罗兰贝格：DTC模式如何引领消费品企业实现创新(2021)（24页）.pdf

1、在各价值链范畴上直达消费者的典型成功模式和关键要素过去10年是DTC模式品牌飞跃发展的10年，在每个大大小小的零售消费领域都能找到DTC品牌颠覆行业的例子。我们从中总结出直达消费者浪潮衍生的四个典型成功模式,分别是“产品为王”型,“快速应变”型、“营销主导” 型,和“着重体验”型。这四个成功模式亦正是对应消费者在消费过程中的四个核心需求优质的产品、领先的潮流、有温度的营销和极致的体验。当然，一个DTC品牌的成功不会仅依靠单个成功要素或单种模式,而往往是两个或多个要素的同时发生和结合, 才造就了一鸣惊人的增长奇迹。“产品为王”型：这类模式的核心思想是打磨最出色的产品以俘获消费者,其中一个典型的品

2、牌案例便是戴森，通过工艺品般的电器产品成功获得众多消费者的喜爱。这种类型的成功品牌往往在产品开发端投入大量资源,通过消费者洞察深入发掘消费者未被满足的潜在痛点与需求,并基于此进行精准开发。“快速应变”型：这类模式更多出现在服装等消费者喜好需求快速变化的行业。企业通过供应链创新/改革，辅之大数据趋势捕捉与前端小批量测款等手段，打造柔性供应模式。从而加快市场响应的速度,同时减少在传统模式下的库存积压问题。服装品牌Shein是快速应变模式的代表,他们将打样到生产的流程缩短到一周, 并大幅降低一款衣服的最少生产量至100件，务求可以快速测试市场反应,实现小单快返并减低试错成本。“营销主导”型：这类模式的企业往往擅长数字化营销手段，如小红书、抖音、微博等社交媒体，直播带货、KOL/KOC推广等手段进行营销与销售。在DTC模式下，由于目标消费者有更高的针对性,这些符合年轻人喜好的营销模式可快速协助企业赚取可观的知名度与销售增长。例如，完美日记与近15,000名KOL展开合作，并邀请消费者添加微信账号，建立私域流量的接触点。