致趣百川：2021年SDR(销售开发代表)策略与团队搭建白皮书（45页）.pdf

1、SDR(销售开发代表)策略与团队搭建白皮书2021年让 获 客 转 化 更 简 单前言SDR，全称是Sales Development Representative，即销售开发代表。销售这一角色已经存在了几十年，为什么现在很多企业开始将SDR纳入销售周期？主要是因为技术和需求使人们更难找到和触达高质量线索。SDR的角色要最早追溯回20世纪80年代，当时甲骨文和Sales-force等大公司开始打破了传统的销售流程，在整个销售周期的开始阶段（判断线索是否合格）和结束阶段（关单）创建了一个不同的角色SDR。随着数据分析、电子邮件和社交平台、行为跟踪和客户关系管理(CRM)的兴起，企业可以将技术、过

2、程和人结合起来。在整个销售周期中为了让各个阶段的流程都无缝衔接，他们发现SDR这一职位成为了必要的组成部分。以前，市场部负责引起潜在用户的兴趣和产生线索，然后将接力棒传给销售，由销售负责跟进客户和成单。而如今，很多公司市场部在很大程度上是由流量为目标的，使用了各种技术、创建了各类内容来获取大量的线索。但是，这种流量的增加，也使得低质量线索的数量激增。而销售通常的注意力都会放到购买意愿最高的那群人中，而剩下的那些他们认为可能成单概率不大的线索就会被忽视。这就导致了市场部和销售之间会产生矛盾：市场部会问为什么销售人员没有跟进他们的线索，而销售人员认为市场部不懂什么是真正高质量的线索。所以，需要有一

3、种职能来填补市场和销售之间的空白，解决二者之间存在的矛盾，即SDR（销售开发代表）。目前，SDR团队已经成为现代销售组织的关键部分。他们处在整个客户旅程的前半部分，往往是企业和潜在客户建立联系的第一个触点，并且通过多种孵化手段将Cold Leads和Warm Leads转化为真正的销售机会。搭建SDR流程并投资这个团队，可能会对销售的关单效果产生指数级的影响。SDR这一职能在国内主要存在于可清洗线索数量较多、客单价较高的B2B企业。2021年SDR(销售开发代表)策略与团队搭建白皮书001目录什么是SDR（销售开发代表）？SDR 电话销售 SDR在整个业务流程中所处的位置SDR能为企业带来什么

4、价值？更快的响应时间 市场部和销售部的协同，提供 反馈供市场部改进 筛选出高质量的线索，提高销售的ROI 减少线索的浪费，提高线索的转化如何制定SDR的工作流程？筛选高质量的线索：SDR如何判断谁才 是真正的目标客户？03040506110707080913 将高质量的线索分派给销售：线索的 分派与流转 持续孵化低质量的线索：SDR针对不同 阶段的线索的孵化机制SDR团队如何招聘、搭建与培养 SDR团队的成员与角色：Inbound SDR 和Outbound SDR 三个步骤构建SDR团队 SDR的培训如何制定SDR团队的考核和激励机制 为SDR团队设定目标 SDR的业绩衡量指标？SDR团队的

5、激励机制27381922283136394041CONTENTS什么是SDR(销售开发代表)什么是SDR(销售开发代表)什么是SDR（销售开发代表）？很多人认为SDR就是电话销售，工作内容主要就是给潜在客户打电话推销产品。其实SDR与普通的电话销售有很大的区别。SDR 电话销售，这是完全不同的两个部门。SDR是为了给销售输出高质量的线索。电话销售的任务是电话成交，考核的是业绩指标。说到电话销售，很多人的第一印象就是以成交为目的“短平快”的电话拜访。而对于B2B企业（或高客单价企业）来说，从流量到成交客户会历经漫长而复杂的几个阶段，平均成单周期在5个月以上，仅靠电话销售可以实现的成单微乎其微。1

6、.SDR 电话销售Tips很多公司让电话销售承担SDR的职责这种方式会出现很大问题的。假设一个场景：某公司的产品线分为A和B两款，A产品的定价是2-3万，主要由SDR团队负责销售，B产品的定价是4万以上，假设当SDR团队面临一个4-5万的单子时，是转给面销，还是自己设法做成一笔3万甚至2万的单子呢？结果显而易见，SDR为了更高的收入，一定会引导客户去签约低客单价产品。2021年SDR(销售开发代表)策略与团队搭建白皮书001在将线索转出给相关销售之前，SDR通过电话或电子邮件与各类潜在用户进行交谈，判断对方的需求公司产品是否可以满足，或挖掘对方的需求，并评估不同营销渠道的线索质量，筛选出高质量