讴霭咨询：家居整装化发展未来：典型路径与关键策略（2022）（81页）.pdf

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1、November 24,2022“整装化“发展未来：典型路径与关键策略3OI,是CloudOne.group旗下品牌战略咨询服务品牌。我们致力于在快速变革的数字化环境中，以战略和品牌为驱动，帮助合作伙伴构建与释放商业增长潜能，在市场中塑造取得非凡成功的品牌。从定位到产品、体验、营销与运营，我们以严谨的商业逻辑与深刻的新世代消费者洞察，实现完整、有效、可行的战略规划与品牌服务，帮助我们的合作伙伴把握致胜机会，赢得市场地位。我们的成功案例包括跨国企业、大型国企与细分行业领军者。我们为合作伙伴提供量身定制的战略与战术，与合作伙伴组织的各个层面紧密合作，共同实现卓越发展。www.oi-获取品牌洞见，获

2、取品牌洞见，扫码关注扫码关注“OIOI咨询”咨询”4新时代的商业竞争，已全面进入用户主权时代。这股浪潮席卷至家居界，便呈现为“整家定制”和“整装”的出现。深度研究用户需求，为用户提供便利，是“整装化”的核心所在。在家居界近两年的竞争和发展中，无论用“整家定制”还是“整装”指代，为消费者提供一揽子家居装修解决方案已成大势所趋，并逐渐模糊原本的行业竞争边界。本篇将奉上OI咨询对“整装化”大趋势演进的追踪与洞察，剖析竞争局面与发展，拆解装修公司与家居产品类企业所分别构建的典型商业路径，并提出可参考的关键策略。1“整装化”，道阻且长2典型路径分析：装修公司与家居企业3“整装化”的底层逻辑1“整装化”，

3、道阻且长1“整装化”大势8“整装”与“整家”，是不同行业主体因应需求变化的殊途同归“整装”，“整装”，是由龙头装企推动的概念，完成“整装战略”要求装企构建出整家化家居企业的产品能力与品牌的服务能力，大部分传统装企尚不具备此类能力。“整家定制”“整家定制”，概念来自家居企业。欧派于去年率先抛出这个概念，并成为定制家居企业近期纷纷跟进的热点战略；成品家具企业龙头如顾家、掌上明珠，也跟进推出自己的“整家”的战略。一体化家居解决方案9头部知名装企掀起“整装化”转型潮装企圣都、业之峰、东易日盛、尚层、星杰、朗润等知名装企都已推出“整装”业务，甚至全面转向“整装”。装企的“整装”带有鲜明的标准化特征，以标

4、准化的产品运营思路看待材料集成和项目管理。此种“整装”的标准化与用户个性化需求间存在一定的结构性冲突，前沿装企也已经开始探索如何在标准化的基础上实现个性化。10家居企业走出“整家定制”细分赛道的不同路线定制家居企业率先提出“整家定制”，处于领先身位，并依靠原生的产品特点卡住消费决策链条更为前端的位置。做好后向整合并不容易，系统变得更为复杂。定制家居企业成品家具企业成品家具企业跟进推出自己的“整家”战略，跨界整合初见成果，略处下风。有望依靠自身产品研发优势后来居上。二者的竞争，最终走向颠覆对方二者的竞争，最终走向颠覆对方vsvs2“整装”竞争的下一站12当前市场压力与机会并存家装市场中尚存机会空

5、间行业集中度较低市场渗透率较低”大行业，”大行业，小企业“小企业“家装市场规模接近4万亿13“精装房”当道，上游房企抢占需求入口近年，国家政策规定助推精装楼盘所占比例走高。房企建立精装交付标准，通过遴选供应商或自建家装品牌的形式完成项目产品前置性精装修，挤压销售后装修需求空间。此外，房企也在交房阶段与家居品牌合作，向业主提供优选品牌，并从中获利。精装修86%非精装修14%重点关注重点关注5050家房企在一线城市项目家房企在一线城市项目数据来源：CRIC，2021年1月-2022年6月14围绕“一体化家居解决方案”的竞争态势：群雄争霸从家居跨界整装进入门槛较高，当前主要为龙头家居企业各展其能装企

6、泛家居龙头企业设计师工作室多品牌渠道代理商高端装企已形成品牌及成熟的“整装化”作业标准和流程，形成一定区域范围的连锁小而美的商业，通常业务量有限，服务地域性较强，模式复制能力弱凭借用户入口优势及代理品牌矩阵，在本地组建生态化体系提供整装服务互联网平台企业在提供信息中介服务之外，也利用用户数据和平台模式优势直接切入整装服务15新的行业格局尚在酝酿之中，终局是得用户者得天下无论是装企、定制家居企业、成品家具企业还是互联网基因的跨界平台，都在以各自的方式走一条并不容易的边界拓展之路。过程之中，各类企业之间的竞合关系仍在动态调整，可能互为入口，可能形成渠道关系，最终焦点落到流量和用户的争夺最终焦点落到

7、流量和用户的争夺。自建生态整合收购速度系统整合难度形成提供一体化家居解决方案能力的主要方式*16向“品牌化”发展，通过品牌进驻消费者心智在消费者需求升级和流量争夺日益白热化的双重刺激下，品牌价值浮现，各类企业都开始注重“品牌建设”，即，希望通过品牌进驻消费者心智，并开始建设私域，强化用户运营。越来越多的企业对品牌的理解不再只是一套视觉标准或是营销口号，而开始系统化建设和管理，积累品牌资产。17真正围绕“生活方式“构建品牌逻辑与商业模式融合产品与服务提供解决方案的大趋势，叠加原本行业属性，让“生活方式”在商业中的重要性进一步凸显。众多企业都在尝试以“生活方式”构建品牌核心，但真正成功将“生活方式

8、”贯穿到商业模式闭环中的企业并不多。多数企业所谈的“生活方式”还是品牌营销宣传中一个空洞的“噱头”。3战略规划启示19行业大势：全向融合，无差异竞争业内各市场主体在竞争的震荡中磨练系统化能力，不仅在产品层面，也包括服务能力、管理能力和商业拓展的生态能力，进行全面向的多点整合与建构。竞争对象不再是原本传统赛道中的固定对手，围绕用户，企业面对无差异竞争。在这个震荡整合的过程中，既要“快”、又要“准”，整装化对综合能力的新挑战，并非轻易就能消化。战略规划与落实能力系统化能力20行业大势：最终，赢者通吃未来竞争的终局走向“赢者通吃”：围绕特定的用户群体，通吃其需求，获取用户全生命周期价值。市场将更为集

9、中化，巨头赢得更多份额，并且强者恒强、更加难以被取代。如何取胜？如何取胜？战略构思要点221、模式进化：消费品牌研发&制造品牌以消费者为核心以产品为核心研发&制造渠道需求变化驱动商业模式变化消费者消费者渠道产品232、商业元素价值重组，定义“解决方案”用户需求是新商业模式成立的底层动因，传统时代的强力销售渠道逐步失灵，企业需要的是围绕用户重构沟通方式、沟通触点和沟通内容。代理渠道可能依然非常重要，只是需要重新定义其在商业模式中的位置和价值。“解决方案”的定义在全新的消费品牌升级面前，也应被赋予更多维度和层级的内涵：产品、服务、体验、交付突破低频需求的困境，挖掘并设计中频、高频的用户需求满足。产

10、品服务体验交付产品“解决方案”243、品牌即内容在当下国内市场，消费者在功能性需求之上越发注重精神需求的满足，要求与品牌沟通，而非产品。品牌所传递给消费者的信息，不仅仅在文本或是视觉，也包括体验、服务、场景、团队本身，乃至品牌的既有使用者。内容，包含以上所有要素，是抽象的品牌所呈现出的可感知到的总和。在各类沟通媒介中，品牌通过内容与消费者产生精神链接、形成共鸣感。实质意义品牌内容BrandContent254、品牌即转化品牌意味着消费者认知与消费者关系，在新的竞争时代，品牌从商业的各个维度注入价值，是实现“用户核心”的关键，由此驱动转化与增长。产品推广渠道价格品牌Brand26商业设计的系统性

11、优势才是取胜之道商业设计的系统性优势才是取胜之道激烈的竞争下，仅仅有一两个独特的差异化价值点，不足以存活并取胜：龙头之间的较量带动行业整体水平提升，马太效应初步显现，而从消费者需求端驱动打通整体商业链路并非易事。企业需要基于市场需求提供解决方案，还必须通过对自身资源禀赋的梳理形成强有力的供应解决方案的能力，从多个价值点耦合整体系统性竞争优势，由此形成护城河。逐步觉醒的消费者各类企业含义各异的“解决方案”从低维竞争转入高维竞争的战局从低维竞争转入高维竞争的战局2典型路径分析：装修公司与家居企业28“整装化”的装修公司切入“整装”的家居企业1“整装化”的装修公司星杰国际设计31星杰布局整装：开辟新

12、业务线2019年，星杰领导人杨总意识到了整装是未来的发展未来，成立了“星杰高端整装”，踏入“全案整装”赛道，成为星杰近年来最重头的战略布局。形成了“星杰高端线”（别墅业务）和“高端整装”两条业务线。“星杰高端整装依托于星杰装饰集团，是独立运营的公司。最核心的价值，在于带给客户简单化简单化的消费体验，繁琐的事情由我们来做。星杰高端整装是质量、产品、服务、全质量、产品、服务、全流程都做到高端流程都做到高端。为工作忙碌工作忙碌，对生活品质有追求生活品质有追求的精英精英阶层阶层，提供专业、可靠、高质量的个性化整装服务个性化整装服务，让装修更简单简单，让客户省时、省心、省力。”32星杰整装化战略：最大化

13、“效价比”定位精准高效标准精英服务为工作忙碌，对生活品质有追求的精英阶层，提供专业、可靠、高质量的个性化整装服务，让装修更简单，让客户省时、省心、省力。实行商品式标准化报价，所见即所得、预算即结算，做真正的0增项。根据大数据完成市场优选“优选产品”。保持和客户时刻保持最紧密运作，尽量“拧干”时间上、金钱上、距离上的所有水分。星杰高端整装取消了项目经理的角色，公司与工人签订劳动合同。星杰高端整装为此专门设定128项验收标准，通过闭环管理，强制的工艺工法，做到单项目高品质交付，为客户节省更多的精力。流程重塑星杰对于服务对象有明确的定位，因此也以“精英化”的培养体系去造就“够格”的人。这一方式，同时

14、塑造了“产品品牌”与“雇主品牌”，也定义了其服务对象，与都市高端人群形成共鸣。提升店面感受，打通微信生态进行私域运营在当前看来，家装无论是定制还是整装，都需要较为细致的线下感知。因此，选择店面感受，是其中直接而清晰的方式。星杰拥有微信生态的打通，包含微信群、微信公众号以及视频号，在微信群中，会有每晚八点别墅秀分享案例，并由专人客服进行服务。星杰通过朋友圈广告，为微信公众号导流。尚层别墅装饰35尚层聚焦整装化发力作为高端别墅的领军品牌，在2021年，尚层面对整装发力，并推出品牌“尚层优选”。与其他品牌不同的是，尚层在面对整装时，面对的是“定位差异”的问题。但在尚层看来，整装和定位没有本质的关系，

15、而是行业进步的标志，更向以客户为导向的、产品型公司以客户为导向的、产品型公司演变，做产品、运营也更容易实现规模化。同时尚层逆向思维，不做便宜的整装，而是做高端整装。与星杰同样，尚层也在“个性化”、“品质需求”、“简便性”上作为突破点。36尚层整装：整装也延续“顶流化”“通过硬装一价全含的别墅整装模式，以平米计价快速锁定整体预算。以套内面积核算真实使用空间，为用户节省30%成本，不为不必要买单。必要空间满含满配，更有0被动增项，耗损全包的贴心承诺，让装修更透明更简单。”整体打包，做到“零增项”“整个设计过程通过提前选材，使用真实产品建模制作效果图，从而达到落地后90+%的设计还原度。”高还原度，

16、减少差异化的落差感“采用F2C模式，层层严选高质优价的高颜好物，甄选100%全球大牌主辅材，跨过中间环节缩短供应链，以至优的质价比，呈现在用户面前。”甄选大牌，做好品质源头采用项目经理全责制，全程贯穿服务无缝衔接。整体交付，施工提速30%37更大的雄心和更深的内功纵观尚层的品牌建设，毫无疑问，尚层每一举动，都在成为中国“高端别墅装修”的NO.1，也是其整装底气的来源。品牌从行业先启成为业界第一服务从生活方式入手让客户产生兴趣标准、具备实力的作业配置后续服务，成为长期生活供应商定位：高端家居运营商定位：高端家居运营商IP孵化，激发设计师的意愿部门品牌化，品牌内容化，增强品牌效应38尚层将品牌作为

17、内容：红玺奖与发布会尚层集团主办“红玺杯”别墅设计大赛，作为集团内部的大赛，在运营中变成了行业含金量较高的比赛，广邀中国各大美院、国内外知名设计师参加评审与分享，让整个行业顶端为企业赋能。同时，每年红玺奖也有发布环节，尚层在以往的红玺杯中，发布过“别墅生命体”、尚层别墅设计技术与规范，一直将自我视为行业的标准制定者。此外，红玺奖也推出了面向各大院校设计毕业生的奖项，对于人才挖掘和年轻人才品牌渗透，有突出作用。39尚层将企业作为媒体：有策略地发布内容在社交端，尚层走出了与传统装修公司“案例流”不同的一条路，在微信端，它更多的将企业实力、企业态度、做事方法等内容进行传递。在视频端，尚层同样没有将案

18、例进行美图式传播，而是多用业主叙述，用业主之声传达。在直播端，尚层依靠红玺杯创造内容，将自我媒体化，直播围绕着大赛、深度生活与设计探讨，作为直播主题。和式工匠41给真粉丝的“无法拒绝”之选作为深圳的本土设计工作室，和式工匠没有选择综合性整装的方式，而是选择代理65年历史的“松下家空间”，专注日式整装的细分市场。在依靠着松下这一大企业，和式工匠有着设计、建材和家电配套的各项优势，能够为客户配套整体日式家装，是对于日式装修有较强的认可度的客户选择。对于日装粉丝而言，最原汁原味的装修，缺一不可，也只有从这里购齐。工艺材料产品装企路径小结43“整装化”装企路径核心装企是整装的“第一梯队”，他们做整装有

19、先天的优势，也更清晰了解到家装的转变，从“管理思维”到“产品思维”的转变后，装企的领导人更容易去了解客户需求，从而创造出合适的产品来满足于客户所需。尤其是对于前端装企，几乎发力方向都为“更省心、省力”，从而打造低成本、标准化，但高品质的装修，并能够依靠人力、物力迅速构建出品质与视觉双满足客户的产品，这是其优势之处，也是能够迅速拓展业务的方式。此外，也有和式工匠这一类型的服务商，依靠极为小众的市场，树立了极为高的壁垒，从而赢得客户。与客户距离优势与客户距离优势更省心、省力更省心、省力专做垂直也有机会专做垂直也有机会44装企路径的优势要素与短板更了解客户关于整体居住需求以及选择痛点，也更了解居住相

20、关行业趋势。同时他们也有全链条服务的经验。装修公司本质是一个资源调配和整合的管理公司，在服务端他们的视野更加整体，也需要整合大量企业，随之成为其壁垒。其中设计师、施工人员团队都是技术性团队，无需长时间磨合和文化积累，基本都可达到灵活性的即插即用。装企在深耕地域、人才能力复制等方面中均处于较为低效的层面，因此较难以拓展。服务链条更服务链条更前端、更长前端、更长全面视角，全面视角，整合链路整合链路插口型组织，插口型组织，即插即用即插即用不易复制，不易复制，也不易拓展也不易拓展2切入“整装”的家居企业海尔智家47海尔智家发展史2019年7月1日，青岛海尔更名称为海尔智家，其控股股东为海尔集团，同时集

21、团旗下还有海尔电器与海尔智家形成电器业务的两大核心品牌。前者拥有海尔洗衣机、热水器、净水器等业务，后者拥有海尔冰箱、空调等业务。2020年，海尔智家启动私有化海尔电器的过程，完成私有化后，海尔智家拥有海尔全部主要电器业务。此时，海尔智家的定位已成为“美好生活方案服务商”，发力于家电，为用户提供生活家电的解决方案。48海尔集团家居版图海尔全屋家居是海尔的家装品牌，但在海尔当前体系下发力不足，主要贴合的是“海尔地产”项目。当前如果三翼鸟有业务，基础装修也可包给海尔全屋。此外，海尔全屋家居与博洛尼共同打造的“有屋科技”是近年来亮点，有屋科技以全屋智能场景打造作为核心。三翼鸟是海尔旗下战略“场景品牌”

22、，用以完成整家IOT布局。当前主要以海尔旗下电器”作为应用品牌，实现全屋智能应用。三翼鸟本质是是海尔智家的“产品端代言”，有海尔智家早年开发的“UHOME”系统，并有私有协议，集成所有海尔设备。家装品牌家装品牌场景品牌场景品牌49三翼鸟：串起门店、企业、合作方的生态化三翼鸟的业务来源于海尔多年布局线下的强势。在门店中布局海尔展厅，如果洗衣机选择卡萨帝，那么可以利用三翼鸟，扩展全屋，达成“打包购”，从而大幅拉升客单价。C C端充分利用端充分利用入口势能入口势能理念端为理念端为IOTIOT找到找到领先概念领先概念B B端产生更大的端产生更大的合作空间合作空间IOT类已经有十余年，海尔本身也希望有一

23、个新概念，从而在品牌端发力，让各级经销商打通和家装公司、设计师群体一起共生的可能性。三翼鸟其品牌和战略意义大于实际应用意义，更多是代表海尔与“红星美凯龙”、“居然之家”等品牌合作时，让自己有“家居名头”而非“家电品牌”。对C端，主打懒人经济对B端，强强联合共建生态50三翼鸟品牌打造方式对C端，三翼鸟与其他“整装服务商”一样，主打“懒”和定制。服务方从上门量房沟通设计图，到建材推荐、采购和入户，再到家居家电的一站式配套，全程都由专业的人来负责。同时对外宣传也有生态建设，在未来随着生态建设，能买到的产品和相应内容越来越多，用户可以享受最大的便利。“红星美凯龙联合海尔智家三翼鸟牵头牵头索菲亚、诺贝尔

24、瓷砖、顾家家居等17家头部企业以及室内装修协会和住宅产业研发中心等，宣布共同成立中国大家居TOP生态联盟。生态联盟的宗旨就是集品牌、场景、渠道、服务于一体，给用户提供电器、家居、家装乃至家生活全覆盖的一站式定制服务。“欧派”铂尼思”52铂尼思，家居品牌转型中的硕果存留在2020-2021年，家居品牌转型做“整装服务商”的井喷期，唯有铂尼思敢于对外展现成绩，其余品牌大多发布“雷声大”，但后续几乎销声匿迹。铂尼思是欧派家居集团股份有限公司旗下品牌，是欧派整装这步棋下的核心力量，是千元整装的中高端市场下欧派的实践品牌。铂尼思出现，是“去欧派化”战略一环，实现“欧派整装大家居”和“铂尼思”双线发展。铂

25、尼思让欧派跳出了中端家具品牌的定位。53家居品牌转型整装面对的难题装修的核心是设计能力，装企、软装、定制、产品四类设计师彼此能力隔离，整合几端设计很难，且相互配合的磨合和管理成本很高。部分整装公司按照“设计公司”的方式谈单，拉升谈单周期，前端损耗了标准化优势，造成成本大。即便成交，设计师成就感低。整装涉及到品类非常多，每一个品类的交期都不一样；一旦某一个品类的供应链出了问题，就会影响整个装修进度，拉长工期，影响客户服务质量。稳定的供应链是确保整装顺利进行的必要前提。设计能力跟不上供应链出现“掉链子”落地衔接不顺畅54家居品牌转型整装面对的难题品类多，流程长，出问题几率会增加，很难确保每个环节都

26、很完美。虽然在理论上，通过整装，整体利润可以提升，在现实中，企业很可能单做硬装或者单做橱柜、衣柜；毛利都可以很高，但是整装其他环节做不好，毛利会骤降。装修设计流程一般时长为2-3个月，交付过程中需要各类工种的合作，如何把各类原来一家企业不具备的工种变成“默契配合”的有机整体，不因为无法调和、搭配不利，而增加时间、产品成本。整体利润增加单项难控制55铂尼思如何面对客户倡导“一体化设计、一站式产品整合、一揽子施工服务”，来满足消费者整体家人生活方式需求的零售服务模式，未来，铂尼思将向“一站式超级集成服务商”方向发展。铂尼思集合定制、装企、供应链品牌，建立以家居消费为中心，以休闲娱乐为配套的商业形态

27、，将店面打造成家居消费的中心型商业目的地。面向客户服务面向客户展示56铂尼思生态：支撑企业“全流程跑通”在前端，铂尼思收编各地市一二线装企品牌作为加盟商，为其提供“对客入口”、“设计施工”等服务。在前端开旗舰店，协助装企运营。服务端，服务端，收编装企收编装企产品端，产品端，依托欧派依托欧派建材端，建材端，全球集采全球集采装企优先推荐铂尼思的产品，铂尼思依托欧派强大的家居生产能力，向装企供货，形成盈利。在前端店铺数量较多的情况下，铂尼思能够以较低价格进行集采供货，确保质优价廉。57铂尼思模式为何成功？传统品牌方会从自身优势产品入手，而铂尼思实现了“定制+主材+软装+硬装”的一体化整家定制，上手即

28、是“正规军”规避了传统做法的不足。面对消费者，提供“真整装”面对消费者，提供“真整装”整合装企资源及装修供应链，以整装模式切入整家赛道。和当地一线家装公司合作，家装公司成为他们的代理商。在合作中，家装公司能够得益于其知名度，拓展客源，欧派也对其有考核，并给于加盟做生意的指导和赋能，以此控制没有线下运营经验的家装公司。面对下游，提供“双赢合作”面对下游，提供“双赢合作”品牌可以在整装店、零售店这种多元业态的加持下实现全国统一的销售模式，既可以完成整装加盟，也可以成为供应端。面对市场，有多元获利方式面对市场，有多元获利方式欧派的品牌势能欧派的品牌势能58铂尼思模式核心：打通装企合作铂尼思与家装公司

29、合作，采用“加盟形式”，即将家装公司附近的空间改造为铂尼思的展厅，家装公司出面招聘运营人员进行展厅运作。铂尼思方按照传统加盟公司提供各类帮扶。家装公司提供服务时，按照家装公司作为主体进行服务，其签订合同也是以家装公司进行签订。家装公司每年需要完成一定份额业绩，这要求家装公司在服务时主推铂尼思产品。但在完成任务，或是无法满足设计时，设计师可以可以自行选择产品，铂尼思不做干涉。“加盟形式”“支持与限制”59为何家装企业选择铂尼思？品牌助力品牌助力集采低成本集采低成本铂尼思给予企业品牌助力，而且在欧派的全国知名度之下，会拉升装修公司的知名度，很大一部分客户是认可欧派，才与装企合作。装修公司扩张到“整

30、装服务商”最大的问题就是“产品成本”，欧派作为行业龙头，集采价格能够降到最低，这让装修公司能够获得极大的提升。家居企业路径小结61家居企业切入整装的路径核心家居品牌转型整家是“大势所趋”，但是在当前不难发现压力还是非常大，转型成功的几乎都有丰厚的资源作为底部依托，能够迅速规避转型之痛。在这些资源中，当然要有“资金资源”，但同时更重要的在于“行业资源”、“可行方法论”，帮助全新的品牌和经营模式“走老路”同样能够存活，甚至它们一个切入点是“升级老路”。为了规避自己“门外汉”的形象，大多此类企业选择了生态方式入驻整装，成为别人的资源或者向前打通，构建前端资源。转型需要“下重手”转型需要“下重手”资源

31、高度整合资源高度整合链接多方共构链接多方共构62家居企业切入整装的优势要素此类企业的产品视角，能够让企业更关注自身产品在具体应用中的“适用性”，关注产品本身能够为客户带来的价值。与装企不同，企业可以在不需要强资源链接的情况下完成商业闭环，这一特性，既是企业的现金流不断的保证，但也限制了生态建设能力。虽然造生态不如装企，但是这类企业随着发展，很容易成为“强势”生态中不可或缺的一环，尤其是有普遍影响力的品牌，很容易成为长板，“玩转”各类生态。产品生产商更具备产品的定价权，有较强的议价能力，从这一角度看，其本身对于下游是具有一定的可控性。产品起家，产品起家，更关注细节更关注细节自成体系，自身可以自成

32、体系，自身可以满足自我发展满足自我发展容易成为长板，容易成为长板，融合生态融合生态具有定价权，具有定价权，成本可控成本可控3总结64总结两类市场主体对于装企而言，自身占领客户需求的“首先心智”，只要有相应的需求，装企尚存第一收口优势。它们既是这一趋势的“既得利益者”，也是这一趋势下所有希望进入这一行业的主要竞争对手。家居企业，为了切入整装，基本上都在积极地融入生态之中，或是共建生态，或是自己组建、加入生态圈“整合”是关键词，通过不断向下游发展，让自己拥有装企的功能，或“吞并”装企，是其不断下沉，获得对客户全链条服务机会的方式。构建“整装化”能力的两类方式一己之力完成家装全路径流程的服务，自身完

33、全消化整个家装过程的成本，也享受过程中的利润。整合生态需要的服务方，让自己成为其中有价值的一方参与到业务实现中，让其他合作方补足短板。全链自建平台生态65两类方式优劣对比采用“全链自建”是选择了一条“重投入”的模式，这一方式下企业能够最坚实地为打通整装的各个环节，从而成为全体系化的服务商。在这一模式下所有收益均由企业把控，但灵活性较差，且复制模式扩张时，需要在本地招收大量人才，这是制约其发展的一大原因。关键成功因素：关键成功因素：成本控制成本控制关键成功因素：关键成功因素：品牌与规模品牌与规模全链自建平台生态采用“平台生态”则是选择了较为灵活的模式，复制自身到全国市场较为便利，但是考验品牌的地

34、方在于管理合作伙伴的能力，以及长时间为合作伙伴提供利益，帮助其发展的能力，如铂尼思，能够为合作伙伴提供高品牌力和低价格，让其选择。66全链自建平台生态两类方式所需的前置条件全流程技术人员储备（含设计、施工等）全流程所需材料供应全流程技术、标准的储备全包式品牌的打造合作的管理体系（含招募、培训等）足够的品牌力建设，能带动终端认可对于合作下游的支撑能力建设面向全国的本地化运营和服务能力673“整装化“的底层逻辑69“整装化”的核心就在于个性化的生活方案定制品牌家具品牌装修公司家居多品牌代理商不是简单地整合供应链和产品，就能够为用户提供出完美符合需求的空间解决方案。”整装“/”整家定制“，是基于对用

35、户需求的深度理解，整合线上和线下渠道，串联打通场景、产品、设计和服务，为消费者提供以整家空间体验为交付物的个性化生活方案。设计师工作室70“整装化”能够成功，指向商业运营的综合能力“整装化”要能够走通，必须建立在标准化基底和个性化需求满足的平衡之上，对外重点围绕用户，对内提升整体运营效率。引入数字化思维与工具，可为企业从用户端和内部管理进行双向赋能，提升效率、降低成本，并协助与用户建立深入且更为持久的联结。标准化个性化用户满意运营效率+构建策略的核心要点721、建立用户运营体系未来的商业竞争关键点，在于“以用户为核心”。“整装化”的企业需要建立和打通用户运营体系，以作为品牌商业动能的来源。73

36、2、品牌内容构建、传播与共创确立品牌顶层设计，塑造品牌世界观，提炼品牌核心价值与主张。品牌即内容，面向用户的商业模式若要成立，必须通过丰富且体现品牌核心价值的内容，持续向用户进行触达。如今的品牌内容，也从用户中来，不再是品牌单向的自说自话。743、品牌触点规划与品牌体验塑造完成线上品牌体验和商业转化的闭环建设，将流量持续沉淀在品牌私域中。重视线下门店运营，“门店”不再仅仅是销售场所，而是品牌场域，也承担品牌内容的塑造与输出、用户互动交流、客户服务等功能。不同定位的门店，组合不同的价值功能。754、强化资源整合体系“整装化”，对企业资源整合能力有更高要求，从规划、管理到实施效率，需要构建整体系统

37、。以尽量减少浪费、高效产出的方式完成资源整合。“整装化”时代的商业运营能力建设77构建从品牌到用户的全流程关键能力从品牌底层商业逻辑到运营链路的打通，最终以用户视角下的价值交付为终点，从品牌底层商业逻辑到运营链路的打通，最终以用户视角下的价值交付为终点，OIOI咨询独创的“整装咨询独创的“整装化”商业运营能力建设方法论帮助品牌串联起商业能力全流程。化”商业运营能力建设方法论帮助品牌串联起商业能力全流程。前台中台基台以用户为中心的商业设计，塑造生活方式品牌的底层商业逻辑拓展业务变现弹性与范围，提升经营效率，支撑以用户为核心的业务逻辑落地提供令用户惊艳的生活方式78OI咨询独创的“三台六模块”生活

38、方式品牌生活方式品牌用户运营体系用户运营体系产品服务化产品服务化平台化产业生态平台化产业生态体验式体验式+策展式零售策展式零售数字化运营中台数字化运营中台前台前台中台中台基台基台家居行业中不同类型的竞争者，自带不同的生意模式与核心竞争力。根据自身情况，通过对以上核心能力模块的选取、组合与适配，可以有效率、有节奏地完成整装化商业模式升级。79围绕“个性化生活方案”交付品牌价值个性化生活方案个性化生活方案生活方式品牌生活方式品牌+用户运营体系用户运营体系平台化产业生态平台化产业生态+数字化数字化运营中台运营中台体验式、策展式零售体验式、策展式零售+产品服务化产品服务化“整装化“模式诞生于新生代消费

39、者需求的升级，这首先便要求品牌经营与用户共鸣的长期价值，并从产品竞争中升维。“整装化”模式要求企业在原有经营范围与业务逻辑之上构建更广谱的合作生态，通过建设数字化运营中台以为业务提供能力输出与技术支撑，提升经营效率。在消费者体验与最终交付环节，围绕目标用户群体，提供深度交流、情感共鸣和生活方式呈现，需要更沉浸式场景和服务来实现这一目标。80踏上“整装化”的风口需要定制化的能力提升方案“整装“/”整家定制”是一个充满想象力的家居商业模式，在新的市场趋势下，各细分赛道中的品牌都有望拥有更加广阔的市场前景。在OI咨询看来，各类玩家，根据自身在产业链中的位置，合理配置定制化的基台、中台和前台能力模块，就能够在行业烈火烹油之际，找到适合自身的切入路径，在竞争中完成进化。知识星球官方账户微信官方账户Sandy/孙玉莹151 0168 6075sandy.suncloudone.group