舒泰神：2016年11月22日调研活动附件之调研纪要.DOCX

1、舒泰神（北京）生物制药股份有限公司接待投资者调研纪要舒泰神调研纪要时间：2016年11月22日来访单位: 天风证券、东兴证券基金营业部、前海开源基金、浦银安盛基金、星石投资、北京衍航投资有限公司、泓德基金、江铜投资、华创证券、中日人寿资产、玺萌财富投资接待人：马莉娜一、董事会秘书马莉娜介绍2016年前三季度公司发展情况：2016年前三季度，公司经营持续稳定，没有特别大的变动。在这里主要简单介绍一下产品、研发及公司未来的发展战略。舒泰神是以研发、生产、销售为一体的公司，这是公司主要定位。销售方面，苏肽生的销售额约占我们销售收入的90%。苏肽生的通用名是注射用鼠神经生长因子，在四家生产相同药品的企

2、业中，苏肽生的市场占有率排在第一。苏肽生为治疗神经损伤领域用药，属于国家类新药，其适应症非常广泛。但是我们要从某个适应症开始进行临床研究，目前我们的产品主要在神经内科、神经外科、骨科、儿科等科室使用。近期，我们通过了苏肽生新增适应症糖尿病足及创伤性周围神经损伤的临床二期申报，拿到了批件。舒泰清去年销售约为1亿左右，小剂量用于治疗便秘，大剂量主要作用于肠道检查、腹部手术前的肠道准备。舒泰清有非常广阔的市场，在肠道准备这个方向上每年至少有7-8亿左右空间。在肠道准备这个领域中，舒泰清已经是一线治疗药物；在便秘的传统领域中，舒泰清是处于上升的发展情况。其次，舒泰清安全性非常强，虽然舒泰清是化学类药物

3、，但是其清肠和治疗便秘是通过物理作用来发挥的，所以，它可以很好解决老人、小孩及孕妇等有特殊用药需求的人群的安全性问题。第三就是今年刚上市的曲司氯铵胶囊，泌尿系统用药，主要适应症为“用于膀胱过度活动（OAB）患者尿频、尿急、尿失禁等症状的治疗”,但在未来2-3年，主要的业绩贡献依旧是苏肽生与舒泰清。这就是公司主要产品在销售方面的情况。研发方面，未来两年可能有比较多的成果出现，2017年预计有3个一类新药申报临床，凝血X因子激活剂项目（符合拥有自主知识产权，重大疾病的创新审评原则）、乙肝的小核酸基因药物以及单抗项目。我们主要是以神经损伤领域中不断进行研究，如苏肽生二代、三代等；以感染性疾病为治疗领

4、域的小核酸基因药物为主的研发方向，这两个领域主要是以乙肝和艾滋病来进行基因治疗。此外，重组人神经生长因子研发顺利，苏肽生的两个新增适应症（糖尿病足和创伤性周围神经损伤）已拿到临床实验批件，预计会从IIb期开始做，会比较快。未来发展战略方面，公司主要是进行创新药物的研发，其次舒泰神在美国和香港都设立了子公司，在美国，主要目的是引进当地的优秀人员和技术引进，这就是美国子公司的定位；香港子公司主要是以医药行业的股权投资。二、投资者问答1、 问：现在的舒泰神的销售团队建设及自营的产品销售如何？答：舒泰神的销售团队大概是200多人的规模，采取的销售模式主要以代理制为主，自营占比相对比较少。2、 问：自营

5、模式中的销售额占比是多少呢？答：苏肽生（注射用鼠神经生长因子）这一产品销售模式以代理制为主，自营模式的销售额占比约为10%；在舒泰清这一产品销售中自营模式占比更重，销售额占比约为45%。3、 问：在未来的销售中，公司会是以自营模式为主么？答：苏肽生在未来两年中，主要以代理模式为主；舒泰清会采用代理和自营相结合的模式。4、 问：“营改增”及“两票制”这两项政策的出现，会对公司的销售经营产生影响么？答：公司在2012年下半年的时候，公司已经完成了低开转高开，变成了两票制，所以对公司的经营盈利的影响不会非常大。5、 问：公司对自身的主要产品苏肽生今年下半年和明年的预期大概是如何？答：从长期看，苏肽生

6、的销售是稳定增长。首先，苏肽生（注射用鼠神经生长因子）未列入辅助性用药目录，因此，在我们覆盖的北上广深等主要城市中的主要三级医院，或辅助性用药目录影响比较大的区域，苏肽生有极大可能替代竞争产品从而实现稳定增长；但是，由于医改的压力，所以苏肽生销售增长一定程度上受到影响。6、 问：销售费用率现在大概是65%左右，之前大概是70%左右，请问销售费用率高起的原因是什么？答：这个主要是销售模式决定。7、 问：现在苏肽生和丽珠集团的产品的竞争格局如何？答：苏肽生和竞争产品目前竞争的格局比较清晰。在增长速度上来看，丽珠集团的产品丽康乐增速最快。从市场占有率来看，不同地区会有不同的反映：在北京，苏肽生的市场