恒大研究院：解码蚂蚁如何成为全球最大独角兽（22页）.pdf

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1、支付宝是第一个爆款产品，作为综合性的流量入口，叠加高频的支付场景为其他金融业务导流，以手续费及客户备付金利息收入为盈利方式。打法：1）抓住需求痛点。支付宝的诞生之初，彼时主流交易方式有货到付款、银行转账等，但都是买卖双方直接支付，存在卖家不发货、买家违约的风险，支付宝首创担保交易模式，买家下单后，先把资金打入淘宝网对公账户，确认收货后再由淘宝把钱打入卖家账户，由此解决了信任问题。2）依托阿里生态场景，提高客户粘性。支付宝脱胎于阿里巴巴生态体系，截至 2020 年 6 月阿里巴巴国内零售市场移动月活用户数达 8.74亿，线上线下、国内国际具有丰富的应用场景，包括 C2C 电商淘宝、B2C电商天猫

2、、B2B 电商 1688、O2O 新零售盒马等，生活服务包括公共事业缴费、饿了么、飞猪等，国际业务包括天猫国际、速卖通等，支付业务具有高频的特点，丰富的场景导流加大了客户的粘性。3）高度重视客户体验。最初支付宝的担保交易效率低下、出错率高，且用户在使用时要在多个页面跳转，支付成功率也只有 60%。2010 年开始，支付宝狠抓用户体验，推出快捷支付，在开通环节免去持卡人与银行的签约，在支付环节银行无需对每一笔支付进行验证，真正实现跨系统、跨终端、跨浏览器的支付方式，支付成功率大幅升至 90%。4）快速迭代，试错前行。2013 年微信依托移动端社交导流，财付通异军突起，蚕食支付宝市场份额，支付宝尝

3、试弥补社交短板，例如推出“生活圈”功能，发起春节集五福活动等，但收效甚微，此后支付宝重新定位生活服务平台，市占率稳定在 55%左右，2019 年支付宝月活用户数反超QQ，成为国内第三大移动 APP。效果：显性收益来自交易服务费和客户备付金利息收入，较为微薄。一是 C 端针对个人取现、信用卡还款超过免费额度后收取 0.1%费用；二是 B 端针对商户收取交易服务费，费率 0.6%-1.2%；三是沉淀备付金利息收入，2020 年 1 月央行宣布将第三方支付机构的备付金以 0.35%的年利率按季结息。这种显性收益模式简单，随着国内互联网用户渗透率见顶，传统手续费模式面临天花板。更重要的隐性收益在于打造

4、金融科技服务入口聚拢流量。截至 2020 年 6 月，支付宝月活用户达 7.11 亿，总支付交易规模为 118 万亿元，无形中积累了大量客户、信用、交易数据，客户粘性增强，活跃率持续提升，成为日常生活和数字金融的引流入口，实现向高利润金融服务二次引流。余额宝于 2013 年 6 月 13 日上线，是国内首只互联网基金，结合消费和理财需求，一经推出广受追捧，余额宝用户数从 2013 年底的 4303 万人，到 2018 年突破 6 亿人，规模突破 1.2 万亿。打法：1）洞察需求，产品创新。支付业务发展导致的客户资金沉淀，衍生出现金管理需求，蚂蚁抓住这个需求，将货币基金打造成为“余额宝”，创造性

5、利用闲置资金小额投资，产生收益的同时可用于日常消费。2）降低投资门槛。余额宝的投资门槛低至 1 元，定位于广阔的长尾市场，降低投资门槛以笼络更大规模的用户，逐步培养用户利用沉淀资金理财的意识。3）踩点钱荒。2013 年 6 月余额宝上线，正赶上钱荒，7 日银行间同业拆借加权利率峰值达到 12.3%，余额宝 7 日年化收益率高达 6.3%，远高于银行存款，笼络大量客群，迅速完成余额宝上线的冷启动。收益：1）显性收益来自为天弘基金等提供直销平台的手续费。余额宝按照促成金融机构合作伙伴实现资产管理规模的一定百分比收取技术服务费，成立当月规模达到 42.4 亿元，至 2020 年 6 月末，余额宝规模翻了近三百倍达到 12238.1 亿元。2）打开与金融机构合作前景。天弘余额宝基金支付的关联人报酬费用从 2013 年的 1.04 亿元增长至 2019 年的31.49 亿元，巨大潜力吸引其他金融机构参与，为平台开放奠定基础。3）拉开互联网金融序幕。余额宝的诞生唤醒了客户的理财意识，掀起“存款搬家”浪潮，实现居民资产向理财引流的重要一步，推动理财线上化。