以岭药业：2013年11月21日调研活动附件之机构调研会谈纪要.DOCX

1、石家庄以岭股份有限公司机构调研会谈纪要时 间：2013年11月21日 9：0010：00地 点：公司会议室调研机构：湘财证券有限责任公司研究所医药行业研究员 许雯接 待 人：证券事务代表 王华【会谈纪要】主要交流内容如下：Q1：请问西医医院对于公司药品的接受度如何？A：虽然公司的主要产品均为专利中药产品，但绝大部分都是在西医医院销售的。这一是由于西医医院在市场上是主流，占比很大；二是公司几个主要品种都做过循证医学研究，西医容易接受并且认可。我们在推广中针对中医和西医采取不同的方式，对中医进行学术宣传时，主要宣传络病理论指导组方特色显著区别于国内同类中成药；而对西医进行学术宣传时，则采用国际公认

2、的循证评价与动物实验研究结果让西医认同。Q2、什么是循证医学？A：循证医学是国际上新兴起的一种医学研究方法，以药物临床疗效为标准，特点是采用多中心、大样本、双盲试验来检验药物疗效。多中心，就是要纳入来自于不同观察中心/医院的病例；大样本，就是在研究中大量纳入符合研究条件的病例，通常病例达到数百例甚至上千例；双盲实验，就是医生与患者都不知道使用的是哪种药物，揭盲后按编号统计疗效，这样保证了药物疗效评价的客观性。药物设盲、数据管理和统计分析都由第三方统计单位具体实施。根据规定，每个循证方案都需要在世界卫生组织WHO进行注册，保证其规范性。由此可见，循证医学研究是目前评价药物疗效最科学、最公正的疗效

3、评价标准。Q3、公司的新药研发均是基于络病理论指导下的，那么络病理论指导下的新药研发存在哪些方面的优势？A：络病理论开发的新药优势基本体现在基础临床疗效和临床特色两个方面，可以解决一些西医难以解决的问题，比如西药对糖尿病的降血糖作用很有效，但在糖尿病的并发症方面如周围神经病变或周围血管病变则作用不大，像这种在微小循环方面络病理论开发出的新药优势可以得到较好的体现。Q4、公司目前有哪些产品做过循证医学试验？正在进行循证医学试验有哪些？A：公司已经完成的循证医学项目有通心络治疗急性心梗PCI术后无再流临床研究、参松养心胶囊治疗心律失常临床研究、连花清瘟胶囊治疗甲型H1N1流行性感冒研究、芪苈强心胶

4、囊治疗慢性心衰临床研究项目，目前正在进行的有通心络胶囊干预颈动脉斑块、通心络胶囊治疗缺血性脑卒中、参松养心胶囊治疗轻中度收缩性心功能不全伴室性早搏、参松养心胶囊治疗窦性心动过缓伴室性早搏、养正消积胶囊提高肿瘤患者生活质量研究、津力达颗粒治疗型糖尿病。Q5、公司营销部门的组织架构是什么样的？A：公司目前营销队伍根据终端不同主要分为医院部、OTC部（面向零售药店）、社区部（面向城市社区医院）、城乡部（面向农村市场，包括县级医院、乡镇卫生院）和商务分销部，目前销售网络建设已较为完备。Q6、公司产品进基药目录后是否有大幅降价的风险？A：如果国家以后出台中药降价政策，有可能对公司产生一定影响。但公司认为

5、公司进入基药的产品大幅度降价的可能性并不大。国家对传统中医药的扶持政策是明确的，特别是对获得国家重大奖项、疗效确切的国家专利中药（独家品种）。由于专利中药从产品的组方形成到最终拿到生产批号，至少需要十年的时间，这在科研方面的费用投入非常大，因此可以说拥有独家专利药品的企业拥有一定的议价能力。Q7、公司产品在医院中主要在哪些科室销售？A：通心络胶囊主要在医院的心内科销售，目前也在向脑内科、神经内科、老年病科等进行延伸，参松养心胶囊和芪苈强心胶囊目前还主要在医院的心内科。Q8、公司主要产品的竞争品种多吗？A：通心络胶囊主要用于治疗心梗和脑梗。目前市场上的竞争品种较多，口服制剂和注射液类的产品都有。

6、参松养心用于治疗心律失常，目前市场上的竞争品种相对较少。芪苈强心胶囊用于治疗心衰，目前市场上还没有有力竞争品种。Q9：公司目前的产品和后续产品的情况如何？A：公司目前已上市产品10个，在批的10个，临床前阶段的20多个，另外医院制剂也有上百个。Q10、如何看待家族企业问题？A：公司内部有家族成员存在是因为公司早期的发展历史造成的，家族成员在公司所担任的职务均与其业务能力相匹配。公司也一直在按照监管部门的要求进行各方面的规范治理，建立了规范的企业组织机构，同时实现公司职业化管理