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1、酒店行业深度报告与研究框架聚焦精细化，决胜中高端聚焦精细化，决胜中高端分析师|陈腾曦 S0800523030001西部证券研发中心2023年9月15日证券研究报告机密和专有未经西部证券许可，任何对此资料的使用严格禁止请仔细阅读尾部的免责声明资料来源：西部证券研究发展中心2摘要摘要1 1、酒店行业发展趋势：中高端化酒店行业发展趋势：中高端化、连锁化连锁化、数字化数字化中高端化中高端化：各酒店集团中高端酒店客房占比持续提升：各酒店集团中高端酒店客房占比持续提升，截至截至20232023H H1 1，华住华住/锦江锦江/首旅酒店中高端客房占比分别达到首旅酒店中高端客房占比分别达到5353.2 2%/

2、6565.4 4%/3737.4 4%。连锁连锁化化：截至：截至20222022年底年底，我国酒店连锁化率已达我国酒店连锁化率已达3939%。从实际经营看从实际经营看，连锁酒店品牌相较于单体酒店具备显著价格优势具备显著价格优势、更高的经营效率和更多的更高的经营效率和更多的消费者流量消费者流量，吸引单体酒店业主并入连锁体系。数字化：数字化：运营、营销、服务数字化全方位推动酒店运营效率提升。运营数字化以PMS物业管理系统为基础，收集和处理酒店运营数据，为收益管理的实施提供参考；营销数字化将酒店产品推送至各流量平台进行展示并获客，扩大客群来源；服务数字化提升消费者入住体验，同时提高酒店产品附加值，推

3、动ADR上升，进而推动RevPAR提升。2 2、会员体系：打造符合产品定位和品牌发展战略的私域流量池会员体系：打造符合产品定位和品牌发展战略的私域流量池，构建流量护城河构建流量护城河筛选功能：筛选功能：通过设置进入门槛及升保级难度，筛选消费能力与自身产品相匹配的、对酒店品牌认可的消费者群体。流量流量护城河：护城河：会员等级与对应权益相互匹配，提高会员消费体验；高级别会员的高高级别会员的高转换成本构建护城河转换成本构建护城河。3 3、价格体系价格体系：提高酒店集团的市场适应性和品牌竞争力：提高酒店集团的市场适应性和品牌竞争力品牌价格体系：品牌价格体系：品牌矩阵构成品牌价格体系，各品牌覆盖不同价格

4、带，满足不同消费能力群体住宿需求。门店门店价格价格体系体系：以BAR价为锚点价，对不同细分市场和不同渠道消费者设置不同价格，实现最大化客房收益。4 4、收益管理：价格歧视时间差价策略收益管理：价格歧视时间差价策略，实现综合收益最大化实现综合收益最大化即未来收入预期管理。根据海外30年多年数据看，仅系统性实施收益管理策略，营业收入提高3%-7%。我们以我们以20192019年各酒店集团财务数据进行测算：年各酒店集团财务数据进行测算：在在7 7%收益管理水平下收益管理水平下，华住华住/锦江锦江/首旅归母净利润分别提升首旅归母净利润分别提升2424.6 6%/5353.7 7%/3636.5 5%，

5、归母净利率分别提升归母净利率分别提升3 3.1 1/3 3.5 5/3 3.3 3pctpct。5 5、相关标的：华住集团相关标的：华住集团-S S、锦江酒店锦江酒店、君亭酒店君亭酒店、首旅首旅酒店酒店6 6、风险提示：风险提示：1 1.会员规模增长不及预期；会员规模增长不及预期；2 2.门店扩张不及预期；门店扩张不及预期；3 3.宏观经济修复不及预期；宏观经济修复不及预期；4 4.舆情风险；舆情风险；5 5.其他风险其他风险9WoPuNxOsRaV9P9R6MmOmMpNpMkPmMyRiNrQyQ9PqRqQvPmOsNxNoPsP请仔细阅读尾部的免责声明资料来源：西部证券研究发展中心3会

6、员体系收益管理收入端流量端酒店自营模式价格体系产品端加盟模式综合收入=客房+餐饮+会议成本：租金、水电、人工等费用：管理费用、财务费用、销售费用综合收入最大化价格歧视房价预测及调控不提高成本的前提下扩大收入会员质量及结构私域流量载体流量护城河存量门店新增门店持续性加盟费（营收take rate)一次性加盟费质量（工具）（理念）RevPAR客房数量365酒店行业研究框架酒店行业研究框架支撑会员体系有效运转提高品牌竞争力灵活应对市场供需变化的基础请仔细阅读尾部的免责声明资料来源：西部证券研究发展中心4会员体系会员体系、价格体系价格体系、收益管理提高酒店在价值链中的利润分配收益管理提高酒店在价值链中

7、的利润分配会会员员体体系系筛筛选选与与过过滤滤散客公域流量协议客户高消费能力中等消费能力低消费能力潜在高等级会员潜在中等级会员潜在低等级会员高端品牌中端品牌经济型品牌品牌价格体系品牌价格体系通过品牌矩阵实现各价格带通过品牌矩阵实现各价格带酒店产品覆盖酒店产品覆盖升级升级门店门店价格体系价格体系客客群分类群分类差别定价差别定价Walk-inOTA会员低低高高价格团体收收益益管管理理策策略略价格体系价格体系 会员体系的完整性和产品匹配性能够帮助酒店集团获取更多流量和会员；会员体系的完整性和产品匹配性能够帮助酒店集团获取更多流量和会员；价格价格体系作为收益管理策略实施的工具，能够在不提高成本的前提下

8、扩大酒店收入规模，或保证收入不变的前提下提高酒店品牌竞争力。体系作为收益管理策略实施的工具，能够在不提高成本的前提下扩大酒店收入规模，或保证收入不变的前提下提高酒店品牌竞争力。CONTENTS目目 录录CONTENTS目目录录会员体系：构建私域流量护城河价格体系：品牌竞争力&市场适应性收益管理：收入预期管理与扩大02030401行业趋势：中高端化、连锁化、数字化行业趋势：中高端化、连锁化、数字化相关标的05风险提示06请仔细阅读尾部的免责声明资料来源：华住集团财报，锦江酒店财报，首旅酒店财报，西部证券研究发展中心6酒店酒店行业行业发展趋势之一发展趋势之一中高端化中高端化202320231996

9、19962003200320132013起步阶段起步阶段成长阶段成长阶段成熟阶段成熟阶段衰退阶段衰退阶段1996年锦江之星开业2003年非典疫情2006年如家上市2009年7天上市2010年汉庭上市2009年锦江之星置入锦江股份2016年如家退市首旅合并2021年君亭上市2015年锦江并购铂涛2020年新冠疫情外资高端瓶颈内资高端高端崛起图：华住、锦江、首旅中档及以上酒店客房占比持续提升图：我国酒店行业进入内资高端品牌成长阶段市场普遍认为，推动我国酒店行业向中高端化转型的动因是物业租金上涨和中高端酒店更优的单店模型，即成本推动和营收拉动成本推动和营收拉动。我国连锁酒店行业起步较海外更晚，在发展

10、过程中可较多参照海外酒店的成长路径。美国起步于20c30s，欧洲起步于20c60s，而国内首家锦江之星开业于二十世纪末，分别晚于美国六十多年、欧洲三十多年。我国酒店行业起步于经济型，若酒店集团希望扩大业务规模、提高品牌我国酒店行业起步于经济型，若酒店集团希望扩大业务规模、提高品牌力，拓展中高端市场是扩张的必经之路，且消费者力，拓展中高端市场是扩张的必经之路，且消费者对各档次酒店的需求对各档次酒店的需求客观存在客观存在。结合酒店行业的发展历程与收益管理相关理念，我们我们认为经认为经济型酒店市场的主要功能是为酒店集团济型酒店市场的主要功能是为酒店集团积累品牌知名度和积累品牌知名度和会员流量，真会员

11、流量，真正能够带来更多盈利的则是中高端市场。正能够带来更多盈利的则是中高端市场。0%10%20%30%40%50%60%70%201820192020202120222023H1华住集团锦江酒店首旅酒店请仔细阅读尾部的免责声明资料来源：锦江酒店公告，华住集团公告，首旅酒店公告，中国饭店业协会，驿镜，西部证券研究发展中心酒店行业酒店行业发展趋势之二发展趋势之二连锁化连锁化7图：全国酒店连锁化率由2019年26%上升至2022年的39%（客房数量口径）我国酒店连锁化率由我国酒店连锁化率由20182018年的年的1919%上升至上升至20222022年的年的3939%。2020年至2022年连锁化率

12、提升8pct，主要系单体酒店大量倒闭叠加酒店集团逆势开店，推动连锁化率快速上升。连锁酒店相对单体酒店具备价格优势和运营优势连锁酒店相对单体酒店具备价格优势和运营优势。价格优势：价格优势：连锁酒店产品销售价格高于单体酒店；运营优势：运营优势：连锁酒店集团为加盟商提供整套运营管理系统并派驻职业店长经营门店；品牌优势：品牌优势：连锁酒店背靠酒店集团品牌，同等条件下更可能被消费者优先选择。城市城市经济型经济型中档型中档型高档型高档型豪华型豪华型平均值平均值北京1.151.051.061.221.12上海1.151.161.131.381.21深圳1.201.081.131.461.22杭州1.201.

13、201.141.001.14苏州1.111.201.151.541.25南京1.051.061.101.201.10合肥1.171.171.251.341.23图：连锁酒店相对单体酒店具有明显价格优势注：价格优势指数=连锁酒店均价/非连锁酒店均价，代表同档次下，连锁酒店所具备的价格优势图：华住、锦江、首旅境内加盟酒店客房数量及占比持续提升（单位：间）020000040000060000080000010000001200000201820192020202120222023H1华住直营华住加盟锦江直营锦江加盟首旅直营首旅加盟20%25%30%35%40%2019202020212022中国酒店

14、连锁化率（%）中国酒店连锁化率（%）请仔细阅读尾部的免责声明资料来源：驿镜，西部证券研究发展中心酒店行业酒店行业发展趋势之二发展趋势之二连锁化连锁化（各省连锁化率现状各省连锁化率现状）8一线城市所在一线城市所在省份连锁省份连锁化率空间：化率空间：一线城市所在省市中，广东省连锁化率较北上存在差距。与北京上海均值（经济型45.7%，中档65.9%）相比，广东省经济型/中档连锁化率为10.5%/40.3%，与北上均值相差35.2pct/25.6pct。其他省份：其他省份：北上广三省市经济型/中档平均连锁化率19.6%/48.9%，其他省份经济型/中档平均连锁化率16.9%/37.9%，相差3pct/

15、11pct。表：2022年全国各省经济型、中档酒店连锁化率（客房数量口径）经济型连锁化率（经济型连锁化率（%）经济型酒店客房数量（间）经济型酒店客房数量（间）经济型连锁房间数量（间）经济型连锁房间数量（间）中档连锁化率（中档连锁化率（%）中档酒店客房数量（间）中档酒店客房数量（间）中档酒店连锁客房数量（间）中档酒店连锁客房数量（间）上海市上海市45.33%1742097897668.96%9686866800北京北京46.05%1894608724563.16%10683167475天津天津36.84%680552507362.16%2734116995江苏江苏36.02%5197311871

16、9759.02%209270123508山东山东30.58%60032118359449.50%18550691826安徽安徽27.41%3361569213747.92%10211148928湖北湖北18.68%3954047385546.74%13022860868河北河北29.99%35599810677743.53%8921138837江西江西17.29%2535734383843.20%11096947938广西广西13.35%3196474266042.42%12087351277湖南湖南9.22%4127393807542.28%13157255635吉林吉林16.44%1186

17、191950141.97%3542614870辽宁辽宁23.27%1974974594841.75%5813124268浙江浙江16.55%4977928238040.44%20812584158广东广东10.52%105246711070040.30%402309162125陕西陕西19.03%2319684414938.60%5681121930陕西陕西14.95%3328554975436.29%12069643797黑龙江黑龙江12.14%1536351865836.27%3705213438河南河南12.62%5413134831433.47%12688242471宁夏宁夏15.90

18、%52445834032.27%138134457福建福建13.24%2072002743732.10%8088825968海南海南9.57%1423391361829.57%4658713774重庆重庆9.67%2196152123628.74%7167320601新疆新疆11.51%1872212155428.55%7798422263西藏西藏8.78%48724427627.64%202825605青海青海10.09%66838674425.96%313068127甘肃甘肃12.54%1798312254824.67%6375015726贵州贵州6.63%2804951858724.32

19、%9499423107内蒙古内蒙古12.43%2104612615323.65%6795816072四川四川7.97%5850234661923.55%21075849632云南云南5.16%4323582230818.67%14143926409总量：总量：17.28%17.28%936398993639891618251161825139.93%39.93%3277644327764413088851308885请仔细阅读尾部的免责声明9酒店行业发展趋势之三酒店行业发展趋势之三数字化数字化图：中国酒店产业数字化AMC模型市场认可度探索期探索期（2008-2014）市场启动期市场启动期（20

20、15-2017）高速发展期高速发展期（2018-2025）应用成熟期应用成熟期（2025）北京奥运会对酒店接待能力产生需求，促进中国酒店开始向智慧化和数字化迈进。2013年原国家旅游局发布饭店智慧化建设与服务指南，国内智慧酒店建设全面展开。由于成本较高，因此只有大型酒店集团开启数字化进程。移动互联网强势发展，带动酒店业向移动端发展2018年阿里未来酒店开业，先进硬件设备与管理系统正式开启酒店数字化高速发展阶段。2020年新冠疫情倒逼酒店进行数字化转型，提供无接触、自助式服务。疫情影响减弱，酒店业逐步恢复。游客需要更安全的住宿方式，酒店数字化将进入成熟发展阶段。时间资料来源：易观分析，西部证券研

21、究发展中心请仔细阅读尾部的免责声明资料来源：易观分析，西部证券研究发展中心10酒店行业发展趋势之三酒店行业发展趋势之三数字化数字化酒店酒店数字化场景数字化场景运营数字化运营数字化PMS物业管理系统营销数字化营销数字化流量运营&用户运营服务数字化服务数字化智能设备及解决方案供应链数字化供应链数字化数据智能产品和服务供应商酒店信息管理系统全面解决方案供应商数字化增长系统供应商投资智能停车/智能电梯/智能家居/智能机器人自助入住/自助退房/数据分析/用户运营 计划：需求计划、供应计划、库存优化、配补货 购买：仓库管理、数字化交付 执行：库存管理、门店执行请仔细阅读尾部的免责声明资料来源：亚朵招股书，

22、弗若斯特沙利文，中国饭店业协会，西部证券研究发展中心11中高端酒店行业规模超千亿中高端酒店行业规模超千亿，行业集中度持续提升行业集中度持续提升-20%-10%0%10%20%30%40%50%60%70%80%020040060080010001200140016002015201620172018201920202021E 2022E 2023E 2024E 2025E中高端酒店行业规模（亿元）yoy(%)图：预计我国中高端酒店2025年行业规模近1500亿元图：中国酒店行业竞争格局变化20192019年年：CR3为38%，CR5为46%20222022年年：CR3为48%，CR5为59%规

23、模角度：规模角度：根据亚朵招股书及弗若斯特沙利文数据，预计2025年我国中高端酒店市场行业规模接近1500亿元。增速角度：增速角度：中高端酒店行业市场规模20152015-20192019年年CAGRCAGR为为39.0%39.0%，20202020-20252025年年CAGRCAGR有望达到有望达到27.9%27.9%。竞争竞争格局：格局：头部酒店集团市占率持续提升。2022年CR3为48%，较2019年提升10pct；CR5为59%，较2019年提高13pct。集中度提升的原因在于：一方面，疫情期间部分风险抵御能力较弱的单体酒店倒闭；另一方面，头部酒店集团逆势扩张推动集中度进一步上升。1

24、8%10%9%5%3%3%3%1%1%1%46%锦江酒店华住集团首旅酒店格美酒店尚美生活都市酒店东呈国际住友酒店上海恭胜开元酒店其他22%16%10%7%4%4%2%2%1%1%31%锦江酒店华住集团首旅酒店格林酒店东呈集团尚美生活亚朵集团德胧集团逸柏酒店凤悦其他CONTENTS目目 录录CONTENTS目目录录会员体系：构建私域流量护城河会员体系：构建私域流量护城河价格体系：品牌竞争力&市场适应性收益管理：收入预期管理与扩大02030401行业趋势：中高端化、连锁化、数字化相关标的05风险提示06请仔细阅读尾部的免责声明资料来源：西部证券研究发展中心13会员体系框架会员体系框架私域流量护城河

25、私域流量护城河会员体系积分制度里程碑制度进入门槛及升保级难度私域流量池OTA公共流量新进入消费者公转私公转私影响会员数量及质量影响会员数量及质量加盟商品牌积分货币化负债转收入增强消费者粘性吸引加盟吸引加盟会员等级制度三级价格歧视请仔细阅读尾部的免责声明资料来源：华住会官网，锦江酒店官网，首旅酒店官网，君亭酒店官网，万豪酒店官网，洲际酒店官网，希尔顿酒店官网，雅高酒店官网，凯悦酒店官网，西部证券研究发展中心14会员体系的基础会员体系的基础等级制度为主等级制度为主，积分或里程制度为辅积分或里程制度为辅表：全球各大酒店集团会员体系概况会员计划名称会员计划名称终身会员制度终身会员制度积分制度积分制度里

26、程碑制度里程碑制度华住集团华住集团华住会-锦江酒店锦江酒店Wehotel会员俱乐部-首旅酒店首旅酒店如Life俱乐部-君亭酒店君亭酒店四季澜嘉会-万豪酒店万豪酒店万豪旅享家（Marriott Bonvoy）洲际酒店洲际酒店优悦会（IHG ONE Rewards）-希尔顿酒店希尔顿酒店希尔顿荣誉客会(Hilton Hhonors）雅高酒店雅高酒店雅高心悦界（All-Accor Live Limitless）-凯悦酒店凯悦酒店凯悦天地（World of Hyatt Loyalty Program）会员体系本质为一种营销策略，用于吸引和留存业务，通常由连锁酒店 运营，一般以等级制度为主，积分或里程碑

27、制度为辅。等级制度：等级制度：不同等级对应不同折扣，进而形成会员价格梯度。部分海外酒店建立终身会员制度，以筛选高品牌认可度和高粘性客户。积分制度：积分制度：通常以“累计间夜”或优惠活动获取积分，部分海外酒店可直接购买。积分可用于兑换整房或者其他商品。里程碑制度：里程碑制度：目前为海外酒店独有制度。通过“累夜”的方式计算里程，达到规定里程即可获取对应奖励。请仔细阅读尾部的免责声明资料来源：饭店收益管理（第二版），西部证券研究发展中心15不同等级会员不同等级会员及对应权益及对应权益提高各提高各层次产品附加价值层次产品附加价值基本利益或效用实体与服务形象对属性与条件的期望附加服务和利益演进与未来发展

28、核心产品形式产品延伸产品潜在产品期望产品图：酒店整体产品的五个层次酒店产品一般可划分为五个层次，即核心、形酒店产品一般可划分为五个层次，即核心、形式、期望、延伸、潜在产品。式、期望、延伸、潜在产品。核心产品：核心产品：在酒店中，客房和餐饮构成核心产品，满足消费组最基本的生理需求；形式产品：形式产品：核心产品借以实现的形式，具体为酒店的有形物体和无形服务构成的整体形象，包括酒店品牌形象、外观、地理位置、客房类型、餐厅风味等；期望产品：期望产品：指消费者对属性与条件的期望，即消费者购买产品后内心产生的各种期望，包括酒店装修品质、环境安全舒适、客房清洁卫生、餐厅菜肴美味可口等；延伸产品：延伸产品：消

29、费者购买酒店产品后能够同时获得的全部附加服务和利益，一般为酒店的配套服务设施，包括智能化服务、免费Wifi、免费停车场等；潜在产品：潜在产品：个性化服务，满足消费者个性需求。核心产品、形式产品和期望产品决定消费者的基本满意程度，延伸产品和潜在产品服务是提高消延伸产品和潜在产品服务是提高消费者粘性和发展会员的核心。费者粘性和发展会员的核心。请仔细阅读尾部的免责声明资料来源：君亭酒店官网、锦江酒店官网、华住会官网、首旅酒店官网、西部证券研究发展中心16国内酒店集团会员体系升保级难度对比：君亭门槛更高国内酒店集团会员体系升保级难度对比：君亭门槛更高，华住升级较易华住升级较易表：国内酒店集团会员升保级

30、难度华住集团锦江酒店首旅酒店君亭酒店会员计划名称会员计划名称华住会Wehotel会员俱乐部如Life俱乐部四季澜嘉会会员分级会员分级星会员银会员 金会员 铂金会员蓝卡银卡金卡白金卡如会员银会员 金会员 白金会员 钻石会员 普通会员金会员白金会员钻石会员升级标准（元）升级标准（元）免费49170-免费1000消费额3000消费额20000消费额免费消费600/直购69消费1000/直购169消费3000消费7500免费80218每年定向邀约白金卡消费金额前10%升级标准升级标准(间夜数）间夜数）-31040-51530-231025-510保级标准（元）保级标准（元）-1000300020000

31、-永久永久永久8000保级标准（间夜数）保级标准（间夜数）-3530-31020-231025永久永久永久-房价折扣房价折扣98%92%88%85%95%90%85%80%98%92%88%85%82%95%90%85%80%二级会员升级标准：二级会员升级标准：君亭锦江首旅华住。现金购买方式，君亭/锦江/首旅/华住分别为80/69/69/49元；累计间夜方式，锦江/首旅/华住分别需要每年5/3/3房晚，君亭不可通过累计间夜方式升级会员。三级会员升级难度：三级会员升级难度：现金购买方式，君亭/华住/首旅/锦江分别为218/170/169/89元；累计间夜方式，锦江/华住/首旅分别需要每年15/1

32、0/5房晚。四级会员升级标准：四级会员升级标准：华住只能通过累计间夜升级，君亭定向邀约白金前10%，锦江、首旅除累计间夜外可通过较高消费额升级。保级标准：保级标准：1）三级及以下保级难度锦江首旅华住；2）四级会员保级难度华住首旅锦江，首旅五级会员难度最大。君亭会员永久有效。请仔细阅读尾部的免责声明资料来源：君亭酒店官网、锦江酒店官网、华住会官网、首旅酒店官网、西部证券研究发展中心17国内酒店集团会员国内酒店集团会员礼遇礼遇君亭酒店会员权益较为全面君亭酒店会员权益较为全面华住集团锦江酒店首旅酒店君亭酒店会员计划名称华住会Wehotel会员俱乐部如Life俱乐部四季澜嘉会会员分级星会员银会员金会员

33、铂金会员蓝卡银卡金卡白金卡E会员银会员金会员白金会员钻石会员普通会员金会员铂金会员钻石会员入住权益管家代订预定保留18:0019:0020:0020:0018:0019:0020:0021:0019:0019:0020:0020:0021:0018:0019:0020:0021:00免押金房型升级生日房型升级客房升级1次/月3次5次5次10次退房权益延迟退房12:0013:0014:0014:0012:0013:0014:0015:0012:0013:0014:0015:0015:0014:0015:0015:0015:00免查房无等待退房餐饮早餐折扣无无1份2份1份2份2份95折9折85折8

34、折下午茶折扣95折9折85折8折免费夜宵客房免费餐吧欢迎茶水/水果生活商务免费WIFI生日好礼客服热线优先接听商务打印免费洗涤/熨烫会议室1小时2小时2小时特殊人群权益银发权益防滑拖鞋等 防滑拖鞋等 防滑拖鞋等 防滑拖鞋等 防滑拖鞋等关爱权益伴手礼伴手礼儿童免费早餐1份1份2份2份请仔细阅读尾部的免责声明资料来源：万豪酒店官网、洲际酒店官网、希尔顿酒店官网、雅高酒店官网、凯悦酒店官网、西部证券研究发展中心18万豪酒店洲际酒店希尔顿酒店雅高酒店凯悦酒店会员计划名称万豪旅享家（Marriott Bonvoy）优悦会（IHG ONE Rewards）希尔顿荣誉客会(Hilton Hhonors）雅高

35、心悦界（All-Accor Live Limitless）凯悦天地（World of Hyatt Loyalty Program）普通会员体系终生会员体系普通会员体系洲际大使心悦界（All-Accor Live Limitless）A佳卡（Accor Plus）会员分级普通银卡 金卡 白金 钛金大使银卡金卡白金普通银卡 金卡 白金 钻石洲际大使洲际皇家大使普通 银卡 金卡 钻石终身钻石经典 银卡 金卡 白金钻石经典 银卡 金卡 白金 钻石普通探索者（Discoverist）冒险家（Explorist）环球客（Globalist）终身环球客会籍（Lifetime Globalist）升级标准(间

36、夜数量）免费注册10255075100250400600免费注册10204070200美元/40000积分官方邀请免费注册入住4次或10晚或累积2.5万点基本积分入住20次或40晚或累积75000点基本积分入住30次或60晚或累积120000点基本积分10年钻石会员，可以不连续，并且累积付费入住1000晚免费注册103060无房晚要求线下渠道标准价格2688/套。（一套卡含2张A佳卡2晚免房券餐券+蛋糕券。）线下渠道常年买5送1平均2240/套，俗称团购。线上渠道双十一特惠价1388/套。一套卡含1张A佳卡+1晚免房券+蛋糕券。免费注册103060保持账户处于良好信誉状态，并积累够100w定级

37、积分的会员需同时满足的其他升级标准（并）每年2.3万美元以上合格消费累积250 个有效房晚+已获 5 年尊贵银卡或更高级别会籍累积400 个有效房晚+已获 7 年尊贵金卡或更高级别会籍累积600 个有效房晚+已获 10 年尊贵白金卡或更高级别会籍0不适用4万积分6万积分12万积分2000积分或消费满800欧元7000积分或消费满2800欧元1.4万积分或消费满5600欧元2.6万积分或消费满1.04万欧元or25000定级积分or会议活动3次or50000定级积分or会议活动10次or100000定级积分or会议活动20次保级标准每年的等级完全根据去年的定级晚数（大使还有消费要求）来决定。大使

38、如果保级失败，还能享受一次逐级降级（也就是降到钛金）。无逐级降级年费购买逐级降级无逐级降级年费购买逐级降级无海外酒店集团会员体系海外酒店集团会员体系双体系并行双体系并行，历史积淀成就终生会员制历史积淀成就终生会员制请仔细阅读尾部的免责声明19海外酒店集团会员海外酒店集团会员礼遇相对更加丰富礼遇相对更加丰富表：海外酒店集团会员礼遇万豪酒店洲际酒店希尔顿酒店雅高酒店凯悦酒店会员计划名称万豪旅享家（Marriott Bonvoy）优悦会（IHG ONE Rewards）希尔顿荣誉客会(Hilton Hhonors）雅高心悦界（All-Accor Live Limitless）凯悦天地（World o

39、f Hyatt Loyalty Program）会员分级银卡金卡白金钛金大使普通会员体系洲际大使A佳卡（Accor Plus）普通银卡金卡白金卡钻石洲际大使皇家大使普通银卡金卡钻石终身钻石经典卡银卡金卡白金卡钻石卡普通探索者冒险家环球客终身环球客入住权益入住欢迎礼遇积分/饮品小吃免费早餐积分/饮品小吃积分/饮品小吃免费早餐积分/饮品小吃蓝宝石会籍 珍珠会籍黄金会籍黄金会籍黄金会籍预定保留72h48h48h提前入住至上午10点延迟退房二选一会员专享价/促销积分奖励10%25%50%75%75%第5晚免费第5晚免费第5晚免费第5晚免费年度礼遇50晚75晚客房供应保障48h48h72h72h72h7

40、2h48h48h72h48h48h房型升级生日房型升级客房升级保证一级保证两级套房套房套房退房权益延迟退房14:0016:0016:0016:0016:0014:0014:0014:0014:0014:0014:0014:00和提前入住二选一14:0014:0016:00套房免查房无等待退房套房套房餐饮早餐折扣/免费1份（可选）1份（可选）2份（可选）2份2份2份2份迷你吧特权50美元/天客房餐吧优惠免费瓶装水 免费瓶装水免费瓶装水免费瓶装水免费瓶装水免费瓶装水免费瓶装水免费瓶装水酒廊礼遇生活商务免费WIFI专属支持电话问诊电话问诊免费停车周末住宿礼券1张1张住宿代金券资料来源：万豪酒店官网、

41、洲际酒店官网、希尔顿酒店官网、雅高酒店官网、凯悦酒店官网、西部证券研究发展中心请仔细阅读尾部的免责声明资料来源：华住会，WeHotel，首旅如家app，君亭酒店官网，万豪酒店官网，洲际酒店官网，希尔顿酒店官网，雅高酒店官网，凯悦酒店官网，西部证券研究发展中心20国内外酒店会员积分获取政策对比国内外酒店会员积分获取政策对比国内获取渠道相对单一国内获取渠道相对单一国内：国内：积分获取渠道主要为入住酒店，其他渠道较为单一积分政策鼓励消费者通过官方移动端官方移动端预定，积分获取难易程度影响会员入住积极性。会员等级会员等级等级一等级一等级二等级二等级三等级三等级四等级四等级五等级五华住集团华住集团会员价

42、入住移动端提前预定1倍2倍2.5倍2.5倍-非移动端预定1倍1.5倍1.5倍-门市价入住移动端预订6倍9倍12倍-积分=房费实付金额*积分倍数锦江酒店锦江酒店非尊享酒店官网/APP/M站/微信1倍1倍1.2倍1.5倍-锦江会员客服中心0.5倍0.5倍0.6倍0.75倍-尊享酒店1倍1.2倍1.5倍2倍-积分=房费实付金额*积分倍数（非尊享酒店）/房费实付金额*积分倍数*2（尊享酒店）首旅酒店首旅酒店非门市价入住移动端预定1倍1.2倍1.8倍2.2倍2.5倍门市价入住移动端/非移动端预定3倍6倍9倍12倍15倍积分=房费实付金额*积分倍数君亭酒店君亭酒店1%2%3%3%-积分汇率:1积分=1元表

43、：国内酒店积分获取政策国外：国外酒店的优惠手段较多通过积分制度实现，其积分获取方式多样、使用更为灵活，积分货币化程度更高。会员等级等级一等级二等级三等级四等级五万豪酒店万豪酒店积分倍率1.11.251.51.751.75其他获取方式无无欢迎礼1000积分绿色之选（免当天客房清洁，每晚额外500分）联名信用卡累计积分；促销活动；转分（转出上限10w分/年/户，转入上限50w分/年/户）；万豪会员日抽奖；问题投诉洲际酒店洲际酒店积分倍率1.21.41.62-其他获取方式无无欢迎礼1000积分积分奖励活动；奖励积分包价；购买积分；联名信用卡积分希尔顿酒希尔顿酒店店积分倍率11.21.822其他获取方

44、式无无额外最高 1,000 积分奖励季度积分奖励活动雅高酒店雅高酒店积分倍率11.241.481.761.76其他获取方式促销活动；入住新开业酒店可以获得4倍积分；积分大乐透；华住会积分兑换凯悦酒店凯悦酒店积分倍率11.11.21.3-其他获取方式合作伙伴消费获取；信用卡和Chase UR点数；在符合条件的凯悦酒店享受“双倍积分”房价并获得双倍积分表：国际酒店积分获取政策CONTENTS目目 录录CONTENTS目目录录会员体系：构建私域流量护城河价格体系：品牌竞争力价格体系：品牌竞争力&市场适应性市场适应性收益管理：收入预期管理与扩大02030401行业趋势：中高端化、连锁化、数字化相关标的

45、05风险提示06请仔细阅读尾部的免责声明资料来源：西部证券研究发展中心22价格体系框架价格体系框架价格体系品牌价格体系门店价格体系中高端及以下高端及以上Walk-inOTA会员品牌力低低高高价格品牌密度上升品牌密度上升价格跨度更大价格跨度更大复购复购+粘性粘性溢价溢价曝光度曝光度强价格体系提高品牌强价格体系提高品牌竞争力和市场适应性竞争力和市场适应性团体请仔细阅读尾部的免责声明资料来源：饭店收益管理（第二版），西部证券研究发展中心23标准化门店价格体系标准化门店价格体系确保确保酒店面对市场需求变化合理调价酒店面对市场需求变化合理调价细分市场细分市场BARBAR价格说明价格说明散客门市价格568

46、不可变化Walk In 511BAR标准价可根据市场变化OTA渠道409随Walk In变化酒店会员一级会员399二级会员388三级会员368公司协议散客383随Walk In变化或根据协议价格团体公司会议团体332旅行社团体281BAR（Best Available Rate，最佳可用房价）是制定价格体系的基础，代表客房价格水平高低，同时保障价格体系的完整性，各个细分市场的价格也都是在BAR的基础上衍生。酒店对价格的控制能力取决于其在竞争市场中所处地酒店对价格的控制能力取决于其在竞争市场中所处地位。位。处于价格领导者地位的酒店控制能力更强，反正则弱；酒店的价格控制能力决定其在市场需求发生变化

47、而改变价格时，消费者对新价格的接受程度，同时也意味同时也意味着酒店通过调整价格来提高收入能力的高低；着酒店通过调整价格来提高收入能力的高低；缺乏标准价格体系的不良后果：1）市场发生变化时无法进行价格管理；2）无序价格体系降低消费者购买欲望；3）可能出现价格倒挂。表:酒店客房标准价格体系表（单位：元）注：酒店客房价格体系表中数据为饭店收益管理（第二版）示例数据，不代表实际价格请仔细阅读尾部的免责声明资料来源：携程，西部证券研究发展中心24品牌价格品牌价格体系体系：品牌矩阵覆盖各价格带产品：品牌矩阵覆盖各价格带产品，提升提升酒店品牌力酒店品牌力 品牌矩阵：品牌矩阵：酒店集团通过自创或收购实现品牌矩

48、阵扩充，填充各价格带酒店产品空缺，向消费者提供与之消费能力和需求匹配的酒店产品。向消费者提供与之消费能力和需求匹配的酒店产品。完善的品牌矩阵能够最大限度满足消费者群体的不同需求，结合完备的会员体系，进而实现酒店品牌竞争力最大化。完善的品牌矩阵能够最大限度满足消费者群体的不同需求，结合完备的会员体系，进而实现酒店品牌竞争力最大化。图：酒店品牌矩阵覆盖各价格带华住华住首旅首旅锦江锦江50100150200250300350400450500550600650700750800850900+元/间/夜请仔细阅读尾部的免责声明资料来源：HOTELS、携程app、西部证券研究发展中心25品牌力高低影响产

49、品溢价能力品牌力高低影响产品溢价能力，高品牌力酒店高品牌力酒店BARBAR价下限更高价下限更高酒店集团酒店集团所在地区所在地区20222022客房数客房数20222022酒店数酒店数1万豪国际Bethesda,Maryland,USA149119180822锦江酒店Shanghai,China1266976123593希尔顿酒店McLean,Virginia,USA112743071654洲际酒店Atlanta,Georgia,USA91162761645温德姆酒店Parsipanny,New Jersey,USA8425109059表：2022年HOTELS全球酒店集团前5位表：TOP5酒店

50、集团BAR价下限（上海市价格最高酒店）注：酒店选取方式为，上海全部酒店价格从高到低排序，选取各家集团最高房价所属酒店的基础房型成交价。万豪国际取上海宝格丽酒店，锦江酒店取J酒店上海中心，希尔顿酒店取上海外滩华尔道夫酒店，洲际酒店取上海佘山世贸洲际酒店，温德姆酒店取上海浦东温德姆酒店；预定日为8.18日，选取入住日期为8.23日，所用携程账号会员等级为普通会员。酒店集团品牌力高低决定品牌溢价能力，高品牌力酒店集团在相酒店集团品牌力高低决定品牌溢价能力，高品牌力酒店集团在相同档次酒店的同种房型能够卖出更高价格。同档次酒店的同种房型能够卖出更高价格。根据HOTELS2022全球酒店集团排名前五，结合

51、各集团高端酒店最低房价，同档次酒店基础房型房价存在显著差异，排名越靠前的酒店集团，其房价最低价格更高，即下限更高。图：品牌溢价能力提升使得价格需求相对无弹性PQ原需求曲线新需求曲线10100020003000400050006000万豪国际锦江酒店希尔顿酒店洲际酒店温德姆酒店最低价格（元）CONTENTS目目 录录CONTENTS目目录录会员体系：构建私域流量护城河价格体系：品牌竞争力&市场适应性收益管理：收入预期管理收益管理：收入预期管理与扩大与扩大02030401行业趋势：中高端化、连锁化、数字化相关标的05风险提示06请仔细阅读尾部的免责声明资料来源：饭店收益管理（第二版），西部证券研究

52、发展中心27收益管理的起源收益管理的起源美国航空业美国航空业收益管理理论最早起源于美国航空业，我们将其发展分为三个阶段：航空业发展初期航空业发展初期航空票价及航线管制放松航空票价及航线管制放松价值链经营价值链经营 飞机成本高、价格昂贵，市场供给远小于市场需求，航空业主要用于经营货物运输和社会主流高端市场；20世纪60年代，飞机制造技术进步推动航空运输业发展，刺激旅行需求，单一高额票价单一高额票价政策限制顾客消费，飞机座位闲置率高政策限制顾客消费，飞机座位闲置率高；20世纪70年代末，美国总统卡特签署航空业解除管制条例，放宽了对经营国内航线新公司的批准权，航空公司获得开辟新航线和定价的权力。大量

53、中小型航空公司涌入市大量中小型航空公司涌入市场，行业竞争加剧场，行业竞争加剧；美国航空公司CEO罗伯特率先采取差别定差别定价、预定限制和容量控制策略价、预定限制和容量控制策略，借助计算机技术管理订票系统，取得了很大的成功。这些技术和管理手段逐渐形成了收益管理理论的雏形，奠定了收益管理理论由定性研究向定量研究的体系基础。由于当时没有对顾客订票后取消（Cancellation）和订票后既没有告知又无故不到（No-show）的限制条件，相当于顾客的取消订座和无故不到的成本顾客的取消订座和无故不到的成本为零，经常导致飞机座位闲置和虚耗，为零，经常导致飞机座位闲置和虚耗，使得航空公司收益下滑使得航空公司

54、收益下滑；为解决这一难题，航空公司在收益管理初期理论基础上，借助计算机技术开始研发收益管理系统并应用至实践中，有效解决座位资源浪费和虚耗的难题。1989-1992年间，收益管理为美国航空业收益管理为美国航空业增加了约增加了约14亿美元的收入，比同期净利亿美元的收入，比同期净利润润8.92亿美元高出近亿美元高出近50%；收益管理理论在美国航空业的成功引起业界和学术界的重视和研究，国际航空运输协会等机构先后组建研究组织和机构，在多学科的理论基础上发展和奠定了收益管理的理论基础。随着市场经济不断发展，现代服务企业经济由原来的面向市场经营转变为社会转变为社会信誉、顾客价值、员工价值和企业文化信誉、顾客

55、价值、员工价值和企业文化的价值链经营的价值链经营，收益管理也从原有的对资源和价格管理逐步渗透到企业文化及逐步渗透到企业文化及价值链的隐性收益管理价值链的隐性收益管理；20世纪90年代末，收益管理理论首次引入中国；2001年4月，中国南方航空与美国PROS公司合作，首次引进收益管理系统，成为中国第一家应用收益管理系统的企业；目前，收益管理已经被广泛应用于航空业、饭店业、运输业、广播电视业和公用事业等行业。请仔细阅读尾部的免责声明资料来源：饭店收益管理，收益管理，西部证券研究发展中心28收益管理基础概念及理论基础收益管理基础概念及理论基础收入预期管理收入预期管理收益管理：收益管理：以市场预测和市场

56、细分为基础，通过对产品（或服务）价格的优化和资源的有效分配，平衡市场对该产品的（或服务）的供给和需求，从而实现企业收益最大化。4R4R理论：理论：正确的时间和地点(Right time and place)，以正确的价格(Right price)向正确的客户(Right customer)提供正确的产品或服务(Right product or service)，实现资源约束下企业收益最大化目标。显性收获：显性收获：根据美国酒店业实施收益管理策略30多年经验，在其他条件不变的情况下，仅系统性实施收益管理策略，营业收入提高3%-7%，利润率水平提高50%-100%，同时能有效且迅速提高市占率。产品

57、供给相对固定市场需求可预测市场需求具有波动性产品可预售产品或服务属于易逝品市场可以细分高固定成本低可变成本图：适用收益管理策略的条件QP21120OVCCAB0为客房成本价格，VC为某种类型客房的增量成本。假设某种类型客房只有1一种价格，则所有支付意愿为1的消费者会购买该客房产品，酒店所获总收益为A区域。若酒店设置低于和高于1的多级价格，对应不同支付意愿消费者群体，理论上酒店可以获得A+B+C的总收益。图：差别定价下的客房收益请仔细阅读尾部的免责声明资料来源：收益管理，西部证券研究发展中心29收益管理案例分析收益管理案例分析周一周一周二周二周三周三周四周四周五周五周六周六周日周日日收入（元）1

58、0000100001000010000100001000010000日出租量（间）30354045506080OCC（%）30%35%40%45%50%60%80%ADR（元/间）333.33285.71250.00222.22200.00166.67125.00RevPAR（元/间）100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00以一家客房数量为100间的酒店为例：高客房收入高客房收入：出租率与平均房价之间的最佳匹配最佳匹配；高竞争力：高竞争力：高OCC，低ADR。出租率相同条件下，出租率相同条件下，周二营收较周三高15.6%；房价相同条件下，房价相同条件

59、下，周六营收较周三高6.7%。表：收入恒定，OCC越高，ADR越低，竞争力越强总收入：总收入：8813588135周一周一周二周二周三周三周四周四周五周五周六周六周日周日日出租量（间）65757578788080平均房价（元）180185160150170160160客房收入（元）11700138751200011700132601280012800表：收益管理平衡房价和出租率，实现客房收入增长请仔细阅读尾部的免责声明资料来源：饭店收益管理，西部证券研究发展中心30衡量收益管理的量化指标衡量收益管理的量化指标MPIMPI为了衡量收益管理水平为了衡量收益管理水平，我们引入三大市场指数进行量化对比

60、我们引入三大市场指数进行量化对比。指标指标1 1：市场渗透指数（MarketMarket PenetrationPenetration Index,Index,简称简称MPIMPI）MPIMPI是针对平均客房出租率是针对平均客房出租率（OCCOCC）而言的一个指数指标而言的一个指数指标，由于客房出租率是针对某一单体酒店而言的绝对量由于客房出租率是针对某一单体酒店而言的绝对量，无法反映出该酒无法反映出该酒店在目标市场中竞争力的高低店在目标市场中竞争力的高低，MPIMPI弥补了该单一指标存在的不足弥补了该单一指标存在的不足。MPI=酒店平均客房出租率（）目标市场平均客房出租率100%产品销售能力弱

61、于弱于竞争对手产品销售能力与竞争对手相同相同产品销售能力高于高于竞争对手100%=100%100%请仔细阅读尾部的免责声明31衡量收益管理的量化指标衡量收益管理的量化指标ARIARI指标指标2 2：平均房价指数（AverageAverage RateRate Index,Index,简称简称ARIARI）ARIARI是用来衡量某一酒店的平均房价与市场平均房价的对比情况是用来衡量某一酒店的平均房价与市场平均房价的对比情况，以此来确定该酒店在竞争市场中的价格地位以此来确定该酒店在竞争市场中的价格地位。ARI=酒店平均房价（）目标市场平均房价100%平均价格低于市场平均水平处于价格跟随价格跟随地位平

62、均价格为市场平均水平平均价格高于市场平均水平处于价格领先价格领先地位100%=100%100%资料来源：饭店收益管理，西部证券研究发展中心请仔细阅读尾部的免责声明32衡量收益管理的量化指标衡量收益管理的量化指标RGIRGI指标3：每间可供出租客房收入指数每间可供出租客房收入指数，简称收入指数（Revenue Generation Index,简称RGI）RGI用来反映一家酒店在某一目标市场中每间客房获利能力高低获利能力高低的指标。RGI=酒店每间可供出租客房收入（ev）目标市场每间可供出租客房收入100%每间客房获利能力弱于弱于目标市场每间客房获利能力与目标市场相同每间客房获利能力强于强于目标

63、市场100%=100%100%资料来源：饭店收益管理，西部证券研究发展中心请仔细阅读尾部的免责声明资料来源：华住集团财报，锦江酒店财报，首旅酒店财报，西部证券研究发展中心33收益管理水平对营收及净利润影响测算收益管理水平对营收及净利润影响测算为确保测算结果的客观性，我们以2019年各酒店集团财务数据为基础进行测算。根据海外酒店集团实施收益管理策略的结果看，仅实施系统性收益管理对营收的提升水平在仅实施系统性收益管理对营收的提升水平在3%3%-7%7%，由于国内实施收益管理策略尚处于起步阶段，我们假设我们假设目前国内酒店集团实施收益管理策略对营收提升水平为目前国内酒店集团实施收益管理策略对营收提升

64、水平为3 3%。（君亭酒店实施精准化收益管理策略，未列入测算）测算结果显示，在在7%7%收益管理水平下，华住收益管理水平下，华住/锦江锦江/首首旅归母净利润分别提升旅归母净利润分别提升24.6%/53.7%/36.5%24.6%/53.7%/36.5%，归母净利率分别提升，归母净利率分别提升3.1/3.5/3.3pcts3.1/3.5/3.3pcts。表：各收益管理水平下华住集团、锦江酒店、首旅酒店营收及净利润测算营业收入3%4%5%6%7%华住集团华住集团1121211321114301153911647锦江酒店锦江酒店1509915246153921553915685首旅酒店首旅酒店831

65、18392847285538634归母净利润3%4%5%6%7%华住集团华住集团1769176918781878198719872096209622042204增长率(%)-6.2%12.3%18.5%24.6%锦江酒店锦江酒店1092109212391239138613861532153216791679增长率(%)-13.4%26.8%40.3%53.7%首旅酒店首旅酒店885885966966104610461127112712081208增长率(%)-9.1%18.2%27.4%36.5%归母净利率3%4%5%6%7%华住集团华住集团15.8%16.6%17.4%18.2%18.9%锦

66、江酒店锦江酒店7.2%8.1%9.0%9.9%10.7%首旅酒店首旅酒店10.6%11.5%12.4%13.2%14.0%单位：百万元，%注：增长率（%）指较原归母净利润增长率CONTENTS目目 录录CONTENTS目目录录会员体系：构建私域流量护城河价格体系：品牌竞争力&市场适应性收益管理：收入预期管理与扩大02030401行业趋势：中高端化、连锁化、数字化相关标的相关标的05风险提示06请仔细阅读尾部的免责声明资料来源：华住集团财报，西部证券研究发展中心35华住华住集团集团：“双核心双核心+N+N”品牌矩阵叠加庞大会员规模推动业绩稳步增长品牌矩阵叠加庞大会员规模推动业绩稳步增长门槛低易升

67、级会员规模庞大产品池丰富自主品牌并购吸纳华住会图：华住集团庞大会员池叠加丰富产品池形成正向循环图：华住集团2022年会员数量近2亿图：华住集团2023H1实现扭亏为盈0%5%10%15%20%25%30%050001000015000200002500020182019202020212022会员数量（万人）yoy（%）-300%-200%-100%0%100%200%300%400%-5005010015020192020202120222023H1营业收入（亿元）归母净利润（亿元）营收yoy(%)归母净利润yoy（%）2 2亿规模亿规模会员会员构筑流量护城河，华住会预定占比持续提升。构筑流

68、量护城河，华住会预定占比持续提升。华住会员数量从2018年的1.2亿增长至2022年的2.0亿，CAGR约13.5%；入住客人预定渠道方面，2022年通过华住会app预定的客人占比76%，较2020年提升2pct。“2+N2+N”品牌矩阵覆盖各价格带，汉庭、全季高辨识度强化品牌力。”品牌矩阵覆盖各价格带，汉庭、全季高辨识度强化品牌力。公司品牌矩阵以汉庭、全季为核心，截至2023H1，汉庭和全季的客房数占Legacy-Huazhu客房总数的62.6%。数字化建设领先，内部运营效率、消费者入住体验同步提升。数字化建设领先，内部运营效率、消费者入住体验同步提升。华住打造整套技术基础设施，提高客户体验

69、和运营效率。运营端包括云端PMS系统、CRS系统、采购和收入管理系统；消费者端包括自助入住/退房终端机、智能机器人等。请仔细阅读尾部的免责声明资料来源：锦江酒店财报，西部证券研究发展中心36锦江酒店锦江酒店：国际酒店集团加持：国际酒店集团加持，收益管理收益管理、会员体系升级有望迈上新台阶会员体系升级有望迈上新台阶中国区会员体系完成统一，中国区会员体系完成统一，国际化建设起步国际化建设起步。公司于2022年已完成锦江酒店WeHotel中国区的统一，成为集团“深耕国内、全球布局、跨国经营”品牌战略的重要布局；海外方面，公司先后收购法国卢浮、丽笙，布局拓展全球业务。并购扩张加速客房规模增长，溢价能力

70、持续增强。并购扩张加速客房规模增长，溢价能力持续增强。公司自2016年以来不断并购海内外酒店品牌，叠加自身酒店品牌扩张，客房总规模从2016年的59.9万间增长至2022的110.3万间，CAGR约为10.7%。国际酒店集团收益管理能力加持，叠加我国酒店行业中高端化持续国际酒店集团收益管理能力加持，叠加我国酒店行业中高端化持续推进，公司受益程度有望提升。推进，公司受益程度有望提升。法国卢浮酒店集团、丽笙酒店分别成立于1976年和1909年，长期积累了丰富的中高端酒店运营管理经验，助力锦江酒店收益管理能力提升。图：锦江酒店客房规模超110万间图：锦江酒店有效会员数量近图：锦江酒店有效会员数量近1

71、.91.9亿亿图：锦江酒店图：锦江酒店2023H12023H1归母净利润同比增长超归母净利润同比增长超550%550%10.921.11.011.135.23-200%0%200%400%600%05010015020020192020202120222023H1营业收入（亿元）归母净利润（亿元）营收yoy（%）归母净利润yoy（%）-25%-20%-15%-10%-5%0%5%10%15%20%1400014500150001550016000165001700017500180001850019000195002020202120222023H1有效会员数量（万人）yoy（%）0%2%4%

72、6%8%10%12%14%020406080100120境内客房数量（万间）境外客房数量（万间）客房总规模yoy（%）请仔细阅读尾部的免责声明资料来源：君亭酒店财报，锦江酒店财报，华住集团财报，首旅酒店财报，西部证券研究发展中心37君亭酒店君亭酒店：专注中高端：专注中高端，高溢价能力收获高值高溢价能力收获高值RevPARRevPAR会员消费能力高品牌认可度高中高端产品打磨精准收益管理高RevPAR君亭系列君澜系列景澜系列尚品图：深耕中高端，收获优质会员和高值RevPAR图：君亭酒店2023H1归母净利润同比增长36%图：君亭酒店RevPAR高于可比公司-60%-40%-20%0%20%40%6

73、0%80%01234520192020202120222023H1营业收入（亿元）归母净利润（亿元）营收yoy（%）归母净利润yoy（%）专注专注中高端市场，品牌溢中高端市场，品牌溢价能力优势价能力优势明显。明显。不同于华住、锦江、首旅的品牌矩阵全档次覆盖，君亭酒店起步于中高端，也致力于发展中高档酒店市场，通过“一店一品”在细分市场构建强品牌力，君亭酒店拥有了在这一区间内的较强的定价能力，旗下酒店品牌溢价表现较为优异。积极创新投融资模式，助力公司旗下品牌发展。积极创新投融资模式，助力公司旗下品牌发展。面对酒店行业从增量开发向存量资产管理时代的转变，公司新设上海君达城商业发展有限责任公司，持续跟

74、进北京、深圳、长沙、重庆等核心城市地标楼宇。0501001502002503003504002021Q1 2021Q2 2021Q3 2021Q4 2022Q1 2022Q2 2022Q3 2022Q4 2023Q1 2023Q2君亭酒店锦江酒店华住集团首旅酒店请仔细阅读尾部的免责声明资料来源：首旅酒店财报，西部证券研究发展中心38首旅酒店首旅酒店：持续加码中高端市场：持续加码中高端市场，会员体系创新升级会员体系创新升级图：“如LIFE”会员体系全方位升级，向会员生态注入新活力图：首旅酒店中高端客房数量占比快速提升图：首旅酒店2023H1营收同比增长54.8%82.0%77.1%70.5%64

75、.9%59.0%52.6%49.5%18.0%22.9%29.5%35.1%41.0%47.4%50.5%05101520253035402017201820192020202120222023H1经济型客房数（万间）中高端客房数（万间）注：不含轻管理客房数-60%-40%-20%0%20%40%60%-2002040608010020192020202120222023H1营业收入（亿元）归母净利润（亿元）营业收入yoy(%)旧版新版酒店消费会员积分兑换优惠券等酒店消费如咖啡消费首免全球购首免全球购彩虹如愿豆如愿豆&如咖啡消费券兑换免费房晚抵扣酒店优惠抵扣首免全球购消费兑换好物和权益抵扣电影

76、票优惠顺应消费升级趋势，集中资源发展中高端酒店。顺应消费升级趋势，集中资源发展中高端酒店。公司公司中中高端酒店高端酒店客房占比从客房占比从20172017年的年的17.4%17.4%提升至提升至2023H12023H1的的37.4%37.4%，中高端产品营，中高端产品营收贡献占比提升至收贡献占比提升至57%57%，同比，同比20222022年增长年增长6.31pct6.31pct。品牌持续升级迭代品牌持续升级迭代，打造年轻化、时尚化品牌形象。，打造年轻化、时尚化品牌形象。存量经济型酒店升级至NEO3.0版本，截至2023H1，NEO3.0版本酒店数量占如家品牌店数量比例提升至53.6%；中高端

77、酒店品牌矩阵不断扩充，新品牌扉缦聚焦中高端商务休闲市场，完善品牌矩阵差异化布局。会员体系全方位升级，打通消费和生活场景。会员体系全方位升级，打通消费和生活场景。公司创造性的打造以如LIFE俱乐部为核心的全新积分体系，借助集团背景优势，突破酒店住宿单一场景，其积分获取和使用拓展至酒店住宿、全球购、互动社交场景，增强会员活跃和粘性。CONTENTS目目 录录CONTENTS目目录录会员体系：构建私域流量护城河价格体系：品牌竞争力&市场适应性收益管理：收入预期管理与扩大02030401行业趋势：中高端化、连锁化、数字化相关标的05风险提示风险提示06请仔细阅读尾部的免责声明资料来源：西部证券研究发展

78、中心40风险风险提示提示1 1.会员增长会员增长不及不及预期预期:会员作为私域流量池的构成基础，直接影响CRS预定收入及门店流量；2 2.门店扩张不及门店扩张不及预期预期：直营门店及加盟门店收入构成公司主营业务收入，门店扩张不及预期可能影响公司收入增速；3 3.宏观经济修复不及预期：宏观经济修复不及预期：宏观经济侧面反映经济活动频率，主要影响商旅住宿需求；4 4.舆情舆情风险：风险：可能造成品牌声誉受损，影响消费者入住意愿；5 5.其他风险其他风险免责声明免责声明41本报告由西部证券股份有限公司（已具备中国证监会批复的证券投资咨询业务资格）制作。本报告仅供西部证券股份有限公司（以下简称“本公司

79、”）机构客户使用。本报告在未经本公司公开披露或者同意披露前，系本公司机密材料，如非收件人（或收到的电子邮件含错误信息），请立即通知发件人，及时删除该邮件及所附报告并予以保密。发送本报告的电子邮件可能含有保密信息、版权专有信息或私人信息，未经授权者请勿针对邮件内容进行任何更改或以任何方式传播、复制、转发或以其他任何形式使用，发件人保留与该邮件相关的一切权利。同时本公司无法保证互联网传送本报告的及时、安全、无遗漏、无错误或无病毒，敬请谅解。本报告基于已公开的信息编制，但本公司对该等信息的真实性、准确性及完整性不作任何保证。本报告所载的意见、评估及预测仅为本报告出具日的观点和判断，该等意见、评估及预

80、测在出具日外无需通知即可随时更改。在不同时期，本公司可能会发出与本报告所载意见、评估及预测不一致的研究报告。同时，本报告所指的证券或投资标的的价格、价值及投资收入可能会波动。本公司不保证本报告所含信息保持在最新状态。对于本公司其他专业人士（包括但不限于销售人员、交易人员）根据不同假设、研究方法、即时动态信息及市场表现，发表的与本报告不一致的分析评论或交易观点，本公司没有义务向本报告所有接收者进行更新。本公司对本报告所含信息可在不发出通知的情形下做出修改，投资者应当自行关注相应的更新或修改。本公司力求报告内容客观、公正，但本报告所载的观点、结论和建议仅供投资者参考之用，并非作为购买或出售证券或其

81、他投资标的的邀请或保证。客户不应以本报告取代其独立判断或根据本报告做出决策。该等观点、建议并未考虑到获取本报告人员的具体投资目的、财务状况以及特定需求，在任何时候均不构成对客户私人投资建议。投资者应当充分考虑自身特定状况，并完整理解和使用本报告内容，不应视本报告为做出投资决策的唯一因素，必要时应就法律、商业、财务、税收等方面咨询专业财务顾问的意见。本公司以往相关研究报告预测与分析的准确，不预示与担保本报告及本公司今后相关研究报告的表现。对依据或者使用本报告及本公司其他相关研究报告所造成的一切后果，本公司及作者不承担任何法律责任。在法律许可的情况下，本公司可能与本报告中提及公司正在建立或争取建立

82、业务关系或服务关系。因此，投资者应当考虑到本公司及/或其相关人员可能存在影响本报告观点客观性的潜在利益冲突。对于本报告可能附带的其它网站地址或超级链接，本公司不对其内容负责，链接内容不构成本报告的任何部分，仅为方便客户查阅所用，浏览这些网站可能产生的费用和风险由使用者自行承担。本公司关于本报告的提示（包括但不限于本公司工作人员通过电话、短信、邮件、微信、微博、博客、QQ、视频网站、百度官方贴吧、论坛、BBS）仅为研究观点的简要沟通，投资者对本报告的参考使用须以本报告的完整版本为准。本报告版权仅为本公司所有。未经本公司书面许可，任何机构或个人不得以翻版、复制、发表、引用或再次分发他人等任何形式侵犯本公司版权。如征得本公司同意进行引用、刊发的，需在允许的范围内使用，并注明出处为“西部证券研究发展中心”，且不得对本报告进行任何有悖原意的引用、删节和修改。如未经西部证券授权，私自转载或者转发本报告，所引起的一切后果及法律责任由私自转载或转发者承担。本公司保留追究相关责任的权力。所有本报告中使用的商标、服务标记及标记均为本公司的商标、服务标记及标记。本公司具有中国证监会核准的“证券投资咨询”业务资格，经营许可证编号为：91610000719782242D。