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TikTok直播运营分享1_20231126105338.pdf

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TikTok直播运营分享1_20231126105338.pdf

1、TikTok直播运营分享分享人:Aries简介Aries羽润科技创始人新媒体跨境电商实战变现导师TikTok2023美区水晶头部卖家之一TikTok2022英区(深圳)水晶类目直播前十卖家中山职业技术学院电子商务特邀讲师梯特职业学校TikTok实战交付导师 contents大环境与机会算法与冷启动方法话术与直播间节奏数据分析与优化选品与营销策略短视频结合直播爆款直播间拆解大环境与机会 TikTok当下发展现状大环境与机会国内直播的成功经验看待TikTok直播哪里有流量,哪里就有生意,2021年中TikTok全球下载量突破30亿次,2023年9月TikTok月活突破15亿,覆盖了150+个国家与

2、地区,涵盖了75种语言,长期雄踞在社交APP榜首,甚至当今欧美很多地区,TikTok的月活早已已经超越Facebook。TikTok的电商与商业化进程都还在起跑阶段,给了我们短暂且巨大的机会1.0时代,商品上架就能卖,对人货场的要求非常低;2.0时代,需要搭配直播间各种营销策略(憋单、秒杀等等)才有爆单场景;3.0时代,需要搭配付费流量才有爆单场景;4.0时代,需要具备优秀的主播、极致的场景、超强的供应链资源,再加上付费流量才能出现爆单场景。大环境与机会机会一:新手入局门槛低 口语:可以使用英语与外国人无障碍沟通;时间:每天需要直播 4-6 小时(长时间的直播可以分为 2 场,每场 2-3 小

3、时);成本:准备几千块钱用来布置直播间场景,购置软硬件设备、样品等;机会二:TikTok官方支持力度大已美区为例:商家运费补贴10-20美金一单;客户可以领取30%左右的优惠劵由平台补贴;账号运营、开播经验、店铺运营,随着时间的积累,这些都是基本功。入局 TKTok 直播,核心就是沉下心来下做,决胜的关键就在于决心与执行力+坚持。算法与冷启动方法直播算法与冷启动方法流量推荐机制与数据指标正常大家直播之前发短视频积累一定的账号粉丝,提高账号权重和标签精准,这其实是非常常见的。1.短视频流量爆发、表现较好,正在开播,可以将短视频的观众导入到直播间,会在一定程度促使直播间获得更多的系统流量推荐,但不

4、大。2.账号粉丝数量、账号权重等指标,与直播间权重有一定关系3.0粉新号开播同样可以完成非常好的直播数据注意:账号粉丝高不一定直播数据就会好,同时粉丝低也不一定直播数据差。账号只要没有违规过,推流就会正常,后期就是靠直播运营的各项工作来体现。关键数据指标与标签定位直播算法与冷启动方法两个-关键指标 互动指标点赞、评论、转发、关注、打赏、停留时长 交易指标商品点击率、订单转化率、UV在互动指标中,打赏与停留时长权重最高。在交易指标中,订单转化率权重最高两个-关键标签 观看用户标签平台给直播间打上的标签,标记哪类用户才是该直播间潜在的观众 支付用户标签平台给直播间打上的标签,标记哪类用户才是该直播

5、间潜在的购买用户观看用户标签与支付用户标签(这两个标签是平台给账号打的标签)关键数据指标与标签定位直播算法与冷启动方法 通过互动数据-调整观看用户标签 观看用户标签主要靠互动数据进行调节:点赞、评论、转发、关注、打赏、停留时长等等,这些数据受直播间内容、主播、氛围的影响较大。希望更多的看播用户更多是美国观众,在直播的时候可以与美国客户进行更多的互动,那么美国地区客户的客户体验较好,停留时间较长。则系统会判定该直播间更加受美国客户的喜爱,那么流量则会更多的向美国地区推送。当然,如果是美国本土店,以上基本可以忽略不计;关键数据指标与标签定位直播算法与冷启动方法 通过交易数据-调整支付用户标签 支付

6、用户标签主要靠交易数据进行调节:商品点击率、订单转化率、UV等等,这些数据受直播间产品、营销策略的影响较大。举例:增加订单转化率如期望增加转化率,拉升成交密度,可以做一些低价、满减、折扣、闪购等促销活动。增加商品点击率如期望增加商品点击率,拉升商品曝光度,进而拉升GMV,可以在主播口播话术中插入更多引导点击小黄车的话术、演示下单流程,以及运营人员频繁在直播间弹出商品卡片。提升 UV 价值如果想要提升UV,最大化开发客户价值,可以将商品捆绑销售或满XX包邮等营销活动。直播算法与冷启动方法如何去调整我们直播间的标签?在调整观看用户标签与支付用户标签时,有两个原则:1.观看用户标签与支付用户标签应该

7、无限接近2.支付标签可根据人群画像进行调整,以支付标签为基准,观看用户标签根据支付标签进行调整关键数据指标与标签定位关键数据指标与标签定位直播算法与冷启动方法什么样的直播间-符合观众期望主要关注以下两个指标:产品特性产品是否具有新奇特属性?是否能够击中当地买家的需求点?产品价格从价格角度来看,价格是否有足够的优势?什么样的直播间-符合平台期望平台的流量推送到我们的直播间,站在平台的角度来说,我们的直播间一定要符合平台的期望,主要有下面几点:1.直播内容:主播、商品、场景2.原生感:面孔、口语、场景3.直播时长:数据良好TikTok 直播间冷启动的五个要诀 IP款、玩法、低价、拉时长、话术营销(

8、逼单).直播算法与冷启动方法 IP款(冷启动选品思路)新直播间冷启动的时候,往往是没有流量的,这时我们需要找到精准的流量加持.在人货场三个方面来上,人”的方面如果想要获取流量加持,更适合主播本身就是大网红或者明星的直播间,因为大网红或明星是有一定自带流量的,但这是比较难的,不太适合大多数新手。场”的方面如果想要获取流量加持,需要蹭某某热点事件的场景,而这一类场景可遇不可求,因此操作难度较大同样不建议新手操作。因此我们需要把目光放在“货”上,拥有IP属性的货自然就会带有流量TikTok 直播间冷启动的四个要诀分别是:IP款、玩法、低价、拉时长、话术营销(逼单).直播算法与冷启动方法 低价(初期定

9、价策略)超低价格拉升转化率,提升成交密度成交密度可以从两个维度来理解,一个是单位时间内成交订单量(千次成交多少单),一个是单位时间内成交金额(千次成交多少金额)右图是在直播持续的几个小时过程中,成交金额的实时走势是越来越高的,而越来越高的成交密度,则会让直播间权重提升,从而达到爆款直播间的效果。TikTok 直播间冷启动的四个要诀分别是:IP款、玩法、低价、拉时长、话术营销(逼单).直播算法与冷启动方法拉时长(直播间运营策略)在主播状态与数据指标良好(直播间持续进人、持续产生成交订单)的情况下,尽最大可能拉升直播时长,拉升直播时长有2个好处:1)产生更多的观看数据与交易数据,让模型更加精准2)

10、获得更高的直播间权重拉时长如直播间网络特别卡顿,导致直播间数据非常差,硬拉时长,直接会导致被打上低质量的标签,因此作为直播间运营,也要时刻关注主播状态与数据指标,如果主播状态与数据指标较差,并且持续1小时以上可以果断下播。TikTok 直播间冷启动的四个要诀分别是:IP款、玩法、低价、拉时长、话术营销(逼单).直播算法与冷启动方法逼单(话术营销)通过逼单话术达成两个目的:1、提升订单转化率,拉高成交密度;2、提升互动数据与交易数据,促进流量推送;新的直播间有一种情况非常常见,直播间人数始终在10人以下徘徊,这是因为没有破冷启动的直播间不会有太多的流量推送进来。所以我们需要做的是让直播间尽快跑出

11、交易数据,因此需要让为数不多进入直播间的观众购买我们的商品,完成整个购物环节,最终成交,那么此时我们需要通过话术,点对点持续沟通,最终完成成交。在直播间人数为数不多的时候,需要让这些用户完成下单,达成交易。进而让我们的直播间获得更多的流量。直播间的搭建的知识直播间的搭建的知识直播设备,很多人会有一个误区,觉得一定要拥有高端的摄像机、直播场地、直播设备,实则不然。而直播只是需要我们打开手机的直播功能,不卡、画质可以让观众接受,就可以称作直播了。因此大家作为新手,可以用最低的门槛,搭建一个比较好”的直播场景就可以了。搭建需要的基础设备认知直播间的搭建的知识布景在运营过程中是非常重要的一环,决定了观

12、众进入直播间的第一印象和调性。布景也不是一味的追求高大上,而需要结合主播风格、产品特点来进行匹配。或模仿对标直播间案例:右图是水晶直播间,场景无需主播出镜,通过将产品占满大半屏幕,让直播间更加具有丰富感,增加停留观看时间,再加上直播间营销策略及玩法,营造物美价廉的氛围,从而吸引观众眼球。这一类直播间就不需要做的高端大气,反而应该做的接地气。对主播的综合能力相对没那么高。如何布置一个合格的直播间话术和直播间节奏欢迎话术宣传话术互动话术 带货话术1.强调直播时间段 2.宣传直播内容 3.宣传直播商品特点1.发问式互动话术 2.选择式话术 3.指令式话术1.商品展示型话术 2.人设信任型话术 3.专

13、业型话术1.名称互动类 2.寻找共同话题类 3.传达直播内容类 4.互动话术类 直播间的话术和直播间节奏八大类型的话术活动话术逼单话术引导话术 感谢话术1.保障型话术 2.活动库存危机型话术 3.主播与助播搭配型(氛围感更强)1.引导关注 2.引导转发、分享 3.引导点击购物袋 4.引导评论互动1.直播中感谢话术 2.下播前感谢话术1.价格吸引观众 2.低价的理由 3.从客户角度出发 4.消除观众顾虑,点对点促单直播间的话术和直播间节奏八大类型的话术数据分析数据分析数据分析。数据分析数据分析创建、支付订单数量场观、在线商品曝光、点击次数粉丝结构画像feed流1000次成交率及金额商品点击率(C

14、TR)成交转化率(C O)成交密度30美金低客单,转化率10-18%30以上高客单,转化率8-10%客单价为10-30的低客单直播间小于1为爆款直播间,1-2为优秀直播间,2-3普通直播间,3-5较弱直播间,5以上要重点优化目标地区的流量占80%以上的情况下,稳定在40-60%最优,不宜太低也不宜太高,太低会导致转化能力下降,太高会产生无效点击。数据分析直播间重要指标与判定标准客单价为30-80的中高客单直播间小于1.5为爆款直播间,1.5-3为优秀直播间,3-8普通直播间,8-15较弱直播间,15以上需要重点优化。直播间透过数据进行优化数据分析观看-商品点击率过低观看-商品点击率是决定转化情

15、况的根本,因此观看-商品转化率要保持在合理的高度,否则会导致整体转化数据较差。1.主播加强口播引导,点击左下角购物袋,点击弹窗卡片2.助播用备用手机在镜头前展示点击购物袋至下单的全流程3.运营通过管理员账号用文案引导观众点击购物袋观看-商品点击率过高主播在直播过程中的每一句话都很重要,每一秒都很宝贵。如果点击率已经达标,可以适当减少引导点击的品类,把话术的重点放在商品介绍、引导促进转化等更有价值的地方。直播间透过数据进行优化数据分析转化率过低转化率是交易数据的核心,转化率过低会直接导致交易数据变差,进而影响直播间权重.转化率的优化方法中,见效较快的主要有3个方法:1.迭代产品、上新款2.做低价

16、营销活动3.调整直播时间段成交密度过低1.账号标签不精准,很多其他类目客户,或者很多非目标地区客户2.客户群体是年轻女性,但是直播间观看人数更多是男性如果遇到成交密度太低的情况,建议直播时长不要超过4个小时,如果是0成交,建议直播时长不要超过2个小时。选品与营销策略直播间初级选品方法选品与营销策略1.物流配送角度:重量和体积2.价格定位角度:20-80美金之间3.市场受众角度:受众群体、符合目标市场特点4.消费行为角度:刚需消费5.人货匹配角度:对主播要求低1.内容抓人眼球2.激发购买欲望3.获取观众信任4.引导马上下单直播间进阶营销思路内容吸引眼球激发购买欲望获取观众信任引导马上下单 恐惧诉

17、求 带入场景 畅销营销 顾客证言 专业讲解 事实证明 化解焦虑 树立人设 伪占便宜 价格锚定 限时优惠 高端大气 视觉反差 重复解压 流量密码 创意玩法 选品与营销策略直播间进阶营销思路短视频结合直播播前、中、后直播前视频:1.视频展示的产品是本场直播主推产品2.视频要挂上主推产品链接,客单价较低的产品,降低客户的心理门槛.3.挂上直播预告4.视频需要引导观众点击头像进入直播间直播中视频:1.可以使用直播切片(直播录播中剪切出的某一段视频)2.需要用贴图、文案引导观众点击头像进入直播间短视频结合直播直播后视频:1.感谢支持本场直播的观众2.预告下一场直播的时间以及主推产品,并挂上产品链接与直播预告4人1品2号。3网爆款直播间拆解玩法5推流不正常卡顿、掉线不出单、转化低客单低经常违规常见问题常见问题基础打的牢固,一下常见问题都可以前置新的市场机遇一定比较大,享受红利的同时做强坐稳。跨境的尽头是本土化,内容是核心,投流是抢占流量的制高点。实践是检验理论的唯一标准,紧跟有成就人士的脚步,边干边优化。THANKTHANKTHANK

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