【研报】医药行业：从供求分析和业务模式寻找口腔连锁成功潜力-20201224（55页）.pdf

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1、从供求分析和业务模式寻找口腔连锁成功潜力从供求分析和业务模式寻找口腔连锁成功潜力 证券研究报告证券研究报告 2020年年12月月 请务必阅读正文之后的免责条款部分请务必阅读正文之后的免责条款部分 投资摘要投资摘要 2 需求端：中国口腔诊疗需求正处在快速发展期需求端：中国口腔诊疗需求正处在快速发展期 参考美国，人均可支配收入及老龄化进程加速口腔诊疗服务发展 中国目前处于美国1975年阶段，即将开启高增长。目前国内整体口腔市场规模为1800亿元，美国为1224亿美元。洗牙率、年种植牙数及正畸 率均显著低于海外发达国家。 口腔需求伴随人的一生，具有叠加属性，主要围绕正畸、种植、美白、儿童和综合。 刚

2、需性需求+种植需求+正畸需求市场规模有望远期分别达到2400亿元、2500亿元和4000亿元。 供给端：破局供给问题成为连锁成功的核心供给端：破局供给问题成为连锁成功的核心 手工依赖性强，机械智能化程度较低，医生依赖度较高，获医决定获客能力，连锁品牌如何获医？如何合理控制医生依赖度过高带来的人力手工依赖性强，机械智能化程度较低，医生依赖度较高，获医决定获客能力，连锁品牌如何获医？如何合理控制医生依赖度过高带来的人力 成本问题？成本问题？(很多连锁人力成本居高不下的原因） 诊疗频次较高，客户与牙医存在能力较强粘性，品牌地域性明显，连锁成功案例少，如何设置运营模式来提升客户认知度和信任度，以降低诊

3、疗频次较高，客户与牙医存在能力较强粘性，品牌地域性明显，连锁成功案例少，如何设置运营模式来提升客户认知度和信任度，以降低 地域性影响？地域性影响？（很多连锁营销费用居高不下的原因） 结合美国和中国，从解决人力成本、耗材成本和营销成本角度，口腔连锁形成五种运营模式，包括差异化竞争、DSO模式、保险主导模式、纵 向拓展模式及中国独特的“总院+分院”模式，各有利弊，寻找最适合中国国情的口腔运营模式。（多模式运营的通策系统）（多模式运营的通策系统） 投资建议：建议关注有持续性获医能力的口腔服务龙头企业投资建议：建议关注有持续性获医能力的口腔服务龙头企业-通策医疗。通策医疗。 rQtMmMsPvMpOq

4、PrQnQmRqOaQcMbRnPqQpNqQiNoPsQkPmOzQ7NnMrRxNtPpQNZqRqP 请务必阅读正文之后的免责条款部分请务必阅读正文之后的免责条款部分 剖析通策成功的原因剖析通策成功的原因 3 我们将通策医疗成功的问题剖析为以下几个方面：我们将通策医疗成功的问题剖析为以下几个方面： 1.通策医疗是否具有连锁能力？通策医疗是否具有连锁能力？本质上是否能破除地域问题，拥有获医能力？本质上是否能破除地域问题，拥有获医能力？ 我们从三个方面论证通策的获医能力获医能力： 1）诊疗趋于精细化，个体诊所经营难度提升，中大型医院形成趋势 2）经营模式符合国情，与医生利益协同，建立医生集团

5、医生集团 3）有效专家激励机制，完善学术培养机制：高等级专家享受学术职称享受学术职称（行业地位），低年资医生获得学习和晋升机会 拥有获医能力，一定程度上取得了获客能力获客能力，同时通策还采用： 1）“总院）“总院+分院”模式分院”模式：符合国民“大医院”就诊心理，具有公立医院专业度，又具备附近就医便利性 2）梅奥接诊模式，服务品质优于公立体验 2. 省内省外空间几何？省内省外空间几何？ 浙江省内：全省市占率预计在20%，80%收入由杭州市贡献，与杭州市人口、GDP水平相对等的宁波及其他地区仍具有发展潜力。 浙江省外：体外基金培育武汉、重庆、西安，基于当地获医能力有望逐步走出。 3. 口腔医院讨

6、论连锁能力的本质问题是，多数连锁机构难以实现盈利，通策是否具有长期盈利能力？口腔医院讨论连锁能力的本质问题是，多数连锁机构难以实现盈利，通策是否具有长期盈利能力？ 影响口腔服务机构的主要成本为耗材成本、人力成本和营销成本： 1）耗材成本：基于通策目前在口腔市场的地位，上游供应链议价能力有保障，同时母公司正在自研数字化口腔、固定和隐形矫正器 2）营销成本：不同于“咨询师”模式，采用“庙大吸客”模式，秉承“医疗无广告”原则 3）人力成本：医生成本占到成本50%，通过自主培养年轻医生、利用团队诊疗模式提升医生效率来维持 4. 盈利预测盈利预测 拆分通策医疗浙江省内总院+分院及蒲公英门店增长，考虑20

7、20年蒲公英第一批优质分院上线、宁口大楼落成开业，公司未来三年收入确定性较强。预计2020-2022 年，营收有望达到20.90、26.63及34.60亿元，年复合增长近30%，归母净利润分别为4.86、6.18、8.00亿元，（预计Q4业绩保持高速恢复，收入和归母净利润增速 分别达到35%和42%），对应PE为178x、140 x、108x，考虑口腔行业和公司仍处在高速发展期，长期看好，维持“买入”评级。 5. 风险提示：风险提示：1. 人才流失风险；2. 新店落地不及预期；3. 医疗纠纷风险。 请务必阅读正文之后的免责条款部分请务必阅读正文之后的免责条款部分 目录目录 1. 需求端：口腔诊

8、疗需求仍在萌芽期需求端：口腔诊疗需求仍在萌芽期 2. 供给端：掌握可持续性医生资源者得天下供给端：掌握可持续性医生资源者得天下 3. 通策医疗：如何实现盈利性口腔连锁？还能走多远？通策医疗：如何实现盈利性口腔连锁？还能走多远？ 请务必阅读正文之后的免责条款部分请务必阅读正文之后的免责条款部分 参考美国经验，中国牙科服务行业迎来快速发展期参考美国经验，中国牙科服务行业迎来快速发展期 5 从美国消费升级、老龄化进程加剧对牙科消费影响来看，中国牙科行业或将迎来发展的黄金期：从美国消费升级、老龄化进程加剧对牙科消费影响来看，中国牙科行业或将迎来发展的黄金期： 其一，美国人均可支配收入从5000美元上升

9、至超过20000美元的期间，牙科消费维持高增速。1975-1985年，美国人均GDP 从8023美元上升至21694美元，期间牙科消费CAGR达到10.46%。中国人均可支配收入也正在经历从中国人均可支配收入也正在经历从5000美元上升到美元上升到15000 美元的过程美元的过程，因此从消费能力上保证了潜在需求兑现因此从消费能力上保证了潜在需求兑现。 其二， 美国牙科消费伴随着老龄化进程而起伏。美国老龄化大致可以分为三个阶段：1995年前快速老龄化阶段、1995-2010 年老龄化平稳阶段、2010年后再度老龄化阶段。这三个阶段也分别对应了牙科消费的“高增速-增速降低-增速回升”三个时 期，老

10、龄化进程与牙科消费呈现较强的相关性。直到直到2050年，中国人口老龄化都将持续一段高速增长期，因此从潜在需求上年，中国人口老龄化都将持续一段高速增长期，因此从潜在需求上 奠定了国内牙科行业高速发展的基础。奠定了国内牙科行业高速发展的基础。 资料来源：Wind, 国元证券研究所 图图. 中国与中国与1975年美国类似，牙科消费或将高速增长年美国类似，牙科消费或将高速增长 资料来源：Wind, 国元证券研究所 图图. 美国牙科消费增速伴随老龄化进程起伏美国牙科消费增速伴随老龄化进程起伏 0% 2% 4% 6% 8% 10% 12% 14% 16% 18% 20% 0 5,000 10,000 15

11、,000 20,000 25,000 30,000 35,000 40,000 45,000 50,000 55,000 60,000 65,000 1961 1964 1967 1970 1973 1976 1979 1982 1985 1988 1991 1994 1997 2000 2003 2006 2009 2012 2015 2018 美国：人均GDP（左轴）美国：牙科消费增速（右轴） 1975年-1985年 美国人均GDP水平：8023美元21694美元 牙科消费CAGR为10.46% 8% 9% 10% 11% 12% 13% 14% 15% 16% 0% 2% 4% 6% 8

12、% 10% 12% 14% 16% 18% 20% 1961 1964 1967 1970 1973 1976 1979 1982 1985 1988 1991 1994 1997 2000 2003 2006 2009 2012 2015 2018 美国：牙科消费增速（左轴）美国：老龄化率（右轴） 第一阶段 快速老龄化 第二阶段 老龄化平稳 第二阶段 老龄化加深 请务必阅读正文之后的免责条款部分请务必阅读正文之后的免责条款部分 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 0 2,000 4,000 6,000 8,000 10,000 12,000 20092010201120122

13、01320142015201620172018 中国：人均GDP（左轴）中国：口腔诊疗费用增速（右轴） 参考美国经验，中国牙科服务行业迎来快速发展期参考美国经验，中国牙科服务行业迎来快速发展期 6 牙科行业相对整个医疗服务行业牙科行业相对整个医疗服务行业，或将更加受益于宏观大趋势或将更加受益于宏观大趋势。一方面，牙科本身属于持续性消费项目，部分项目价格较高，需求弹性高， 居民收入提升对行业需求的影响将更为陡峭；另一方面，主要代际人群迎来老龄化，缺齿率增加，而口腔修复是牙科的核心业务之一，老 龄化的驱动较其他服务行业更为显著。 我们找寻美国与中国可比的时段我们找寻美国与中国可比的时段，作为接下来

14、作为接下来10年中国牙科发展的参考：年中国牙科发展的参考：2017年中国的人口结构年中国的人口结构、经济状况经济状况，与与1975年的美国较为类似年的美国较为类似。 中国人均GDP水平为8879美元，彼时美国人均可支配收入为7801美元。中国人均GDP水平从5000美元向10000美元爬坡过程中， 口腔诊疗费增速始终保持在15%-25%的高增长阶段。 中国老龄化率（65岁以上人口占比）为10.35%，彼时美国老龄化率为10.73%。 参考美国人均GDP增速和老龄化率水平，中国口腔消费高增长仍然有望持续多年。 资料来源：Wind, 国元证券研究所 图图. 中国与中国与75年美国类似，牙科消费呈现

15、高速增长年美国类似，牙科消费呈现高速增长 资料来源：Wind, 国元证券研究所 图图. 中国牙科消费增速伴随老龄化进程起伏中国牙科消费增速伴随老龄化进程起伏 5.00% 10.00% 15.00% 20.00% 25.00% 30.00% 4.00% 5.00% 6.00% 7.00% 8.00% 9.00% 10.00% 11.00% 12.00% 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 中国：老龄化率（左轴）中国：口腔诊疗费用增速（右轴） 请务必阅读正文之后的免责条款部分请务必阅读正文之后的免责条款部分 7 美国口腔服务

16、行业规模美国口腔服务行业规模为为1244亿美元亿美元，而目前国内口腔服务行业年规模仅千亿元而目前国内口腔服务行业年规模仅千亿元。根据根据ADA(American Dental Association)发布的数据显示， 美国口腔服务行业规模为1244亿美元，对应约8500亿元，人均口腔消费支出为384美元，对应约2600元。而根据2018年美团口腔行业白 皮书的测算，2018年中国口腔服务行业规模约在年中国口腔服务行业规模约在10351215亿元亿元之间之间; 根据Frost&Sullivan的测算，2020年中国口腔市场规模预计达到年中国口腔市场规模预计达到 1850亿元亿元，主要受到全国人口

17、基数、患病率、治疗渗透率和单次口腔消费支出的影响。对比以上数据，中国口腔行业规模仅为美国的1/5。 渗透率有望进一步提升渗透率有望进一步提升。中国洗牙渗透率不足10%，海外洗牙率高达75%；中国年种植牙数约为316万颗，相当于每万人22颗，海外发达国 家则为100-300颗/万人；中国需要正畸治疗的人群比例为72%，目前仅有1.8%的治疗率。随着口腔意识逐步提升，中国城市将率先改善 “牙疼不是病”的观念，口腔服务市场仍成长可期。 早期牙科诊所分布在北京、上海，就诊人群需要有消费能力和消费意识，现在牙科诊所开始大面积下沉扩张，也从侧面映衬了需求扩张。中中 国口腔市场处在量价齐升阶段：国口腔市场处

18、在量价齐升阶段：诊疗人次始终保持在5%-10%，客单价由于种植、正畸、儿童早期干预等高附加值项目比例提升亦有所提升。 资料来源：瑞尔齿科,Frost&Sullivian 国元证券研究所 图图. 口腔市场超过千亿规模口腔市场超过千亿规模 资料来源：2018年中国正畸消费蓝皮书, 前瞻产业研究院, 国元证券研究所 图图. 医院口腔诊疗人次数保持在医院口腔诊疗人次数保持在10%左右左右 中国口腔行业处在量价齐升阶段中国口腔行业处在量价齐升阶段 7051 7745 8287 9195 9756 11543 12358 14362 0% 2% 4% 6% 8% 10% 12% 14% 16% 18% 2

19、0% 0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 14000 16000 20082009201020112012201420152017 医院口腔门急诊人次（万人次）增速% 请务必阅读正文之后的免责条款部分请务必阅读正文之后的免责条款部分 口腔需求具有叠加属性，口腔需求具有叠加属性，内生成长性强内生成长性强 8 口腔预防和诊疗需求贯穿人的一生口腔预防和诊疗需求贯穿人的一生。从基础需求的角度来说，一般一年需要进行1-2次洁牙，属于持续性且稳定性的消费。从治疗需求来 说，不同年龄阶段存在不同的治疗需求。在儿童时期，需要涂氟、沟窝封闭等来防治蛀牙；在青少年时期，呈现拔牙、牙

20、周疾病及牙齿 美容修复等需求；在中老年时期，具有较强烈的种植牙需求等。相较于定期体检（1-2年一次）、眼视光治疗等需求，牙科诊疗要求定期 复查，诊疗周期较长，重复消费频次更高。 口腔需求是一个系统性工程口腔需求是一个系统性工程，在进行如正畸在进行如正畸、种植的过程中同时会需要综合科在洗牙种植的过程中同时会需要综合科在洗牙、牙周牙周、根管治疗等方面的配合根管治疗等方面的配合，细分需求不具有细分需求不具有 排他性排他性，而是随着年龄需求具有叠加属性而是随着年龄需求具有叠加属性。 资料来源：公开数据整理，国元证券研究所 图图. 口腔需求伴随人的一生口腔需求伴随人的一生 请务必阅读正文之后的免责条款部

21、分请务必阅读正文之后的免责条款部分 口腔需求具有叠加属性，口腔需求具有叠加属性，内生成长性强内生成长性强 9 受到传统观念影响受到传统观念影响，口腔问题刻不容缓口腔问题刻不容缓。在传统观念里面，“牙疼不是病”的老话耳熟能详，彰显广大群众对于牙齿保健的不重视。口 腔保健指南通常建议一年需要洁牙1-2次，根据中国卫生统计年鉴的数据，全国2018年口腔诊疗人次达到1.56亿人次，假设均为洁牙， 则洗牙渗透率仅为10%，发达国家预计在70%左右。根据第四次全国口腔健康流行病学调查报告，各年龄段的患龋率仍然较高，而 治疗率尚未达到20%。大家对于拔牙、正畸、种植均有一定概念，但多数人对于牙齿保健知之甚少

22、，鲜有人使用巴氏刷牙法、并坚持每 日两次刷牙、每年洗牙1-2次，致使“小毛病”牙石、牙周、牙龈出血等疾病仍然高发，仍未受到重视。 由于不良口腔习惯和问题长期得不到正确认知由于不良口腔习惯和问题长期得不到正确认知，简单问题未得到解决简单问题未得到解决，需求逐步走向高消费后端需求逐步走向高消费后端。比如洁牙比如洁牙（300-500元元）、牙周治疗牙周治疗 （2000-4000元元）、根管治疗根管治疗（500-5000）、种植治疗种植治疗（5000-20000元元）。 根据通策医疗的业务占比来看，针对基础性口腔问题的综合科占比常年超过35%，增速持续保持在25%以上，增速表现并不弱于消费类 的正畸和

23、种植科室。 资料来源：第四次口腔流行病调查, 国元证券研究所 图图.全国各年龄段患龋率（全国各年龄段患龋率（%） 资料来源：第四次口腔流行病调查，国元证券研究所 图图. 35岁以上牙周类疾病发病率（岁以上牙周类疾病发病率（%） 97.30% 77.30% 96.70% 87.40% 0.00% 20.00% 40.00% 60.00% 80.00% 100.00% 120.00% 20052015 牙石检出率牙龈出血检出率 50.8% 63.6% 71.9% 38.5% 44.4% 89.0% 95.6% 98.0% 0% 20% 40% 60% 80% 100% 120% 345121535

24、-4455-6465-74 乳牙乳牙 恒牙恒牙 请务必阅读正文之后的免责条款部分请务必阅读正文之后的免责条款部分 10 刚性刚性+持续性持续性+非医保消费属性支撑高成长非医保消费属性支撑高成长 汇总牙科四项业务：正畸汇总牙科四项业务：正畸、种植种植、牙齿美白牙齿美白、儿童齿科儿童齿科，能够发现牙科是持续性消费项目能够发现牙科是持续性消费项目，部分项目价格较高部分项目价格较高，属于非医保可选消属于非医保可选消 费费。牙科项目并非通过手术等方式一次性完成诊疗，患者往往需要在1-2年的时间内不断接受牙医治疗，循环消费水平较高： 正畸正畸。传统正畸客单价在1万元左右，隐适美客单价在4-6万元之间。 种

25、植种植。客单价在9000元左右，韩国奥齿等品牌每颗牙大约5800元，欧美品牌每颗牙在1.5-2万元之间。 牙齿美白牙齿美白。冷光美白客单价约900元，洗牙在500元左右，牙贴面、烤瓷牙受材料影响较大，单颗3000-5000元不等。 儿童齿科儿童齿科。极橙齿科客单价在1000-1500元左右。 当前牙科高消费项目渗透率低当前牙科高消费项目渗透率低，随着居民消费能力提升和牙科保健意识增强随着居民消费能力提升和牙科保健意识增强，亟待消费升级亟待消费升级。牙科诊疗动辄数万元，早期集中于京 沪一线城市，逐步向其他城市扩张。牙科消费的持续性可以一定程度缓解项目高价的问题，同时也让牙科诊所获得相对持续稳定的

26、 现金流，收入提升和老龄化将会是行业未来最为主要的驱动力。 表表. 牙科消费是高端消费，中高收入人群为主要消费对象牙科消费是高端消费，中高收入人群为主要消费对象 项目项目适合年龄段适合年龄段数据来源数据来源价格类型价格类型平均价格平均价格 正畸正畸青少年人群 悦美客单价10086元 隐适美官网客单价4-6万元 种植种植中青年人群 悦美客单价9308元 华美-韩国品牌每颗5800元 华美-欧美品牌每颗1.5-2万元 牙齿美白牙齿美白中青年人群 悦美-冷光客单价911元 瑞尔-洗牙客单价348元 松丰-全瓷贴面每颗4800元 爱康-瓷贴面每颗2980元 儿童牙科儿童牙科0-14岁儿童 极橙-工作日

27、客单价1000元 极橙-周末客单价1500元 资料来源：公开资料整理，国元证券研究所 请务必阅读正文之后的免责条款部分请务必阅读正文之后的免责条款部分 口腔正畸：高客单消费性需求，渗透率具提升潜力口腔正畸：高客单消费性需求，渗透率具提升潜力 11 牙齿正畸通过配带金属托槽、隐形托槽等矫正装置，来调整颌骨、牙齿、肌肉、神经的位置，达到牙齿整齐美观的效果。一般来说，治疗流 程需要先就诊、制模、制定矫正方案，患者带上牙套前，可能需要经历拔除多生牙等小手术；患者带上牙套后，所佩戴牙套定期接受调整所佩戴牙套定期接受调整， 预计整体正畸疗程需要预计整体正畸疗程需要1-2年时间年时间。 传统正畸以金属托槽为

28、主，日常美观效果差，舒适程度低，佩戴清洗有一定不便。隐适美（Invisalign）是近年来中青年中逐步流行的矫正方 式，患者自行佩戴隐形牙套，一般每两周更换一副牙套，大约需要50副牙套。隐适美相较于传统正畸具备美观隐适美相较于传统正畸具备美观、舒适等巨大优势舒适等巨大优势，但费用是但费用是 传统正畸的数倍传统正畸的数倍，对医生专业素质有更高的要求对医生专业素质有更高的要求。 资料来源：中华康网, 国元证券研究所 图图. 牙齿正畸是长期就诊消费的过程牙齿正畸是长期就诊消费的过程 资料来源：公开资料整理, 国元证券研究所 图图. 常见正畸方式比较常见正畸方式比较 就诊就诊 制模制模 制定矫正制定矫

29、正 方案方案 拔牙拔牙分牙分牙 戴牙套戴牙套 复诊复诊 上橡皮筋上橡皮筋调型定型调型定型 摘牙套摘牙套 保持器保持器 正畸方式正畸方式图示图示价格价格美观性美观性口腔护理口腔护理价格 唇侧金属托 槽矫治 常见正畸方法中 价格最为低廉 美观性差口腔不易清洁2-3w 唇侧陶瓷托 槽矫治 价格较金属托槽 稍贵 半隐形，矫治器 不易发现 口腔不易清洁2.5-3.5w 舌侧隐形矫 治 价格较高隐形，美观性好口腔清洁困难5-6w 无托槽隐形 矫治 价格较高隐形，美观性好 自行摘带，口腔 清洁较容易 4-6w 请务必阅读正文之后的免责条款部分请务必阅读正文之后的免责条款部分 口腔正畸：高客单消费性需求，渗透

30、率具提升潜力口腔正畸：高客单消费性需求，渗透率具提升潜力 12 潜在正畸人群数量庞大潜在正畸人群数量庞大，收入提升收入提升、习惯改变将使得正畸市场规模爆发增长习惯改变将使得正畸市场规模爆发增长。根据2018年中国正畸消费蓝皮书，调查数据显示，国 内理想正常型口腔仅有9%，个别正常和畸形比例分别达到19%和72%，而实质上去接受正畸的比例寥寥无几。收入是制约正畸市场发展收入是制约正畸市场发展 的最核心因素的最核心因素，相对增速低于具有刚需性的种植相对增速低于具有刚需性的种植：过去功能性质的牙科疾病都没有引起居民足够的重视（牙疼不是病），美观性质的牙 齿正畸更无从谈起；未来居民收入提升，步入第三消

31、费社会，一口美观整齐的牙齿或成为年轻人的新风尚，刺激正畸市场。 根据正畸蓝皮书统计，2014年到2020年间，我国正畸案例从145万例提升到266万例，复合增速达到10.6%，按照正畸均价15000元 计算，目前正畸市场预计在400亿元，而潜在空间高达4000亿元。目前主力正畸人群集中在24-34岁成年人中（爱美需求+经济基础）。 正畸发展驱动因素：正畸发展驱动因素：（1）渗透率仍具有几倍提升空间渗透率仍具有几倍提升空间，目前在主力目前在主力12-34岁人群中渗透率仅为岁人群中渗透率仅为1.8%；（2）正畸年龄范围向两头扩大正畸年龄范围向两头扩大， 群体基础仍在提升：群体基础仍在提升：随着正畸

32、技术、材料和医生经验的提升，正畸年龄向低龄化和成熟化两端延伸，需求群体仍在扩大。 资料来源：贝致网，国元证券研究所 图图. 不同年龄和性别正畸占比情况不同年龄和性别正畸占比情况 资料来源：2018年中国正畸消费蓝皮书, 国元证券研究所 图图. 正畸呈现高速增长正畸呈现高速增长 2% 16% 37% 20% 7% 3% 1%1% 6% 4% 3% 0%0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 14-18岁19-23岁24-28岁29-33岁34-38岁39-48岁 女性男性 145 163 183 206 226 246 266 0.00% 2.00% 4.00% 6.

33、00% 8.00% 10.00% 12.00% 14.00% 0 50 100 150 200 250 300 201420152016201720182019E2020E 正畸（万例）增速% 表表 ：正畸市场测算：正畸市场测算 现阶段市场现阶段市场预期市场预期市场 12-34岁12-19岁青少年20-34岁中青年 人群基数（亿人）4.711.463.25 错颌畸形率（%）70%70%70% 患者人数（亿人）3.301.022.28 单价（元）150001500015000 正畸渗透率（%）1.8%5%10% 正畸例数（万例）2665112275 市场规模（亿元）399766.53412.5

34、资料来源：国元证券研究所 请务必阅读正文之后的免责条款部分请务必阅读正文之后的免责条款部分 13 口腔种植主要针对牙齿缺失问题，修复方案可分为种植牙、烤瓷牙和活动义齿三种，效果从好到差、费用从高到低的排序为种植牙、烤瓷口腔种植主要针对牙齿缺失问题，修复方案可分为种植牙、烤瓷牙和活动义齿三种，效果从好到差、费用从高到低的排序为种植牙、烤瓷 牙、活动义齿。牙、活动义齿。种植牙的单颗义齿由种植体、基台、牙冠三部分组成，种植过程分为四个步骤，即术前检查诊断、种植体植入、安装愈合 基台、佩戴牙冠，诊疗跨度大约为诊疗跨度大约为3个月。个月。 中老年人的牙科种植业务需求广阔，牙科种植市场有望搭乘老龄化趋势，

35、进入高增长区间。中老年人的牙科种植业务需求广阔，牙科种植市场有望搭乘老龄化趋势，进入高增长区间。根据第四次全国口腔健康流行病学调查结果， 中年人（35-44岁）平均患龋颗数为4.5颗，平均缺牙数为3颗，老年人（65-74岁）平均患龋颗数为14.65颗，平均缺牙数为11颗。主流代 际人群随着年龄增长，口腔种植的需求越来越多，但目前患龋治疗率仍然较低，随着牙科诊所的普及、牙科治疗的观念逐步被接受，牙科 种植潜在需求可兑现的空间较为广阔。 “牙疼不是病”思维下引发的不良的口腔习惯、高错颌率和长期不重视牙周问题，使得种植具有低龄化趋势。“牙疼不是病”思维下引发的不良的口腔习惯、高错颌率和长期不重视牙周

36、问题，使得种植具有低龄化趋势。 种植：兼具刚需与消费，成就口腔细分最高增长种植：兼具刚需与消费，成就口腔细分最高增长 表表. 牙科疾病是“中老年病”牙科疾病是“中老年病” 形式形式患龋率患龋率平均患龋颗数平均患龋颗数平均缺牙数平均缺牙数患龋治疗率患龋治疗率 5岁儿童组岁儿童组66.00%51-22.80% 12岁儿童组岁儿童组28.90%4-5110.60% 35-44岁中年人组岁中年人组88.10%4.538.40% 65-74岁老年人组岁老年人组98.40%14.65111.90% 资料来源：中国产业信息网，第四次口腔流行病调查，国元证券研究所 请务必阅读正文之后的免责条款部分请务必阅读正

37、文之后的免责条款部分 14 中青年人群更倾向于采用种植牙和烤瓷牙方案，虽然花费更高，但使用效果更好、副作用更小；老年人群偏好采用活动义齿，因为中青年人群更倾向于采用种植牙和烤瓷牙方案，虽然花费更高，但使用效果更好、副作用更小；老年人群偏好采用活动义齿，因为 牙齿缺失较多，种植牙的性价比偏低。牙齿缺失较多，种植牙的性价比偏低。在种植牙出现之前，烤瓷牙是主要的牙齿修复手段，种植牙相比于烤瓷牙，副作用小、适应 性强，价格也更昂贵。随着国内牙科技术提升、居民收入增长，种植牙未来会成为牙齿修复的主要方案，目前美国种植牙方案在所 有牙齿修复方式中，占比已经达到25%。口腔种植是牙科的核心业务之一，其涉及到

38、上游千亿级别的种植牙、烤瓷牙、活动义齿的 耗材行业，也是牙科诊所最为重要的盈利来源之一。牙科诊所最为重要的盈利来源之一。 种植：兼具刚需与消费，成就口腔细分最高增长种植：兼具刚需与消费，成就口腔细分最高增长 表表. 种植牙、烤瓷牙、义齿对比：种植牙是中青年人群主要消费方向种植牙、烤瓷牙、义齿对比：种植牙是中青年人群主要消费方向 示意图示意图 操作方法操作方法牙槽骨内放入独立的人工牙根磨除邻牙，做冠相连的桥体取牙龈模型，做牙列形态假牙 牙齿损伤牙齿损伤无邻牙损伤磨除健康邻牙牙槽骨逐渐萎缩 咬合力咬合力自然牙相似的咬合力牙槽骨萎缩，咬合力下降不容易嚼碎坚韧的食物 治疗时间治疗时间3-6个月短短 使

39、用寿命使用寿命半永久性每5-10年更换每3-4年更换或其他处理 治疗费用治疗费用初期投入大，但性价比高，7000-20000元/颗初期投入小，900-5000元/颗比种植便宜，每次更换需投入，3000元/次 资料来源：科瓦牙科, 国元证券研究所 请务必阅读正文之后的免责条款部分请务必阅读正文之后的免责条款部分 种植：兼具刚需与消费，成就口腔细分最高增长种植：兼具刚需与消费，成就口腔细分最高增长 15 根据调查数据，我国种植牙数量在2014年时为50万颗，到2020年预计达到316万颗，复合增长率达到36.0%，按照种植牙市场均价 8000元计算，目前种植市场预计在目前种植市场预计在250亿元，

40、而潜在空间高达亿元，而潜在空间高达2500亿元。亿元。 对标邻国韩国，对标邻国韩国，2017年种植量达到年种植量达到622颗颗/万人，万人，2020年中国对应种植量达到年中国对应种植量达到23颗颗/万人。万人。其他发达国家平均水平在100-300颗/万人 之间（无医保报销地区），韩国高种植量得益于韩系种植体兴起后降低了平均价格并提升了医生供给量，同时牙科保险开始覆盖种 植费用。由此可见推动或制约种植行业的发展主要在于支付能力和医生供给量。由此可见推动或制约种植行业的发展主要在于支付能力和医生供给量。 种植发展驱动因素：（种植发展驱动因素：（1）种植牙从“消费”逐渐转向“刚需”。）种植牙从“消费

41、”逐渐转向“刚需”。缺牙从中老年向中青年发展，长期使用+便捷性促使种植牙成为中 青年的刚需性选择，消费性主要体现在种植体在7000-15000之间的选择；（2）人均可支配收入提升，）人均可支配收入提升，对种植牙项目价格接受度提 升；（3）民营口腔兴起，口腔院校扩招，医生供给量有望在呈现上升趋势。医生供给量有望在呈现上升趋势。 50 98 142 196 236 276 316 0.00% 20.00% 40.00% 60.00% 80.00% 100.00% 120.00% 0 50 100 150 200 250 300 350 201420152016201720182019E2020E

42、种植（万例）增速% 资料来源：前瞻产业研究院, 国元证券研究所 图图. 种植数量呈现高增长种植数量呈现高增长 表表 ：种植市场测算：种植市场测算 现阶段市场现阶段市场预期市场预期市场 25岁及以上25-34岁中青年35-59岁中年60岁以上中老年 人群基数（亿人）5.231.983.253.25 平均缺牙数（颗）2.0 0.8 1.5 5.0 缺牙颗数（亿颗）10.461.584.8816.25 种植牙渗透率（%）0.30%3.00%2.00%1.00% 种植颗数（万颗）316 475 975 1,625 单价（元）8000800080008000 市场规模（亿元）253 380 780 1,

43、300 资料来源：国元证券研究所 请务必阅读正文之后的免责条款部分请务必阅读正文之后的免责条款部分 16 牙齿美白分为化学美白和物理美白，主要包括冷光、洗牙、牙贴面、烤瓷牙。牙齿美白分为化学美白和物理美白，主要包括冷光、洗牙、牙贴面、烤瓷牙。 冷光：冷光：将过氧化氢为主的美白剂涂于牙齿表层，再通过高强度低温蓝光照射反应，反复多次后牙齿颜色变白。 洗牙：洗牙：通过手工或超声的方式去除表面牙石、菌斑和色渍，磨光牙面实现美白。 牙贴面和烤瓷牙：牙贴面和烤瓷牙：新做牙贴面、烤瓷桥放置于牙齿上，达到美白效果。 冷光和洗牙是国内外牙齿美白最为主流的方式，需要持续性消费。冷光和洗牙是国内外牙齿美白最为主流的

44、方式，需要持续性消费。冷光和洗牙的效果大约能维持维持2年（之后持续重年（之后持续重 复冷光和洗牙复冷光和洗牙），牙贴面和烤瓷牙则达到长期美白效果。但是，从性价比角度来看，冷光和洗牙优于牙贴面和烤瓷 牙：冷光和洗牙的单次价格十分便宜，在千元左右，而牙贴面和烤瓷牙的单颗牙齿花费就超千元。 牙齿美白属于个性化美观的需求，极大地受到收入增长刺激，作为医美行业的重要内容，在年轻人中快速普及。牙齿美白属于个性化美观的需求，极大地受到收入增长刺激，作为医美行业的重要内容，在年轻人中快速普及。 牙齿美白：冷光和洗牙是主要方式，需要持续性消费牙齿美白：冷光和洗牙是主要方式，需要持续性消费 表表. 冷光和洗牙持续

45、消费，是牙齿美白主要方式，较贴面和烤瓷牙便宜冷光和洗牙持续消费，是牙齿美白主要方式，较贴面和烤瓷牙便宜 美白方法美白方法冷光美白冷光美白贴面美白贴面美白 类别类别化学美白物理美白 原理原理 在牙面涂美白剂（主要为过氧化氢），用冷光美白灯照射，除掉美白剂， 反复三次，3040分钟 在牙齿表面粘上一层牙贴面，遮盖牙齿缺陷、改色等，分为树脂贴面和瓷 贴面两种 适宜症适宜症轻度外因性色素牙(咖啡、茶渍、烟渍沉积)、轻度四环素牙等四环素牙、氟斑牙，瓜子牙及遗传性黄牙，牙齿缺损，牙齿过小等 持续时间持续时间2年左右 1.树脂贴面会老化，若干年后需要重新更换 2.瓷贴面理论上可以持续用10年 优势优势 1.

46、提高多个色阶，低温冷光避免对牙神经的损害 2.不接触牙龈，对牙齿结构无损害 1.色泽好，形态好，跟真牙几乎无区别 2.还可以治疗牙体缺损、牙列缺失 不足不足 1.过程中酸痛，漂白剂对牙齿表面釉质有损害 2.易出现牙本质过敏甚至牙齿脆化 1.牙釉质要求缺损小于70% 2.对于深色牙齿需要较白色阶的贴面才能遮色 资料来源：美加, 国元证券研究所 请务必阅读正文之后的免责条款部分请务必阅读正文之后的免责条款部分 儿童齿科：业务简单，服务至上，意识提升从娃娃做起儿童齿科：业务简单，服务至上，意识提升从娃娃做起 17 儿童齿科主要针对低龄儿童和青少年人群。儿童齿科主要针对低龄儿童和青少年人群。人有两次换

47、牙期，第一次6个月开始，2-3岁长齐20颗乳牙，第二次6岁开始，12-13岁长 齐28-32颗恒牙。儿童齿科对于这两个阶段儿童口腔进行维护，在牙齿成长初期给予矫正和管理。 儿童齿科的内容较成人齿科相对简单，服务是关键因素。儿童齿科的内容较成人齿科相对简单，服务是关键因素。儿童往往对于口腔诊所有畏惧心理，在治疗过程中容易乱动，传统方式会 采取束缚等治疗方式，现在儿童齿科则以引导为主。国内极橙儿童齿科借鉴国外经验，将诊所装修设计卡通化，治疗流程贴近儿童 心理，努力将诊所打造成为“迪士尼”，以差异化服务获得竞争优势。 资料来源：极橙儿童牙科，国元证券研究所 图图. 儿童牙科相较成人牙科，业务相对简单

48、，而更注重服务儿童牙科相较成人牙科，业务相对简单，而更注重服务 检查检查项目项目 首次体检 X线检查 蛀牙预防蛀牙预防 单次涂氟防龋 窝沟封闭 预防性充填 儿童洗牙 蛀牙治疗蛀牙治疗 补牙 前后牙树脂冠 牙髓治疗 乳牙间隙管理 矫正项目矫正项目 儿童矫正 青少年矫正 外科项目外科项目 乳牙拔除 运动护齿器 松牙固定 舒适治疗舒适治疗 焦虑舒缓治疗 全麻下治疗 请务必阅读正文之后的免责条款部分请务必阅读正文之后的免责条款部分 儿童齿科：业务简单，服务至上，意识提升从娃娃做起儿童齿科：业务简单，服务至上，意识提升从娃娃做起 18 根据卫计委2015年完成的第四次全国口腔健康流行病学调查报告，相较于

49、2005年，5岁儿童的患龋率上升了5.9%，12岁恒牙患龋率上升 9.6%。然而同患病率相比，治疗率得到了显著提升，5岁儿童龋齿经过充填治疗率由2.8%上升到4.1%，12岁儿童治疗率由10.7%上升到 16.5%。 儿童齿科的收费通常采用会员制儿童齿科的收费通常采用会员制，同时能够起到口腔保护宣传教育的作用同时能够起到口腔保护宣传教育的作用。过去父母对于儿童牙齿保护的关注度相对较少、就医频次低，致 使儿童诊所采用高定价模式，并进一步限制了就诊人数发展，形成负反馈。采取会员制后，刺激父母带儿童就医的频次，单价也能下降，进 一步刺激消费。另外，儿童齿科业务与成人齿科业务有较好的协同作用，携儿童就

50、医的成年人经过长期教育，也会形成牙科保护意识，从而 形成“一个小孩+两位中年人+四位老年人”的协同效果。 同时，以儿童健齿作为了解窗口以儿童健齿作为了解窗口，提升牙提升牙周治疗和中老年种植认识率周治疗和中老年种植认识率。 “90后已经开始种牙”、“牙医是我们最值得交的朋友”、“实现中 青年家长意识提升，带动儿童健齿、中青年洁牙、牙看牙自由”等都显现出随着消费水平、健康意识提升，口腔保健意识也在逐步萌芽口腔保健意识也在逐步萌芽，成成 为未来口腔市场持续成长为未来口腔市场持续成长、渗透率持续提升的基石渗透率持续提升的基石。 图图. 儿童患龋率和治疗率情况儿童患龋率和治疗率情况 资料来源：第四次口腔