房地产中介行业报告-PDF版

第一章行业概况1,1概述房地产经纪中介行业是一个专业的服务行业,主要涉及在买家和卖家之间进行房地产交易的媒介服务,这些服务包括评估和定价房产,对房产进行营销和推广,协助谈判和结算交易等,在这个行业中,.

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广州市房地产中介广州市房地产中介 信用白皮书信用白皮书（2022 年）年）广州市房屋交易监管中心广州市房屋交易监管中心 广州市房地产中介协会广州市房地产中介协会 2023 年年 3 月月 目目 录录 一、引言一、引言.1 二、二、2022 年广州市房地产中介信用体系建设的新进展年广州市房地产中介信用体系建设的新进展.2 三、中介机构信用状况三、中介机构信用状况.3（一）整体情况.3（二）市中介协会会员单位情况.7 四、中介服务品牌信用状况四、中介服务品牌信用状况.9 五、从业人员信用状况五、从业人员信用状况.13（一）整体情况.13（二）市中介协会个人会员情况.15 六、信用评分评级相关性分析六、信用评分评级相关性分析.16（一）信用评分与行政处罚.16（二）信用等级与从业人员性别.16（三）信用等级与从业人员年龄.17（四）机构信用等级与从业人员信用等级.18 七、消费者投诉七、消费者投诉情况情况.20（一）投诉案件事由.20（二）投诉对象.24（三）投诉区域分布.26（四）投诉热点.27 八、行业自律举措八、行业自律举措.28（一）见证执行阳光承诺.28（二）发布房地产中介服务规范.29（三）推动行业信用评价数据共享.30（四）通过同业监督机制净化行业用人环境.31（五）组织参加“稳租金、安心住”公开承诺活动.33 九、下一步工作规划九、下一步工作规划.35 附件附件.36 1.信用档案及评分评级体系简介.36 2.广州市房地产中介信用评分评级管理办法（2022 年修订版）.41 3.广州市房地产中介信用评分指标（2022 年修订版）.46 4.广州市房地产中介行业不良行为管理办法（2019 年修订版）.59 5.广州市房地产中介服务品牌信用评分评级规则.63 6.2022 年广州市房地产中介受全市住建系统行政处罚汇总表.65 1 一、引言一、引言 为促进广州市房地产中介市场和行业高质量发展，加强房地产中介机构（以下简称“中介机构”）与从业人员的信用管理，保障交易当事人合法权益，结合我市实际，广州市住房和城乡建设局（以下简称“市住建局”）于 2017 年 7 月 24 日发布广州市房地产中介信用管理暂行规定（以下简称“暂行规定”），并于 2018 年 10 月 23 日上线运行广州市房地产中介信用管理系统。2019 年 5 月，广州市房屋交易监管中心（以下简称“市交监中心”）与广州市房地产中介协会（以下简称“市中介协会”）以广州市房地产中介信用管理系统建立的中介机构与从业人员信用档案数据为基础，编写了第一份广州市房地产中介信用白皮书年度报告并公开发布，受到了行业及社会的热烈、广泛关注，众多权威媒体纷纷报道、转载；之后在 2020 年 6 月、2021 年 3 月和 2022 年 3 月，市交监中心与市中介协会联合编写了广州市房地产中介信用白皮书并对外发布。本报告是广州市房地产中介信用白皮书的第五份年度报告。2 二、二、2022 年房地产中介信年房地产中介信用体系建设新进展用体系建设新进展 根据广州市住房和城乡建设局关于 2022 年广州市房地产中介机构检查结果的通报，市住建局已对 7329 家中介机构（其中备案证书有效的 3233 家，备案证书已注销的 4096 家）、129504 名从业人员（其中在职状态人员 37457 名，非在职状态人员 92047名）建立了信用档案，以上中介机构和从业人员的信用信息已通过市住建局网站（）向社会公示；市住建局对办理了广州市房地产中介机构备案手续的中介机构（含分支机构）制作并发放了含信用信息二维码的广州市房地产中介服务机构备案证书，至 2022 年末市住建局还对约 5.3 万名从业人员制作并发放了广州市房地产中介服务人员信用信息卡。市住建局 2021 年 11 月 2 日发布的广州市房屋交易监督管理办法对部分条款进行了修订。为进一步落实广州市房屋交易监督管理办法的相关规定，市中介协会在广泛征求会员同行意见的基础上，对广州市房地产中介信用评分指标进行调整，相关修订于12月7日经市中介协会行业自律委员会2022年第六次工作会议审议表决通过，调整的内容主要体现在：1.根据广州市房屋交易监督管理办法对部分不良行为指标进行修订。包括：对原第 7、14、25、26、76 项不良行为指标进行修订；新增 1 项 B 类不良行为指标（新增后为 B 类指标第 24 条），1 项 D 类不良行为指标（新增后 D 类指标第 27 条）；删除原第 27 项不良行为指标；2.调整原第 8、36、48、55、58、66、71、74 项不良行为指标的文字表述，同时将一个指标中对应多种行为的不良行为指标细分为多个指标，并根据危害程度的不同，重新确定不良行为指标的扣分等级；3.调整原第 75 项不良行为指标的扣分等级。修订后的广州市房地产中介信用评分评级管理办法（2022 年修订版）和广州市房地产中介信用评分指标（2022 年修订版）自 2022 年 12 月 8 日起正式实施。3 三、中介机构信用状况三、中介机构信用状况（一）整体情况（一）整体情况 截至 2023 年 2 月 15 日1，广州市房地产中介行业已建立信用档案且备案证书有效的中介机构共计 3233 家，分支机构 1726 家（两项合计备案门店共 4959 家）2。备案门店分布方面，天河区是全市备案门店最多区域，共有 1012 家；番禺区 651家备案门店居全市第二，越秀区 575 家居全市第三；海珠、白云两区备案门店数量相对稳定，南沙、从化两区备案门店数量全市最少。图 1 近 3 年中介机构的备案门店区域分布情况 数据来源：广州市房地产中介协会 3233 家中介机构中，平均存续年限为 5.16 年，较 2021 年延长 1 年；其中存续年限在 3 年以下的有 1408 家，较 2021 年有所减少；有 852 家中介机构的存续年限在 3-6 年（含 3 年）；存续年限在 6-9 年（含 6 年）、9-12 年（含 9 年）、12-15 年（含 12 年）的中介机构数量均有增加。其中，2022 年注销或未通过年检的中介机构多为近年新成立的。从图 2 所示，受多重因素影响，目前全市大部分中介机构的存续年限较短。1因疫情影响，广州市 2022 年房地产中介机构年度检查于 2023 年 2 月 15 日结束。2本报告不对已注销备案证书的房地产中介机构做信用等级评价及分析。4 图 2 中介机构存续年限 数据来源：广州市房地产中介协会 3233 家中介机构中，信用等级为“优质3”有 19 家，较 2021 年度减少 6 家；“良好4”的有 14 家；“诚信5”的数量共计 2223 家，比例占 68.76%；“暂定诚信6”的 971 家，占比30.03%；而信用等级为“预警7”、“失信8”的分别为 1 家和 5 家，其中“失信”的中介机构较2021年增加3家。如图3所示，“诚信”和“暂定诚信”等级依旧占中介机构的绝对主体，两者合计的比例达到 98.79%。3信用等级为“优质优质”的中介机构须同时符合以下条件：1、信用评分 95 分以上；2、依法设立且在行政主管部门连续备案满 4 年；3、过往 3 年的年终信用等级结果未被评为预警或失信；4、过往 2 年及当年未被行政主管部门通报批评或行政处罚；5、机构从业人员信用信息卡持卡率需达到 80%以上。4信用等级为“良好良好”的中介机构须同时符合以下条件：1、信用评分 90 分以上；2、依法设立且在行政主管部门连续备案满 3 年，且每年按时参加年检；3、过往 2 年的年终信用等级结果未被评为预警或失信；4、过往 2 年及当年未被行政主管部门通报批评或行政处罚。5、机构从业人员信用信息卡持卡率需达到 80%以上。5信用等级为“诚信诚信”的中介机构，须同时符合以下条件：1、信用评分 70 分及以上；2、单位：依法设立且在行政主管部门办理备案满 2 年，且每年按时参加年检。6 信用等级为“暂定诚信暂定诚信”的中介机构需同时符合条件：1、信用评分 70 分及以上；2、依法设立且在行政主管部门办理备案，但未满 2 年。7信用等级为“预警预警”的中介机构符合以下情形之一：1、信用评分低于 70 分；2、当年出现经自律委员会认定应当直接列入“预警”等级情形的。8有以下情形之一时，信用等级为“失信失信”：1、信用评分低于 60 分；2、当年出现经自律委员会认定应当直接列入“失信”等级的。5 图 3 中介机构信用等级结构 数据来源：广州市房地产中介协会 表 1 2022 年广州市信用等级为优质、良好、预警、失信的中介机构名单 序号序号 中介机构名称中介机构名称 信用评分信用评分 信用等级信用等级 存续年限存续年限 优质等级机构名单（共优质等级机构名单（共 19 家）家）1 广东合富房地产置业有限公司 131.5 优质 23 2 广东链家房地产经纪有限公司 131.2 优质 22 3 广州裕丰咨询顾问有限公司 119 优质 21 4 广东中原地产代理有限公司 118.8 优质 18 5 广州市置家房地产代理有限公司 118.5 优质 14 6 广州仁隆房地产销售代理有限公司 117 优质 8 7 广州明昇房地产销售代理有限公司 115.1 优质 6 8 广州市乐有家房产经纪有限公司 113 优质 7 9 广州市德鸿行房地产代理有限公司 111 优质 5 10 广州兆庭房地产销售代理有限公司 109.8 优质 7 11 广州信礼房地产销售代理有限公司 108.9 优质 4 12 广州富宸房地产销售代理有限公司 103.3 优质 5 13 广州市宜居房地产代理有限公司 102.4 优质 19 14 广州市添房置业有限公司 99.6 优质 5 15 广州方圆生活服务有限公司 99 优质 25 16 广州市智富房地产代理有限公司 97.2 优质 11 6 17 广州盈创房地产销售代理有限公司 96.8 优质 4 18 广州裕德丰房地产咨询有限公司 96.6 优质 15 19 广州连家地产代理有限公司 96.3 优质 11 良好等级机构名单（共良好等级机构名单（共 14 家）家）1 房六六置业(广州)有限公司 98.3 良好 3 2 广州保利爱家房地产经纪有限公司 96.2 良好 3 3 广东德诚行地产集团有限公司 94.5 良好 17 4 广州市中营房地产代理有限公司 94.5 良好 12 5 广州雅丰房地产销售代理有限公司 94.5 良好 5 6 广州市新易房地产代理有限公司 93.8 良好 14 7 广州瀚信置业有限公司 92.9 良好 13 8 广州亿诚房地产咨询有限公司 92.4 良好 18 9 广州市海穗房地产代理有限公司 92.1 良好 19 10 广州市纵博房地产代理有限公司 92 良好 13 11 广州市禧汇房地产代理有限公司 91.8 良好 18 12 广州市安佳房地产代理有限公司 92.0 良好 15 13 广东合富辉煌房地产顾问有限公司 90.2 良好 17 14 广州全洲房地产咨询有限公司 90 良好 11 预警等级机构名单（预警等级机构名单（1 家）家）1 广州市上居房地产代理有限公司 62 预警 8 失信等级机构名单（共失信等级机构名单（共 5 家）家）1 广州市有一家房地产代理有限公司 59 失信 6 2 广州晟创房地产代理有限公司 58.5 失信 5 3 广州幸福汇房产代理有限公司 58.5 失信 2 4 广州房炫网电子商务有限公司 56.5 失信 4 5 广州美居房地产咨询有限公司 55 失信 不满 1 年 注：以上信用评分评级统计周期为 2022 年 1 月 1 日至 12 月 31 日，为年度信用评分评级。数据来源：广州市房地产中介协会 广州市共有 8 家中介机构 2020-2022 年连续 3 年的信用等级为“优质”，具体名单见表 2。有 3 家中介机构连续 3 年的信用等级为良好及以上，具体名单见表 3。7 表 2 2020-2022 年广州市信用等级连续为优质的中介机构名单（共 8 家）序号序号 中介机构名称中介机构名称 2022 年信用评分年信用评分 存续年限存续年限 1 广东合富房地产置业有限公司 131.5 23 2 广东链家房地产经纪有限公司 131.2 22 3 广州市置家房地产代理有限公司 118.5 14 4 广州仁隆房地产销售代理有限公司 117 8 5 广州明昇房地产销售代理有限公司 115.1 6 6 广州市乐有家房产经纪有限公司 113 7 7 广州兆庭房地产销售代理有限公司 109.8 7 8 广州方圆生活服务有限公司 99 25 数据来源：广州市房地产中介协会 表 3 2020-2022 年广州市信用等级连续为良好及以上的中介机构名单（共 3 家）序号序号 中介机构名称中介机构名称 2022 年年 信用等级信用等级 2021 年年 信用等级信用等级 2020 年年 信用等级信用等级 存续年限存续年限 1 广州市德鸿行房地产代理有限公司 优质 优质 良好 5 2 广州市添房置业有限公司 优质 优质 良好 5 3 广州亿诚房地产咨询有限公司 良好 良好 良好 18 数据来源：广州市房地产中介协会（二）市中介协会会员单位情况（二）市中介协会会员单位情况 3233 家中介机构中，市中介协会会员单位数量为 1031 家，所占比例为 31.89%，非市中介协会会员单位数量为 2202 家，所占比例为 68.11%。在 1031 家市中介协会会员单位中，信用等级为“优质”的中介机构有 18 家，占全部“优质”等级的 94.74%，14 家信用等级为“良好”的有 13 家是市中介协会会员单位。在 2202 家非市中介协会会员单位中，信用等级为“诚信”及“暂定诚信”的占绝大部分，合计占比为 99.82%。8 图 4 市中介协会会员单位（左）与非会员单位（右）信用等级结构 数据来源：广州市房地产中介协会 9 四、中介服务品牌信用状况四、中介服务品牌信用状况 自 2018 年以来，我市房地产中介服务行业发展迅速，行业业态发生较大变化，市场中出现了越来越多的加盟类中介机构。为方便广大消费者更好地了解我市房地产中介服务品牌信用状况，市中介协会在 2020 年 1 月发布实施广州市房地产中介服务品牌信用评分评级规则，主要从评分规则、评级规则、品牌信息、信息公示以及规则的执行和修订等方面对中介服务品牌信用评分评级工作进行了规定。根据经营模式的不同，中介服务品牌主要分为以下几类：（一）直营类机构：是指一家中介机构的所有门店都是由该公司直接投资（或控股）及经营管理，通常这类企业会使用统一的客户服务投诉热线。这类品牌企业主要有：合富置业、链家、中原地产、乐有家、裕丰地产、保利爱家、朴邻、远见地产、德诚行地产、共和地产等。（该类品牌的信用评分及等级是直接取其企业信用评分及等级。）其中，有部分直营类中介机构（主要有裕丰地产、德诚行地产等）采取了多家经营主体（即不同名称的企业法人）使用统一的品牌名称、LOGO 对外经营的模式。（该类品牌的信用评分是将其下辖所有经营主体的信用评分进行综合计算，根据综合信用评分确定该品牌的信用等级。）（二）加盟类机构：是指中介机构（含其门店）经第三方商业机构授权，统一使用该第三方商业机构的服务标识（含品牌名称、LOGO 等）对外经营，通常的体现方式是统一门店招牌，其目的是利用该第三方商业机构的形象、品牌、声誉等吸引消费者（这也是许多消费者经常发现有些中介机构的工商营业执照上所记载的公司名称与其门店招牌不一致的原因）。这类中介服务品牌主要有：德佑、住天下、住商不动产、糯家、看房网、21 世纪不动产等。（该类品牌的信用评分是将其下辖所有经营主体的信用评分进行综合计算，根据综合信用评分确定该品牌的信用等级。）（三）直营与加盟相结合：是指中介机构采取了直营与加盟相结合的经营模式，即部分门店为直营，部分门店为加盟。这类中介服务品牌主要有：房六六、祈安地产、添房置业、置家地产、珍房源、优居优住等。（该类品牌的信用评分是将其下辖所有经营主体的信用评分进行综合计算，根据综合信用评分确定该品牌的信用等级。）消费者在选择中介机构时，可以主动查看该中介机构的门店是否已办理广州市房地产中介服务机构备案证书，并通过扫描备案证书上的二维码等方式查阅机构的信用档案，了解该中介机构（门店）是否为加盟类企业。10 数据显示，2022 年全市 22 家门店数量较多的房地产中介服务品牌中，信用等级为“优质”的有 7 家，除房六六外，其余均为直营机构，包括合富置业、链家、中原地产、乐有家、裕丰地产、德诚行地产等；保利爱家信用等级为“良好”；另有 14 家信用等级为“诚信”，包括朴邻、远见地产、祈安地产、添房置业等。表 4 2022 年广州市主要房地产中介服务品牌信用评分评级情况 序序号号 中介服务品牌中介服务品牌 LOGO 及品牌所属公司及品牌所属公司 覆盖备覆盖备案门店案门店数量数量 信用信用 评分评分 信用信用 等级等级 存续存续 年限年限 统一客服电话统一客服电话 1 广东合富房地产置业有限公司（直营）161 131.50 优质 23 年 020-38881175 2 广东链家房地产经纪有限公司（直营）287 131.2 优质 22 年 10109666 3 广东中原地产代理有限公司（直营）80 118.80 优质 18 年 020-83486299 4 广州市乐有家房产经纪有限公司（直营）216 113.00 优质 7 年 400-886-9200 5 广州裕隆房地产销售代理有限公司（直营）470 105.15 优质 28 年 400-830-0848 6 房六六置业（广州）有限公司（直营 加盟）32 95.60 优质 4 年 400-677-2577 7 广东德诚行地产集团有限公司（直营）82 95.25 优质 27 年 400-626-8300 11 8 广州保利爱家房地产经纪有限公司（直营）11 96.20 良好 4 年 020-32256961 9 广州市朴邻房产经纪有限公司（直营）19 101.50 诚信 6 年 400-951-5151 10 广州市远见房地产代理有限公司（直营）11 95.80 诚信 11 年 18818417098 11 广州市祈安地产代理有限公司（直营 加盟）9 89.10 诚信 25 年 020-81366003 12 广州市添房置业有限公司（直营 加盟）21 83.04 诚信 5 年 暂无统一客服热线 13 广州珍房源房地产经纪有限公司（直营 加盟）22 80.18 诚信 4 年 暂无统一客服热线 14 广州市置家房地产代理有限公司（直营 加盟）241 78.47 诚信 16 年 400-830-3488 15 广州市共和房地产代理有限公司（直营）35 77.34 诚信 10 年 13602492983 16 德佑（天津）房地产经纪服务有限公司（加盟）680 77.26 诚信 5 年 10106188 12 17 上海住商房地产经纪有限公司（加盟）273 76.56 诚信 5 年 10106188 18 糯家（深圳）信息科技有限公司（加盟）104 75.04 诚信 3 年 400-002-3777 19 住天下（广州）不动产经营有限公司（加盟）76 75.00 诚信 4 年 15622900658 20 广州看房网数据服务有限公司（加盟）54 74.64 诚信 2 年 暂无统一客服热线 21 广州优居房地产经纪有限公司（直营 加盟）45 73.44 诚信 6 年 89309116 22 北京埃菲特国际特许经营咨询服务有限公司（加盟）12 73.11 诚信 2 年 400-6509-721 数据来源：广州市房地产中介协会 注：备案门店数据统计时间截止 2022 年 12 月 31 日；上 述 涉 及 加 盟 业 务 的 品 牌 下 辖 的 中 介 机 构 名 单，可 登 陆 市 中 介 协 会 官 网（）-新闻中心-通知公告栏目查看。13 五、从业人员信用状况五、从业人员信用状况（一）整体情况（一）整体情况 截至 2022 年 12 月 31 日，全市已有 129504 名从业人员建立信用档案，较 2021 年增加 3648 人，其中信用等级为“优质”的从业人员共 1349 人，信用等级为“良好”的共计1966 人；信用等级为“诚信”的共计 78390 人，比例为 60.53%；信用等级为“暂定诚信9”的有 47795 人，比例为 36.91%；信用等级为“预警10”、“失信”的从业人员则分别有 3 人和 1 人，如图 5 所示。图 5 从业人员信用等级结构 数据来源：广州市房地产中介协会 从图 5 可知，信用等级为“诚信”和“暂定诚信”的从业人员所占比例合计为 97.44%。与 2021 年比较，信用等级为“优质”的从业人员增加 474 人，“良好”信用等级的从业人员增加 499 人。全市有 314 名从业人员的信用等级在 2020-2022 年连续 3 年为“优质”，继续保持较快增长趋势。9信用等级为“暂定诚信”的从业人员需同时符合条件：1、信用评分 70 分及以上；2、按规定办理从业登记手续，但连续从业未满 2 年。10信用等级为“预警”的从业人员符合以下情形之一：1、信用评分低于 70 分；2、当年出现经自律委员会认定应当直接列入“预警”等级情形的。14 扫码获取 2022 年广州市房地产中介从业人员优质等级名单 扫码获取 2022 年广州市房地产中介从业人员良好等级名单 扫码获取 2020-2022 年广州市信用等级连续为优质的从业人员名单 表 5 2022 年广州市房地产中介从业人员预警、失信等级名单 预警等级从业人员名单（共预警等级从业人员名单（共 3 人）人）序号序号 姓名姓名 性别性别 信用信息卡号信用信息卡号 信用评分信用评分 信用等级信用等级 从业年限从业年限 1 黄*波 男 GZ2018006289 67 预警 12 2 杨*权 男 GZ2018012339 67 预警 12 3 游*明 男 GZ2018006087 65 预警 10 失信等级从业人员名单（共失信等级从业人员名单（共 1 人）人）1 李*生 男 GZ2019041366 55 失信 不满 1 年 数据来源：广州市房地产中介协会 15（二）市中介协会个人会员情况（二）市中介协会个人会员情况 有 9938 名市中介协会个人会员已建立信用档案，其中信用等级为“优质”的共 427人，占市中介协会个人会员的 4.3%；信用等级为“良好”的共 500 人，占市中介协会个人会员的 5.03%；信用等级为“诚信”与“暂定诚信”的分别有 3596 人和 5415 人，分别占市中介协会个人会员的 36.18%与 54.49%；市中介协会没有信用等级为“预警”或“失信”的个人会员。其余 119566 名非市中介协会个人会员中，信用等级为“优质”的从业人员共 922 人，信用等级为“良好”的共 1466 人，信用等级为“诚信”与“暂定诚信”的分别有 74794 人和42380 人，信用等级为“预警”的有 3 人，“失信”的有 1 人。图 6 市中介协会个人会员（左）与非个人会员（右）信用等级结构 数据来源：广州市房地产中介协会 16 六、信用评分评级相关性分析六、信用评分评级相关性分析（一）信用评分与行政处罚（一）信用评分与行政处罚 2022 年，全市住建系统对广州市房地产中介行业共计作出 10 宗行政处罚（具体见附件 6），其中行政相对人为从业人员与中介机构的各有 5 宗。表 6 2022 年广州市房地产中介受行政处罚情况 序号序号 处罚事由处罚事由 宗数宗数 1 未书面告知交易当事人房地产中介机构及其执业人员与当事人是存在利害关系。2 2 为禁止转让和抵押的房地产提供中介服务。2 3 签订房地产经纪服务合同前，未向交易当事人说明和书面告知规定事项。2 4 为交易当事人规避房屋交易税费等非法目的，就同一房屋签订不同交易价款的合同提供便利。2 5 向服务对象提供房地产中介服务时不书面向服务对象说明情况。1 6 为不符合交易条件的保障性住房和禁止交易的房屋提供经纪服务。1 数据来源：广州市住房和城乡建设局 此外，在 10 宗处罚记录中，行政相对人为市中介协会会员单位或个人会员的共计 3宗，占比 30%。图 7 2022 年广州市房地产中介受行政处罚及行政处理的市中介协会会员与非会员占比 数据来源：广州市房地产中介协会（二）信用等级与从业人员性别（二）信用等级与从业人员性别 全市已建立信用档案的 129504 名从业人员中，男性与女性分别有 79788 人和 49716人，所占比例分别为 61.61%与 38.39%，与过去 4 年相比无明显变化。信用等级为“优质”与“良好”的比例中，女性从业人员均要高于男性从业人员，且无女性从业人员的信用等17 级为“预警”或“失信”。图 8 信用等级与从业人员性别 数据来源：广州市房地产中介协会（三）信用等级与从业人员年龄（三）信用等级与从业人员年龄 2022 年全市已建立信用档案的从业人员平均年龄为 34.5 岁，同比 2021 年增加 1.1岁，在职状态从业人员平均年龄为 34.2 岁，同比 2021 年增加 1.6 岁。在所有建立信用档案的从业人员中，30-35 岁（含 30 岁）区间的比例最大，有 23.64%；有 21.61%的从业人员年龄在 25-30 岁（含 25 岁）之间；20 岁以下的比例最小，仅为 0.84%。图 9 信用等级与从业人员年龄 数据来源：广州市房地产中介协会 从图 9 可以看出，随着从业人员年龄的增长，信用等级优化的趋势愈加明显。年龄在 35 岁以下的从业人员信用等级普遍以“暂定诚信”或“诚信”为主；而 35 岁以上的从业18 人员中信用等级为“良好”或“优质”的所占比例逐渐提升，其中 40-45 岁（含 40 岁）年龄区间中所占比例超过 5%，45-50 岁（含 45 岁）年龄区间中所占比例近 8%，50 岁以上（含 50 岁）年龄区间所占比例更是接近 10%。（四）机构信用等级与从业人员信用等级（四）机构信用等级与从业人员信用等级 在信用等级为“优质”“良好”的中介机构中，合富置业拥有信用等级为“优质”及“良好”的从业人员最多，共有 140 名，中原地产、链家相当，以 86 人、74 人分列二、三位。从表7可以看出，中介机构信用等级情况与内部从业人员信用等级存在一定正相关关系，即机构信用等级越高，旗下信用等级为“优质”或“良好”信用等级的从业人员越多。表 7 2022 年度优质、良好信用等级机构旗下信用等级为优质或良好的从业人员数量 序号序号 机构名称机构名称 2022年度年度信用等级信用等级 优质等级优质等级人员数量人员数量 良好等级良好等级人员数量人员数量 合计合计 1 广东合富房地产置业有限公司 优质 61 79 140 2 广东中原地产代理有限公司 优质 49 37 86 3 广东链家房地产经纪有限公司 优质 28 46 74 4 广州仁隆房地产销售代理有限公司 优质 13 14 27 5 广州裕丰咨询顾问有限公司 优质 8 18 26 6 广州明昇房地产销售代理有限公司 优质 8 12 20 7 广州市德鸿行房地产代理有限公司 优质 6 8 14 8 广州信礼房地产销售代理有限公司 优质 1 9 10 9 广州富宸房地产销售代理有限公司 优质 3 6 9 10 广州保利爱家房地产经纪有限公司 良好 4 5 9 11 广州盈创房地产销售代理有限公司 优质 3 4 7 12 广州兆庭房地产销售代理有限公司 优质 2 4 6 13 广州连家地产代理有限公司 优质 1 4 5 14 广州市宜居房地产代理有限公司 优质 3 2 5 15 广东德诚行地产集团有限公司 良好 3 2 5 16 广东合富辉煌房地产顾问有限公司 良好 3 2 5 17 广州市置家房地产代理有限公司 优质 1 3 4 18 广州市纵博房地产代理有限公司 良好 1 3 4 19 广州市海穗房地产代理有限公司 良好 2 1 3 20 广州方圆生活服务有限公司 优质 1 1 2 21 广州市安佳房地产代理有限公司 良好 1 1 2 22 广州亿诚房地产咨询有限公司 良好 0 2 2 23 广州市新易房地产代理有限公司 良好 2 0 2 24 广州瀚信置业有限公司 良好 0 2 2 19 25 广州市智富房地产代理有限公司 优质 0 1 1 26 广州雅丰房地产销售代理有限公司 良好 0 1 1 27 房六六置业(广州)有限公司 良好 0 1 1 28 广州市乐有家房产经纪有限公司 优质 0 0 0 29 广州市添房置业有限公司 优质 0 0 0 30 广州裕德丰房地产咨询有限公司 优质 0 0 0 31 广州市中营房地产代理有限公司 良好 0 0 0 32 广州市禧汇房地产代理有限公司 良好 0 0 0 33 广州全洲房地产咨询有限公司 良好 0 0 0 数据来源：广州市房地产中介协会 20 七、消费者投诉情况七、消费者投诉情况 2022 年，全市住建系统受理有关房地产中介服务的“12345”热线及信访投诉案件共计 893 宗，同比 2021 年的 1296 宗下降 31.10%。893 宗消费者投诉房地产中介案件中，有 694 宗案件涉及具体的房屋交易行为（含一手买卖、二手买卖和房屋租赁），其余 199 宗案件未涉及具体的房屋交易行为，主要是反映中介服务态度差，骚扰、恐吓、谩骂客户，违背消费者意愿提供中介服务，发布虚假或禁止交易的房源信息广告等。数据来源：广州市房屋交易监管中心 图 10 消费者投诉案件的类型占比（一）投诉事由分析（一）投诉事由分析 1、一手交易纠纷一手交易纠纷 涉及房地产中介的一手交易投诉案件共 142 宗。消费者反映的问题主要集中在中介机构（或从业人员）未依约兑现返佣承诺以及中介以团购费、服务费等名义变相收取中介费等情况，分别占 62%、19%。（详见表 8）表 8 房地产中介涉及一手交易案件事由分析 序号序号 事由分类事由分类 热线热线数量数量（宗）（宗）信访信访数量数量（宗）（宗）总数总数（宗）（宗）占比占比 1.中介机构(或从业人员)未兑现返佣承诺。86 2 88 62.0%2.中介以团购费、服务费等名义变相收取中介费。25 2 27 19.0! 3.虚假口头承诺（如赠送物业费、电子产品等），签约后无法兑现，要求退中介费、定金等。8 1 9 6.3%4.二次投诉（案件处理答复不满意、问题未解决、要求书面回复等）。9 0 9 6.3%5.签约（或支付部分房款）后，购房人提出终止交易，并要求退回定金、中介费、按揭费、诚意金等。4 1 5 3.5%6.隐瞒或提供虚假、错误的房屋交易信息（如：房屋性质、贷款年限、贷款金额等）。2 0 2 1.4%7.隐瞒房屋真实放盘价格（如：以差价全部或部分作中介费、抬高房屋出售价格等）。1 0 1 0.7%8.违反限售限购限贷政策提供中介服务（如：未审查或明知买方无购房资格、零首付或首付不足三成、协助或诱导当事人提供虚假购房证明材料等、房屋是否具备出售条件）。1 0 1 0.7%合计合计 136 6 142 100.0%数据来源：广州市房屋交易监管中心 2、二手交易纠纷二手交易纠纷 涉及房地产中介的二手交易投诉案件共 363 宗。投诉事由排名前三的分别是：签约后交易双方未能达成一致或交易当事人一方违约，交易不成功，要求退回定金、中介费、按揭费、诚意金等；中介服务不到位，如业务不熟悉、不敦促（或不协助）交易当事人办理按揭、过户、交楼等手续，要求退中介费、按揭费等；二次投诉（案件处理进度、案件处理答复不满意、要求书面回复）。以上三种事由合计占二手交易纠纷案件的 53.8%。（详见表 9）注：二次投诉主要是指消费者对案件处理部门的初次处理回复不满意，认为问题未解决。同时，有部分消费者在短时间内（案件未到规定办结时间）多次通过热线反映问题，造成重复立案。表 9 房地产中介涉及二手交易案件事由分析 序号序号 事由分类事由分类 热线热线数量数量（宗）（宗）信访信访数量数量（宗）（宗）总数总数（宗）（宗）占比占比 1.签约后交易双方未能达成一致或交易当事人一方违约，交易不成功，要求退回定金、中介费、按揭费、诚意金等。74 8 82 22.6%2.中介服务不到位：如业务不熟悉、不敦促（或不协助）交易当事人办理按揭、过户、交楼等手续，要求退中介费、按揭费等。69 2 71 19.6 3.二次投诉（案件处理进度、案件处理答复不满意、要求书面回复）。40 2 42 11.6%4.中介乱收费：收费项目标准不透明，强制或捆绑收费，或未按中介服务合同约定收取中介服务费、收取合同约定以外的费用等。33 2 35 9.6%5.隐瞒或提供虚假、错误的房屋交易信息（如：学位、交易税费、贷款年限、贷款金额、贷款审批放款时限、房屋质量、噪音问题等）。34 1 35 9.6%6.未核查或隐瞒交易房屋真实情况（如:楼龄、建筑结构、共有情况、土地出让金、户口占用、房屋存在抵押、凶宅、房屋存在违章、房屋性质）。17 2 19 5.2%7.违反网签规则操作网签系统（擅自制作、变更、撤下网签或不配合撤下网签）。15 3 18 5.0%8.虚假口头承诺，签约后无法兑现，要求退中介费、定金等。16 0 16 4.4%9.违反限售限购限贷政策提供中介服务（如：未审查或明知买方无购房资格、零首付或首付不足三成、协助或诱导当事人提供虚假购房证明材料等、房屋不具备出售条件）。8 1 9 2.5.房地产中介机构（或从业人员）代收代管存量房交易资金。8 0 8 2.2.隐瞒房屋真实放盘价格（如：以差价全部或部分作中介费、抬高房屋出售价格等）。7 0 7 1.9.协助制作不同价款合同（如：为少交税或获得更多贷款等）。5 0 5 1.4.发布虚假或禁止交易的房源信息广告（如：房源不存在，未受业主委托放盘、发布房源信息与实际情况不符、小产权房等）。3 1 4 1.1.中介服务态度差：骚扰、恐吓、谩骂客户（含电话、短信、微信等）；违背消费者意愿提供中介服务（经纪人不分时段拨打、违背消费者意愿反复拨打和经纪人态度不好、强制带客看楼）。3 0 3 0.8.从业人员私自收取中介服务费。3 0 3 0.8.中介机构或从业人员未兑现返佣承诺。2 0 2 0.6.未核查房屋出售人（或出租人）处分权。2 0 2 0.6.为法律禁止交易的房屋提供中介服务（如：已查封、小产权房、公租房等）。1 0 1 0.3.冒签交易当事人姓名、擅自修改合同、擅自出租房屋1 0 1 0.3# 等。合计合计 341 22 363 100.0%数据来源：广州市房屋交易监管中心 3、房屋租赁纠纷房屋租赁纠纷 反映与房屋租赁相关的投诉案件共 189 宗。其中，消费者反映最多的是“租赁一方提出取消交易或交易双方自行终止租赁合同，请求协助退费（如诚意金、押金、租金、中介费等）”，共 93 宗，占比近 50%。（详见表 10）表 10 房地产中介涉及房屋租赁案件事由分析 序号序号 事由分类事由分类 热线热线数量数量（宗）（宗）信访信访数量数量（宗）（宗）总数总数（宗）（宗）占比占比 1 租赁一方提出取消交易或交易双方自行终止租赁合同，请求协助退费（如诚意金、押金、租金、中介费等）。93 0 93 49.2%2 中介服务不到位（如未协助办理租赁备案、未完成委托事项等）。34 0 34 18.0%3 中介乱收费：收费项目标准不透明，强制或捆绑收费，或未按中介服务合同约定收取中介服务费、收取合同约定以外的费用等。15 0 15 7.9%4 隐瞒或提供虚假、错误的房屋交易信息（如：房屋存在渗漏、甲醛超标、噪音问题、房屋面积、存在违建等）。11 0 11 5.8%5 二次投诉（案件处理进度、案件处理答复不满意、要求书面回复）。11 0 11 5.8%6 虚假口头承诺(配备家电、能短期内转租成功等），签约后无法兑现，要求退中介费、定金等。9 0 9 4.8%7 未核查房屋出售人（或出租人）处分权。5 0 5 2.6%8 隐瞒房屋真实放盘价格（如：以差价全部或部分作中介费、抬高房屋出租价格等）。3 0 3 1.6%9 发布虚假或禁止交易的房源信息广告（如：房源不存在，未受业主委托放盘、发布房源信息与实际情况不符、小产权房等）。2 1 3 1.6 未核查或隐瞒交易房屋真实情况（如产权人信息、存在查封）。2 0 2 1.1 发布虚假或禁止交易的房源信息广告（如：房源不存在，发布房源信息与实际情况不符）。2 0 2 1.1 房地产中介机构（或从业人员）代收代管定金。1 0 1 0.5%合计合计 188 1 189 100.0%数据来源：广州市房屋交易监管中心 24 4、非交易纠纷非交易纠纷 非交易类纠纷案件共 199 宗，主要是消费者反映中介服务态度差，骚扰、恐吓、谩骂客户，违背消费者意愿提供中介服务；发布虚假或禁止交易的房源信息广告等方面的案件，不涉及具体的交易。主要情况如下。（1）反映中介服务态度差，骚扰、恐吓、谩骂客户（含电话、短信、微信等），违背消费者意愿提供中介服务（如经纪人不分时段拨打、违背消费者意愿反复拨打客户电话，经纪人态度不好，强制带客看楼等），共 55 宗。（2）二次投诉（案件处理进度、案件处理答复不满意、要求书面回复），共 48 宗。（3）发布虚假或禁止交易的房源信息广告（如：房源不存在，未受业主委托放盘、发布房源信息与实际情况不符、小产权房等），共 43 宗。（4）中介公司未备案或从业人员无信用信息卡（或从业水平证书）执业等，共 22宗。（5）消费者反映互联网平台（含网站、APP、微信小程序和微信公众号）存在哄抬房价、乱收费、客服质量、泄露个人信息等服务管理不规范行为的，共 22 宗。（6）违反网签规则操作网签系统（擅自制作、变更、撤下网签或不配合撤下网签），共 4 宗。（7）中介乱收费：收费项目标准不透明，强制或捆绑收费，或未按中介服务合同约定收取中介服务费、收取合同约定以外的费用等，共 4 宗。（8）认为行政主管部门存在中介行业信用管理工作不到位（如未公布中介机构的涉诉量等），共 1 宗。（二）投诉对象（二）投诉对象 893 宗案件中，769 宗案件明确指出了具体的房地产中介机构，将互联网房源信息服务平台作为投诉对象的案件共有 78 宗，其余 46 宗案件未指明具体的中介机构或房地产中介品牌。（1）中介机构中介机构 769 宗指明具体的房地产中介机构的投诉案件，共涉及约 330 家中介机构。根据投诉量与备案门店数量的比率计算店均投诉量，2022 年投诉量排名前十的中介机构或品牌中，德诚行地产、看房网及中原地产的店均投诉量居前三位，分别为 0.38、0.31 和 0.26，合富置业、住商不动产、乐有家等中介机构、品牌的店均投诉量相对较低25（见表 11）。表 11 2022 年投诉量排名前十的房地产中介机构/品牌的店均投诉量 序号序号 中介机构中介机构/品牌名称品牌名称 覆盖的备案覆盖的备案 门店数量门店数量 店均投诉量店均投诉量 1 德诚行地产（含广州市德鸿行房地产代理有限公司、广州市德宏房地产代理有限公司等）82 0.38 2 看房网（含广州市百广家房地产中介有限公司、广州市广搏房地产顾问有限公司等）54 0.31 3 广东中原地产代理有限公司 80 0.26 4 广东链家房地产经纪有限公司 287 0.23 5 置家（含广州市置家房地产代理有限公司、广州市宜居房地产代理有限公司等）241 0.22 6 裕丰地产（含广州信仁房地产销售代理有限公司、广州仁隆房地产销售代理有限公司等）470 0.19 7 德佑（含广州市全通房地产经纪有限公司、广州新时光置业网络科技有限公司等）680 0.11 8 广东合富房地产置业有限公司 161 0.09 9 住商不动产（含广州市喜迎居房地产中介有限公司、广州德之缘房地产代理有限公司等）273 0.07 10 广州市乐有家房产经纪有限公司 216 0.04 数据来源：广州市房屋交易监管中心（2）互联网房源信息服务平台）互联网房源信息服务平台 将互联网房源信息发布平台作为投诉对象的 78 宗案件，主要涉及贝壳找房和安居客两个网络平台，分别有 67 宗和 11 宗案件。消费者反映的问题主要是平台发布虚假房源信息、泄露用户个人信息以及平台进驻的中介机构（或从业人员）在提供中介服务时存在服务态度差、隐瞒或提供虚假、错误的房屋交易信息等问题。产生该类投诉的主要原因是消费者通过平台获取房源信息，而具体的主要中介服务是由进驻平台的中介机构提供，消费者对平台的认知及认可要高于为其提供服务的具体中介机构或从业人员，故在投诉时直接将平台作为投诉对象。26 此外，市中介协会分别于 2017 年、2022 年受市交监中心委托开展广州市房地产中介行业调查。调查结果显示，54.72%的消费者认为互联网平台发布的房源信息基本真实，有 26.42%的消费者认为很真实，都较 2017 年有大幅上升；大约 15%的消费者认为不怎么真实或不真实（见图 11）。整体而言，消费者认为互联网平台的房源真实性较 2017年有显著提升，但问题依然不容忽视。图 11 互联网平台的房源真实性 数据来源：广州市房地产中介协会（3）其他）其他 有 46 宗投诉案件未指明具体的中介机构或房地产中介服务品牌，出现这种情况的原因有两种，一是由于消费者未留下具体的联系方式，二是在信访工作人员回访消费者了解具体情况时，消费者却不再愿意透露具体的投诉对象。这部分案件主要是消费者反映短期内接到不同房地产中介对其频繁的电话营销、反映房地产中介市场管理问题（如中介扰乱房地产市场，哄抬房价）、反映阳光家缘平台公示的部分房地产中介机构信息不准确等问题。（三）区域分布（三）区域分布 893 宗消费者投诉案件中，增城区涉及房地产中介的投诉案件量排名第一，共 160宗，占 17.9%；海珠区第二，共 158 宗案件，占 17.7%；番禺区排名第三，共 114 宗案件，占比为 12.8%。（详见表 12）27 表 12 各区房地产中介交易纠纷案件情况 行政区行政区 交易类案件（宗）交易类案件（宗）非交易类及平台非交易类及平台 案件（宗）案件（宗）合计合计（宗）（宗）占比占比 一手交易一手交易 二手交易二手交易 房屋租赁房屋租赁 增城 68 64 18 10 160 17.9%海珠 11 54 62 31 158 17.7%番禺 9 55 29 21 114 12.8%天河 10 36 23 24 93 10.4%中心 3 10 0 60 73 8.2%黄埔 14 29 11 15 69 7.7%荔湾 5 40 6 4 55 6.2%越秀 1 20 18 9 48 5.4%花都 7 20 6 4 37 4.1%从化 4 18 4 8 34 3.8%白云 3 9 9 11 32 3.6%南沙 7 8 3 2 20 2.2%总计总计 142 363 189 199 893 100.0%数据来源：广州市房屋交易监管中心（四四）投诉投诉热点热点 2022 年，涉及房地产中介的投诉案件中，较为突出的问题有以下三个方面：1、租赁一方提出取消交易或交易双方自行终止租赁合同，请求协助退费（如诚意金、押金、租金、中介费等），共 93 宗，占消费者投诉案件的 10.4%。这类案件的主要原因：一是承租人看房后拟承租，向中介支付诚意金（或定金），随后单方要求中介取消租赁，退还诚意金（或定金）；二是承租人入住后，因租客对居住条件不满（如噪音等）或因自身原因不再承租，要求提前结束租赁合同及退回已支付费用（包括中介费）；三是租赁合同到期，出租方未按合同约定退还押金或无故扣减押金等问题，承租方要求中介协助处理。2、消费者反映中介机构(或从业人员)未依约兑现返佣承诺，共 88 宗，占消费者投诉案件的 9.9%。该类案件，主要是房地产中介在开展一二手联动业务的过程中，为尽快促成交易，经纪人对购房人作出口头或书面承诺，当购房人与房地产开发企业完成购房并达到某种条件后（如完成网签或支付首期款），愿意将其部分佣金返还给购房人。这些承诺有些是房地产中介机构的公司行为，有些是从业人员的个人行为。而未兑现承诺的原因，大多数是因近两年房地产开发企业长时间不结佣导致；也有一部分是因中介不诚信所致，在收到开发商结算的佣金后，不兑现返佣承诺，甚至有小部分从业人员采用离职失联的方式逃避客户追佣。28 3、二手房屋交易签约后，因交易双方协商一致解除或交易当事人一方违约，交易房屋未完成过户，消费者要求退回定金、中介费、按揭费、诚意金等，共 82 宗，占消费者投诉案件的 9.2%。该类案件主要是因为消费者在签约前未充分了解现行的购房及住房贷款政策，或认为中介签约前未如实告知房屋交易情况（如房屋状况、周边环境、交易当事人信息等），签约后交易双方协商一致解除或交易当事人拒绝履行合同，要求退回定金、中介费、按揭费、诚意金等。八、行业自律举措八、行业自律举措（一）见证执行阳光承诺（一）见证执行阳光承诺 2018年10月23日，市中介协会14家会员单位自愿发起房地产中介阳光承诺活动，签署广州房地产中介阳光承诺书，该项承诺活动至 2021 年 10 月 22 日已达期限。在三年承诺期内，共 18 家房地产中介机构（均为市中介协会会员单位）签署了承诺书，各承诺机构认真积极地履行了阳光承诺，共协调买卖/租赁双方解除合同 2869 宗，并依照承诺退回或放弃收取中介服务费合计约 8551.99 万元；对消费者举报的已出售或业主变更等未及时撤下的 1798 宗房源信息进行赔付，共 17.98 万元。承诺期限内，市交监中心和市中介协会均未收到消费者对承诺企业因未兑现或违反阳光承诺的投诉。经市中介协会会员单位申请，市交监中心和市中介协会见证，共有 9 家中介机构自愿续签承诺书，另有 5 家中介机构新加入承诺队伍，新的承诺期自 2021 年 10 月23 日至 2024 年 10 月 22 日。截至 2022 年 12 月，14 家承诺机构已累计协调买卖/租赁双方解除合同 542 宗，依照承诺退回或放弃收取中介服务费共约 1615.81 万元，对消费者举报已出售或业主变更等未及时撤下的 5 宗房源信息进行赔付，共 500 元。六项房地产中介阳光承诺是：六项房地产中介阳光承诺是：一、交易不成，不收中介服务费；二、全渠道发布真实房源信息；三、交易公开透明，不吃差价，不乱收费、不强制服务，规范开具发票；四、不制作“阴阳合同”；五、不承购、承租自己提供经纪服务的房屋；六、不聘用信用等级为“失信”的从业人员。（上述承诺自 2021 年 10 月 23 日起生效，有效期三年。）29 本轮签署承诺书的本轮签署承诺书的 14 家中介机构分别是家中介机构分别是：1、广东链家房地产经纪有限公司（市中介协会副会长单位）；2、广东合富房地产置业有限公司（市中介协会副会长单位）；3、广州裕丰咨询顾问有限公司（市中介协会副会长单位，包含旗下广州市所有加盟并使用“裕丰地产”品牌经营的门店）；4、广州市乐有家房产经纪有限公司（市中介协会理事单位）；5、广州市置家房地产代理有限公司（市中介协会理事单位，包含旗下广州市所有加盟并使用“置家”品牌经营的门店）；6、广东德诚行地产集团有限公司（市中介协会理事单位，包含旗下广州市所有加盟并使用“德诚行”品牌经营的门店）；7、保利地产投资顾问有限公司（市中介协会理事单位）；8、广州方圆生活服务有限公司（市中介协会会员单位）；9、广州市中营房地产代理有限公司（市中介协会会员单位）；10、房六六置业(广州)有限公司（市中介协会会员单位）；11、上海住商房地产经纪有限公司（包含旗下广州市所有加盟并使用“住商不动产”品牌经营的门店）；12、广州珍房源房地产经纪有限公司（市中介协会会员单位）；13、广州德佑科技服务有限公司（包含旗下广州市所有加盟并使用“德佑”品牌经营的门店）；14、广州市祈安地产代理有限公司（市中介协会会员单位，包含旗下所有加盟使用“祈安地产”品牌经营的门店）。（注：第 1-9 家为续签，第 10-14 为新签署。）经市中介协会统计，上述 14 家承诺机构在全市有 2688 家备案门店，约占全市备案门店总量的 54%，这意味着市民可在广州超过一半的中介门店体验到阳光承诺服务。消费者可结合自身实际需要，优先选择以上承诺机构提供房地产交易服务，并予以监督（服务监督热线：66670477）。市交监中心是此次承诺活动的监督机构，将对各参与承诺的中介机构在承诺期限内的表现进行全面监督。（二）（二）发布发布房地产中介服务规范房地产中介服务规范 2022 年 9 月 1 日，由市住建局提出，市交监中心、市中介协会以及合富置业、裕丰30 地产、链家、中原地产、兴业地产、方圆地产以及良策等 7 家市中介协会会员单位参与起草编制的广州市公共服务类地方标准 房地产中介服务规范（以下简称“服务规范”）正式实施。服务规范规定了房地产中介服务的术语和定义、房地产中介机构管理、存量房转让中介服务、房屋租赁中介服务、新建商品房销售代理服务和抵押借款及转移登记中介服务等多个方面的内容，适用于在广州市范围内从事房地产中介业务的服务机构及从业人员，旨在明确和细化房地产中介机构及从业人员在开展房地产代理、居间等中介业务的服务流程及标准，更好地指导房地产中介机构以及从业人员更加科学、合理、规范地开展业务，提高经营管理水平和服务能力，提升行业形象，维护房地产市场秩序，切实保障房地产交易当事人的合法权益，促进房地产行业的持续健康稳定发展。扫码下载服务规范全文（三）推动行业信用评价数据共享（三）推动行业信用评价数据共享 为持续加强房地产中介信用档案的推广应用，市中介协会于 2021 年 4 月发布关于房地产中介信用数据接口服务的说明。幸福里和房天下等互联网房源信息发布平台已向市中介协会提出对接申请，目前仍在系统开发当中。市中介协会副会长单位中原地产和互联网房源信息发布平台贝壳找房广州站先后与市中介协会完成对接，其公司、平台的各线上房源信息发布渠道均已展示从业人员或旗下加盟机构和并网经纪人的信用评价数据。此外，市中介协会还每月定期发布行业不良行为名单应用指引广州市房地产中介从业人员信用信息卡办理指引和房地产中介信用档案使用指引，方便广大中介机构及市民消费者及时查询和了解中介机构及从业人员的信用状况。31 中原地产线上房源信息发布渠道展示从业人员信用信息 贝壳找房线上房源信息发布渠道展示从业人员信用信息（四）通过同业监督机制净化行业用人环境（四）通过同业监督机制净化行业用人环境 为提高从业人员规范执业的服务意识，净化行业用人环境。市中介协会于 2012 年4 月发布实施广州市房地产中介行业“严重失信经纪人名单”管理办法，并于 2013 年初，结合实践情况对该办法作了进一步修订完善，同年 4 月发布了广州市房地产中介行业不良行为管理办法（附件 4 为 2019 年修订版）。办法推出后效果总体良好，截32 至目前，市中介协会已在行业内部公开不良行为人员记录 408 条。为建立健全行业自律公约和职业道德准则，树立行业组织权威性，打破行政区域界限，广州市房地产中介协会于 2018 年 5 月与深圳市房地产中介协会、东莞市房地产中介协会、惠州市房地产中介行业协会、佛山市房地产业协会联合签署行业不良行为名单互认备忘录，五地协会互相交换、通报和承认各自建立的“行业不良行为名单”数据，并依据各自协会的规定，对被纳入行业不良行为名单的中介机构、从业人员，进行禁业限制、公示、行业自律惩戒等处理，实现联合惩戒。自签署备忘录以来，五地协会相互通报了九批行业不良行为名单，至今五地协会累计发布 319 条违规中介机构/人员信息。2022 年市中介协会交换的广州房地产中介从业人员不良行为名单见表 13、表 14。表 13 2022 年受全市住建系统行政处罚的从业人员不良行为名单 序号序号 姓名姓名 证件号码证件号码 不良行为摘要不良行为摘要 认定单位认定单位 1.黄*波 44023319*8013 为交易当事人规避房屋交易税费等非法目的，就同一房屋签订不同交易价款的合同提供便利 广州市住房和城乡建设局 2.孙*耀 44081119*0076 为禁止转让和抵押的房地产提供中介服务 广州市住房和城乡建设局 3.李*瑞 44023319*201X 为禁止转让和抵押的房地产提供中介服务 广州市住房和城乡建设局 4.杨*权 44078319*2416 存在未书面告知交易当事人房地产中介机构及其执业人员与当事人是存在利害关系的行为 广州市房屋交易监管中心 5.游*明 44148119*4190 未向交易当事人说明和书面告知与委托房屋有利害关系 黄埔区住房和城乡建设局 表 14 2022 年市中介协会公示的从业人员不良行为名单 序号序号 姓名姓名 证件号码证件号码 不良行为摘要不良行为摘要 认定单位认定单位 1.梁*勇 44122519*3210 挪用、占用、擅自代收代管佣金、交易资金等 广州市房地产中介协会 2.何*语 4082319*6216 挪用、占用、擅自代收代管佣金、交易资金等 广州市房地产中介协会 3.郑*忠 44092319*4632 挪用、占用、擅自代收代管佣金、交易资金等 广州市房地产中介协会 4.张*34262219*3234 挪用、占用、擅自代收代管佣金、交易资金等 广州市房地产中介协会 5.韦*45273119*5713 挪用、占用、擅自代收代管佣金、交易资金等 广州市房地产中介协会 6.黄*平 44082519*0032 挪用、占用、擅自代收代管佣金、交易资金等 广州市房地产中介协会 7.钟*44082319*0219 挪用、占用、擅自代收代管广州市房地产中介33 佣金、交易资金等 协会 8.陈*朋 41282519*8838 挪用、占用、擅自代收代管佣金、交易资金等 广州市房地产中介协会 9.周*宏 44088219*0499 挪用、占用、擅自代收代管佣金、交易资金等 广州市房地产中介协会 10.黄*麟 44068219*1315 挪用、占用、擅自代收代管佣金、交易资金等 广州市房地产中介协会 11.萧*棋 44011119*2415 以个人名义接受委托，提供中介服务或将客户带至其他中介机构 广州市房地产中介协会 12.刘*彬 44532219*461X 以个人名义接受委托，提供中介服务或将客户带至其他中介机构 广州市房地产中介协会 13.李*43042219*9099 挪用、占用、擅自代收代管佣金、交易资金等 广州市房地产中介协会 14.张*杏 42011519*6211 挪用、占用、擅自代收代管佣金、交易资金等 广州市房地产中介协会 15.戴*44082319*1145 挪用、占用、擅自代收代管佣金、交易资金等 广州市房地产中介协会 数据来源：广州市房地产中介协会（五）组织参加（五）组织参加“稳租金、安心住稳租金、安心住”公开承诺活动公开承诺活动 为深刻领会、积极贯彻落实党的二十大精神，提高租房居住品质，创造美好租住生活，引领行业规范健康发展，中国房地产估价师与房地产经纪人学会联合地方协会、租赁企业和经纪机构于 2022 年 12 月 30 日下午在线上召开了“让租住生活更好”研讨会暨“稳租金、安心住”公开承诺活动。市中介协会 16 家会员单位在内的 105 家代表性住房租赁企业、房地产经纪机构和有关平台积极响应并作出合理定价、不乱涨价、明码标价、不吃差价、不扣押金、遵守政策、净化环境、开展帮扶等 8 项承诺，彰显了新时代企业的责任担当。表 15 加入“稳租金、安心住”公开承诺活动的市中介协会会员单位名单 序号序号 机构名称机构名称 会员职务会员职务 1.广东合富房地产置业有限公司 副会长单位 2.广东链家房地产经纪有限公司 副会长单位 3.广东中原地产代理有限公司 副会长单位 4.广州裕丰咨询顾问有限公司 副会长单位 5.广州市乐有家房产经纪有限公司 理事单位 6.广州市置家房地产代理有限公司 理事单位 7.广东德诚行地产集团有限公司 理事单位 8.广州市朴邻房产经纪有限公司 理事单位 9.广州云房数据服务有限公司 理事单位 34 10.广州市共和房地产代理有限公司 理事单位 11.广州贝壳科技服务有限公司 普通会员 12.广州德佑科技服务有限公司 普通会员 13.广州市添房置业有限公司 普通会员 14.房六六置业(广州)有限公司 普通会员 15.广州优居房地产经纪有限公司 普通会员 16.广州看房网数据服务有限公司 普通会员 数据来源：广州市房地产中介协会 35 九、下一步工作规划九、下一步工作规划 经过近 5 年时间的持续宣传和推广，越来越多的消费者在选择中介提供服务之前会查阅中介信用档案，一大批银行等金融机构在选择中介机构合作开展业务前也会查询中介信用档案，这些都使得更多的中介机构和从业人员愈加重视自身信用的保持与维护，中介机构更注重企业规范经营，从业人员更注重诚信自律，较好地维护了我市房地产交易市场秩序的整体健康。下一步，市住建局将继续完善房地产中介行业信用评价体系。包括在存量房交易中构建系统、科学的消费者评价指标体系，以帮助消费者在房地产交易中更加方便、快捷地找到可以信赖的中介门店和从业人员提供服务。未来还将针对中介机构、从业人员等交易主体建立系统、全面的消费者评价指标，明确评估对象、评估主体、评估程序方法及等级管理等事项，以树立行业标杆，增强从业人员的职业荣誉感与尊严感，形成正向循环。市交监中心和市中介协会将加强房地产中介服务规范的宣传推广。主要措施包括：一是加强行业普及，举办服务规范专题培训班，让更多的中介机构和从业人员了解并遵守服务规范。二是开展服务规范承诺活动，引导更多的中介机构加入承诺队伍，共同实践 服务规范，提升行业整体服务水准。三是多渠道加强社会宣传，引导消费者在购买二手房时优先选择已承诺遵守服务规范的中介机构。在全行业将着力推动广州市存量房认购协议（下称：认购协议）落地实施。2022 年 11 月份，广州市住房和城乡建设局与市场监督管理局已联合发布认购协议示范文本，该 认购协议 旨在进一步规范存量房交易流程，保障交易当事人合法权益，通过交易流程多节点控制，确保重要环节公平合理，避免交易过程中的矛盾纠纷，有效降低买卖双方交易风险。市住建局下一步将加大宣传推广，将公示和使用示范合同作为市场检查的重要内容，全面推动广州市存量房认购协议落地实施和市场普及，让存量房交易更加公正透明，促进市场平稳、高质量发展。36 附件附件 1.信用档案及评分评级体系简介信用档案及评分评级体系简介（一）信用档案简介（一）信用档案简介 按照广州市房地产中介信用管理暂行规定，信用档案是指市住房和城乡建设主管部门根据房地产中介机构及其从业人员的基本情况、经营、服务行为，以及相关行政管理部门监管情况、社会监督等信息形成的机构和人员信用档案。信用档案分为中介机构信用档案和从业人员信用档案，档案主要包括：基本情况信息、经营信息以及监管信息等三大类信息。1、基本情况信息包括：、基本情况信息包括：房地产中介机构：机构名称、组织机构代码、社会信用代码、信用信息卡号、备案时间、经营地址、法定代表人姓名及联系方式、投诉渠道、从业经历、中介服务内容、服务承诺等。房地产中介从业人员：人员姓名、身份信息、性别、学历、社会信用代码、信用信息卡号、备案时间、水平评价情况、联系电话、所在中介机构名称、从业经历、工作职责等。2、经营信息包括：、经营信息包括：发布房源、促成买卖或租赁成交、代办手续、市场研究或策划、网签买卖合同、报送租赁信息、接受委托出具估价报告等。3、监管信息包括：、监管信息包括：市、区住房和城乡建设管理部门在日常巡查、专项检查、重点检查中发现的中介机构及其从业人员的违法违规行为；其他行政管理部门在履行职责过程中发现的中介机构及其从业人员违法违规行为；个人以及社会组织、新闻媒体等单位投诉举报中介机构及其从业人员的违法违规行为。37（二）信用评分评级简介（二）信用评分评级简介 信用等级：信用等级：为方便消费者对房地产中介机构和从业人员的信用有更直观的了解，市中介协会按照 信用评分评级管理办法 将信用等级划分为“优质优质”、“良好良好”、“诚信诚信”、“暂暂定诚信定诚信”、“预警预警”、“失信失信”等六个级别。表 1 信用等级与信用分值对应关系 信用等级信用等级 优质优质 良好良好 诚信诚信 暂定诚信暂定诚信 预警预警 失信失信 信用分值信用分值 95分以上 90分以上 70分以上 70分以上 但备案未满两年 60-70 分 60分以下 信用评分：信用评分：采用累计积分、动态实时管理的模式。自信用评分评级工作实施之日起，信用评分执行过程中信用分值不设最高分限制，不进行年度重置。信用评分公式：信用评分公式：信用分值基础分值 良好行为加分值 不良行为减分值（负分）注：信用评分基础分值统一设定为 70 分。信用分值不重置，新设立企业或新取得业务水平认证的个人会员首次信用评分的基础分为 70 分。信用评分记录的来源主要包括：信用评分记录的来源主要包括：市住建局建立的中介机构及从业人员信用档案和市中介协会开展行业自律管理工作中所收集的与中介机构、从业人员执业服务等有关的信用信息。信用评分指标：信用评分指标：分为良好行为评分指标和不良行为评分指标。评分指标根据良好行为的有益程度和不良行为的危害程度，分为 A、B、C、D 四个等级，其中良好行为的有益程度从 A 至 D 依次递减，不良行为的危害程度从 A 至 D 依次递减，具体如下：表 2 信用指标与分值的对应关系 等级 分值 良好行为信用评分记录 A 12 B 8 C 5 D 3 不良行为信用评分记录 A-20 B-15 C-10 D-5 38 其中，不良行为评分指标的设计，分别依据了以下有关房地产中介管理的法律法规以及行业自律规范。表 3 不良行为评分指标依据 序号序号 名称名称 1 广州市房地产中介服务管理条例广州市房地产中介服务管理条例（2002 年 7 月 17 日广州市第十一届人民代表大会常务委员会第三十四次会议通过 2002年10月13日广东省第九届人民代表大会常务委员会第三十七次会议批准。）2 广州市房屋交易监督管理办法广州市房屋交易监督管理办法（2021 年 11 月 2 日市人民政府第 15 届 160 次常务会议通过，现予公布，自2021 年 12 月 20 日起施行。）3 房地产经纪管理办法房地产经纪管理办法(2011 年 1 月 20 日住房和城乡建设部、国家发展和改革委员会、人力资源部令第 8 号发布 根据 2016 年 3 月 1 日中华人民共和国住房和城乡建设部、中华人民共和国国家发展和改革委员会、中华人民共和国人力资源和社会保障部令第 29 号住房城乡建设部、国家发展改革委、人力资源社会保障部关于修改房地产经纪管理办法的决定修正。）4 广州市存量房网上交易规则广州市存量房网上交易规则（2020年4月1日广州市住房和城乡建设局关于发布广州市存量房网上交易规则的通知（建规字202036 号），2020 年 4 月 3 日起实施。）5 广州市房屋租赁管理规定广州市房屋租赁管理规定（2020 年 6 月 30 日广州市第十五届人民代表大会常务委员会第三十八次会议通过，2020 年 7 月 29 日广东省第十三届人民代表大会常务委员会第二十二次会议批准，2020 年 12 月 1 日起施行）6 广州市房屋租赁合同登记备案规则广州市房屋租赁合同登记备案规则（2020 年 6 月 30 日广州市第十五届人民代表大会常务委员会第三十八次会议通过，2020 年 7 月 29 日广东省第十三届人民代表大会常务委员会第二十二次会议批准。）7 广州市住房租赁标准广州市住房租赁标准（2017 年 10 月 30 日由广州市住房城乡建设委、市公安局、市来穗人员服务管理局联合颁布。）8 房地产经纪执业规则房地产经纪执业规则 39（2006 年 10 月 31 日由中国房地产估价师与房地产经纪人学会发布，2007年 1 月 1 日起实施；2013 年 3 月 1 日修订。）9 广州市房地产中介业务水平认证管理办法广州市房地产中介业务水平认证管理办法（2016 年 9 月由广州市房地产中介协会发布实施，2018 年 6 月 4 日第一次修订；2019 年 1 月 28 日第二次修订。）10 商品房销售管理办法商品房销售管理办法(办法已于 2001 年 3 月 14 日经建设部第 38 次部常务会议审议通过，自2001 年 6 月 1 日起施行。)11 商品房屋租赁管理办法商品房屋租赁管理办法（2010 年 12 月 01 日由中华人民共和国住房和城乡建设部令第 6 号发布实施。）（三）信用档案查询方式（三）信用档案查询方式 社会公众可通过以下 4 种方式查阅广州市中介机构及从业人员的信用档案：1、登 录 市 住 建 局 网 站 中 的 广 州 市 房 地 产 中 介 信 用 信 息 查 询 窗 口（http:/121.8.227.76/web/Home.aspx）；2、扫描广州市房地产中介服务机构备案证书和广州市房地产中介服务人员信用信息卡上的二维码；图 1 广州市房地产中介服务机构备案证书样式 40 图 2 广州市房地产中介从业人员信用信息卡样式 3、登录市中介协会网站中的中介信用档案专栏：http:/2.广州市房地产中介信用评分评级管理办法（广州市房地产中介信用评分评级管理办法（2022 年修订版）年修订版）（2018 年 8 月 15 日召开协会第三届理事会第一次会议审议表决通过，自 2018 年10 月 23 日起实施。2021 年 9 月 26 日协会第三届理事会第九次会议第一次修订。2022年 12 月 7 日协会行业自律管理委员会 2022 年第六次工作会议修订 广州市房地产中介信用评分指标。）第一章第一章 总总 则则 第一条第一条 为进一步规范我市房地产中介服务机构及从业人员的执业行为，强化诚信经营和公平竞争意识，保障我市房地产中介市场持续健康发展，现根据广州市房地产中介信用管理暂行规定、房地产经纪管理办法、广州市房地产中介服务管理条例、广州市房屋交易监督管理办法等有关法律法规，以及协会制定的广州市房地产中介行业执业规范、广州市房地产中介行业自律公约等行业自律规范，制定本办法。第二条第二条 广州市房地产中介协会（下称：协会）在广州市住房和城乡建设局（下称：市住建局）指导和监督下，遵循公平、公正、公开、及时的原则，开展协会会员单位及会员单位从业人员的信用评分评级工作。第三条第三条 为全面推进我市房地产中介行业信用管理工作，协会将严格参照本办法对非协会会员单位及其从业人员进行信用评分评级，供社会公众参考使用。第二章第二章 信用档案信用档案 第四条第四条 信用档案分为会员单位信用档案和从业人员信用档案两部分。会员单位信用档案包括：机构基本信息、信用评分记录（含良好行为信用评分记录、不良行为信用评分记录）、信用分值、信用评级、历年信用情况等信息；从业人员信用档案包括：人员基本信息、信用评分记录（含良好行为信用评分记录、不良行为信用评分记录）、信用分值、信用评级、历年信用情况等信息。第五条第五条 协会形成的信用评分记录的主要来源包括：市住建局建立的房地产中介机构及从业人员信用档案和协会开展行业自律管理工作中所收集的与中介机构、从业人员执业服务等有关的信用信息。42 经行政管理部门和司法机关通报的信用信息无须核实及认定；协会开展行业自律管理工作中所收集的信用信息，经协会秘书处初审后，交协会行业自律管理委员会（下称:自律委员会）认定后形成信用评分记录。第六条第六条 信用评分记录认定后，协会应在 10 日内通知当事人。当事人对信用评分记录有异议的，可自通知发出之日起 10 日内向协会秘书处提出书面异议。经调查异议成立的，应在 10 日内撤销当次信用评分记录。具体复议工作由自律委员会负责。当事人在规定时间内未对信用评分记录提出异议或提出异议后经调查信用评分记录仍成立的，则信用评分记录生效。第七条第七条 会员应按要求及时、准确提供相关信息，并对其所提供信息的真实性负责。未按要求及时、准确提供相关信息，导致信用信息不全或错漏的，自行承担相关责任。第三章第三章 信用评分信用评分 第八条第八条 协会对会员的信用评分，采用累计积分、动态实时管理的模式。自信用评分评级工作实施之日起，信用评分执行过程中信用分值不设最高分限制，不进行年度重置。信用评分公式：信用分值基础分值 良好行为加分值 不良行为减分值（负分）注：信用评分基础分值统一设定为 70 分。第九条第九条 协会根据 广州市房地产中介信用评分指标（下称：信用评分指标），对协会会员的每一项良好行为或不良行为形成信用评分记录，并进行信用加分或减分。第十条第十条 信用评分指标分为良好行为评分指标和不良行为评分指标。评分指标根据良好行为的有益程度和不良行为的危害程度，分为 A、B、C、D 四个等级，其中良好行为的有益程度从 A 至 D 依次递减，不良行为的危害程度从 A 至 D 依次递减，具体如下：等级 分值 良好行为信用评分记录 A 12 B 8 C 5 D 3 不良行为信用评分记录 A-20 B-15 C-10 43 D-5 第十一条第十一条 信用评分记录的计分有效期原则上为 12 个月，如信用评分指标中有单独规定的按指标规定的执行。计分有效期起始时间以信用评分记录认定时间为准；如信用评分记录自身有效期结束时间早于办法所规定的计分有效期结束时间的，以信用评分记录自身有效期结束时间为准。第四章第四章 信用评级信用评级 第十二条第十二条 协会对会员的信用等级评定采用实时动态管理；每年 12 月 31 日将会员的信用分值、信用等级的最终结果形成年度信用记录，并写入信用档案。第十三条第十三条 信用等级共分为优质、良好、诚信、暂定诚信、预警、失信等六个级别。一、信用等级“优质”，须同时符合以下条件：1、信用评分 95 分以上；2、单位：依法设立且在行政主管部门连续备案满 4 年；个人：按规定办理从业登记手续，且连续从业满 4 年，且已取得协会颁发的水平认证证书并按时完成年度继续教育；3、过往 3 年的年终信用等级结果未被评为预警或失信；4、过往 2 年及当年未被行政主管部门通报批评或行政处罚。5、机构从业人员信用信息卡持卡率需达到 80%以上。二、信用等级“良好”，须同时符合以下条件：1、信用评分 90 分以上；2、单位：依法设立且在行政主管部门连续备案满 3 年，且每年按时参加年检；个人：按规定办理从业登记手续，并连续从业满 2 年，且已取得协会颁发的 水平认证证书并按时完成年度继续教育；3、过往 2 年的年终信用等级结果未被评为预警或失信；4、过往 2 年及当年未被行政主管部门通报批评或行政处罚。5、机构从业人员信用信息卡持卡率需达到 80%以上。三、信用等级“诚信”，须同时符合以下条件：1、信用评分 70 分及以上；2、单位：依法设立且在行政主管部门办理备案满 2 年，且每年按时参加年检；44 个人：按规定办理从业登记手续，且连续从业满 2 年。四、信用等级“暂定诚信”，须同时符合以下条件：1、信用评分 70 分及以上；2、单位：依法设立且在行政主管部门办理备案，但未满 2 年；个人：按规定办理从业登记手续，但连续从业未满 2 年。五、有以下情形之一时，信用等级为“预警”：1、信用评分低于 70 分；2、当年出现经自律委员会认定应当直接列入“预警”等级情形的。六、有以下情形之一时，信用等级为“失信”：1、信用评分低于 60 分；2、当年出现经自律委员会认定应当直接列入“失信”等级的。第十四条第十四条 有以下情形时，经理事会或自律委员会审议表决后，可对评价对象直接评定信用等级。一、出现严重影响行业秩序等行为的；二、出现严重损害行业口碑、形象等行为的；三、一年内连续多次受到行政主管部门行政处罚的；四、其他认为有必要直接评定信用等级的。第五章第五章 查询与公示查询与公示 第十五条第十五条 会员单位及从业人员的基本信息、信用评分、信用评级及信用评分记录等信用档案信息，统一通过协会网站、微信等渠道进行社会公示。社会公众可自行查询，确需协会对公示的信用信息予以书面证明的，应书面申请并说明原因。第十六条第十六条 信用评分记录的社会公示期统一设定为 36 个月，社会公示期的起始时间以信用评分记录认定时间为准。信用评分记录社会公示期满后，转入历史资料在后台保存，如需查询的，可向协会提出书面申请并说明原因。第十七条第十七条 协会可将相关信用评分、信用评级和信用评分记录提供至与协会签署 房地产中介行业协议不良行为名单互认备忘录 的其他城市的房地产中介行业协会进行公示。45 第六章第六章 附附 则则 第十八条第十八条 本办法经协会理事会审议通过后发布实施。实施前本协会公布的相关文件与本办法不一致的，以本办法为准。第十九条第十九条 本办法的修订经协会理事会审议通过后生效。其中，信用评分指标的修改，经自律委员会审议通过后可立即实施，每年定期向理事会或会员代表大会报告修订情况。第二十条第二十条 本规则由协会负责解释、修订。广州市房地产中介协会 46 3.广州市房地产中介信用评分指标广州市房地产中介信用评分指标（2022 年修订版）年修订版）一、总体说明一、总体说明 现根据广州市房地产中介信用管理暂行规定、房地产经纪管理办法、广州市房地产中介服务管理条例、广州市房屋交易监督管理办法、广州市房屋租赁管理规定、广州市存量房网上交易规则、广州市房屋租赁合同网上备案规则等有关法律法规，以及房地产经纪执业规则、广州市房地产中介行业执业规范、广州市房地产中介行业自律公约等行业自律规范，制定本评分指标。（一）评分指标分类（一）评分指标分类 评分指标分为：良好行为评分指标和不良行为评分指标。评分指标根据良好行为的有益程度和不良行为的危害程度，分为 A、B、C、D 四个等级。A B C D 良好行为 12 8 5 3 不良行为-20-15-10-5（二）信用评分公式（二）信用评分公式 信用分值 基础分值 良好行为加分值 不良行为减分值（负分）信用分值不重置，新设立企业或新取得业务水平认证的个人会员首次信用评分的基础分为 70 分。名词术语名词术语 序号序号 名名 称称 简简 称称 1 广州市房地产中介服务管理条例广州市房地产中介服务管理条例（2002 年 7 月 17 日广州市第十一届人民代表大会常务委员会第三十四次会议通过 2002 年 10 月 13 日广东省第九届人民代表大会常务委员会第三十七次会议批准。）中介条例 2 广州市房屋交易监督管理办法广州市房屋交易监督管理办法（2021 年 11 月 2 日市人民政府第 15 届 160 次常务会议通过，现予公布，自 2021 年 12 月 20 日起施行。）监管办法 47 3 房地产经纪管理办法房地产经纪管理办法(2011 年 1 月 20 日住房和城乡建设部、国家发展和改革委员会、人力资源部令第 8 号发布 根据 2016 年 3 月 1 日中华人民共和国住房和城乡建设部、中华人民共和国国家发展和改革委员会、中华人民共和国人力资源和社会保障部令第 29 号住房城乡建设部、国家发展改革委、人力资源社会保障部关于修改房地产经纪管理办法的决定修正。）经纪办法 4 广州市存量房网上交易规则广州市存量房网上交易规则（2020 年 4 月 1 日广州市住房和城乡建设局关于发布广州市存量房网上交易规则的通知（建规字202036 号），2020 年 4 月 3 日起实施。）网签规则 5 广州市房屋租赁管理规定广州市房屋租赁管理规定（2020 年 6 月 30 日广州市第十五届人民代表大会常务委员会第三十八次会议通过，2020 年 7 月 29 日广东省第十三届人民代表大会常务委员会第二十二次会议批准。）租赁规定 6 广州市房屋租赁合同网上备案规则广州市房屋租赁合同网上备案规则（2020 年 2 月 12 日由广州市住房和城乡建设局关于修订广州市房屋租赁合同网上备案规则的通知（穗建规字202011 号），自 2020 年 3 月 1 日起施行。）租赁规则 7 广州市住房租赁标准广州市住房租赁标准（2017 年 10 月 30 日由广州市住房城乡建设委、市公安局、市来穗人员服务管理局联合颁布。）租赁标准 8 房地产经纪执业规则房地产经纪执业规则（2006 年 10 月 31 日由中国房地产估价师与房地产经纪人学会发布，2007 年 1 月 1 日起实施；2013 年 3 月 1 日修订。）执业规则 9 广州市房地产中介业务水平认证管理办法广州市房地产中介业务水平认证管理办法（2016 年 9 月由广州市房地产中介协会发布实施，2018 年6 月 4 日第一次修订；2019 年 1 月 28 日第二次修订。）认证办法 48 10 广州市房地产中介信用管理系统广州市房地产中介信用管理系统 广州市住房和城乡建设委员会 2018 年投入使用。中介信用系统 11 广州市房地产中介业务水平认证广州市房地产中介业务水平认证 业务水平认证 12 商品房销售管理办法商品房销售管理办法(办法已于 2001 年 3 月 14 日经建设部第 38 次部常务会议审议通过，自 2001 年 6 月 1 日起施行。)销售办法 13 商品房屋租赁管理办法商品房屋租赁管理办法（2010 年 12 月 01 日由中华人民共和国住房和城乡建设部令第 6 号发布实施）租赁办法 49 二、良好行为评分指标二、良好行为评分指标（一）（一）“单位会员单位会员”良好行为评分指标良好行为评分指标 序号序号 等级等级 评分指标评分指标 依据依据 1.A 根据存续年限每年加 0.5 分。（注：1、最高可加 12 分；2、以备案时间为起始日期计算；3、每年 1 月 31 日根据上年参加年检情况进行加分，如未按时参加上年年检的，本年度不加分；4、如出现未按时年检被注销再次办理备案的，以首次备案时间为准，且社会信用编码未发生变化。）行业自律 2.A 开设分支机构的，每个分支机构加 0.5 分。（注：最高可加 12 分；每月 25 日计算 1 次。）行业自律 3.B 每间机构及分支机构均需具备 3 名持证人员，每超出 1 名增加 0.5 分。（注：以中介信用系统登记为准；最高可加 8 分；每月 25日计算 1 次。）行业自律 4.B C C D 连续 2 年年度信用等级结果达到优质的；上年年度信用等级结果达到优质的；连续 2 年年度信用等级结果达到良好的；上年年度信用等级结果达到良好的。（注：每年 1 月 1 日计算）行业自律 5.C 机构从业人员信用信息卡持卡率达 80%以上，可获信用分。（注：持卡率=（机构持卡人数/机构从业人数）100%，以中介信用系统登记为准。可获信用分=（持卡率-80%）10 3，最高可获 5 分；持卡率低于 80%的不计分；机构从业人数小于（分支机构数 1）3 的不计分。每月 25 日更新计算 1 次。）行业自律 6.D 本年度为行业管理工作做出突出贡献，包括：1、提出行业管理或协会服务等方面的合理化建议和意见被采纳的；行业自律 50 2、义务参与主管部门或协会组织的与行业有关的政策、法律、法规、标准等制定工作的；3、义务参与行业的课题研究、调研、数据采集、信息汇总等工作的。（注：每年最高可认定 18 分）（二）（二）“个人会员个人会员”良好行为评分指标良好行为评分指标 序号序号 等级等级 评分指标评分指标 依据依据 1.存续年限：每年加 1 分。（注：不设置上限；2、每年 5 月 31 日根据上年年检情况进行加分，如未按时参加上年年检的，本年度不加分。）行业自律 2.C 上年按时参加业务水平认证继续教育年度检查的。行业自律 3.B C C D 连续 2 年年度信用等级结果达到优质的；上年年度信用等级结果达到优质的；连续 2 年年度信用等级结果达到良好的；上年年度信用等级结果达到良好的。（注：每年 1 月 1 日计算）行业自律 4.D 本年积极参加行业培训讲师工作的。（注：每年最高可认定 12 分）行业自律 5.D 本年度积极参加行业自律管理（投诉案件审议）工作会议的。（注：每年最高可认定 12 分）行业自律 6.D 本年度积极举报未备案机构、机构或从业人员违法违规行为的。（注：每年最高可认定 12 分）行业自律 7.D 本年度为行业管理工作做出突出贡献，包括：1、提出行业管理或协会服务等方面的合理化建议和意见被采纳的；2、义务参与主管部门或协会组织的与行业有关的政策、法律、法规、标准等制定工作的；行业自律 51 3、义务参与行业的课题研究、调研、数据采集、信息汇总等工作的。（注：每年最高可认定 12 分）52 三、不良行为评分指标三、不良行为评分指标 受房地产主管部门行政处罚或行政处理决定的，按当次违法违规行为具体情形所对应的评分指标进行信用扣分。有以下情形的，协会可参照下表指标进行信用评分。（1）属行业自律管理范畴的；（2）消费者投诉，中介机构或从业人员未在规定时间内接受调查或提出异议的；（3）中介机构或从业人员举报，被举报人未在规定时间内提出异议的。指标分布情况：指标分布情况：指标等级指标等级 A 级级 B 级级 C 级级 D 级级 指标数量（个）指标数量（个）17 24 22 27 序号序号 等级等级 评分指标评分指标 依据依据 1.A 受到房地产主管部门行政处罚的。行业自律 2.A 拒不履行生效判决、裁决、裁定和行政主管部门做出的行政决定。行业自律 3.A 骗取、出租、出借、伪造、买卖业务水平认证证书或信用信息卡。行业自律 4.A 为禁止转让、抵押的房地产提供转让、抵押中介服务。中介条例第二十四条第(五)款 5.A 为不符合交易条件的保障性住房和禁止交易的房屋提供经纪服务。经纪办法第二十五条第(九）款 6.A 从业人员同时在两个或两个以上房地产经纪机构中执业的。中介条例第二十三条 7.A 非法收集、使用、买卖或者泄露在交易或者提供服务过程中获得的个人信息、商业秘密。监督办法 第十条；经纪办法第二十五条 8.A 房地产中介服务人员以个人名义接受委托，提供中介服务。经纪办法第十四条；中介条例第二十三条 9.A 从业人员不通过所在机构，私自收取服务报酬或占用交易资金。行业自律 10.A 与一方当事人串通损害另一方当事人利益。中介条例第二十四条第(三)款 53 11.A 对交易当事人隐瞒真实的房屋交易信息，低价收进高价卖(租)出房屋赚取差价。经纪办法第二十五条第（二）款 12.A 提供虚假材料或者隐瞒真实情况。中介条例第二十四条（二）款 13.A 以隐瞒、欺诈、胁迫、贿赂等不正当手段招揽业务，诱骗消费者交易或者强制交易。经纪办法第二十五条第(三)款 14.A 房地产中介服务机构及其从业人员代收代管存量房交易资金。监督办法第二十八条第二款 15.A 侵占、挪用房地产交易资金。经纪办法第二十五条第(七)款 16.A 法律、法规禁止的其他行为。中介条例第二十四条第（六）款、经纪办法第二十五条第（六）款 17.A 房地产中介服务机构及其从业人员提供房屋交易服务时，未依法查验并书面告知当事人：房地产中介服务机构及其从业人员与当事人是否存在利害关系。监督办法第二十一条 第二款 18.B 受到房地产主管部门行政处理的。行业自律 19.B 拒绝参加行政部门或协会执业整改约谈的。行业自律 20.B 受到房地产主管部门以外的其他行政部门做出的行政处罚。行业自律 21.B 连续 2 年年度信用等级结果为预警的。行业自律 22.B 提供虚假信用评分评级证明资料。行业自律 23.B 上年年度信用等级为失信的。行业自律 24.B 因执行房地产经纪业务中的故意或重大过失，给所在机构造成较大损失的。行业自律 25.B 提供融资或者协助购房人办理各种形式的贷款、融资用于购房首付款。行业自律 26.B 房地产中介服务机构及其从业人员提供房屋交易中介服务时，未如实告知当事人房屋交易相关情况和本市房地产政策相关规定；监督办法第二十六条第一款 27.B 为违反法律、法规、规章和政策的房屋交易提供服务。监督办法第二十六条第一款 28.B 房地产中介服务机构及其从业人员提供房屋交易服务时，未依法查验并书面告知当事人：出售房屋的当事人对房屋的处分权；监督办法第二十一条第二款 29.B 房地产中介服务机构及其从业人员提供房屋交监督办法第二十54 易服务时，未依法查验并书面告知当事人：当事人及其代理人的身份和权限；一条第二款 30.B 泄露或者不当使用委托人的个人信息或者商业秘密，谋取不正当利益。经纪办法第二十五条第（四）款 31.B 以诋毁其他房地产中介服务人员、机构或者支付介绍费等不正当手段争揽业务。中介条例第二十四条第（四）款 32.B 采取胁迫、恶意串通、阻断他人交易、恶意挖抢同行房源客源、恶性低收费、帮助当事人规避交易税费、贬低同行、虚假宣传等不正当手段招揽、承接房地产经纪业务。行业自律，执业规则第十四条 33.B 发生与同行打架、斗殴情形的。行业自律 34.B 捏造散布涨价信息，或者与房地产开发经营单位串通捂盘惜售、炒卖房号，操纵市场价格。经纪办法第二十五条第(一)款 35.B 承购、承租自己提供经纪服务的房屋。经纪办法第二十五条第(八）款 36.B 为交易当事人规避房屋交易税费等非法目的，就同一房屋签订不同交易价款的合同提供便利。经纪办法第二十五条第(五)款 37.B【单位负刑事责任的范围】公司、企业、事业单位、机关、团体实施的危害社会的行为，法律规定为单位犯罪的，应当负刑事责任。【单位犯罪的处罚原则】单位犯罪的，对单位判处罚金，并对其直接负责的主管人员和其他直接责任人员判处刑罚。本法分则和其他法律另有规定的，依照规定。刑法第三十条、三十一条 38.B 为交易当事人骗取购房资格提供便利；执业规则第二十七条 39.B 采取假赠与、假借公证委托售房等手段规避国家相关规定。执业规则第二十七条 40.B 房地产中介服务机构代理销售不符合销售条件的商品房的；销售办法第二十七条第二款及第四十三条 41.B 单位和个人为房地产开发企业提供商品房销售服务的，除收取房地产开发企业支付的费用以外，以提供中介服务等名义向买受人变相收取电商费、团购费、服务费、咨询费等费用。监管办法第十三条第三款 42.C 对行政部门依法定程序进行的行政行为不配合的。行业自律 43.C 发生集体投诉，中介机构未对投诉事件进行妥善行业自律 55 处理；44.C 机构纵容、唆使或发现未阻止经纪人的不良信用行为。行业自律 45.C 同一失信行为，在同一计分周期内，连续出现两次及以上的。行业自律 46.C 中介机构获授权使用第三方品牌（或商标），未按规定在房地产中介信用管理系统中如实填写（或变更）本机构使用品牌（或商标）名称的；未获第三方品牌（或商标）授权，擅自填写该品牌名称的。行业自律 47.C 经纪人未按时完成业务水平认证继续教育年度检查的。行业自律 48.C 破坏业务水平认证工作秩序，如考试作弊、泄露题目等。行业自律、水平认证办法 49.C 未按当事人要求查验或提供房屋相关信息的。行业自律 50.C 交易过程中，无正当理由拒绝提供存量房买卖合同、房屋租赁合同、中介服务费（或佣金）确认书等重要交易资料。行业自律 51.C 房地产经纪机构提供代办贷款、代办房地产登记等其他服务，未向委托人说明服务内容、收费标准等情况，并未经委托人同意的。经纪办法第三十三条第(二)款 52.C 房地产中介服务机构未经委托人同意，将受委托的中介服务业务转托给其他中介服务机构。中介条例第十八条 53.C 房地产经纪机构和人员不得利用虚假的房源、客源、价格等信息引诱客户。执业规则第十四条 54.C 索取合同以外的酬金或者其他财物。中介条例第二十四条第(一)款 55.C 收取房地产中介服务费未开具发票。中介条例第二十条 56.C 无合法依据为当事人进行系统操作或者拒绝为当事人进行系统操作。网签规则第十九条第（七）款 57.C 网上交易系统操作反复失误，直接或者间接影响双方当事人交易。网签规则第十九条第（八）项规定 58.C 为下列情形之一的房屋出租提供中介服务：（一）属于违法建筑的；（二）不符合安全、防灾等工程建设强制性标准的；（三）违反规定改变房屋使用性质的；（四）法律、法规规定禁止出租的其他情形。租赁办法第六条 56 59.C 向无身份证明的自然人、法人或者其他组织出租房屋。租赁规定第十条第二款 60.C 在房地产主管部门或协会对投诉案件展开调查过程中作出虚假陈述等。行业自律 61.C 在居间服务过程中，提供错误的交易信息（包括但不限于：贷款额度、贷款年限、税费税率等），误导交易当事人或令交易当事人造成损失的。行业自律 62.C 房地产中介服务收费未按照国家规定明码标价。中介条例第二十条 63.C 房地产中介服务机构及其从业人员提供房屋交易服务时，未依法查验并书面告知当事人：房地产登记资料查询机构出具的房地产自然状况及查封、抵押等权利限制情况；监督办法第二十六条 第二款 64.D 房地产中介服务机构接受房屋出售人委托发布房源信息的，未通过房屋交易信息化平台签订委托服务合同，取得房源信息编码。监管办法第二十四条第一款 65.D 为以下情形的房屋提供中介服务：出租住宅的，居住空间的最小出租单位和人均使用面积等应当符合本市住房租赁标准的规定；租赁规定第十条第四款 66.D 为以下情形的房屋提供中介服务：厨房、卫生间、阳台、地下储藏室等原始设计为非居住用途的空间，单独出租供人居住。租赁规定第十条第五款 67.D 拒绝配合行政部门或协会开展投诉纠纷调查的。行业自律 68.D 聘用信用等级为失信的经纪人。（注：指新聘用，任职期间的不适用）行业自律 69.D 经纪人执行职务过程中的不良信用行为，机构存在管理过失的。行业自律 70.D 扣押经纪人的业务水平证书或其它身份证明。（注：以具体投诉为准）行业自律 71.D 房地产经纪机构和人员未经信息接收者、被访者同意或者请求，或者信息接收者、被访者明确表示拒绝的，不得向其固定电话、移动电话或者个人电子邮箱发送房源、客源信息，不得拨打其电话、上门推销房源、客源或者招揽业务。行业自律 72.D 违反当事人意愿或未按约定强行带客看房。行业自律 73.D 不得采取威胁、恐吓等手段驱逐承租人，变相或恶意克扣保证金、预定金等。行业自律 74.D 房地产经纪机构签订的房地产经纪服务合同，未经纪办法第二十57 加盖房地产经纪机构印章。条 75.D 房地产经纪服务合同未由从事该业务的一名房地产经纪人或者两名房地产经纪人协理签名的。经纪办法第二十条 76.D 在网上交易系统外交易。网签规则第十九条第（一）款 77.D 不通过网上交易系统验证房屋信息。网签规则第十九条第（二）款 78.D 提供虚假房地产中介服务，签订虚假房地产中介服务合同。网签规则第十九条第（三）款 79.D 签订虚假存量房买卖合同。网签规则第十九条第（四）款 80.D 未按网签规则第十五条规定妥善保管相关材料。网签规则第十九条第（十一）款 81.D 中介机构未按规定为从事房地产中介业务人员办理广州市房地产中介服务人员信用信息卡的。房地产中介信用管理暂行规定第六条 82.D 从业人员提供中介服务时，未佩戴广州市房地产中介服务人员信用信息卡。房地产中介信用管理暂行规定 第七条、中介条例第二十二条 83.D 房地产中介服务机构开展业务未设立业务台帐，做好业务记录。业务台帐和业务记录未载明业务活动中的收入、支出，以及法律、法规要求载明的其他内容。中介条例第二十一条 84.D 房地产中介服务机构未在其经营场所或者收费地点的醒目位置公布其收费项目、服务内容、计费方法、收费标准等事项。中介条例第二十条 85.D 房地产中介服务机构对外发布的房源信息未明示该房源信息编码。监管办法第二十四条第一款 86.D 有下列情形之一的，房地产中介服务机构未在 2个工作日内将房源信息从发布渠道上撤除：（一）委托出售房屋已签订存量房买卖合同；（二）出售人取消委托；（三）委托期限届满。监管办法第二十四条第二款 87.D 房地产经纪机构代理销售商品房项目的，未在销售现场明显位置明示商品房销售委托书和批准销售商品房的有关证明文件。经纪办法第十五条第三款 88.D 违反规定：经房地产中介服务机构促成签订房屋租赁规定第十六58 租赁合同的，由房地产中介服务机构办理房屋租赁合同网上备案手续。条、租赁规则第八条第二款 89.D 未及时通过广州市房地产中介信用管理系统为本机构从业人员办理入职或离职手续的。（注：入职或离职 30 日内的除外）行业自律 90.D 房地产中介服务机构制作的房屋状况说明书未上传至房屋交易信息化平台。监管办法第二十六条第三款 59 4.广州市房地产中介行业不良行为管理办法（广州市房地产中介行业不良行为管理办法（2019 年修订版）年修订版）第一条第一条 为引导我市房地产中介从业人员诚实守信、规范执业，杜绝房地产中介从业人员违规违纪等不良行为，规范我市房地产中介市场秩序，全面提高我市房地产中介服务水准，保障我市房地产中介行业持续稳定地健康发展。现根据房地产经纪管理办法、广州市房地产中介服务管理条例、广州市房屋交易监督管理办法和广州市房地产中介信用管理暂行规定等法律法规，以及广州市房地产中介业务水平认证管理办法、广州市房地产中介信用评分评级管理办法等行业自律规范，制定本办法。第二条第二条 本办法适用于我市所有房地产中介机构（下称“中介机构”）及房地产中介从业人员（下称“从业人员”）。第三条第三条 行业不良行为名单是指从业人员不良行为信息的汇总，是广州市房地产中介协会（下称：协会）实施行业自律管理的重要手段之一。行业不良行为名单由协会行业自律管理委员会负责管理；行业不良行为名单的建立及维护等日常事务由协会秘书处负责。第四条第四条 行业不良行为名单分为社会公开和行业公开两种发布方式。社会公开是指行业不良行为名单将通过协会网站、微信号等向社会公众公开，社会公众可自由查询。行业公开是指行业不良行为名单将通过协会会员服务中心系统、微信号等，向中介机构进行公开。第五条第五条 以下情形的从业人员不良行为，可列入行业不良行为名单：（一）从业人员不良行为，被行政主管部门作出行政处罚或行政处理的；（二）从业人员的信用等级为失信的；（三）从业人员不良行为被消费者投诉或举报，经调查核实的；（四）秘书处开展行业管理工作中发现的从业人员不良行为，经调查核实的；（五）经从业人员所在中介机构举报的。第六条第六条 从业人员不良行为，被行政主管部门作出行政处罚或行政处理的，或从业60 人员的信用等级为失信等级的，无需提交行业自律管理委员会审议，秘书处可直接将其列入行业不良行为名单，且公开方式为社会公开。第七条第七条 消费者投诉或举报从业人员不良行为的，或秘书处开展行业管理工作中发现从业人员不良行为的，经秘书处调查后，提交行业自律管理委员会审议，审议通过的，由秘书处将其列入行业不良行为名单。行业自律管理委员会审议时，可根据其不良行为的情节轻重等，决定该不良行为记录的公开方式。第八条第八条 从业人员如有以下严重损害公司利益的情形时，其所在中介机构可通过协会会员服务中心系统进行举报。（一）利用从事房地产经纪业务的便利，收受回扣或者服务报酬以外的其他不正当利益；（二）违反公司规定，将执业过程中知悉的商业信息泄漏给其他公司；（三）挪用、占用、擅自代收代管佣金、交易资金等；（四）以个人名义接受委托，提供中介服务或将客户带至其他中介机构；（五）隐瞒双方交易成交价格，非法获取房屋差价；（六）伪造公司公章、合同、票据等造假行为；（七）其他严重损害公司声誉或经济利益的行为；（八）其他违法违规行为。第九条第九条 中介机构通过协会会员服务中心系统举报本机构从业人员不良行为信息时，需提交以下材料：（一）从业人员不良行为的发生经过及相关证据（如：交易当事人、公司其他人员的证词等）；（二）从业人员的身份证复印件；（三）从业人员的通讯方式，包括：手机号、通讯地址等；中介机构应对发布的不良行为信息的真实性、合法性负责，不得以将从业人员列入行业不良行为人员名单相胁迫而获取不当利益，否则自行承担相关法律责任。61 第十条第十条 秘书处在收到中介机构举报从业人员不良行为信息的 5 个工作日内，以短信或快递等方式通知被举报人。被举报人如有异议，可自通知发出之日起 20 日内，向秘书处书面提交申诉材料。经秘书处调查后，提交行业自律管理委员会审议，审议认为申诉属实的，则不发布该不良行为信息。审议认为申诉不属实的，则发布该不良行为信息，发布方式为社会公开。被举报人逾期不申诉的，则可将该不良行为信息予以发布，发布方式为行业公开。第十一条第十一条 从业人员如对其本人的不良行为信息有异议的，可向协会提出书面申诉。协会应自收到申诉人书面申诉后 30 个工作日内作出书面答复。申诉时应提交以下材料：申诉说明及相关证据材料等（如：相关证人证词）。如有以下情形，协会可不予受理：（一）属第五条第（一）、（二）款情形的；（二）已向协会提出过申诉，但申诉失败的；（三）申诉人在开展投诉调查过程中，因出现不配合调查或放弃申诉等情形，而导致作出列入行业不良行为名单处理结果的。第十二条第十二条 秘书处受理从业人员申诉后，应就申诉情况开展调查，并将调查情况提交行业自律管理委员会审议。如行业自律管理委员会审议，认为从业人员申诉属实的，应及时撤下该不良行为记录。第十三条第十三条 行业不良行为名单做永久保存。不良行为记录公示期为三年，公示期满，不再公示。如社会公众或中介机构需要查询公示期以外的不良行为记录的，可向协会提出书面申请。如需提前结束公示期的，须行业自律管理委员会审议决定。第十四条第十四条 被列入行业不良行为名单的从业人员，协会可在不良行为记录公示期内，实施以下行业自律惩戒措施：（一）可拒绝其申请参加广州市房地产中介业务水平认证；（二）可拒绝其参加广州市房地产中介业务水平认证继续教育；（三）可取消其个人会员会籍，或拒绝其入会；62（四）可将行业不良行为名单向与本会签订房地产中介行业不良行为名单互认备案录的其他签约单位进行共享。（五）经行业自律管理委员会审议决定的其他自律惩戒措施。第十五条第十五条 行业不良行为名单向全市所有中介机构开放使用。中介机构聘用从业人员前，应认真查核行业不良行为名单及房地产中介信用档案等。中介机构应慎重聘用被列入行业不良行为名单的从业人员。中介机构如聘用被列入行业不良行为名单的从业人员，协会应及时提醒中介机构，中介机构应在收到提醒的15 个工作日内进行整改；逾期未整改的，协会可对中介机构的聘用行为予以社会公示，并扣减该中介机构的信用评分。第十六条第十六条 协会鼓励任何组织或者个人监督本办法的执行，发现有违反本办法规定的情况时，有权向行政主管部门及协会举报。第十七条第十七条 本办法的修订，经协会行业自律管理委员会审议表决通过后方可执行。第十八条第十八条 本办法由广州市房地产中介协会负责解释。第十九条第十九条 本办法自通知发布之日起执行。广州市房地产中介协会 63 5.广州市房地产中介服务品牌信用评分评级规则广州市房地产中介服务品牌信用评分评级规则 为进一步完善我市房地产中介信用评分评级体系，方便消费者更直观充分地了解各房地产中介服务品牌的信用评价状况，现制定本规则。本规则是广州市房地产中介信用评分评级管理办法的重要组成。本规则于 2019 年 12 月 23 日经协会第三届理事会第四次会议表决通过，自 2020 年1 月 1 日起实施。一、评分规则一、评分规则 按品牌名下各总机构的信用评分*各总机构下属分支机构数量后，再除以所有分支机构数量进行综合计算。X：每家总机构（按独立法人计）的信用评分 Y：每家总机构（按独立法人计）的分支机构数量 举例：以某品牌有举例：以某品牌有 5 家总机构为例。家总机构为例。序号序号 总机构名称总机构名称 总机构信用分数（总机构信用分数（X）分支机构数量（分支机构数量（Y）小计（小计（X*Y）1 A 公司 60 50 3000 2 B 公司 80 8 640 3 C 公司 82 6 492 4 D 公司 95 30 2850 5 E 公司 90 4 360 合计合计 407 98 7342 品牌评分品牌评分 7342/98=74.92 二、评级规则二、评级规则 房地产中介服务品牌的信用等级分为：优质、诚信、预警和失信 4 个等级。信用等级信用等级 须符合以下条件须符合以下条件 优质 信用评分 95 分以上，且该品牌下所有总机构64 均未列入“失信”等级的情形。诚信 信用评分 70 分及以上 预警 信用评分低于 70 分 失信 信用评分低于 60 分 三、房地产中介服务品牌信息三、房地产中介服务品牌信息 房地产中介服务品牌信息包括：房地产中介服务品牌名称、品牌归属、在广州市范围内使用该品牌名称的房地产中介服务机构名单等。四、评分评级的信息公示四、评分评级的信息公示 房地产中介服务品牌的信用评分评级信息采用社会公示的方式。五、规则的执行五、规则的执行 房地产中介服务品牌的信息收集、评分评级及信息公示等相关工作，由协会秘书处负责。六、规则的修订六、规则的修订 本规则的修订经协会理事会审议通过后生效。65 6.2022 年广州市房地产中介受全市住建系统行政处罚汇总表年广州市房地产中介受全市住建系统行政处罚汇总表 序号序号 行政相对人行政相对人名称名称 处罚事由处罚事由 处罚时间处罚时间 处罚处罚 类别类别 信用信用 扣分扣分 1 李*瑞 李*瑞在为刘某购买广州市天河区黄埔大道中路 152 号某房提供中介服务的过程中，存在为禁止转让和抵押的房地产提供中介服务的违法行为。2022/1/5 罚款-20 2 孙*耀 孙*耀在为刘某购买广州市天河区黄埔大道中路 152 号某房提供中介服务的过程中，存在为禁止转让和抵押的房地产提供中介服务的违法行为。2022/1/5 罚款 无信用档案 3 广州市上居房地产代理有限公司 经调查，2020 年 5 月 1 日，上居公司在为卖方汤某与买方李某就荔湾区某房屋交易提供中介服务时，存在为交易当事人规避房屋交易税费等非法目的，就同一房屋签订不同交易价款的合同提供便利的行为。2022/1/17 罚款-15 4 黄*波 2020 年 5 月 1 日，黄*波在为卖方汤某与买方李某就荔湾区某房屋交易提供中介服务时，存在为交易当事人规避房屋交易税费等非法目的，就同一房屋签订不同交易价款的合同提供便利的行为。2022/1/17 罚款-15 5 广州晟创房地产代理有限公司 2021 年 10 月 9 日，广州晟创房地产代理有限公司未书面告知交易当事人房地产中介机构及其执业人员与当事人是存在利害关系。2022/4/20 责令整改、信用扣分-15 6 杨*权 2021 年 10 月 9 日，广州晟创房地产代理有限公司未书面告知交易当事人房地产中介机构及其执业人员与当事人是存在利害关系。2022/4/20 责令整改、信用扣分-15 7 广州领航置业有限公司 经查，广州领航置业有限公司为广州市番禺区大石街诜村环村南路 2 号湘粤农贸市场 1 栋 703 房提供经纪服务时存在为禁止交易的房屋提供经纪服务的行为。2022/4/7 罚款、取消网上签约资格-20 8 广州幸福汇房产代理有限公司 签订房地产经纪服务合同前未向交易当事人说明和书面告知规定事项立案调查。2022/7/19 罚款-15 66 9 游*明 签订房地产经纪服务合同前未向交易当事人说明和书面告知规定事项立案调查。2022/7/29 罚款-15 10 广州美居房地产咨询有限公司 2021 年 11 月 1 日，广州美居房地产咨询有限公司在为买方王某与卖方黄某就广州市越秀区某房屋交易提供中介服务时，存在不书面向服务对象说明中介服务涉及的房地产的抵押情况的行为。2022/7/18 警告-15

62人已浏览 2023-03-30 69页 5星级

Instagram MarketingGuideFOR REAL ESTATE AGENTS AND AGENCIESPLANOLY123456789WHO ARE YOU TRYING TO REACH?MAP OUT YOUR WEEKLY CONTENT CREATE CONTENT ON THE GOPLAN YOUR FEEDWRITE YOUR CAPTIONS SCHEDULE YOUR WEEKLY CONTENTENGAGE WITH YOUR COMMUNITYMEASURE PERFORMANCE SETTING UP FOR SUCCESSlets dive in.PLANOLYWAYS TO IDENTIFY YOUR INSTAGRAMS TARGET AUDIENCEHOW TO PLAN WHAT YOURE GOING TO POST EACH WEEKTIPS FOR CREATING FUN BUT ENGAGING CONTENTPUT TOGETHER YOUR FIRST 9 POSTSCAPTION GUIDE AND INSPIRATIONHOW TO UPLOAD&SCHEDULE YOUR CONTENTTIPS FOR BUILDING STRONG RELATIONSHIPS WITH YOUR FOLLOWERSASSESSING WHATS WORKING AND WHAT ISNTWEEKLY CHECKLIST TO HELP YOU KEEP GROWING WITH YOUR NEW INSTAGRAM WHO ARE YOU TRYING TO REACH?1PLANOLYWho are you trying to reach on Instagram for your business?Identifying your target audience is the first step toward Instagram marketing success.You can start identifying your target audience by asking yourself the following questions about your future clients:What are their interests in home buying or selling,and how do your services meet them there?Whats the age range you want to reach?What socioeconomic factors like occupation,education,or income affect your audiences buying power?Do you need to consider your clients relationship status for your service or real estate business?Where do your clients live?Are they local,national,or global?Or where are they trying to move?Once you narrow down who youre trying to reach,you can start to put together the plan for your weekly content!Pro Tip:If you already have an Instagram account set up,you can view your Audience Insights on the app for a deeper view into who currently follows with your business.MAP OUT YOUR WEEKLY CONTENT2PLANOLYReal Estate Agents Attract the Local Home Buyer Photos of local homes that represent the local areaHighlight neighborhood businesses,like restaurants or shopsPhotos of first-time owners or client testimonialsVideos/Reels showcasing current listings&open houses A little about you,their agent!Real estate is a personal business so make time to connect&build trust with buyersPhotos of recently sold homes Stats about the housing market or your recent sales Home renovation photos and tips Behind-the-scenes content about the home selling process A little about you,their agent!Real estate is a personal business so make time to connect&build trust with buyersTips on how to get ready to sell your home and moveClient testimonials from recent sales Photos of recently sold properties with sales stats Call for referrals(maybe even monthly giveaways for referrals)A little about you,their agent!Real estate is a personal business so make time to connect&build trust with buyersAsk Me Anything series to answer pressing questionsTrending memes,videos,or holiday-themed posts to showcase your personality“Just Listed”posts to attract potential buyers Photos of first-time owners or client testimonialsHighlight neighborhood business,like restaurants or shopsCONTENT BUCKET OPTION 1CONTENT BUCKET OPTION 2CHOOSE A CONTENT BUCKET:Consistently creating content is a challenge.Coming up with weekly content buckets or“themes”can help simplify what you create for your Instagram.Weekly content buckets can include things like photos of beautiful homes,testimonials from happy clients,or real estate industry-related tips.HOW TO IMPLEMENT YOUR CONTENT BUCKET:Not sure where to start?Weve put together a few op-tions for content buckets for you to choose from.Choose a content bucket that best serves your business.Every week,go down the list and create the content.Real Estate Agents Attract the Local Home SellerCONTENT BUCKET OPTION 1CONTENT BUCKET OPTION 2CREATE CONTENT ON THE GO3FOR GRAPHICS&MEMES,KEEP IT SIMPLEIf you need digital graphics for one of your weekly posts,choose one or two styles that you use consistently.Not only does this make content creation easier,but it also helps your followers recognize your brand.e.g.If youre using Canva,use one template in two to three different colors.For memes,use the built-in text feature on Instagram Stories to add funny or witty text to photos or images.This will lead to more likes and comments,and also show your followers that theres a person managing the account.INSTAGRAM PRO TIPSKeep it short.When posting Instagram Stories,keep it between two to six“frames”before viewers lose their attention.Even if youre just showing a video of an open house,add some audio.Adding music or trending audio to Stories or Reels is a great way to showcase your personality and keep the audience hooked.PLANOLYYou dont need professional equipment to create good Instagram content.As long as you have a phone and some natural light,youre good to go!While professional photos are a must for property listings,videos shot on your phone can also go a long way to entice buyers and sellers.Never miss an opportunity to snap a thoughtful photo or record a video at an open house or after a closing!FOR VIDEOS OR REELS,PLANNING IS KEYIf youre creating video content,mentally outline your videos beginning,middle,and endpoints.Include a hook to grab your viewers attention.Even if you are camera-shy,the house you are selling is the star of the show,so dont worry!You can add your personality to your videos with commentary and fun facts.FOR PHOTOS&FLAT LAYS,KEEP IT NATURALWhat do you want your audience to think or feel when they see your lifestyle and personal posts?Trust and expertise!Picture perfect isnt the goal for this type of content you want your content to feel relatable,not overly styled.With that goal in mind,use your phone to take pictures of you with your clients or family or you out in the community in natural settings with imperfections.For photos of you with other people in the community,make sure to have adequate natural light and crop photos to take out back-ground distractions.To edit your photos or videos,use the editing features built into your phone to adjust exposure,highlights,contrast,brightness,black point,tint,etc.PLAN YOUR FEED4PLANOLYOnce you have your content created,you can use the PLANOLY grid planner to start uploading your content or use placeholders to plan your first 9 posts!Some types of content can be used multiple times to fill your feed,like photos and customer testimonials.PRO TIP:View tutorial on how to use placeholders for planning on PLANOLY.Visual planning pays off and takes away the guesswork to help you build a cohesive,recognizable feed for your customers!Trust us when we say,nothing beats the feeling of a fully planned grid for the upcoming week!USE PLACEHOLDERSPLUG IN YOUR CONTENT NEIGHBORHOOD CONTENT CONT.Heres a glance at your monthly neighborhood snapshot.Intrigued?We are too!Call us to chat about these details and see what it means for you.Share local real estate statsCLIENT TESTIMONIALS Because of loyal customers like you,were excited that we just closed on our X house!Thank you!Referral giveaway time!Send your friends and family our way and be entered in a drawing to win a free X.It makes our day when clients tag us in their Instagram posts and stories.Especially on moving day!Yes,some of our clients have four legs and fur!No,we dont sell dog houses,just houses for dogs tooBEHIND THE SCENES MOMENTS&GETTING TO KNOW YOU Its not all work and no play around here!#SundayFunday with my family!How are you enjoying the weekend?Wed like to introduce you to X,one of our top agents.X has been on the team helping us make real estate dreams happen since X date.Share fun team member stats to build community and relationships.No,Im not selling this home but I do love keeping up the curb appeal.Check out my fun family weekend gardening DIY project.Giving back to the community is a top priority for me.WRITE YOUR CAPTIONS5PROPERTY PHOTOS AND VIDEOS Welcome home!This X bedroom,X bathroom home situated in the desirable X neighborhood just went on the market.The door is open,cmon in!Ill be here at X address until 2pm showing you your new home.Cant make it out today?Check out my video tour.SOLD!This home went fast and for above the asking price!Are you ready to sell your home?Lets talk.Its whats on the outside AND inside that counts when selling your home!Check out these easy curb appeal enhancing weekend project NEIGHBORHOOD CONTENT We dont just sell here,we live here.Have you tried X restaurant?The X dish is as hot as my recent listing,which happens to be walking distance too!We love living here!There are so many things happening in town this weekend that the hard part will be deciding what to do first.This town is HOT.Just this week alone,X homes sold and for top dollar too.And for good reason.Share a few stats/brags about the community.Dont miss our upcoming event name with our friends at partnership this weekend!Were giving out goodies all day long.NEIGHBORHOOD CONTENT Rates are dropping again!Its never been a better time to buy a home.Do you know your homes value?We can give you a free home value estimate with no pressure to sell until youre ready!So youve got your content planned and created,now its time to start writing your captions.Captions should not be overlooked.This tiny bit of copy can be a driving force within your post prompting your audience to click a link,feel a feeling,or learn more about you and your brand.Be direct in your captions to educate,inform,or entertain.Here are some sample captions to help you plan your weekly content.PLANOLYSCHEDULE YOUR WEEKLY CONTENT6PLANOLYNow that youve created your content and written your captions,its time to schedule your posts!Scheduling is key to consistently posting,engaging,and growing your Instagram presence.UPLOAD YOUR CONTENT Once you have photos,graphics,or videos created,you can upload all your content at once onto PLANOLY to schedule your content or have them automatically post to your Instagram.IDENTIFY YOUR HASHTAGSNext,choose your hashtags.Hashtags put more eyes on your content.If you use a massive hashtag like#realestate,for example,your content will likely get lost in the shuffle.Youre better off choosing highly-targeted or specific hashtags.To find targeted hashtags in your niche,search your post topic on Instagram and flip to the“Tags”tab.Look at the related tags listed at the top,along with the tags relevant posts are using.The fewer posts the hashtag has,the less competition youll be up against.Once you identify your hashtags,use them consistently in your posts as youre growing your audience.And dont forget the importance of geotagging your content,especially when doing an Instagram Live video at an open house!USE QUICK SCHEDULE&AUTO-POST Identify which days of the week and times you want to consistently post to Instagram.Once you find a schedule,we recommend sticking to it!You can use the quick schedule feature on PLANOLY,which allows you to preset your own frequently used posting times.If you have a paid PLANOLY account,you can also use the best time to post feature,which presents you with the best time to schedule your post based on when your unique followers are most active!Both features are here to simplify your social media planning process.Managing an Instagram can quickly take up all your time if you dont set your posts to auto-post.We recommend scheduling the bulk of your content weekly so you can get back to your other priorities.PRO TIP:New to PLANOLY?Heres a tutorial on getting started with our IG Planner to simplify your planning and save you time every week.ENGAGE WITH YOUR COMMUNITY7Real estate is a hyperlocal business and agent success is founded on trust.Building a social media community and engaging with them is a key step in building trust.Here are a few best practices to build a strong community engagement practice.Engage with comments the first hour your post is up.This shows your followers that you are active,listening,and answering their questions.Use Instagram Stories once a week to proactively spark convos.Use the question sticker to ask your audience questions about neighborhood amenities or the polls feature to ask fun questions like“Must have(1)Pool or(2)Fireplace.”The countdown sticker is a great way to build excitement for an upcoming open house or new property to get listed in hot markets.Use geolocations to establish a local presence.Tagging your location on posts and stories will put your content on the radar of people in your community.Its a low-effort way to maximize your exposure.Be authentic.Authenticity is essential on Instagram.Your audience wants to relate to you and your products.Whatever you say or post,keep it real and candid.MEASURE PERFORMANCE8PLANOLYKeeping track of your contents performance will help you identify what content is working and what isnt with your newfound followers and clients on Instagram.You can use Instagram Insights to help you understand your audience and what theyre interested in from your business.Here are the top 3 Instagram metrics you can track in your Instagram Insights each week to measure the success of your marketing strategy:REACH-Not every follower will always see your content.This metric shows how many unique people saw your posts.SAVES OR SHARES More than Likes,saves and shares of your posts indicate that your followers loved your content and shared it with others in their network.ENGAGEMENT RATE-This is a percentage you can calculate for your top few posts each week to assess how your posts are performing.Engagement Rate%is calculated by totaling the number of likes,comments,and saves on a post then dividing that number by your follower count.(LIKES COMMENTS SAVES)/FOLLOWERS X 100WISH THERE WAS AN EASIER WAY?You can use PLANOLYs Analyze feature for detailed performance metrics.Analyze provides overall engagement rates,reshares,comments,top posts,and more for any date range!Youre now all set to kick off your new Instagram account and grow your business!Heres a weekly checklist for you for ongoing success.Dedicate a day to create all your planned content at once.Create 5-9 posts based on the content bucket you choose.Save room for live posts at open houses and community events.Keep it authentic!Every moment at your business can be turned into content.Capture candid moments around town using your phone and have fun.Use your captions to educate,inform,or entertain your followers.Consistently use the 2-3 hashtags identified in each caption.For property posts:Always include a geotag with the location of the property.Upload and schedule your content in weekly batches on PLANOLY so you can trust that youre posting,even if youre busy running your business!When possible,engage with tags and comments the first hour your post is up to build stronger relationships with your audience and get more engagement.Use Instagram Stories to spark conversations with your followers and get their feedback.Tag your locations in your content.And dont miss the opportunity to partner with local businesses.Revisit your Instagram Insights or use PLANOLYs Analyze feature weekly or monthly to gauge how your content strategy is performing.SETTING UP FOR SUCCESS9PLANOLYPLANOLYDOWNLOAD PLANOLYVISUALLY PLAN,SCHEDULE,PUBLISH,AND MEASURE YOUR INSTAGRAM&PINTERESTAVAILABLE ON WEB AND MOBILE APPSFOLLOW US ON INSTAGRAM AT PLANOLY

27人已浏览 2022-11-28 12页 5星级

房屋产权证识别对房产数据有需求的行业，比如贝壳需要将房产证内容录入到楼盘字典，使用OCR技术之前，录入人员需人工录入产权证内容，上传到系统，使用OCR后技术后，仅需上传房本图片，OCR技术会自动识别房本信息并返回，存储结果，运用OCR技术后免去了人工录入字段信息，提升工作效率和录入准确率。公积金代打系统北京交易中心文件管理专员需要录入交易单和产权证信息，供抵押专员进行下一步操作，使用OCR技术之前，专员需人工录入产权证内容，上传到系统，使用OCR技术后，仅需上传房本图片，OCR自动识别房本信息并返回、存储结果，免去了人工录入字段信息的流程，并可以批量处理图片，大大提升工作效率。对押品包进行定期复估，控制风险不良资产处置公司承接从金融机构流转来的不良资产，这些虽然已经是风险押品，但是对于其管控也是很有必要的，必须谨防这些押品迅速恶化，处理不及时。引入贝壳估价，对押品包进行定期价值复估，以及看当前的小区热度，来保证这部分押品风险相对可控。基于贝壳强大的数据能力，及风控模型，对于泛房屋交易业务中抵押品价值做长期监控，预防未来出现的抵押品价值低于放款额。产品形态以API形式为主。贝壳在线上端以周为单位，在海量房屋信息中先后调取挂牌信息及交易信息，对于挂牌的房屋予以标记，并以API的形式同步至客户方，完成信息预警，有效的规避风险，降低坏账率。

291人已浏览 2021-06-29 22页 5星级

20212021年年1 1月月3131日日 请务必阅读正文后免责条款 房地产经纪系列专题三房地产经纪系列专题三 地产与证券对比地产与证券对比基于经纪佣金率视角基于经纪佣金率视角 证券研究报告证券研究报告 行业评级：行业评级：地产地产强于大市（维持）强于大市（维持）非银非银强于大市（维持）强于大市（维持）核心观点核心观点 2 近年国内地产经纪佣金率稳步提升，与部分国家佣金下行存在反差。近年国内地产经纪佣金率稳步提升，与部分国家佣金下行存在反差。2014-2019年国内地产经纪平均佣金率从2.0%升至2.4%，其中存量 房从2.1%升至2.5%、新房从1.9%升至2.3%；目前各地佣金率呈现分化，区间分布在1%-4%，多数城市为2%-3%。从国际经验看，随着互联 网普及、行业竞争加剧等，2002-2015年31个国家与地区二手房平均佣金率从4.2%降至3.5%，与国内佣金率近年上行存在反差；尽管美 国佣金率达5.5%，但更多源于特殊历史缘由、难成标杆，包括MLS房源垄断地位、买卖经纪人制度、政策对佣金竞争限制等。内外因素推动证券经纪佣金率持续下降，业务逐步转型流量入口。内外因素推动证券经纪佣金率持续下降，业务逐步转型流量入口。2002-2019年证券经纪行业佣金率从监管层所设3上限持续降至 0.29。从外部因素看，主要因2002年以来政策松绑（佣金定价市场化与开户政策放开），叠加2014年前后互联网券商入场、凭借极低 的边际获客成本压降佣金率；从内部因素看，服务高度同质化、边际成本低以及盈利模式多样是证券公司增加通道供给、推动佣金率下 行的实质条件。随着佣金率下行、经纪收入对市场成交量弹性下降，证券经纪业务逐渐向流量入口转型。地产经纪与证券同途殊归，低佣金模式难以走远。地产经纪与证券同途殊归，低佣金模式难以走远。不同于证券公司通过压降佣金快速崛起、推动行业佣金率下行，主打低佣金、去门店 化的地产中介O2O平台以失败告终，且2014年以来行业佣金率持续上行，主要因：1）不同于证券经纪高度同质化，房产交易天然存在信 息不对称问题，房源、客源与经纪人能力差异决定地产中介服务亦存在差异；2）地产经纪机构低佣金获客所需资金投入大，且难以通 过去门店化、培养用户习惯降低成本；3）地产中介收入高度依赖交易佣金，装修等衍生服务短期业绩贡献有限。展望未来，地产经纪 行业格局趋稳

116人已浏览 2021-02-01 28页 5星级

1 T a 公 司 公 司 研 究 研 究 公 司 深 度 研 究 公 司 深 度 研 究 证证 券券 研研 究究 报报 告告 中国银河中国银河（601881.SH）传统经纪业务传统经纪业务领先，投行资管领先，投行资管盼成长盼成长 投资要点：投资要点：证券行业改革创新，头部券商受益良多证券行业改革创新，头部券商受益良多。证券行业受益于资本市场重 要性凸显，以法制改革为先行，制度保障为辅助，大力推行注册制改革，头部券商在这一轮改革中优先受益。中国银河整体资本实力强劲，股东背 景实力强，渠道网点布局广泛，经纪业务能力强，取长补短，未来发展可 期。经纪、销售和交易业务抬升综合金融服务能力经纪、销售和交易业务抬升综合金融服务能力。中国银河在传统经纪 业务上表现优异，具备很强的渠道及财富管理能力；股票质押压降到稳定 水平，融资融券业务伴随市场景气度提升规模逐步提高，贡献大量利息收 入；将资产管理业务纳入财富管理综合板块，为客户提供多元产品线，实 现综合金融服务商的能力。投行业务触底反弹，投资管理业务实力强劲投行业务触底反弹，投资管理业务实力强劲。投资银行业务前几年建 设缓慢，这一两年逐步走上正轨，伴随着注册制放开，市场环境改善的背 景下，战略扶持业务下，增速可期；投资管理业务2019-2020年均贡献良多，原因是二级市场热度提升，以及中国银河在一二级市场投研实力提升；此 外，在另类投资上，亦有发展。海外业务海外业务快速提升快速提升，东南亚主要布局呈现以点带面。，东南亚主要布局呈现以点带面。2020年上半年，银河国际控股合并口径实现营业收入约合人民币8.30亿元，同比增长 106.84%。不仅在香港市场，在新加坡、东南亚等市场通过银河-联昌合资 证券进行海外证券市场业务拓展。业务成熟度逐步提升，业绩扭亏为盈，整体市场布局逐步完善，以点带面，未来可期。盈盈利预测利预测：考虑到中国银河整体业务处于均衡状态，资本实力强劲，给予1.7xpb估值评估水平，给予2021年估值为：13.83元/股，结合当前股 价，则有17.12%的涨幅，考虑到2021年整体股市温和向上，沪深300有5-10%涨幅，综合因素来看，预计中国银河超越基准“7.12-12.12%”，首次覆盖 给予“审慎推荐”评级。风险提示风险提示：市场风险、信用风险、流动性风险、操作风险等。Table_First|Table_Summary|Table_Excel1 财务数据和估值财务数据和估值 202018A18A 2 2019A019A 202020E20E 202021E21E 202022E22E 营业收入（百万元）9,925.41 17,040.82 23,848.71 26,109.22 29,411.80 增长率（%）(12.51)71.69 39.95 9.48 12.65 净利润（百万元）2,887.13 5,228.43 7,912.61 8,326.94 8,840.70 增长率（%）(27.47)81.09 51.34 5.24 6.17 净利润率 29.090.683.181.890.06%净资产收益率 4.38%7.37.33.10.16%市净率（P/B）41.47 22.90 15.13 14.38 13.54 数据来源：公司公告、华福证券研究所 非银金融行业 2020 年 12 月 30 日 审慎审慎推荐推荐(首次覆盖首次覆盖)当前价格：11.81 元 目标价格：13.83 元 Table_First|Table_MarketInfo 基本数据基本数据 总股本/流通股本（百万股）10,137/6,446 流通 A 股市值（百万元）76127 每股净资产（元）7.34 资产负债率（%）82.27 一年内最高/最低（元）16.92/9.07 一年内股价相对走势一年内股价相对走势 相关报告相关报告 诚信专业 发现价值 请务必阅读报告末页的重要声明 丨中国银河 诚信专业 发现价值 2 请务必阅读报告末页的重要声明 公司深度研究 正文目录正文目录 一、一、证券行业改革创新，头部券商受益良多证券行业改革创新，头部券商受益良多.1 1 1.11.1 综合实力稳健发展综合实力稳健发展，公司治理有效完善，公司治理有效完善.2 2 1.21.2 股东背景强劲助力发展股东背景强劲助力发展.3 3 1.31.3 中国银河核心竞争力分析中国银河核心竞争力分析.4 4 二、二、四大业务板块构建综合性证券服务四大业务板块构建综合性证券服务.5 5 2.12.1 中国银河整体业务发展概览中国银河整体业务发展概览.6 6 2.22.2 经纪、销售和交易业务抬升综合金融服务能力经纪、销售和交易业务抬升综合金融服务能力.7 7 2.32.3 投行业务抓住注册制东风投行业务抓住注册制东风.1111 2.42.4 投资管理业务展现投研实力，一、二级市场形成共振投资管理业务展现投研实力，一、二级市场形成共振.1313 2.52.5 海外业务快速发展海外业务快速发展.1414 三、三、盈利预测盈利预测.1616 四、四、风险提示风险提示.2020 图表目录图表目录 图表图表 1：2019-2020 年重要资本市场改革政策年重要资本市场改革政策.1 图表图表 2：中国银河组织机构：中国银河组织机构.3 图表图表 3：公司前十大股东信息：公司前十大股东信息.3 图表图表 4：中国银河四大业务板块及主要业务内容：中国银河四大业务板块及主要业务内容.5 图表图表 5：中国银河：中国银河 2018-2020 半年度各业务占比情况半年度各业务占比情况.5 图表图表 6 6：中国银河中国银河 2020 上半年经营业绩行业排名及占比首位比例上半年经营业绩行业排名及占比首位比例.6 图表图表 7 7：中国银河多角度特质能力蜘蛛图展示中国银河多角度特质能力蜘蛛图展示.7 图表图表 8：2018-2020H1 半年度经纪、销售和交易业务数据半年度经纪、销售和交易业务数据.7 图表图表 9：2018-2020H1 半年度期货经纪业务数据半年度期货经纪业务数据.9 图表图表 10：2018-2020H1 半年度融资融券业务期末规模半年度融资融券业务期末规模.9 图表图表 11：2018-2020H1 半年度股票质押业务期末规模半年度股票质押业务期末规模.10 图表图表 12：2018-2020H1 半年度资产管理业务数据半年度资产管理业务数据.10 图表图表 13：2018-2020 半年度投资银行业务数据半年度投资银行业务数据.11 图表图表 14：2018-2020H1 半年度投资管理业务数据半年度投资管理业务数据.13 图表图表 15：2018-2020H1 半年度海外业务数据半年度海外业务数据.15 图表图表 16：中国银河损益表、基本比率和每股指标预估：中国银河损益表、基本比率和每股指标预估.17 图表图表 17：中国银河资产负债表预估：中国银河资产负债表预估.18 图表图表 18：头部券商近两年：头部券商近两年 PB(MRQ)值变动趋势值变动趋势.19 图表图表 19：中国银河近：中国银河近 3 年股价、年股价、PB 水平及当前水平及当前 PB 所处位置所处位置.19 nMpQpPmRzQoPoRmNrMrMtNaQcM7NtRpPsQrRlOqRsQeRmPqRaQrQrPNZpNnPNZtQrR 丨中国银河 诚信专业 发现价值 1 请务必阅读报告末页的重要声明 公司深度研究 一、一、证券行业证券行业改革创新改革创新，头部头部券商券商受益良多受益良多 改革不断加码改革不断加码，资本市场，资本市场作用作用受重视。受重视。2017 年 11 月成立国务院金融稳定发展委 员会，作为统筹协调金融稳定和改革发展重大问题的议事协调机构，充分审议金融业 改革发展的重大规划，坚定不移推进股票市场改革，拓宽企业低成本融资渠道，发挥 好资本市场的枢纽作用，与此同时，坚决打击造假和欺诈行为，放松和取消不适应发 展需要的管制，提升市场活跃度。中央经济工作会议明确提出“要加快金融体制改革，完善资本市场制度，提高上市质量，健全退出机制，稳步推进创业板和新三板改革”，诸多改革、开放政策不断落地，资本市场支持实体经济的作用得到大力重视。法律法律制度调整保障改革行动制度调整保障改革行动，头部券商受益良多头部券商受益良多。监管政策伴随着金融体系发展 与时俱进，随着新的证券法发布以及实施，整个证券行业改革将围绕着新法为准 绳，服务新形势下的经济发展情况，稳步提升证券市场专业化程度。按照“深改十二 条”，逐条落实，同步推进，完善资本市场，提升市场有效供给，出清“劣迹”企业。作为资本市场的重要参与者，龙头证券公司在其中扮演者重要的中介机构角色，无论 是软硬件资源、资本实力、专业程度都领先同业，在与国内同业竞争以及与外资券商 的综合实力竞争格局中，优势将会逐步转化为业绩，提升企业估值。图图表表 1：2019-2020 年重要资本市场改革政策年重要资本市场改革政策 时间时间 资本市场改革举措资本市场改革举措 2019 年 7 月 1 日 科创板注册制试点 2019 年 9 月 9 日 提出全面深化改革 12 条 2019 年 9 月 16 日 取消 QFII/RQFII 投资额度 2019 年 10 月 25 日 公募基金投顾业务试点 2019 年 11 月 8 日 主板与创业板再融资松绑；建立科创板再融资制度；全面深化新三板改革，建立转板上市机制；扩大股票股指期权试点 2019 年 12 月 23 日 沪深 300 股指及 ETF 期权上市，为券商做市、自营等投资性业务带来业务机会 2020 年 2 月 14 日 再融资新规继续松绑 2020 年 3 月 1 日 新证券法正式实施，公司债、企业债全面推行注册制 2020 年 3 月 6 日 证监会发布中小企业转板上市规则 2020 年 3 月 13 日 证监会取消证券公司外资股比限制，4 月 1 日正式实施 2020 年 6 月 12 日 创业板首次公开发行股票注册管理办法（试行）发布，注册制扩展至创业板。2020 年 8 月 7 日 证监会发布公开募集基础设施证券投资基金指引（试行）数据来源：证监会官网，华福证券研究所 丨中国银河 诚信专业 发现价值 2 请务必阅读报告末页的重要声明 公司深度研究 1.1 综合实力稳健发展综合实力稳健发展，公司治理有效完善，公司治理有效完善 中国银河快速发展，中国银河快速发展，A H 股助推资本实力上台阶。股助推资本实力上台阶。2000 年 8 月，经国务院批准，在合并原工行、农行、中行、建行、人保及中经开所属信托投资公司证券业务部门和 证券营业部的基础上，组建成立中国银河证券有限责任公司，性质为国有独资证券公 司。2005 年 8 月 8 日汇金公司与财政部共同出资设立银河金控。2007 年 1 月 26 日，经中国证监会批准，以中国银河金融控股有限责任公司作 为主发起人，联合四家国内机构投资者，共同发起设立中国银河证券股份有限公司。公司收购了原中国银河证券有限责任公司的证券经纪业务、投行业务及相关资产，旗 下拥有银河期货经纪有限公司。原中国银河证券有限责任公司正式更名为“中国银河 投资管理有限公司”。2009 年 10 月，公司设立银河创新资本管理有限公司。2011 年 2 月，公司在香港设立中国银河国际金融控股有限公司。2013 年 5 月 22 日，中国银河 H 股在香港联交所上市，至 2013 年 6 月 13 日超 额配售选择权行使完毕，共发售 16.06 亿股 H 股，注册资本增加至人民币 75.37 亿 元。2015 年 5 月 5 日，中国银河配售发行 20 亿股 H 股，公司注册资本增加至人民 币 95.37 亿元。2017 年 1 月，中国银河首次公开发行 6 亿股 A 股，并于 2017 年 1 月 23 日在 上交所上市，公司注册资本增加至人民币 101.37 亿元。2017 年 6 月 6 日，公司通过银河国际与马来西亚联昌集团签署联昌证券国际私 人有限公司（CIMB Securities International Pte.Ltd.）股份买卖协议。2018 年 1 月 18 日，公司通过银河国际与马来西亚联昌集团完成 50%股权买卖 交割，合资公司更名为“银河-联昌”，公司全方位进入东南亚市场。2019 年 6 月 28 日，银河国际控股就收购 CIMB Group Sdn.Bhd.（“联昌集 团”）马来西亚证券业务 50%的股权（“银河-联昌控股”）进行正式交割。银河证券国 际业务网络从中国香港延伸覆盖至新加坡、马来西亚、印度尼西亚、泰国、韩国、印 度、毛里求斯、美国和英国等地。中国银河经营风格稳健，资本实力不断增强的同时，由于风险控制能力强、创新 业务能力突出，新业务牌照获取能力较强，为业务覆盖面、专业化程度提升提供重要 源动力，此外随着新业务的不断推出，综合服务能力提升的同时，对于公司的盈利点 增加有所裨益。中国银河已完成完备的现代企业组织管理体系建设，建成了股东大会、董事会、监事会和经营管理层相互分离、相互制衡的企业治理结构，确保公司规范运作。丨中国银河 诚信专业 发现价值 3 请务必阅读报告末页的重要声明 公司深度研究 图表图表 2：中国银河中国银河组织机构组织机构 数据来源：公司官网，华福证券研究所 1.2 股东股东背景背景强劲强劲助力发展助力发展 股权结构清晰，中央汇金展现良好股东背景。股权结构清晰，中央汇金展现良好股东背景。中国银河近十几年的快速发展，离 不开证券市场的蓬勃发展以及积极抓住市场机遇，通过 A H 股上市、配股等多次战 略性股权融资和债券融资，始终保持雄厚的资本实力。从十大股东来看，公司股权结 构较为清晰，中国银河金控为第一大股东，银河金控由中央汇金控股，因此中央汇金 实为实际控制人。图表图表 3：公司前十大股东信息：公司前十大股东信息 序号序号 股东名称股东名称 持股数量（亿股）持股数量（亿股）持股比例（持股比例（%）股东性质股东性质 1 中国银河金融控股有限责任公司 51.87 51.16 国有法人 2 香港中央结算(代理人)有限公司 36.88 36.38 境外法人 3 中国证券金融股份有限公司 0.84 0.83 国有法人 4 香港中央结算有限公司(陆股通)0.56 0.55 境外法人 5 兰州银行股份有限公司 0.42 0.41 境内非国有法人 6 国泰中证全指证券公司交易型开放式指数证券投资基金 0.25 0.25 其他 7 健康元药业集团股份有限公司 0.24 0.24 境内非国有法人 8 中山金融投资控股有限公司 0.19 0.19 国有法人 9 华宝中证全指证券公司交易型开放式指数证券投资基金 0.14 0.14 其他 10 深圳市国有免税商品(集团)有限公司 0.13 0.13 国有法人 合计合计 91.53 90.28 数据来源：公司公告，华福证券研究所 注：截至 2020 年 6 月末，公司股东共 110,508 户。其中：A 股股东 109,780 户、丨中国银河 诚信专业 发现价值 4 请务必阅读报告末页的重要声明 公司深度研究 H 股登记股东 728 户；香港中央结算（代理人）有限公司为公司 H 股非登记股东所 持股份的名义持有人，为代表多个客户持有，其中包括银河金控持有公司的 0.26 亿 股H股。香港中央结算有限公司是沪股通投资者所持有公司A股股份的名义持有人。中央汇金公司的重要股东职责由国务院行使。中央汇金公司的重要股东职责由国务院行使。中央汇金公司根据国务院授权，对 国有重点金融企业进行股权投资，以出资额为限代表国家依法对国有重点金融企业行 使出资人权利和履行出资人义务，实现国有金融资产保值增值。中央汇金公司不开展 其他任何商业性经营活动，不干预其控股的国有重点金融企业的日常经营活动，强劲 的资本实力对于公司的发展具有重要保障作用，中国银河致力于成为系统性重要金融 机构建设将从股东背景中收益，也会与相同股东背景的金融机构产生一定的协同效应。1.3 中国银河核心竞争力分析中国银河核心竞争力分析 中国银河具有中国银河具有领先的领先的经纪业务经纪业务市场地位。市场地位。根据中国证券业协会未审计数据，2020 年上半年，中国银河代理买卖证券业务净收入单体券商口径行业排名第 2，市场份额 5.07%；代理销售金融产品业务净收入单体券商口径行业排名第2，市场份额6.82%。庞大的客户基础和客户资产为公司业务增长提供较强潜力，为公司融资融券、股票质 押及机构销售等业务的发展和创新提供较强动力。战略布局合理的战略布局合理的渠道网络渠道网络，拥有拥有稳定的客户群。稳定的客户群。截至 2020 年 6 月末，中国银河 拥有 5 家子公司、36 家分公司、492 家证券营业网点，分布在全国 31 个省、自治 区、直辖市等多个中心城市，是国内分支机构最多的证券公司。中国银河也正加速将 证券经营网点向财富管理中心转型，使公司能在发达地区获得高端客户，受益于发展 中地区快速的经济增长和城市化进程，并把握海外商机。截至 2020 年 6 月末，中国 银河拥有经纪业务客户 1,164 万户，同比增长 7.39%，服务投资银行业务企业客户超 过 500 户。受益于公司的客户基础，各业务线间有显著的协同营销增长潜力，帮助公 司迅速抓住机会开展新业务。股东背景股东背景强劲强劲，员工队伍专业化。，员工队伍专业化。公司实际控制人为汇金公司。汇金公司根据国 务院的授权，对国有重点金融企业进行股权投资，实现国有金融资产保值增值。作为 汇金公司旗下重要的证券金融平台，中国银河可以及时把握国家发展大政方针，享受 资源协同。公司员工多数来自国有大型金融机构和国家机关，并自公司组建之日起就 在中国银河工作，绝大多数人对公司忠诚度高、素质过硬。丨中国银河 诚信专业 发现价值 5 请务必阅读报告末页的重要声明 公司深度研究 二、二、四大业务板块四大业务板块构建综合性证券服务构建综合性证券服务 中国银河打造了企业、机构及零售客户服务体系，形成“经纪、销售和交易经纪、销售和交易”、投资银行、投资管理投资银行、投资管理及海外业务海外业务四大业务板块，主要盈利模式为通过为客户提供证 券产品或服务获取手续费及佣金收入以及通过证券或股权投资等获取投资收益。图表图表 4：中国银河四大业务板块中国银河四大业务板块及主要业务内容及主要业务内容 四大业务板块四大业务板块 主要业务主要业务 经纪、销售和交易经纪、销售和交易 经纪及财富管理、机构销售及投资研究、融资融券及股票质 押、资产管理 投资银行投资银行 股权融资、债券融资、财务顾问 投资管理投资管理 自营及其他证券交易服务、私募股权投资、另类投资 海外业务海外业务 经纪及销售、投资银行、投资管理和资产管理 数据来源：公司公告，华福证券研究所 四大业务板块近两年业务收入占比及变化情况如下图所示：图表图表 5：中国银河中国银河 2018-2020 半年度各业务占比情况半年度各业务占比情况 数据来源：wind，华福证券研究所 近两年来，从半年度业务数据变化来看，占比幅度变化较大，其中“经纪、销售“经纪、销售 和交易业务”和交易业务”占比业务收入比例最大，但所占比例有逐渐下滑的趋势，其他业务比重 有所提升，而从业务绝对收入来看，随着市场扩容及景气度提升，业务收入仍处于稳 步提升趋势；投资管理投资管理业务业务主要与市场繁荣程度及券商投资能力成正相关，2020 年 整体周期性氛围较好，中国银河投资业务上半年收获不错的业绩表现，近两年除去 18 年下半年，其他半年度稳定贡献较多收入，体现了其不错的投资能力；投资银行业务投资银行业务 收入半年度来看较为稳定，收入占比较低，未来增长空间较大；海外海外业务业务从半年度收 入数据来看增长迅速，反映出海外业务整体稳健、快速发展。丨中国银河 诚信专业 发现价值 6 请务必阅读报告末页的重要声明 公司深度研究 2.1 中国银河中国银河整体业务发展概览整体业务发展概览 中国银河中国银河最新季报前最新季报前三季度业务收入三季度业务收入、盈利同比大幅提升、盈利同比大幅提升。中国银河通过多板块 业务综合发展，协调国内外业务资源，三季度展现出优秀业绩能力，传统与特色业务 发展均衡。根据中国银河 2020 年三季报信息，截至三季度末，实现营业收入 180.80 亿元，较去年同期（120.43 亿元）增加 50.13%；实现归属于上市公司股东的净利润 56.50 亿元，较去年同期（38.60 亿元）增加 46.38%，盈利水平大幅增长。证券业证券业协会协会 2020 上半年排名数据上半年排名数据显显示示综合实力具有综合实力具有特色特色竞争性。竞争性。根据证券业协 会公布 2020 年上半年经营数据来看，中国银河在券商行业中整体排名领先，营收、净利润排名分别为第 10、9 位，净资本位于行业 4 位，整体资本实力较强；经纪业 务在第一梯队中相对较强，位于第 3 位，约占行业经纪业务第一位 8 成；投行业务相 对较弱位于 31 位，有较大可作为空间；席位租赁业务（研究类收入）排名第 20 位，投资咨询业务净收入较低；经纪类业务收入行业领先、重资本业务收入行业领先，轻 资本业务投资银行业务、资产管理业务等成长空间较大。图表图表 6 6：中国银河中国银河 2020 上半年经营业绩行业排名及占比首位比例上半年经营业绩行业排名及占比首位比例 数据来源：中国证券业协会,华福证券研究所 通过将上述排名以及具体业务体量进行数字化处理，根据中国证券业协会统计数 据并整理中国银河上半年业绩表现排名，并结合其与第一名比例数值，结合其业务特 色将其各方面能力进行打分，按照该属性第一名作为 100 分，单项能力根据占比第 一名比例*100，作为其单项能力分，得到相应业务能力蜘蛛图，可以看出中国银河综 合销售能力强、重资本能力强、体量及盈利能力较强，投行、投资能力方面则仍有较 大上升空间，后续业绩提升需要结合强势发挥及相对短板提升进行综合判断。丨中国银河 诚信专业 发现价值 7 请务必阅读报告末页的重要声明 公司深度研究 图表图表 7 7：中国银河中国银河多角度特质能力蜘蛛图展示多角度特质能力蜘蛛图展示 数据来源：中国证券业协会,华福证券研究所 2.2 经纪、销售和交易经纪、销售和交易业务业务抬升抬升综合综合金融服务金融服务能力能力 中国银河经纪、销售和交易业务主要包括经纪与财富管理经纪与财富管理、资本中介资本中介业务、机构机构 销售及投资研究销售及投资研究、资产管理资产管理业务等。我们以半年度视角来看公司的“经纪、销售和交易业务”发展情况。业务营收稳 步增长，且增长速度有提速；成本方面，整体而言，成本逐步有所提升，然而 2019 年上半年较 2018 年下半年有所降低，趋势上是跟随营收上升而上升；利润方面整体 保持稳步提升趋势，一般而言，上半年利润要好于下半年，和下半年成本核算有关；毛利率方面来看，这两年毛利率水平整体稳中有降，这与人力成本提升、营销成本提 升以及佣金费率降低有关，考虑到收入该部分整体呈现稳步增长趋势，未来业绩贡献 度具备稳定预期。图表图表 8：2018-2020H1 半年度半年度经纪、销售和交易业务经纪、销售和交易业务数据数据 数据来源：公司公告，华福证券研究所 丨中国银河 诚信专业 发现价值 8 请务必阅读报告末页的重要声明 公司深度研究 经纪业务经纪业务成熟稳定成熟稳定，财富管理，财富管理转型成效显著。转型成效显著。中国银河经营模式中提出双轮驱动，其中一轮便是财富管理。抓好传统渠道合作营销，财富管理业务坚持“ 互联网”，大 力推进“网上银河”和“智能银河”建设，网上交易占比达 99%以上；全面推进财富 管理业务转型，提升服务能力与质量，努力打造一站式金融综合服务平台。积极加强 机构客户业务推广，持续优化客户结构、交易结构。截至 2020 年 6 月末，银河证券 拥有经纪业务客户 1,164 万户，同比增长 7.39%。其中，主经纪商交易服务的客户数 2,989 户，同比增长 29.0%；提供基金综合服务的管理人 1,910 家，同比增长 6%。在线基金服务产品 1,545 只，同比增长 18%；在线基金服务产品规模人民币 639 亿 元，同比增长 3%。公司实现代理买卖证券业务净收入人民币 22.88 亿元，行业排名 第 2。投顾服务提升业绩，研究服务投顾服务提升业绩，研究服务产品化。产品化。中国银河为首批公募基金投顾试点资格。打造的“财富星-基金管家”项目于 2020 年 5 月 15 日上线，截至 2020 年 6 月末已 向 25 家营业部开放，成为北京辖区内第一家业务上线券商、行业第一家业务上线大 型券商。“财富星-基金管家”累计签约客户 1,270 人，累计委托资产人民币 2,400 万 元。研究与机构销售交易业务在推动研究产品化方面，推出可转债专题报告、大类资 产配置报告，编制股票质押上市公司报告标准模板，构建 ETF 基金投资组合、完善 股票池体系，研究产品不断丰富。同时，中国银河不断提升机构销售的研究服务能力，通过举办电话会议、一对一客户路演等多种方式，为机构投资者提供及时高效的交流 服务，促进市场信心提升。期货经纪业务实力强劲，大宗商品业务蓬勃发展。期货经纪业务实力强劲，大宗商品业务蓬勃发展。银河期货坚持“大宗商品做专 业、金融期货做规模”的发展原则，积极应对宏观形势的变化，充分探索客户非现场 开户模式，深入拓展金融机构客户开发，增强产业客户粘性，重点提升互联网营销能 力。2020 年上半年，新增开户量为 12,764 户，同比增长 122.84%，其中互联网引流 渠道开发客户占比约 40%。期货经纪业务实现营业收入人民币 31.58 亿元，同比增 长 246.81%；日均客户权益人民币 227.17 亿元，同比增长 38.9%;累计交易额人民 币 4.1 万亿元（单边），同比增长 32.27%。银河期货资产管理业务管理资产总规模人 民币 36.62 亿元，管理产品 30 只，同比分别增长 65.18%和 3.45%。银河期货共有 分支机构 50 家，较 2019 年末增加 3 家。银河期货期货行业领先，增资筹划更高规划银河期货期货行业领先，增资筹划更高规划。2020 年 12 月 25 日，中国银河董 事会审议通过 关于提请审议向银河期货有限公司增资的议案。根据业务发展需要，同意公司向全资子公司银河期货有限公司增资，银河期货注册资本由人民币 12 亿元 增加至人民币 23 亿元，增资有利于期货公司在期货同业竞争中展现更多竞争力，且 对银河证券构建并强化 FICC 板块中大宗商品实力有所帮助。丨中国银河 诚信专业 发现价值 9 请务必阅读报告末页的重要声明 公司深度研究 图表图表 9：2018-2020H1 半年度半年度期货经纪期货经纪业务业务数据数据 数据来源：公司公告，华福证券研究所 压降股票质押风险，压降股票质押风险，重心偏向重心偏向融券融资业务。融券融资业务。中国银河主动顺应市场形势变化，审慎控制风险，信用业务秉持“稳规模、调结构、控风险、保收益”的工作思路，推 动融资融券业务成为公司交易驱动型高净值客户和专业投资者的聚集平台，股票质押 业务不断增强业务板块协同发展能力，提升公司综合竞争实力。融资融券业务方面融资融券业务方面，坚持以客户为中心，加强金融科技应用，优化客户服务体系；持续优化客户结构和业 务结构，重点挖掘专业投资者和机构客户，大力发展融券业务；严控集中度，提高风 险管理能力，妥善化解风险。股票质押业务方面股票质押业务方面，聚焦优质客户，提高项目准入标准，持续优化项目结构；同时通过风险差异化识别、业务协同、系统支持等手段全面提升 综合服务能力。截至 2020 年 6 月末，公司融资融券余额人民币 584 亿元，较上年末 增长 7.35%；整体维持提升趋势。图表图表 10：2018-2020H1 半年度半年度融资融券业务期末规模融资融券业务期末规模 数据来源：公司公告，华福证券研究所 丨中国银河 诚信专业 发现价值 10 请务必阅读报告末页的重要声明 公司深度研究 截至 2020 年 6 月末，公司自营股票质押业务余额人民币 259 亿元，较上年末下 降 6.16%，整体维持压缩趋势，但是压缩幅度逐步降低，后续规模维持稳定趋势仍在。图表图表 11：2018-2020H1 半年度半年度股票质押业务期末规模股票质押业务期末规模 数据来源：公司公告，华福证券研究所 提升大资管提升大资管服务客户服务客户思路，财富管理产品线不断输出。思路，财富管理产品线不断输出。银河金汇作为资管子公司，以深化客户服务质量、产品线多元布局、重点领域协同合作为抓手，通过加强固收 主动管理产品创设，夯实投研管理能力基础，提升了市场适应能力。近两年由于同时 受到关于规范金融机构资产管理业务的指导意见的影响，资产管理业务实现营业 收入人民币 3.27 亿元，同比下降 7.76%。截至 2020 年 6 月末，银河金汇受托资产 管理规模人民币 1,966.80 亿元，较上年末下降 6.5%。其中，主动管理规模人民币 821.30 亿元，主动管理规模占比超过 41%，同比增加约 6 个百分点。具体来看，集 合资产管理业务受托规模人民币 597.17 亿元、单一资产管理业务受托规模人民币 1,375.88 亿元、专项资产管理业务受托规模人民币 23.75 亿元。图表图表 12：2018-2020H1 半年度半年度资产管理资产管理业务业务数据数据 数据来源：公司公告，华福证券研究所 丨中国银河 诚信专业 发现价值 11 请务必阅读报告末页的重要声明 公司深度研究 2.3 投行业务抓住注册制东风投行业务抓住注册制东风 中国银河投资银行业务紧抓多层次资本市场改革机遇，坚持“全照经营、全面协 同、全程风控”展业原则。积极践行国家战略、服务实体经济，在支持疫情防控、发 展普惠金融等方面取得明显成效。中国银河战略目标为“打造航母券商，建设现代投 行”，投资银行发展成为其重要的双轮驱动目标之一，尽管目前整体发展水平较头部 券商有一定距离，但是投资银行的发展具有一定的高投入高产出的特点，未来的发展 仍值得期待。同时，随着“注册制”的不断推进，未来市场的上市企业潜在对象数量大增，给 了头部证券企业非常重大的历史机遇期，证券行业投资银行业务对应的业务收入及盈 利情况将在未来几年持续大幅攀升。投资银行业务投资银行业务稳中有变稳中有变，毛利率水平，毛利率水平较低亟需改变较低亟需改变。从中国银河近两年半年度投 资银行业务数据来看，整体而言收入变动较大，2019 年以来维持稳定，成本端支出 较为稳定。利润方面来看，2018 年利润近 2 亿元，2019 年利润不足 1 亿，2020 年 上半年投行业务几乎未创造利润，且毛利率水平由 2019 年的 15%左右下降到 2020 年上半年-0.09%。投行业务属于知识密集型行业，业务人员收入较高需要充沛有效的 项目支撑，目前从投行业务发展来看，压力较大，伴随后续注册制放开，在良好的大 环境下，中国银河投行业务提升发展尚需时间来验证。图表图表 13：2018-2020 半年度投半年度投资银行业务数据资银行业务数据 数据来源：公司公告，华福证券研究所 股权融资业务跨越发展寻昔日荣光股权融资业务跨越发展寻昔日荣光。2020 年上半年，公司股权承销金额人民币 143.61 亿元，同比增长 95.33%。其中，并购重组业务实现突破，中国银河担任哈高 科、北新路桥等重大资产重组项目的独立财务顾问和主承销商。公司不断加强项目储 备，提高综合服务能力，在审 IPO 项目 8 家，在审再融资项目 5 家，在审项目数量 较去年同期明显上升。从 2016 年-2020 年，中国银河整体债券承销规模前高后低，丨中国银河 诚信专业 发现价值 12 请务必阅读报告末页的重要声明 公司深度研究 排名有所下滑，目前规模位居第 7 位，承销数量上来看，近五年一直处于上升态势，排名波动较大，今年较 2019 年排名上升 2 位，有所提升，债承整体实力较强。境外 投资银行业务今年整体排名有所提升，截至今年上半年，香港市场股票承销 2258 亿 港元，同比增加 51%，IPO 募资 875 亿港元，同比增加 22%。债务融资快速提升，切实履行企业社会责任。债务融资快速提升，切实履行企业社会责任。2020 年 1-6 月，中国信用债市场 发行总额人民币 92,145.20 亿元，同比增长 39.30%。同期，中国银河债券承销金额 人民币 468.23 亿元，同比增长 34.02%。其中，非政策性金融债承销规模同比增长 56.84%。同时，公司全力做好地方政府债券项目融资及配套服务工作，共计参与 27 个省（市）的地方政府债的发行，报告期内地方政府债承销规模人民币 76.33 亿，同 比增长 131.09%。公司积极倡导和推动绿色金融发展，持续强化债券品种创新。2020 年上半年，中国银河成功发行 1 只绿色金融债券，融资规模人民币 15 亿元，发行 6 只疫情防控债，共计融资人民币 61 亿元，为 2 家湖北地区企业融资人民币 26 亿元，持续助力湖北企业疫后重振。新三板业务稳步推进，落实改革推进精选层挂牌。新三板业务稳步推进，落实改革推进精选层挂牌。随着新三板改革稳步落地实施，中国银河在 2020 年上半年完成新三板公司定增项目 3 个，融资规模人民币 7.08 亿 元，占新三板市场融资总额比重 6.66%。中国银河积极储备拟在新三板精选层挂牌项 目，进入辅导期的拟申报精选层项目 4 家。未来发展思路提升，人员未来发展思路提升，人员变更得到变更得到最新期望。最新期望。投行业务坚持“全照经营、全程风 控、全面协同”展业原则，打造跨条线、跨市场的一体化价值链条，为客户提供多元 化、全周期的综合金融服务解决方案。原分管投行、自营副总裁于 2019 年 12 月 20 日公告离任，银河证券投行后时代，业务发展有待进一步观察。丨中国银河 诚信专业 发现价值 13 请务必阅读报告末页的重要声明 公司深度研究 2.4 投资管理投资管理业务展现投研实力，业务展现投研实力，一、二级市场形成共振一、二级市场形成共振 中国银河投资管理业务包括自营及其他证券交易服务、私募股权投资、另类资产 投资业务。投资类业务受市场行情影响较大，其次投研实力、方法在分化行情下能够 展现比较收益能力。近两年随着行情变化，盈利水平变化较大。从 2019 年上半年以来，整体盈利水 平逐步稳定，毛利率稳定在 90%以上，2020 年上半年得益于股市行情迅速反弹，权 益投资收益得到有效保证。图表图表 14：2018-2020H1 半年度投资管理业务数据半年度投资管理业务数据 数据来源：公司公告，华福证券研究所 自营业务方面稳定提升，创新业务快自营业务方面稳定提升，创新业务快速发展速发展。固定收益投资业务方面，固定收益投资业务方面，中国银河 积极优化业务结构和盈利模式，做实做优债券投资底层资产，灵活使用衍生品控制利 率风险，做大债券投资规模赚取稳定收益。权益投资业务方面，权益投资业务方面，加快推进业务转型，积极探索多策略并行的业务模式，不断磨练队伍提升投资管理能力。截至 2020 年 6 月末，中国银河债券质

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“我的社区有一个神秘的邻居，哪里有需要哪里就有他，而且他知道小 区所有的秘密。他知道 201 的李大姐，每天会喝 2880ml 水；他知道 402 的王叔叔今年看过 32 部电影；他知道 11 号楼的姗姗年纪不大，已经捐 了 108 本书了，他知道那是五号楼的小倩，这个月投了 72 份简历；而十 号楼的大超和乐乐，感情开始于一个不巧的雨夜。这位看似神秘的邻居，其实也只是社区中普通的一员，在平凡的岁月里，不断见证着一些浪漫，陪伴着一些成长，给每个邻居传递着恰到好处的温暖和力量链家全国 8000 家门店，作为城市的补给站，为社区居民提供着应急打印、应急雨 具等十项便民服务。社区好邻居，链家在身边”。根植社区连接社区服务社区 言 前 上面这段话，是去年链家拍摄的名为社区好邻居的宣传片的内容，生动的描绘了链家门店、经纪人与 社区之间的关系，也呈现了链家在社区的自我定位和房产交易服务之外的附加价值。房产经纪行业具有自身的天然属性，根植社区、连接社区、服务社区，做的是社区的生意。从房客源开发 以及客群维护的角度，经纪人都有意愿走进社区，也欢迎社区居民走进门店，产生各种业务和非业务的交互。2014 年 4 月，链家发起了“链家在身边，有事您说话”门店便民行动，全国链家门店都成为社区服务站，为居民提供应急打复印、应急雨具、便民饮水、应急电话、应急上网、应急充电、寻路指引以及爱心图书 馆捐赠等便民服务，并进入社区开展房产知识讲座，组织亲子、助老等公益活动。2019年5月，在之前的便民服务基础上，链家建立了“一站三队”社区服务体系，将门店定位于城市补给站，成为社区的基础设施，将经纪人社区连接的组织形态定义为“便民服务队”、“社区共建队”和“公益爱心队”，开展快递代存代收、社区安全管理、卫生治理、智能手机课堂、帮扶老弱等不同类型的活动。并通过党建 引领，在基层党组织的推动下，实现门店与社区居委会共建协议的签署，将社区服务常态化和目标化。经过数年的积累，链家经纪人的社区服务收获了很好的口碑，也促进了同业的思考和行动。如今的中介门 店和社区的关系，已经没有之前那么“干燥”和紧张。链家的门店布局在全国三十个城市，由于社区状况的巨大差异性，以及经纪人的认知、能力特长和时间投入 的差异性，除了到店服务外，社区连接的形式非常多样，所产生的实际价值也大有不同。本手册结合多个城市链家经纪人的实践经验，以及链家对于社区服务的思考，进行了一些系统化的梳理，以帮助经纪人伙伴根据自身情况，行之有效的开展社区服务，建立和社区的良性关系。社区好邻居 链家在身边 CONTENTS 开展社区服务的行业背景、意义和价值 01 社区连接活动案例展示 10 公益类活动10 爱心图书馆10 老人手机课堂12 便民类活动14 跳蚤市场14 爱心理发活动16 房产交易讲座18 快递代收20 文体活动类22 社区英语角22 棋类比赛24 节日类活动26 元旦&新年联欢活动 26 中秋节活动28 六一儿童节活动30 业务渗透类活动32 真房源&安心服务承诺 32 社区共建类活动34 垃圾分类知识分享活动34 社区活动常见技巧及注意事项 37 党建引领的社区共建 41 社区连接服务种类及方式 06 个人社区连接活动建议06 社区服务先锋故事 44 魏海军时间的正循环 44 杨玉娟驻社区的联络员 48 杨 超从小杨到杨校长 51 龚友生做社区的好帮手 54 夏启航内外兼修，用心服务社区 56 刘有权诚以待人，做社区好邻居 58 费明宏热心公益，不求回报 61 CONTENTS 目录 Contents CONTENTS CONTENTS 0601 经纪人社区连接绿皮书经纪人社区连接绿皮书 开展社区服务的行业背景、意义和价值 经纪人开展社区服务，与行业特征有着较大的关系。房产经纪行业客单价高，又极为低频，经纪人因为交 易服务所产生的社区交互较少，“只为一小拨人提供服务”的现实，让经纪人与社区居民的关系相对疏远，由此带来的结果是：门店和经纪人在社区中的价值认知较低，容易有很强的功利属性感知。因此，和社区 周边的便利店、水果店、餐饮店这种相对高频的商业业态相比，中介门店不是那么受欢迎。从另外一个角度来看，如果经纪人带着很强的功利性走进社区，开发房源客源，犹如大海捞针，会产生很 多无效沟通，给社区居民带来“骚扰”的感觉，引起对门店、经纪人和品牌的差评。这种基于业务的社区 连接，更像是推销。在尚不成熟的市场里，社区摆摊式的展业仍然有一定商机价值，但在一线和强二线城 市的成熟市场，价值相对较低，社区居民和经纪人的体验都不好。比如，经纪人可能会认为：一个客和一 套房都没收到，时间都浪费了；社区居民可能会认为：某某中介公司又来推销房子了，离的远一点。而向社区居民提供公益性质的服务会解决以上的问题，一个社区日常会产生很多相对高频的生活需求，如 快递的临时存取、旧家具家电的维修或处置、室内的小装小修、临时产生的打印复印和手机充电、极端天 气下产生的雨具借用、老年人的日常陪护、孩子放学后的临时看护和学习辅导等，这些需求都远比房产交 易高频。经纪人在日常会分配一定的时间用于社区房源和客源的开发，很多人也会进行撒网式的电话营销，往往效率很低。如果拿出一定时间做社区服务，不仅可以维护老客户，也可以拓展新客户和获得房源委托。这一点上对于资源相对匮乏的新人来说，价值会更大。此外，在社区也可以通过端午节包粽子、中秋节做月饼、儿童节亲子游戏等主题性的活动，吸引居民参与，提升互动粘性，这些也都会比直接的房源推广更受社区的欢迎。来源：新经纪 新价值2019 年链家经纪人数据报告 开展社区服务的 行业背景、意义 和价值 0203 经纪人社区连接绿皮书经纪人社区连接绿皮书 经纪人开展社区服务，还有一个比较重要的行业背景，就是房产交易市场开始变慢。随着市场的几次周期 性快速增长的结束，房住不炒的观念已逐渐深入人心。房价变化成了缓坡，中国家庭也普遍不再缺房，于 是买房开始从轻决策变成了重决策，客户也从马路上到了社区里。这也让获得房源委托或买房委托的信任 成本变的越来越高，经纪人需要通过日常的服务连接，去不断增加社区居民的信任，从而获得更多机会。2020 年年初，几万名链家经纪人参与了一项调研，有 43.5%和 44.62%的经纪人分别认为社区服务对自 己的工作“非常有帮助”和“有帮助”，仅有不到 2%的人认为帮助不大和非常没帮助。从调研中可以看 出，链家经纪人对于社区服务体现了高度的认同感。而从业务端的价值看，社区连接服务的频次与时长，也会对业务指标产生影响，以北京链家为例：服务社 区的连接频次越高、时间越长的门店，报盘率和市占率也越高。来源：新经纪 新价值2019 年链家经纪人数据报告 来源：报盘和市占数据来自链家经管，连接数据来自社区连接中心 注：1、数据周期：报盘率为 2020 年 1 月-2020 年 4 月；市占率为 2020 年 1 月-2020 年 5 月 2、连接门店分类定义（下同）：连接老店：2020 年 3-5 月日均社区连接次数 30，且在 2020 年前达到日均 30 连接新店：2020 年 3-5 月日均社区连接次数 30，且在 2020 年后达到日均 30 弱连接店：2020 年 3-5 月日均社区连接次数为 1-29 无连接店：2020 年 3-5 月日均社区连接次数为 0 3、报盘率：责任盘网签 不同连接程度门店的报盘率（2020 年）91.5.9.8.7%连接老店连接新店弱连接店无连接店 不同连接程度门店的市占率（2020 年）63.9a.1X.4W.1%连接老店连接新店弱连接店无连接店 从上面的问卷调研也可以看到，有 77.68%的经纪人认为社区服务可以增加社会认同感，这是经纪人最为 认同的价值，还有 53.7%的人认为增加了自己的工作便利性，50.7%的人认为这是维护客户和业主的重 要方式，还有 40%的人认为增加了自己的职业价值，有 30.37%的人认为会直接带来业务增长。调查问卷“社区便民助民以及公益活动是否对我们有帮助”调查问卷“社区服务对自身的帮助主要体现在哪”从 2020 年的租赁业务看，连接老店和连接新店租赁单量和同比增幅均高于弱连接和无连接的门店，其中 连接老店和连接新店对比 2019 年同期，都呈现明显的增幅，而弱连接门店相较 2019 年同比基本无变化（0.5%）；无连接门店则呈现负增长（-12.8%）。0405 经纪人社区连接绿皮书经纪人社区连接绿皮书 1.积累潜在的客群资源：用长期思维提供服务，获得未 来的业务机会，实现市占率、报盘率、业务量的整体提升；2.获得社区管理机构的认可：通过社区活动加强与基层党组 织、街道、社区居委会和物业 等机构的关系，提升认可度和 工作便利性；3.获得更高的社会认可度：公益性质的社区服务，更容易 获得社区居民的赞许，“赠人 玫瑰，手有余香”，也会提升 经纪人的自我价值认同。链家经纪人普遍工作在市场相对成熟的一二线城市，且拥有高于行业平均线的学历水平。因此在渴求精进 业务能力的同时，还在寻求提升自身社会价值和弥合社会认知的错配。而众多链家经纪人的实践经验告诉 我们，社区连接不仅使房产经纪服务从低频交互变成了高频交互，也让经纪人收获了最为宝贵的、来自他 人的信任，而这正是当下房产经纪行业中的“稀缺品”。我们相信，在“变慢”的市场中，社区连接会成 为优秀经纪人必不可少的“专业能力”。总结来说，经纪人开展社区服务有以下几层价值和意义：注：1、数据来源：租赁单量取自 adhoc 系统，连接数据来自社区连接中心 2、数据周期：2019 年 1 月-5 月，2020 年 1 月-5 月 3、数据范围：租赁业务 门店大类门店连接类别门店数 2019 年 1-5 月 店均租赁单量 2020 年 1-5 月 店均租赁单量 店均租赁单量 同比增幅 全部门店 连接老店2630.632.46.0%连接新店13332.335.39.3%弱连接店84630.430.60.5%无连接店54630.626.7-12.8%全部门店155130.729.7-3.3%社区连接服务 种类及方式 0607 经纪人社区连接绿皮书经纪人社区连接绿皮书 社区连接服务种类及方式 社区连接的奇妙等式 社区连接=方法选择 投入程度（资源 用心 时间）=社区口碑（门店 个人） 业务回报 在社区连接中，只有适当的方法与积极的投入，才能最终收获效果。由于社区情况不同，经纪人成熟度、资源和技能也有差异，经纪人以个体力量进行社区连接时，呈现出百 花齐放的状态：有人擅长与社区的各个触点建立紧密联系，有人着重于组织文体活动丰富社区生活，有人 热心公益关爱社区老人，有人常常能帮助居民解决日常的生活问题。通过对这些优秀案例进行访谈和观察，个人进行社区连接服务可以有以下几个有效形式和技巧。着工装、戴工牌、戴司徽、衣着整洁大方，呈现良好的个人形象。在不同形式的连接活动中，要注意哪些场景的形象要“接地气”，哪些场景要“专业范儿”。尤其 注意不能在需要体现专业范儿的时候，形象过于随意，比如在社区给居民分析市场行情、解惑房产 政策时。佩戴能够增加个人形象背书的荣誉徽章：如党员可佩戴党徽，其他如精英社徽章、优秀志愿者徽章、劳动奖章等。重视在社区的个人宣传，例如在小区的广告位、公告栏等展位，可酌情进行社区广告等形式的个人 展示，展示的视觉格式要美观，照片要清晰大方，且要符合公司的品牌规范。在社区的行为举止要文明得体，避免给社区居民产生不好观感。注意日常积累废品回收、家具家电回收、管道疏通、修锁换锁、换门窗、家电维修、家政保洁等各 类生活服务人员的信息和资源，以备居民寻求此类的帮助。可以以门店、商圈或大区为单位，建立 优质服务者的信息库，搜集日常的居民反馈，对服务者进行评价记录，以保证给居民所推荐的服务 者的高品质。也有经纪人组织社区内的物品置换、拼团团购的社群，但此类活动会消耗较大的个人精力，可以考 虑以门店小组为单位开展活动。由于社群比较重运营，需注意争议的解决，以及拼团商品的质量。个人社区连接活动建议 2 价值创造：建立房产交易以外的服务能力，通过高频连接建立居民信任。1 身份形象：经纪行业有一句话“你的形象价值百万”，不要忽视在社区的每一次形象 露出，这是获得认可的基础。进入各类社区微信群，积极参加居委会、物业组织的社区活动，支持工作的开展。注意不要在此类 社群中推广房源信息，会带来负面观感，甚至会被退群。如有居民在群中咨询房产信息，可私信沟通。从个人兴趣和特长出发，积极组织或参与社区的文体活动，例如乒乓球、羽毛球、篮球、足球、棋牌、摄影等，建立社区人脉。如果个人并无此方面文体特长，可以协助有社群影响力的居民牵头组织此 类活动。也可结合社区需求和社会热点，组织和参与环保及公益主题的活动。3 社区活动：组织和参与文体、公益等各种形式的活动，提高社区生活幸福度。链家经纪人驻守在社区周边，每天都会与社区产生千丝万缕的联系，因此必须要对社区有足够全面的了解。社区不只由物理空间和社区居民构成，它还有丰富的内部肌理管理机构、利益相关方、基本服务单位 等都是社区构成的基本要素。而在诸多要素中，居委会作为社区群众的自治性组织、政府的神经末梢，无 疑最具影响力。其次是作为社区基层管理单位的物业，几乎存在于城市大大小小的每个社区，比如即便在 北京的老公房社区都会有物业管辖。在居委会和物业之外，社区中往往还有业主委员会、小区底商、水电燃气收费员等利益相关方，有门卫、楼长等基层管理人员，也有开锁、磨刀、收废品、换纱窗等第三方服务人员。这些基本要素在社区中各有 角色。他们为社区提供基本服务，保障正常的社区生活，是我们做好社区连接、提高社区服务质量的合作 对象。经过多年的实践探索，在链家门店与社区之间，也形成了全方位、立体式的服务交互体系。在这些不间断的交互中，有的是个人自主的行动，有的是以门店团队为单位开展，也有的是由大区或公司 发起，还有由党建引领的社区共建。在形式上，有急人所需的点滴相助，也有以门店为基础的便民服务，还有深入社区的琳琅满目的参与式活动 不管是从哪个维度出发，以哪种形式呈现，成功的社区连接都会遵循一定的规律。我们将其总结为“社区 连接的奇妙等式”：0809 经纪人社区连接绿皮书经纪人社区连接绿皮书 在一天的特定时间里，社区的公共空间会有固定的居民聚集，有老人下棋或聊天，也有亲子、广场 舞等，可以选择合适的时机参与话题的交流，或提供应有的帮助。有经纪人比较亲切善谈，经常与 社区老人们家长里短的聊天、送温暖送关怀，久而久之，受到老人们的一致好评，有些甚至成为了 忘年之交。4 社区开发：利用空闲时间，在社区公共区域创造和居民的互动。经纪人以个体力量开展社区连接服务，同样也需着眼于中长期的收益，不要以太强的功利心态开展服务，否则不仅会影响居民感受，带来适得其反的效果，经纪人自己也会因短期无法获得业务回报而失去社区连 接的热情和信心。除了个人的社区连接活动之外，链家各城市也在不断探索和开展以门店为单位的社区活动，形式多样、内 容丰富。目前，链家的社区活动可以归纳为以下几个主要类别：公益类：爱心图书馆、老人手机课堂、高考休息站等 节日类：端午节、中秋节、儿童节、元旦、春节、母亲节等特色活动 便民类：跳蚤市场、快递代收、社区团购、房屋义诊等 社区共建类：垃圾分类宣导、治安联防、文明宣导、大地美容等 业务渗透类：真房源、安心服务承诺、30124 等主题活动 文体类：社区跑、儿童绘画比赛、棋类比赛、英语角、广场舞比赛、露天电影院等 01 04 02 0506 03 社区连接活动 案例展示 1011 经纪人社区连接绿皮书经纪人社区连接绿皮书 社区连接活动的案例展示 活动概述 爱心图书馆公益项目于 2011 年 9 月 25 日启动。图书主要通过社区内集中募捐和链家门店接收两种方式 进行筹集。链家所有店面均为线下图书捐赠接收点，经筛选后的合规图书将捐赠至缺少图书资源的偏远地 区的贫困小学，用来建立爱心图书馆。活动流程参考 1.接收爱心图书并对捐赠图书的居民表达感谢；2.向捐赠图书的居民介绍爱心图书馆是为贫困地区小学捐赠图书；3.为方便向捐赠图书的居民同步最新的捐赠进展，可邀请他们关注链家公益订阅号了解更多项目信息；4.向捐赠图书的居民赠送爱心图书馆感谢卡；公益类活动 爱心图书馆 感谢卡示意模板：（内容参考）_ 先生/女士 感谢您为爱心图书馆捐赠爱心图书，我们将筛选符合标准的书籍送至偏远贫困小学。您的爱心捐助将 使更多山村儿童拥有更充足的阅读资源，获得了解世界的机会。感谢您对链家公益的支持！名称 爱心图书捐赠 时长 1-2 天 精力 2-3 名 场地 门店、社区活动中心、社区空场 人气 50-200 人 预算 100-200 元（小礼品）图书要求 适合 5-12 岁孩子阅读的儿童书籍；图书无破损、无污渍；教材类图书、使用过的教辅类图书不接受捐赠；内容积极向上，血腥、暴力、惊悚等类型图书不接受捐赠；需要的图书类型：故事类、科普类、教育类、工具类、其它。（图书的收集与捐赠事宜需与所在城市的公益对接人联系，各城市公益对接人信息，请在链家公益订阅号后台回复“公益对接人”获取）5.按照要求筛选、整理图书，将整理好的图书妥善保存于店面；6.对图书进行统计，汇总至某一门店，社会责任部门将安排汇总。链家爱心图书馆现场照片 活动照片（关注链家公益公众号，获取更多活动详情）1213 经纪人社区连接绿皮书经纪人社区连接绿皮书 活动概述 老人手机课堂项目，是链家公益打造的 IP 化社区连接活动，2019 年已经在北京多个社区试点开展，受到 社会及社区居民的广泛认可，后续活动范围扩大到多个城市。项目旨在通过组织定期的手机培训及日常手机使用到店咨询答疑，帮助社区老人学会生活相关的智能手机 功能。老人手机课堂 活动筹备 1.社区居委会确认活动时间及周期、学员人数；2.社区居委会提供活动场地，场地要求：有网络和投影；3.社区居委会进行招生，并通知首次课程时间；4.链家完成讲师及志愿者培训并提前做好备课，准备学员学习手册。活动流程参考 1.链家志愿者为现场学员赠送学习手册；2.链家讲师为学员授课（60-90min）；3.首次课堂结束后，由社区领导牵头建立手机班“微信群”，便于日常学习交流。（课件下载可咨询链家公益部）名称 老人手机课堂 时长 1-3 个月为一个周期，开班每周 1 次或双周 1 次，每次 2 个小时 精力 4-5 名 场地 50-100 平（社区活动室）人气 20-60 人 预算 500 元（小礼品）活动照片 老人手机课堂活动现场照片（关注链家公益公众号，获取更多活动详情）1415 经纪人社区连接绿皮书经纪人社区连接绿皮书 便民类活动 活动概述 每个家庭在家中都会有很多闲置物品，扔掉可惜，留着无用，可以通过售卖或者物物交换的方式，继续发 挥闲置物品的价值。门店和经纪人可以扮演协调者的角色，通过建立微信群的方式实现物品置换，也可以 集中组织线下活动。活动筹备 1.门店联系小区管委会/居委会/物业等相关部门，申请活动场地；2.市集活动的人气很大程度上取决于现场的卖主是否足够多，需要提前3-5天开始征集报名：可制作宣传单页，并通过社区群、居委会群等渠道宣传；同时建立跳蚤市场微信群，用户进群后，管理员应讲述活动的相关细 则（摊位面积、交易类别等）。交易说明 交易方式为卖家自行定价交易，或物物交换；推荐交易品类为图书、服饰、体育用品、电子产品、生活娱乐、家具家电等。跳蚤市场 名称 链家时光市集（线下活动）时长 2-3 小时 精力 4-6 名 场地 100-200 平（社区广场最佳）人气 100-500 人 预算 800-1000 元（小礼品）（案例来源：北京链家 相关 SOP 物料可咨询北京链家市场部）跳蚤市场 kv 图示意 活动流程参考 1.进场签到、登记分配摊位；2.介绍相关规则，并宣布自由交易时间开启；3.公布当日交易收入最高业主，赠送奖品。1617 经纪人社区连接绿皮书经纪人社区连接绿皮书 爱心理发活动 活动概述 社区爱心理发的目的是为社区居民尤其老年人群提供方便，让社区居民感受到来自链家的关爱和温暖。活动筹备 1.门店联系小区管委会/居委会/物业等相关部门，申请活动日场地，一般不在室内进行，尽量在社区广 场等空间较大的场地；2.前期联合社区做好活动的宣传；3.理发师提前一天联系并确认行程，活动当天需提前至少 10 分钟到场。活动流程参考 1.场地布置并准备物料（号码牌、公益背心）；2.向居民发放号码牌，组织社区居民理发；3.维持现场秩序。名称 社区爱心理发站 时长 2-3 小时 精力 2-4 名 场地 20-50 平（社区广场最佳）人气 20-50 人 预算 500 元（理发师工时费）人员分工 人员分工安排 现场环节人员职责物料配置经纪人人数 前期准备 场地布置、号码牌准备 理发师行程跟进 横幅，展架 x2，公益背心，矿泉水，号码牌，桌椅（凳子至少 10 把以上）2 现场排号按照到场顺序分发号码牌号码牌1 秩序维持 领了号码牌的社区居民，引导在现场坐下等候 凳子1 便民饮水 等候的居民，分发矿泉水 并宣传链家便民饮水服务 矿泉水1 房产知识 解答 现场有居民询问可解答 相关疑问 无2 活动照片（案例来源：成都链家 相关活动 SOP 物料可咨询成都链家市场部）爱心理发活动现场照片 1819 经纪人社区连接绿皮书经纪人社区连接绿皮书 活动概述 二手房交易非常复杂，相关知识多样且丰富。门店可以组织房产交易讲座，为社区居民讲解专业的房产交 易&房产法律基础知识，助力社区居民防范风险，解决相关问题，也能帮助经纪人建立潜在客群连接。活动筹备 1.整理房产交易的常见问题和风险；2.筛选讲师并制作课件；3.沟通协调场地；4.建群进行报名。活动流程参考 1.向听课学员发放课件，由讲师授课约 45-60 分钟；2.进行 1V1 房产问题答疑。课件结构示例 房产基础知识：房产类型、土地使用权、房地产市场分级、住宅类型、商品房预售制度、建筑基础知识（使用面积、容积率、绿化率、得房率、层高）等；买卖交易流程整体介绍；贷款基础知识：各贷款方式首付&二套比例说明；房产交易讲座 名称 二手房买卖公益讲堂/房产交易常见风险科普课堂 时长 1-2 小时 精力 2-4 名 场地 30-50 平（社区活动中心最佳）人气 20-50 人 预算 200 元（课件打印及礼品）（案例来源：北京链家 课件参考物料可咨询北京链家市场中心）活动照片 房产交易讲座现场照片 税费相关知识普及；交易常见问题&避坑指南；链家介绍：公司基本概况、安心服务承诺、十大便民服务等。2021 经纪人社区连接绿皮书经纪人社区连接绿皮书 快递代收 活动概述 门店开展快递代收业务，是一种高频长期性的社区连接服务，链家有部分门店已经开展了较长时间。目前 在北京，已经实现了由公司对公司的快递代收的合作，实现了快递代收服务的商业化。由于各城市和门店 的情况差异性较大，这里呈现的是散收模式即以门店为单位自主与快递员沟通达成合作，服务于所在 社区的居民。门店筛选 与核心社区距离不超过 300 米，且门店有足够空间放置快递架。核心操作与步骤 1.经纪人主动告知快递员，门店可以免费代收快递，并通知社区居民可以将快递放入门店；2.安置好快递架或货物摆放区域，进行定期清扫和消毒；3.快递员（需征得业主同意）将快递放置到链家门店，摆放整齐；4.快递业务员每次来登记信息（物流名称、派送员姓名、电话、快件编号等），店面方便查看确认订单；5.业主到店取件，需核对清楚姓名及快递编号。常见问题 Q&A 1.店面如何进行代收快递的告知和宣传？门店可通过微信、朋友圈、门店物料、口头传达等方式进行宣传，让业主及快递员知晓免费快递代收服务。2.店面快递如何摆放？10 件以内不需要分区，摆放整齐即可；超过 10 件以上，可以通过手机尾号或者楼栋号分区摆放，增加客 户取快递的容易程度。3.快递业务除了增加社区连接，我们还能围绕它做些什么？建立社区微信群，后期其他活动可以作为微信群内的交互场景，创造我们在社区群内发声的基础。4.业主不接受怎么办？首先要加强对小区业主的宣传，并强调我们并不是强制放置，只是免费的便民行为。其次要跟快递员强调，包裹送至门店前必须征得业主的同意，避免产生纠纷。5.包裹遗失如何处理？在开展业务前应提前确定和快递公司间的责任认定，以及相关承诺赔付机制，比如，如果丢包事件出现在 店里，且门店和经纪人为核心责任，则门店有义务为业主的包裹负责。6.是否要向客户业主收取费用？我们秉持的是免费代收，不应收取费用，但如果门店业务量非常巨大，可与快递品牌进行合作洽谈。7.一些生鲜类货品，该如何处理？一般遇到生鲜类这种强保质期的货品，如果业主未能及时上门收取，我们需致电业主，提醒尽快取货。8.如果业主要求上门送货？建议如果时间允许，应帮助送货上门，如果实在不便，也可委婉拒绝。（案例来源：北京链家 对于快递业务开展的相关咨询可联系北京链家社区连接部）活动照片 快递代收现场照片 2223 经纪人社区连接绿皮书经纪人社区连接绿皮书 社区公益英语角物料准备：类目数量备注 移动音箱11 个音箱，2 个话筒 展架1社区公益英语角宣传 二维码 灯箱1闪亮的，吸引人群 小糖果20与小孩互动，吸引参加，活动奖品 动漫气球15门店经纪人与小孩互动礼品 kt 板2活动结束后与小孩们合影留念 教学卡片若干各类型的互动教学卡片 社区英语角 活动概述 不少家长在周末希望能带孩子参与寓教于乐的活动，学习成本较高的英语学习是一个很好的选择。如果门 店有英语好的同事，可以作为活动的指导老师，否则可以考虑邀请英语老师或者英语比较好的业主担任此 角色。活动筹备 1.门店联系小区/居委会/城管等相关部门，申请活动日场地（视社区条件而定，广场、门店内、门口等皆可）；2.因为英语角活动是面对面活动，所以经纪人需要联合社区执行，提前邀请社区小朋友（至少邀约 10 名 以上的 5-12 岁小朋友，以保证活动效果）；3.物料提前准备：文体类活动 名称 社区公益英语角 时长 1-2 小时 精力 4-6 名 场地 20-50 平 人气 20-50 人 预算 900元（英语老师酬劳、儿童小礼物）人员分工 人员要求职责人数 摄影摄像拍摄活动照片和视频，并进行精彩内容的整理。1 场控人员 秩序维护、时间环节提醒，尤其注意孩子安全（非特殊情况下，3-6 岁孩子仅最多 45 分钟就需结束课程，孩子疲态会影响活 动效果；年龄 9 岁以上孩子课程时间可在 60 分钟以上，视现场情况而定）1-2 活动助理准备糖果等小礼物，根据听课情况，协助英语老师发放糖果、气球等小礼品1 音响人员负责音响调控和播放，音乐切换及配合1 物料保管教学器材及协助辅助器材的摆放、检查、看管和整理等1 总负责人活动整体管理，突发事件解决等1（案例来源：成都链家 相关活动 SOP 物料和课件可咨询成都链家市场部）活动照片 链家社区英语角活动现场照片 2425 经纪人社区连接绿皮书经纪人社区连接绿皮书 棋类比赛 活动概述 常见的棋牌活动在社区有较大数量的兴趣人群，链家门店可以组织社区居民参与棋牌类比赛，拉进和居民 的距离。活动筹备 1.确定场地，有条件的社区可协调活动室，没有条件可选择社区广场或链家门店；2.需居民提前报名参加，可挖掘社区周围的棋友，进行定向拉人；3.购置相关比赛用品（象棋、五子棋等）。活动流程参考 1.由裁判（链家工作人员）宣读比赛规则；2.象棋比赛区域：每桌由一位裁判负责比赛环节；3.五子棋比赛区域：每桌由一位裁判负责比赛环节；4.颁奖环节：比赛结束后，请居委会及链家门店商圈经理/大区总监为获奖者颁奖，合影并为所有参赛人 员颁发纪念品。名称 以棋会友 棋乐融融 时长 5-6 小时 精力 2-3 名 场地 50-100 平（活动室或活动广场）人气 20-30 人 预算 200-500 元（道具和奖品）活动照片（案例来源：链家公益）棋类比赛活动现场照片 2627 经纪人社区连接绿皮书经纪人社区连接绿皮书 元旦&新年联欢活动 活动概述 春节是居民最为关注的节日，也富含着很多的传统民俗，链家门店可以组织送春联、挂灯笼、包饺子等活动，吸引居民参与。此类活动形式简单，有助于经纪人走进社区走近居民。玩法规则 1.到场居民可以参与猜灯谜和写对联，对联采用让居民自己来临摹描红的形式（书法零基础的人也可以写）一是能让居民从中感受到自己 DIY 的乐趣，二是由居民自己书写出来的新年希冀也更有意义；2.志愿者邀请获得对联的居民从百福图中挑选一个“福”字书写，送给链家；3.链家收集这些“福”字集成福图收藏或展示；4.现场将各种小零食礼品送给居民。活动筹备 1.现场设立架子和绳子（挂对联和灯谜），桌子与易拉宝若干；2.手写对联材料、写福材料、新年贺卡若干；3.糖果、水果等各种小礼品若干；4.需提前与社区联系，确定场地的使用权和使用时间；5.活动不需要提前报名，前期做好宣传，让居民知道有这样的活动。节日类活动 名称 链家送春联 喜气迎新年 时长 2 小时 精力 3-5 名 场地 社区广场冬天阳光充裕的地方 人气 40-60 人 预算 600 元（物料及零食）（案例来源：上海链家 相关活动 SOP 物料可咨询上海链家市场部）活动照片 元旦&新年联欢活动现场照片 2829 经纪人社区连接绿皮书经纪人社区连接绿皮书 中秋节活动 活动概述 中秋节是团圆的节日，但很多社区里老人的子女不在身边，所以链家门店可以举办中秋节的邻里活动，有 效拉近与社区居民的情感距离。活动流程参考 1.主持人开场&相关领导致辞；2.节目（歌舞、朗诵等）环节（可选）；3.猜灯谜环节（准备若干小灯笼，把每个灯谜谜面打印在一张纸上挂到灯笼端，如果场地不允许，也可 直接用 PPT 展示灯谜内容，大家抢答，准备些小礼物作为猜对奖励）；4.DIY 月饼制作环节：主持人提前讲好规则，工作人员铺桌布，分发月饼制作材料及保鲜袋。活动规则 建议 3 人一组包月饼，月饼面团及月饼各类馅提前放到干净的纸杯内，均匀配给各组，每组材料可做 9 个月饼。各组一位负责做皮（用手拍成圆形，类似包子皮，薄一些），一位负责做馅（馅团成圆形），一位负责用月饼模具制作月饼。月饼制作完毕后，可以现场品尝一个，剩下的每人 2 个用保鲜袋带回家，给家人品尝。名称 社区邻里 欢度中秋 时长 1-2 小时 精力 4-6 名 场地 50-60 平（活动室最佳）人气 30-50 人 预算 300-500 元（物料）活动照片 中秋节活动现场照片（案例来源：链家公益）3031 经纪人社区连接绿皮书经纪人社区连接绿皮书 六一儿童节活动 活动概述 孩子往往是一个家庭的中心，儿童节是增强与社区居民熟识度的好时机。活动的选择有多种形式，绘画比 赛是对孩子来说门槛相对较低、家长喜爱的形式，通过打造关于主题“家”的绘画比赛，设置丰富奖品，能够快速积聚人气，并实现链家品牌理念的有效传递。活动形式 1.活动期间线下门店提供儿童绘画角，让孩子们可以尽情发挥他们的创意和才能；2.采购相关物料（颜料、画笔、纸张等），并准备一些小礼品作为绘画奖励；3.儿童手绘带有“家”元素的内容；4.后期收集的这些画作可以在链家门店内展示，以及作为公众号宣传的素材。活动流程参考 1.布置场地（可选在店门口或者社区人流大的广场），摆放好桌椅和绘画工具，拉好横幅和易拉宝，奖 品摆放在醒目位置；2.上午社区人流量大的时候，现场邀请路过的儿童参与绘画；3.发微信给业主，邀约带儿童参与活动。名称“六一”链家绘出爱 时长 半天 精力 2-3 名 场地 店门口或社区广场 人气 50 人 预算 600 元（物料及礼品）活动照片（案例来源：广州链家 相关活动 SOP 物料可咨询广州链家市场部）3233 经纪人社区连接绿皮书经纪人社区连接绿皮书 真房源&安心服务承诺 活动概述 真房源和安心服务承诺是链家对顾客的品牌服务承诺，可是对于社区居民而言，这些信息是存在距离感的。结合感恩节，加入一些特定的互动环节，并将承诺条款融合在现实案例中，加深居民对品牌承诺的落地了 解，夯实链家“好服务”品牌认知。活动筹备 1.门店联系小区管委会/居委会/物业等相关部门，申请活动日场地（视社区条件而定）；2.门店与小区管委会/物业做好沟通，由管委会/物业负责人在相关业主沟通微信群里，提前 3-4 天进行 活动宣导；门店定向邀约社区内既有客户，提前进行活动宣导。活动流程参考 1.工作人员扮成链链人偶向现场居民送气球；2.引导居民参加互动游戏与儿童手工 DIY；3.主持人串场，进行有奖知识问答并抽奖。玩法规则 现场居民扫官方微信二维码即可领取游戏券。游戏券分为：正券、副券（10 张相同编号的易拉纸）。互动游戏一：真假房源 居民凭正券参赛，现场给一真一假两个房源信息纸：一个根据链家网在售房源进行合情合理的真实描述，另外一个编造假房源进行描述，如“XX 小区（某豪宅小区）的 60 平米两居室”。参与者在 30 秒内答对 2 道即可领取奖品。业务渗透类活动 名称 承诺相伴 安心常在 时长 1.5-2 个小时（一天 1-2 场）精力 5-7 名 场地 30-80 平（社区广场最佳）人气 60-100 人 预算 800-1000 元（物料/礼品）互动游戏二：历史售价猜猜猜 居民凭正券参赛。分别打印出一真一假不同时期的同小区已售房源信息纸，猜猜哪个为真。参与者在 30 秒内答对 2 道即可领取奖品。互动游戏三：有奖知识抢答 游戏券副券为 10 张相同编号的纸，主持人提出问题后，参与者将一张参赛券放入工作人员手中的 ABCD 所对应的选项托盘中。每答对一题，正确选项托盘中的所有编号均可投入到抽奖箱中。所有问题回答结束 后，对抽奖箱中的参赛券进行抽奖。答对越多，投入编号纸越多，最终抽大奖的几率越大。每一轮抽奖完毕，抽中的编号纸不再放回。互动游戏四：儿童手工 DIY 互动 活动当天为感恩节，凭正券即可参与感恩 DIY 活动。现场布置桌子*2，椅子*10，提供给社区小朋友做 DIY 手工贺卡，送给感恩节你最想感谢的人。每一场 10 个名额，一天共 20 个名额。（案例来源：武汉链家 相关活动 SOP 物料可咨询武汉链家市场部）感恩节活动现场照片 活动照片 3435 经纪人社区连接绿皮书经纪人社区连接绿皮书 社区共建类活动 垃圾分类知识分享活动 活动概述 垃圾分类的倡导和宣传，是近两年城市环境保护的重要举措，而社区是最主要的落地执行的城市空间。作 为社区的好邻居，链家可以通过开展垃圾分类的宣导和知识普及活动，配合相关行政机构的任务，助力所 在社区的垃圾分类的工作落地。活动筹备 1.门店联系小区管委会/居委会/物业等相关部门，申请活动日场地（视社区条件而定，可多个社区合并 一个场地举行）；2.门店与小区管委会/物业做好沟通，提供活动宣导短信文案，由管委会/物业负责人在相关业主沟通

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请务必阅读正文之后的请务必阅读正文之后的重要声明重要声明部分部分 证券研究报告证券研究报告/专题研究报告专题研究报告 20202020 年年 1212 月月 0 02 2 日日 房地产 从传统中介到贝壳平台，商业创新如何重塑行业-房地产经纪业务专题之一 评级：增持（维持）评级：增持（维持）基本状况基本状况 上市公司数 行业总市值(百万元)行业流通市值(百万元)行业行业-市场走势对比市场走势对比 相关报告相关报告 2020.11.19 2018.04.08 2017.06.12 投资要点投资要点 本篇报告是我们关于房地产中介行业的第一篇系列报告，重点回答三个问本篇报告是我们关于房地产中介行业的第一篇系列报告，重点回答三个问 题：题：1.行业空间和驱动行业增长的核心因素是什么？行业空间和驱动行业增长的核心因素是什么？2.当前行业低效率的当前行业低效率的 本质原因是什么？本质原因是什么？3.头部头部商业模式的创新如何改变了行业的竞争格局？商业模式的创新如何改变了行业的竞争格局？核心观点：核心观点：从传统中介到交易平台，行业进入良性发展通道从传统中介到交易平台，行业进入良性发展通道 我们认为，从传统中介行业到平台型公司出现，中介经纪行业已经实现从 以往的无序恶性竞争向效率的良性竞争过渡。以贝壳为代表的优秀龙头企 业，在以下三个方面的革新，颠覆了传统经纪行业：1.通过商业模式的创新，开创了经纪人的精细化分工时代，实现跨通过商业模式的创新，开创了经纪人的精细化分工时代，实现跨 品牌、跨门店、跨经纪人的协作共享机制，大幅提升了经纪行业原本品牌、跨门店、跨经纪人的协作共享机制，大幅提升了经纪行业原本 职能，即信息匹配的效率；职能，即信息匹配的效率；2.依赖完善的管理机制及经纪人信用体系，拉长了从业人员的学习依赖完善的管理机制及经纪人信用体系，拉长了从业人员的学习 曲线及平均职业生涯，严格的违规处罚机制，提升房地产交易过程中曲线及平均职业生涯，严格的违规处罚机制，提升房地产交易过程中 的安全体验；的安全体验；3.通过贝壳的平台化的创新，依赖多年积累的楼盘字典通过贝壳的平台化的创新，依赖多年积累的楼盘字典等技术手段等技术手段 建立了真房源建立了真房源高效高效鉴别机制，通过德佑及第三方品牌加盟的方式，快鉴别机制，通过德佑及第三方品牌加盟的方式，快 速提升平台内中介及经纪人数量，各城市市占率快速提升。速提升平台内中介及经纪人数量，各城市市占率快速提升。总结来看，房地产经纪行业在逐渐从赚取信息不对称，比拼低佣金率的无 序竞争，转向服务质量、交易撮合效率及安全保障的良性竞争中，中介费 将由信息不对称定价转向服务质量定价。在当前竞争格局下，看好行业中 头部企业的发展前景，推荐关注贝壳等头部企业。主要内容：主要内容：如何看待房地产中介行业的增长空间如何看待房地产中介行业的增长空间 1）竣工持续增长推升存量市场总量：）竣工持续增长推升存量市场总量：2016 年，存量住宅面积 208.55 亿平 方米，根据人口需求模型，我们预计到 2030 年存量住宅面积超过 400 亿 平，2）二手房流通率国际对比，中国流通率相对较低：）二手房流通率国际对比，中国流通率相对较低：2019 年流通率为 1.1%，远低于发达国家二手房流通率水平。相比美国 3.8%的流通率，提 升空间较大。3）从存量到新房，渗透率持续提升：）从存量到新房，渗透率持续提升：二手房渗透率保持在 90%上下，新房从 2014 年 9.7%的，快速提升至 25.9%。4）交易效率提）交易效率提 升带来佣金率向上改善：升带来佣金率向上改善：从 2015 年至 2019 年，二手房佣金率从 2.0%提 升至 2.9%，新房从 1.8%提升至 2.3%。全球对比仍旧处于较低水平。透过现象看本质，低佣金率背后的行业博弈困境透过现象看本质，低佣金率背后的行业博弈困境 我们认为佣金率由交易中的信息匹配、交易效率及资金安全三方面驱动。低佣金率在过去一段时间内难以提升的背后，体现了整体行业经营效率较 低。我们认为，在以下三个方面，行业先天存在各个利益方的博弈困境：上下游的单次博弈：上下游的单次博弈：经纪人职业生涯短，追求短期利益最大化，缺乏 长期从业提升服务品质的动力。同行间的零和博弈：同行间的零和博弈：交易佣金分配于单一经纪人背景下，防止飞单、撬单行为，经纪人之间缺乏协作，服务效率难以提升。低效下的价格博弈：低效下的价格博弈：当前环境下，中介经纪人提供的服务水平难以拉-15%-10%-5%0%5 %05 19-122020-032020-062020-09 中信房地产指数沪深300 请务必阅读正文之后的请务必阅读正文之后的重要声明重要声明部分部分-2-专题研究报告专题研究报告 开差距，佣金率的竞争实质上是房源和客源的信息竞争，而佣金率中 对于房地产交易的安全性和效率提升方面的定价则并不充分。商业模式创新，贝壳如何改变了行业的博弈模型商业模式创新，贝壳如何改变了行业的博弈模型 贝壳，作为行业龙头，通过经纪人合作机制（ACN），打破经纪人之间的零 和博弈机制。同时，通过不断完善的经纪人培养机制，拉长经纪人的职业 生涯周期。在平台内建立信用体系，提升交易流程安全保障。零和博弈到协作共赢，零和博弈到协作共赢，ACN 合作模式带来的市占率的快速提升合作模式带来的市占率的快速提升：贝 壳将二手房经纪人的工作角色进行拆解分工，通过对不同交易环节定 价，打破经纪人之间的零和博弈机制。单单次博弈到重复博弈，次博弈到重复博弈，拉长经纪人职业生涯拉长经纪人职业生涯：贝壳通过招聘、培训、考核、晋升四方面的机制优化，完善了经纪人的职业成长路线。平台 经纪人平均从业年限 12 个月，行业平均 7 个月，链家旗下经纪人平 均工作年限为 2 年；81.4%的经纪人具备高等学历。价格竞争到服务竞争，建立行业信用体系，保障交易流程安全高效：价格竞争到服务竞争，建立行业信用体系，保障交易流程安全高效：通过平台内中介及经纪人的信用体系管理及账户资金监管机制的实 施，提升交易中的安全体验，提升贝壳平台内交易佣金的溢价能力。二手业务练就基本盘，新房业务贡献业绩增量二手业务练就基本盘，新房业务贡献业绩增量 在当前房住不炒与三道红线政策预期之下，房企经营逻辑发生显著变化，ROE 的驱动因素将从杠杆驱动转为周转驱动。稳杠杆提周转策略下，对于 销售及回款速度的诉求将不断提升。我们认为，房源与客源的匹配效率将 成为新房营销层面的重点。新房渠道分销在 2019 年来虽然占比不断上升，但中介公司的经营效率及信息匹配能力将成为渠道商竞争的核心，而贝壳 平台，无疑在规模及效率上，占据明显的先发优势及技术优势。风险提示：风险提示：房地产房地产调控政策收紧超预期调控政策收紧超预期、平台经济平台经济监管政策超预期、监管政策超预期、行行 业数据测算偏差风险业数据测算偏差风险 rQpQnNtNmNrNpOtRtOrOsP6M8Q9PsQpPoMpPeRoPsQjMpPoN7NqRqPwMoNtRwMsQmO 请务必阅读正文之后的请务必阅读正文之后的重要声明重要声明部分部分-3-专题研究报告专题研究报告 内容目录内容目录 如何看待房地产中介行业的增长空间如何看待房地产中介行业的增长空间.-5-存量住宅规模：竣工持续增长推升存量市场总量.-6-二手房流通率：国际对比，中国流通率相对较低.-7-中介的渗透率：从存量到新房，渗透率持续提升.-9-佣金率待改善：交易效率提升带来佣金率向上改善.-10-行业重点公司：传统中介与新房代理，业务相互渗透.-11-透过现象看本质，低佣金率背后的行业博弈困境透过现象看本质，低佣金率背后的行业博弈困境.-13-上下游的单次博弈：经纪人职业生涯平均成交 2 套房.-13-同行间的零和博弈：竞争大于协作，藏盘却大于分享.-15-低效下的价格博弈：低质量服务加剧佣金率恶性竞争.-16-商业模式创新，贝壳如何改变了行业的博弈模型商业模式创新，贝壳如何改变了行业的博弈模型.-18-零和博弈到协作共赢：ACN 合作模式带来的市占率的快速提升.-19-单次博弈到重复博弈：完善经纪人职业路径，建立经纪人学习曲线.-22-价格竞争到服务竞争：建立行业信用体系，保障交易流程安全高效.-23-二手业务练就基本盘，新房业务贡献业绩增量二手业务练就基本盘，新房业务贡献业绩增量.-26-从传统中介到交易平台，行业进入良性发展通道从传统中介到交易平台，行业进入良性发展通道.-28-风险提示风险提示.-29-图表目录图表目录 图表图表1：房地产经纪服务行业范畴：房地产经纪服务行业范畴.-5-图表图表2：二手房经纪市场总量关系：二手房经纪市场总量关系.-5-图表图表3：商品房年度销售套数及竣工套数（万套）：商品房年度销售套数及竣工套数（万套）.-6-图表图表4：人口发展：人口发展规划主要目标规划主要目标.-7-图表图表5：人均居住面积变化趋势（平方米）：人均居住面积变化趋势（平方米）.-7-图表图表6：主要国家人均住房面积（平方米）：主要国家人均住房面积（平方米）.-7-图表图表7：2018年二手房流通率国际对比年二手房流通率国际对比.-8-图表图表8：一线城市二手房流通率对比：一线城市二手房流通率对比.-8-图表图表9：房地产市场成交量结构：房地产市场成交量结构.-8-图表图表10：二手房市场中介渗透率（万亿、：二手房市场中介渗透率（万亿、%）.-9-图表图表11：新房市场中介渗透率（万亿、：新房市场中介渗透率（万亿、%）.-9-图表图表12：典型二手房交易流程：典型二手房交易流程.-9-图表图表13：销售回款占比持续提升（亿，：销售回款占比持续提升（亿，%）.-10-图表图表14：上市房企销售费用占收入比例（：上市房企销售费用占收入比例（%）.-10-图表图表15：中国新：中国新房及二手房交易佣金率（房及二手房交易佣金率（%）.-11-图表图表16：2015年全球部分国家房地产交易佣金率对比（年全球部分国家房地产交易佣金率对比（%）.-11-图表图表17：经纪行业主要上市公司经营情况：经纪行业主要上市公司经营情况.-12-图表图表18：贝壳收入拆分情况：贝壳收入拆分情况.-12-图表图表19：易居中国收入拆分情况（亿）：易居中国收入拆分情况（亿）.-13-图表图表20：房地产经纪：房地产经纪人年龄分布（人年龄分布（%）.-14-图表图表21：房地产经纪人学历分布（：房地产经纪人学历分布（%）.-14-请务必阅读正文之后的请务必阅读正文之后的重要声明重要声明部分部分-4-专题研究报告专题研究报告 图表图表22：房地产经纪人从业年限分布：房地产经纪人从业年限分布.-14-图表图表23：二手房信息流通模型：二手房信息流通模型.-15-图表图表24：中国二手房交易的多方委托模型：中国二手房交易的多方委托模型.-15-图表图表25：美国：美国MLS交易下的信息分发机制交易下的信息分发机制.-16-图表图表26：二手房：二手房交易佣金率的核心驱动因素交易佣金率的核心驱动因素.-17-图表图表27：二手房交易流程中的资金与产权转移的节奏不一致：二手房交易流程中的资金与产权转移的节奏不一致.-17-图表图表28：美国经纪人投诉及处罚机制：美国经纪人投诉及处罚机制.-18-图表图表29：贝克找房平台上线后规模快速扩张：贝克找房平台上线后规模快速扩张.-18-图表图表30：贝壳：贝壳ACN合作模型合作模型.-19-图表图表31：虚假房源主要涉及问：虚假房源主要涉及问题题.-20-图表图表32：虚假房源不同信息渠道占比：虚假房源不同信息渠道占比.-20-图表图表33：贝壳找房真房源四重筛查机制：贝壳找房真房源四重筛查机制.-20-图表图表34：贝壳找房全面接入腾讯系应用：贝壳找房全面接入腾讯系应用.-21-图表图表35：加入贝壳平台后的正反馈机制：加入贝壳平台后的正反馈机制.-22-图表图表36：中小房企独立运作的负反馈机制：中小房企独立运作的负反馈机制.-22-图表图表37：杭州二手房：杭州二手房成交量市占率（成交量市占率（%）.-22-图表图表38：贝壳原力场商学院：贝壳原力场商学院.-23-图表图表39：贝壳搏学大考：贝壳搏学大考.-23-图表图表40：贝壳平台经纪人学历分布：贝壳平台经纪人学历分布.-23-图表图表41：贝壳平台本科学历经纪人专业分布：贝壳平台本科学历经纪人专业分布.-23-图表图表42：贝壳分：贝壳分的计算方式的计算方式.-24-图表图表43：贝壳经纪人分级体系：贝壳经纪人分级体系.-24-图表图表44：经纪人贝壳分示例：经纪人贝壳分示例.-24-图表图表45：贝壳平台红黄线违规除处罚机制：贝壳平台红黄线违规除处罚机制.-25-图表图表46：贝壳平台接入三方资金监管功能：贝壳平台接入三方资金监管功能.-25-图表图表47：政府或银行主导的资金三方监管模式：政府或银行主导的资金三方监管模式.-26-图表图表48：中介平：中介平台参与的四方监管模式台参与的四方监管模式.-26-图表图表49：地价房价比持续提升（元每平方米，：地价房价比持续提升（元每平方米，%）.-26-图表图表50：上市房企存货及带息债务增速：上市房企存货及带息债务增速.-27-图表图表51：上市房企土地储备厚度（存货：上市房企土地储备厚度（存货/预收款）预收款）.-27-图表图表52：上市房企现金流收入支出风格更加稳健：上市房企现金流收入支出风格更加稳健.-27-图表图表53：贝：贝壳找房收入结构（亿）壳找房收入结构（亿）.-28-请务必阅读正文之后的请务必阅读正文之后的重要声明重要声明部分部分-5-专题研究报告专题研究报告 如何看待房地产中介行业的增长空间如何看待房地产中介行业的增长空间 房地产中介服务，指在房地产开发销售环节中，提供咨询、经纪、评估 等各项综合性服务的总称。广义来看，包括了二手房中介及新房中介两 个细分行业，其中二手房中介服务主要包括了二手房的交易和出租，新 房中介业务则包括了代理销售和渠道分销两类常见的服务模式。图表图表1：房地产经纪服务行业范畴房地产经纪服务行业范畴 房地产中介 二手房中介 新房中介 二手房交易 二手房出租 新房代理销售 新房渠道分销 来源：贝壳研究院、中泰证券研究所 我们先从二手房市场着手，从当前市场环境来看，存量房市场是一个潜 在规模较大的行业，但行业并不成熟，头部公司市场占有率低、经营效 率较低、中介费率恶性竞争、经纪人高流动率等问题在行业中十分常见。长期来看，伴随着房地产行业整体城镇化率进程达到平台期，存量房市 场不断扩大，更多的城市存量房交易占比超过新房。目前市场集中度相 对分散的竞争格局下，伴随着技术的进步以及商业模式的革新，优质的 经纪服务机构将扭转无序的竞争格局，通过商业模式的不断创新，建立 自身的竞争壁垒，不断扩大市场占有率。图表图表2：二手房二手房经纪市场总量关系经纪市场总量关系 来源：贝壳研究院、中泰证券研究所 佣金收入 交易额佣金率 存量住宅套均价格 二手房流 通率 中介渗透 率 规模效率 请务必阅读正文之后的请务必阅读正文之后的重要声明重要声明部分部分-6-专题研究报告专题研究报告 从简单的商业模式上来看，二手房经纪业务收入主要有交易量及佣金率 也就是中介费比例决定，总二手房交易额体现了行业整体的规模，而市 场平均的佣金率则体现了行业整体的经营效率。而交易量方面，则可以 从全市场整体的存量住宅总量、套均价格、二手房的流通率及市占率这 样几个维度进行拆分。存量住宅规模：竣工持续增长存量住宅规模：竣工持续增长推升存量市场总量推升存量市场总量 中国新房市场经过多年的快速发展，销售面积增速已经从快速增长区间 逐渐进入稳健增长阶段，而自 2015 年后，开发商开启快周转模式，加 速拿地到销售后，商品房销售套数与竣工套数之差持续扩大，中短期来 看，已售未竣工项目将迎来集中交付期，带来存量住宅的持续增长。2015 年后，年新房销售套数持续增长，2016 年至 2019 年，年成交套 数在 1300 万套上下。竣工方面则持续回落，2016 年全年商品房竣工套 数 746 万套，2019 年竣工 645 万套。图表图表3：商品房年度销售套数及竣工套数（万套）商品房年度销售套数及竣工套数（万套）来源：Wind、中泰证券研究所 从长期角度来看，2016 年，户籍人口人均居住面积 36.6 平方米，中国 总人口 13.83 亿，户籍人口城镇化率 41.2%，对应总住房面积=13.83*41.2%*36.6=208.55 亿平方米。我们按照国务院发布 国家人口 发展规划（20162030 年）作为预测基础，从人口结构的角度粗略估 算房地产住房总量需求。0 200 400 600 800 1000 1200 1400 1600 住宅销售套数住宅竣工套数 请务必阅读正文之后的请务必阅读正文之后的重要声明重要声明部分部分-7-专题研究报告专题研究报告 图表图表4：人口发展规划主要目标人口发展规划主要目标 预期发展目标预期发展目标 领域领域 主要指标主要指标 单位单位 20152015 年年 20202020 年年 20302030 年年 人口总量 全国总人口 亿人 13.75 14.2 14.5 总和生育率 1.5-1.6 1.8 1.8 人口结构 出生人口性别比 113.5 112 107 人口素质 人均预期寿命 岁 76.3 77.3 79 劳动年龄人口平均受教育年限 年 10.23 10.8 11.8 人口分布 常住人口城镇化率V.1 60 70 来源：国务院、中泰证券研究所 假定人口总量在 2030 年达到 14.5 亿，常住人口城战化率达到 70%，户 籍人口城镇化率按照卫计委估算提升至 60%左右，对应城镇户籍人口=14.5*60%=8.7 亿人。按照人均住房面积增长趋势，预计 2030 年人均 居住面积约 48.9 平方米，考虑到得房率的因素，目前普遍得房率在 75%上下，相对于发达国家，按照套内面积计算的人均居住面积仍旧不高。因此，8.7 亿城镇人口带来潜在的购房需求约 8.7*48.9=425.43 亿方，对 应每年增长约 15.49 亿平方米，年复合增速 5.2%左右。这其中包括了两 方面的需求增量，其一为城镇化率提升带来的新增城镇人口的住房需求，其二为住房条件改善需求带来的人均住房面积提升。图表图表5：人均居住面积变化趋势人均居住面积变化趋势（平方米）（平方米）图表图表6：2018年年主要国家人均住房面积主要国家人均住房面积（平方米）（平方米）来源：Wind、中泰证券研究所 来源：Wind、中泰证券研究所 中长期来看，按照 400 亿左右的潜在住房需求，2019 年全国商品住宅 销售均价 9287 元每平方米。我们保守估计，如果全国住宅销售均价到 2030 年维持在 10000 元每平方米左右，按照 400 亿平的存量住宅空间 计算，全国存量住宅市场价值在 400 万亿左右。二手房流通率：二手房流通率：国际对比，中国流通率相对较低国际对比，中国流通率相对较低 根据贝壳招股书，中国二手房市场流通率目前仍旧较低水平，2019 年二 手房流通率为 1.1%，国际横向对比来看，相比来看，远低于发达国家二 0 10 20 30 40 50 60 1978 1981 1984 1987 1990 1993 1996 1999 2002 2005 2008 2011 2014 2017 2020 2023 2026 2029 值趋势预测 0 10 20 30 40 50 60 70 80 美国 澳大利亚 英国 德国 中国台湾 法国 意大利 荷兰 中国 芬兰 日本 韩国 新加坡 保加利亚 土耳其 西班牙 西班牙 俄罗斯 乌克兰 摩尔多瓦 越南 中国澳门 哈萨克斯坦 中国香港 朝鲜 阿塞拜疆 请务必阅读正文之后的请务必阅读正文之后的重要声明重要声明部分部分-8-专题研究报告专题研究报告 手房流通率水平。相比美国 3.8%的流通率，提升空间较大。受制于多方面原因，我国不同城市二手房流通率呈现明显分化，一线城 市流通率较高而三四线小城市房地产市场仍旧以新房市场为主，二手房 流通率较低。2015 年，北上广深四个一线城市二手房流通率分别为 2.4%、3.1%、0.9%及 2%。图表图表7：2018年年二手房流通率国际对比二手房流通率国际对比 图表图表8：一线城市二手房流通率对比一线城市二手房流通率对比 来源：贝壳研究院、中泰证券研究所 来源：贝壳研究院、中泰证券研究所 我们认为，二手房流通率持续提升是一个必然过程，城镇化率较高的东 部地区，部分城市房地产市场已经进入存量房交易为主导阶段，根据贝 壳招股书，2019 年 19 个城市存量房市场交易规模超过新房市场，其中 北京二手房交易套数占总房地产成交套数的 69.3%。我们预计，伴随着 城镇化率不断提升，以及新房的不断竣工交付提升了整体市场的住房自 有率，二手房市场交易量将在更多城市超过新房市场交易规模。根据贝壳招股书预计，到 2024 年，存量二手房成交额预计将达到 12 万 亿左右，占总房地产交易规模的的 39%，成交额占比不断提升。图表图表9：房地产市场成交量结构房地产市场成交量结构（万亿、（万亿、%）来源：公司公告、中泰证券研究所 3.4%4.6%5.0%3.9%1.8%0.0%1.0%2.0%3.0%4.0%5.0%6.0%英国美国澳大利亚法国中国 0.00%0.50%1.00%1.50%2.00%2.50%3.00%3.50%北京上海广州深圳 0%5 %05E%0 5 10 15 20 25 30 35 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020E2021E2022E2023E2024E 二手房新房租房存量房成交占比 请务必阅读正文之后的请务必阅读正文之后的重要声明重要声明部分部分-9-专题研究报告专题研究报告 中介中介的的渗透率渗透率：从存量到新房，渗透率持续提升从存量到新房，渗透率持续提升 据贝壳招股书，2019年通过中介方交易的房地产总交易量为10.5万亿，相对应 2019 年全市场 22.3 万亿的成交规模，房地产行业整体渗透率为 46.6%。整体交易上，中介市场渗透率相对不高，不到 50%，但结构性 上来看差别较大。二手房中介渗透率常年保持在 90%上下，而新房交易 上，中介渗透率不断提升，从 2014 年 9.7%的市场渗透率，快速提升至 25.9%，新房经纪业务市场渗透率快速提升。图表图表10：二手房市场二手房市场中介中介渗透率渗透率（万亿、（万亿、%）图表图表11：新房市场中介渗透率新房市场中介渗透率（万亿、（万亿、%）来源：公司公告、中泰证券研究所 来源：公司公告、中泰证券研究所 不同市场中卖方的角色不同决定了中介在新房、二手房市场的渗透率差 异。二手房方面，房地产的卖方通常为个人业主，一方面，中国二手房 交易流程相对繁琐，而交易频率较低，同时从卖方挂牌到买方过户，流 程总体较为复杂。交易流程中的专业性问题需要中介方进行介入，主导 交易。另外一方面，与新房市场集中开盘集中销售的方式不同，二手房 卖方业主缺乏推广手段，对于房源增加曝光以及促进成交，业主相对更 加依赖中介对于房源的推广。图表图表12：典型二手房交易流程典型二手房交易流程 来源：房天下、中泰证券研究所 0.0.0 .00.0.0P.0.0p.0.0.00.0%0 2 4 6 8 10 12 14 行业成交额中介成交额渗透率 0.0%5.0.0.0 .0%.00.05.0.0E.0%0 2 4 6 8 10 12 14 16 18 行业成交额中介成交额渗透率 请务必阅读正文之后的请务必阅读正文之后的重要声明重要声明部分部分-10-专题研究报告专题研究报告 新房市场方面，2014 年来，快周转战略叠加全国化布局下，当前融资环 境相对紧张，销售回款成为主要的资金来源。在管控半径扩大的背景下，开发商对于销售人员的覆盖城市范围不断扩大。同时，由于房地产行业调控长效化之下，房地价差保持稳定，去化速度 成为拿地扩张的关键。在对回款速度追求更快的过程中，中介方由于有 对购房者先天的地理优势，更加接近购房者，在客户的转化方面，效率 较高。新房市场中介渗透率近几年快速提升，也体现出当前市场环境下，开发商对于中介方购房客户渠道的依赖和认可。图表图表13：销售回款占销售回款占比持续提升（亿，比持续提升（亿，%）图表图表14：上市房企销售费用占上市房企销售费用占收入比例（收入比例（%）来源：Wind、中泰证券研究所 来源：Wind、中泰证券研究所 佣金率佣金率待改善待改善：交易效率提升：交易效率提升带来佣金率向上改善带来佣金率向上改善 佣金率或者中介费，自 2015 年后，按照贝壳招股书中披露的经纪公司 整体收入与整体交易量作为依据计算，无论是

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20202020年年1111月月1818日日 请务必阅读正文后免责条款 房地产经纪房地产经纪系列专题二系列专题二 美国经纪行业现状、模式与格局美国经纪行业现状、模式与格局 证券分析师 杨侃投资咨询资格编号：S1060514080002 邮箱：YANGKAN034PINGAN.COM.CN 研究助理 郑南宏一般证券从业资格编号：S1060120010016 邮箱：ZHENGNANHONG873PINGAN.COM.CN 证券研究报告证券研究报告 行业行业评级：评级：地产地产强强于大于大市（维持）市（维持）核心观点核心观点 2 美国经纪现状：经纪渗透率高美国经纪现状：经纪渗透率高 线上线下融合线上线下融合 竞争格局分散。竞争格局分散。美国以存量房交易为主，2019二手成屋销售占比达89%。存量房市场下，因业主自售难度大（定价困难、耗时长、文书工作复杂等），经纪机构在房地产交易中渗透率逐步提高，2000-2018年美国居民通过经 纪人购房占比从69%升至87%，业主通过经纪人售房占比从78%升至91%。随着Zillow等房产信息平台推出，互联网在经纪行业渗透率亦逐 步提升，2001-2018年美国购房者所购房屋中来自互联网的比重从8%升至50%。从竞争格局看，美国经纪行业集中度仍较分散，2019年 TOP1-500市占率约37.8%，其中Realogy稳居行业龙头，连续23年排名第一。美国经纪模式：房源共享美国经纪模式：房源共享 独家代理独家代理 交易分工交易分工 佣金共享，实现信息共享与高效协作。佣金共享，实现信息共享与高效协作。1）房源共享：美国推行MLS系统，通过内部房源 共享打破信息隔离墙。目前全美约有580个MLS，但头部效应明显且共用数据标准。为减少私下交易，MLS规定经纪人需在3天内将房源录 入系统。2）独家代理：与MLS相匹配，美国推行独家销售代理机制，业主仅委托一名经纪人作为房产销售者，减少行业抢单、撬单等行 为。3）分工协作：美国经纪人学历普遍较高、从业年限长，并且需持证上岗，根据从业执照要求高低分为Broker与Agent，主要差别为 Broker可创办公司与独立签订契约，Agent须在Broker监督下工作；Agent根据服务对象不同主要包括买方Agent与卖方Agent。4）佣金 共享：美国佣金率长期保持6%左右，售房者承担占主流，买方与卖方经纪人一般各获3%，通过佣金共享保证分工协作顺利进行。主要玩家代表：主要玩家代表：ZillowZillow客源优势突出，客源优势突出，RedfinRedfin线上线下资源兼备，线上线下资源兼备，RealogyRealogy经纪人资源庞大。经纪人资源庞大。从业务模式看，针对MLS仅对经纪人开放、房屋定价难等，Zillow、Redfin打造开放式房产信息平台，并通过免费估价等吸引购房者。2019年Zillow平均月活用户达1.7亿个，拥 有1.1亿套房屋信息；Redfin通过线上吸引客户，随后由旗下经纪人促成交易，线上线下资源兼备；Realogy作为线下经纪龙头，借助加 盟模式获得庞大经纪人资源（约30万人）。从业务拓展看，Redfin、Zillow近年开拓房屋转售业务，打开收入增长空间，2019年房屋 转售收入占比分别升至50%、31%，但因仍处业务拓展阶段、销售价差空间有限等，业务毛利率较低。从业绩情况看，Zillow、Redfin营 收增长快速，但亏损逐步扩大，Realogy营收增长平稳，已实现多年盈利。mNtMoOtNqRmQpOpNmRsNqN6MaObRsQqQpNrReRqRoPiNoPuM9PnMrPMYqNrNwMnRvN 核心观点核心观点 3 美国总结与国内对比美国总结与国内对比：1）从行业发展看，美国经纪渗透率升至90%左右，国内仅46%，未来提升空间仍较大。2）从竞争格局看，美国与 国内都较为分散，但Realogy通过加盟模式扩张、存量房市占率达15%，而贝壳市占率仅9.5%（含新房与存量房），未来仍具提升空间。3）从经纪模式看，美国通过房源共享 独家代理 交易分工 佣金共享，实现信息共享与高效协作，国内随着贝壳等平台推出ACN等合作 机制，未来有望通过平台内部共享与分工协作，提升交易效率。4）从经纪职业看，美国经纪人职业化特征明显，包括需持证上岗、从 业时间长、学历水平高，而国内经纪人从业要求低，以年轻、中低学历为主，未来仍待职业化发展。5）从公司禀赋看，Zillow通过房 源开放、免费估价等积累庞大C端流量，Realogy通过加盟模式积累庞大经纪人资源，但MLS房源共享下，客源、经纪人优势难以进一步 转化，对比之下，贝壳等国内经纪平台有望兼具房源、客源与经纪人，未来或更具发展前景。6）从业务拓展看，Redfin、Zillow通过 房屋转售业务打开收入增长新空间，尽管业务毛利率较低，但仍为国内经纪机构业务拓展提供参考。投资建议投资建议：从行业空间看，对比美国中介渗透率90%、佣金率6%，国内仅46%与2.4%，未来仍具提升空间，据贝壳CIC报告估计，2019-2024年国内佣金收入CAGR或达15.1%。从企业发展看，贝壳、我爱我家等通过构建经纪人合作平台，实现内部房源共享与经纪人分工协 作，吸引中小中介入驻带动规模快速增长，且相比美国经纪龙头，国内平台有望兼具房源、客源与经纪人优势，未来发展或更具前景；中期亦有望通过拓展装修与房地产金融服务，或效仿Zillow开拓房屋转售业务，打开新的收入增长空间。建议关注国内平台化模式逐见 成效，具备“房、客、人”核心资源的行业龙头贝壳、我爱我家。风险提示风险提示：1）美国MLS、经纪人等基础制度与国内存在较大差异，或影响经验适用性；2）若国内房地产政策调控超预期收紧，楼市大 幅承压、成交显著下滑，经纪行业亦面临下行压力；3）国内头部经纪机构规模增长诉求下，行业竞争日趋激烈，盈利能力短期或存在 下行风险；4）国内虚假房源普遍、中介服务质量不高等行业不规范现象，或导致经纪行业面临监管趋严的风险；5）国内装修等住房衍 生服务市场面临物业管理等其他行业竞争，存在业务拓展不达预期的风险。前言前言 在房地产经纪系列专题一从贝壳上市到阿里入局，经纪行业将何去何从？中，我们从行业现状、主要玩家、趋势展望、贝壳估值探 讨四个维度对国内经纪行业进行全面剖析，指出国内仍面临着信息隔离、假房源普遍等行业痛点，为此贝壳推出楼盘字典，同时借鉴美 国MLS系统推出ACN合作模式。在此基础上，本篇报告进一步剖析美国经纪行业，从行业现状、行业模式与主要玩家三个维度，研究存量 房市场下经纪行业发展特点与状况，探讨美国如何解决信息隔离、假房源等问题。与市场研究简单介绍美国现状不同，本篇报告深入研 究了MLS制度起源、经纪人类型分工、高佣金率来源分配、主要玩家模式业绩等，试图为研究国内经纪行业未来发展演变提供一定的参 考和借鉴。4 Contents 二美国经纪模式：房源共享 独家代理 交易分工 佣金共享 一美国经纪现状：渗透率高 线上线下融合 格局分散 三美国主要玩家：Zillow Redfin Realogy 四美国总结与投资建议 步入存量房市场，二手交易占比达步入存量房市场，二手交易占比达89%美国以存量房销售为主，占比高达美国以存量房销售为主，占比高达89%。1992-2019年，美国二手成屋销售套数从517万套增至533万套，新房销售套数从88万套降至 68万套，成屋销售占总销售套数比重从85%升至89%，远高于我国（2019年按销售金额口径计算存量房销售占比约33%）。目前美国 二手房流通率约4%，亦高于我国（2.0%）、日本（0.9%）等。资料来源：Wind，链家，平安证券研究所 注：房价图中2020年数据截至7月 美国房屋交易情况美国房屋交易情况 6 美国历年房价走势美国历年房价走势 80%0 100 200 300 400 500 600 700 800 900 1999 2001 2003 2005 2007 2009 2011 2013 2015 2017 2019 美国:新建住房销售套数（万套）美国:成屋销售套数（万套）成屋占比 5.8%4.0%3.4%2.4%2.0%0.9%0%1%2%3%4%5%6%7%澳 大 利 亚 美 国 英 国 法 国 中 国 日 本 二手房流通率 主要经济体二手房流通率主要经济体二手房流通率 0 5 10 15 20 25 30 35 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 美国住房购买平均价（万美元）经纪渗透率稳步提升，目前达经纪渗透率稳步提升，目前达90%左右左右 存量房市场背景下，由于业主自售难度较大，美国经纪机构在房地产交易中渗透率高，目前存量房市场背景下，由于业主自售难度较大，美国经纪机构在房地产交易中渗透率高，目前达达90%左右。左右。定价困难、耗时长、文书工作复杂等导致美国业主自售难度较大。美国房屋类型以独栋为主，据美国房地产经纪人协会（National Association of Realtors，简称NAR）统计，82%的购房者选择独栋房屋，8%选择联排房屋，公寓仅占4%。相比国内小区高层物 业，美国独栋房屋差异较大，导致定价相对困难。据NAR统计，40%的售房者表示获取正确售价为房屋自售的主要难点，同时房屋修 缮、销售耗时、文书工作等亦对业主自售形成制约，因此通过经纪人售房仍为美国业主主要售房方式。资料来源：NAR，平安证券研究所 美国购房者购买房屋类型美国购房者购买房屋类型 7 美国业主自售房屋采取的方法美国业主自售房屋采取的方法 获得正确的价格 40%准备/修理待售房屋 28%在计划的时间内销 售 15%有足够的时间投入到销 售的各个方面 11%理解和执行文书工 作 6%0%5 %05%无，未 积 极 推 销 房 屋 庭 院 标 志 开 放 参 观 朋 友，亲 戚 或 邻 居 MLS 在 线 分 类 广 告 社 交 网 站 业 主 自 售 网 站 直 邮（传 单，明 信 片 等）视 频 影 片 报 纸 广 告 美国业主自售房屋面临的难点美国业主自售房屋面临的难点 独栋房屋 82%联排房屋 8%公寓（有5个及以 上住房单位）1%公寓（有2-4个 住房单位）3%其他 6%经纪渗透率稳步提升，目前达经纪渗透率稳步提升，目前达90%左右左右 从渗透率变化看，21世纪以来美国经纪渗透率稳步提升，目前达90%左右。据NAR调查统计，从购买方式看，2000-2018年美国居民通 过经纪人购房占比从69%升至87%，直接从建造商或其代理购买占比从15%降至6%、直接向业主购买占比从15%降至7%，其中，2018年通过经纪人购买新房、二手房分别占比59%、92%（国内2019年新房、二手房中介渗透率分别为26%、88%）；从售房方式 看，1999-2018年业主通过经纪人协助售房占比从77%升至91%，业主自售占比从16%降至7%。资料来源：NAR，平安证券研究所 8 0 0Pp081 1985 1987 1989 1991 1993 1995 1997 1999 2001 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 其他业主自售经纪人协助 美国居民购房方式美国居民购房方式20182018年美国居民购房方式年美国居民购房方式美国居民历年售房方式变化美国居民历年售房方式变化 0 0Pp0%全部买家新房二手房 直接向业主购买（不认识业主）直接向业主购买（认识业主）直接从建造商或其代理购买通过经纪人购买 0 0Pp081 1987 1991 1995 2000 2004 2006 2008 2010 2012 2014 2016 2018 其他直接向业主购买 直接从建造商或其代理购买通过经纪人购买 互联网渗透率提升，线上线下呈现融合趋势互联网渗透率提升，线上线下呈现融合趋势 从线上化程度看，互联网在美国经纪行业渗透率逐步提升，呈现线从线上化程度看，互联网在美国经纪行业渗透率逐步提升，呈现线上线下融合上线下融合趋势。趋势。随着Zillow、Redfin等面向社会公众的互联网房产 信息平台推出，并提供房屋免费估价等服务，越来越多的购房者选择到Zillow、Redfin等平台查询心仪房屋。NAR调查结果显示，44%的购房者在购买房屋时会先到网上寻找待售房产，仅17%的购房者会首先联系经纪人。2001-2018年美国购房者所购房屋中，来自互联 网的比重从8%升至50%，来自经纪人的比重从48%降至28%，来自房屋出售广告标志的比重亦从15%降至7%。资料来源：NAR，平安证券研究所 美国居民购房时采取的第一步工作美国居民购房时采取的第一步工作 9 美国购房者购买的房屋来源美国购房者购买的房屋来源 0 0Pp0 01 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 其他书本、杂志印刷报纸广告 直接来自卖家/了解卖家房屋建筑商或其代理商朋友、亲戚或邻居 庭院标志/开放住宅标志经纪人互联网 在网上寻找待售房产 联系经纪人 网上寻找有关购房过程信息 联系银行或抵押贷款机构 驱车经过一些家庭/社区 与朋友或亲戚谈论买房的过程 访问开放的房子 查找有关不同社区或地区信息 联系建筑商/参观建筑商模型 参加置业研讨会 直接联系卖家 看报纸、杂志或购房指南 其他 竞争格局相对分散，竞争格局相对分散，RealogyRealogy稳居行业龙头稳居行业龙头 从竞争格局看，美国经纪行业集中度仍较分散。从竞争格局看，美国经纪行业集中度仍较分散。目前美国约有10万家房地产经纪公司，200万活跃的房地产许可证持有者。结合 REALTRENDS统计数据，2019年美国TOP1-10、TOP11-30、TOP31-50、TOP51-100、TOP101-200、TOP201-300、TOP301-500 经纪机构的销售金额市占率分别为15.3%、3.5%、2.3%、4.0%、5.0%、3.3%、4.3%，TOP1-500合计市占率约37.8%。Realogy Brokerage Group稳居行业龙头稳居行业龙头。Realogy Brokerage Group为Realogy控股集团旗下自营品牌，2019年实现销售金额1700 亿美元，约占美国存量房市场的4.7%，连续23年排名行业第一；若将21世纪不动产等加盟品牌纳入统计，根据公司公告，2019年 Realogy控股集团在美国存量房市场市占率达15.3%。资料来源：REALTRENDS，Wind，NAR，公司公告，平安证券研究所注：经纪公司销售数据来自REALTRENDS，统计口径未披露，与公司真实销售数据可能存在差异；Realogy Brokerage Group销售金额市占率计算中，因销售金额为买方、卖方经纪人完成房屋售价之和，存在重复计算，故分母取美国存量房销售总套数*住房平均购 NAR 20192019年美国年美国TOP1TOP1-500500经纪公司销售市占率情况经纪公司销售市占率情况 10 20192019年美国市占率年美国市占率TOP10TOP10经纪公司经纪公司 0%1%2%3%4%5 19年市占率 0%2%4%6%8 19年市占率 Contents 二美国经纪模式：房源共享 独家代理 交易分工 佣金共享 一 美国经纪现状：渗透率高 线上线下融合 格局分散 三美国主要玩家：Zillow Redfin Realogy 四美国总结与投资建议 美国如何解决信息隔离与假房源痛点？美国如何解决信息隔离与假房源痛点？尽管国内经纪行业发展迅速，但仍面临假房源与信息隔离两大痛点尽管国内经纪行业发展迅速，但仍面临假房源与信息隔离两大痛点。在房地产经纪系列专题一从贝壳上市到阿里入局，经纪行业将何 去何从？中，我们提到一方面，房地产交易低频属性使得经纪行业具有单次博弈特点，国内经纪人为吸引客户往往发布虚假优质房 源，互联网平台因根据房源发布量或客户点击量收费，且真房源所要求的技术储备与线下人力投入成本高，导致行业虚假信息普遍、影 响客户体验。另一方面，由于国内缺乏独家代理与经纪人分工协作机制，经纪行业亦呈现赢者通吃、零和博弈特点，机构之间一般不愿 共享房源与客源，导致购房者与房源难以快速匹配，制约交易效率，甚至为抢夺客户而降低佣金费用，导致行业利润空间受到挤压。美国美国经纪行业通过房源共享经纪行业通过房源共享 独家代理独家代理 分工协作分工协作 佣金共享解决上述痛点。佣金共享解决上述痛点。房源共享：美国经纪行业推行MLS系统，通过内部房源共享打破信息隔离墙。MLS最早诞生于19世纪后期，由经纪人定期聚集共享房源演 化而来，目前全美共有580个MLS，但头部效应明显且共用数据标准。为减少私下交易，MLS规定经纪人一般需在3天内将房源录入系统。独家代理：与MLS相适应，美国推行独家销售代理机制，业主仅委托一名经纪人作为房产销售者，避免出现撬单、抢单等不良行为。分工协作：美国经纪人需持证上岗、学历普遍较高、从业年限长，以提高经纪服务质量。根据从业执照要求高低分为Broker与Agent，主要差别为Broker可创办公司与独立签订契约，Agent须在Broker监督下工作；Agent根据服务对象不同主要包括买方Agent与卖方 Agent，分别代表购房者、售房者参与同一笔交易。佣金共享：美国佣金率长期保持6%左右，通常由售房者承担，买方与卖方经纪人各获3%，通过佣金共享保证分工协作顺利进行。12 美国如何解决信息隔离与假房源痛点？美国如何解决信息隔离与假房源痛点？13 美国经纪模式 高级Broker、普通Agent MLS系统 经纪人类型 高佣金率 会员内部房源共享 解决房源信息隔离 买方、卖方经纪人等 避免假房源现象 经纪人需持证上岗，学历普遍较高 佣金费约6%售房者支付 Agent需在Broker监督下工作 提升经纪服务质量，减少Agent私下成交 独家销售代理机制减少经纪人撬单、抢单 减少脱离MLS的私下成交 房源仅面向经纪人 保障购房者与售房者利益，实现经纪人分工协作 买方、卖方经纪人各获3%资料来源：平安证券研究所 代理方式 MLSMLS实现内部房源共享，打破信息隔离墙实现内部房源共享，打破信息隔离墙 美国经纪行业美国经纪行业推行推行MLSMLS系统，通过内部房源共享提升交易效率。系统，通过内部房源共享提升交易效率。MLS（Multiple Listing Service）全称多重上市服务系统或房源信息共 享系统，采用会员联盟的形式，卖方经纪人在获得业主销售委托后，将房源信息录入系统并对其他会员共享（业主一般不能自行将房源 录入MLS），促使房源信息最大化发布，并与促成交易的买方经纪人共享佣金；此外MLS仅对会员经纪人开放而不对C端购房者开放，亦 避免经纪人为吸引购房者而上传虚假房源的不良现象。据NAR统计，90%的售房者表示将房源上传至MLS，仅4%的业主表示拒绝MLS。为减少经纪人私下交易，为减少经纪人私下交易，MLSMLS对房源上传时效性要求高。对房源上传时效性要求高。MLS规定签署销售代理协议的经纪人需在3天内（近年缩短至1天）将房源信息录 入系统，以减少脱离MLS的线下交易，保护经纪人之间的信息共享与公平交易。MLSMLS最早诞生于最早诞生于1919世纪后期，由经纪人定期聚集共享房源演化而来。世纪后期，由经纪人定期聚集共享房源演化而来。据NAR披露，19世纪后期部分经纪人定期聚集在当地协会办公室，共 享正在出售的房源信息，并答应给予协助出售者一定佣金补偿。1908年NAR的前身创建美国首个MLS一个由当地经纪机构拥有的企业，负责汇总待售房源信息并进行内部分享。早期房源数据库以书籍形式传播，1975年计算机技术开始运用于MLS，随后通过互联网技术将 房源信息逐渐转移至线上。14 美国美国MLSMLS系统运作示意图系统运作示意图 资料来源：维基百科，HomeLight，NAR，互联网时代美国房地产经纪信息系统借鉴(虞达锋,2017)，平安证券研究所 90%的业主表示将房源上传至的业主表示将房源上传至MLSMLS 是 90%否 4%不知道 6%销售方法占比销售方法占比 MLS90%邮件10%庭院标志66%报纸广告7%开放住宅标志53%线上广告7%R52%其他房产信息网站6%房地产经纪人网站50%房地产杂志6%第三方平台47%房地产杂志网站5%房地产公司网站45%视频网站2%社交媒体20%电视1%视频录像10%其他3%美国经纪人销售房屋采用的方法美国经纪人销售房屋采用的方法 MLSMLS实现内部房源共享，打破信息隔离墙实现内部房源共享，打破信息隔离墙 目前目前MLSMLS数量众多，但头部效应明显且共用数据标准。数量众多，但头部效应明显且共用数据标准。由于MLS在资源共享、效率提升方面重要价值，美国各地涌现大量的MLS，由当地经 纪人协会或经纪机构共同组建运营。随着各地MLS不断重组合并，目前美国MLS数量减少至580个，涵盖全行业90%以上的经纪人；同时MLS 之间呈现明显的头部效应，其中TOP250拥有90%的房源清单、TOP150拥有90%的经纪人数、TOP20拥有50%的经纪人数。尽管各地MLS在规模 体量、区域布局方面存在差异，但均采用同一套数据标准，后者由NAR旗下房地产标准化组织RESO制定。大部分大部分MLSMLS由由NARNAR管理，后者会员人数达管理，后者会员人数达136136万。万。NAR成立于1908年，致力于“团结美国房地产专家，以有效地对影响房地产行业利益的事务 产生综合影响”。目前美国MLS主要分为两种，一种是NAR及其地方协会所属的MLS，称作Realtor MLS，旗下经纪人称为Realtor，是 MLS主要类型，2018年NAR会员人数高达136万人；另一种是与NAR没有关联的公司或机构独立运营的MLS，称为Non-Realtor MLS。15-8%-6%-4%-2%0%2%4%6%8%0 200,000 400,000 600,000 800,000 1,000,000 1,200,000 1,400,000 1,600,000 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019E NAR会员数量同比个个 NARNAR旗下会员经纪人旗下会员经纪人数量变化数量变化 资料来源：维基百科，HomeLight，平安证券研究所 美国美国TOP10 NARTOP10 NAR-MLSMLS规模及收费标准规模及收费标准 TOP10 NAR-MLS经纪人数MLS费用/月（美元）California Regional MLS96000 39 Bright MLS88000 39 Stellar MLS58000 37 SEF Shared MLS Database50000 25 Midwest Real Estate Data45000 26 MLSPIN41000 29 Georgia MLS39000 20 NTREIS38000 42 ARMLS38000 29 HARMLS35000 20 推行独家销售代理，约束不合理竞争推行独家销售代理，约束不合理竞争 与与MLSMLS相适应，美国推行独家销售代理机制，减少撬单、抢单等行业不良现象。相适应，美国推行独家销售代理机制，减少撬单、抢单等行业不良现象。目前美国销售代理机制主要有两种：一种是传统的独家 销售权（Exclusive Right to Sell Listing），业主委托经纪人为出售房产的独家代理，后者负责房屋出售全部工作并获得交易佣 金，是主要销售代理类型；另一种是独家代理上市权（Exclusive Agency Listing），经纪人同为业主独家代理，但业主保留未经经 纪人广泛帮助而出售房屋的权利，经纪人通常先收取前期少量费用，若业主未获其进一步帮助而独自出售房产，整体交易佣金将显著降 低。据NAR统计，2018年84%的卖方经纪人提供房屋出售相关的大量服务，仅8%的经纪人提供业主要求的有限服务，另外8%的经纪人负责 将房源上传至MLS并提供少量服务。16 资料来源：NAR，平安证券研究所 8%8%0 0Pp0 06 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 提供房屋出售相关的大量服务业主要求提供的有限服务 agent将房源上传至MLS并提供少量额外服务 美国卖方经纪人提供的服务类型分布美国卖方经纪人提供的服务类型分布美国售房者挑选卖方经纪人之前接触经纪人数量分布美国售房者挑选卖方经纪人之前接触经纪人数量分布 1个 76%2个 13%3个 8%4个 2%5个及以上 1%经纪人持证上岗，职业化特征明显经纪人持证上岗，职业化特征明显 除了通过MLS实现房源共享、以独家代理机制约束不合理竞争行为，美国还明确经纪人需持证上岗（分为Broker、Agent）以提高服务 质量，同时规定买方经纪人与卖方经纪人分工，保障购房者、售房者利益，实现经纪人之间分工协作。作为对比，国内经纪人从业要求低，以年轻、中低学历群体为主。作为对比，国内经纪人从业要求低，以年轻、中低学历群体为主。国内目前尚未严格要求所有房地产经纪人需持证上岗，根据贝壳研 究院调查，国内经纪人本科及以上学历仅占比16%，从年龄分布看，25岁及以下、26-30岁、31-35岁占比分别达21%、30%与26%。美国经纪人则需持证上岗，从业时间普遍较长，学历水平高。美国经纪人则需持证上岗，从业时间普遍较长，学历水平高。尽管美国各州要求有所差异，但均要求经纪人需年满18周岁、拥有高中 及以上文凭、完成房地产行业相关课程并获取房地产许可证（real estate license）等。从NAR会员情况看，房地产从业年限中位数为9 年，年龄中位数达55岁，本科及以上学历占比46%，64是女性，2019年收入中位数为4.97万美元，大多数会员每周工作36个小时。资料来源：NAR，贝壳研究院，平安证券研究所 17 大学肄业或在读（Some college）28%本科学历（Bachelors degree）33%研究生及以 上学历（Graduate degree and above）13%副学士学位（Associate degree）13%研究生肄业或在读（Some graduate school）6%高中毕业（High-school graduate）7%NARNAR会员学历分布会员学历分布国内经纪人从业年龄分布国内经纪人从业年龄分布国内经纪人学历分布国内经纪人学历分布 25岁以下 21&-30岁 301-35岁 266-40岁 13A-50岁 9Q岁以上 1%高中及以下 28.7%中专 15.2%大专 40.0%本科 15.8%研究生及以上 0.3%经纪人类型多样，实现分工协作经纪人类型多样，实现分工协作 根据从业执照要求高低，美国根据从业执照要求高低，美国经纪人分为经纪人分为Broker与与Agent，主要差别为，主要差别为Broker可创办公司与独立签订契约，可创办公司与独立签订契约，Agent须在须在Broker监督监督下工下工 作，作，Agent根据根据服务对象不同主要包括买方代理、卖方代理，分别代表购房者、售房者共同参与到一笔交易中。服务对象不同主要包括买方代理、卖方代理，分别代表购房者、售房者共同参与到一笔交易中。Agent执照要求低，从事经纪服务具体工作，根据服务对象不同可分为Buyers agent、Listing agent、Dual or transactional agent、Referral agent四类。相比Broker，Agent只须获得房地产许可证，在房地产购买、出售或租赁过程中协助客户并获取交易佣金，但必须 在Broker监督下工作。根据服务对象不同，Agent又可分为以下四类：卖方代理（Listing agent）代表售房者利益，主要帮助业主确定售价、寻找合适买家、拍摄房屋照片或视频、将房源发布在MLS等。买方代理（Buyers agent）代表购房者利益，主要帮助购房者确定购房计划、在MLS或互联网查找推荐房源、推荐抵押贷款机构等。双重代理（Dual or transactional agent）同时代表售房者与购房者利益，但在美国很多地方属于违规行为。推荐代理（Referral agent）主要工作为推荐潜在客户并获取推荐费。18 资料来源：Zillow，平安证券研究所 年，美国第一部房地产许可法（real estate licensing law）在密歇根州颁布；1959年，俄亥俄州规定经纪人可成为双重代理，但须对此充分披露并获得买卖双方同意 Agent类型代表方职责 买方代理（Buyers agent）购房者 帮助确定购房详细计划；推荐抵押贷款机构、房屋检查机构等；确定客户可能喜欢的房屋 类型；与客户一起进行房屋走访；帮助客户确定房屋是否适合他们。卖方代理（Listing agent）售房者 帮助确定销售价格；寻找感兴趣的买家；拍摄房屋照片或视频；将房源发布在MLS或互联网；制作家庭平面广告；举办房屋开放日；给予房屋装修建议；雇用房屋检查员等。双重代理（Dual or transactional agent）购房者、售房者 同时代表买卖双方并促成交易，但在美国许多地方属于违法行为 推荐代理（Referral agent）推荐潜在客户并获取推荐费 美国美国AgentAgent类型及职责类型及职责 经纪人类型多样，实现分工协作经纪人类型多样，实现分工协作 Broker执照要求高，可创办公司与独立签订契约，并负责管理Agent。除房地产许可证，Broker还须通过经纪人执照考试（broker license exam）。根据各地执照与责任要求差异，Broker又可分为Designated broker（持有公司牌照，监督agent以确保其遵守相关法 律）、Managing broker（服务于Designated broker，负责agent招聘、培训等日常管理事务）、Associate broker（与agent工作类 似、服务相关客户，但因不受broker监督而可分配到更多佣金）。由于Agent无法独自完成房产销售，一定程度上减少私下成交等不良 现象。据美国劳工局披露，截至2019年5月Brokers与Agents年薪中位数为50730美元，其中Brokers为59720美元，Agents为48930美元。美国早期只有卖方美国早期只有卖方经纪人，经纪人，20世纪世纪90年代后普遍年代后普遍采用买卖双经纪人。采用买卖双经纪人。早期美国只有卖方经纪人，受业主委托出售房屋并获取全部佣 金，但因房屋售价越高、经纪人收益越高，同时缺乏专业人员代表购房者进行协商谈判，导致后者权益难以得到有效保障。20世纪90年 代后，美国多地立法明确要求引入买方经纪人，要求后者与购房者签订书面协议并保障购房者权益，同时MLS系统的普及亦使得经纪服 务分工明确，买卖双经纪人逐渐成为美国经纪服务主要形式。随着互联网房产信息平台的普及，双重经纪人数量有所增加。随着互联网房产信息平台的普及，双重经纪人数量有所增加。随着越来越多的购房者在Zillow、Realtor等网站寻找心仪房屋，并与负 责该房屋销售的经纪人取得联系，买卖双方共用一个经纪人现象愈加普遍，但因双重经纪人在美国许多地方属于违法行为，且佣金由售 房者支付背景下，购房者一般仍会寻找买方经纪人，导致买卖双经纪人在美国最为普遍。19 资料来源：Zillow，CNN，平安证券研究所 经纪人从业要求主要职责分类 Agent年满18周岁并有高中文凭，完 成相关课程并获房地产许可证等 在购房、售房或租房过程中提供指导，组织和提交文书工 作，促进谈判并为客户争取利益，包括房价、房屋维修等 Buyers agents、listing agents、dual(or transactional)agents、referral agents Broker 获得房地产许可证，若干年从业 经验，通过经纪人执照考试等 招聘，培训和管理Agent，撰写合同，监督房地产交易，管理办公室和员工，沟通政府和专业协会 Designated broker、Managing broker、Associate broker AgentAgent与与BrokerBroker差异差异 佣金费保持佣金费保持6%6%左右，售房者承担占主流左右，售房者承担占主流 从佣金水平看，美国佣金率长期保持从佣金水平看，美国佣金率长期保持6%6%左右。左右。20世纪50年代NAR提出“建议佣金率”并受行业广泛采用，1950年美国最高法院裁定其 涉嫌价格操作，此后NAR不再披露“建议佣金率”，但行业以潜规则形式一直维持6左右。2018年美国平均经纪佣金费率为5.8%，具 体佣金根据房屋总价、预计出售时长、销售代理方式等有所差异。从佣金分配看，买卖经纪人一般各获从佣金分配看，买卖经纪人一般各获3%3%，通过佣金共享保证分工协作顺利进行。，通过佣金共享保证分工协作顺利进行。从佣金分配看，买卖双方agent通常各获3%的佣金，agent再将其中部分佣金交给broker，以支付MLS会员费、办公费等支出。据CNN报道，2015年一项研究发现，向买方agent提供低于 2.5佣金的房屋，出售时间要长12，且出售可能性要低5。因此，为吸引买方经纪人关注、提高出售效率，卖方经纪人一般会在 上传房源信息至MLS时，标注买方经纪人佣金分成比例。从佣金支付对象从佣金支付对象看，售房者承担占据主流。看，售房者承担占据主流。据NAR统计，77%的售房者表示交易佣金由其承担，11%的售房者表示与买家共同承担，买 家承担的仅占6%。20 美国房地产经纪平均佣金率保持美国房地产经纪平均佣金率保持6%6%左右左右 5.6%5.6%5.5%5.3%5.3%5.8%5.0%5.1%5.2%5.3%5.4%5.5%5.6%5.7%5.8%5.9 1320142015201620172018 美国房地产经纪平均佣金率 资料来源：homelight，NAR，平安证券研究所 卖家支付（按售价百 分比）72%卖家支付（固定 费用）3%卖家支付（其他）2%卖家卖家共同支付 11%买家支付 6%其他 6%交易佣金支付者结构交易佣金支付者结构 Contents 二美国经纪模式：房源共享 独家代理 交易分工 佣金共享

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20202020年年1010月月1313日日 证券研究报告证券研究报告 行业行业评级：评级：地产地产强强于大于大市（维持）市（维持）商贸零售商贸零售强于大市（维持）强于大市（维持）请务必阅读正文后免责条款 房地产经纪系列专题一房地产经纪系列专题一 从贝壳上市到阿里入局，经纪行业将何去何从？从贝壳上市到阿里入局，经纪行业将何去何从？证券分析师 杨侃投资咨询资格编号：S1060514080002 邮箱：YANGKAN034PINGAN.COM.CN 研究助理 郑南宏一般证券从业资格编号：S1060120010016 邮箱：ZHENGNANHONG873PINGAN.COM.CN 研究助理 何沛滨一般证券从业资格编号：S1060118100014 邮箱：HEPEIBIN951PINGAN.COM.CN 核心观点核心观点 2 经纪行业现状：规模持续增长，格局呈现一超多强。经纪行业现状：规模持续增长，格局呈现一超多强。伴随房地产市场快速发展，2014-2019年经纪机构完成的房屋交易额从3.2万亿升 至10.5万亿，CAGR达26.8%；渗透率从33.0%升至47.1%（其中新房从9.7%升至25.9%）；佣金收入从636亿元升至2515亿元，CAGR达 31.6%；平均费用率从2.0%升至2.4%。行业快速发展叠加门槛低、区域属性强，竞争格局相对分散并呈现哑铃式结构，其中贝壳遥遥领 先，中原地产、我爱我家、乐有家等亦处行业前列。但经纪行业仍面临两大痛点，一是经纪人、互联网平台利益机制导致虚假信息普 遍，影响客户体验；二是恶性竞争多且信息隔离严重，压缩利润空间且制约交易效率。玩家玩家分析：贝壳分析：贝壳占据先占据先发优势，易居阿里强强联手，我爱我家奋起直追。发优势，易居阿里强强联手，我爱我家奋起直追。贝壳贝壳2019年GTV为2.13万亿元，市占率9.5%。针对假房源痛点，贝壳构筑楼盘字典，储备海量真实房源（2.26亿套）；针对信息隔离痛点推出ACN合作网络，打通经纪品牌、经纪人之间隔离墙，实现 信息共享与高效协作，吸引大量中小机构入驻。易居易居2016年推出第三方经纪平台“房友”，强调弱管控、房源共享与低费用，积极拓 展一二手联动与存量房经纪服务；近期携手阿里巴巴阿里巴巴推出“天猫好房”，打造ETC协作机制，拟构建多方参与、高效协作的开放式平台。我爱我家我爱我家以直营为主，2020H1实现GTV达1600亿元，并开始打造共享、协作的经纪人合作网络，给予加盟品牌较高自主度，激发中小中 介积极性。综合综合来看：来看：1）贝壳、易居阿里、我爱我家都是构建资源共享、分工协作的经纪人合作平台，提升交易效率，吸引中小中介 入驻；不同点在于贝壳推行强管控，我爱我家与易居实行弱管控；2）经纪行业核心是房、客与人，贝壳具备庞大的线下渠道与房源信 息，旗下经纪人相比新房代理人客户粘性与营销能力更强，占据先发优势。行业展望：平台化大势所趋，规模之争日趋激烈。行业展望：平台化大势所趋，规模之争日趋激烈。考虑居民购房需求依然充足、中介渗透率有望继续提升、佣金费率亦存提升空间，经纪行业未来空间依旧广阔。据CIC报告估计，2024年行业佣金收入或年均增长15.1%至5078亿元。从行业趋势看：1）通过线上渠道提 高交易效率的重要性日益凸显，但高总价、流程复杂、信息不透明等行业特点使客户对交易真实性、安全性要求高，纯线上模式或难 以走远，未来线上线下渠道或将加速融合；2）头部机构提规模、扩渠道诉求下，重资产直营模式扩张速度有限，轻资产平台加盟模式 成为规模增长重要手段，对区域中小门店资源争夺或日趋激烈，带动行业集中度加速提升，呈现强者恒强局面；3）随着平台规模逐步 壮大，叠加客户粘性与营销能力强等优势，未来经纪机构在装修、房地产金融等领域有望打开新的增长空间。qRqPoRsOsMsOrNtOpNqOpQbR9RbRpNpPpNoOkPmNnNkPnMnO9PpOoRuOmRuMwMqQoO 核心观点核心观点 3 从阿里巴巴看贝壳中长期估值区间：从阿里巴巴看贝壳中长期估值区间：截至10月11日，贝壳EV/2019年调整后EBITDA为168倍，显著高于阿里巴巴（EV/2020财年调整后 EBITDA为33倍）。对比来看，贝壳为国内仅次于阿里巴巴的第二大商业平台，与阿里存在诸多相似之处，都是构造交易平台、提升行业 效率，交易模式均从C2C延伸至B2C，通过C2C为B2C引流；但两者所处的行业空间、成长性、平台模式、盈利模式、盈利水平等均存在差 异。短期来看，受ACN模式、C2C引流等推动，贝壳规模、业绩有望保持较快增长，盈利水平亦存在提升空间，为当前高估值提供支撑；但中期行业空间、盈利模式等或对估值形成制约。投资建议投资建议：考虑经纪行业空间依旧广阔、集中度相对较低，未来行业发展值得期待；同时随着贝壳、我爱我家等积极构建经纪人合作平 台，通过资源共享、分工协作提升行业效率，有望吸引更多中小中介入驻，促使规模快速增长、集中度加速提升，中期亦有望通过拓展 住房衍生服务打开新的增长空间，行业马太效应或愈发显现，建议关注平台模式逐见成效，具备“房、客、人”优势的行业龙头企业。风险提示风险提示：1）若房地产政策调控超预期收紧，楼市大幅承压、成交显著下滑，经纪行业亦面临下行压力；2）头部经纪机构规模增长诉 求下，行业竞争日趋激烈，盈利能力短期存在下行风险；3）虚假房源普遍、中介服务质量不高等行业不规范现象，或导致经纪行业面 临监管趋严的风险；4）装修等住房衍生服务市场面临物业管理等其他行业竞争，存在业务拓展不达预期的风险。前言前言 8月13日，贝壳找房在纽交所成功上市，发行价为20美元/ADS，募集资金21.2亿美元。截至10 月11日，贝壳市值高达5079亿元人民币，约为万科市值1.6倍。作为国内房地产经纪龙头，2020H1新冠疫情冲击背景下，贝壳仍实现GTV达1.3万亿元，同比增长49.4%。9月16日，阿里巴巴与易居共同推出房地产交易平台“天猫好房”与“不动产交易协作机 制”，未来将基于新房、二手房、特价房和拍卖房四大场景，承载房产线上交易过程中多项 服务功能；阿里方面表示天猫好房至少未来3年内不赚钱，所有收入100%补贴购房者。从贝壳上市到天猫好房成立，存量房时代经纪行业面临何种变局、未来将何去何从？本篇报 告从行业现状、主要玩家分析、行业趋势展望、贝壳估值探讨四个维度出发，对行业空间、痛点、模式、趋势与估值等进行全面剖析。与市场不同的是，我们通过对比贝壳、我爱我家 与易居阿里归纳总结主要玩家模式的异同点与优劣势，并通过与互联网企业对比为探讨贝壳 中长期估值区间提供另一种思路。4 贝壳与龙头房企市值贝壳与龙头房企市值对比（截至对比（截至1010月月1111日）日）01,0002,0003,0004,0005,0006,000 碧桂园 恒大 融创 中海 万科 保利 贝壳 亿元人民币 资料来源：Wind，公司公告，平安证券研究所 Contents 二玩家分析：贝壳、我爱我家、易居阿里 一行业现状：规模持续增长，呈现一超多强 三行业展望：空间广阔，规模之争日趋激烈 四估值探讨：从阿里看贝壳中长期估值区间 五投资建议与风险提示 经纪行业发展迅速，新房渗透率快速提升经纪行业发展迅速，新房渗透率快速提升 伴随房地产市场快速发展，经纪行业规模不断扩大，新房渗透率快速提升。伴随房地产市场快速发展，经纪行业规模不断扩大，新房渗透率快速提升。据CIC报告，2014-2019年国内通过经纪机构完成的房屋销售 与租赁金额从3.2万亿升至10.5万亿，CAGR达26.8%，渗透率从33.0%升至47.1%。其中，存量房销售额从2.2万亿升至5.9万亿，CAGR达 21.6%，渗透率从84.6%升至88.1%；新房销售额从0.6万亿升至3.6万亿，CAGR达43.1%，渗透率从9.7%升至25.9%。费用率稳步提升下，佣金收入增长更快。费用率稳步提升下，佣金收入增长更快。2014-2019年全国房屋经纪服务佣金收入从636亿元升至2515亿元，CAGR达31.6%，平均费用率 从2.0%提高至2.4%；其中，存量房销售与房屋租赁佣金收入从524亿元升至1697亿元，CAGR达26.5%，平均费用率从2.1%提高至2.5%，新 房销售佣金收入从112亿元升至818亿元，CAGR达48.8%，平均费用率从1.9%提高至2.3%。资料来源：贝壳招股书，灼识咨询（CIC报告），平安证券研究所 国内通过中介销售与出租的房产交易规模及渗透率国内通过中介销售与出租的房产交易规模及渗透率 6 国内经纪服务佣金收入情况国内经纪服务佣金收入情况 2.2 3.6 5.7 5.2 5.7 5.9 0.6 0.9 1.4 1.9 2.7 3.6 0.3 0.4 0.50.6 0.8 0.9 339CBEG%0 0Pp0%0 2 4 6 8 10 12 201420152016201720182019 房屋租赁（万亿元）新房销售（万亿元）存量房销售（万亿元）存量房渗透率（右）新房渗透率（右）租房渗透率（右）整体渗透率（右）524 812 12721292 1520 1697 112 166 286 403 585 818 2.0%2.0%2.1%2.2%2.3%2.4%1.5%1.7%1.9%2.1%2.3%2.5%2.7%0 500 1000 1500 2000 2500 3000 201420152016201720182019 新房销售（亿元）存量房销售与房屋租赁（亿元）存量房销售与房屋租赁佣金率（右）新房销售佣金率（右）整体佣金率（右）竞争格局相对分散，呈现哑铃式结构竞争格局相对分散，呈现哑铃式结构 经纪机构数量持续攀升，中小机构众多分散。经纪机构数量持续攀升，中小机构众多分散。伴随经纪行业快速发展，叠加行业门槛低、区域属性强的特点，国内经纪机构数量持续攀 升，其中中小机构数量众多且区域布局分散。2004-2018年我国房地产中介服务企业由2.0万个增至20.6万个，CAGR达18.1%，从业人 员由23.5万人增至158.3万人，CAGR达14.6%；前瞻网数据显示，70%的小微中介完成二手房市场50%以上交易额。贝壳规模遥遥领先，行业呈现一超多强。贝壳规模遥遥领先，行业呈现一超多强。贝壳交易规模、经纪人与门店数量远高于其他经纪机构，2019年房屋交易额（含新房与存量 房）2.1万亿元，在全国经纪机构完成交易额占比达20.3%，旗下链家在北京、上海、深圳与成都等城市二手房市场市占率较高；中原地 产2018年房屋交易额约9465亿元，占同期经纪机构完成交易额比重约10.3%，在深圳等城市二手房市占率较高；我爱我家2020H1交易额 资料来源：Wind，贝壳招股书，公司公告，保利投顾研究院，公司官网，平安证券研究所 注：中原地产门店与经纪人数据来自官网，时间截点未知，交易额数据含新房代理；21世纪不动产仅统计国内业务，时间截至2020年8月末，交易额数据来自保利投 2019年末 7 全国房地产中介服务企业与人数全国房地产中介服务企业与人数国内主流房地产中介机构对比国内主流房地产中介机构对比 经纪公司 2020H1末经 纪人数量（万人）2020H1末 门店数量（个）房屋交易额（亿元，含新房与 存量房交易）全国房屋交易额 占比 经纪机构完成 交易额占比 贝壳45.64224721277（2019）9.5%（2019）20.3%（2019）中原地产5.324009465（2018）4.6%（2018）10.3%（2018）我爱我家534001600(2020H1）乐有家350003000（2019）1.35%(2019)2.86%(2019)Q房网21000 2200 (2016)1.25% (2016)2.89% (2016)21世纪不 动产 6.693211000-3000(2017)23.50 37.43 77.60 158.30 2.00 3.39 6.60 20.60 0 20 40 60 80 100 120 140 160 180 2004200820132018 房地产业:从业人员数:房地产中介服务（万人）房地产业:企业法人单位数:房地产中介服务（万个）竞争格局相对分散，呈现哑铃式结构竞争格局相对分散，呈现哑铃式结构 资料来源：中指院，平安证券研究所注：重点城市经纪机构市占率缺失表明未进入该城市市占率前十榜单 20202020年前年前7 7月上海二手房市场市占率月上海二手房市场市占率TOP10TOP10 8 重点城市重点城市20202020年年1 1-7 7月二手房市场经纪机构月二手房市场经纪机构TOP10TOP10市占率市占率 机构北京上海深圳成都福州杭州苏州南京武汉西安太原 链家链家50.33 .86.53W.53.35%7.83.04.72%9.06%中原地产中原地产0.57%4.14%9.60%我爱我家我爱我家12.85%3.460.86.23.31(.16%乐有家乐有家20.49%Q Q房网房网16.02%1.74!21世纪不动产世纪不动产 0.82%易居房产易居房产3.30%4.02%麦田房产麦田房产4.30.71%金色时光金色时光2.39%手拉手签约手拉手签约12.71%德祐德祐22.29.09%易合房产易合房产0.95%家联房产家联房产16.84 202020年前年前7 7月北京二手房市场市占率月北京二手房市场市占率TOP10TOP10 20.86.71%4.14%3.46%3.35%3.30%3.18%2.23%1.33%1.16%链家 手拉手签约 中原地产 我爱我家 菁英房产 易居房产 菁英房产 贵民房产 志远地产 老沙信息科技 1600亿元，在北京、杭州、太原等城市二手房市占率较高；乐有家2019年交易额3000亿 元，为深圳最大的二手房经纪机构（2020年前7月市占率20.5%）；Q房网2016年交易额超过 2200亿元，为深圳第二大二手房经纪机构（2020年前7月市占率16.0%）；21世纪不动产 2017年交易规模约1000-3000亿元；其他机构以区域深耕为主，整体规模相对较小。50.3.9.7%4.3%2.4%1.2%1.0%0.8%0.6%0.5%链家 我爱我家 无中介成交 麦田房产 金色时光 兴商房产 易合房产 21世纪不动产 中原地产 吉永达房产 行业痛点：真假房源难辨，影响客户体验行业痛点：真假房源难辨，影响客户体验 尽管经纪行业发展迅速，但仍面临两大痛点：一是经纪人、互联网平台利益机制导致行业虚假信息普遍，严重影响客户体验。尽管经纪行业发展迅速，但仍面临两大痛点：一是经纪人、互联网平台利益机制导致行业虚假信息普遍，严重影响客户体验。从经纪 人看，发布虚假优质房源信息，一是可以吸引客户关注并获取其信息，二是满足部分经纪机构定期发布一定房源数量的要求，三是避 免房源被互联网平台海量信息淹没，保持搜索结果靠前的广告位。从互联网房产信息平台看，因主要根据经纪人房源发布量或客户点 击量进行收费，若强制要求真实房源信息，将对平台收入产生负面影响；同时真房源所要求的技术储备与大量线下人力投入，亦对轻 资产的互联网平台提出较高要求。消费者选择房产中介考虑的主要原因消费者选择房产中介考虑的主要原因 9 资料来源：中国房产服务行业消费者满意度调查报告（2016年），平安证券研究所 36.65.71.50.8).8(.6%.8$.3 .5.9.7%0%5 %05 162016年房产中介真房源可信度排名年房产中介真房源可信度排名 63XXURQHGCCC997%0 0Pp%行业痛点：恶性竞争普遍，信息隔离严重行业痛点：恶性竞争普遍，信息隔离严重 二是恶性竞争普遍且信息隔离严重，压缩行业利润空间且制约交易效率。二是恶性竞争普遍且信息隔离严重，压缩行业利润空间且制约交易效率。尽管国内房屋 交易市场规模庞大，但由于缺乏独家代理机制，实际操作中一个卖家通常联系多个经纪 机构，零和博弈下经纪机构往往通过降低佣金费用争抢客户，导致行业利润空间受到挤 压；同时为防止彼此撬单，机构之间一般不愿意共享房源与客户资源，导致购房者与房 源信息难以快速匹配，制约整体交易效率，甚至损害购房者利益。从国际视角看，从国际视角看，美国美国推行推行MLSMLS系统系统解决上述痛点。解决上述痛点。MLS（Multiple Listing Service）全称 多重上市服务系统或房源信息共享系统，采用会员联盟的形式，卖方经纪人在获得客户 销售委托后，将相关房源信息录入系统并向其他会员共享，促使房源信息最大化发布、提高交易效率，目前90%的美国房地产经纪人已加入MLS系统成为会员。与MLS相适 应，美国通常采用独权代理或独家代理机制，买卖双方各自对接唯一一位经纪人或经纪 机构，双方经纪人通过信息匹配撮合成交并分配交易佣金，形成单一、垂直的服务链 条，减少抢单、切客等恶性竞争现象。此外，MLS仅对会员经纪人开放而不对C端购房 者开放，亦避免经纪人上传虚假房源、吸引购房者的不良现象。资料来源：互联网时代美国房地产经纪信息系统借鉴(虞达锋,2017)，平安证券研究所 10 美国美国MLSMLS系统运作示意图系统运作示意图 Contents 二玩家分析：贝壳、我爱我家、易居阿里 一 行业现状：规模持续增长，呈现一超多强 三行业展望：空间广阔，规模之争日趋激烈 四估值探讨：从阿里看贝壳中长期估值区间 五投资建议与风险提示 贝壳：链家升级版，国内房地产经纪龙头贝壳：链家升级版，国内房地产经纪龙头 贝壳由链家网升级而来，打造技术驱动的开放型品质居住服务生态。贝壳由链家网升级而来，打造技术驱动的开放型品质居住服务生态。链家最早成立于2001年，2008年推出“链家在线”；2011年在业内 率先承诺“真房源”，形成良好的口碑效应；2015年与伊诚地产、德佑地产、深圳中联地产等合并，带动规模再上台阶；2018年推出“贝壳找房”。不同于链家网垂直自营模式，贝壳通过ACN模式聚合和赋能全行业的优质服务者，打造开放的品质居住服务生态，为用 户提供包括二手房、新房、租赁、装修和社区服务等全方位居住服务。贝壳已成为国内最大的住宅交易和服务的线上与线下集成平台。贝壳已成为国内最大的住宅交易和服务的线上与线下集成平台。2017-2019年贝壳GTV从1.01万亿增至2.13万亿元，CAGR达44.8%，市占 率从5.5%提升至9.5%（其中存量房、新房市占率分别达15.4%、5.4%）；尽管受疫情影响，2020H1仍实现GTV1.3万亿元，同比增49.4%。目前公司业务覆盖全国103个城市。资料来源：贝壳招股书，CIC报告，平安证券研究所 12 贝壳发展历程贝壳发展历程贝壳平台构成与协同优势贝壳平台构成与协同优势贝壳业务交易总额及市占率（分母为贝壳业务交易总额及市占率（分母为 全国房屋交易总额）全国房屋交易总额）10144 11531 21277 8896 13291 5.5%5.6%9.5%0%2%4%6%8%0 5000 10000 15000 20000 25000 2017201820192019H12020H1 业务交易总额（GTV）市占率 亿元 贝壳：存量房交易为主，营收快速增长贝壳：存量房交易为主，营收快速增长 存量房为贝壳交易贡献主力，但新房占比显著提升。存量房为贝壳交易贡献主力，但新房占比显著提升。贝壳积极利用渠道、客源优势挖掘一二手联动效应、拓展新房市场，2017-2020H1 存量房交易占比从73%降至59%，新房交易规模占比则从25%升至37%，另外装修、金融等新兴服务和其他占比从2%略微升至4%。营收近年增长快速，净利润上半年明显改善。营收近年增长快速，净利润上半年明显改善。2017-2019年贝壳营收从255亿元增至460亿元，CAGR达34.3%；受股权激励支出增加（2019 年达29.6亿元）等因素影响，净亏损从5.4亿元增至21.8亿元；若剔除股权激励支出、因收购导致的无形资产摊销、投资减值损失、公 允价值变动等，调整后净利润从0.7亿元增至16.6亿元，若进一步剔除利息、税费、折旧等，调整后EBITDA从10.7亿元增至29.2亿元。尽管受疫情影响，2020H1仍实现营收273亿元，同比增长39%，净利润16.1亿元，同比增长189%。资料来源：贝壳招股书，CIC报告，平安证券研究所 13 73qaY%$57%2%4%4%4%0 0Pp0 17201820192020H1 新兴服务和其他新房交易存量房交易 贝壳历年贝壳历年GTVGTV结构结构贝壳收入及利润表现贝壳收入及利润表现贝壳历年股权激励费用贝壳历年股权激励费用 255 286 460 196 273 11 6 29 18 26 -5-4-22 616-100 0 100 200 300 400 500 2017201820192019H12020H1 亿元人民币 收入Adjusted EBITDA净利润 4.8 3.8 29.6 0 5 10 15 20 25 30 35 201720182019 股权激励支出（亿元）股权激励支出（亿元）贝壳：新房营收贡献过半，盈利能力稳中有升贝壳：新房营收贡献过半，盈利能力稳中有升 新房交易、非北上区域营收贡献逐年提升。新房交易、非北上区域营收贡献逐年提升。从业务结构看，2017-2020H1贝壳新房交易贡献收 入比重从25%提高至51%，存量房交易则从72%降至46%；从区域结构看，2017-2020H1北京、上 海合计收入贡献比重从48%降至32%。从盈利能力看，整体稳中有升。从盈利能力看，整体稳中有升。从毛利率看，2017年-2020H1从18.7%提高至25.9%，近两年平 稳中略有提升。从佣金率看，若以营业收入/GTV粗略估算，2017-2019年分别为2.5%、2.5%、2.2%，2020H1略降至2.1%。2018年贝壳平台推出后存量房交易规模大幅提升，但贝壳对非直 营部门主要完成的销售额只确认平台佣金费，导致测算的整体佣金率出现下滑。资料来源：贝壳招股书，平安证券研究所 14 贝壳收入结构（按业务划分）贝壳收入结构（按业务划分）72pSF%&DQ%2%4%3%3%0 0Pp0 17201820192020H1 新兴服务和其他新房交易存量房交易 贝壳利润率表现贝壳利润率表现贝壳佣金率表现贝壳佣金率表现 18.7$.0$.5%.9%-2.1%-1.5%-4.7%5.9%-10%-5%0%5 %0 17201820192020H1 毛利率净利率 2.5%2.7%2.7%2.8%2.5%2.5%1.9%1.6%2.5%2.5%2.2%2.1%1.0%1.2%1.4%1.6%1.8%2.0%2.2%2.4%2.6%2.8%3.0 17201820192020H1 新房佣金率二手房佣金率整体佣金率 贝壳收入结构（按区域划分）贝壳收入结构（按区域划分）48G52RSeh%0 0Pp0 17201820192020H1 其他区域北京与上海 贝壳：构筑楼盘字典，坐拥海量真实房源贝壳：构筑楼盘字典，坐拥海量真实房源 针对行业假房源痛点，贝壳构筑楼盘字典，储备海量真实房源信息。针对行业假房源痛点，贝壳构筑楼盘字典，储备海量真实房源信息。贝壳自2009年开始搜集房屋信息、构筑楼盘字典，截至2020Q1末 楼盘字典拥有2.26亿套真实房屋信息。依托楼盘字典底层基础数据，结合业主、客户、经纪人、平台之间深度连接产生的海量交互数 据，贝壳找房打造和升级了全生命周期的真房源验真系统，可对房源的上架、展示、下架进行全生命周期管理，724小时实时比对房 源特征，捕捉房态信息进行辨别，经过智能数据模型测算，对全量房源进行精准打分等。目前贝壳找房的真房源率可以达到95%以上。15 资料来源：贝壳社会责任报告，平安证券研究所 贝壳真房源标准贝壳真房源标准 贝壳楼盘字典资源庞大贝壳楼盘字典资源庞大 贝壳：贝壳：ACNACN明确分工、共享房源，辅以强管控明确分工、共享房源，辅以强管控 针对行业信息隔离痛点，贝壳基于美国针对行业信息隔离痛点，贝壳基于美国MLSMLS推出适应国内市场的推出适应国内市场的ACNACN 模式，拆除信息孤岛并将服务流程细化、标准化。模式，拆除信息孤岛并将服务流程细化、标准化。2018年贝壳推出 ACN（Agent Cooperation Network）经纪人合作网络，在遵守房源 信息充分共享等规则前提下，将经纪服务流程细化、标准化，同品 牌或跨品牌经纪人以不同角色（房源录入、房源维护、客源推荐、客源成交等）共同参与到一笔交易并记录在ACN网络平台，房屋成交 后再按照各个角色的分佣比例进行佣金分成，从而打通各经纪品牌、经纪人之间隔离墙，实现房源、客源信息共享与高效协作。资料来源：贝壳招股书，空白研究院，平安证券研究所 16 类型MLSACN 底层信用依托美国独家代理机制以及行业自律规范 国内缺乏类似机制背景下，更多依托平台/公司信用，需大量技术、人力投 入确保模式运转 服务分工分工相对简单，卖方经纪人负责房源端全部工作服务流程细化为十类，专业分工下工作效率存在提升空间 管理模式 弱管控：对经纪人/公司使用系统软件、加盟品牌的选择、基础 业务经营不加干预 强管控：从流量分发、系统统一到店面作业范围、经营方式等微观层面均进 行管理，后续或可通过IM响应率、复聊率管理等提升转化效率 开放对象 仅对B端，即经纪公司与经纪人，无C端流量，这也避免了经纪 人上传虚假房源以吸引购房者的不良现象 同时对B端与C端开放，买方卖方均可浏览房源信息，引入C端流量，同时基 于楼盘字典保障房源真实性 贝壳贝壳ACNACN与美国与美国MLSMLS的对比的对比 贝壳贝壳ACNACN合作网络角色分工合作网络角色分工 贝壳：贝壳：ACNACN明确分工、共享房源，辅以强管控明确分工、共享房源，辅以强管控 辅以强管控，确保入驻门店辅以强管控，确保入驻门店/经纪人遵守经纪人遵守ACNACN，保障资源共享与服务质量。，保障资源共享与服务质量。对于经纪人，贝壳设定贝壳分等一整套评价与奖惩机制。贝壳分：衡量经纪人绩效和服务质量，结合专业资格、客户投诉、客户转换率及协作团队 合作记录综合评估得到，高分者可享受房源高曝光率、客户前端的定制经纪人资料等。贝壳币：经纪人可通过遵守ACN规则纪律等方式获取，用于购买平台公用设施服务或增加 曝光率。信用分：经纪人进入平台起开始积分，违反ACN规则和不当行为将被扣分，分数过低时将 收到警告、或特定时间内被禁止访问平台。对于入驻门店，贝壳亦通过设定入驻规则、经纪人数门槛、排名系统等进行规范。资料来源：贝壳招股书，平安证券研究所 17 贝壳经纪人页面展示贝壳经纪人页面展示 设立“店东委员会制度”，协调品牌之间矛盾，保障各方权益，促使平台不断完善。设立“店东委员会制度”，协调品牌之间矛盾，保障各方权益，促使平台不断完善。店东管理委员会组成：由入驻品牌店东民主投票选出，首届成都店东委员会成员包括链家、德佑、富房、远投等经纪品牌。店东管理委员会职责：收集和反馈品牌店东、经纪人意见；对平台管理中各项规则和制度提出合理化建议，协助平台完善规则和统一 标准；负责监督平台规范运营，协调处理不同品牌间纠纷，推动服务者信用体系完善、营造竞优良性生态等。店东管理委员会运行：具有明确的自治意识、运营规则和决策机制，对所有经纪品牌一视同仁，实行少数服从多数的规则。贝壳：贝壳：ACNACN提升交易效率，实现多方共赢提升交易效率，实现多方共赢 ACNACN将经纪机构将经纪机构/经纪人关系由竞争转为合作，有效解决房源、客户、经纪人联动难题，提升整体交易效率，优化业界生态：经纪人关系由竞争转为合作，有效解决房源、客户、经纪人联动难题，提升整体交易效率，优化业界生态：对于经纪机构/经纪人：1）借助贝壳渠道资源提升交易效率，据CIC报告，2019年贝壳平台单店交易额为行业1.6倍，且存量房交易中70%来自跨门店交易；2）避免中介之间恶性竞争，压缩行业利润空间；3）中小机构可借助贝壳实现品牌溢价；4）经纪人可发挥自身特长，选取更擅长的工种；5）对新人更加友好，通过入手简单事务性工作积累学习，逐渐从事更具挑战性工作。对于售房者/开发商：1）保障房屋出售效率的同时，避免与大量中介打交道；2）经纪人分工更加专业明确，服务体验更加友好。对于购房者：1）房源信息更加全面透明，购房效率提升；2）专业化分工提升服务体验；3）减少对中介收取不合理佣金费用的担忧。受益受益ACNACN模式，贝壳吸引大量经纪机构入驻，进一步巩固渠道优势。模式，贝壳吸引大量经纪机构入驻，进一步巩固渠道优势。2018-2020H1链家门店数量由7673家增至7700家，经纪人数由10.3万 人增至13.4万人，增幅相对有限；非链家门店由8136家增至34547家，经纪人数由6.1万人增至32.2万人，经纪品牌超过260个。资料来源：贝壳招股书，平安证券研究所18 贝壳平台非链家经纪人数量快速增长贝壳平台非链家经纪人数量快速增长 7,6737,9227700 8136 29,592 34547 0 5000 10000 15000 20000 25000 30000 35000 40000 201820192020H1 链家门店数量非链家门店数量 10.3 12.5 13.4 6.1 23.3 32.2 0 5 10 15 20 25 30 35 201820192020H1 链家经纪人数（万人）非链家经纪人数（万人）贝壳平台非链家门店数量快速增长（家）贝壳平台非链家门店数量快速增长（家）我爱我家：我爱我家：A A股经纪龙头，渠道资源相对丰富股经纪龙头，渠道资源相对丰富 我爱我家为我爱我家为A A股房地产股房地产经纪龙头，多元化业务协同发展。经纪龙头，多元化业务协同发展。我爱我家成立于1998年，2017年与昆百大A完成重组，成为国内首家登陆A股 主板市场的房地产经纪企业。公司旗下拥有我爱我家、相寓、昆百大、我爱我家海外等品牌，业务涵盖房地产经纪（二手房、新房与 海外业务）、住宅资产管理、商业资产管理及房后衍生业务等，为客户提供租房、购房、置业投资、房屋资产管理、海外资产配置等 居住全生命周期服务，实现代理、经纪、估价、资产管理等房地产综合服务及房后衍生业务在内的全业务链融合。线下渠道资源相对丰富，门店经营效率较高。线下渠道资源相对丰富，门店经营效率较高。我爱我家门店总数超过3400家、员工近5万人，系统在录房源量突破2000万套，2020H1 实现二手房和新房业务GTV达1600亿元。目前公司门店以直营为主、经营效率较高，2020H1平均门店GTV、平均员工GTV分别为4706万 元、320万元，均高于贝壳（3146万元、291万元）。资料来源：我爱我家官网，公司公告，平安证券研究所 我爱我家发展历程我爱我家发展历程 19 我爱我家业务协同发展模式我爱我家业务协同发展模式 我爱我家：重点城市市占率居前，二季度业绩逐步好转我爱我家：重点城市市占率居前，二季度业绩逐步好转 聚焦重点城市，市占率排名居前。聚焦重点城市，市占率排名居前。我爱我家业务已覆盖北京、杭州等20个重点城市，并在重 点城市、核心区域二手房市场保持领先，2019年北京、杭州、南京、苏州、太原、天津、无锡等城市市占率稳居前三，其中杭州市占率超过30%，连续三年排名第一。疫情冲击致上半年业绩大幅下滑，但二季度明显好转。疫情冲击致上半年业绩大幅下滑，但二季度明显好转。2020H1我爱我家实现营收39.3亿 元，同比降30.8%；归母净利润4041万元，同比降89.4%，其中二季度单季实现归母净利润 20376万元，同比增16.2%，经营情况明显好转。从营收结构看，2020H1二手房经纪业务营 收占比53%，为公司主导业务，新房业务、资管业务（相寓）则分别占16%、19%。资料来源：Wind，公司公告，平安证券研究所 我爱我家历年营收利润我爱我家历年营收利润 20 0 0Pp0 1820192020H1 其他商品销售商业租赁及服务 新房业务资产管理业务经纪业务 我爱我家历年营收结构我爱我家历年营收结构我爱我家历年毛利率我爱我家历年毛利率 0 5 10 15 20 25 30 35 40 201820192020H1 整体毛利率(%)经纪业务(%)资产管理业务(%)新房业务(%)106.9 112.1 39.3 6.3 8.3 0.4 4.86 -30.75 31.13 -89.39 -100-80-60-40-20 0 20 40 0 20 40 60 80 100 120 201820192020H1 营业总收入（亿元）归属母公司股东的净利润（亿元）营收同比(%，右)归母净利润同比(%，右)707 316 285 252 233 211 116 47 272424 19 53 0 100 200 300 400 500 600 700 800 北京杭州南京上海天津苏州太原郑州无锡长沙程度武汉南宁青岛 直营经纪门店数量（截至2017Q1末）我爱我家在北京、杭州等城市门店数量较多我爱我家在北京、杭州等城市门店数量较多 我爱我家：打造共享、协作的经纪人网络，品牌自主度高我爱我家：打造共享、协作的经纪人网络，品牌自主度高 开启平台化发展模式，打造共享、协作的经纪人合作网络。开启平台化发展模式，打造共享、协作的经纪人合作网络。2020年我爱我家开启平台化发展模式，致力于成为“入口级多元一体化居 住平台运营商”，为外部中小中介打开合作窗口，同时将房源、客源有效打通，实现房源流通联卖，促进客户跨门店成交，建立起共 享、协作的经纪人合作网络。但与贝壳平台推行强管控不同，我爱我家强调尊重加盟经纪人及品牌，给予其较高的品牌自主度，激发 中小中介积极性。上半年上半年SaaSSaaS加盟业务系统已投入使用，后续将逐步推广。加盟业务系统已投入使用，后续将逐步推广。作为平台化战略中重要的基础设施，上半年公司SaaS加盟业务系统已在东莞 投入使用并完成直营合伙、加盟体系并网，同时优化房客源数据，官网对接与推盘站建设等工作进入测试阶段，上线后将实现房源同 步官网，更高效的支持店面作业管理；下半年SaaS系统将应用到公司其他加盟城市，服务更多合作伙伴。21 易居：新房代理龙头，积极拓展经纪服务易居：新房代理龙头，积极拓展经纪服务 易居为国内新

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免责声明和披露以及分析师声明是报告的一部分，请务必一起阅读。1 证券研究报告证券研究报告 行业研究/深度研究 2020年08月17日 房地产 增持（维持）陈莉陈莉 SAC No.S0570520070001 研究员 SFC No.BMV473 0755-82766183 陈慎陈慎 SAC No.S0570519010002 研究员 韩笑韩笑 SAC No.S0570518010002 研究员 01056793959 林正衡林正衡 SAC No.S0570118080076 联系人 021-28972087 1房地产房地产:景气度维持高位，投融资保持活跃景气度维持高位，投融资保持活跃 2020.08 2房房地产地产:行业周报（第三十三周）行业周报（第三十三周）2020.08 3 房地产房地产:细则持续落地，试点指日可待细则持续落地，试点指日可待 2020.08 资料来源：Wind 洞察居住生态，共谱经纪未来洞察居住生态，共谱经纪未来 从贝壳上市深度研究房地产经纪行业 核心观点核心观点 贝壳作为中国最大的房屋交易服务平台，开拓经纪行业基础架构，成为交 易服务数字化、标准化先驱，致力于搭建以 ACN 为核心的一体化开放平台。透过贝壳的高速发展路径，我们认为中国房地产经纪行业成长规模广阔，将在规范创新中迎接共享繁荣的未来。建议投资者积极关注显著提升行业 效率、商业模式可持续且具备网络效应、能够凭借规模优势形成竞争壁垒 的头部标的，推荐我爱我家，行业内相关上市公司还有国创高新、世联行。贝壳：从链家进化而来的中国房地产交易巨头贝壳：从链家进化而来的中国房地产交易巨头 贝壳是线上线下一体化住房交易和服务平台，由链家进化而来，立志重塑 中国房地产经纪行业，2019 年 GTV 高达 2.13 万亿元，市占率 9.55%。旗 下贝壳平台是面向生态系统参与者的开放平台，SaaS、客户前端、线下门 店、交易中心、金融服务等各类模块与 ACN 一起构成基础设施。2020H1 贝壳平台拥有自营链家门店 7700 家、经纪人 13.42 万人，加盟品牌德佑 和其他合作品牌门店 34547 家、经纪人 32.18 万人，非链家品牌成为 2019 年以来推动 GTV 和业绩加速增长的主要力量，新房增速尤其亮眼。尽管受 到疫情干扰，2020H1 依然实现营收 273 亿元，净利润 16 亿元。国内经纪业务的发展：从野蛮生长到规范创新国内经纪业务的发展：从野蛮生长到规范创新 中国大陆房地产经纪行业经历 2008 年后的整合与调整期、2011 年至今的 移动互联网和产业互联网融合发展阶段，逐渐步入数字经济时代，同时发 展路径呈现直营、加盟、O2O、平台一体化四种形态。但是行业依然总体 呈现出粗放发展的态势，堵点体现在合作机制的搭建，难点表现在从业人 员综合能力的提升，痛点在于真房源和信任危机。格局与未来：“一超多强”的格局，格局与未来：“一超多强”的格局，2C 与与 2B 的争夺的争夺 展望我国经纪行业未来格局，我们认为线上竞争将依然聚焦 C 端流量的争 夺；线下竞争将集中于头部品牌对区域中小门店资源的整合与争夺，进而 聚焦产业互联网层面供给侧的改革，即产业链优化、资源共享以及行业能 效提升等 B 端能力；新房代理层面，存量经纪公司占据线上线下的入口优 势，多元业务结构下具备更强的垫佣和议价能力，区域市场理解、客户服 务粘性和一二手场景切换能力更为突出，将持续抢占传统代理市场份额。CIC 报告显示，2024 年中国新房、二手房、租赁、衍生服务 GTV 有望达 到 45.7 万亿，经纪服务佣金收入有望达到 5078 亿。全球房地产经纪上市公司估值如何？全球房地产经纪上市公司估值如何？我们梳理了全球主要房地产经纪上市公司概况。从商业模式的角度看，大 体可以分为 5 个类别：信息平台、房地产电商、传统中介、新房代理和一 体化平台。从估值的角度看，海外市场主要采用 EV/EBITDA估值法，Zillow、Redfin 等以线上业务为主的平台类公司 2022 EV/EBITDA（Bloomberg 一 致预期）显著高于 Realogy、RE/MAX 等以线下业务为主的传统经纪公司。风险提示：行业周期波动，规模不及预期，竞争过于激烈，格局剧烈演化。EPS(元元)P/E(倍倍)股票代码股票代码 股票名称股票名称 收盘价收盘价(元元)投资评级投资评级 目标价目标价(元元)2019 2020E 2021E 2022E 2019 2020E 2021E 2022E 000560 CH 我爱我家 4.57 买入 4.605.06 0.35 0.23 0.38 0.43 13.06 19.87 12.03 10.63 资料来源：华泰证券研究所 (11)(1)9 19 29 19/0819/1019/1220/0220/0420/06(%)房地产沪深300 重点推荐重点推荐 一年内行业一年内行业走势图走势图 相关研究相关研究 行业行业评级：评级：行业研究/深度研究|2020 年 08 月 17 日 免责声明和披露以及分析师声明是报告的一部分，请务必一起阅读。2 正文目录正文目录 贝壳：从链家进化而来的中国房地产交易巨头.5 进化：链家铺路贝壳搭台，资本加持重塑生态.5 生态：以 ACN 为基础，面向新居住生态的所有参与者.6 贝壳平台及生态系统组成.6 ACN 系统：中国升级版的“MLS”.7 贝壳平台服务对象：涵盖需求终端、经纪商和开发公司.10 业务：链家之外二手房和新房交易规模和业绩快速扩张.13 二手房交易服务：非链家 GTV 大幅提升推动营收增长和贡献率改善.13 新房交易服务：营收逐步超越二手房，非链家增速尤其亮眼.14 新兴和其他服务：方兴未艾.16 财务：新房业务驱动营收高增，2020H1 逆势实现净利润 16 亿元.17 国内经纪业务的发展：从野蛮生长到规范创新.19 历史：2008 年迎来规范发展，2011 年拥抱移动互联网和产业互联网浪潮.19 路径：从直营、加盟到互联网和一体化开放平台.20 现状：庞大的劳动密集型行业，堵点难点痛点依然较多.21 堵点：规模庞大，竞争分散.21 难点：从业人员年龄低、学历低、收入低、从业门槛低.21 痛点：真房源和信任危机仍待解决.22 展望：行业空间广阔，GTV、渗透率都有望提高.24 2024 年中国住房市场 GTV 有望达到 30.7 万亿.24 2024 年住房经纪衍生业务 GTV 有望达到 15 万亿.24 2024 年经纪业务渗透率有望达到 62%.24 格局：“一超多强”的格局，2C 与 2B 的争夺.25 线上 C 端流量争夺.25 线下 B 端资源整合.26 新房代理降维打击.27 全球房地产经纪上市公司估值如何？.28 投资建议.31 重点推荐标的.31 我爱我家（000560 CH，买入，4.60-5.06 元）.31 风险提示.32 oPoNqNsPsQqRrNmRzRxOmPbRdN8OoMoOoMqQiNmMzRfQrQzR7NoOyRuOoPyQxNrQzQ 行业研究/深度研究|2020 年 08 月 17 日 免责声明和披露以及分析师声明是报告的一部分，请务必一起阅读。3 图表目录图表目录 图表 1：贝壳发展历程.5 图表 2：发行前贝壳主要股东控制股份数量和投票权占比.6 图表 3：部分股东认购的贝壳 ADS 金额.6 图表 4：贝壳平台及生态系统组成.7 图表 5：贝壳平台 ACN 运行模式.7 图表 6：贝壳经纪人页面展示.8 图表 7：贝壳平台不同的模块及功能介绍.9 图表 8：贝壳 ACN 与美国 MLS 对比.10 图表 9：贝壳客户前端及其功能展示.11 图表 10：贝壳平台链家和非链家门店数量（单位：家）.12 图表 11：贝壳平台链家和非链家经纪人数量（单位：人）.12 图表 12：贝壳平台二手房交易服务佣金的收入和成本确认方式.13 图表 13：贝壳二手房交易 GTV、同比增速和市占率.14 图表 14：贝壳平台链家和非链家二手房交易 GTV 和同比增速.14 图表 15：贝壳二手房交易营收和同比增速.14 图表 16：贝壳二手房交易贡献和贡献率.14 图表 17：贝壳新房交易 GTV、同比增速和市占率.15 图表 18：贝壳平台链家和非链家新房交易 GTV 和同比增速.15 图表 19：贝壳新房交易营收和同比增速.16 图表 20：贝壳新房交易贡献和贡献率.16 图表 21：贝壳新兴及其他服务 GTV 和同比增速.16 图表 22：贝壳新兴及其他服务营收和同比增速.17 图表 23：贝壳新兴及其他服务贡献和贡献率.17 图表 24：贝壳营收和同比增速.17 图表 25：贝壳主营业务成本结构和毛利率.17 图表 26：贝壳销售、管理、研发费用率.18 图表 27：贝壳净利润、调整后净利润和调整后 EBITDA.18 图表 28：中国大陆房地产经纪行业发展阶段.19 图表 29：地产交易服务模式演变.20 图表 30：房地产中介服务企业/从业人员数.21 图表 31：房地产中介服务业资产/营业收入.21 图表 32：2019 年房地产经纪人年龄.22 图表 33：2019 年房地产经纪人学历.22 图表 34：2019 年房地产经纪人从业年限.22 图表 35：2019 年房地产经纪人底薪收入.22 图表 36：2019 年房地产经纪人主要业务.22 图表 37：2019 年房地产经纪人带看成交次数.22 图表 38：消费者对房产中介服务的总体满意度.23 图表 39：中国消费者协会受理房屋中介投诉数.23 行业研究/深度研究|2020 年 08 月 17 日 免责声明和披露以及分析师声明是报告的一部分，请务必一起阅读。4 图表 40：消费者对房屋交易中不满因素.23 图表 41：消费者选择房产中介考虑的主要原因.23 图表 42：各房产中介诚信满意度排名.23 图表 43：各房产中介真房源可信度排名.23 图表 44：中国大陆房地产二手房、新房、租赁业务 GTV 估测.24 图表 45：中国大陆房地产二手房、新房、租赁业务 GTV 估测.24 图表 46：通过经纪业务出售和租赁房屋的 GTV.25 图表 47：经纪服务佣金收入.25 图表 48：2020 年 3 月前十大房产流量平台.25 图表 49：2020 年 3 月前十大房产经纪平台.25 图表 50：主要房地产经纪上市公司主要业务和经营情况一览.26 图表 51：房地产策划代理 TOP10 企业营收均值/增长率.27 图表 52：地产策划代理 TOP10 企业代理销售额均值/市场份额.27 图表 53：主要房地产经纪上市公司主要业务和经营情况一览.29 图表 54：主要房地产经纪上市公司市值和估值一览.30 图表 55：主要房地产经纪上市公司市值和估值一览（续上表）.30 图表 56：我爱我家营收和同比增速.31 图表 57：我爱我家归母净利润和同比增速.31 图表 58：重点推荐公司估值表.31 图表 59：报告提及公司信息.32 行业研究/深度研究|2020 年 08 月 17 日 免责声明和披露以及分析师声明是报告的一部分，请务必一起阅读。5 贝壳：从链家进化而来的贝壳：从链家进化而来的中国房地产交易中国房地产交易巨头巨头 进化：链家铺路贝壳搭台，资本加持重塑生态进化：链家铺路贝壳搭台，资本加持重塑生态 贝壳（BEKE US）是中国领先的线上线下一体化住房交易和服务平台，上市公司体内包括“贝壳找房”平台、房地产经纪自营品牌“链家”、加盟品牌“德佑”以及贝壳金控、如 视等衍生服务主体（但不包括长租公寓品牌“自如”）。公司 2001 年在北京创立房地产经 纪品牌“链家”，逐步发展为线上线下一体化的全国性房地产经纪品牌，率先创设楼盘字 典、ACN（Agent Cooperate Network）等行业重要基础设施和标准，推出加盟品牌“德 佑”，积累了丰富的行业经验。2018 年 4 月，公司推出“贝壳找房”平台，希望将链家身 上的成功经验推广给更多中介品牌，重塑房地产经纪行业。公司业务包括二手房和新房销售、房屋租赁居间服务以及装修、金融等居住衍生服务。根 据贝壳招股说明书，2019 年贝壳平台成交总额（GTV，Gross Transaction Value）达到 2.13 万亿元，同比增长 85%，国内市占率为 9.55%，共促成超过 220 万笔房屋交易，是 中国最大的房屋交易和服务平台以及第二大商业平台。截至 2020H1，贝壳平台共连接 265 家品牌经纪公司，它们在 103 个城市拥有 4.2 万家线下门店，经纪人总数超过 45.6 万人。尽管新冠疫情在 2020Q1 对公司经营产生干扰，公司 2020H1 仍然实现营收 272.61 亿元，同比增长 39%，实现净利润 16.07 亿元，同比增长 189%，调整后净利润、调整后 EBITDA 分别为 18.61、25.93 亿元。图表图表1：贝壳发展历程贝壳发展历程 资料来源：贝壳招股说明书，贝壳官网，链家官网，华泰证券研究所 本次发行前，贝壳共有 30.64 亿普通股，其中 A 类、B 类股份分别为 21.79、8.85 亿股（每 股 A 类股拥有 1 票投票权、B 类股拥有 10 票投票权，1 股 B 类股可以转换为 1 股 A 类股，A 类股不可转换为 B 类股）。公司创始人左晖持有全部 8.85 亿 B 类股，此外部分股东将其 持有的 5.47 亿 A 类股投票权授予其代理，因此左晖能够控制的股份数量占比为 46.8%，投票权达到 85.2%。此外，腾讯、软银、高瓴资本分别持有公司 12.3%、10.2%、5.3%股份，是公司主要外部股东，其中腾讯与公司在营销、云服务等方面存在密切合作。行业研究/深度研究|2020 年 08 月 17 日 免责声明和披露以及分析师声明是报告的一部分，请务必一起阅读。6 图表图表2：发行前贝壳主要股东控制股份数量和投票权占比发行前贝壳主要股东控制股份数量和投票权占比 公司股公司股东东 A A 类类股（股（亿亿股）股）B B 类类股（股（亿亿股）股）控制股控制股份数份数量占比量占比 投票投票权权占比占比 左晖左晖 5.47 8.85 46.8.2%董事和高管合计董事和高管合计 6.76 8.85 51.0.4%腾讯附属公司腾讯附属公司 3.76-12.3%3.4%软银附属公司软银附属公司 3.14-10.2%2.8%高瓴资本附属公司高瓴资本附属公司 1.61-5.3%1.5%资料来源：贝壳招股说明书，华泰证券研究所 根据贝壳的公告和 Bloomberg，贝壳已于 2020 年 8 月 13 日在纽交所成功上市，共发行 1.219 亿股 ADS（包括超额认购的 0.159 亿股 ADS），发行价为 20 美元，募集资金 24.38 亿美元。其中，腾讯、高瓴、红杉参与认购 3.3 亿美元。上市首日贝壳收盘涨幅达到 87%，以当日汇率计算，市值达到 2931 亿元。图表图表3：部分股东认购的贝壳部分股东认购的贝壳 ADS 金额金额 认购认购方方 认购认购 A ADSDS 数量（万股）数量（万股）认购金额（亿美元）认购金额（亿美元）腾讯腾讯 800 1.6 高瓴资本高瓴资本 500 1.0 红杉资本红杉资本 350 0.7 资料来源：贝壳招股说明书，华泰证券研究所 贝壳计划将本次发行所得净款项的 30%用于技术研发，继续完善平台功能和基础设施技术，包括大数据、人工智能和虚拟现实；30%用于扩展新房交易业务；25%用于服务产品多样 化和运营区域的扩张；剩余款项将用于公司日常经营，包括补充营运资本以及用于潜在的 战略投资和收并购。生态生态：以以 ACN 为基础，面向为基础，面向新居住生态的所有参与者新居住生态的所有参与者 贝壳平台及生态系统组成贝壳平台及生态系统组成 贝壳平台是面向住宅房地产行业和生态系统参与者的开放平台，连接房地产市场的供需方（购房者，卖方，房东和租户）和经纪商（房地产经纪品牌、门店和经纪人），帮助所有 参与者高效完成多种场景下的房屋交易服务。贝壳平台以 ACN 为基础，通过促进经纪品 牌、门店和经纪人之间的合作，规范真实房源清单，并标准化和简化房屋交易流程，实现 交易效率的提升。SaaS、客户前端、线下门店、交易中心、金融服务等各类功能模块与 ACN 一起构成了平台的基础设施。行业研究/深度研究|2020 年 08 月 17 日 免责声明和披露以及分析师声明是报告的一部分，请务必一起阅读。7 图表图表4：贝壳平台及生态系统组成贝壳平台及生态系统组成 资料来源：贝壳招股说明书，华泰证券研究所 ACN 系统：系统：中国升级版的“中国升级版的“MLS”ACN（Agent Cooperate Network），即经纪人合作系统，类似于美国的多重上市服务（MLS，Multiple Listing System），是贝壳平台的操作系统，通过佣金分配机制规定房屋合作交易 中经纪人的角色、权利和义务，来重新定义行业参与者之间的关系，使得同一品牌和不同 品牌的经纪人可以按照其机制进行合作完成房屋交易，并取得对应的提成，提高信息获得 和交易效率。ACN 运行模式：角色分工，协同工作，佣金共享运行模式：角色分工，协同工作，佣金共享。贝壳将二手房交易（包括二手房销售 和租赁）划分为不同的步骤，分析经纪人的个人特征，与适当的角色相匹配，使多个经纪 人在一次交易中有效合作，并根据其角色分配佣金。经纪人分为卖方经纪人和买方经纪人，卖方经纪人为卖方服务，主要的工作分配包括发布、实地工作、建档、钥匙保管、关系和 信息管理；买方经纪人为买方服务，主要的工作划分包括签署协议、合同准备、协商、看 房、房源推荐。如下图所示。图表图表5：贝壳平台贝壳平台 ACN 运行模式运行模式 资料来源：贝壳招股说明书，华泰证券研究所 贝壳根据城市发展和门店分布对地理区域进行了划分，以便经纪人可以成为其附近地区房 源的专家。经纪门店有权管理门店附近的现有房源清单，并担任这些房源的卖方经纪人。对于买方经纪人，如果他们的客户有意在其他地区购买房屋，则可以通过将其房屋客户推 荐给所需地区的经纪人来获得一部分佣金。ACN 治理工具箱：经纪人和经纪门店评价体系、“真实房源治理工具箱：经纪人和经纪门店评价体系、“真实房源”清单清单。对于经纪人的治理方 式包括三种：行业研究/深度研究|2020 年 08 月 17 日 免责声明和披露以及分析师声明是报告的一部分，请务必一起阅读。8 1、贝壳分数。贝壳分数表明经纪人的绩效和服务质量。贝壳分数通过一个综合的多因素 评估系统得出，其中包括经纪人特性，例如专业资格、客户投诉、客户转换率以及协 作团队合作记录。具有较高贝壳分数的经纪人可以享受某些特殊权利，例如更高的房 产曝光率、客户前端的定制经纪人资料、在线课程培训营等。房屋客户可以在客户前 端查看经纪人的贝壳分数。2、贝壳币。平台上的经纪人拥有贝壳币，经纪人可以使用贝壳币购买与他们的经纪工作 相关的设施，以及在客户前端增加曝光率。3、信用分。贝壳建立信用积分制度，经纪人从加入平台起开始积分，违反 ACN 规则和 不当行为将被扣分。根据累计的信用积分扣减，经纪人可能会收到警告或在特定时间 段内被限制或禁止访问平台。图表图表6：贝壳经纪人页面展示贝壳经纪人页面展示 资料来源：贝壳找房 APP，华泰证券研究所 对于门店的治理方式包括：门店资格限制和排名系统。贝壳建立了经纪门店的进入标准和 程序，如经纪人数量门槛等；贝壳的排名系统用以奖励平台上表现出色的经纪门店。对“真实房源”的管理：贝壳规定平台上房源挂牌需要满足 4 个条件：真实存在；真实可 出售或出租；真实已验证的地址和房源相关数据；真实的价格。贝壳通过客户回访、实地 拜访、大数据分析等方式，对平台房源真实性进行监控和验证，及时更新或删除不合格房 源。当经纪人在 SaaS 系统中发布新的房源时，将根据楼盘字典检查其信息，从而提高信 息的准确性。功能模块：标准化流程的基础和数据洞察力的来源功能模块：标准化流程的基础和数据洞察力的来源。基于 ACN，贝壳构建了各种功能模 块，对平台上的用户提供差异化服务，补充平台服务的基础架构，实施一系列针对数据（包 括房地产，房屋客户和经纪人的数据）、交易流程和服务质量的数字化和标准化工作。多年的线上、线下操作在平台上积累了大量的特色数据，使贝壳对整个房屋交易和服务价 值链拥有强大的洞察力。一方面利用庞大的数据量来运行专有算法，以优化产品和解决方 案；一方面通过虚拟现实，人工智能，大数据和物联网等新技术来提高客户体验和服务效 率。例如，贝壳应用大数据和人工智能算法来分析交易和行为数据，以推荐更有可能成功 出售的优质商品，从而可以进一步提高建议准确性并缩短交易周期；收集经纪人活动数据 并为经纪人建立各种数据模型，以提高他们的潜在客户转换效率。行业研究/深度研究|2020 年 08 月 17 日 免责声明和披露以及分析师声明是报告的一部分，请务必一起阅读。9 图表图表7：贝壳平台贝壳平台不同的模块及功能介绍不同的模

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证券研究报告 请务必阅读正文之后的免责条款 物管物管 or 经纪经纪？跨界竞争，跨界竞争，谁主沉浮谁主沉浮 房地产经纪行业系列专题 之三2020.8.14 中信证券研究部中信证券研究部 核心观点核心观点 陈聪陈聪 首席基地产业分析 师 S1010510120047 张全国张全国 地产分析师 S1010517050001 联系人：李金哲联系人：李金哲 物业物业管理管理龙头和龙头和房地产经纪房地产经纪龙头龙头，在在拓展业务版图方面各具优势拓展业务版图方面各具优势。在在未来未来几年，几年，各大各大企业企业可能可能积极积极培养专业能力，形成培养专业能力，形成跨界跨界竞争，竞争，分割占据分割占据房地产服务垂直细房地产服务垂直细 分赛道的市场份额。分赛道的市场份额。跨界竞争，谁主沉浮？跨界竞争，谁主沉浮？房地产经纪行业试图向外拓展赛道，这在时间上和版图 上，同物业管理公司拓展增值服务的努力有重叠。物业管理行业的增值服务版图 通常包括长租、家政、零售、广告、装修、和房屋经纪，而经纪行业也试图向资 产管理、长租、装修、物业管理等领域拓展。物业管理龙头的长处和弱点。物业管理龙头的长处和弱点。品质物业管理龙头公司依托日常高频的服务，在 封闭的小区，和大量业主产生良性互动，不仅可以妥善运用小区的公共空间，更 以经年累月的努力，赢得了口口相传的美誉度。但物业管理龙头的存量市占率很 低，布局分散，基础服务风格又偏于被动，这明显影响了部分增值服务的展开。房产经纪龙头的长处和弱点。房产经纪龙头的长处和弱点。房产经纪龙头区域集中，市占率高，主动撮合的 经营风格有利于多元化业务展开。但房产交易单笔金额庞大，频次很低，经纪公 司位于小区围墙外，只和个别小区业主连接深入，品牌历史口碑积累也相对薄弱。在跨界竞争中，两者都可能找到适合自身的多元业务领域。在跨界竞争中，两者都可能找到适合自身的多元业务领域。我们认为，物业管 理公司更加适合从事和用户口碑密切相关，和小区所处场所密切相关，和基础服 务连接紧密的业务。例如，广告、充电桩、美居、社区餐饮、社区旅游、早教等，都可能是物业管理公司适合开展的增值服务。经纪行业龙头可能适合高规模经济 门槛，高资金流动的业务，长租、金融等业务可能比较适合经纪业务龙头。家装 等业务，则有待两个行业的大公司积极探索，寻求新的盈利模型。风险提示：风险提示：从低频到高频，房屋经纪公司新业务拓展缓慢的风险。跨界交锋，期待混业龙头崛起。跨界交锋，期待混业龙头崛起。我们认为，空间相关的泛服务市场正在经历前 所未有的跨界竞争。由于经纪行业和物管行业在管理风格、服务频次等诸多领域 差异过大，两个行业的龙头可能竞争多于合作。但和房屋相关的生活服务市场足 够广阔，也足以诞生多家成功的企业。我们看好物业管理公司开拓增值服务业务 的努力，推荐绿城服务、保利物业、招商积余、新大正、碧桂园服务和永升生活 服务。我们也看好房产经纪公司布局自身适合的长租等赛道，推荐我爱我家。资料来源：中信证券研究部绘制 房地产房地产行业行业 评级评级 强于大市强于大市（维持维持）房地产经纪行业系列专题之三房地产经纪行业系列专题之三2020.8.14 请务必阅读正文之后的免责条款部分 目录目录 物业管理和房产经纪行业的跨界竞争物业管理和房产经纪行业的跨界竞争.1 物业管理行业增值服务版图不断扩大.1 房产经纪龙头试图进入泛服务领域.2 跨界竞争，谁主沉浮？.3 物业管理龙头的跨界优势和弱点物业管理龙头的跨界优势和弱点.4 优点一：高频服务.4 优点二：围墙之内：紧密的社区连接，公共区域利用.5 优点三：极具口碑的品牌影响力.5 缺点一：极低的存量房屋市场占有率和较为分散的城市布局.5 缺点二：被动服务的主业风格.7 缺点三：科技积累相对薄弱.8 房产经纪服务公司的跨界优势和缺点房产经纪服务公司的跨界优势和缺点.9 优点一：较高集中度和很高的区域密度.9 优点二：主动撮合的主业风格.9 优点三：重视研发投入的历史积累.10 缺点一：低频，大额的交易.11 缺点二：围墙之外：更弱的社区连接，无空间利用优势.11 缺点三：口碑有限的品牌影响力.11 未来的房地产服务业未来的房地产服务业.12 物业管理和房产经纪各自的优势战场.12 跨界合作的机遇和难点.14 风险提示风险提示.15 跨界交锋，期待混业龙头崛起跨界交锋，期待混业龙头崛起.15 pOoNnQnQoMoPsOtOzRxOsR8OaOaQpNmMoMqQjMrRyQlOrQtP9PrQoRvPnPrRvPmNtQ 房地产经纪行业系列专题之三房地产经纪行业系列专题之三2020.8.14 请务必阅读正文之后的免责条款部分 插图目录插图目录 图 1：碧桂园服务的社区增值服务内容.2 图 2：相寓在管规模（万套）.3 图 3：我爱我家长租公寓业务收入 单位：亿元.3 图 4：一个典型的自如出租房间：统一的装修风格.3 图 5：一个典型的相寓出租房间：保留原始装修风格.3 图 6：深圳万科五园小区的朴邻二手房专营店.4 图 7：2018 年 5 月(内圈)和 2020 年 5 月(外圈)杭州市场份额比较.4 图 8：小区面貌年代久远、配套落后.4 图 9：改造后小区面貌、配套完善.4 图 10：保利物业 2019 年中期物业管理布局情况.7 图 11：物业管理服务标榜“等待”和“迎接”的管家服务，本质是一种被动服务.8 图 12：科技成果的应用、识别和推广，需要一定的收入规模作为支撑，亦会带来规模经济 .8 图 13：经纪公司强调狼性文化，重在主动服务.10 图 14：某房地产经纪公司的研发投入 单位：亿元.10 图 15：我爱我家研发投入 单位：万元.10 图 16：某房地产经纪公司广告开支 单位：亿元.11 图 17：龙湖美居业务历程与主要服务内容.13 图 18：新城悦服务“新橙居”业务合作品牌与典型案例.13 图 19：继建材装饰走向大 B 端，美居业务推动家具家电走向大 B 端.13 图 20：经纪龙头对物业管理的看法竞争对立，而非合作意识.14 表格目录表格目录 表 1：13 家上市公司基础物业服务占营业收入比重及毛利率对比.1 表 2：我爱我家公司主要业务布局.2 表 3：物业管理四保一服的典型服务内容.5 表 4：碧桂园服务收购城市纵横交易概况.5 表 5：以存量房角度出发的物业管理市场的主要公司的市场占有率情况 .5 表 6：重点城市二手房经纪业务的市场占有率.9 表 7：某房地产经纪公司营业收入及 GTV 单位：亿元.11 房地产经纪行业系列专题之三房地产经纪行业系列专题之三2020.8.14 请务必阅读正文之后的免责条款部分 1 房地产经纪行业正试图向外拓展业务版图。这不仅意味着二手经纪不断切入新房渠道 领域，更表现为经纪公司试图在长租、装修等业务领域培育能力，试图打造泛房地产服务 平台。这种努力，在时间上恰好和物业管理公司拓展增值服务业务版图的努力重叠。物业管理物业管理和房产经纪和房产经纪行业行业的的跨界竞争跨界竞争 物业管理物业管理行业增值服务版图不断扩大行业增值服务版图不断扩大 物业管理龙头不断扩大增值服务版图，物业管理上市公司来自于基础服务的收入占比 不断下降，来自于社区增值服务和非业主增值服务的收入占比越来越高。表 1：13 家上市公司基础物业服务占营业收入比重及毛利率对比 公司名称公司名称 2016 2017 2018 2019 占收入比占收入比 例例 毛利率毛利率 占收入比占收入比 例例 毛利率毛利率 占收入占收入 比例比例 毛利毛利 率率 占收入占收入 比例比例 毛利毛利 率率 绿城服务 70.4.9 69.3.2 66.5.4 63.5.4 碧桂园服务 83.00.3 81.5).4 73.71.9 60.30.2 保利物业 74.8.1 74.7.7 68.8.1 64.4.2 彩生活 78.95.6 75.65.2 84.8&.1 86.9.6 中海物业 91.1!.1 92.2!.3 90.1.0 75.2.2 雅生活服务 78.6$.9 68.5&.9 48.1.4 55.2%.3 蓝光嘉宝服务 58.0&.7 62.70.3 61.4(.0 54.3(.3 新城悦服务 69.6$.2 65.5%.3 63.7.8 41.9(.1 永升生活服务 61.7.7 65.1.0 62.0#.7 57.0.1 南都物业 79.8#.4 82.5 .4 82.8.8 80.6.1 中奥到家 88.1$.9 93.20.1 92.7.4 74.9(.4 佳兆业美好 38.8).5 40.11.9 42.03.0 44.3.3 滨江服务 66.9%9.8 62.5.5 45.5.6 58.6.1 加权平均加权平均 74.9!.1 75.0!.6 70.6!.5 66.0!.4 资料来源：各公司公告，中信证券研究部 物业管理公司力图构建社区和楼宇的泛生活服务平台，这一平台不仅包括长租、家政、零售、广告、装修等业务，甚至也包括了房屋经纪业务。房地产经纪行业系列专题之三房地产经纪行业系列专题之三2020.8.14 请务必阅读正文之后的免责条款部分 2 图 1：碧桂园服务的社区增值服务内容 资料来源：公司公告 房产经纪龙头试图房产经纪龙头试图进入泛进入泛服务领域服务领域 房产经纪龙头也试图依托线下经纪人资源，和业主的广泛连接，进入更广阔的房地产 服务领域，其中部分领域和物业管理公司相重合。我爱我家的核心业务板块就包括长租公 寓。自如作为经纪行业龙头的兄弟公司，实际上也存在业务协同。表 2：我爱我家公司主要业务布局 业务业务板块板块 业务简介业务简介 新房业务 代理销售服务 为开发商提供包括销售前台服务、销售后台事务管理等代理服务 分销业务 作为开发商的分销渠道，为其带来客源，向开发商收取佣金 电商业务 作为开发商的渠道分销商、整合线下中小房地产中介机构，以线上网站及 手机 APP 平台宣传、线下机构带客源现场看盘的方式，通过向楼盘提供客 源，收取渠道分销费、向合作的其他房地产中介支付返费 顾问策划业务 为开发商提供项目策划、营销方案等服务，收取服务费 经纪业务 二手房买卖 为业主和购房人提供信息，协助交易双方进行看房、签约、办理贷款等服 务 二手房租赁 为业主和租房人提供信息，协助看房、签约、并在租赁期内提供沟通协调 等服务 资管业务 分散式 接受业主委托处理房屋出租事宜，包括受托房屋修整、撮合实现房屋出租、定期代收及转付租金、后期物业管理等 整栋式 标的公司承租整栋公寓，装修后对外出租、收取租金，同时向承租人提供 物业管理服务 资料来源：公司公告，中信证券研究部 房地产经纪行业系列专题之三房地产经纪行业系列专题之三2020.8.14 请务必阅读正文之后的免责条款部分 3 图 2：相寓在管规模（万套）资料来源：公司公告 图 3：我爱我家长租公寓业务收入 单位：亿元 资料来源：公司公告 图 4：一个典型的自如出租房间：统一的装修风格 资料来源：自如 APP 图 5：一个典型的相寓出租房间：保留原始装修风格 资料来源：相寓 APP 除了长租公寓之外，我爱我家等经纪龙头也对家装等业务有兴趣。从长租公寓出发，家政等业务或也在经纪龙头的考虑之列。根据贝壳招股书的预测，包括新房和二手房在内的房屋装修市场，2019 年规模约为 2.9 万亿，2024 年有望增长到 4.1 万亿元。快速发展的住房市场也为房屋装修等业务提供 了更多的基础。跨界跨界竞争，竞争，谁主沉浮谁主沉浮？随着跨界之风加剧，物业管理和房产经纪龙头的业务版图逐渐产生竞争。首先，物业 管理公司本身视房产经纪为增值服务的一种。这就产生了自然的竞争，物业管理公司视中 介企业为重要竞争对手。当然，事实上，具备线下经纪人和门店资源，房源体系的经纪行业龙头，确实占据上 风，而物业管理公司切入经纪业务，至今并未显出极强的战斗力。0 5 10 15 20 25 30 35 20152016201720182019 0 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 20152016201720182019 房地产经纪行业系列专题之三房地产经纪行业系列专题之三2020.8.14 请务必阅读正文之后的免责条款部分 4 图 6：深圳万科五园小区的朴邻二手房专营店 图 7：2018 年 5 月(内圈)和 2020 年 5 月(外圈)杭州市场份额比较 资料来源：中信证券研究部摄 资料来源：杭州市住房保障和房产管理局 其次，物业管理公司和房产经纪公司一些增值服务领域是重合的。例如，长租公寓的 竞争，本身就可能是经纪业务公司旗下品牌和物业管理公司旗下品牌的竞争。甚至，房地产经纪龙头在股东层面也有从事物业管理的尝试。左晖是北京愿景明德管 理咨询有限公司的投资人，愿景明德从事城市存量更新业务，是劲松模式的发起者。老旧 小区物业管理就是愿景明德的业务之一。物业管理物业管理龙头的龙头的跨界跨界优势和优势和弱点弱点 优点优点一：一：高频高频服务服务 物业管理是一种高频服务。虽然物业费的交付可能是月度，也可能是半年度或者年度，但物业服务的发生是高频的。高频的服务、互动、是开展增值服务推介的好场景。链家（贝 壳）我爱我 家 豪世华 邦 其他 图 8：小区面貌年代久远、配套落后 图 9：改造后小区面貌、配套完善 资料来源：北京规划自然资源公众号 资料来源：朝阳报 房地产经纪行业系列专题之三房地产经纪行业系列专题之三2020.8.14 请务必阅读正文之后的免责条款部分 5 表 3：物业管理四保一服的典型服务内容 内容内容 具体要求具体要求 保安 配备专职的秩序维护人员，身体健康，工作认真负责并参加定期培训；能处理和应对小区公共 秩序维护工作，处理小区日常的人员、车辆进出登记管理，应对小区突发事件；正确使用各类 消防、物防、技防器械和设备，能够掌握各类刑事、治安案件和各类灾害事故的应急预案。保洁 公共区域的清洁卫生，包含楼内公共区域、户外公共区域、垃圾清运等。保绿 公共区域绿化、景观的日常养护。包含水景、花坛、绿地、植被等。保修 共用部分、共用设备设施日常运行、保养、维护。包含房屋结构、水电管道、公共照明、消防 设施等。客服中心 接待业主反馈问题，24 小时手里业主报修等。资料来源：中信证券研究部整理 优点优点二二：围墙围墙之内：之内：紧密紧密的社区连接的社区连接，公共区域利用公共区域利用 我国的社区是围合式的，物业管理公司可以有效利用小区的公共空间，这不仅包括利 用电梯空间做广告，也包括用物业管理用房开展经纪业务等活动。当然，法律规定这些空 间的用益权属于全体业主，不属于物业管理公司，但物业管理公司的确有较大的自主权，决定如何利用这些空间，并提取一些佣金。物业管理公司对空间的运营，天然意味着一些增值服务的业务机会。表 4：碧桂园服务收购城市纵横交易概况 收购标的收购标的 城市纵横 标的行业标的行业 城市楼宇电梯广告（类似于分众传媒）公司利润规模公司利润规模 公司 2018 年、2019 年除税后净利润为 6667 万、7893 万元；业绩承诺为 2020 年-2022 年，承诺业绩为 7501 万元、收购方式收购方式 全资收购，分 2 阶段进行，并配合业绩对赌。其中 1 阶段收购城市纵横 65%股 份，总成本不高于 5.11 亿元；2 阶段收购城市纵横 35%股份，总成本依据 2022 年实现的扣非净利润计算，约 11-12 倍 PE。资料来源：公司公告，中信证券研究部 优点优点三：三：极具极具口碑的品牌影响力口碑的品牌影响力 物业管理公司的品牌大多承继自开发企业，在品牌不断升级的过程中，形成了良好的 口碑。万科、绿城、金地、龙湖等物业管理头部品牌，客观上也和开发企业持续不断的营 建投入有关系。缺点缺点一：一：极低极低的的存量存量房屋市场占有率房屋市场占有率和和较为分散的较为分散的城市城市布局布局 相比起广阔的存量房，甚至包括万科物业在内的头部物业管理公司，其市占率都是极 低的。较低的存量房市占率在客观限制了一些业务取得成功。无论是房屋经纪、电梯广告，还是零售配送、家政服务，都需要企业具备区域密度。对物业管理公司来说，低头部市占 率的事实既意味着发展空间广阔，也意味着增值服务开展存在难度。表 5：以存量房角度出发的物业管理市场的主要公司的市场占有率情况 单位：百万平米 公司名称公司名称 合约面积合约面积 在管面积在管面积 市场占有率市场占有率 万科物业 640.0 450.0 1.21%彩生活 562.0 359.7 0.96%保利物业 498.1 287.0 0.77%房地产经纪行业系列专题之三房地产经纪行业系列专题之三2020.8.14 请务必阅读正文之后的免责条款部分 6 公司名称公司名称 合约面积合约面积 在管面积在管面积 市场占有率市场占有率 碧桂园服务 684.7 276.1 0.74%雅生活服务 356.2 234.0 0.63%TOP5 市占率合计市占率合计 4.31%绿城服务 445.6 212.4 0.57%招商积余 152.7 0.41%中海物业-151.4 0.41%恒大物业 145.0 0.39%金科智慧服务 248.6 120.5 0.32%TOP10 市占率合计市占率合计 6.40%蓝光嘉宝服务 116.9 71.7 0.19%世茂服务 100.9 68.2 0.18%中奥到家 72.0 65.4 0.18%永升生活服务 110.6 65.2 0.17%南都物业 60.6 60.6 0.16%新城悦服务 152.8 60.2 0.16%建业新生活 57.7 57.0 0.15%融创服务 157.7 53.0 0.14%万荣家 75.6 48.4 0.13%佳兆业美好 53.8 46.2 0.12%正荣服务 37.0 22.9 0.06%合景悠活 29.4 21.6 0.06%鑫苑服务 37.0 20.1 0.05%金融街物业 21.4 19.9 0.05%弘阳服务 27.6 15.8 0.04%滨江服务 26.8 14.4 0.04%样本样本公司合计公司合计 8.31%资料来源：各公司公告，中信证券研究部 注：我们以查房的方法论测算我国城镇存量住房规模约为 373 亿平 方米（详见中国房屋存量可能存在明显低估，2019-11-5），以住宅的存量作为基数测算市场占有率，虽然因 为不包含公建等业态放大了分母，但是另一方面，该市场占有率仍是比物业管理协会数据更小，盖因物业管理协 会统计采用的是会员上报数据，而忽略了大量无物业管理的老旧小区,物业管理公司不仅市占率不高，而且区域布局分散。由于绝大多数物业管理面积来自 于新房交付，而新房交付不可能始终在特定区域开展，故而物业管理公司的布局相当分散。房地产经纪行业系列专题之三房地产经纪行业系列专题之三2020.8.14 请务必阅读正文之后的免责条款部分 7 图 10：保利物业 2019 年中期物业管理布局情况 资料来源：公司公告 缺点二缺点二：被动被动服务服务的主业的主业风格风格 物业管理公司的主要工作是解决客户问题，而客户问题的产生是不依赖于物业管理公 司的物业管理公司的服务经常是一种被动服务。例如，维修等服务存在，本身就是因 为设备设施需要维修，而不是因为物业管理公司希望发起维修活动。被动服务的特点也造 成了物业管理公司虽然和业主互动频繁，但在公司文化方面却不习惯于将这种互动转化为 创造盈利的过程。我们认为，社区增值服务需要由独立的团队开展，基础服务的团队不能 复聘，只能协同。此外，由于被动服务发生的具体时间点并不由物管公司决定，故而物业 管理公司的员工必须留有空档时间，随时处于响应的状态。绝大多数社区增值服务是一种主动服务，主动服务往往具备“狼性”的特点，讲究捕捉 甚至创造客户的需求。房地产经纪行业系列专题之三房地产经纪行业系列专题之三2020.8.14 请务必阅读正文之后的免责条款部分 8 图 11：物业管理服务标榜“等待”和“迎接”的管家服务，本质是一种被动服务 资料来源：某物业管理公司官网 缺点缺点三：三：科技科技积累相对薄弱积累相对薄弱 物业管理公司在科技投入方面比较有限，龙头物业管理公司的投入规模也很难超过亿 元。科技投入相对不足，和公司规模不大有很密切的关系。只有市占率明显提高，科技投 入的合理性才能显现。图 12：科技成果的应用、识别和推广，需要一定的收入规模作为支撑，亦会带来规模经济 资料来源：中国物业管理协会，中信证券研究部 房地产经纪行业系列专题之三房地产经纪行业系列专题之三2020.8.14 请务必阅读正文之后的免责条款部分 9 房产经纪服务房产经纪服务公司的跨界优势和公司的跨界优势和缺点缺点 优点优点一：一：较高较高集中度和很高的集中度和很高的区域密度区域密度 相比物业管理公司，房产经纪服务公司的市占率显然更高。而且，由于门店并不是开 发活动形成的，房产经纪公司的区域密度也是很高的。在单区域，交易市占率达到 50%以 上，且布点覆盖 80%以上小区的龙头经纪公司是存在的。表 6：重点城市二手房经纪业务的市场占有率 城市城市 链家链家 德佑德佑 我爱我家我爱我家 中原中原 Q 房房网网 合富辉煌合富辉煌 易居易居 麦田麦田 乐乐有家有家 数据数据口径口径 北京 44.7.7%4.1 20M6 深圳 13.2%8.0.62.7 .9 20Q2 广州 8.6%2.1%1.4%0.4 20M6 资料来源：北京住建委，深房中协，广州房地产中介协会，中信证券研究部 注：由于各个城市二手房买卖业务 的交易方式，网签流程，网签滞后等因素各不相同，市场份额排行榜只公布前 10 名企业，所以市场份额不一定 绝对精准 经纪公司在市占率和区域密度上明显领先于物业管理公司，这有效弥补了经纪公司不 能深入社区的不足。优点二优点二：主动撮合主动撮合的的主业主业风格风格 经纪行业是一个主动提供服务的行业，具备“狼性”文化。经纪人得以比较主动安排 自己的工作时间，利用系统，撮合交易。客户的服务诉求大多数是可以预见的，经纪人不 需要预留太多的时间应对突发问题。绝大多数社区服务（装修，旅游，教育，家政等）都是一种主动服务，而不是一种被 动响应的服务。经纪人当然也不能直接复用，但更加狼性的公司文化，也令经纪公司在业 务拓展时占据一定优势。实际上，物业管理公司在拓展增值服务，往往也需要自建团队，而不能直接利用物业 管理的从业人员。房地产经纪行业系列专题之三房地产经纪行业系列专题之三2020.8.14 请务必阅读正文之后的免责条款部分 10 图 13：经纪公司强调狼性文化，重在主动服务 资料来源：某经纪公司宣传片 优点优点三：重视研发投入的历史积累三：重视研发投入的历史积累 相比物业管理公司，房产经纪公司的互联网基因的确更加充分。线上撮合交易并不是 一种选择，而是必由之路。房地产经纪公司的研发投入也持续居高不下。图 14：某房地产经纪公司的研发投入 单位：亿元 资料来源：公司公告，中信证券研究部 图 15：我爱我家研发投入 单位：万元 资料来源：公司公告，中信证券研究部 0 2 4 6 8 10 12 14 16 18 2017201820192020Q1 0 1,000 2,000 3,000 4,000 5,000 6,000 7,000 8,000 9,000 20182019 房地产经纪行业系列专题之三房地产经纪行业系列专题之三2020.8.14 请务必阅读正文之后的免责条款部分 11 缺点缺点一：一：低频低频，大额的交易，大额的交易 经纪行业是一个低频，大额交易的行业。这个行业的 GMV 虽然高，但交易频次却很 少。一个家庭究其一生，都不会有多少次房屋的买卖；一个社区在很长的时间内，都不会 出现充分换手。租赁频次略高一点，但租赁代理并非房屋经纪的重要业务组成部分。低频、大额的交易要切入高频的社区服务，存在相当巨大的难度。表 7：某房地产经纪公司营业收入及 GTV 单位：亿元 业务业务 营业收入营业收入 GTV 2017 2018 2019 2017 2018 2019 新房 64 75 203 2,526 2,808 7,476 二手房 185 202 246 7,377 8,219 12,974 其他 6 10 12 241 504 827 合计 255 286 460 10,144 11,531 21,277 资料来源：公司公告，中信证券研究部 缺点二缺点二：围墙围墙之外：之外：更更弱的社区连接弱的社区连接，无空间利用无空间利用优势优势 房产经纪公司的社区连接，要远远弱于物业管理公司。尤其是，房产经纪公司的场所 一般来自于租赁，门店租金也是房产经纪公司的重要成本之一。这些门店位于小区围墙之 外，家政等业务衔接颇具难度，广告等业务更是不可能展开。缺点缺点三：三：口碑口碑有限的有限的品牌品牌影响力影响力 房产经纪的社会口碑确实不如品质物业管理公司。经纪平台需要持续广告投入等，才 能获得一定的平台美誉度。相比之下，万科、绿城等头部物业管理平台，并不需要在营销 方面付出太多。图 16：某房地产经纪公司广告开支 单位：亿元 资料来源：公司公告，中信证券研究部 0 2 4 6 8 10 12 14 16 18 201720182

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30岁以下房地产经纪人占比六成 44.2%拥有大专及以上学历 数据来源：58安居客房产研究院58房产经纪大学联合调研 30.5.71.6%0%5 %05%房地产经纪人年龄分布 房地产经纪人呈现出“年轻化”的特点，58安居客房产研究院、58房产经纪大学联合调研显示，30岁以下的房地产经纪 人占比59.0%，30-40岁的房地产经纪人占比31.6%。从学历来看，拥有大专及以上学历的经纪人占比44.2%，高中及大 专学历人员为经纪人主力群体，占比73.7%。16.79.14.6%9.2%0.4.94.51.7.5%2.5%0 0P%房地产经纪人学历分布 2020年 2019年 半数房地产经纪人自有住房 四成经纪人租房居住 调研数据显示，约半数房地产经纪人自有住房，四成经纪 人目前租房居住。47.09.8%4.2%9.0%自有房屋 租赁房屋 企业福利房（单位宿舍）其他 房地产经纪人居住情况 68.5g.1f.1e.3e.0d.3b.1.2X.1W.0%内蒙古 黑龙江 山东 辽宁 吉林 新疆 湖北 山西 安徽 河南 自有房屋房地产经纪人省份排行 数据来源：58安居客房产研究院58房产经纪大学联合调研 从业3年以下经纪人占比七成 北京从业3年以上经纪人占比近半 数据来源：58安居客房产研究院58房产经纪大学联合调研 0 0%全国 北京 上海 广州 深圳 房地产经纪人从业年限 1-3年3-6年6-8年8-10年大于10年 分城市来看，北京的房地产经纪人从业在3年以上的占比 49.4%，高于全国均值，与去年相比，北京经纪人从业年限 在3年以上的占比也有所增加。调研数据显示，从业3-6年的经纪人占比20.3%，从业年限在 1-3年的经纪人占比66.8%，同比去年增长14个百分点，从 业者年轻化，从业时间较短依旧是行业的特征。66.8 .3%5.8%3.5%3.6R.5&.4.8%5.0%2.4%1-3年 3-6年 6-8年 8-10年 大于10年 房地产经纪人从业年限 2020年 2019年 83.5%经纪人每日工作时长超8小时 一线城市经纪人“最拼“数据来源：58安居客房产研究院58房产经纪大学联合调研 不足6小时,1.6%6-8小时,14.9%8-10小时,46.8-12小时,26.0小时以上,10.7%房地产经纪人每日工作时长 72.6W.2U.4P.0E.4E.1C.8B.9.8.0%上海 深圳 广州 北京 杭州 昆明 佛山 苏州 重庆 合肥 各城市每日工作10小时以上房地产经纪人占比排行 对于每日的工作时长，83.5%参与调研的经纪人表示每日工作8小时以上，10小时以上的占比36.7%；分城市来看，一线城 市的经纪人相对更拼，日工作时长10小时以上的经纪人占比超50%，上海更是以72.6%的占比领先全国。年龄方面，18-25 岁的经纪人更能坚持长时间的工作，高工作时长的人数占比最高。经纪人需要对同一客户带看5次以上才能成交 调研显示，所有成交的客户中，经纪人通常需要 对同一客户带看5次以上才能成交，近5成成交客 户在带看5-10次后成交。客户带看一次便可成交 的几率较小，尤其是买卖客户需多次带看才能成 交，因此需要经纪人通过提升自身能力，精准客 户需求匹配与改善带看呈现，增加复看率，增加 带看转换率。数据来源：58安居客房产研究院58房产经纪大学联合调研 1.3H.47.2%9.8%3.3%5次以下 5-10次 10-20次 20-30次 40次以上 成功签约的经纪人带看同一客户次数（含租含售）经纪人主要工作内容：端口房源信息维护和电话开发房/客资源 2020年受客观原因影响，房地产经纪人每日最主要的工作向线上化转变。与2019年相比，经纪人将更多的时间花在网站发布/更新房 源信息上，而打电话寻找房/客资源则排在了第二位。线上端口是获取客户的主要渠道，提升端口呈现的质量，将能获取更多客户接触 的机会。数据来源：58安居客房产研究院58房产经纪大学联合调研 57.5H.58.62.0.3%3.6%网站发布/更新房源信息 打电话寻找房、客资源 打电话约客户看房 带客户看房 房源实勘 帮客户办理房屋交易 2020年 66.1.1Y.7P.3B.5.3%打电话寻找房、客资源 网站发布/刷新房源信息 打电话约客户看房 带客户看房 房源实勘 帮客户办理房屋交易 2019年 房地产经纪人每日主要工作内容 线上获客和转介绍是房地产经纪人主要的获客渠道 线上获客和转介绍成为经纪人获客的主要渠道，经纪人通过高质量线上推广及有品质的服务后获得转介绍这两个渠道可以获 得更多的客户接触和委托。对比2019年，线上获客的经纪人占比有明显上涨，从61.0%上涨至80.8%。数据来源：58安居客房产研究院58房产经纪大学联合调研 80.8T.0.6.0.4.1%网络端口(58同城、安居客)老客户再交易/转介绍 门店来访 公司官网 微信自媒体平台 社区外拓 2020年 61.0G.5A.83.31.1.2.2%网络端口(58同城、安居客)老客户推荐交易 店面接待 老客户交易 公司官网 社区外拓 微信自媒体平台 2019年 房地产经纪人获取房/客源信息的主要渠道 线上看房成为新趋势 超半数经纪人使用VR技术展示房源 今年线上看房成为新趋势，调研显示，有55.3%的经纪人使用了VR技术展示房 源，使购房者得到更好的看房体验。VR 呈现房源已经成为大多数经纪人的必备 武器，在工作中运用科技的力量，能更 好地提升作业效率。数据来源：58安居客房产研究院58房产经纪大学联合调研 是,55.3%否,44.7%房地产经纪人是否使用VR技术呈现房源 七成经纪人认同持证上岗是行业趋势 数据来源：58安居客房产研究院58房产经纪大学联合调研 行业趋势未来一定是持证上岗,71.0%短时间难以实现,20.3%不确定,8.7%如何看待未来经纪人持证上岗 对于未来房地产经纪人是否应该持证上岗的看法，71.0%参与调研的经纪人表示持证上岗将是未来的 行业趋势，也有两成的经纪人认为短期内难以实 现。根据中房学官网数据统计，持证经纪人占比约 12%，目前来看占比并不高。(证书包括房地产经纪 人职业资格证、房地产经纪人协理证、房地产估价 师证等)八成经纪人日均学习半小时以上 线上课程平台是主要学习渠道 数据来源：58安居客房产研究院58房产经纪大学联合调研 孜孜不倦的学习促使经纪人向着专业化、职业化进发。调研中，超过九成的经纪人有每天学习的习惯，有 44.6%的经纪人每日坚持学习0.5-1小时，28.1%的经纪 人每日学习时间在1-3小时。从业时长1-3年的经纪人，每天学习时长在30分钟上的占比最高。30.1.6!.3.8%8.2%行业内的线上课程或学习平台 公司内部的线下公开课 社群、公众号学习 公司内部的线上课程 行业内的线下公开课 房地产经纪人学习渠道 超6成经纪从业人员，通过线上渠道学习，知识线上化已成为 经纪从业人员不可或缺的学习形式，新经纪人相对更喜欢企 业线下公开课，而成熟的经纪人则更偏好线上和社群学习。为此，58安居客也在积极的通过搭建线上学习平台助力经纪 人实现职业化，今年更是推出了企业版线上学习平台，旨在 帮助企业搭建自己的线上大学，助力合作共赢.0.5小时以内,13.4%0.5-1小时,44.6%1-3小时,28.1%3小时以上,8.7%不怎么学习,5.2%为了促使自己职业化，房地产经纪人每日的学习时间 半数经纪人有固定底薪 底薪范围多在1000-3000元/月 数据来源：58安居客房产研究院58房产经纪大学联合调研 过半经纪人表示更期待底薪 提成的薪资结构，而由于部分城市对经纪人薪资结构做出了调整，调研中有49.7%的房地产经纪人表 示自己有固定的底薪，这一数字低于2019年。房地产经纪人的底薪范围多在1000-3000元/月，占比74.2%。37.27.0.1%7.700-2000 2000-3000 3000-5000 5000以上 房地产经纪人底薪范围 没有,50.3%有,49.7%房地产经纪人是否有固定底薪 无底薪 高提成,42.1%底薪 提成,55.1%其他,2.8%房地产经纪人期待的薪资结构 多数房地产经纪人对所在公司的综合满意度较高 数据来源：58安居客房产研究院58房产经纪大学联合调研 多数房地产经纪人对所在公司的综合满意度较高，选择满意的经纪人占比77.3%，与19年相比提高了3.7个百分点；从年龄来看，40岁以下经纪人对于公司的满意度相对较高。非常满意,38.4%满意,38.9%一般,20.5%不满意,1.5%非常不满意,0.7%房地产经纪人对所在公司的综合满意度 46.89.59.57.15.9).2.21.07.88.0.79.2C.3D.4 .6 .6 .1 .1!.6&.3.2%0 0岁以下 18252630314041505160 60以上 不同年龄段房地产经纪人对公司的满意度 非常满意满意一般不满意非常不满意 经纪人持有积极的心态 对房地产市场抱有信心 数据来源：58安居客房产研究院58房产经纪大学联合调研 非常有信心,55.0%比较有信心,29.4%一般,13.7%没有信心,1.9%房地产经纪人对于2020年市场的信心 70 90 110 130 房地产经纪人信心指数 对于今年的房地产市场，84.4%的经纪人持有积极的心态，对市 场抱有信心；经纪人信心指数也反映了这一点，今年3-4月信心指 数回升至108左右。对于未来的规划，绝大部分经纪人表示会继 续坚持自己的事业。会,96.0%不会,4.0%未来两年是否会继续从事房地产经纪行业 31-40岁经纪门店管理者占比37.8%男性居多 数据来源：58安居客房产研究院58房产经纪大学联合调研 房地产经纪门店管理者的年龄多分布在26-40岁之间，其 中31-40岁的房地产经纪管理者的占比37.8%，整体年龄 要大于普通的房地产经纪人。性别构成方面，男性管理者 占比3/4，女性管理者占比1/4。16.84.17.8%9.8%0%5 %05%门店管理者年龄分布 男,74.6%女,25.4%经纪门店管理者性别分布 七成管理者的管理年限在5年内 主要工作是团队管理和人员招聘 数据来源：58安居客房产研究院58房产经纪大学联合调研 七成房地产经纪门店管理者管理年限在5年以内，其中管理经 验在1-3年的管理者为主力军；团队管理人员招聘是门店管理 者的常规工作，新任门店管理者主要精力用于人员招聘和辅 导，部分管理者需要做业务。成熟的管理者主要精力用于团队 管理和业务管理。36.9#.6#.7%0 0%门店管理者的管理工作年限 57.2Q.3A.3.5!.1.5.6.1%团队管理 人员招聘 业务管理 人员辅导 自己做业务 客诉纠纷 门店会议 其他 门店管理者主要工作内容 受管理经验和团队成熟度影响，管理年限在1年以内的管理者主要 事务除了团队组建外主要集中在客诉处理和自己做业务；1-3年的 管理者主要精力用于团队组建和门店氛围；3-5年的管理者主要精 力用于团队管理和业务管理；5年以上的成熟管理者，主要精力用 于团队扩张和人员梯队建设。门店管理者的团队规模多在10人以下 数据来源：58安居客房产研究院58房产经纪大学联合调研 房地产经纪门店管理者的团队规模多在10人以下，占比共计62.9%；管理团队的规模也与年龄及工作经验有关，管理岗位任职时 长越长，团队人数越多，管理时长5年以内的管理者，其团队人数普遍在10人以内。21.8A.1#.1%9.4%2.9%0.6%1.1%5人以内 5-10人 10-20人 20-50人 50-100人 100-200人 200人以上 门店管理者的团队规模 0.0 .0.0.0.00.025岁2630岁3140岁4150岁 不同年龄段门店管理者的团队规模 5人以内5-10人10-20人20-50人50-100人100-200人200人以上 转介绍及网络招聘平台是管理者主要的招聘渠道 数据来源：58安居客房产研究院58房产经纪大学联合调研 人员招聘是房地产经纪门店管理者主要的工作内 容之一，从招聘渠道来看，转介绍及网络招聘平 台是管理者主要的招聘渠道，占比均超过60%；此外，社会招聘占比38.1%，也是重要的招聘渠 道。62.2.68.1.4%9.9%9.1.2%转介绍 网络招聘平台 社会招聘 第三方招聘 招聘会 校园招聘 其他 门店管理者主要的招聘渠道 优秀的管理者应具备良好的门店业务管理能力 数据来源：58安居客房产研究院58房产经纪大学联合调研 在门店管理者的能力项中，业务管理能力和团队氛围塑造是基础，也是必备的能力项，团结一心、业务精湛的团队是 取得优秀业绩的不二法宝。此外，门店管理者还应该是业务高手，也要有出色的员工辅导能力。81.5h.6H.1F.1D.99.12.9%门店业务管理能力 团队氛围塑造能力 业务销售能力 员工辅导能力 市场分析能力 业务风险把控能力 人才招募能力 门店管理者认为优秀的门店管理者应该具备的能力 66.6Q.7#.3.5.2.4%5.3%门店业务管理能力 团队氛围塑造能力 业务销售能力 员工辅导能力 市场分析能力 业务风险把控能力 人才招募能力 房地产经纪人认为优秀的门店管理者最应该具备的能力 经纪人持有积极的心态 对房地产市场抱有信心 对于房产经纪行业的未来发展，超九成的门店管理者表 示依然看好，持积极的心态。十分看好,53.0%比较看好,37.4%一般,8.8%不看好,0.8%门店管理者如何看待房产经纪行业未来的发展 十分看好,43.3%比较看好,35.3%一般,18.9%不看好,2.5%门店管理者对于2020年市场的信心 数据来源：58安居客房产研究院58房产经纪大学联合调研 对于今年的房地产市场，持乐观态度的管理者占比在 78.6%。购房者画像：年龄多在18-40岁之间 男性占比居多 数据来源：58安居客房产研究院58房产经纪大学联合调研 本次参与调研的购房者男性占比66.4%，女性占 比33.6%。男,66.4%女,33.6%购房者性别占比 25.82.5.2%0 0%购房者年龄占比 购房者年龄集中在18-40岁之间，其中26-30岁的购房者 占比32.5%。购房者画像：八成为首次置业 购房多为改善居住环境 数据来源：58安居客房产研究院58房产经纪大学联合调研 首次置业人员购房目的主要是刚需购房，多以租住改善自住为 主，工作调动，结婚和子女上学也是首次置业原因；二次置业 人员主要是以改善型置业为主，另外，子女上学和投资是二次 置业人员的主要原因。是,79.2%否,20.8%是否是首次购房？66.60.50.2).3!.8.3%改善居住环境 工作调动 子女上学 安置老人 结婚 投资 购房者置业目的 购房者中约八成是首次购房，首次置业人群超过六成为 30岁以下，二次置业人群主要在30岁以上。门店咨询及专业的线上平台是购房者获取房源信息的主要渠道 数据来源：58安居客房产研究院58房产经纪大学联合调研 调研显示，购房者获取房源信息的主要渠道包括 门店咨询及专业的线上平台。63.3a.97.80.1).1%门店咨询 58安居客等线上平台 报刊广告 社群 熟人推荐 购房者获取房源信息的主要渠道 42.93.9.8%3.5%视频 VR 图片 文字 购房者最喜欢的房源信息呈现方式 对于房源信息呈现方式的倾向性来看，购房者更注重房 源信息的呈现质量，约八成购房者更喜欢通过视频、VR等方式直观的了解房源。专业度是房地产经纪人的核心竞争力 数据来源：58安居客房产研究院58房产经纪大学联合调研 58.3D.7A.88.52.90.5.2%专业度 表达能力 职业形象 公司品牌 服务口碑 工作年限 持证上岗 购房者挑选经纪人时最注重的是 65.3P.37.23.1%服务时的夸大宣传 专业度不高 形象不好 多次无效电话 购房者不喜欢经纪人具备的是 购房者最不喜欢经纪人在服务过程中提供不实信息和不当承 诺；排在次位的是“专业度不高”。购房过程中涉及方方面面 的政策及流程，一个专业的经纪人能帮购房者更快速的挑选房 源、节省时间。针对购房者的调研中，除了选择经纪公司品牌外，专业度、表达能力、职业形象是购房者挑选经纪人 的重要参考指标。购房者更喜欢与经纪人面对面沟通和微信沟通 数据来源：58安居客房产研究院58房产经纪大学联合调研 调研显示，相对于电话沟通，购房者更喜欢与经纪人面对面沟通和 微信沟通。购房者逐渐年轻化的大环境下，购房者更希望在有购房 需求时与经纪人主动沟通，而非被动接听无效的推销电话。经纪人 在选择与客户沟通方式时需要因人而异，选择最佳的、高效的沟通 方式。是,86.2%否,13.8%在服务基本满意的情况下，购房者是否愿意支付全额中 介费 46.98.9.6%1.7%面对面沟通 微信/信息沟通 电话沟通 邮件沟通 购房者更喜欢的沟通方式 在接受到的服务基本满意的情况下，86.2%的购房者 愿意支付全额的中介费用。84%的购房者表示今年是置业的好时机 数据来源：58安居客房产研究院58房产经纪大学联合调研 是,84.0%否,16.0%购房者认为今年是否是置业的好时机 很有信心,64.6%一般,30.0%没有信心,5.4%购房者对于2020年市场的信心 70 80 90 100 110 120 购房者信心指数 64.6%的购房者对于今年的房地产市场很有信心，30%的购房 者认为会比较一般；84%的购房者表示今年是置业的好时机。从购房者信心指数也可以看出，2020年信心指数呈持续走高 的态势，市场正平稳有序回暖。1.数据来源：58安居客房产研究院报告数据基于市场公开信息、58同城网站及安居客网站自有监测数据、历史沉淀大数据等。2.数据周期及指标说明：报告整体时间段：2020.03-2020.05(具体数据指标参考各页标注)3.版权声明：58安居客房产研究院（以下简称“本机构”）是上海瑞家信息技术有限公司及北京五八信息技术有限公司等关联公司（以下简称“本 公司”）旗下的内部组织，凡属本机构的权责，上海瑞家信息技术有限公司和北京五八信息技术有限公司其中任一公司均可单独负责或共同负责。本报告中所有的文字、图片、表格均受有关商标和著作权的法律保护，部分文字和数据采集于公开信息，所有权归属于本公司。本机构有权随时对 报告内容予以补充、更正或修订。未经本公司书面许可，任何机构和个人不得以任何形式翻版、复制、抄袭和改编，否则本公司有权进行维权保护 自身权益。如引用、转载，需注明出处为58安居客房产研究院，且引用、转载不得悖于本报告原意或引起消费者误解。未经授权使用本报告的相关 商业行为都将违反中华人民共和国著作权和其他法律法规以及有关国际公约的规定。4.免责条款：本报告内容由58安居客房产研究院整理制作，文中观点系本机构结合相关信息数据和行业经验所述，力求公正、客观的为用户和市场 提供更多信息参考。因受数据获取资源的局限性以及信息数据时效性的限制，报告中所述的资料、观点及推测仅反映本报告初次公开发布时的意见，任何机构或个人援引或基于上述数据所采取的任何行为所造成的法律后果以及引发的争议皆由行为人自行承担。本公司对此不承担任何担保或保证 责任。报告中的任何表述，均应从严格经济学意义上理解，并不含有任何道德、政治偏见或其他偏见，用户也不应该从这些角度加以解读，本公司 对任何基于这些偏见角度理解所可能引起的后果不承担任何责任，并保留采取行动保护自身权益的一切权利。报告说明

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20202020 2020.06 2 深圳市和讯华谷信息技术有限公司 版权所有 2011-2019 粤ICP备12056275号-13 CONTENTS 01 02 03 04 0101 4 深圳市和讯华谷信息技术有限公司 版权所有 2011-2019 粤ICP备12056275号-13 2020 20152016201720182019 5 深圳市和讯华谷信息技术有限公司 版权所有 2011-2019 粤ICP备12056275号-13 1-21-31-4 201914102.229828.942085.5 20208475.021978.333972.6-39.9%-26.3%-19.3 20 1-21-31-4 201912803.327038.839140.9 20208203.520364.931863.1-35.9%-24.7%-18.6 20 6 深圳市和讯华谷信息技术有限公司 版权所有 2011-2019 粤ICP备12056275号-13 702019 102.0 103.0 104.0 105.0 106.0 107.0 1234 20201-4=100 99.0 100.0 101.0 1234 20201-4=100 7 深圳市和讯华谷信息技术有限公司 版权所有 2011-2019 粤ICP备12056275号-13 702019 101.0 102.0 103.0 104.0 105.0 1234 20201-4=100 99.0 100.0 101.0 1234 20201-4=100 8 深圳市和讯华谷信息技术有限公司 版权所有 2011-2019 粤ICP备12056275号-13 (Aurora Mobile,NASDAQ:JG)2019.01-2020.04 4.4%4.9%6.2%0.0%1.0%2.0%3.0%4.0%5.0%6.0%0 1,000 2,000 3,000 4,000 5,000 6,000 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 01 02 03 04 MAU MAU 9 深圳市和讯华谷信息技术有限公司 版权所有 2011-2019 粤ICP备12056275号-13 (Aurora Mobile,NASDAQ:JG)2020.04 10 深圳市和讯华谷信息技术有限公司 版权所有 2011-2019 粤ICP备12056275号-13 1.01%1.38%2.94%0.00%1 2 3 0.14%0.22%0.23%0.23%0.24%0.27%0.57%0.00 204top 10 (Aurora Mobile,NASDAQ:JG)2020.04 419.6 153.3 64.8 29.2 18.5 17.2 13.9 13.0 10.1 6.4 0 100 200 300 400 500 x 10000 20204DAU top 10 11 深圳市和讯华谷信息技术有限公司 版权所有 2011-2019 粤ICP备12056275号-13 2,135.4 880.9 349.6 157.1 0 500 1,000 1,500 2,000 2019 2019 2019 2019 2019 2019 2019 2019 2019 2019 2019 2019 2020 2020 2020 2020(Aurora Mobile,NASDAQ:JG)2019.01-2020.04 55.802 13 深圳市和讯华谷信息技术有限公司 版权所有 2011-2019 粤ICP备12056275号-13 (Aurora Mobile,NASDAQ:JG)2020.05 4.1%6.5.5C.8%9.7%8.4 7-10 4-6 1-3 1 2.7%8.6.2A.7).6%3.2%/17.2.2!.0 .8%9.3%9.5 2125 2630 31-35 36-40 41 14 深圳市和讯华谷信息技术有限公司 版权所有 2011-2019 粤ICP备12056275号-13 1000 52)%4%2PEc)$ 深圳市和讯华谷信息技术有限公司 版权所有 2011-2019 粤ICP备12056275号-13(Aurora Mobile,NASDAQ:JG)2020.05 6.6(.4%9.6A.0G.6.9!.8.9 19 2020 2020 1-56-1011-2021-4040 5.9.9.7Q.37.3.1(.0%3.7.1 19 2020 2020 1-34-67-1010 16 深圳市和讯华谷信息技术有限公司 版权所有 2011-2019 粤ICP备12056275号-13(Aurora Mobile,NASDAQ:JG)2020.05 16.2.1Q.7.7%3.30%-600%9.2.4C.5%.9.00%-600 深圳市和讯华谷信息技术有限公司 版权所有 2011-2019 粤ICP备12056275号-13 22.6.4.1.9.9%9.7%9.7%9.7%(Aurora Mobile,NASDAQ:JG)2020.05 18 深圳市和讯华谷信息技术有限公司 版权所有 2011-2019 粤ICP备12056275号-13 9.6.9.9.72.5A.3P.2.9c.5w.9%/VR(Aurora Mobile,NASDAQ:JG)2020.05 4.8%4.1.5V.8.8T32 19 深圳市和讯华谷信息技术有限公司 版权所有 2011-2019 粤ICP备12056275号-13 1000 47&%5%0 0P34566 20 深圳市和讯华谷信息技术有限公司 版权所有 2011-2019 粤ICP备12056275号-13(Aurora Mobile,NASDAQ:JG)2020.05 55.8I.4G.9B.0.1!.0.9.2.0.1%Q 55.8! 深圳市和讯华谷信息技术有限公司 版权所有 2011-2019 粤ICP备12056275号-13(Aurora Mobile,NASDAQ:JG)2020.05 4.0 3.5 3.0 22 深圳市和讯华谷信息技术有限公司 版权所有 2011-2019 粤ICP备12056275号-13(Aurora Mobile,NASDAQ:JG)2020.05 3.3.1B.1(.8%7.7-99-1010-1212 18.1 .3U.7%2.6%2.2%1.1%1 23 深圳市和讯华谷信息技术有限公司 版权所有 2011-2019 粤ICP备12056275号-13(Aurora Mobile,NASDAQ:JG)2020.05 86.4a.9s.99.0&.0%9.1(.6.0.1&.0 .0.9.04.0H.900-19992000-29993000-39994000-49995000 24 深圳市和讯华谷信息技术有限公司 版权所有 2011-2019 粤ICP备12056275号-13(Aurora Mobile,NASDAQ:JG)2020.05 4.4%8.1%8.1.46.5.5%3.0000 9000-10000 7000-8999 5000-6999 3000-4999 1000-2999 1000 14.0%.5.3.5.7.0P00 5000-7999 8000-9999 10000-14999 15000-19999 20000 25 深圳市和讯华谷信息技术有限公司 版权所有 2011-2019 粤ICP备12056275号-13(Aurora Mobile,NASDAQ:JG)2020.05 47.9E.85.42.3 .8.8.9& 深圳市和讯华谷信息技术有限公司 版权所有 2011-2019 粤ICP备12056275号-13(Aurora Mobile,NASDAQ:JG)2020.05 4.5(.7%5.9C.8.1G.9E.8.68.53.3).2.1!.9.8.7%/27 深圳市和讯华谷信息技术有限公司 版权所有 2011-2019 粤ICP备12056275号-13(Aurora Mobile,NASDAQ:JG)2020.05 48.3$.4.8%7.8%7.7%/0303 29 深圳市和讯华谷信息技术有限公司 版权所有 2011-2019 粤ICP备12056275号-13(AuroraMobile,NASDAQ:JG)2020.05/,77.3%/,10.9%,7.7%,2.3%,1.8F.2.0A.2E.84.5.0).4A.7.3 .0#.5%8.3%/30 深圳市和讯华谷信息技术有限公司 版权所有 2011-2019 粤ICP备12056275号-13/8.4 8.2 7.7 6.8 6.6 6.1 4.6 4.1 3.5 3.1 2.5 2.3 (Aurora Mobile,NASDAQ:JG)2020.05 36.9.03.36.0%6.8.1%8.0V.3.0U.6V.0%/31 深圳市和讯华谷信息技术有限公司 版权所有 2011-2019 粤ICP备12056275号-13(Aurora Mobile,NASDAQ:JG)2020.05 4.0.9i.4.2%1.52 深圳市和讯华谷信息技术有限公司 版权所有 2011-2019 粤ICP备12056275号-13(Aurora Mobile,NASDAQ:JG)2020.05 4.7.6W.1.5%5.13 深圳市和讯华谷信息技术有限公司 版权所有 2011-2019 粤ICP备12056275号-13(Aurora Mobile,NASDAQ:JG)2020.05 81.6r.4h.2d.0T.0R.3).7%1.3%/34 深圳市和讯华谷信息技术有限公司 版权所有 2011-2019 粤ICP备12056275号-13(Aurora Mobile,NASDAQ:JG)2020.05 8.77 8.75 6.54 5.51 5.13 3.56 2.59 3.30 2.87 1.89 1.58 0.002.004.006.008.0010.00 35 深圳市和讯华谷信息技术有限公司 版权所有 2011-2019 粤ICP备12056275号-13(Aurora Mobile,NASDAQ:JG)2020.05 3.7S.9&.4.2%4.86 深圳市和讯华谷信息技术有限公司 版权所有 2011-2019 粤ICP备12056275号-13(Aurora Mobile,NASDAQ:JG)2020.05 0404 38 深圳市和讯华谷信息技术有限公司 版权所有 2011-2019 粤ICP备12056275号-13 -8%8 %9%5%69 深圳市和讯华谷信息技术有限公司 版权所有 2011-2019 粤ICP备12056275号-13 DT2020 0 0 17 2018 2019 2017-201935 31-3526-3020-2520 28 28.5 29 29.5 30 30.5 31 31.5 32 20172019 28 28.5 29 29.5 30 30.5 31 31.5 20172019 40 深圳市和讯华谷信息技术有限公司 版权所有 2011-2019 粤ICP备12056275号-13 2018 41 深圳市和讯华谷信息技术有限公司 版权所有 2011-2019 粤ICP备12056275号-13 231 42 深圳市和讯华谷信息技术有限公司 版权所有 2011-2019 粤ICP备12056275号-13 36Kr 43 深圳市和讯华谷信息技术有限公司 版权所有 2011-2019 粤ICP备12056275号-13 SAAS 44 深圳市和讯华谷信息技术有限公司 版权所有 2011-2019 粤ICP备12056275号-13 45 深圳市和讯华谷信息技术有限公司 版权所有 2011-2019 粤ICP备12056275号-13 1 1(Aurora Mobile,NASDAQ:JG)iAPP 23 2 3 4 JIGUANG JIGUANGJIGUANG JIGUANG JIGUANG 5 6 JIGUANG 46 深圳市和讯华谷信息技术有限公司 版权所有 2011-2019 粤ICP备12056275号-13 For developers,by developers

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