2021年医疗服务行业轻医美市场空间及运营模式分析报告（31页）.pdf

1、2.1 单店盈利的核心在于营收增长、毛利提升和费率下降收入方面，营收规模取决于当前业务结构下客流量及客单价的情况，而营收增长的持续性取决于医美项目的丰富程度和机构的服务能力;毛利率方面，由于整体中游对上游较低的议价能力和人力成本的刚性，集采议价和人员管理是提升毛利水平的关键;费率方面，行业平均 30-50%的销售费率严重侵蚀机构利润，对新客户，通过连锁扩张强化品牌输出、优质服务释放口碑效应，获客端仍有可观的成本下降空间;对老客户，通过搭建客户管理系统挖掘全生命周期价值、巩固客户粘性，低成本的营销策略有望持续实现。总结来看，在单店盈利的收入端，医疗服务的价值将进一步凸显，人才、管理等软实力会成为

2、机构提升盈利能力的硬支撑。避免新建或并购对单店盈利指标的干扰，以华韩整形和瑞丽医美 2017-2019 年数据为例说明。2017-2019 年瑞丽医美实现营收 1.13/1.59/1.91 亿，业绩增长的主要驱动力量来自客流的增长。分项目看，因轻医美(微创美容及皮肤美容)项目更易通过免费试用或折扣进行营销，且需要多次复购以维持理想效果，因此近年来公司加大该领域的促销力度，带动客流持续高增。但也因促销折扣，轻医美项目客单价逐年走低。对手术类项目，公司聚焦少数声誉较好的诊疗项目，如脂肪移植，在加深市场认知的同时削弱了市场对公司其他业务的关注，叠加激烈的市场竞争，近年来手术类项目客单价也呈下降趋势。同期华韩整形营收分别为6.33/6.92/8.04亿，受益公司在整形领域的标杆形象，客流增长的同时，整体客单价维持度较好。2018-2019 年公司轻医美(美容皮肤科)营收规模及占比双升，带动客流增加的同时对平均客单价形成负向拉动。但公司在整形领域占据学术和技术高地，叠加在手术类整形项目上的更新拓展，公司整形科项目的定价能力强，对客单价形成积极的正向拉动。综合来看，华韩整形整体客单价维持在 0.8-1 万/人的水平，远高于新氧白皮书 2018显示的医美消费 2989 元 /人的客单价。