【公司研究】金徽酒-公司首次覆盖报告：控股权变更带来发展机遇二次创业踏上新征程-210524（22页）.pdf

1、3.2、 渠道建设：精耕渠道，聚焦优质终端省内实施深度分销，掌控优质终端。公司深耕甘肃大本营市场，从 2009 年就开始导入“千店网络”工程，通过建立终端数据库，对所有门店进行等级划分，然后再聚焦核心优质终端加大营销资源和人力投入，使客情维护更到位，费用投放更有效率。通过实施“千网工程”，金徽酒在甘肃全省掌控了优质的经销系统、分销系统和终端网络，对外来品牌形成了渠道壁垒。2013 年，公司将“千店网络”工程进一步升级为“金网工程”，在优质销售终端中挑选高端产品销售良好且具备团购资源的核心终端，以完成销售量或者生动化陈列为前提，给予相应的店面形象、销售或陈列奖励，从而调动门店的积极性，促进金徽酒

2、中高档产品的良性销售。同时，“金网工程” 还致力于将营销重心向终端下沉，推动渠道扁平化，并逐渐延伸至乡镇、村级市场，销售网络覆盖了甘肃全部市县。形成了涉及专卖店、酒店、大型商超和零售店等消费场所，遍及城乡的三级销售网络。成立大客户运营部，积极培育意见领袖带动高端产品动销。针对省内外消费升级的趋势以及公司聚焦中高端的产品战略，2020 年下半年开始，公司成立大客户运营部，加强与意见领袖和消费顾问的互动，重视场景营销和终端客情维护，帮助经销商和终端培育市场和消费者，促进中高端产品动销。省外渠道模式因地制宜，积极借助渠道力量。公司在开发和建设外省渠道时按照一地一策的运作模式，根据当地竞品、渠道、消费

3、方式等方面的不同情况，因地制宜设计营销策略思路，开展渠道模式的搭建与设立。针对青海市场，公司与经销商成立了合资公司，在内蒙和新疆市场，公司招募优质大经销商，开发个性化产品，积极借助渠道力量开拓空白市场，而在陕西市场，公司采用了精耕样板市场，复制经验滚动扩张。 复星控股之后，华东市场人员、渠道模式仍在搭建之中。终端店层面主要推行“核心店”策略， 即“聚焦资源、精准营销、做不对称”，通过选取核心终端门店聚焦资源进行重点投入，不断提升单店销售占比。此外，金徽酒还积极布局网络渠道，不仅搭建了金徽酒官方积分商城，还在天猫商城、京东商城和酒仙网分别开通“金徽酒旗舰店”，进行品牌推广、产品形象展示以及为线下销售区域以外的消费者提供产品销售、配送服务。