【公司研究】苏文电能-EPCO一站式电能服务商智能运维助推高质量成长-210615（39页）.pdf

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1、3.2 大客户资源丰富，奠定区域和新业务拓展基础公司凭借在技术、人才、品牌等方面的相对优势及较强的一站式(EPCO)供用电服务能力积累了众多优质客户资源，在江苏省及其周边地区具有较高的品牌知名度和竞争优势。其主要客户包括国家电网公司及其附属企业、房地产、工商业企业、工程技术与设计服务企业、政府机构及市政公用客户。其中，公司收入主要来源于国网及其附属企业、房地产和工商业企业，2017-2019 年三类客户合计收入占营业收入的比重分别为 93.96%、91.22%、和 91.38%，销售收入比例约 4:3:2。国家电网公司是我国电网建设投资重要主体，投资规模较大，因此长期是公司第一大客户。随着地产

2、和工业企业客户投资规模增长，公司来自国家电网及附属企业收入占比先由 33.7%降至 2018 年的 26.2%，2019 年后，随着电力主辅分离改革不断深入，行业市场化程度逐步提高，公司参与建设国网居配项目迅速增加，营业收入占比升至 40.5%并逐渐趋于平稳。公司拥有优质的房地产企业客户资源，已与绿地集团、融创地产、绿城置业、路劲地产等多家品牌房地产企业建立了良好的合作关系。随着公司在房地产客户业务竞争中竞争实力逐步增强，优质房地产客户合作家数逐年增加。2017-2019 年，公司合作地房地产客户数量由 95 家增至 141 家，其中进入全国房产企业 100 强的客户数量分别为 10 家、14

3、家和 16 家，对应收入分别为 1.1 亿元、1.32 亿元和 1.81 亿元，占房地产客户收入的比例分别为 66.6%、54.5% 和 65.8%，优质客户收入规模快速上升，营收占比保持在 60%左右。资料来源：苏文电能招股说明书，申万宏源研究丰富的客户资源将推动公司业务规模的扩张与营业收入的快速增长。一方面，优质的房地产企业客户为公司扩展省外业务带来优势，公司与多家知名房产企业建立了良好的合作关系，该类企业在全国范围内房产项目众多，在省外供应商选择时会对公司予以优先考虑;另一方面，电力咨询设计、电力工程建设业务中积累的客户资源也是公司智能用电业务的潜在服务对象，智能用电服务业务属于电力服务

4、行业的新兴领域，尚处于起步阶段，业务体量小，但发展较为迅速，公司通过设计业务积累了丰富的客户资源，这将有助于智能用电业务的拓展与一站式(EPCO)供用电服务体系的建成完善。3.3 三大股权激励平台，深度绑定业务资源及核心员工苏文电能通过常州能闯、常州能拼和常州能学三个股权激励平台深度绑定利益。其中，常州能闯为外部股东持股平台，持有公司 7.84%的股份。除董事长施小波外，该持股平台14 名有限合伙人主要为业内及当地知名企业家、管理者，涵盖房地产行业和新材料、化工、汽车配件等众多工业行业，外部股东的引入将有助于公司品牌知名度的提升与业务的跨区域拓展。常州能拼和常州能学为公司员工股权激励平台，各持有公司 4.28%的股份。除董事长施小波外，共计有 80 名高管及核心员工通过以上两个持股平台持有公司股份。股权激励平台将高管及核心员工利益与公司深度绑定，有助于推动公司技术的创新与业务规模的进一步扩展。