华夏钧智：会员制仓储批发卖场Costco为什么会成功（38页）.pdf

1、Costco为什么会成功？演讲人：华夏钧智创始人 马北苍杭州Costco还没开业就有6万多人排队办会员卡，开业当天更是涌入3万人，周边原本卖不动的楼盘，就因为Costco的到来，均价2万8以上，两次开盘就全部卖光。芒格的偏爱有个非常有名的段子，巴菲特说如果他和芒格在飞机上被歹徒劫持了，歹徒说在处决他们之前，可以满足他们最后一个愿望，芒格一定会说：能不能让他再讲一次Costco的好，而巴菲特却会说，那还是先把我杀了吧。芒格曾经评价Costco说：Costco对客户诚实，对员工诚实，对供应商也诚实，正如本杰明富兰克林所言的，诚实可能不算最好的道德，但诚实一定是最好的商业策略。当亚马逊增长遇到困难的

2、时候，贝佐斯去找Costco的创始人辛纳格请教，这位创始人说：“我认为我们做的每一件事都应该传递公司的核心价值，人们之所以选择来我们这个古怪的地方消费，就是因为我们能够给顾客带来价值，并一直在向他们传递这种价值观”。贝佐斯的偶像雷军曾经说过，Costco对我创建小米影响深远，小米商业模式的设计充分借鉴了Costco的商业逻辑和哲学，Costco是羊毛出在猪身上的鼻祖，Costco具有超越互联网思维的商业哲学雷军的老师Costco的商业哲学是超越时代的，是属于未来的商道哲学很难想象在当时的时空背景，Costco商业哲学是如何搭建出来的Costco为我们指明了智能时代商业哲学演化的方向和轨迹 19

3、76年诞生，已有46年历史的传统业态，是仓储式会员连锁店的鼻祖，全球第三大零售商；2022年总营收为2270亿美元，同比+15.83%，公司目前共运营全球门店847，单店销售2.4亿美元；单店面积1.35万平米，有大约3700-4000个SKU；2022年它的付费会员总数超过1.2亿，续费率90.4%左右，客单价和坪效是沃尔玛的2倍以上，但运营费用率只有沃尔玛的一半；是近十年美国零售企业中除了亚马逊以外市值增长最快的公司，跨越了美国多轮经济周期。发展成就初创期（1976-1984年）模式探索1976年，索尔普莱斯（零售大师）和罗伯特普莱斯在圣地亚哥共同创立了全球第一家会员制仓储批发卖场Pric

4、e Club。1980年，Price Club上市。1982年，Jim Sinegal 制订成立新仓储会员制企业的计划。1983年9月，第一家Costco仓储店在西雅图开业。1985年，Costco第一家海外卖场在加拿大开设。快速发展期（1985-2007年）全球扩张1993年，Price Club与Costco合并为Price Costco。1994年，Costco在首尔开设第一家分店，并于1997年在高雄开设台湾第一家卖场。1995年，Costco推出自有品牌KirklandSignature。1998年，Kirkland开通网上购物网站。2002年第一家以高端家具和配件为特色的Costc

5、o Home开张。成熟期（2008年至今）穿越周期2008年，受金融危机影响，Costco增长速度有所下降。危机过后，随着美国中产阶级消费理念转变，Costco通过与众不同的商业模式，击败传统零售商，营业收入、净利润快速恢复。2006到2016年之间，金融危机和互联网电商崛起对线下零售的考验，沃尔玛、西尔斯、塔吉特、百思买在经营和股价上都双降，Costco在股价却上涨了5倍，发展成一家成熟零售公司。发展历程美国主流的仓储会员店，包括上百家被收购或被淘汰的仓储会员店，都诞生于1976年到1984年间，那么，为什么仓储会员店集中诞生于这个年代？Costco的核心价值主张：满足主流客户的高性价比品质

6、生活高性价比的品质生活，既要品质好，有要价格实惠，品质化和价格低也就是物美价廉的意思，也是商业最不可能实现的地方，几乎是矛盾的两个消费需求，品质好怎么可能价格低呢？物美怎么可能价廉呢？全球范围内爆发了第一次和第二次石油危机，一方面造成美国经济低速增长甚至停滞，另一方面导致通货膨胀加剧，即出现了所谓的经济滞胀。经济滞胀受经济滞胀影响最大的就是占社会总人口59%的1.38亿中产家庭，主流消费者购买力明显下降，消费降级与品质需求叠加，一是降低消费量，二是寻找替代方案。消费需求时代背景品质好选品策略品质管理均衡点：踩着客户心理底线走，平衡产品质量和价格的预期和变化规模采购促销拉量控制上游压价求利价格低