【研报】证券行业：探索券商财富管理掘金之路-210506（29页）.pdf

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1、传统经纪业务由交易规模与费率决定，因为服务无差异性，各家券商费率几乎均无溢价能力、通常随行业趋势，追逐交易规模成了管理和考核的最重要诉求。但财富管理框架下，专业能力、服务质量、客户资产收益情况关系到财富管理商业模式的可持续性。开展以客户为中心的财富管理业务是一个需要建立客户与财富管理团队长期信任关系的过程，机构人员考核与奖励机制方面，应更多关注客户资产规模上升以及有效财富客户的开发情况，弱化传统券商单纯对交易量、换手率的考核，引导客户通过机构配置金融产品参与资本市场进行投资，配套管理机制要为专业能力和优质服务留出空间。多部门协同做大财富管理业务。由于财富管理的复杂性、综合性，需要投行、资管、研

2、究等多部门协同。投行部门是财富管理高净值客户流量入口，同时也是财富管理部门满足企业客户上市、发债等融资需求业务链的重要一环。财富管理与投行业务的协同主要以“交叉销售”为主，投行在提供给企业客户融资服务的基础上，将有财富管理需求的公司董监高与核心技术人员推荐给财富管理部门，另一方面财富管理客户的企业融资需求，需要与投行部门协作完成。与资产管理部门的协同方面，财富管理客户是公司资产管理产品的重要认购方之一，另一方面资管部门则承担着财富管理产品创设与为高净值/超高净值客户专属服务的重任，当高净值/超高净值有定制产品的需求时，需要由研究部与资产管理部共同完成定制化产品的创设与发行。3.4 金融科技赋能

3、降本增效，提升人均产能金融科技赋能降本增效，行业对科技重视程度不断增强。金融科技在券商财富管理业务链条中作用广泛，主要集中于线上渠道建设、精准营销、智能投顾、投顾与中后台线上工作平台等，从海外经验来看，金融科技的价值主要体现在创新产品、改造原有的流程与模式，可以帮助券商降本增效，在客户资产获取与留存、提升人均产能方面作用显著。近年来行业对金融科技重视程度不断增强，2019 年全行业信息技术投入金额 216.7 亿元，同比增长 71.4%，2017-2019 年行业信息技术累计投入达 455 亿元，为行业数字化转型奠定坚实基础。与此同时，证券公司积极与互联网头部企业成立合资子公司，专注于精准营销、大数据分析以及投教等财富管理相关业务。 2020 年 6 月，中金公司与腾讯数码(深圳)有限公司成立金腾科技信息有限公司，意在精准营销和大数据分析;2021 年 4 月，天风子公司&恒生电子成立寻常问道网络信息科技有限公司，专注于投教相关业务。