2021年户用储能龙头固德威公司并网逆变器业务分析报告（22页）.pdf

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1、长期：破除双杀因素，产品、服务共筑长期竞争力除短期有望凭借上市融资实现业绩高增外，我们认为优质的产品与逐步完善的营销服务才是公司的长期制胜之道。重视研发+本地营销，夯实基础长期发展逆变器的作用是将组件发出的直流电转换为电网接收的交流电，作为整个光伏系统里唯一能进行精细控制的电力电子设备，其产品可靠性与适配性尤为重要，同时，由于户用场景的客户对产品认知普遍偏浅，需要不断进行消费者教育，因此强大的营销服务能力成为头部企业产品份额持续提升的关键所在。在产品可靠性与适配性方面，公司长期以来重视技术研发，为各种需求的客户提供了丰富的产品类型，并且凭借过硬的产品质量自 2017 年来连续四年分别在澳大利亚

2、和荷兰获得德国权威调研机构 EuPD Research 颁发的“顶级光伏品牌”荣誉。而在销售方面，公司在全球范围内建立起了“售前、售中、售后”的一体化服务体系，不断推进服务的本地化落地，目前已有近二十个客户服务中心。此外，公司从 2018 年起不断增聘海外销售及服务人员，扎根本土服务客户，提升客户体验，2019 年已有 40 人，逐步满足海外市场需求。 公司在国内市场以直销为主，并采取了以下两种方式稳步扩张：首先，自 2015 年起通过开办太阳能学院，在全国轮回巡讲，向终端客户普及光伏知识，同时提升其装机积极性，积累了大批客户;其次，公司在全国设立了 6 大销售服务中心以及 30 多个授权服务

3、网点，并在各网点构建了 3 小时售后服务圈，同时通过线上方式提供全年无休的专业服务，以满足客户的快速响应需求。 而在海外市场，虽然公司更多通过分销商销售产品，但为了增强市场开拓、售后服务能力，在英国、澳洲、香港、德国、荷兰、韩国等 9 地成立了子公司，在巴西、墨西哥、荷兰、印度等 18 个国家和市场规划了服务点，以快速响应客户需求，减少故障引起的发电损失。复盘业绩波折插曲，单一市场是核心原因作为国内组串式逆变器的翘楚，公司业绩在 2018-2019 年出现了短暂的波折，我们通过对公司业务的复盘发现，导致其业绩波动的核心原因在于过往公司对单一中国市场的分布式场景依赖度较高，而“531 新政”使国

4、内的装机积极性大幅减弱，尤其是分布式市场出现了明显下滑，2019 年新增装机增速为-42%，使公司产品的国内销售明显受损，公司安装商客户数量从 2017 年的 3094 家骤降至 2019 年的 1380 家，投资业主客户数量从 2017 年的1504 家骤降至 2019 年的 531 家。国内户用光伏装机于 2015 年前后开始萌芽，公司也是在此期间进行了深入布局，在2014-2017 年间以年化 264%的高增速占据了国内市场的有利地位，增速远超同业，并凭借国内市场的贡献在 2017 年达到 4.8%的全球市占率，位居全球第五。从收入结构也可以看出，2016-2017 年间，公司的主要营收由国内贡献，占比近 80%，并且主要产品为以 DNS、NS、DT 系列为代表的户用系列。而 2018 年起，海外收入占比提升至 60%以上，公司用于工商业与地面电站的 MTS 系列占比也快速提升，从 2016 年的 0%到 2019 年的约 16%。