宁波银行-宁波银行估值溢价之谜-210724（51页）.pdf

1、做大基础客群。公司于 2018 年提出的“211 工程”，计划用三年时间，实现每家支行服务 1000户零售公司有效客户，2019 年，提出的“123”客户覆盖率目标，要求每家分行零售公司实现小微目标客户 20%覆盖。考虑到宁波银行良好的激励机制、强大的战略执行力，以及市场占有率有提升空间，预计零售公司基础客户仍将保持稳定的增长。提升交叉销售。随着客户在银行拥有的产品或服务数量增加，客户与银行之间的粘性也会增强，客户转移至其他银行的成本也就越高，对小微客户而言，除了传统的信贷服务，宁波银行挖掘小微客户更多衍生金融需求，譬如结算、理财、国际业务等。目前除电子银行的客户覆盖面较高之外，有授信的小微客

2、户占全行小微客户的比例仅 32.8%，有理财的小微客户占比仅 2.52%，未来仍有希望通过交叉销售模式，把客户做深做透。宁波银行于 2014 年正式提出“大零售”转型战略，包括上文提到的零售公司以及个人银行，目前这两个零售业务条线的合计规模和盈利占比均已提升至 50%左右。个人银行客群定位中高端白领。个人银行条线细分为个人信贷、财富管理、私人银行三个板块，具体来看：1) 个人信贷条线以消费贷为主，核心产品是白领通。与其他零售型银行有较大区别，宁波银行个人信贷主要是个人消费贷，拳头产品是白领通，该产品在宁波市乃至整个浙江省有较高的知名度，并且具备较强的竞争优势，具体来看：“白领通”是宁波银行于

3、2007 年推出的个人循环信用贷款产品，利用先发优势，占据了市场份额，吸引力一大批忠实的优质客户；该产品无需担保、无需抵押、纯信用类贷款；无年费、手续费及管理费，一次授信、循环使用，为绝大多数工薪阶层提供了应急周转资金；采用“存贷款积数匹配法”，将贷款利率与客户在宁波银行的存款挂钩，不仅为银行创造贷款，也吸收了存款，同时客户的贷款利率也有所下降。该机制规定，若客户曾经在宁波银行存款 X 万元，并且期限超过一年，向宁波银行申请X 万元贷款时，无论目前是否有存款，均可享受基准利率 9 折的优惠；若贷款金额超过X 万元，则 X 万元仍可享有利率优惠，超过部分则按白领通正常的贷款利率进行定价。长期以来

4、，宁波银行消费信贷客群也在不断下沉，从最初的白领通 A 定位公务员、事业单位员工，再到白领通B定位大企业员工，目前白领通C进一步拓展至其他中高端客群。针对不同的客群，采取差异化授信额度、利率定价以及授信要求。财富管理是未来重点转型的方向。在零售业务领域，宁波银行以往更加注重资产投放，但对客户更深度的金融需求并未有充分的挖掘，这就导致零售业务中收增长相对偏慢，同时资本消耗也较大。2019 年初，宁波银行搭建了财富管理体系，未来着重在零售生态圈搭建方面发力，具体来看：加大零售客户经理人员配臵，打造专业财富顾问团队。对客户经理开展塑型训练，从前期客户接洽、产品销售话术、考核激励等方面进行指导，实现从单一产品销售观念向资产配臵理念转变，在提升员工技能、激发员工积极性的同时，也为客户创造价值。近些年个人银行条线员工数量增速也明显超过公司银行条线，2019 年、2020 年增速进一步提升，这也彰显了宁波银行转型零售的决心。