【研报】云计算行业全球SaaS云计算系列报告40：从美股看全球软件SaaS产业最新趋势-210122（25页）.pdf

1、证券研究报告 请务必阅读正文之后的免责条款 从美股看全球软件从美股看全球软件 SaaS 产业最新产业最新趋势趋势 全球 SaaS 云计算系列报告 402021.1.22 中信证券研究部中信证券研究部 核心观点核心观点 伴随全球企业云化、数字化进程的持续推进，我们判断软件伴随全球企业云化、数字化进程的持续推进，我们判断软件 SaaS 仍将是未来仍将是未来 510 年科技领域最值得关注的产业方向之一，同时行业本身的快速演进亦推年科技领域最值得关注的产业方向之一，同时行业本身的快速演进亦推 动市场竞争格局、企业商业模式动市场竞争格局、企业商业模式Largely Midmarket Diversifi

2、ed Shorter Inside TTEC Heavy Enterprise 电信、金融服务为主 6-12 months Mixed TWLO Light Diversified Diversified 0-9 Months 70% Insidel/30% Field UPLD Mixed Enterprise Diversified Mixed 50% Inside/50% Field VEEV Medium Large Enterprise 生命科学 9-12 months 90+% Field ZM Light Mid-Market Diversified 0-6 Months 70%

3、 Inside/20% Field/10% Channel 资料来源：各公司财报，中信证券研究部 图 16：Salesforce 各个行业垂直解决方案的市场份额（FY 2020） 资料来源：Salesforce 财报，中信证券研究部 图 17：Servicenow 各个行业垂直的解决方案 资料来源：Servicenow 官网 9% 10% 11% 15% 13% 5% 6% 0% 2% 4% 6% 8% 10% 12% 14% 16% 全球全球 SaaS 云计算系列报告云计算系列报告 402021.1.22 请务必阅读正文之后的免责条款部分 11 2）产品灵活性、扩展性产品灵活性、扩展性维持维

4、持：平台平台+产品产品两层架构两层架构。垂直行业解决方案帮助拥有复杂 产品的企业显著降低后续的交付复杂度，同时我们知道，软件 SaaS 的经营模型决定了 SaaS企业在进入稳定增长阶段之后， 其营收会更多依赖于既有老客户的 up sell、 cross sell 等方式驱动，因此如何通过产品层面的良好设计来实现软件产品持续的纵向和横向扩展， 并不断向客户交付新的产品和功能模块，亦成为行业内持续探究的问题，Salesforce 等企 业引入的平台+产品的双层产品架构，目前已逐步成为行业内的基本共识，平台+产品的布 局，在带来良好的产品扩展性同时，亦能通过企业用户数据的沉淀、持续的产品渗透等， 不

5、断提升客户黏性和 Net expansion rate。 图 18：Salesforce 产品布局蓝图 资料来源：公司官网 图 19：Servicenow 平台+产品布局 资料来源：公司官网 商业模式扩展商业模式扩展：按使用量付费、向金融服务等扩展：按使用量付费、向金融服务等扩展 从 1999 年 Salesforce 成立到现在，在过去的 20 年，账号订阅模式具有按需付费、 良好的稳定性&可预见性等优势， 一直是软件 SaaS 企业最为主要的商业模式， 但近年来， 全球全球 SaaS 云计算系列报告云计算系列报告 402021.1.22 请务必阅读正文之后的免责条款部分 12 我们看到完全

6、的按需付费、向金融服务等领域扩展等，正在逐步成为软件 SaaS 企业实现 商业模式优化、拓展的重要手段。 商业商业模式变迁：模式变迁：从账号订阅到从账号订阅到按使用量按使用量付费付费。目前绝大多数软件 SaaS 企业的营收来 源仍主要依赖于下游用户的账户订阅收入以及部分专业服务收入，较大程度上实现了用户 的按需付费，这种模式带来了良好的收入稳定性，但亦存在明显的弹性不足。而近年来， 采用完全的按需付费模式的 SaaS 企业开始持续增多， 典型代表包括： Twilio、 Snowflake、 Agora 等，以及融合账号付费+GMV 分成的 shopify 等。相较于账号订阅模式，按需付费 模式