山石网科：山石网科投资者调研纪要20230831.pdf

1、1 证券代码：688030 证券简称：山石网科 山石网科通信技术股份有限公司投资者关系活动记录表山石网科通信技术股份有限公司投资者关系活动记录表 编号：2023-12 投资者关系活动类投资者关系活动类别别 特定对象调研 分析师会议 媒体采访 业绩说明会 新闻发布会 路演活动 现场参观 其他：电话会议 参与投资者及机构参与投资者及机构名称名称 中金公司、国信证券、兴业证券、中原证券股份有限公司、上海牛乎资产管理有限公司、华夏久盈资产管理有限责任公司、新华基金管理股份有限公司、汇添富基金管理有限公司、北京宏道投资管理有限公司、上海伯兄投资管理有限公司、平安证券股份有限公司、长江证券、安信基金管理有

2、限责任公司、华宝信托投资有限责任公司、上海盈象资产管理有限公司-上海盈象方中优享 5号私募证券投资基金、方正证券股份有限公司、Sequoia Capital、建信人寿保险有限公司、中信证券股份有限公司、银华基金管理股份有限公司、上海德汇集团有限公司、摩旗投资、深圳市尚诚资产管理有限责任公司、泓德基金管理有限公司、中信建投自营、Yuanhao Capital、观富（北京）资产管理有限公司、深圳中天汇富基金管理有限公司、海通国际等 时间时间 2023 年 8 月 29 日 地点地点 线上交流 上市公司参与人员上市公司参与人员姓名姓名 董事长兼总经理 罗东平 副总经理、首席运营官 叶海强 副总经理、

3、财务负责人 尚喜鹤 董事会秘书 唐琰 2 投资者关系活动主投资者关系活动主要内容介绍要内容介绍 1、公司上半年收入、毛利率均有所下降，主要原因是什么公司上半年收入、毛利率均有所下降，主要原因是什么？下下半年是否会回升？半年是否会回升？答：报告期内，公司经营业绩较同期有所下降，主要与公司的战略规划节奏有关。为提升运营效率，上半年公司的工作重点为销售体系的架构调整与优化，并对相关考核制度进行了修订以及制定了新的渠道政策。营销体系架构调整会带来阶段性的阵痛期，这在公司管理层的预期之内，但为实现有质量的增长，公司需要进行相关调整。目前，公司的营销体系已基本形成“四部一中心”的销售组织，营销体系架构基本

4、形成，后续将持续优化。回顾上半年的经营情况，公司在一些头部银行、云厂商、轨道交通等重点行业及用户上，取得了标杆性项目的突破。为缩小与友商的竞争差距、拓展收入增长路径，公司将逐步丰富收入结构，在传统产品销售模式基础上，业务范围拓展至安全服务、安全咨询、集成交付等多元类型，满足下游客户多元需求。因此，随着业务类型的逐步丰富，会在一定程度上影响毛利率，但公司整体规模效应将有望逐步显现。此外，上半年经营性净现金流回正、销售人均产出较去年同期有所提升，这两个重点指标的改善，都印证了公司的调整路线是正确的。在短期来看，调整会在一定程度上影响当期的市场开拓，但为中长期的持续健康发展奠定了基础。如公司此前交流

5、提到的，公司正在经历着管理精细化、人效提升、业绩修复的过程，需要一定的时间进行调整与磨合，主要是为了打好基础、做好准备，实现有质量的增长。综上所述，待调整磨合期结束，各方协作趋于成熟，公司有信心2023 年全年收入实现较快的增长，同时将持续重视回款、人效等指标的跟踪管理，以实现控费增效的健康发展目标。3 2、公司公司对于营销体系的调整是否已经完成对于营销体系的调整是否已经完成？“四部一中心”的“四部一中心”的各自定位和今年的业务拓展目标是什么？各自定位和今年的业务拓展目标是什么？答：目前来看，公司营销体系架构基本形成。上半年，公司明确了“四部一中心”的业务架构，分别是：（1）中国区大客户部，主

6、要聚焦重点头部客户的拓展，如金融等领域，进一步提升在重点领域的市占率；（2）中国区域销售部，将突出重点区域的覆盖；目前，山石网科已经覆盖了国内的大部分地区，接下来将加强重点区域的布局，如苏州、广州、深圳等等；（3）海外业务部，海外业务是公司的亮点，目前公司对海外业务部的规划，第一是进一步突出在优势地区的竞争力，如拉美；第二是针对港澳地区出现的信创机会进行布局；第三是针对其他市场空白领域，采用多元的业务模式，比如 OEM 等方式，从而降低市场开拓成本；（4）续保事业部，通过对终端用户提供续保的后期服务，逐步提升公司产品续保率；（5）解决方案营销中心，主要是为了将公司整体的技术和方案能力，向前端输