解数：抖品牌的崛起之路（2022）（87页）.pdf

1、抖品牌的崛起之路2022抖品牌的崛起之路张杨老师带你看品牌 解数咨询第124期报告近年来移动互联网的迅猛发展，推动了电商平台的多样化。除淘宝/天猫这类传统电商外，小红书、抖音、快手这类以社交起家的平台，也逐步切入电商这块大蛋糕。最早崛起的电商平台淘宝，现在其用户群体主要是95后，在1825岁的网民中，淘宝用户占比超过95%。淘宝的电商类型是居于传统货架电商（搜索电商生态），是通过商品、平台算法进行人或匹配。女性用户占比80%的小红书，用户年龄主要集中在30岁以下，一二线城市用户占比过半，它的电商类型，是基于种草经济电商业（内容电商生态），其电商逻辑是以社区+电商业务，形成特有的B2K2C模式（

2、利用KOC链接品牌和用户）。抖音的电商类型是兴趣电商生态，以FACT经营矩阵模型（见ppt第九页有详细解释）的电商逻辑运营，其用户女性居多占比超过一半，80、90后用户占绝大多数，25岁以下人群占75%。快手是基于信任电商生态类型，以STEPS矩阵模式（Self-operation品牌自播、Traffic公域流量加持、Elite distribution达人分销合作、Private domain私域经营复购、Specific supply品牌渠道）的电商逻辑运营，其用户女性占比过半。综述电商平台多样化抖音的电商发展阶段可分为四个小阶段来看。第一阶段，2018年3月，抖音决定为第三方平台带货。第

3、二阶段，2019年起，抖音开始自建抖音小店和推出打通购物车计划。第三阶段，2020年签约罗永浩开启明星直播带货模式，同年6月，抖音推出App抖店和抖音支付。10月9日，抖音开始切断第三方链接，为抖音电商形成完整闭环打好地基。第四阶段，抖音定位“兴趣电商”类型。以消费者的维度去做精准的人货匹配，通过优质内容精准挖掘消费者用户自身的兴趣点，然后将其兴趣点跟商品做匹配。同时，抖音宣布推出三大扶持计划：未来一年将帮助1000个商家实现年销破亿元；100个新锐品牌年销破亿元；10万个优质达人实现年销10万元，其中一万个达人年销破千万元，帮助100款优质商品年销破亿元。此外，抖音电商还将专项扶持、服务商体

4、系和多维培训等多方面为商家、达人提供支持。2021年上半年，抖音强调平台生态规范化。1月抖音支付上线，2月抖音把握跨境电商风口，4月巨量千川上线，6月抖音举办618电商好物节活动，下半年，平台持续提升治理和服务水平优化。7月抖音上线“抖音服装市场”，8月抖音举办“818新潮好物节”活动，11月抖音举办“双11好物节”活动，12月抖音盒子正式上线。综述抖音电商商的发展阶段（1）抖音布局“FACT”经营矩阵，助力商家实现增长。商家自播（Field）商家对于关键运营节点拥有很强的把控能力。此外，通过长时间的积累，商家的产出稳定，运营成本相对可控，有助于与用户建立长期关系，实现人群的持续积累。达人矩阵

5、（Alliance）借助达人资源，商家能快速建立品牌在抖音的知名度和销售业绩。同时一定规模的达人矩阵可以扩大流量供给，各具特色的达人形象可以深度拓展消费人群，是放大生意增长的最佳助力。平台互动（Campaign）营销活动通过规模化的流量聚集效应，在短时间内引爆高成单的集中交易，是商家借助平台资源快速成长的重要方式。头部达人（Top-KOL）品牌与明星以及头部达人等Top-KOL的合作，可以帮助品牌实现品宣和销量的“双引爆”。明星和头部达人，借助他们强大的粉丝影响力和人设背书，制造热点营销事件，帮助品牌迅速破圈，一举达成“品销双赢”。综述抖音电的发展阶段（2）Ubras是无尺码内衣开创者，其品牌

6、愿景是致力于女性成长过程中更温情的陪伴者共同成长为更自我、更自由的模样。Ubras的品牌定位是，选择更简单主张不束缚穿戴者的身体，体现真实自然的体态美更专注于满足女性对内衣“舒适好穿”的基本诉求。产品定位是致力于为不同成长阶段的女性，提供不同场景需求的贴身衣物解决方案。Ubras在抖音布局店铺数量达3家，布局7个蓝V账号。但主要运营重心在Ubras官方旗舰店这一个账号。Ubras在成立初期就就选择了相对亲民的低价策略，价格在100-200元区间，其中，最畅销的商品链接名为【花纱轻设计】云朵慕斯软支撑浪花领无尺码文胸，单价为149元。 Ubras在抖音上主要依靠直播带货方式进行商品推广，短视频仅