麦肯锡：2017年中国券商零售客户调研报告(28页)（28页）.pdf

1、2017年中国券商零售客户调研 大浪淘沙，沉者为金： 券商零售经纪业务转型 麦肯锡资本市场咨询业务 2018年3月 作者： 黄河 Akash Lal Vito Giudici 袁伟 王璞 前言 券商零售经纪过去几年向财富管理的转型总体并不成功。 一切转型都离不开对两个问 题的回答：1， 客户到底需要什么？2， 如何围绕客户需求转型？ 券商转型也应遵循这两 个规则。 目前券商94-98%的客户为大众及富裕客户 ， 但行业却缺乏对他们的清晰认知。 为了填 补这块空白， 我们在2017年第三季度对中国44个一到三线城市的2,070名券商零售客 户进行了调查， 聚焦于大众和富裕客群， 即可投资资产规模

2、为1万至600万元人民币之 间的人群。 我们发现， 客户作为投资者日渐成熟， 对产品和服务差异化的需求也与日 俱增。 我们将以三个章节来呈现本次调研的结果。 在第一章， 我们回顾调研的背景和券商转 型面临的困境； 在第二章， 我们深入讨论券商客户需求的五大趋势： 产品： 客户资产配置趋于多元化， 对高收益专属产品需求强， 客户在一站式产品平台 基础上， 还需要产品建议和筛选服务； 服务： 超过八成客户愿为投顾付费， 年轻人付费意愿更高， 客户看重投顾的专业性， 最想获得资产配置建议； 科技： 智能投顾概念广为接受， 但券商客户不接受代客理财， 更想要“智能选股 荐基”； 渠道： 富裕客群线上和

3、线下渠道的使用频率都远高于大众客户 ， 且对渠道功能要 求更高； 品牌： 客户重视券商品牌和口碑， 超六成客户源自朋友和银行推荐， 线上营销关注 度最高。 在第三章， 我们提出券商财富管理转型的五大核心举措 （见图1） ： 在完善产品平台的基础上， 打造专有明星产品， 将产品货架、 产品超市升级为信息 筛选平台； 分客群匹配投顾服务， 通过“总部集中化、 一线标准化”提升投顾水平； 开发智能投顾、 智能服务平台和大数据精准营销， 通过投资、 战略合作等形式布 局金融科技； 全渠道提升客户体验、 推广差异化定位； 线下分支机构向标准化、 信息化转型； 内部全方位提升客户体验， 外部加强市场营销能

4、力、 树立品牌。 分客群匹配投顾服务， 通过“总部集中化、 一线标准化”提升投 顾水平 在完善的产品平台基 础上，打造专有明星 产品，将产品货架、 产品超市升级为信息 筛选平台 主要趋势 全渠道提升客户体验、 推广差异化定位；线 下分支机构向标准化、 信息化转型 开发智能投顾、智能 服务平台和大数据精 准营销，通过投资、 战略合作等形式布局 金融科技 内部全方位提升客户 体验，外部加强市场 营销能力、树立品牌 产品服务科技渠道品牌 转型主题 超过八成客户愿为投 顾付费，年轻人付费 意愿更高；客户看重 投顾的专业性，最想 获得资产配置建议 客户资产配置趋于多 元化，对高收益专属 产品需求高；客户

5、在 一站式产品平台基础 上，还需要产品建议 和筛选服务 富裕客群线上和线下 渠道的使用频率都远 高于大众客户，且对 渠道功能要求更高 智能投顾概念广为接 受，但券商客户不接 受代客理财，更想要 “智能选股荐基” 客户重视券商品牌和 口碑，超六成客户源 自朋友和银行推荐， 线上营销关注度最高 重点归纳：中国券商客户需求的五大趋势与财富管理转型的五大核心举措 图1 4 前言 2 第一章： 券商零售转型滞后于市场趋势和客户需求 6 第二章： 券商财富管理客户需求呈现五大趋势 8 第三章： 券商转型的五大核心举措 20 关于麦肯锡大中华区资本市场咨询业务 26 作者 26 目录 5 6大浪淘沙，沉者为

6、金：聚力打响券商零售转型攻坚战 2017年， 中国券商平均佣金率已降至万3.4， 经纪业务在券商收入 （不含融资融券） 占 比首次跌破30%。 对比美国市场， 在佣金市场化后， 美国券商的经纪业务收入占比在 上世纪80年代后期迅速降至20%以下 ， 至今仍停留在同样水平 （见图2） ， 且当时券商 分化迅速， 市场也高度集中。 再看中国市场， 目前行业佣金率下滑， 已逼近成本。 客户 规模趋稳， 增量放缓， 但获客成本上升。 行业集中度一再攀升， 经纪业务将持续恶化， 券商分化也将不断加剧。 面对种种挑战， 券商转型已是迫在眉睫。 从中长期看， 监管有向大型实力券商倾斜的趋势， 且明显偏重“有