2021年周大生商业模式及盈利能力分析报告.pdf-三个皮匠报告

1、三、渠道为王：加盟商盈利能力强，三四线城市卡位优势明显3.1 加盟商盈利能力强，渠道展店动力充足产品结构特点决定高毛利空间，公司充分让利加盟商，终端加盟商盈利能力强。周大生的产品结构特点为镶嵌首饰占比较高，而镶嵌首饰的毛利率高于素金和其他珠宝品类，这决定了销售端的高毛利率，提升了终端销售的盈利能力。同时，公司充分让利加盟商，进货折扣低(钻石镶嵌制品 3-4 折拿货)，终端售价高(不低于 8 折)，公司确认的镶嵌制品毛利率与自营的素金水平相当，将高毛利部分让与经销商，经销商盈利能力显著高于其他品牌，渠道展店动力强。此外，公司对经销商的管控力度大，基本杜绝经销商利益漏出现象。周大生通过精心打造表达

2、品牌概念的标准化样板店，建立了标准化门店经营管理体系。对加盟商的资质评估、经营标准、开店流程、店铺形象、培训、管理、销售、价格体系、广告投放、考核等方面都有严格的标准化管理，在前期为加盟商提供了高质量的品牌扶持帮助，后期的培训指导频率也远高于其他品牌。同时，周大生还建立了全国督查小组，不定期在全国终端门店巡检，提高管理水平，有效减少终端门店利益漏出现象。3.2 先发布局三四线城市，卡位优势明显先发布局三四线城市，抢占优质加盟商和店面资源，低线城市卡位优势明显。公司在品牌创立之初，一改珠宝品牌“高举高打”的作风，抢先进行三四线城市及县城的渠道布局，在低线市场占据了明显的卡位优势。在我国，三四线城市及县城人口基数大，消费者生活圈范围小，周大生通过电视流量时代的大规模央视广告投放，选择知名度高的林志玲作为品牌代言人，率先抢占低线城市消费者心智，在三四线及县城拥有较大的知名度和客户基础。同时，公司在低线城市和县城加盟制度开放的较早，率先抢占了优质加盟商和门店资源，卡位优势十分明显。

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