策略 从主播类型上看：泛娱乐和垂类达人各具优势 从主播体量上看：主播影响力呈“二八原则” 预选主播3C分析法：Competitor-Capacity-Coincidence 3  4 4 5 8 11  11 12 13 13 13 13 16 16

2、17 18 19 19 20 22 22 24 25 抖音直播畅销商品具有什么特质？ 最简易选品公式  尝鲜成本越低越易拉新 直播间货品策略 选择符合主播特色标签的货品 选品有差异化，覆盖不同需求 高客单价商品充分利用赠品和低价刺激 时间：直播的最佳时段与开播时长 最佳开播时间 开播时长策略 资源：重视预热和引流资源的选择 直播间引流资源总览 三大预热节奏的资源组合思路 预热视频和文案技巧 内容：如何设计直播内容脚本和互动？ 以品宣为目的，重在体验和节奏控制 以带货为目的，重在气氛和爆点刺激 汽车行业经销商开播玩法 货 场 Contents  主播选择 与运营策略 人 主

3、播 类 型 和 体 量 分 析 竞 品 分 析 品 牌 分 析  第一章3 1.多类型主播优势概览 ? ? 品牌方 + 明星 组合策略 天然自带影响力和话题度， 强有力的品宣效果 熟悉市场和产品， 真实不套路， 更具官方说服力和背书性 根植于平台，有较深的 粉丝沉淀和内容技巧， 更擅长营造直播间氛围 曝光、互动、增粉 商品点击率、购物车点击率 曝光、商品点击率 特色和优势历史表现优异指标 明星大流量带动品牌关注度，品牌强背书能力促进品效结合 明星 + 达人 品牌方 + 明星 + 达人 数据源：2020年H1 抖音平台商业直播项目 明星 达人 品牌方商家 ?-?3 双重引爆直播间热度，

4、促销型内容驱动销量 强造势、深互动，多维度诠释品牌内涵，促进用户与品牌的深度连接  2020?H1 ?4 ? ? 泛娱乐达人垂类达人 没有明显行业标签的高粉主播 作者，如代古拉k、大狼狗郑建 鹏&言真夫妇。 垂类作者为在各自垂直领域的专家。如在 母婴领域的育儿女神蜜丝懂、企业妈妈、 斯坦福妈妈；食品领域的小关老师；汽车 领域的虎哥说车、大中华总裁。 高颜值，年轻化，高粉丝，数据 效果稳定，能保证相当好的起量 基础和带货效率，可以适配多 种行业客户的需求，曝光力强， 适合没有高专业性要求的客户。 专业化，受众清晰。其粉丝人群标签准确， 适合推送专业性强的产品，种草能力强。 代古

5、拉k & vivo新机发布会汽车垂类达人：吴佩频道、汽车头 & 长安福特 从主播类型上看：泛娱乐和垂类达人各具优势 2.主播选择与运营策略 代古拉k吴佩频道汽车头 2020?H1 ?4 定义 特色 和优势 代表 案例  第一章5 ?100w?15%?50%? 从主播体量上看：主播影响力呈“二八原则” 主播占比看播次数占比购物车点击占比商品点击占比 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0 粉丝量级 腰部以上主播 5-10w0-1w1-5w10-50w50-100w100-500w500-2000w2000w+ 数据源：2020年H1 抖音平台商业直播

6、项目 ?-?5  2020?H1 ?6 分析长期稳定开播的直播间数据发现，带货效果最好的主播整体上分为两类： 浅度用户驱动 多为头部主播，对中重度用户的依赖不深，超过半数GMV由新用户带来，与这类主播合作 应更重视预热引流，取得更广泛的拉新效果。 中重度用户驱动 多为腰部主播，随着粉丝量级的提高，GMV受重度用户的影响逐渐递增，后续需更注重选品， 深入了解粉丝的购物偏好，以及重视与粉丝的互动和运营，维系粉丝经济； 数据说明： 浅度用户：2020.6月下单用户中，订单数为1次的用户 中度用户：2020.6月下单用户中，订单数为2-3次的用户 重度用户：2020.6月下单用户中，订单数为