山石网科：山石网科投资者调研纪要-2021-11-15.pdf

1、证券代码：688030 证券简称：山石网科 山石网科通信技术股份有限公司投资者关系活动记录表山石网科通信技术股份有限公司投资者关系活动记录表 编号：2021-21 投资者关系活动投资者关系活动类别类别 特定对象调研 分析师会议 媒体采访 业绩说明会 新闻发布会 路演活动 现场参观 其他：电话会议 参与投资者及机参与投资者及机 构名称构名称 天风证券 刘静一 中国人民养老保险 刘金阳 建信基金 左远明 时间时间 2021 年 11 月 15 日 地点地点 北京会议室 上市公司参与人上市公司参与人员姓名员姓名 董事会秘书、法务总监 郑丹 投资者关系活动投资者关系活动主要内容介绍主要内容介绍 1.1

2、.各产品线及各行业业务情况各产品线及各行业业务情况？答：根据三季报的收入结构看，边界安全收入 4.43 亿元，同比增长 44.92%，收入占比约 74%；云安全收入 3425.38 万，同比增长 22.08%，收入占比约 6%；其他安全收入 1.20 亿，同比增长 54.12%，收入占比 20%。其中表现较好的产品线有：K 系列下一代防火墙、A 系列下一代防火墙、安全管理平台、软件拓展、云界、WAF、数据安全、应用交付、漏扫、堡垒机、安全服务、态势感知等。从下游客户结构看，前三季度前五大客户依次是金融、政府、互联网、医疗卫生、运营商，合并累计收入占比约 60%；其中，医疗卫生首次进入前五大行业

3、，金融、政府、教育、互联网、媒体、能源等行业在前三季度均实现了较高的增长。2.2.今年安全公司大多增加了销售和研发投入，是否说明市场今年安全公司大多增加了销售和研发投入，是否说明市场的竞争更多在于渠道上铺人头的竞争的竞争更多在于渠道上铺人头的竞争？答：根据现有的销售模式来说，公司自有的销售队伍与渠道代理商销售体系都是网安企业拓展市场规模的重要路径。从 TO B 企业的行业特点来看，分销商固然是提升运营效率的有效路径，但仍有相当数量的客户群体需要通过公司自有的销售体系进行维系与拓展。同时，结合公司自身的发展阶段来看，目前公司的纯销售人员规模在行业中仍属于偏小的位置，包括行业销售和渠道销售。因此，

4、于公司而言，仍需要持续加大在自有销售体系与渠道队伍扩建方面的投入，并且将以公司自有销售体系的扩建与优化为主。此外，在人员投入上，我们也更加注重行业属性的增强，比如引入更多的行业拓展销售和行业专家，进一步提升公司的行业解决方案和多场景解决方案的能力。3 3.新业务领域的布局以及目前发展新业务领域的布局以及目前发展情况情况？答：除边界安全产品线外，公司在持续布局新兴产品线，目前已初见成效：云安全：第一，持续扩充云安全产品线，上半年发布山石云铠，后续将重点提升云安全解决方案能力，以及针对 SASE 的相关预研；第二，针对公有云、私有云、行业云、混合云等不同场景下的安全需求，提供相适应的的安全产品及解

5、决方案；第三，加深与各类云厂商的合作力度，例如与华为云、天翼云、联通云、移动云、阿里云、腾讯云、AWS 开展产品对接；其他安全：第一，结合自身技术优势，培育重点新兴产品线，例如应用交付、数据安全、WAF、态势感知、堡垒机等；第二，结合行业政策、市场驱动机会，横向拓展客户群体。此外，在组织架构上，公司成立了专门的行业专家小组，并形成区域、行业和业务群的三维目标互锁的组织模式，随着多元产品格局的形成，着力打造行业和场景下的解决方案能力和团队获取大项目的能力，从而带动各产品的销售。同时，在自身销售队伍扩充的基础上，加大渠道队伍建设力度，进一步扩展市场覆盖率，为各类产品提供更广阔销售渠道。4 4.今年

6、全年以及明年业绩展望今年全年以及明年业绩展望？答：受益于在销售、研发端的持续投入，公司已形成多元产品线，并在此基础上逐步提升安全解决方案能力，加快收入结构多元化的形成。同时，从今年年初以来，为更好地支撑并推动销售规模快速增长，公司实行了“三维互锁”架构调整，将最大程度激发组织活力，争取最大程度的收入增长。这些因素都将是持续地对业绩发展起到推动作用，并伴随着行业景气度的持续向好，因此，整体上，公司对于今年全年以及明年的业绩发展很有信心，也将以超越行业平均发展增速为目标继续努力。