【研报】商业贸易行业颜值经济系列深度报告之二：掘金肉毒素高门槛强增长的医美上游注射产品-210610（29页）.pdf

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1、 肉毒素单体盈利空间总体不大：根据前文的测算，衡力和保妥适的终端加价倍率均在1-2X 之间，而玻尿酸注射产品嗨体的终端加价倍率可达 5X 左右，肉毒素单体盈利空间总体不大，不属于高利润项目。 各品牌盈利空间相差不大：根据 Frost&Sullivan 统计的数据和中国经营报的调研，保妥适的终端销售价格和出厂价之间的盈利空间大概在 1500-2000 元之间。另外根据调研，除价位相对偏低的衡力外，目前其他获批的产品吉适和乐提葆终端销售价格在2000-4000 元之间，我们假设终端加价倍率在2X 以内，则测算得到两者的终端和出厂价之间的盈利空间均在1000-2000 元。由此可得，国内肉毒

2、素已获批产品单体盈利空间总体相差不大。 肉毒素常搭配为套餐组合销售，在套餐中让利为高利润产品引流：作为百搭的引流型产品，肉毒素常被搭配为套餐为利润型产品引流。例如，一组在新氧中销售的由保妥适和热玛吉组成的套餐销售价格为22000 元，而在该机构保妥适和热玛吉分别的销售价格为 4000 元/100U 和 20000 元/次，则在套餐中保妥适的实际售价为 2000 元，为单品销售的五折，机构以对肉毒素产品的高折扣吸引消费者提升客单价水平。消费者主要关心医美项目的效果、性价比和医生技术因素。(1)效果：包括医美项目的改善程度、持续时间、见效时间、精准度、不良反应等;(2)性价比：既追求产品的高品质又

3、希望价格相对优惠，能两者兼顾的品牌更受消费者青睐;(3)医生技术：不同品牌、不同规格的肉毒素产品注射方法均有所不同，进入市场较早、医生教育较为成熟的品牌或与成熟品牌类似的品牌，一般医生操作失误较少，消费者满意度较高;若进入市场较晚、与成熟品牌差异较大或者是未获批的水货产品，则比较容易产生医生操作的失误，也容易影响品牌口碑。除了加强与医美机构的合作，肉毒素品牌也通过KOL、KOC 渗透电商和内容种草平台，增强消费者认知，以提升品牌知名度。轻医美消费者信息获取来源主要为线下医美机构、内容平台和互联网平台。以往品牌更多重视和B 端医美机构的合作及宣传，随着第三方电商平台的成熟和消费者获取信息意识的增强，不少肉毒素品牌也逐步通过KOL、KOC 合作的方式，加强在新氧、更美等第三方平台和微博、小红书等内容平台的种草。合作的 KOL 主要包括专业的医生和医美机构的管理人员，合作的 KOC 主要为经常在内容平台分享医美体验的资深医美消费者。消费者通过专业医生和消费者的分享，加深对肉毒素品牌的了解，在终端购买中也会加强对于各品牌的了解和关注。