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1、2023 年 B2B 电商现状报告由 Master B2B 出品02过去几年，我们与 B2B 电商行业从业人员进行了无数次对话，希望了解他们的数字化转型现状。有些企业已经发展了价值数十亿美元的数字商务业务，有些企业则刚开始推出第一个电商网站。纵观整个 B2B 电商行业，每个转型阶段都有企业正在经历，因此我们认为，现在是调查转型现状的好时机。于是，我们挑选了一百多家 B2B 采购商和一百多家 B2B 销售商进行调查。我们了解到，采购商希望获得顺畅的混合体验，将线上线下互动无缝融合。零售企业吸取了服务 B2C 消费者时的惨痛经验，他们意识到，一味重线上而轻线下只会徒劳无功。同理，如果零售企业重点关

2、注以销售人员为中心的体验，就会忽视全新数字化混合购买之旅中的重要时刻。如今，B2B 企业能否成功，完全取决于能否巧妙地平衡自助服务线上接触点与销售人员协助的客户交互场景。这两者的关键都在于数字化需要构建数字商务站点和应用，并提供数字销售支持。这就意味着，企业领导者必须坚持不懈、坚定不移，才能确保数字化转型的有效实施。企业总会面临艰难的抉择，而且不论是内部人员还是外部人员，不是每个人都会始终支持企业的数字化转型计划。但 B2B 商务高管责无旁贷，必须引领企业打造轻松顺畅的混合体验，满足采购商的需求。数字化业务高管最能理解数字化工具和功能在购买流程各关键阶段发挥的价值，也最清楚要在哪些方面与同事合

3、作来交付这些价值。借助本调查报告中的洞察，B2B 从业人员能够协调团队，集中精力帮助客户获得最大收益，并向企业其他部门推广“数字优先未来”的愿景。Andy Hoar、Brian Beck2023 年 B2B 电商现状报告0333%26%23%亚马逊搜索引擎品牌制造商或分销商B2B 采购商从何处 开始搜索产品？关于在线购买产品和服务，B2B 采购商在作决策时主要考虑两个问题：为什么买和在哪里买。在受访的采购商中，33%表示会在使用最便利的网站开始研究产品，其次是产品选择最多的网站(21%)，然后是个人购买过的网站(18%)。当被问及开始研究产品的首选网站时，1/3 的采购商表示是亚马逊(Amaz

4、on)，26%表示是搜索引擎，23%表示是品牌制造商或行业分销商的网站。对这些制造商和分销商来说，好消息是，41%的采购商表示他们最终会在制造商或分销商的网站上进行采购，也就是说，采购商会因为使用便利性和选择多样性而在亚马逊进行搜索，但实际上他们更愿意直接从信赖的品牌处购买。即便如此，我们相信，随着时间的推移，越来越多的采购商会从他们研究产品的网站上购买，这是我们在亚马逊观察到的趋势，而且如果谷歌(Google)开发了自己的交易平台，也将成为分销商的一大担忧。这并不是说分销商无法在亚马逊和谷歌运营的交易平台，或第三方运营商控制的行业特定垂直交易平台中成功销售产品和服务。不过，分销商进驻亚马逊等

5、不受他们控制的、与自身网站存在竞争关系的线上交易平台后，会改变平台上该行业的商业生态，他们必须奋力竞争，才能赢取 胜利。B2B 客户争夺战04Kurt Gehring，艾瑞电子(Arrow Electronics)打造有针对性的购买体验势在必行B2B 销售商意识到，线上销售能否成功，很大程度上取决于两点，一是他们能否为客户提供个性化的体验，二是客户能否在其网站搜索到相关的满意结果，而第二点更加重要。本次调查中，61%的销售商表示因网站搜索效果不佳而错失销售机会；59%的销售商表示因网站为采购商提供的体验不够个性化而错失销售机会。因此，销售商非常重视优化网站搜索，84%的销售商表示，他们正在升级

6、搜索功能或计划在接下来的 36 个月内完成搜索升级。另外值得注意的是，49%的销售商表示因无法在价格上与亚马逊竞争而错失销售机会。好消息是，大多数销售商(51%)仍然相信他们可以在价格上与亚马逊竞争。坏消息是，表示无法在价格上与亚马逊竞争的销售商比例高达 49%，这个数字非常接近 51%，很容易发展为大多数群体。此外，趋势表明价格竞争将进一步加剧，利润还将继续下滑。“我认为我们的项目第一步应该优化搜索，因为搜索是客户使用最多的功能。”61%的销售商表示因网站搜索效果不佳而错失销售机会4030201000505电子邮件营销仍然成果显著，B2B 社区重要性日益提高自从 25 年前第二封营销电子邮件