荟聚：线索管理与培育的新岗位：SDR的定位、管理与考核（17页）.pdf

上传人：章****

编号：118833

2023-03-17

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1、线索管理与培育的新岗位：SDR的定位、管理与考核06课什么是SDR？营销学中的“Hamlet”：一千个市场人眼中，就会有一千个SDR1.常见的对于SDR的疑惑为什么SDR是“Sales”开头，但并不是真正的Sales？为什么有的市场部有SDR？有的市场没有SDR，但是有MDR？有的销售部竟然也有SDR？MDR又是什么？MDR和SDR是一回事么？什么样的企业需要SDR？我需要SDR么？我需要的是MDR还是SDR？SDR是负责Inbound还是Inbound和Outbound全都负责？MDR到底是“Marketing Development Representative”还是“MQL Develo

2、pment Representative”？2.SDR的学名，同时也是一个舶来品SDR，Sales Development Representative，销售开发代表3.SDR是干嘛的？对客户线索（市场/销售/其他）进行沟通、培育和转化，交付合格线索（MQL/SQL）的岗位SDR的起源：市场销售协同的缺失流量线索MQLSQL商机客户MIL-Marketing Identified LeadMarketing Qualified LeadSales Qualified LeadOpportunityTop of FunnelMiddle of FunnelButtom of Funnel市场负责

3、没人负责销售负责市场负责TrafficSDR的起源：线索质量度分歧是销售漏斗最大的问题0105销售部接受度市场部的筛选能力（线索质量度）共同认可MQL的标准7传统市场部能力值SLG，MLG的综合成本SLG4.1+N，SDR Leader是管理整个SDR团队的负责人你的第一位SDR应该具备成为SDR Leader的潜质，在开设这个岗位的时候，建议“高配”SDR的日常运营、流程和管理详见6月8日Winner老师的“SDR运营与管理实操”课程客户背景研究!全面客户沟通#$客户需求挖掘%&客户线索培育(客户线索转化)*SDR综合分析+,SDR的考核管理SDR考核指标MQL数量MQL质量请思考：SDR的

4、考核应该考核数量还是质量？SDR的考核管理SDR的考核到底关注考核MQL数量？考核MQL质量？以上全错！SDR的考核管理SDR的OKR应该是建立并运营统一的线索质量标准虽然我们在实际的考核管理中，往往以MQL数量、MQL数量增幅、MQL成本、MQL成本降幅、SQL数量、MQL到SQL的转化率、线索退回率/合格率等数据化考核为主，但这是过程管理，并不是SDR发展的方向。SDR的起源以及灵魂是统一的MQL质量判定标准，最精准的考核数据是“MQL质量偏离度”，表现在数据指标上是”MQL线索退回率“，退回率越低越好。为了防止SDR刻意提高质量把控人为降低退回率，而造成MQL数量的下降，可以增加MQL数

5、量的考核。所以，SDR应该考核“MQL线索退回率”+“MQL数量”SDR的能力要求成功的 SDR 是利用洞察力和MarTech技术解决客户问题的教育工作者一个战略性岗位！1.出色的沟通能力SDR，Sales Development Representative，销售开发代表2.耐心和抗压能力一位教育工作者，一位医生3.学习的意愿和能力SDR是一个需要开阔知识面的战略性岗位，需要持续学习4.对行业和企业有很好的理解既知道行业情况、客户需求，也知道自身的产品和服务细节5.全面的实操技能具备Marketing和Sales的认知能力和技能群，如对营销云系统、CRM系统的熟练使用预告第7期课程：客户画像构建&线索培育SOP6月1日，下周三晚20：00我的下一期课程：营销获客渠道归因分析6月29日 20：00线索管理与培育的新岗位：SDR的定位、管理与考核06课

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