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1、广州市玄武无线科技股份有限公司Guangzhou XuanWu Wireless Technology Co.,Ltd.*图片来源：摄图网TABLE OFSUMMARYXTION.NETCOMPANY快消终端是企业线下销售链条最关键的一环，企业的一切策略、资源都是为终端服务的，只有商品在终端完成了对消费者的交付，才能实现企业运营的价值。终端的重要性在近来愈发得到认证，企业也更加力求“掌控终端”。在“掌控终端”战略布局下，快消企业终端经营的压力可想而知。快消企业消费受众广、购买频率高、产品更新快等特点，决定了其终端数量多、铺面广。众多的终端，其地位与价值必然不尽相同。这是快消终端管理与经营必须面

2、对的现实。如何处理好终端间的关系，针对终端定位与特点制定相应的落地经营解决方案，决定了“掌控终端”战略是否能够实现，也将是对企业管理者经营思路的重要考验。版权所有：玄讯快消智研中心如欲转载，须获玄讯快消智研中心许可TABLE OFCONTENTPart 1|终端经营，切忌“二者兼得”3Part 2|重点终端经营，以打造品牌IP为核心Part 3|打造重点终端门店IP的落地执行方案5Part 4|重点终端门店经营支撑体系实践案例Part 5|快消重点终端门店经营趋势总结61322XTION.NETCOMPANY玄讯FMCG俱乐部玄讯致力于为企业客户提供基于SaaS+PaaS模式的移动营销管理云服

3、务，横向覆盖CRM业务领域的市场、销售、服务三大管理应用，纵向深度满足行业客户的个性化需求，提供企业定制化服务Part 1 终端经营，切忌“二者兼得”终端经营的“二八定律”二八定律又名80/20定律、帕累托法则（Pareto Principle），早在20世纪初，由意大利统计学家、经济学家维尔弗雷多帕累托提出。这一定律，同样适用于快消终端经营管理：20%的重点终端贡献80%的终端业绩，80%的管理精力与资源应该集中于20%的重点终端对象上。1897年，意大利经济学者帕累托偶然注意到19世纪英国人的财富和收益模式。在调查取样中，发现大部分的财富流向了少数人手里。同时，他还从早期的资料中发现，在其

4、他的国家，都有这种微妙关系一再出现，并在数学上呈现出一种稳定的关系。于是，根据大量具体的事实，帕累托提出，社会上20%的人占有80%的社会财富，即：财富在人口中的分配是不平衡的。同时，人们还发现了生活中存在许多不平衡的现象。因此，二八定律成了这种不平等关系的简称，不管结果是不是恰好为80%和20%。在任何特定群体中，重要的因子通常只占少数，约为20%，而其余80%占大多数的却是次要的，因此只要能控制具有重要性的少数因子即能控制全局。习惯上，二八定律讨论的是顶端的20%，而非底部的80%。这一原理，经过多年的发掘演化，已成为管理学界熟知的二八定律80%的公司利润来自20%的重要客户，其余20%的

5、利润则来自80%的普通客户，被广泛应用于社会学及企业管理学。二八定律也是一个难得的教练工具，使用二八定律关键在于确认哪些现实中的因素正在起作用并可以尽可能地被利用。80/20这一数据仅仅是一个比喻和实用基准。真正的比例未必正好是80%：20%。它能有效地适用于任何组织、任何组织中的功能和任何个人工作。当你分辨出所有隐藏在表面下的作用力时，你就可以把大量精力投入到最大生产力上并防止负面影响的发生。简单来说，在工作中要善于抓主要矛盾，善于从纷繁复杂的工作中理出头绪，把资源用在最重要、最紧迫的事情上。80/20分析法检验两组类似数据之间的关系，并用来改变它们所描述的关系。一个主要用途是发现该关系的关

6、键起因20%的投入就有80%的产出，从而在取得最佳业绩的同时减少资源损耗。快消企业的终端铺设渠道多、范围广，动辄成千上万，面对花样百出的各级区域市场，上至一二线城市的商超，下至各城镇乡街道的夫妻小店、移动摊位，不论哪一家企业，如果想对每个终端都面面俱到、平均主义，即便企业的体量再大、投入人员再多，只怕最终都会内耗巨大，乃至有心无力。“掌控终端”从来都不是要“厂商直接管理所有终端”，这种策略思路显然是不现实、不可行的，更是危险的。因此，快消终端经营布局首先需要“聚焦”，聚焦掌握80%企业业绩的20%终端，需要注意的是，这不是要放弃剩下的80%终端。所谓“聚焦”，不是只做一件事，而是指要有重点地经