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6sense：基于账户的重要指标一体化指南（中译版）（18页）.pdf

上传人：无*** 编号：103375 2022-10-18 PDF PDF 中文版中文版中文版 6页 1.17MB

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效地说，衡量mql的规则(一个线索就是黄金，来自同一个客户的更多线索会降低转换指标)意味着组织会积极地排除额外的线索，这些线索会巩固客户对您产品的兴趣。大多数营销人员都会承认，他们不想专注于产生随机的“线索”，他们更愿意花时间优化资源，为最有可能完成的销售增加客户。

报告速读

本文主要讨论了如何通过基于账户的指标来衡量ABM（基于账户的营销）的成功。文章指出，传统的基于潜在客户的指标（如MQL）已经不再适用于现代的B2B销售和营销，因为这些指标依赖于过时的数据收集方法，并且没有考虑到现代B2B买家的行为。文章提出了一种新的方法，即基于账户的指标，包括： 1. 总可解决市场（TAM）：所有潜在客户的总数。 2. 理想客户配置文件（ICP）：根据6sense的账户匹配模型预测，最适合解决方案的客户子集。 3. 市场中账户：根据6sense的购买阶段模型预测，表现出购买意图的公司数量。 4. 市场中理想客户配置文件（IICP）：同时符合ICP和市场中账户条件的理想客户。 5. 销售速度：衡量企业赚钱速度的指标，包括6QA的数量、机会阶段转换率、平均售价、赢率和交易速度。 6. 配额：基于上述指标，为销售漏斗的每个阶段在给定时间段内（如周、月或年）定义的6QA、会议、机会和收入的配额。文章还强调了从基于潜在客户的营销漏斗转向基于账户的营销漏斗的重要性，并提供了6sense的账户参与度分析框架，以帮助营销和销售团队更好地规划和调整策略。