基于账户的营销(ABM)策略核心是什么？目标账户列表(TAL)反映的是什么？

　　RollWorks发布了《2021年基于账户的营销(ABM)策略发展现状报告》。

　　ABM的核心是什么?企业可以采取哪些最重要的步骤来提高投资回报率(ROI)?

　　ABM是关于将你的资源与最重要的客户相匹配的效率和能力，无论是市场营销的预算和时间，还是销售的资源和努力。这些账户或目标账户列表(TAL)应该反映那些经过算法验证的、在任何给定时间内最适合展示意图的账户。

　　将该列表按层级进行排序，有助于进入市场的团队进一步细化资源的分配方式。例如，对于非常适合并具有展示意图的帐户，您可能希望通过(来自市场的)高端礼品加上个人特别提款权推广来获得他们的注意。适合度高但可能没有显示意图的账户可能有利于基于账户的广告，以提高品牌知名度。

　　一个常见的错误是，公司试图拥有大量的目标账户列表(TAL)，却没有任何类型的排名或分级。对于某些渠道，如电子邮件营销或大规模广告，可以使用大规模的ABM，但分级可以改进这一方法，并吸引更多可能需要更多资源的渠道。

　　公司在实施、重组或扩展ABM时遇到的最大挑战是什么?他们如何与之斗争?

　　最大的挑战是获得市场和销售团队的支持。因为如果能让销售人员购买目标客户列表，对该列表进行评分和排名，并协调营销和销售推广，内部凝聚力就会创造出惊人的效率水平。最大的挑战是跨越这个障碍。一旦做到了这一点，就走上了实施反弹道导弹的良好道路。

　　如果市场营销部和销售部门共同努力创建目标客户列表，无论是针对一个特定的活动，还是针对整个市场策略，都能提高效率。对于市场营销领导者来说，让销售人员先了解这个列表是非常重要的，以确保它与销售人员正在做的事情保持一致。一旦列表得到了认可，销售人员看到了结果，公司就可以更准确地进行另一轮测试。

　　文本由@木子日青 原创发布于三个皮匠报告网站，未经授权禁止转载。

　　数据来源：《RollWorks：2021年基于账户的营销(ABM)策略发展现状报告》