荟聚：B2B数字营销的“私域”：线索池的构建（20页）.pdf

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1、B2B数字营销的“私域”-线索池的构建05课私域到底是什么？C端对于私域的定义私域对B端的意义线索池的构建直播准备线索全生命周期SQL：销售确认线索池MILMQL销售退回线索SQL转化失败商机/成交MIL未转出转出销售确认销售退回转化成功转化失败MIL：注册线索池MQL：市场确认线索池先来明确下MQL的定义模型1：BANTl 不足：例如1：BANT中的“Authority（权限）”可能需要多个人或者团队决策购买，对于SDR来说，其实权限就可不做太大限制，可以是执行者，可以是决策者l 例如2：BANT中的“Budget（预算）”SDR在沟通中不太容易获取到这个具体信息，但是又不能一口否定线索价值

2、。所以需要综合去评估下是否转出。l 一点小建议：1、在这个模型中建议“时间”可以根据行业背景来限制，例如软件行业可限制在3-6个月作为判断标准。2、在满足是目标客户并且需求符合的条件下，若客户提出明确要跟销售接触（上门或者远程）其实也可以转出。具体情况具体分析。BBudget预算AAuthority权限NNeed需求TTime时间潜在客户是否有充足的预算购买你的服务/产品？潜在客户有权限做出购买决策吗？是否能推动项目继续进行？您的产品/服务是否可以解决业务难题？潜在客户何时购买你的产品？（最近、下个月、一年）是否有具体的上线时间计划先来明确下MQL的定义模型2：CHAMPl本质上：CHAMP模

3、型和BANT模型是很相似的，SDR在与客户沟通中，尽可能要询问出客户目前所面临问题在哪里？沟通清楚后如实记录，销售跟进时便可有针对性，大大减少重复沟通时间。CHChallenge挑战AAuthority权限MMoney钱PPriority优先级业务上的痛点是什么？潜在客户有权限做出购买决策吗？是否能推动项目继续进行？潜在客户是否有充足的预算购买你的服务/产品？这是潜在客户优先要解决的事吗？先来明确下MQL的定义模型3：MEDDICMEDDIC模型与上两个模型中加入了两个元素，一个是指标，一个是销售教练。l 指标：SDR在与客户沟通中，可关注下潜在客户关注哪个指标？例如转化率？数据分析？l 销售

4、教练：一般是客户公司的内部同事，能够推动产品最终成单。能做的就是尽可能提供多的信息给到他们，来帮助推进项目。MMetrics指标EEconomic财务型买家DDecision Criteria决策标准DDecision Process决策流程IIdentify识别痛点CChampion销售教练关键的绩效指标以及投资回报率是多少？潜在客户是否投入预算购买你的服务/产品？购买的技术标准和财务标准是什么？谁来做出决定购买决策？潜在客户的业务难点痛点是什么？潜在客户组织中，谁来帮助去实现赢标？先来明确下MQL的定义分享荟聚对于MQL的定义：目前是采用的BANT的模型，在此之上我们做了调整，1、符合荟聚

5、目标客户的特征（基本信息全面，企业身份确认、规模、行业等）；2、有明确业务需求且产品可以满足其需求；3、有采购意向（包括选型系统、招投标等），同时会伴随明确可以跟销售接触（上门）意向；4、上线计划时间小于6个月；5、权限不做太大限制，可以是执行者，可以是决策者；6、报价在SDR前期交流中可以顺口提一下，判断其不是很敏感即可；常规情况下是要满足1、2、3、4即可转出。特殊情况下例如：满足1和3，视情况也可转出MQL；以上条件可设定一个常规规则，规则之外可视情况而定要不要转出，不需要框定太死。MIL池的划分中价值池明确/激发需求低价值池市场教育高价值池激发采购意向满足1和2；否定3和4其中一个目标

6、客户需求匹配大于6个月无采购计划高价值池只满足1；2、3、4都不满足目标客户需求不明确大于6个月无采购计划中价值池/短期培育池1、2、3、4、都不满足身份信息不透露/不匹配需求不明确大于6个月无采购计划低价值池/长期培育池MIL池MIL子线索池cold leads池warm leads池hot leads池场景内容被标记超过0次0价值评分100场景内容被标记超过5次100价值评分500触发关键行为：主动咨询/再次留资场景内容被标记超过5次价值评分500分值到底怎么来定强中弱事件来定强关联事件转发朋友圈+50分转发微信好友+50分提交表单+50分01中关联事件关注公众号+20取消关注公众号-20

7、查看/下载文件+20观看视频+20活动报名+2002弱关联事件访问官网产品介绍页面+5访问文件页面+5访问直播页面+5打开邮件+5点击链接+503子线索池价值评分资料评分ProfileContainsValue职位市场部经理+3CMO+10CIO+10VP+5手机号验证通过+10不为空+5为空-3活跃度评分EngagementValue关注公众号+20取消关注公众号-20向微信公众号留言+5点击微信公众号菜单+5访问官网产品介绍页面+5提交表单+50打开邮件+5点击页面中链接+5荟聚提供资料和活跃度组合的评分规则，双重组合维度的评分方式，可让线索的价值评定更加客观。不同资料和事件所对应的分值，

8、可由企业自由设定。子线索池分值界定子线索池分值界定的几个建议3、根据SDR的工作量来看4、多做尝试调整2、参考高考分数线的划定1、7天价值评分or 30天价值评分SDR的一些分享直播准备SDR联系池今日新客池 提交表单 主动留资 再次咨询今日再联池 联系上-在忙 联系上-加微信 未联系上-无人应答 未联系上-关机 未联系上-挂断今日hot leads池 高价值hot leads池 中价值hot leads池 低价值hot leads池今日联系池SDR沟通内容公司主业务是？官网？链接市场部人数？职位？线索量？客户公司背景百度SEM（投放金额/月）公众号（服务号/订阅号）官网（留资量）线下活动（几场/年）直播（几场/年）获客渠道无法打通各渠道数据？画像不清晰？无法自动化触达？线索流转？询问过哪些重点问题？作何解答？业务痛点具体采购时间计划？希望销售下步怎么做？报价有无提到？发送了什么文件？看过哪些竞品？备注本课小节：线索池的构建第6课预告：线索管理与培育的新岗位-SDR的定位、KPI与考核答疑解惑05课