常立静-2B新产品如何跨越鸿沟助力规模化销售？.pdf

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1、2B新产品的客户成功之路主讲人:常立静演讲嘉宾介绍常立静 用友畅捷通 新营销产品线总监2006年毕业于武汉大学，管理学硕士；12年产品管理经验，擅长b端产品的产品规划、需求设计、研发落地和上线推广等工作主要领域：商贸批发及零售、线上商城、协同crm等；2021年主导的新零售产品，获得公司重大产品创新奖2019年主要参与的好生意，获得 用友集团 产品与技术创新二等奖2016年主导的工作圈，获得 用友集团 产品与技术创新二等奖2013年主导的码客营销，获得用友集团产品与技术创新二等奖专注小微企业 数智商业领域的云产品的产品规划与设计、产品管理与客户成功，创新与发展，竭力为客户成功助力新产品推广初期

2、，常见的问题一、初期推广，销售讲不清卖点和客户价值，打不开销路？二、签单的项目，实施交付不顺，有缺陷或者有新需求，交付慢，销售怨声一片三、产品缺陷多、产品需求来源多，各办事处要加急处理，产研如何应对？背后隐藏1、客户画像是？客户痛点是？我们的差异化价值（给客户带来的价值）是什么？2、对方是什么岗位角色？她关心什么？我们的产品能带来的用户价值是什么？背后隐藏：1、重要客户项目交付，产研怎么做？如何快速保 初期客户的交付成功？2、初期推广，需要销售团队去突破的客群或行业是什么？哪些客户或行业，不建议碰？背后隐藏：1、如何衔接 一线的项目反馈，缺陷和新需求如何快速响应、解决、工作流程和要求、双向反馈

3、？2、产品迭代规划安排，如何尽量规避插入？产品研发管理如何更高效？3、临时插入任务的工作流程、如何更快？售前能力输出重要客户快速响应工序化实施能力输出产品迭代节奏规划和共识CONTENT目录2023K+012b新产品常见挑战作准产品规划，保障客户成功拉通业研，保障业务成功02032b产品生命周期的关键点与挑战 在【初期】，如何精准规划和创新设计，打造对目标客户具有强吸引力的产品，避免产品死掉；-挑战1 在【早期推广】时，如何确保【早期使用者】的客户成功，为后面的主流市场推广奠定基础？从【早期使用】者，到后续【主流市场】时，面临【更多行业特性、纷繁复杂的客户需求、更复杂客户的流程或管理诉求】等复

4、杂多余的情况，如何精准规划产品节奏和客户成功节奏，助力主流市场的规模化销售，避免产品“不温不火”；-挑战2挑战2挑战12b新产品常见的从孵化到销售之路新产品孵化天使验证初期（第一年）销售推广起量后，加大销售力量直销小团队投入分销少部分尝新伙伴进入，其他观望；客服少量；客户运营&产品运营，少或无；直销加大投入客服加大投入，客户运营加大投入分销代理商陆续增多进入者；加大招募分销代理商等产研团队为主不同生命周期阶段时的关键产品策略初期验证早期推广大众推广产品规划、产品定位和价值主张天使客户的甄选（典型*领先）1.0版本的需求优先级原型或天使客户的成功种子客户&天使客户部分典型行业客户更多行业客户，规

5、模化市场推广期产品的迭代规划（优先选哪些行业&业态&流程场景&价值特性等）；业务场景&经营诉求&管理需求&行业特性的迭代节奏；进一步塑造鲜明的产品价值点力保早期客户的成功早期大众期产品迭代规划（拓展更多行业&业态等）更多流程或场景价值等的塑造集成+生态方式，延伸产品能力和客群；被集成，拓宽产品通路实施服务内容产品化，体现在产品初始化引导、角色工作台、体检或预警等功能设计上；销售或售后服务协同，支撑规模化成功；CONTENT目录2023K+012b新产品常见挑战作准产品规划，保障客户成功拉通业研，保障业务成功0203组织模式-产研序列的客户成功产品经理产研序列设岗根植产研序列，一头儿掌握产品规划

6、方向（卖给谁、卖点、竞争优势）、一头儿能落地研发任务（项目交付、产品完善）；深入洞察市场和客户、竞争动态；做准产品规划、需求定义准确；专业引领，赋能一线售前和业务破冰能力；拉通业研，能确定较好的研发节奏和项目支撑；打造样板客户&支撑重点项目；赋能实施交付和售后服务能力、交付服务产品化落实；根植产研、精准规划拉通业研、专业引领PDT（经管会等）销售事业部开发测试部门市场、服务、运营等部门客户成功产品经理的工作体系市场洞察、机会分析产品规划、产品设计产品规划与销售部门 深入共识支持售前和交付，赋能一线和伙伴支持重点项目&打造样板客户 市场洞察、客户分析、竞争分析、自我分析、机会分析、找准初期切入点