刘昆-新形势下二手车业务核心竞争力7-2.pdf

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1、改行了啊我们的关键词活下去报价当天有效报价当天有效难！不收车了不收车了二手车天塌了自我认知经营者加快周转决策者客户破局执行者有效内驱管理者经营者自我认知自我认知第一部分勤快 能力 责任 态度 情商 智商个人特征渠道 营销 流程 翻新 库存 管理团队特征车源 客源 场地 资金 品牌 人员企业特征O2O您的位置在哪里？车源（买）客源（卖）库存人钱场C2BB2BB2C代看批发后服务23模式？生态位？1决策者加快周转加快周转第二部分核心是加快库存周转率库龄车龄品牌车型价格库存系数库存周期风险占比人财场全员营销动态调价风险止损销量决策价格决策数量决策处置方式库存维护结构优化库存预警价格批零批零01车况求

2、购客户现金充足02配色以往客户需要融资03公里潜在客户抵款周期04车型相同库存没有资金-客户数量销售速度资金情况定价决策收车别慌；销售别抗超期库存处置决策7天动态定价30天红黄预警执行者客户破局客户破局第三部分车源在哪里车源在哪里公司外部资源：1）车商渠道合作较好的渠道经销商，找到经营差异，进行渠道采购2）他品4s店本区域他品4s店，进行本品二手车进行采购3）机构车源针对于租赁公司出现的批量机构车源4）拍卖车源结合自身经营特点在拍卖平台上进行车辆采购销售部资源：销售部资源通常是4s店采购的最多的渠道；在置换阶段通常占比90%以上；置换车源属于被动收购车源，可零售比例较低通常置换目的是促进新车销

3、售，所以价格决策 公司内部资源：1）二手车本部门本部门造血，通常为以旧换旧或者直接收购2）售后服务部售后接待客户，通常转化比例为5；3）基盘客户开发针对保有量客户，将不活跃的客户及贡献率差的客户进行二手车业务开发，通常有客服部、售后和二手车部门共同开发4）厂家拍卖资源针对厂家定期或者不定期组织二手车运损车、市场活动用车进行不定期拍卖销售部售后服务二手车部基盘客户厂家拍卖本区域他品4s店拍卖车源车商渠道机构车源平台线索包营销求购车源自媒体营销车源销售能力决定企业成败守株待兔 自然引流垂媒营销 线上引流自媒体营销 线上引流私域流量 线上引流管理者有效内驱有效内驱第四部分开放薪酬有效内驱严格执行权责

4、匹配业务规模提升经营规模降低经营成本信息共享库存信息共享客户信息共享流程制度制度标准流程标准沟通协同部门协同内部沟通绩效管理绩效管理-考核指标考核指标No.关键绩效指标计算公式1置换潜客比二手车潜客量/展厅来店总量2评估邀约率评估邀约量/二手车潜客量3评估成交率评估成交量/评估量4本地置换率（置换成交量+代办业务量）/本市本区域新车销售量5广义置换率（置换成交量+代办业务量）/新车销售量6平均收购价格总收购额/总收购台次7平均销售价格总销售额 总销售台次8二手车平均库存天数已售车辆库存总天数/已售台次9二手车库存周转率365天/已售车辆平均库存天数10危险库存比例超过目标库存时间的车辆/库存总

5、车辆11销售毛利率（销售收入-收购成本）/销售收入12客户满意度客户满意数量/客户回访数量指标考核项目表考核指标经销店考核岗位考核周期总经理销售总监新车销售顾问二手车经理二手车评估师信息提报量 月度评估邀约率 月度评估成交率 月度置换潜客率 月度置换成交率 月度危险库存量 月度二手车平均库存天数 月度二手车库存周转率 月度利润 月度二手车部门人员绩效考核设定方式发放方法：根据完成任务情况发放核算方法：绩效工资基数KPI考核系数模式二基本工资 业务奖金（提成）+模式三基本工资+xKPI考核系数 业务奖金（提成）模式一基本工资绩效工资+奖金绩效案例xx二手车评估师绩效考核表绩效部分提成部分处罚部分

6、绩效指标提成标准单项计提实际完成提成合计（元）处罚项目处罚金额（元）收购台次提成200元/台200102000月销售单车亏损(*5%/单车）500直采台次提成300元/台3001300检测失误（1000/单车）1000零售台次提成500元/台50000不按照规定回访（30/单线索）30批售台次提成200元/台20012003分钟为到达评估现场（200/单次）200置换利润提成综合毛利*5%5%1000005000没让客户评估单签字（100/单次）0直采利润提成综合毛利*8%8