水井坊：水井坊2018年报及2019年一季报投资者交流会会议纪要暨投资者问答.docx

1、四川水井坊股份有限公司2018年报暨2019年一季报投资者交流会会议纪要暨投资者问答会议时间：2019 年 4 月 27 日星期六 9:3010:30参会人员：公司董事长、总经理范祥福先生、财务总监何荣辉先生、董事会秘书田冀东先生、高级战略经理龙盈颖女士以及股东、机构投资者、券商分析师等100 余人会议形式：电话会议各位水井坊的股东，各位投资机构的朋友，大家早上好。首先给大家介绍一下今天的议程。首先我会说说水井坊的战略和业绩驱动力；第二点我会说说白酒行业前景的展望；第三点我会说说2018年的业绩，最后我会跟大家分享一下2019年的展望和一季度的业绩。随后对于你们的问题我会做一个简单的回应。首先

2、跟大家说说水井坊的战略和业绩和驱动力。今天我打算用多一点时间跟大家重温水井坊的战略目标，为什么我想跟大家分享这个题目呢，因为大家很多问题都聚焦在水井坊现在怎么样、未来展望怎么样，那我觉得有必要就跟大家讲清楚一点水井坊是怎么样看待这些问题的。水井坊作为一家上市企业，最重要的就是为大家制定一个清晰的长远目标和愿景。我们所有的战略以及步伐都是按这个愿景制做的，还有就是我们需要去赋能，要有什么能力去做的。意思就是说我们不会因为太多短期的波动而调整我们的战略，基本上我们只是在不同的时间段做一个微调以适应整个时间段的变化，但整体的大方向我们是不会改变的。那首先我跟大家说一说我们的战略目标，水井坊的愿景是成

3、为中国成长最快、最可信赖的高端白酒品牌，这和大股东帝亚吉欧对整个品牌的战略性都是一致的。那我们为什么要成为最可信赖呢，因为大股东帝亚吉欧是在英国和美国两个地方上市，而水井坊是在上海证券交易所上市，在三个地方监管的情况下我们必须要成为最可信赖的公司。为什么是成长最快呢，这是一个美好愿景，希望我们成为一个高档白酒品牌。如果大家熟悉水井坊的历史，都知道水井坊是在2000年开发出来的。当年推出时本来就是高端品牌的定位。如果看水井坊如何实现公司的愿景，我们自己的步伐是希望建立成一个健康可持续发展的平台。我们希望步伐稳重一点，一步一步去做，用一个长期的眼光去达成公司的愿景。所以这个就回到我刚才所说的，我们

4、不会因为一些短期的变化而在战略上做出很大的改变。那到底我们怎么实现这个愿景呢？基本上我们有三个主要的战略方向。一个是品牌内涵的投资。品牌内涵的投资对每一个品牌来讲都是不可复制的，举个例子茅台为什么可以用一个这么高的价格消费者也接受，大家也都明白这就是一个品牌的威力。水井坊想成为一个高端白酒品牌，持续打造高端品牌一定是一个首要的任务。第二个，在品牌发展的初期，有一个具有竞争力的渠道通路也是必然需要的。因为当一个品牌小的时候你只能聚焦一个小的市场，但随着市场的发展、品牌的壮大，自然通路也会逐渐的扩大，就好像我们水井坊在2015年的时候只能聚焦五个市场，随着业务的发展我们在2016年又加上五个省份，

5、到了2017年又加上五个省份。这些都体现了省份、渠道、门店的开发会随着品牌业务的发展而一路在成长的。最后所有的都需要领先的供应链管理，确保水井坊能持续将品质最好的产品带给消费者去享用。我们回头看一看水井坊的财务方面有几个主要指标，这些也可以解答投资者也好、股东们也好对水井坊关切的问题。第一点就是我们希望我们的业务增长超过行业平均水平。大家也知道水井坊现在的主要竞争板块是300-600元的次高端白酒板块，而我们长远来说也希望在600元以上的高端板块进行竞争。回头来看300600整个板块随着消费升级每年都有一个成长。我打个比方吧，假设整个300-600中高端板块的成长某一年是15%的话，我们希望水

6、井坊的表现一定要高于整个行业的平均水平。因为高于行业平均水平的增幅也是衡量一个企业好不好的标准。我们希望水井坊在任何时期都可以在整个行业里面是高于整个行业表现的。这个是第一点。第二点是品牌结构优化，销售毛利提升。这意味着每吨酒的收益我们也会希望长期都是每一年都是有成长的。这意味着什么呢，我们现在的主要竞争板块是300-600元市场，而我们的长远目标是成长最快的高端白酒品牌，这就意味着我们的吨酒收入要持续上升，就一步一步的提升到我们未来的高端品牌的里面。所以品牌结构优化，销售毛利提升也希望可以做到每年都有一个提升的。第三股东利益最优化又是什么概念呢。如果看水井坊过去几年，包括2018年和2019