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PGR个人业务分渠道赔付率（%）

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非银行金融行业美国前进保险发展启示录：中国财险长期投资价值展望-220629（38页）.pdf

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拓展直销渠道起初是公司通过降低费用率以在标准化市场竞争的重要手段，后来发展直销渠道更多为了拓展市场。2010 年之前，公司直销渠道三率低于代理渠道，直销渠道拓展成为帮助公司提高盈利能力以在标准化市场竞争的重要手段。但在 2010 年以后，直销渠道三率则高于代理渠道，主要原因是：（1）公司拓展直销渠道以来，直销渠道发展为公司增长和盈利做出重要贡献，且公司直销渠道保费收入增长率一直显著高于代理渠道，于是 2009 年开始，公司允许直销渠道某些呈现高增长态势的新业务综合成本率超过 96%，将超额利润让渡给客户，使得 2010 年中直销业务单月综合成本率超过 96%的时期达到 3 个月度，自 2010 年以后公司直销渠道三率开始高于代理渠道，与被动的成本率较高存在区别，属于公司的主动行为。（2）2017 年以来该现象的另一个原因是广告费用尤其是对车险直销渠道品牌的持续投入，2017 年至 2020 年，公司费用率持续小幅增加主要系广告支出同比分别增长 33%、41%、29%、18%，造成公司直销渠道费用率显著上升，同时 2020 年公司表示只要仍然低于愿意获得新客户花费的最高成本，公司就会继续投资于广告，以带来“Robinsons”客户群体新的业务增长机会。目前，公司形成直销和代理互补的现状。公司代理渠道依托于公司在全美超过 40000 家独立保险代理机构组成的销售网络，直接销售渠道则包括公司通过网络、移动设备和电话直接承保的业务。（1）在个人业务中，2003 年以来，公司积极打造直销渠道“Progressive Direct”品牌，推进公司直销渠道品牌建设，直销渠道占比不断增加并在 2017 年首次超过代理渠道。2021 年，直接渠道和代理渠道占比分别达到 52.28%和 47.72%。（2）在商用业务中，公司 90%的业务仍然通过代理渠道实现。

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