有赞：零售商家如何玩转会员体系（48页）.pdf

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1、如何玩转会员体系如何玩转会员体系Membership有赞零售商家服务有赞零售商家服务2 2利润增幅流水增幅服务于竞争为什么要做会员体系为什么要做会员体系?Why Membership System3 3何为会员运营何为会员运营?What is membership operation?如何尽一切可能延长用户的生命周期延长用户的生命周期，并且在生命周期中尽一切可能产生商业商业价值价值2/82/8原则，原则，20%的客户贡献80%的企业效益会员运营本质是一种顾客管理模式顾客管理模式，是为了维系与顾客之间的长期稳定关系长期稳定关系而演变成的一种营销模式、营销手段营销模式、营销手段。通过提供差异化服务

2、差异化服务和精准的营销精准的营销来提高顾客的忠诚度和活跃度，从而提高商家销售额。会员运营会员运营会员运营的作用会员运营的作用The Role of Membership Operations节约成本：节约成本：一般来说维系一个老客户的成本要比开发一个新客户成本的要高，7倍精准营销精准营销：利用会员信息跟消费习惯来进行会员分类，提供差异化服务跟精准的营销提高复购率跟客单价提高复购率跟客单价：做好会员营销会提高用户的忠诚度，以及活动的参与度，从而影响复购率跟客单价品牌宣传品牌宣传：消费者倾向于信任已经消费过的人群，利用会员的口碑宣传能提供品牌影响力；5 5 如何玩转会员体系如何玩转会员体系01从从

3、0 0开始搭建会员体系开始搭建会员体系About Member operation02会员储值的设计原则会员储值的设计原则Design Principles of Member Storage Value04通过会员数据挖掘会员价值通过会员数据挖掘会员价值Membership Value Mining through Membership Data03人群运营的基本方法人群运营的基本方法Basic methods of crowd operation6 6Part 1Part 1从从0 0开始搭建会员体系开始搭建会员体系Membership Growth System7 7权益权益-会员体系的

4、价值基石会员体系的价值基石Equity权益是什么？权益是什么？会员享有的“权利”、“利益”和“荣誉”，简单点说就是，会员能干什么、有什么好处。权益其实是整个会员体系的权益其实是整个会员体系的核心核心权益的体现形式权益的体现形式会员折扣，会员价，积分，包邮、优惠券权益的作用权益的作用权益是用户行为的一种激励物，你希望用户干什么？你希望用户去怎么付出，怎么积累，你用一些权益去引导用户的行为权益设计的两个视角权益设计的两个视角企业视角：目的是让企业粘住用户，持续转化用户视角：是让用户体验到特权和薅企业羊毛的乐趣，让用户有“这就是为我量身定制”的感觉8 8会员价会员价Membership price为

5、什么要设置会员价？为什么要设置会员价？是客户注册会员最直接的理由，简单直观，无需解释是客户注册会员最直接的理由，简单直观，无需解释引导客户聚焦会员产品，看似让利但实际却降低了营销成本引导客户聚焦会员产品，看似让利但实际却降低了营销成本9 9会员价设置会员价设置Membership Price Setting自定义会员价自定义会员价会员消费折扣会员消费折扣1010会员体系会员体系-成长等级成长等级Membership Growth Level纯新纯新消费及可升级消费及可升级享受享受9898折折VIP1VIP1VIP2VIP2待留存待留存消平均消平均客单价的客单价的3 3倍倍享受享受9595折折黏

6、度黏度用户用户平均平均客单价客单价的的1010倍倍享受享受9 9折折VIP3VIP3注：最多可设置注：最多可设置1010个个等级等级路径：客户路径：客户忠诚度管理忠诚度管理等级等级管理管理默认消费默认消费1 1元积累元积累1 1成长值。成长值。权益：权益：升级礼包：升级礼包：包邮会员折扣自定义会员价格积分回馈倍率。送积分送优惠券送赠品自定义权益。忠实铁杆粉丝忠实铁杆粉丝平均客单价平均客单价的的2020倍倍享受享受8585折折VIP4VIP41111成长等级会员设计规则成长等级会员设计规则Design rules for growth level members杀手锏一定是会员折扣做好升级的宣传