今世缘-深度报告：“缘”成基业“开”“V”塑高端-211118（25页）.pdf

1、国缘开系精准占位次高端升级风口，提档升级强化市场地位。2004年国缘品牌就以高端形象(当时出厂价高于五粮液)开始在江苏市场运作，经过十几年的培育，消费者认知较强。2016 年后江苏省新一轮的扩容中，400-600 元价位渐成主流，市场容量快速提升。国缘产品价格正好落在扩容速度最快的次高端价格带，并且前期的扎实培育使消费者对产品高度认可，国缘开系销量开始迅速增长。 2020 年年底，公司推出第四代四开国缘，逐步减少老款国缘四开销售，并提升出厂价。第四代四开国缘在包装上全新升级，增加“水滴”造型，视觉通透度更强，并融入品质、文化、环保、防伪及信息化互动理念，产品力提升明显。在省内国缘形成热销氛围后

2、，公司通过对主力产品精细化升级，不断提升产品价格继续迎合消费升级趋势，提升品牌价值，产品生命周期继续延长。深耕团购渠道，团购资源稳固。国缘品牌创牌就致力于做江苏的高档白酒， 2013 年以后公司开拓商务消费的团购市场，紧抓银行、金融、房地产等行业的团购消费。与竞品相比，公司对团购渠道更为重视，借助经销商的资源，加大对核心 意见领袖的培育，锁定重点企事业单位，团购方面有成熟的营销手法，目前，团购渠道销售收入约占总收入 60%。此外，公司在重点区域(省内淮安、南京市区、苏州市区，省外上海、北京)对重点团购单位实行直销，2020 年直销收入约7915万元，占比约 1.6%。“1+1+N”模式提高协销

3、深度，实行“大区制”进一步扁平化。公司重视经销商和终端的利益，推行“1+1+N”的深度协销模式，分区域，分品牌，分产品对经销商进行管理，通过绩效压力、费用与利益、人际关系等传递通道对价值链进行管控，形成“厂-商-店-客”的良好互动，公司投入费用补贴经销商业务团队，壮大经销商实力，有效促进促销活动落地。营销架构上，公司取消省内原有的13 个营销中心，实行大区制，销售大区有了更高的自主决策权力，组织架构进一步扁平化，提升了管理效率和整体功能。流通渠道加强建设，配额制调控渠道积极性。过去今世缘产品在流通渠道覆盖密度不高，价格不透明，渠道推力较足，享受渠道扩张红利。近几年流通渠道建设逐渐完善，为了在营销网络密度加大的同时保证经销商和终端仍保持合理稳定的利润，公司从2021 年年初开始对部分产品开启“配额制+价格双轨制”双向政策，推行库存管理，保证价格体系稳定，提升渠道销售积极性。