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1、1助力销售组织转型的种方式2新冠肺炎疫情对全球产生了深远的影响。疫情造成的影响涉及各个方面，改变了我们的工作和学习方式，颠覆了我们的购物和支付方式。同时也改变了买家和销售人员的交易方式。这些转变拉大了买家和销售人员之间的距离。其实在 2020年之前，销售人员的相关指标就已经开始下降：例如：商机转化率和销售指标完成率的降幅均超过 10%（分别为 13%和 10%）。1 究其原因，在于现在的买家很少将销售人员视为资源，而更多地将他们视为一种达到目的的方式，也就是说，买家在联系销售人员之前，已经决定了自己想要什么以及想要如何购买。买家只需要找人下单送货就可以了。这对于销售人员而言很不利，因为这样一来

2、，销售人员对于交易结果的影响力被大大削弱，销售人员难以抢占先机，进行追加销售和交叉销售的机会也大大减少。疫情爆发后，随着数字销售彻底渗透到 B2B 销售领域，买家愈发忽视销售人员的作用。不过，现在采取行动还为时不晚。销售组织需要重新思考并转变与客户打交道的方式，包括入市战略、人才招聘、销售结构、流程和方法等。销售组织可以通过以下七种方式加速转型。1 光辉国际调研部，2019 年世界级销售实践研究23 31 2 3 4 5 6 7 重新审视入市战略。采纳统一的并经过实践检验的销售方法。开展持续的销售培训和辅导项目。审视组织的销售技术。重新定义和调整销售结构和销售流程。人岗匹配。制定合适的销售薪酬

3、计划，激励销售人员。种方式助力销售组织转型的4#1新冠肺炎疫情导致购买模式和市场发生了变化，这些变化一旦发生就难以逆转，就算可以回到疫情之前，短期内也不可能逆转。人们的购买方式、购买内容以及购买地点都发生了变化。在新冠肺炎疫情爆发前，许多买家已经开始倾向于更数字化的自助销售方式。封锁结束后，买家通过远程方式进行交易的情况极有可能成为常态。虚拟销售的便利性显而易见：买卖双方能够更加轻松快捷地交换信息、下单、提供客户服务，同时还能降低交易成本。的世界级销售组织在新冠肺炎疫情期间专注于扩大核心客户群。重新审视入市战略 5鉴于全球发生的诸多变化，组织必须重新审视销售策略的各个方面。首先要考虑疫情过后客

4、户群体的变化。您是否跟 69%的世界级销售组织一样，仍然侧重于向核心客户群提供更多的服务？2 或者您与 10%的组织一样，计划将重点放在发展新客户方面？3 目前只有 46%的销售组织拥有理想的客户画像（相比之下，世界级销售组织中有 66%拥有理想的客户画像），解决这一问题至关重要。4此外，销售组织还需要评估是否通过合适的渠道与客户建立联系，是否仍能为客户提供合适的产品和服务组合。如何充分利用数字化机会与现有客户建立联系，开拓新的业务？组织的整体入市销售计划是销售转型的架构蓝图。优秀的计划能够明确组织销售的产品和服务、目标客户以及如何制定销售战略，确保实现产品与客户的有效匹配。2/3/4 光辉国

5、际，2020-2021 年销售业绩研究回答三个问题：客户保留、客户渗透和客户获取战略的相对优先顺序如何？面对疫情带来的变化，组织当下如何完善与现有客户和潜在客户之间的联系？一旦出现巨大商机，组织能以多快的速度调动资源，抓住机遇？6 6重新定义和调整销售结构及销售流程销售结构和流程与入市方法保持一致,是实现销售转型的重要基础。2018 年，我们曾向不同的销售领导提出一个问题：如果可以重新计划成立自己的组织，他们会怎样做。结果表明，选择重建组织销售结构的人数位列第二，仅次于大幅度改变人才结构。5 直到今天，认为组织销售结构能够完美匹配销售流程的销售领导还不到三分之一（32%），组织显然还有更多的工

6、作需要完成。65 光辉国际调研部，2018 年销售业绩研究6 光辉国际调研部，2020-2021 年销售业绩研究7 7 7的世界级销售组织制定了明确的销售流程，以促进交易。合适的销售结构和流程能够产生显著的影响。制定明确且与组织结构一致的动态销售流程可以使组织的赢单率提升 17.9%，销售指标完成率提升11.8%。7 几乎所有的世界级销售组织（96%）都制定了明确的销售流程，为促进交易提供支持，而其余组织的对应比例仅为 42%。为了提高效率，组织结构和流程必须与外部保持一致，与客户的目标和需求相匹配，才能最大限度激发客户的购买潜力。此外，在当今不断变化的时代中，组织的结构和流程必须随之发展，而