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1、报告目录一、TikTok Shop现状二、TikTok Shop大盘数据及年度榜单三、TikTok社交爆品分析四、TikTok Shop趋势预判Contentes郑重声明:本报告版权归雨果跨境所有。仅代表第三方立场，与官方无关。转载、引用本报告内容时须注明“来源于雨果跨境”。未经本公司的明确书面特别授权或协议约定，除法律规定的情况外，任何对本公司版权的侵害，本公司有权依法追究其法律责任。滚滚长江东逝水1、2023 TikTok Shop 卖家经营现状女装内衣、美妆个护为主流销售品类2023年是TikTok Shop生态圈极速变化的一年，上线美国站点、进入越南市场、首次参与黑五大促、大量亚马逊卖

2、家入驻为深入了解2023年TikTok Shop卖家的经营现状，雨果跨境联合 Tabcut 特看数据平台，以及诸多行业专业自媒体、协会组织进行线上调研，以及线下实地走访企业，对超过1000个已布局TikTok Shop的卖家，从品类分布、营收增长、利润变化、运营难点等多维度进行调研。从经营品类上看，女装内衣和美妆个护产品是TikTok Shop卖家主流的销售品类。调研显示，有19%的卖家主营女装与内衣品类，18%的卖家主营美妆个护品类，15%的卖家主营运动户外品类，而手机数码、宠物用品、母婴用品分别占据了11%、8%、6%。0119%18%11%8%6%15%23%女装与女士内衣美妆个护手机数

3、码宠物用品母婴用品运动与户外其他2023TikTok Shop卖家品类经营情况一、TikTok Shop现状滚滚长江东逝水半数卖家仍在低成本试错阶段近七成卖家营收同比增长目前，仍有大量TikTok Shop卖家处于初期试错阶段，尚在摸索和熟悉TikTok的玩法及规则变化。调研显示,有49%的卖家正在以极低成本进行尝试，根据市场反馈再确定后续投入，24%的卖家认为可适当投入一定成本，有助于提前做好海外市场布局，16%的卖家非常看好TikTok电商海外市场，正在重金投入，另有11%的跨境卖家持观望态度，尚未进行投入。02极低成本尝试，根据市场反馈在确定后续投入2023TikTok Shop卖家投入

4、情况2023年1-11月TikTok Shop卖家营收同比变化49%24%16%11%适当投入一定成本，提前做好海外市场布局非常看好TikTok电商海外市场，正在重金投入仍在观望0%5%10%15%20%25%30%35%40%增长10%以内增长10%-30%增长30%-50%增长50%-70%增长超100%与去年持平下滑10%以内下滑10%-30%下滑30%-50%下滑50%-70%下滑70%-100%下滑超100%36%14%7%3%11%15%5%1%2%1%1%4%滚滚长江东逝水在受访的卖家中，截至2023年11月，总利润在200万元人民币以下的卖家占比81%，总利润在200万-500

5、万元人民币之间的卖家占比达9%，总利润在500万-1000万元人民币之间的卖家占比3%，总利润在1000万-5000万元人民币之间的卖家占比为1%，总利润在5000万元人民币以上的卖家占比6%。今年以来TikTok Shop动作频频，通过直播、短视频、橱窗等形式带货的“直链消费者”模式已经逐渐被海外消费者所接受和喜爱，而全球经营的内容电商新模式也为跨境商家们带来了前所未有的生意增长新机会。0350万-200万元500万-1000万元1000万-5000万元5000万元以上200万-500万元2023年1-11月TikTok Shop卖家利润情况在TikTok Shop持续释放政策红利的刺激下，

6、卖家整体营收增长较为乐观。根据调研显示，2023年1-11月，71%的卖家表示营收相比2022年同期有所增长，15%的卖家整体营收与2022年持平，仅14%的卖家表示营收出现下滑现象。81%9%3%6%1%滚滚长江东逝水从调研数据来看，选品和营销引流是如今大部分卖家比较关注的问题。调研显示，29%的卖家关注选品问题，25%卖家关注营销引流问题，其次是政策变化问题、账户安全问题、物流和人才问题。TikTok Shop于2023年5月份宣布推出“全托管”运营模式，商家只需提供产品供货，平台负责后续所有运营。全托管模式的优势在于商家只需“纯供货”，商家推款、寄样，审核通过后，商家将产品提供给平台，平

7、台将负责运营、物流、履约及售后等服务。商家将释放大量时间和精力，可以专注于产品研发和生产环节，不断提升生产效能。这种模式下，商家经营链路更简单，平台能够发挥规模效应，最大化丰富货品供给，提升消费者购物体验。042、TikTok Shop全托管模式案例选品和引流成卖家主要运营难点2023年TikTok Shop卖家经营利主要难点29%25%13%5%7%6%15%0%5%10%15%20%25%30%35%选品问题营销引流问题账号安全问题物流问题人才问题资金问题政策变化问题滚滚长江东逝水方声阁是TikTok Shop的3C硬件商家，2023年5月入驻TikTok Shop，店铺旗下的“手写板”产

8、品上架第40天日销便接近20000单。0590后厂三代：更多时间和精力投入到产品开发（图：方声阁手写板，来自：公众号“TikTok Shop跨境电商”）3C数码类目经营品类在架商品数量入驻时间150+2023年5月滚滚长江东逝水06义乌气球卖家：适合低客单价、需求比较频繁、运费较低的商品对于工厂型商家来说，重新组建一支专业的电商运营团队不仅成本高昂，而且需要投入大量时间和精力。好在TikTok Shop全托管模式没有平台佣金、保证金、流量费、入驻费，而且不需要承担海外物流仓储的成本，这大大降低了商家的运营成本。爆单前，TikTok曾结合开学季，定向对学习类3C商品进行了补贴和新人活动，再加上工

9、厂直接销售，价格已经具备极高性价比，收获了很多达人的青睐，其中一位达人的视频为该商品带来了8000单的销量。继而，平台为这条爆单视频持续增加热度，被越来越多的达人看到，其用户群体精准覆盖开学季人群，让这款具备可视化卖点和高性价比的的手写板产品迅速走红。目前，方声阁已成功推出200多款商品，每款都取得了不俗的销量。节庆装饰经营品类在架商品数量入驻时间150+2023年5月滚滚长江东逝水07作为义乌气球行业的头部卖家，施锦程拥有着多年的跨境电商经验和多平台全托管经验。2023年6月入驻TikTok Shop，7月正式开始上品，上架后2天就出单，不到2周就实现了翻倍增长，在还没有遇到太多节庆的这几个

10、月里，内秀电商就已经实现了日均300单。施锦程认为TikTok Shop全托管更适合低客单价、需求比较频繁、运费较低的商品，TikTok本身的属性也和内秀电商销售的产品非常匹配。“平台提供了非常好的物流支持，商家不需要运营、只需要供货。像我们是在义乌周边，商品通过TikTok的物流大概2天就能到广州了，核验入库大概3-4天，总计发货加上上架入库的时间大概只需要5-7天。”施锦程表示，“现在我们在TikTok Shop已经有15个细分品类、800多个SKC，正式上架的500多个SKC的出单率大概是60%-70%，平均客单价是3-5元的样子。”（图：内秀电商万圣节热销款气球，来自：公众号“TikT

11、ok Shop跨境电商”）081、TikTok Shop 大盘数据数据说明：TikTok Shop 2023年1月-10月大盘 以下数据来自Tabcut特看数据平台，数据采集时间为2023.01-2023.10，主要抓取 TikTok Shop7个国家站点的数据量，包括印尼站、越南站、马来西亚站、泰国站、菲律宾站、英国站、美国站。由于非官方全量数据，或有出入，仅供参考。二、2023 TikTok Shop大盘数据及年度榜单2023-022023-052023-03TikTok Shop泰国站、菲律宾站上线TikTok Shop宣布英国和东南亚海外仓上线TikTok Shop美国市场上线TikT

12、ok Shop全托管模式上线2023-122023-09TikTok Shop重返印尼市场一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月（数据来源：特看Tabcut 图表制作：雨果跨境旗下自媒体留美小哥玩社交）09印尼泰国越南TikTok Shop各站点GMV占比数据显示，2023年1-10月期间TikTok Shop整体GMV呈现稳步增长态势。1月份的GMV数据更多受2022年终大促的余温影响；2月份的数据表现稍有滑落；3月份-4月份整体GMV出现明显增幅，主要受TikTok Shop在东南亚地区开展斋月大促活动影响。官方数据显示，2023年斋月大促期间，GMV增长126%，订单增长130%。20

13、23年6月-8月期间，TikTok Shop在东南亚整合马来西亚、新加坡、菲律宾越南和泰国五国大促资源开展6.6Birthday sales活动，多站点夏季大促以及全托管返校季促销活动的开展，GMV指数连续走出新高。9月份，随着TikTok Shop在美区的全托管业务正式开放跨境商家入驻、东南亚9.9大促的如期举办，使月度GMV达到峰值（2023年1-10月份）；10月份的数据滑落，则与官方关闭印尼市场有一定关系。（数据来源：特看Tabcut 数据范围：.-.图标制作：雨果跨境旗下自媒体留美小哥玩社交）33.60%21.02%13.88%11.08%10.21%5.4%4.81%美国英国菲律宾

14、马来西亚10从国家站点销售额分布占比来看，印尼GMV占比最高，达33.6%。据外媒透露，TikTok Shop 2023 年上半年在东南亚的 GMV 接近 90 亿美元，仅在印度尼西亚，TikTok就与超过 200 万家小商户合作，创造了近 40 亿美元的GMV。（目前TikTok Shop业务在印尼已暂停）泰国市场则是继印尼之后销售占比较高的国家，达 21.02%；在泰国，TikTok 的用户普及率方面在全球排名最高达49.3%，超过一半的人都在使用TikTok，且主要以00后、10后的年轻群体为主。泰国的市场消费更多受折扣和优惠所驱动，有数据显示，80%的用户更愿意在大促期间进行消费，并会

15、对超级销售季感到兴奋，这种情绪通常源于巧妙的营销和对大优惠的预期，推动了人们对电商市场的消费增长。越南以13.88%的GMV占比排在第三，紧随其后的是菲律宾和马来西亚,分别占比11.08%和10.21%。值得关注的是，越南数据研究公司Metric此前发布的2023年上半年电子商务市场报告显示，TikTok Shop实现收入16.3万亿越南盾（7.061亿美元），销售1.17亿件产品，这对于一个去年刚刚进入东南亚市场的电商平台而言，其发展速度非常惊人。此外,越南还是东南亚网红活跃程度最高的国家，越南每月直播营销活动超过250万场，网红推广催生的经济也在快速增长。相比较突飞猛进的东南亚市场，英国市

16、场的增长并不如意，GMV占比仅为4.81%。美国市场则后来居上，占比达到了5.4%。根据Tabcut特看数据显示，TikTok Shop美国的卖家数量从2023年4月份的300多个，疯狂增长到7月份的6000多个，增长超过20倍，单月销售额则从4月份的600多万元人民币，增长至7月份的3.4亿元人民币。11与成熟的北美市场对比起来，东南亚电商市场走量优先，产品以低客单价、白牌居多，客单价多在50元人民币以下。在东南亚直播电商市场，畅销商品脱离不了美妆个护、时尚、电子3C等性价比高的快消品类范畴，另外由于东南亚整体的直播氛围较浓，消费者基本冲着产品来买，而非主播、优惠券，这就极大地减弱了冲动型消

17、费的占比，也直接影响到退货率的高低。英区消费者在注重性价比的同时，也非常注重品牌和商品质量，适合走精品路线，像是一些高端珠宝、定制产品等都有不错的市场反馈。但英国本土市场的用户转化率低，新客获取难度较高。在美区，兴趣电商带动的巨大流量为“爆品模式”创造了土壤。目前美区市场容量较大，服饰赛道较为热门，转化率较高。同时，TikTok Shop的消费黏性也颇高，多数消费者在购买产品后，还愿意再支付一笔费用来购买平台会员。TikTok Shop 各站点平均客单价对比12从层级上看，统计期内，店铺GMV 大于1000万元人民币的商家总数达 1097 个；大于500万人民币小于1000万人民币的商家总数达

18、1706个；大于100万人民币小于500万人民币的商家总数达11877个；大于10万人民币小于100万人民币的商家总数达56909个；小于10万人民币的商家达420294个，也是数量最多的一个群体。在东南亚站点中，印尼各层级的商家数量远远领先其他站点，总量达150100个；而增长速度不断加快的泰国、越南则紧随其后，越南的头部商家（GMV500万人民币）数量少于泰国和菲律宾，但尾部商家（GMV100万人民币）数却远多于两国，显然经过一年的发展，目前中尾部商家的店铺成长性和规模度足够，依然有很大的空间，预计会跑出头部的卖家；菲律宾和马来西亚则在红利持续的情况下，持续深耕会有较大机会；与如今东南亚市

19、场的风声鹤唳相比，英美站点的目前状态相对“平和”。英国是TikTok探索欧洲市场的先头部队，虽然在商家数量上不如印尼，但人均GDP超4万美元也代表着该市场拥有极强的消费能力，更适合性价比高、供应链有优势的卖家，数据期内英国商家数量达16870个；美国站虽然才刚开不久，但作为全球最大消费市场，其商家数量正快速增长。TikTok Shop 商家店铺分层132、TikTok Shop品类指数分析根据2023年TikTok Shop印尼市场Top10品类占比分布显示，美妆个护、女装和内衣、穆斯林时尚占据印尼热销品类前三，总计达48.53%。具体数据上，Top10品类在全品类占比中达79.52%，其中美

20、妆个护在全品类的占比为20.65%、女装和内衣占比为14.21%、穆斯林时尚占比为13.67%。印尼市场2023年印尼TikTok shop销售品类TOP10占比（数据来源：特看Tabcut 图表制作：雨果跨境旗下自媒体留美小哥玩社交）美妆个护女装与女士内衣穆斯林时尚男装与男士内衣手机与数码其他食品饮料母婴用品鞋靴箱包20.65%14.21%13.67%5.5%4.91%4.9%4.31%4.05%3.8%3.52%14在印尼Top10商品GMV榜单中，占比最多的商品品类为美妆个护，排名最高的商品为Special Bundle 6in1 The Originote KIT 护肤套装，客单价8-

21、13.44美金，统计期内单品GMV达33337197元人民币。印尼多数品类的畅销价位集中在单价8美元左右，印尼消费者对于在TikTok Shop上的购物消费习惯还处在初期阶段。15印尼Top10店铺GMV榜单中，核心带货品类美妆个护的占比最高，排名最高的店铺为Skintificid，品类为美妆个护，统计期内GMV约达3700万元人民币，订单量为453万单，目前该账号总关联达人0.96万，总关联视频达5.09万。16根据2023年TikTokeShop泰国市场Top10品类占比分布显示，美妆个护、女装和内衣、食品饮料占据泰国热销品类前三，总计达50.58%。具体数据上，Top10品类在全品类占比

22、中达80.9%，其中美妆个护在全品类的占比为29.88%、女装和内衣占比为10.72%、食品饮料占比为9.98%。在泰国Top10商品GMV榜单中，占比最多的商品品类为美妆个护，排名最高的商品为一款仙女美白磨砂护肤套装，客单价1.38美金，统计期内单品GMV约5978万元人民币。泰国市场29.88%10.72%9.98%9.52%5.01%3.69%3.68%3.13%2.91%2.41%美妆个护女装与女士内衣食品饮料保健居家日用母婴用品手机与数码男装与男士内衣家电家纺布艺2023年泰国TikTok Shop销售品类TOP10占比（数据来源：特看Tabcut 图表制作：雨果跨境旗下自媒体留美小

23、哥玩社交）17泰国Top10店铺GMV榜单中，核心带货品类居家日用占比稍占上风，美妆个护、女装与内衣品类店铺也贡献出不少GMV。排名最高的店铺为DKskinshop，品类为美妆个护，统计期内GMV约5200万人民币，订单量为290万单，目前该账号总关联达人5000，总关联视频达2.01万。18根据2023 年TikTok Shop越南市场Top10品类占比分布显示，美妆个护、女装和内衣、男装与男士内衣占据越南热销品类前三，总计达49.6%。具体数据上，Top10品类在全品类占比中达80.4%，其中美妆个护在全品类的占比为22.48%、女装和内衣占比为19%、男装与男士内衣占比为8.21%。越南

24、市场2.84%2.74%美妆个护女装与女士内衣男装与男士内衣食品饮料母婴用品保健手机与数码鞋靴运动与户外箱包2023年越南TikTok Shop销售品类TOP10占比22.48%19%8.21%8.08%5.08%4.18%4.05%3.8%（数据来源：特看Tabcut 图表制作：雨果跨境旗下自媒体留美小哥玩社交）19在越南Top10商品GMV榜单中，占比最多的商品品类为食品饮料，不过排名最高的商品却是一款 Banila Co Clean It 零洁面膏，客单价13-17美金，统计期内单品GMV达8245万元人民币。20越南Top10店铺GMV榜单中，核心带货品类美妆个护的占比最高，排名最高的

25、店铺为BK&LUXURY，品类为美妆个护，统计期内GMV约2300万人民币，订单量为56.7万单，目前该账号总关联达人317个，总关联视频达516个。21根据2023年TikTokEShop菲律宾市场Top10品类占比分布显示，美妆个护、女装和内衣、男装与男士内衣占据菲律宾热销品类前三，总计达45.19%。具体数据上，Top10品类在全品类占比中达77.81%，其中美妆个护在全品类的占比为23.51%、女装和内衣占比为14.76%、男装与男士内衣占比为6.92%。菲律宾市场2023年菲律宾TikTok Shop销售品类TOP10占比（数据来源：特看Tabcut 图表制作：雨果跨境旗下自媒体留美

26、小哥玩社交）美妆个护女装与女士内衣手机与数码保健鞋靴居家日用时尚配件母婴用品箱包男装与男士内衣23.51%14.76%6.92%6.75%5.45%5.05%4.04%3.89%3.73%3.71%22菲律宾Top10商品GMV榜单的品类分布较为平均，排名最高的商品是一款Cris Cosmetics 巴西莓咖啡排毒饮料，客单价6.6美金，统计期内单品GMV约2839万元人民币。23菲律宾Top10店铺GMV榜单中，核心带货品类女装与女生内衣占比最高，排名最高的店铺是为Sophiaandkalel，品类为美妆个护，统计期内GMV约5700万人民币，订单量为207万单，目前该账号总关联达人3700

27、个，总关联视频达7600个。24根据2023年TikTokEShop马来西亚市场Top10品类占比分布显示，美妆个护、穆斯林时尚、女装与内衣占据马来西亚热销品类前三，总计达48.33%。具体数据上，Top10品类在全品类占比中达73.18%，其中美妆个护在全品类的占比为22.34%、穆斯林时尚占比为18.81%、女装与内衣占比为7.18%。马来西亚市场美妆个护穆斯林时尚女装与女士内衣食品饮料手机与数码居家日用运动与户外保健男装与男士内衣其他2023年马来西亚TikTok Shop销售品类TOP10占比（数据来源：特看Tabcut 图表制作：雨果跨境旗下自媒体留美小哥玩社交）22.34%18.8

28、1%7.18%5.9%3.74%3.54%3.01%3%2.87%2.79%25在马来西亚Top10商品GMV榜单中，占比最多的商品品类为穆斯林时尚，排名最高的商品是一款POMFRET缎面泡泡不滑头巾，客单价1.46美金，统计期内单品GMV达3589万元人民币。26马来西亚Top10店铺GMV榜单中，核心带货品类美妆个护占比稍高，排名最高的店铺是为SkintificMalaysia，品类为美妆个护，统计期内GMV约1.09亿元人民币，订单量为139万单，目前该账号总关联达人2400个，总关联视频达1.03万个。27根据2023年TikTokEShop英国市场Top10品类占比分布显示，美妆个护

29、、女装与内衣、居家日用占据英国热销品类前三，总计达59.89%。具体数据上，Top10品类在全品类占比达83.32%，其中美妆个护在全品类的占比为35.06%、女装与内衣占比为19.47%、居家日用占比为5.36%。英国市场美妆个护女装与女士内衣居家日用食品饮料保健其他运动与户外穆斯林时尚厨房用品收藏品2023年英国TikTok Shop销售品类TOP10占比（数据来源：特看Tabcut 图表制作：雨果跨境旗下自媒体留美小哥玩社交）35.06%19.47%5.36%5.24%3.74%3.52%3.23%2.7%2.63%2.37%28在英国Top10商品GMV榜单中，占比最多的商品品类为美妆

30、个护，排名最高的商品是一款P.Louise Bad B*tch Energy Lip Duo的唇膏，客单价20.55美金，统计期内单品GMV达5046万元人民币。29英国Top10店铺GMV榜单中，核心带货品类美妆个护占比稍高，排名最高的店铺是为madebymitchell，品类为美妆个护，统计期内GMV约1.66亿人民币，订单量为134万单，目前该账号总关联达人3100个，总关联视频达2.7万个。30根据2023年TikTokEShop美国市场Top10品类占比分布显示，美妆个护、女装与内衣、收藏品占据美国热销品类前三，总计达50.96%。具体数据上，Top10品类在全品类占比中达82.08

31、%，其中美妆个护在全品类的占比为24.63%、女装与内衣占比为18.42%、收藏品占比为7.91%。美国市场美妆个护女装与女士内衣收藏品手机与数码厨房用品运动与户外居家日用电脑办公男装与男士内衣时尚配件2023年美国TikTok Shop销售品类TOP10占比（数据来源：特看Tabcut 图表制作：雨果跨境旗下自媒体留美小哥玩社交）24.63%18.42%7.91%6.06%5.4%4.35%4.06%4.05%3.77%3.43%31在美国Top10商品GMV榜单中，占比最多的商品品类为美妆个护，排名最高的商品是一款Beachwaver卷发器，客单价39美金，统计期内单品GMV达5775万元

32、人民币。32美国Top10店铺GMV榜单中，核心带货品类美妆个护占比稍高，排名最高的店铺是为The Beachwaver，品类为美妆个护，统计期内GMV约1.48亿人民币，订单量为34万单，目前该账号总关联达人1500个，总关联视频达6400个。331、MySmile LED光牙齿美白仪MySmile LED光牙齿美白仪是2023年 7月左右被 TikTok 美区小店带火的美妆个护爆品。功能上，相对于价格昂贵的传统牙齿美白方法，该产品更加简单便捷，据说仅需 10 分钟便能有效去除牙齿表面的污渍和色素，深受美国消费者的追捧。其 TikTok 小店曾在 30 天内卖出 6.1 万件产品。注意：以下

33、为TikTok流行趋势观察，不作为最终选品建议。卖家如作为选品参考，应注意IP、版权等问题，确认风险。三、TikTok 年度社交爆款解析（图片来源：TikTok）视频数据该产品所关联的TikTok视频最高播放量达3660W+，视频点赞数最高超260W+，高爆视频大多产自百万粉丝以下的腰尾部达人，时长集中在60-90s左右，佣金为 15-30%不等，产品在 TikTok 平台的搜索量达 1.16 亿次。342、泡菜罐运动衫2023年 8 月，一件印有 12 种泡菜品牌的奶油色“泡菜罐运动衫”火遍欧美社媒平台，不仅在TikTok Shop 美国小店创下单周爆卖1.9 万件的销售佳绩。产品热度也蔓延

34、到 Instagram、X（以前称为 Twitter）等其他社媒平台上，获得众多年轻人的追捧和分享，在TikTok 美区小店单日最高售出 16137 件，是海外热度极高的一件爆品。（图片来源：TikTok）视频创意上大多契合达人自身拍摄风格，并以软植入的方式推荐给达人粉丝，内容上以测评带货、功能点展示、美牙仪用法展示、使用前后对比等展开，加之达人自身亲和力、专业力的加持，将“卖点可视化”呈现得淋漓尽致，从而达到种草效果。爆款逻辑消费洞察美国人极其注重牙齿美白，这也是她们从小就会刻意培养社交能力。67%的美国成年人尝试过以某种方式美白牙齿要么通过牙医和专业美白技术，要么借助牙膏和牙条。而牙齿美白

35、是美国最受欢迎的牙科手术，占牙科诊所的 32%。35视频数据该产品所关联的TikTok视频最高播放量达3620W+，视频点赞数最高超230W+。多条高爆视频的时长均控制在30S以内完成，佣金为10%不等，TikTok平台话题标签阅读量达 2.18亿次。爆款逻辑视频创意上，卖家主要采取三种形式进行带货。时尚达人：根据自身优势，以穿搭测评的形式突出产品外观细节和搭配效果，还原真实的买家秀场景，分享上身感官效果进行刺激消费；美食生活达人：通过“跨界”分享产品，吸纳泡菜爱好者发现这件产品并产生兴趣；品牌方：制作“日常打包发货”、“泡菜衫的制作过程”等幕后故事视频，拉进粉丝距离快速种草。消费洞察近些年来

36、，TikTok之所以越来越受到卖家的欢迎，一是因为自带的大量流量曝光能形成一定的销售转化，二是在“内容电商”场景下，消费者的转化链路更短、冲动性消费更多。泡菜罐运动衫”的走红，是商家凭借 TikTok 达人发视频种草+视频投流广告形成大量曝光，植入产品话题筛选精准流量，导入TikTok Shop小店迅速缩短消费转化链路的方式，成功打造了这件风靡全网的爆款产品。363、螺旋卷发棒这是一款在2023年8月被TikTok美区小店带火的美妆个护产品。产品简单好用，只需轻按开关即可自动旋转，让卷发的打造变得轻松快捷，实属懒人必备神器，成为当时美区小店的爆品，其销量和热度持续居高不下，曾创下30 天内卖出

37、 6.5万件的销量佳绩。视频数据该产品关联TikTok视频的最高播放量为3930W+，视频点赞数最高为110W+，高爆带货视频时长在 15 S以内，产品在 TikTok 平台的话题浏览量为 1.3 亿次。爆款逻辑达人们主要通过对产品功能的对比作为主要切入点，在多元化的使用场景中讲述产品不同型号的对比功能，如捕捉热点或者创造时尚趋势，搭配现在流行的曲目、穿搭和妆容风格，创造出诸如“Y2K辣妹造型”、“派对妆造“等内容，打造产品的中高端设定。同时，也使用前后对比等进行软辅带货，在达人自身影响力的加持下，带动粉丝进行消费，对 TikTok 女性用户的吸引力十足。消费洞察受新冠疫情封锁影响，对北美的美

38、容和美发沙龙都造成了重大影响，这样导致家庭使用的美发用具在这一类别中出现了需求的激增。如今，随着如今男女对健康、身体形象、自我修饰和卫生的愈发关注，人们认识到整体发型设计和护理制度的重要性，加上时尚新趋势的兴起和社交媒体对美观外观的影响，预计将进一步推动市场增长。374、粉红幽灵毛毯自2022年千禧粉成为流行色，这场“粉色风暴”的影响力并未褪去，反而有愈演愈烈之势。2023年 8 月，一款粉丝幽灵毛毯风靡 TikTok 后成功出圈，不仅在线下商超被抢购一空，在美国知名二手平台 Poshmark 上的二手价格曾被炒至 145 美元，涨幅达 480%，成为今年最有辨识度的万圣节热度爆品。该产品关联

39、监测到的TikTok视频播放量达1700 W+，视频点赞数最高为95W+，大多数破百万的视频时长控制在 1分钟以内，产品在 TikTok 平台的话题浏览量达 2320 万次。（图片来源：TikTok）视频数据38由于产品本身具有一定的热度，真实和有趣则成了这些视频走红的关键。从内容上来看，大多数高爆视频的展现形式主要上博主们真实分享在各地商店里寻找产品时发生的有趣故事，因此即使视频使用的原相机拍摄、摇晃的镜头，只要视频能够让用户看到真实的一面或者让用户感觉到“有趣”，就可以吸引更多的互动和转化。爆款逻辑消费洞察芭比 电影的全球火爆，使得这一IP成为新爆品制造机，迄今为止不仅热度仍然不减，所掀起

40、的“粉红潮”以令人咂舌的速度掀起时尚潮流和社会文化的相关话题热议，展现一场暴力美学。这也预示着，粉丝趋势仍是最受关注的流行趋势，这股热度有望接着延续到明年。392023年8月，受 巨齿鲨2 的全球热映及全球知名节目Discovery Channel宣告“鲨鱼周”的回归，与“鲨鱼主题”相关的产品热度迅速飙升，一系列如鲨鱼主题的床上用品、手工艺品及装饰品的需求热度皆得到不同程度的提高，其中一款鲨鱼毯子迅速在 TikTok火出圈，据国内源头厂家反馈，该单品一个多月里就出了数万单。5、鲨鱼毯视频数据该产品所关联的TikTok视频最高播放量达2480W+，视频点赞数最高超350W+。多条高爆视频的时长均

41、保持在 10 S左右，相关话题#shark blanket 在 TikTok 的浏览量达 6460 万次。爆款逻辑爆款视频在内容创意上的亮点就在于其巧妙的叙事策略，如以一个引人发笑的情节为起点，即“她自以为是一条鲨鱼”，成功引起了观众的注意。另一方面，定制产品本身就极易吸睛，产品的上身效果也非常有趣可爱，大大吸引女性用户驻足观看形成强曝光。消费洞察海外用户对个性化设计和个性化服务十分感兴趣，与众不同的包装设计、定制化礼品等都是吸引用户消费的重要原因。406、UVSticker 紫外线贴纸2023年夏季，随着外出、跑步、游泳等户外活动使成年人对防晒用品需求激增，一款可以提醒你补涂防晒霜的紫外线检

42、测贴纸加入了TikTok的病毒式传播大军。据了解，该产品是由一位小品牌卖家所，产品走红后曾数次在亚马逊上宣告售罄（图片来源：TikTok）。视频数据该产品所关联的TikTok视频播放量达2300 W+，视频点赞数超200W+，时长在 11 S左右，相关话题标签#UVSticker 标签在 TikTok 的总浏览量高达 52 亿次。41消费洞察近几年来，在“怕晒黑”和“怕晒老”的双重压力下，国内外对于防晒的重视甚至已经演变成一种“防晒焦虑”。尽管消费者在近几年对防晒霜提出了肤感好、有护肤效果等更多要求，但这类能准确知道产品防晒力的需求仍未被充分满足，这也意味着有一个空白市场还有待发掘。视频更多贴

43、合了人们户外出行时防晒的需求点。在内容创意上，博主以效果对比作为切入点，直观向网友展现在阳光暴晒下UV检测贴纸“使用前”与“使用后”所形成的反差，这种展现形式充分强调了对比性和实用性，另外其图案设计也成为一种彰显个性的夏日印记，非常符合 Z 时代年轻人既寻求标新立异，又追求实用便捷的需求点。爆款逻辑427、The Freezy Cup 冰冻杯炎炎夏日，一杯带冰块的冷饮忍受高温炙烤下美国人消暑解闷的重要选择，而冰块需求的攀升，也迅速在TikTok上产生出带货商机。2023年6月中旬，TikTok博主用一条短视频带火了一款极具创意的“冷冻杯”产品，不仅在平台上引发了病毒式传播，同时还在其他电商平台

44、引发了一股抢购潮。（图片来源：TikTok）。视频数据该产品所关联的TikTok视频最高播放量达3290W+，视频点赞数130W+，时长在 8S左右，制冰机在 TikTok 的话题浏览量达 8.46亿次。432023年夏季，加拿大山火产生的浓烟让北美部分城市的空气污染指数超标，进而在社媒上引出了宠物外出需要戴口罩的相关话题，电商平台上的防护用品类目也出现了宠物专用口罩的需求。8、狗狗防护口罩爆款逻辑在内容创意主要以产品功能介绍为主，其最大的亮点在于创意融合“减压玩具”的功能设计，取冰过程与前几年风靡TikTok的爆款“挤痘痘玩具”相似。因此博主在拍摄中着重展示了取冰过程中嘎吱嘎吱音效的解压效果

45、及便捷性，用其独特的制作过程和创意的外观设计成功吸引用户的关注。消费洞察最近两年，TikTok上类似“制冰杯”的热门单品还有不少，与昂贵的家用制冰机相比，这些“小而美”的制冰神器价格便宜、更易获得，且往往具有模具、水杯“二合一”的特性，小巧易用、携带方便、取冰容易等特色性强等优势。此外，冰块在美国有着庞大的需求，与之相对应的是，制冰器具也有着庞大的需求。该产品所关联的TikTok视频最高播放量达780W+，视频点赞数60W+，时长在 15S左右。TikTok关于“狗狗戴口罩”的话题浏览量达4640万次。视频数据44消费洞察根据相关数据显示，美国养狗的用户群非常广泛，包括了各个年龄段和社会阶层的

46、人群。根据美国宠物产品制造商协会的数据，大约有38%的美国家庭拥有至少一只宠物狗。如今随着极端天气及罕见疾病的频繁出现，人们对于宠物防护的需求也在增加，这个市场目前较为小众，但也有一定的爆发潜力。爆款逻辑该视频是在热点事件催生下的爆款视频，博主结合热点，表达在浓烟入境美国后，美国大量宠物外出时的健康问题产生担忧，提议让自家宠物狗戴上口罩出门的观点触及大多数宠物家庭用户的共鸣点，从而带动视频的走红。可借鉴的地方是卖家们在内容创意上可以多借助时事新闻来对产品进行引流曝光，并将“卖点可视化”来吸引用户进行种草。45 9、贝壳蜡烛灯2023年5月，真人版 小美人鱼 大电影定档的消息在海外社媒激起千层浪

47、，特别是受首映及预告片的影响，欧美民众对美人鱼风格的搜索猛增。与此同时，一股以海洋为灵感的潮流趋势也在 TikTok 等社媒平台蔓延开来，并使一款贝壳蜡烛灯产品在平台迅速走红。视频数据该视频已获得 1450 万次浏览，同时得到 200 万个点赞数及 3000 多条评论。而趋势核心mermaidcore 在 TikTok 的浏览量已达 150 亿次，其话题标签也高达 1.87 亿次浏览。（图片来源：TikTok）46消费洞察美人鱼美学潮流并非需要华丽的装饰，更多指的是一种时尚态度。在TikTok上，mermaidcore潮流趋势和其他时尚趋势并不是完全割裂的，例如与去年流行的Y2K复古风格也有着

48、一定的重合性。因此当出现一种新潮流趋势时，如能把新旧两种时尚风格相糅合，或许能带来不一样的惊喜。爆款核心大部分高爆视频的内容在创意上大部分都以海底生物为灵感，衍生创造各类DIY家居用品，符合大众对于美人鱼居住地的普遍印象，于是在美人鱼核心潮流的加持下逐渐扩散成为大范围的热度，涉及家具用品、时尚配饰、服饰等拥有海洋元素的产品都获得了不菲的播放量。47朴西（POSEE）跨境联合创始人钱帅要打一场“持久战”2023年TikTok Shop印尼市场暂停，这一事件对卖家而言是非常突然的，也给我们一个教训，即要快速的做好多渠道的布局，当某一个电商渠道被关闭的时候，才不至于受太大影响。TikTok在美国市场

49、的增长从大促可见一斑。实际上十月份的大促，整个大盘拉升的效果已经非常明显，基本上一天销售额拉到了1500万美金，作为全球增长最快的市场，它的潜力是有目共睹的。现在的美国市场其实已经开始卷了，如果你本身没有供应链深度，不建议做美国，如果没有长期深耕美国市场的信心，也不要去做。因为现在遇见的对手都是美国本土非常有资源的品牌和小店，要打一个持久战。四、TikTok Shop趋势预判Newme CEO顾俊“美国站是未来最大变量”TikTok美国站无疑将会是TikTok Shop跨境电商未来几年内最大的一个变量，这种变量来自于：第一，它在货上面需要更具备跟其他市场的差异化。今天所有用中国视角、东南亚视角

50、、南美视角、欧洲视角看到的所有货，可能在美国都不太现实，因为美国这些货都不缺，只要不缺货，商品价格就不会有优势；第二，最符合美国爆品诉求的，一定是符合美国主流文化和价值观里的产品。在美国直播电商里有一个韩国人做了个小品牌，他几乎做对了所有在美国要做一个品牌的基本要素，一个韩国亚裔，小眼睛、胖子，还是个同性恋和异装癖，切对了所有美国主流价值观正确的事情，以至于它本来是个很小的品牌，但是在美国TikTok上一直排在前二前三。48Go.G.G创始人RAILS“产品和内容都要接地气”TikTok对于海外消费者来说其实仍是一个比较新的渠道，他们对于价格同样非常敏感，所以现阶段走性价比路线是卖家最好的选择

51、。另外，TikTok平台最大的特点是有趣好玩、接地气，极具大众化的特性。如果你的产品符合这些标签，能够结合平台的内容特性，相对而言是非常适合做TikTok的，而只讲概念或者品牌溢价，目前在这个渠道不太合适。有些平台的短视频或直播加了太多滤镜，过度包装，用户会厌倦。这或许也是TikTok直播跟国内直播的区别。总的来说，TikTok是一个非常有潜力的赛道，但建议卖家不要急于爆单，要舍得花时间在运营上积累足够的专业度，提前规划好备货节奏、发货时效等，才能做的更从容。49EchoTik数据创始人蓝心“鸡蛋不要放在同一个篮子里”2023年TikTok Shop印尼市场突然被暂停给我们敲了个警钟，让我们直

52、视到了地缘政治的复杂性、境外投资的不确定性以及只经营单一平台和渠道的风险。在东南亚，要想最大程度减少类似事件，需要在经营时候注意以下几点：（1）多平台经营单一平台，鸡蛋不要放在同一个篮子里；（2）许多大卖没有受到影响，是因为他们还开展了前店后仓模式，有许多线下渠道帮助他们清理库存，所以与掌握销货渠道也是比较重要的；（3）品牌卖家比普通白牌卖家受到的冲击性小，所以尽可能向品牌转型，从品牌的角度做带货内容，会尽可能避免受到单一平台的冲击过大；（4）可以着手打造私域客群，与客户保持良好互动，避免因平台变动导致重大客户流失。在黑五大促期间，美国市场的增长比我们预想得更加迅猛，从EchoTik数据来看，

53、上周（2023年11月20日-27日）TikTok美国的单周GMV已经超过亿级美金，总GMV达到1.59亿美元，达到历史新高，是美国站自开通以来首次单周GMV达到亿级，日均销售1660万美元，单日销售最高达2820万美元。这表现出了美国市场强大的消费能力，以及他们对于内容社交电商的高度适应性，比东南亚市场和英国市场的发展都要快很多。后两者在前期都经历了一个相对缓慢的爬坡阶段。50有意思的一点是，北美的少数族裔非常多，而且基本上每个少数族裔都有自己的KOL。在购买决策上，我们发现，这些少数族裔的客群更愿意听“自己人”的话。比如我们最近观测到的中东的香水，还有黑人女性喜爱的塑身衣，在出单上都表现出

54、了这样的趋势。在当下阶段，我认为这几种卖家更适合开展TikTok美国业务：一是美国华人，他们可能已经在做本土DTC电商，已经在经营品牌的社交媒体，对当地的经商环境和文化更加了解，又懂国内的内容电商的逻辑，非常容易打造爆品。二是有海外仓和落地服务方面经验的亚马逊卖家。他们了解跨境电商的运营，又有价格优势，比新卖家更适应市场。三是已经在做品牌出海业务的中国卖家。四是有货品优势的工厂/供应链卖家，可以做全托管和货盘生意。全托管可以降低有货品优势的卖家的入局难度。但是他们还是需要去主动引流的。全托管的定价权是交给了平台去操作，相对缺少一定自主性。不过从出单情况上来看，全托管在美区近期表现很好，希望后期

55、不会卷起来。51跨境在线CEO孙汉山“全托管+第三方卖家相互补充才是最健康的模式”全托管模式是中国跨境电商高度竞争而导致平台推出的一种新模式，就目前而言，我认为全托管只是介于独立站和平台之间的一种模式，而这种模式更像是自营，同样也是平台收割卖家的方法之一。入驻全托管模式的卖家大多以工厂为主，卖家无法把控价格和品牌，还要承担货款等方面的风险，而平台却是最大的得利者。从长远来看，工厂直接给平台供货的这种全托管模式，对跨境电商长久的健康发展并没有什么好处，反而会导致卖家之间的恶性竞争逐渐加剧；而从平台侧来看，单靠全托管模式也不可能长久发展下去，对于平台来说，全托管+第三方卖家相互补充才是最健康的模式

56、。52“需要在品牌与价格之间、卖家与买家之间做出更好的平衡”如今，消费降级成了趋势，而各大电商平台急于获取新的增长动能。放眼整个行业销售数据在下降，平台本身面临很大的一个绩效的压力，其不得不亲自下场。由此，卷低价成了最为普遍且见效快的方式，全托管模式恰好契合了电商平台们获取跨境电商业务增量的核心诉求。在强调品牌出海的当下，过分低价内卷反而与该方向背道而驰。这可能是经济逆行期消费需求下降时的一个阶段性的模式。卷价格、跑量、极致的低价等，我认为这不是一个健康的方式。跨境电商的出路是品牌，品牌化、品质体验差异化才是跨境电商真正的未来。我认为，在未来一到两年内，它还会成为一个主流业态，但在整个经济周期

57、发生变化以后，该模式的发展则无法保证。全托管模式的未来之路，还需要在品牌与价格之间、卖家与买家之间做出更好的平衡，而各平台全托管模式之后的表现如何，还有待时间检验。53宁波新东方工贸有限公司CEO朱秋城“全托管更利好工厂型和供应链强的卖家”我们目前通过全托管模式给泰国的平台供货，一些细分品类表现较好，有一定的单量和利润，属于是红利期。但就我个人观点，并不完全看好全托管模式，根本原因在于东南亚消费力有限，溢价空间不多，之所以单量高也是建立在平台大力补贴的前提下；而当之后竞争大且平台补贴少的时候，该模式或将难以满足大部分卖家。其次，全托管模式更利好工厂和供应链强的卖家，对之前蚂蚁搬家式的中小卖家来

58、说是一个淘汰的过程。原本很多中小卖家在1688、拼多多这样的货源网站购买产品，再到跨境平台加价卖给消费者，链路比较长。平台优化中间的链路，用全托管的模式去销售一些低价产品和快消品，中小卖家生存的环境会更加困难。第三点，平台把低价路堵死，倒逼跨境卖家做品牌和溢价，有能力做品牌和溢价的卖家不会受到这个模式太大影响。另外，非标品和定制类产品由于不好备货，平台短期内不会去做这方面调整，相应的卖家短期内也不会受到太大影响。54跨境指南Cpsea创始人林超对外经贸大学教授王健“全托管模式极大地扩大了中国跨境电商在海外的影响力”疫情之后，大量消费者将购物活动转移到互联网上。而跨境电商的新型经营方式，例如“全

59、托管”、“半托管”模式以及跨境电商新平台的崛起，都极大地扩大了中国跨境电商在海外的影响。供应链的优化使得原来发达国家线上产品难以与线下渠道进行价格竞争的问题得到了一定程度的缓解。而供应链转移和海外仓等经营方式的改变，进一步激发了海外消费者在网上购物的欲望。跨境电商已经从野蛮生长阶段过渡到精耕细作阶段，实现了外贸的高质量增长。而跨境电商的高质量、常态化发展离不开企业的创新。信息技术和网络技术在国际贸易中的应用、以及业界对跨境电商广义化的新理解，正在促使传统企业推进转型。近期发生的一些案例表明，跨境电商正在推动中国制造业发生重大变化，例如很多智能工厂利用爆款和在跨境电商渠道得到的大数据进行高效生产

60、，进一步提升了中国产品在国际市场上的竞争力。55泉州海丝通宝创始人武鑫“全托管模式或造成平台产品丰富度下降”从现阶段整体跨境电商大环境来看，增量市场较小，未来更多仍在于存量的竞争；而在存量的竞争当中，流量成本愈加高涨，全托管模式无疑是卖家快速取得收益的方式。目前全托管模式的竞争激烈，而如此激烈的竞争必然会对中小卖家造成一定的冲击，很多没有竞争优势的贸易型卖家，都会被逐渐淘汰。在我看来，全托管模式降低了有着优质供应链工厂的出海成本，大量的工厂入局跨境电商，会提升平台的交易量，但却会造成产品价格的降低，对于工厂而言是有利好的，但对于平台来说，这种模式有利也有弊。该模式下利好之处是能为平台带来更多的

61、收益和更好地履约效应，而弊端则表现在两个方面：一方面，目前推行全托管的平台大多以优质爆款为主，对于表现一般的产品并不会太上心，长此以往就会造成平台产品丰富度的下降；另一方面，工厂开新品的速度相对较慢，而在全托管的竞争中，很多中小卖家被“扫地出局”，日后平台在产品上新方面也会遇到一定的挑战。可以清晰洞察到，接下来跨境电商市场主要集中在这四类卖家：第一类品牌卖家，品牌卖家有品牌沉淀，很难会被淘汰；第二类平台卖家，打造爆款，日出几百上千单的利润产品；第三类有优质选品能力的人才，吃尽流量红利，不断挖掘新品，推动产品迭代；第四类超级大卖，解决出单量少但能满足客户需求的产品。56梨电商创始人高冬冬“全托管

62、模式在东南亚区域将会是一个优胜劣汰的趋势”国内现在缺乏跨境电商人才，许多工厂其实很愿意尝试跨境电商，但由于缺少人才，没有办法配合销售到不同国家市场。全托管一是解决了工厂缺少运营人才的痛点，二是加快中国品牌走向国际化的步伐。全托管模式在东南亚区域还可能加快优胜劣汰的速度，将更好的产品卖给当地的消费者，并不断把不懂运营、无法开单的店铺淘汰掉，培养更好的电商生态，把中国品牌做的更好；而在欧美市场，在高通胀率的背景下，海外消费者对高性价产品的渴望不言而喻，凭借着对选品、流量、品控、物流、售后的把控能力，迅速整合国内供应链资源，统一报价、集中运输、规模化降低成本，能够迅速卖出高性价比商品，全托管这一模式

63、，无疑迎合了现行的市场潮流。57Tabcut特看科技创始人吴春松“美国市场拐点已经出现”TikTok Shop在TikTok美国用户渗透率还很低，行业对美区市场空间一直有共识，2023年底单月峰值突破4.6亿美金后，TikTok Shop美国市场拐点已经出现。2024年将有大量有实力的大玩家持币进场，新增商家和增量GMV远大于存量，因此美区MCN和头部商家会快速洗牌。TikTok Shop印尼市场重新开放，东南亚基本盘企稳。预计2024年TikTok Shop新开站点将借助全托管模式快速扩张，2024年依然是全托管商家的红利期。TikTok广告也在红利期，TikTok Shop的发展会带动Ti

64、kTok广告用户数据标签越来越准，投放ROI提升，2024年会出现一大批默默赚钱的TikTok广告付费流玩家。58支持媒体合作单位特别支持留美小哥玩社交A湖北省电子商务行业协会HUBEI ELECTRONIC COMMERCE ASSOCIATION“留美小哥玩社交”是专注TikTok运营策略及趋势分析的自媒体，对TikTok海外电商业务的变化和玩法有深入的研究和独特的看法。留美小哥玩社交雨果跨境关注公众号“留美小哥玩社交”回复“合作”，联系主理人留美小哥雨果跨境是TikTok for Business一级代理商，针对不同的客户，实现从开店到品牌打造、广告优化运营等一些列孵化服务，帮助商家实现品牌出海。扫码关注公众号“雨果网”回复“雨果报告”查看更多行业报告