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6sense & 亨氏营销（Heinz Marketing）：2020年可预测收入增长状态报告（英文版）（51页）.pdf

上传人：无*** 编号：103410 2021-10-18 PDF PDF 中文版中文版中文版 51页 4.52MB 收藏收藏已收藏上传文档翻译

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本文主要讨论了如何实现可预测的收入增长。主要观点包括： 1. 销售和营销团队之间的不协调是实现可预测收入增长的主要障碍。他们依赖不同的数据集，使用不同的平台，并跟踪不同的指标来衡量成功，这使得在整个客户旅程中协调与正确账户的互动变得几乎不可能。 2. 许多公司采用基于线索的营销，但目标通常增长得比预算快。此外，即使采用了ABM或基于账户的策略，公司也经常难以实现需求生成目标，因为它们无法看到完整的漏斗视图。 3. 销售人员经常花费太多时间处理垃圾线索和静态账户列表，而不是主动在最合适的时间与最佳账户互动。同时，营销部门在无法满足组织需求的活动和事件上花费了过多的预算和精力。 4. 大多数销售和营销领导者缺乏对账户的单一视图，包括他们的市场准备情况和最关心的事情，以及50%的销售和营销领导者对他们的销售区域结构和调整缺乏信心。 5. 64%的公司将ABM作为其整个营销战略组合的至少一半，但超过三分之一的基于账户的公司甚至不知道哪些信息最能吸引目标账户，通过哪些渠道可以接触到他们，或者首先优先考虑哪些账户。 6. 只有18%的公司在2019年实现了超过100%的收入目标，而38%的公司没有实现至少90%的目标。64%的公司在其整个营销战略组合中至少有一半采用了ABM，但ABM的实施并不能保证成功。 7. 实现可预测的收入增长需要销售和营销团队在目标、数据和指标上保持一致。此外，还需要发现完整的客户需求视图，为销售和营销提供丰富的账户洞察和有意义的指标，以及具有全面编排能力的综合能力，以有意义地吸引买家。