曹虎-洞察驱动的增长.pdf

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1、营销营销洞察驱动的增长洞察驱动的增长演讲主题演讲人：曹虎科特勒咨询集团 全球合伙人 中国及新加坡CEO科特勒咨询集团：市场战略的创新者和引领者科特勒咨询集团：市场战略的创新者和引领者为全球为全球376376家家“财富财富500500强强”和和200200多家创新型企业多家创新型企业营销理念的发展趋势：数智驱动、以人为本、增长导向营销理念的发展趋势：数智驱动、以人为本、增长导向市场竞争的源点市场竞争的源点市场竞争的重点市场竞争的重点市场竞争的落脚点市场竞争的落脚点需求管理需求管理O-1O-1、痛点入手、爽点布局、痛点入手、爽点布局独特性独特性获客：从心智到行为获客：从心智到行为营销将营销将影响顾

2、客的想法和行为影响顾客的想法和行为关系经营关系经营关系、壁垒、关系、壁垒、自生到共生：自生到共生：融入对方的生活与生产融入对方的生活与生产增长：取决于竞争，来源于顾客增长：取决于竞争，来源于顾客营 销 驱 动 的 增 长 引 擎营 销 驱 动 的 增 长 引 擎构建以顾客为中心的组织构建以顾客为中心的组织结构性增长结构性增长战略性增长战略性增长顾客顾客产品产品渠道渠道再定位再定位新技术新技术超越市场平均增长曲线的杠杆超越市场平均增长曲线的杠杆指数级爆发增长指数级爆发增长增长引擎增长引擎顾客选择顾客选择顾客关系顾客关系顾客经营顾客经营灯塔产品灯塔产品核心产品核心产品基础产品基础产品增值产品增值产

3、品现有渠道提效现有渠道提效新渠道拓展新渠道拓展成熟渠道挤压成熟渠道挤压业务模式业务模式重构重构品牌革新品牌革新价值链再定位价值链再定位上游数字化上游数字化下游数字化下游数字化柔性供应链柔性供应链用户化用户化全渠道融合全渠道融合扩展业务和能力边界扩展业务和能力边界新顾客技术新顾客技术 乐高该怎么办？乐高该怎么办？曾 经 迷 茫 的 乐 高（曾 经 迷 茫 的 乐 高（L E G O)L E G O)乐 高 回 归 积 木乐 高 回 归 积 木原来的认知原来的认知修正的认知修正的认知乐高关键问题是什么我们如何重回增长？乐高如何可以更好的启迪为阿里的建造者？乐高的核心顾客是谁喜欢互动和时髦游戏的孩子

4、那些愿意花时间玩积木的孩子和父母乐高为核心顾客提供的价值刺激，互动和流行的玩具创造的快乐和获得成就的骄傲乐高如何交付这些价值封闭研发与顾客共创从机会驱动回归品牌驱动：启迪未来的建造者从机会驱动回归品牌驱动：启迪未来的建造者品牌精髓品牌精髓品牌使命品牌使命品牌理念品牌理念品牌定位品牌定位品牌体验品牌体验一桶积木就是一套创新工具，想怎么搭就怎么搭！乐高成年粉丝俱乐部（AFOL)乐高之家（LEGO Clubhouse）乐高乐园和探索中心启迪未来的建造者建造的快乐 创造的骄傲用积木激发和培养用户前面的创造力什么是洞察什么是洞察“能够解锁机会的明察秋毫的理解能够解锁机会的明察秋毫的理解”“洞察洞察”是商

5、业决策中的一种价值高于普通信息的知识形式，它能够使企业更深入地理解市场和消费者行为、动机、需求和偏好背后的深层次原因。洞察提是商业决策中的一种价值高于普通信息的知识形式，它能够使企业更深入地理解市场和消费者行为、动机、需求和偏好背后的深层次原因。洞察提供了一种解释为什么人们以特定方式行动的方式，能够帮助企业做出更加有针对性的决策。供了一种解释为什么人们以特定方式行动的方式，能够帮助企业做出更加有针对性的决策。超越表面现象：不仅仅是对数据表面分析，而是对数据背后行为和动机深刻理解。发现根本原因：发现问题的根本原因，而不只是观察到的症状。预测能力：帮助预测未来的行为模式和市场趋势，为企业的决策提供

6、指导。行动导向：能够转化为行动方案，帮助营销优化产品、服务和营销策略。创新的基础：创新和改进的基础，能够引导企业找到新的市场机会和增长路径。洞察是揭示行为背后隐藏动机的深刻见解，引导创新和战略决策的灵魂。获得洞察的主要方法获得洞察的主要方法1.参与式观察参与式观察2.社交倾听社交倾听3.一对一深度访一对一深度访谈谈4.顾客生活日志顾客生活日志5.第一二方第一二方数据分析数据分析6.第三方数据第三方数据和研究和研究顾 客 眼 中 的 价 值 铁 三 角顾 客 眼 中 的 价 值 铁 三 角品牌溢价品牌溢价情感价值情感价值功能价值功能价值经济价值经济价值投资回报投资回报解决方案解决方案Cleani