1、公司 2019 年“PDF 编辑器与阅读器”业务收入中来自订阅的收入体量为 3,568 万元(同比翻倍增长)，占比约 9.7%(同比提升 3.3 个百分点)。考虑 Adobe 仅开放订阅模式，金山办公在模式上存在 SaaS和授权等综合模式，与公司更为可比。我们对标金山办公 2020 年订阅收入占比为 49%，福昕软件还有很大提升空间。深挖渠道，渠道客户助力份额提升PDF 收入短期内还是会以企业用户为主，因此更多会依赖渠道的力量。公司主要渠道包括第三方在线商店(如 Amazon Store、App Store、Google Play 和 Windows Store 等)，以及代理商。由于第三方在
2、线商店的销售量与用户行为和定价紧密相关，我们更关注代理商类型的渠道商情况。通过比较发现，福昕软件对渠道的投入和落地能力一定程度上要好于 Adobe。首先，两家公司的渠道商结构各有不同。Adobe 官网显示，神州数码、力诺、Com&Lan、NYE、信诺时代等是其中国地区重要渠道商;福昕软件招股说明书显示，Dell(戴尔)、Synnex、Insight、SHI 等是其海外重要渠道商，国内渠道商则较为分散。我们考察公司产品(Adobe 为 Document Cloud 或 Acrobat、福昕软件为 Foxit PhatomPDF)在不同渠道处的线上展示、引导购买(Call-To-Action，简称 CTA，如“立即购买”按钮)的情况。结果显示，Adobe国内渠道大多缺少 Call-To-Action 引导，部分甚至没有线上展示;福昕软件则有较多在线展示，并伴随清晰的定价和 CTA 引导。
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