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1、Q1独立站电商广告和营销洞察跨境电商广告情报与选品工具https:/ 和YinoLink易诺 内容支持)、Q1独立站投放市场和策略分析(YinoLink易诺 内容支持)和 品牌出海案例营销分析三个维度进行分析,为跨境卖家提供营销策略参考。独立站行业市场解读01据eMarketer数据显示,从2016年到2023年,美国D2C电商市场在快速增长。预计到2022年将达到1512亿美金,2023年将达到1749亿美金。市场潜力巨大。广告投放成本上升,品牌需要付出更高的成本去获取潜在客户。数据显示,仅在2021年第二及第三季度,付费搜索广告的CPC就增加了15%。谷歌数据显示,超80%的消费者在做出购
2、买决定之前,都会选择先在网上进行相应 的“研究”。这证明,品牌需要强大的价值输出,来俘获消费者芳心。正向的品牌形态,可以吸引更多的有机消费,带来更高的客户留存率,也能让品牌有更大的定价话语权,这是品牌能拉动利润增长的最有力杠杆。行业趋势一/独立站规模持续增长,DTC品牌出海竞争加剧不断上涨的获客成本倒逼品牌与客户建立长期关系美国DTC电商市场快速增长数据来源:eMarketer预计到2025年,全球社媒渠道的销售额将增长近两倍。行业趋势二/主流社媒掌握流量密码,品牌方拥抱社媒电商品牌若想将“社交性”融合到社媒电商中,有以下两种形式:实时聊天和视频形式。实时聊天将是2022年重要的双向沟通渠道。
3、消费者也希望通过社交APP与品牌进行互动,以此拉近与品牌之间的距离。视频是互联网的“共通语言”。从网络搜索到直播,视频形式正在成为下一代影响消费者购买决策的主要因素。根据调研数据统计,46%的受访消费者在购买之前想要观看产品视频;81%的受访公司计划增加或保持对直播带货的投资,以推动未来一年的销量。通过直播销售,某些品牌的流量转换率高达30%-65%,且退货率也更低。社媒电商发展趋势向好zRetail social commerce sales inChina versus the United States,2021Inbillion U.S.dollarsUNITED STATES$36.
4、6 BCHINA$351.6 BSourcedfrom eMarketer实时聊天和视频直播拉近品牌距离行业趋势三/B2B分销独立站成新兴趋势从全球市场来看,2020年全球B2B电子商务交易额达7万亿美元左右,预计2020-2027年的复合增速可达17.5%,约占全球电子商务交易的80%左右。疫情以来,国际贸易与供应链遭遇严重冲击,但跨境B2B却呈现逆势增长,预计至2025年,全球将有近八成的B2B交易转向线上。从中国市场来看,2020年中国跨境电商B2B市场规模约占整体跨境电商市场的72.8%,其中跨境出口约占71.1%,跨境出口B2B电商市场规模超3万亿元。预计2021-2025年,中国跨
5、境电商B2B市场将会以25%的复合年均增速增长到13.9万亿元的市场规模。全球将有近八成的B2B交易转向线上商家可通过B端渠道覆盖更多海外本地消费者,并利用品牌自带的标识属性来引导终端消费者去搜索引擎搜索和社媒关注品牌,并最终把这些用户引到品牌独立站上沉淀更多的私域用户。基于此,有赞AllValue推出企业版,可为品牌商、外贸工厂等商家提供D2C+B2B全渠道经营服务,全方位提供出海解决方案。B2B分销成为出海布局全渠道经营的重要一环行业趋势四/本土化营销成为品牌出海主流策略“DTC企业出海改变了以往粗放式的外贸产品经营策略,而是以自主品牌形象直接面对海外消费者,本地化营销因此成为其最主要的营
6、销策略,本土化营销能力成为影响企业生存发展的重要因素。”定制适配产品建立本土形象融入当地文化根据不同国家习惯和审美进行定制产品设计海外模特,海外客服多语言版本站点地域性网红,海外社交网络本土热点事件,本土传统节日热门品类行业/夏季泳装游泳是世界各地流行的健身和休闲活动。夏季来临,消费者对游泳的兴趣日益浓厚,以及家庭度假、岛屿和海滩附近度假的比例不断上升,推动了对泳装的需求。从而推动市场的增长。根据国际市场研究机构Research And Markets近期发布的报告,该市场预计在2020年到2027年内保持5.1%的年复合增长率,并于2027年达到276亿美元。在美国,大多数州的搜索高峰发生在
7、5月-7月,3月-4月是预热的好时机。此外,2020年到2027年间其他涨势较为强劲的区域市场还有日本、德国和加拿大,预计其年复合增长率分别为2.7%、3.1%和4.6%。z国际市场研究机构Research And Markets报告全球泳装和沙滩装市场规模热门品类行业/办公家具根据similarweb的2022top100网站流量分析报告,有4个网站是家具零售商。受疫情影响,家庭也许会永久的变成办公+学习的场所,消费者也因此有了新的装修装饰需求。Castlery(新加坡家具电商品牌)44%的流量来自付费搜索,超过行业平均水平12%。另一边,其独立站广告投放比重近一年也不断增加。正是受益于付费
8、广告的增加,使其在开展业务的第一年就提高了品牌知名度。zMarketing Channels-CU.S.,Desktop,Jan.2021-Jan.2022Via Similarweb Digital Research Intelligence数据来源:GoodSpy热门品类行业/智能家居据Strategy Analytics预测,全球智能家居市场规模将在2023年达到1550亿美元。品牌智能家居迎来快速增长期。智能家居和便携式电源品牌(以Ecoflow、Jackery等品牌为例)2021年较2020年的网站流量增加了 1.5倍或更多,而且收入均同比大幅增长,可以看出用户快速从产生兴趣转向贡献
9、收入。便携式电源类别:2021年,户外移动电源品牌Ecoflow、Jackery独立站流量同比分别增长196%、152%;亚马逊平台品牌收入分别增长377%、130%。智能灯泡和插头:2021年,智能家居品牌Geeni、Govee独立站流量同比分别增长148%、233%;亚马逊平台品牌收入分别增长60%、50%。其中大部分增长来自 Geeni 和 Govee 等新的低成本玩家。zYoY Growth in Site Traffic andRevenueUS,Desktop Web&Amazon(Jan-Dec.20-21)Via Similarweb Digital Research Inte
10、lligence热门品类行业/美妆和护理随着Z世代消费群体崛起,种草消费、KOL带货、直播等玩法流行,美妆和个人护理新品牌逐渐出圈。另一方面,国内美妆出海加速,完美日记、花西子、滋色等品牌也在海外走红。据预测,2026年全球美妆和护理市场将达到5581亿美元,美妆市场也将突破千亿美元。单品表现来看,睫毛膏、美甲油、唇釉、卷发棒、护发液等产品最受欢迎。独立站上,美妆产品价格$20$50区间最多。Sourced from EuromonitorQ1独立站投放市场趋势分析02100001500020000250003000035000400004500050000550006000065000700
11、0075000800008500090000950001000001050001100001150001200001250001300001350001400001450001500001550001600001650001700001750001800001月2月3月新上推广商品数占比Q1推广商品量趋势70%43%47%3月2月1月整体来看,Q1全球电商推广商品量呈上升趋势,市场活跃度上升。经历2月下降后,3月推广商品量上升明显,环比增长58%。新上推广商品来看,3月约占7成。Q1全球市场观察/3月推广商品量上升,新上商品占比高达7成-12%58%数据来源:GoodSpy数据来源:GoodS
12、pyQ1全球市场观察/欧美地区市场占有率高,印度、巴西等新兴市场潜力大北美市场18%11%15%6%6%5%5%4%3%3%3%3%3%3%美国澳大利亚英国加拿大德国法国瑞士新西兰巴西意大利西班牙荷兰全球投放广告占有率全球推广商品占有率17%7%7%6%5%4%3%3%2%2%2%2%美国加拿大英国澳大利亚德国法国印度新加坡意大利瑞士巴西荷兰在Q1全球主要国家推广商品占有率和投放广告占有率中,欧美国家占比最高,其中美国、加拿大、英国、澳大利亚和德国稳定在前5。此外,一些新兴市场也值得关注,如印度、巴西、新加坡等。数据来源:GoodSpy细分品类推广占比服装、鞋履和珠宝,26%美容与个人护理,1
13、4%家庭和厨房,13%电子产品,7%运动与户外,6%健康与家居,6%玩具和游戏,6%其他,21%Q1各品类广告投放分布中,服装鞋履珠宝类推广力度占比最高,约26%;其次是美容个护类,约占14%;家庭和厨房占比约13%。运动户外、健康家居类占比、玩具、3C等品类也不容忽视。Q1全球市场观察/服饰鞋履和珠宝类投放力度最高,其次是美容护理数据来源:GoodSpy信息流79%文字链横幅广告原生广告插屏广告其它各广告形式占比主要投放渠道占比以Facebook、Instagram等为代表的社交及短视频媒体是推广首选。Instagram平台投放量最高,约占27%;Facebook占比26%,Messenge
14、r占比18%,Audience Network占比17%等。广告形式中,信息流占79%。Q1全球市场观察/Instagram、Facebook是推广首选,信息流广告占8成数据来源:GoodSpy数据来源:GoodSpy0%10%20%30%1月2月3月InstagramFacebookMessengerAudience NetworkAdsensesAdmob9%20%32%39%0%20%40%60%80%100%=61s31 60s16 30s=15s视频素材时长分布素材类型概览广告素材类型占比中,图片和视频类型的广告素材约占大盘9成。其中,横视频素材占23%,竖视频占14%,全屏视频则占
15、4%。同时,投放小于等于15s的视频素材近4成,最受广告主欢迎。Q1全球市场观察/图片占比近半,视频广告中横视频居多,近4成视频广告素材时长小于15s数据来源:GoodSpy数据来源:GoodSpy全屏视频 4%竖视频 14%横视频 23%图片 47%视频 41%热门品类的投放计划/适用服装、饰品、珠宝ACTION PLANTimeMarketingstepBudgetActionAchieveTarget1-30天品牌目标营销准备:潜客开发$400/天(1)前期预热:提前3-4周构建受众(树立和提升品牌知名度)在不提供大额折扣的前提下维持正常销量(保障公平竞争)(2)以低本高效的方式构建或拓
16、宽受众:测试和强化策略组/商品组合设置销售渠道(店铺)网站pv400-5000网站uv:1000-1500卖家数:100-300Roas:0.5-1.0整体用一个Q的期间销售额实现50%增长30-60天购买意向大促营销:再营销$600/天(1)正式预热。提前1周(提升购买意向)展示专属优惠或折扣.提升商品浏览量吸引受众将商品加入购物车确保库存充足并根据常态化营销预测营销增长:(2)促成购物(营造紧迫感促使受众尽早结账回向老客户再营销、追加销售和交叉销售减少营销活动大改次数。以免反复进入机器学习阶段)(3)针对高意向购物者再销(继续向大促后购物的人群营销,以清空促销商品库存向加入购物车但放弃结账
17、的人群再营销确保及时履单并准备补充库存。网站pv:5000-0000网站uv:2000-3000卖家数:500-1000Roas:1.0-2.560-90天行动转化常态化营销:拓宽受众$800/天保持势头、继续尝试通过继续营销,不错失大促日带来的受众构建和机器学习成果测试与优化评估测试并调整营销策略和组合。为下次大促营销做好准备,拓宽受众。网站pv:10000+网站uv:3000-5000卖家数:1000+Roas:2.5-3.5营销指南潜客开发:构建受众再营销:吸引受众再度互动广告主定义的“新”客户相应的排除受众利用动态广告,获取潜在客户使用定位宽泛受众的动态广告(DABA),向最可能购买商
18、品的人群展示广告包括已访问和未访问广告主网站或应用的人群。扩大受众规模根据高意向人群创建类似受众再营销1)改用宽泛定位。扩大受众规模。如有必要使用兴趣细分定位。那么选择扩大受众规模”或许有助于改善定位表现以及获得“性价比”更高的成效(2)如果展示的创意都一样,那么可以按照市场、兴趣和行为整合受众。减少广告组的数量.降低受众重叠。(1)利用类似受众。向与潜在转化人群相似的人群投放广告。(2)简化类似受众的源受众然后调高类似受众的定位比例。扩大人群规模。例如:0-1%、1-2%、3-5%、5-10%。(1)延长再营销窗口期。如果发现广告带来的流量低。则整合受众开展再营锐。视情况使用受众排除功能,尽
19、量减少受众重叠。例如:排除历史购物者或耆设类似受众相似度。(2)考虑日向高意向的白定义受众投放以覆盖人数为目标的广告,获得“性价比”更商的成效。例如:定位将商品加入购物车的人群或VIP会员。(1)每隔90天至少购物一次的人群新收录人员”(例如此前没有进入邮件列表的人员)(2)过去两年内购买过商品的所有用户(1)根据过去90天内购买过商品的用户创建的(2)网站自定义受众。以及根据线下购物者创建的自定义受众(3)根据CRM数据或历史交易数据使用现有用户创建的白定义受众(4)根据最近180天网站访客创建的网站自定义受众(5)根据过去24个月内购买过商品的用户(依据为历史交易数据)创建的自定义受众。品
20、牌出海案例营销分析036%6%17%27%45%0%10%20%30%40%50%60%拉美中东东南亚亚洲欧美PatPat独立站广告投放分布PatPat是童装细分赛道品牌出海的“头部”卖家,瞄准美国市场,这两年迅速崛起,并累计融资金额将近20亿美元。PatPat在Q1广告投放数据可以看到,其广告投放量呈上升趋势,3月环比上升30%左右。其独立站流量在2月经历下降后回升并达到Q1高峰,约2.9M。从投放地区分布上,PatPat除了把重心欧美市场外,在亚洲(日韩、中国港澳台等)和东南亚市场的投放也占一定比重。Q1广告投放量趋势05001月2月3月2.82.22.90241月2月3月+22%+30%
21、数据来源:GoodSpy,similarwebQ1独立站流量趋势(M)案例分析/母婴类产品-PatPatPatPat投放的素材着重突出其“可爱、质量和性价比”的品牌定位。GoodSpy观察,其投放的素材以图片类型广告居多,通过投放不同款式产品的素材来吸引不同受众。同时内容上做一些“套路化”的营销,如符合品牌理念的“亲子装”类素材,性价比搭配建议,品牌日促销活动等。点击播放视频点击播放视频高性价比搭配建议品牌日促销活动图片素材,时尚亲子装素材分析/主要投放图片广告,主打“性价比亲子”套路Ecoflow独立站广告投放分布Q1广告投放量趋势02,0001月2月3月521.9683.6832.5050
22、010001月2月3月-33%+49%0.1%0.2%2.0%40.0%57.9%0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%拉美中东东南亚亚洲欧美Ecoflow是户外电源出海知名品牌,其中大储能市场北美、欧洲和亚太地区都占有较高的市场份额。从Ecoflow独立站近三个月投放的广告可以看出,其重心主要在欧美和亚洲市场,二者的投放占比分别为57%和40%,其在Q1的广告量趋势中,2月有所下降。其网站流量则呈上升趋势,3月达到832K左右。Q1独立站流量趋势(K)案例分析/户外电源-Ecoflow数据来源:GoodSpy,similarwebEcoflow作为一家科技型公司
23、,其投放的素材颇为“硬核”。如根据使用场景需求来设计素材,如暴风雪、户外等有“硬需求”的场景,从而提高转化效果。另一方面,Ecoflow在素材上也十分重视品牌塑造,通过炫酷、科技感十足的素材或是新产品素材等来展现科技实力。点击播放视频功能场景,突出实用性炫酷、科技感十足新产品素材素材分析/素材突出产品的场景实用性和品牌实力完美日记独立站广告投放分布Q1广告投放量趋势0501月2月3月70.239.951.10501001月2月3月-48.9%完美日记在2020年开始发力出海业务,将东南亚作为其布局海外市场的第一站。通过建站工具完成了品牌独立站的搭建。同时入驻lazada和shopee两大平台。
24、完美日记独立站广告投放分布中,可以看到其主要的运营重点仍在东南亚地区,广告投放量占比约95.9%。在Q1广告投放数据中,投放力度呈下降趋势,2月投放量环比下降月48.9%。而其独立站流量同期也在下降。0.1%0.2%0.5%3.3%95.9%0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%70.0%80.0%90.0%100.0%中东拉美欧美亚洲东南亚Q1独立站流量趋势(K)案例分析/美妆-完美日记数据来源:GoodSpy,similarweb针对年轻群体,完美日记把社媒上一些流行的玩法运用到广告素材制作上,如卡点BGM加上美妆效果,开箱视频和产品测评,美妆教学类素材等“套路”,取得不错的曝光量和转化效果。点击播放视频点击播放视频流行BGM上妆效果点击播放视频沉浸开箱,产品测评热门美妆教程素材分析/风格鲜明的素材设计,活用种草&带货等形式提高广告内容性GoodSpy是一款跨境电商广告情报与选品工具。持续为跨境电商从业者、独立站卖家、供货商、优化师等人群提供广告素材、选品情报、店铺推广等数据参考。亮点:47个出海热门国家营销创意跟踪14个主流媒体热门营销创意千万级别电商广告创意素材支持按独立站/平台电商搜索等等GoodSpy 是什么?有米云旗下跨境电商广告情报与选品工具TikTok 销量榜新功能助力卖家发现爆品,抢占TT电商红利