【公司研究】稳健医疗-消费+医疗并进持续创造社会价值-210412（16页）.pdf

1、线下：引流作用明显，开店空间充足，拓展加盟商，店效增长潜力后置释放。公司消费品线下直营店收入2017-2019年分别为6.47/8.88/11.62 亿元，占消费品收入超过30%，近 2 年 CAGR 达 34%(vs 公司整体14%水平)。高速增长主要系渠道数量增长驱动，公司战略性聚焦渠道扩张，我们认为未来随门店位置优化、面积提升、科技赋能，店效后期有望得到提升。线下直营门店收入增长主要系数量驱动，渠道扩张是抢占市场份额的必要战略性步骤。2018/2019 年线下直营店收入分别为 8.88/11.62 亿元，增速超过 35%，主要系数量增长驱动：2018/2019 年线下直营门店数量增加53

2、/51 家至199/250 家，东南、东部沿海城市分布较密集。未来公司开店规划集中在一二线城市及较发达的沿海三四线城市。疫情期间公司优化渠道结构，未来将重点聚焦400-500 平米左右的中型门店，并邀请国际设计师协助优化店面形象及产品陈列。我们判断未来公司将继续下沉夯实完善渠道，并借新零售之势巩固竞争力。开放加盟系统，进一步释放公司门店下沉的潜力。根据我们跟踪及地图数据，公司已经在线下开放个位数的加盟门店，并且采用收入分成的模式与加盟商进行利益分配，而公司对门店形象、产品搭配进行统一管理。这样的模式下，加盟商充当财务投资的角色，实现盈利的速度较快，又有利于维护全棉时代的品牌形象。未来我们认为公

3、司每年仍然会尝试开放数十家加盟门店，进一步释放了门店下沉的潜力。疫情期间，线下、线上渠道同步发展也加强了全渠道融合，为未来的增长提供充足动力。对于全棉时代来说，线下门店不仅是销售终端的角色，其引入流量、培育会员的作用也相当显著。 门店具备提供产品展示、体验的功能，能够让消费者更直观的感受到产品。据我们判断，会员中有相当大一部分来自线下门店，疫情期间私域流量带来的销售额(主要表现为小程序收入)大幅增长也正得益于原有线下流量向线上的迁移。截至2019年底全棉时代品牌会员人数逾2000 万人，疫情期间会员数量更是出现大幅增长。 公司注重会员培育与维护，为会员提供积分抵现、折扣等价格优势服务，向线上引流。并通过“棉自然人”主题展、“422 环保主题”等活动，组织会员参加以家庭育儿形式为主的品牌趣味活动，包括手工DTY、棉类知识科普等，加深消费者与品牌情感联系。疫情影响推动渠道融合。疫情期间线下消费受压，流量拥挤至线上渠道，大形势一举推动线上线下全渠道融合进程。