增长底层逻辑和新增长案例.pdf

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2、学院MBA特邀讲师ABM增长研究院荣誉顾问直播研究院荣誉顾问36Kr企服点评专家金匠奖年度十大CMO最喜爱的专栏作者DBS 认证市场营销 MBB(黑带大师)Northwestern Kellogg数字营销战略认证 DataFunSummitDataFunSummit#2023202301增长屋要持续增长先搭建企业的增长框架&团队的系统性增长思维增长系统框架以客户为中心客户旅程客户洞见价值销售产品驱动业务驱动客户成功黑客式R2R导弹式品牌（持续增长）增长模型增长动因增长基本功增长的底层逻辑品牌屋产品用户PMFGo To Market 市场策略企业名字差异化场景化VOC价值销售医生互动品牌与用户价

3、值共享（品牌战略）行业领导品牌（公司品牌战略）品牌与社会价值共享伟大品牌-公司母品牌Logo/VI愿景与使命产品品牌（子品牌）品牌定位产品质量与创新标杆客户、专家、标准文化权威支持患者聆听全渠道推广销售渠道内容矩阵自有站私域030201客户与产品存在的理由营销与增长品牌力落地品牌顶层设计伟大的价值DataFunSummitDataFunSummit#2023202302增长的底层逻辑增长底层逻辑以客户为中心 营销增长模式适配业务模式价值交换背后的差异和效率迭代不同时代，不同客户11知道感兴趣询问行动拥护 认知流程RLMQLSQLRevRetention销售流程内容渠道感受行动客户旅程和价值流客

4、户旅程和价值流价值流学员实战案例学员实战案例增长底层逻辑以客户为中心 营销增长模式适配业务模式价值交换背后的差异和效率迭代B2B三大增长模型平均客单价 结单周期营销模式决策链销售流程 线上:线下 是否进入客户核心业务流黑客式 低于1万72小时以内2C，2C2B 单人为主100%线上否R2R式 1-10万2-8周B2B多人80%线上+20%线下 大部分情况否导弹式10-30万8-16周B2B复杂50%线上+50%线下 大部分情况是30万以上3-6个月B2B复杂20%线上+80%线下 是千万以上一年以上B2B多机构复杂5%线上+95%线下是增长底层逻辑以客户为中心 营销增长模式适配业务模式价值交换

5、背后的差异和效率迭代营销的本质营销的本质营销价值交换本质交换效率价值大小决策模式获客成本结单周期价值价格产品问产品经理如何设计客户第一价值？产品经理知道吗？客户最常用的功能是什么？为何最常用？这种高频功能客户觉得哪个特性最重要？我们的产品表现是什么？如何打动客户？如果这个功能不好用，会给客户带来什么样的麻烦？客户旅程 营销行为A得到数据分析数据开展试验工具赋能 优化实现营销行为A的ROI提升（降本增效）案例：ROI突破式提升HubSpot 在实施ChatGPT获客后，合格销售线索增加了 12%。Autodesk 在实施 AVAI（用于产品推荐和购买的聊天机器人）后，转化率提高了 10%Terminus 报告称，在将ChatGPT Conversica 的聊天机器人集成到他们的 ABM 平台后，潜在客户参与度增加了 40%，演示请求增加了 400%。（来源：https:/ 报告称，在其网站上实施ChatGPT机器人后，与目标客户的互动增加了 77%。（来源：https:/ 报告称，在其网站上实施ChatGPT聊天机器人后，机会价值增加了 20%，获胜率增加了 50%。（来源：https:/ 成就伟大成就伟大田原手机:13501167980公众号:新B2B营销增长