2023年个险和经代渠道的过去和未来（92页）.pdf

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1、个险和经代渠道的过去和未来个险和经代渠道的过去和未来 2023年5月 王晴 1 概 述 中国大陆寿险行业的代理人制度起源于1992年，当年友邦保险在上海高调招聘个险代理人。经过2014到2017年的高速发展，过去五年个险渠道的新单保费持续负增长，个险代理人总人数和新增人力更是大幅下降，引起了广泛的关注和讨论。本文试图用我建立的数学模型对个险渠道的过去进行分析，并预测未来的发展。第一部分介绍了“稳定状态下”个险代理人的活动人力模型，这个模型的雏形是2009年发现的“72法则”，并在2019年基于中保协的数据加入推广和完善。第二部分首先回顾了个险渠道过去十三年的发展以及各类公司市场份额的变化，然后

2、用我们所定义的各种指标如增员质量等对过去六年个险渠道的表现进行分析。第三部分介绍了四级机构月均产能分布的几个模型，从多个角度解释了为什么所有的寿险公司都有那么多弱体机构，并且过去五年变得越来越多了。在2021年8月发表的个险PPT里，我列举了个险新单保费下降的十二大原因，后来发表在微信公众号“慧保天下”8月31日的专栏上，称之为“个险十二难”，这里就不重复了。第四部分我们汇总了过去十二年经代渠道的历史数据，并且分析了经代公司的竞争优势，未来这个优势大概率将继续保持。在最后一部分，基于调整后的非稳定状态下的活动人力模型，我们对个险渠道未来四年的总标保进行了预测。目 录 2 稳定状态下的活动人力模

3、型稳定状态下的活动人力模型 1 个险代理人渠道的历史数据 2 寿险公司四级机构的产能分布 3 经代渠道的历史数据 4 未来四年的保费预测 5 3 个险代理人渠道的活动人力 从2015年开始，中国保险行业协会建立了个险代理人渠道的同业交流平台，除了国寿和新华，其他所有有个险代理人渠道的寿险公司每月都向中保协上报自己公司的各种关键指标。除了大家所关心的新单规模保费和新单标保外，还有长险件数、佣金水平以及和人力相关的各种指标，如每月增员人数、脱落人数、活动人力、总人力、13个月留存率、新人3个月转正率。通过这些指标，我们可以了解并分析各家公司的个险发展状况。需要说明的是，虽然中保协要求各公司按照银保

4、监会的折标标准上报数据，但仍然有少数公司按照公司内部的折标系数上报个险新单标保。新华人寿从2020年开始加入了中保协的同业交流平台，但同时友邦保险退出了同业交流平台。附表中友邦保险最近三年的标保（友邦一直都用APE口径）都是根据年报中披露的年化保费从美元换算过来的。最近几年国寿的标保数据是根据年报中公布的个险产品交费期限估算得到的，肯定有一定的误差。4 个险代理人渠道的活动人力 个险的活动人力是衡量个险发展状况的一个最重要指标，2009年我发现了几家中小公司“增员活动率”一个有趣的规律，即n个月以后新增代理人的（长险）活动率为72%/n，这就是所谓的“72法则”，利息理论中也有著名的“72法则

5、”，这仅仅是个别公司在某几年的一个巧合。现在有了各家公司的相关数据，我们提出了一个“增员质量Q”的指标，这个指标是72法则的一个推广，有了这个指标，我们就能够把类似的规律应用到所有的寿险公司。行业里活动人力有各种不同的定义，这里我们最关注的是长险活动人力。目前短期险保费主要来源于百万医疗产品。非常巧合的是，如果一个公司最近几年的增员质量和增员人数都比较稳定，我们可以通过一个求和公式（再转化为定积分）得到一个预测公司每月（年度平均）活动人力的近似公式。这个公式的形式非常简单，它解释了影响活动人力的关键因素。当增员质量或增员人数出现变化时，预测的准确性会受到影响。我们也可以用每年增员人数的加权平均

6、来提高预测的准确性。5 2018年个险标保和增员质量 序号序号 公司公司 首年标保首年标保 长期主险长期主险 年末人力年末人力 新增人力新增人力 月活动率月活动率 1313月留存率月留存率 增员质量增员质量 增员质量增员质量 名称名称 （亿元）（亿元）（万件）（万件）（万人）（万人）（万人）（万人）20182018年年 20182018年年 20182018年年 年变化年变化 1 平安 858 1,600 142 115 62%26%16%-5%2 太保 392 1,014 84 74 56%32%18%-6%3 泰康 194 519 75 51 21%52%11%1%4 太平 168 334

7、 53 39 33%49%16%-6%5 生命 57 114 22.7 23.4 21%27%5.4%0.0%6 阳光 37 92.6 10.6 9.0 26%37%10%-2%7 合众 20 38.4 9.6 8.2 31%29%9.0%1%8 大都会 13 26.5 1.2 0.9 57%40%23%0.5%9 友邦 82 63.6 4.3 2.5 74%42%31%2%10 华夏 115 140 36 40 21%28%5.9%-0.3%行业汇总 3,064 4,380 537 450 40%增员质量增员质量Q =月活动率（长险）13个月留存率(年平均年平均)月活动率月活动率 =当年实动

8、人力 12(年初人力+年末人力)2 同业交流数据中的实动人力含短险活动人力，估计比长险活动人力高3%左右。注：2018行业标保3064亿（含国寿和新华），同比下降9%；其他汇总数据中不含国寿和新华。6 稳定状态下的个险活动人力（1）在2009年我们发现了“72法则”，现在通过引入增员质量Q的概念，我们可以将这个规律推广到所有的寿险公司。新人入司后第t个月的长险活动率为：,=,当然P的上限是100%，因为当 17%且t=2时，或者当 25%且t=3时，如果对P不加以限制，将大于100%。2020年没有寿险公司的Q大于25%。在公司增员质量处于稳定状态后，假设每个月增员人数稳定为N，n为公司个险的

9、经营时间(按月计算)，并假设1=2=6(和实际情况较为接近)，那么每个月的长险活动人力 A(active agent)与增员质量 Q，增员人数 N，经营时间 n 之间的关系为：=()7 稳定状态下的个险活动人力（2）如果最近四年每年的增员人数变化不大，N可以取过去三年公司的平均月增员人数。对于经营年限不同的寿险公司，计算月均活动人力A的公式可以进一步简化：老公司（个险经营13年以上），ln150=5.0，=(5.0 12 6)=54 新公司（6到13年），ln90=4.5，=(4.5 12 6)=48 同业交流中的活动人力数据是指标保大于零的活动人力，所以其中含只卖短期险的活动人力，但只卖短期

10、险的活动人力受公司短期政策的影响波动较大，难以预测。我们建议公司内部用此公式测算时，可以改用长险活动人力，当然需要重新计算活动率和增员质量Q。最近几年多数公司的增员人数和增员质量同时出现了下降，如果我们选择最后一年的增员质量Q和最近三年的平均月增员人数，那么可以减少上述公式所带来的预测误差。名称名称 长险活动率长险活动率 13个月留存率个月留存率 增员质量增员质量 月均增员人数月均增员人数 经营年限经营年限 月均活动人力月均活动人力 公司A 40%40%16.0%8000 15 69120 公司B 50%30%15.0%2000 9 14400 公司C 30%30%9.0%3000 18 14

11、580 2016到2018年增员人数为2.46万、2.49万、2.48万,月均增员人数N=2065人,2018年增员质量Q=31%，预估月均活动人力 A=54 31.2%2065=3.48万人，实际月均活动人力=35.4万/12=2.95万。因为Q太高，模拟公式中前四个月的活动率和活动人力被高估，所以总的活动人力也被高估了。三个公司活动人力的例子（2018年）2016到2018年增员人数为103万、127万、115万,月均增员人数N=9.6万人，2018年增员质量Q=16%，预估月均活动人力A=54 16.2%9.6万=84万人，实际月均活动人力=1036万/12=86万，说明近似公式的模拟效

12、果非常好。2016-2018年增员人数为21.3万、23.1万、23.4万,月均增员人数N=1.88万人，2018年增员质量Q=5.4%，预估月均活动人力 A=48 5.4%1.83万=4.87万人，实际月均活动人力=58.8万/12=4.90万。虽然2015年增员人数只有11.9万，而最近三年大幅增加，上述公式也准确估计了2018年的活动人力。8 平安 友邦 生命 个险标保=9 公司个险标保水平的预测（1）活动人力 人均件数（长险）件均保费 在公司的总人力中，在2018年之前，通常入司一年之内的业务员占比在45%到55%之间。按保单件数算，2018年他们能贡献接近一半的长险件数，但件均可能低

13、于老业务员。所以增员是目前个险增长最重要的因素。增员质量 Q 代表了一个公司的基因，在正常情况下应该比较稳定，但近几年行业个险标保出现负增长，多数公司的增员质量出现下降。通常我们用过去三年的月平均增员人数估算活动人力。大部分公司的个险渠道存在开门红效应（虽然逐渐在弱化），举例来说，四个季度的标保分布可能是35%、25%、25%、15%。那么在估算不同季度的月活动人力时，二三季度可以用上述的正常公式来预测活动人力，而一季度的活动人力要乘以1.4（如果开门红产品的件均保费明显高于全年，调整系数将低于1.4），而四季度需要乘以0.6。开门红效应的影响 活动人力 增员数量 2018年个险同业交流的50

14、家寿险公司中，有38家公司活动人力的每月人均长险（主险）件数在1.5件到2.0件之间，这些公司占行业标保的90%以上，中美联泰人均长险件数3.7件，为行业最高。到了2022年，行业平均人均长险件数下降到1.50件，其中老七家和非老七家人均件数为1.56和1.20件，因为老七家公司销售了很多长期百万医疗险。10 公司个险标保水平的预测（2）人均长险件数 影响件均保费的三个因素：（1）产品结构的变化：高件均年金类产品和低件均保障类产品占比的变化 （2）产品本身的变化：保险期间8年和10年的年金产品件均高于终身年金 （3）保险客户的收入水平和储蓄意愿的提高 各家公司内部的折标体系有所差异，特别是对保

15、险期间为8年和10年的短期年金险。交3保8产品的指标系数，最高可以达到0.30，某些公司选择用0.24或者更低的指标系数。短期险的新单定义和指标系数也不尽相同。当件均保费明显上升时，人均件数会出现下降，例如2019年太平人寿的件均保费上升了42%，但每月人均件数从1.85件下降到1.16件。反之亦然。件均保费 目 录 11 稳定状态下的活动人力模型 1 个险代理人渠道的历史数据个险代理人渠道的历史数据 2 寿险公司四级机构的产能分布 3 经代渠道的历史数据 4 未来四年的保费预测 5 12 个险代理人渠道过去十三年的发展（1）从2010年到2014年，我们只能从NIICC平台上看到各家保险公司

16、的期交保费数据，当时整个行业基本上以十年交的产品为主，根据我们对老七家产品折标系数的分析，我们推算出整个行业的标保大约是期交保费的90%。从2015年开始，平安、合众等公司在开门红期间大力推广3年交和5年交的产品，对比当年的期交保费和标保，折标率降到87%，当然个险标保中含有一部分短期险的保费。从2010年到2013年，个险代理人渠道的整体标保水平几乎保持不变，但当时很多中小保险公司的标保都出现了明显下滑，如果考虑到这些中小公司在这期间的机构数量大幅上升，每个营销服务部的平均产能往往下降50%左右。虽然大公司的表现基本平稳，但每年完不成公司下达的标保任务也是常态。从2014年到2017年，行业

17、迎来了高速发展时期，2017年的标保是2013年的三倍以上，其中2015年和2016年的增长率在50%左右。这背后的原因很简单，一是监管取消了代理人的资格考试，使得行业增员变得非常容易，新增业务员为行业带来了很多新客户；二是新的费改产品使得保险产品更具有吸引力，重疾险的年交费率下降了35%左右，长期年金可以用4.025%定价，之前只能卖2.5%的分红年金。13 个险代理人渠道过去十三年的发展（2）从2018年开始，因为监管政策对产品形态的限制以及最近三年疫情的影响，个险渠道已经连续五年负增长，2022年的增员人数比2017年减少82%。从图二中可以看出，过去十三年老七家寿险公司的市场份额有所下

18、降，从2010年的91%下降到2022年的81%，其中国寿、平安和太保的总市场份额从72%降到了63%，这些大公司基本上保持了对行业的垄断地位。这个时期内虽然中小中资公司和外资公司的市场份额明显增加了，但主要是其中一家公司的增长带来的结果。从2011年到2022年，中小公司的市场份额从7.7%上升到了9.8%，但其中华夏人寿的市场份额从0.2%上升到了2.7%，说明其他中小公司的总市场份额还略有下降；同期外资公司的市场份额从2.6%上升到了9.2%，而友邦保险的市场份额从0.8%上升到4.5%，贡献了一半以上市场份额的增幅，另外几家外资公司如中美联泰、中宏和信诚对市场份额的增加也有所贡献。从2

19、017年个险渠道标保最高点算起，到2022年行业标保已经下降了53%。老七家公司、中型中资公司、外资公司以及小型中资公司，分别下降了55%、58%、10%、37%。外资公司表现明显优于中资公司，因为外资公司分支机构主要是在经济较为发达的地级市和百强县。14 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 标保标保 940 959 925 987 1185 1713 2623 3364 3065 3012 2437 1979 1660 增长率增长率 2%-4%7%20%45%53%28%-9%-2%-19%-18%

20、-16%图一：2010-2022年个险渠道标保和增长率-40%-20%0%20%40%60%080016002400320040002010201120122013201420152016201720182019202020212022标保增长率标保增长率 标保（亿元）标保（亿元）标保 增长率 15 图二：2010-2022年各类寿险公司的市场份额 5.4%7.7%7.7%7.4%6.3%7.3%8.8%10.9%10.7%11.7%10.9%10.2%9.8%3.3%2.6%2.8%2.8%3.6%4.7%4.7%5.1%6.1%6.9%7.1%9.0%9.2%91.3%89.7%89.5%

21、89.8%90.1%88.0%86.5%84.0%83.2%81.4%82.0%80.8%81.0%50%60%70%80%90%100%0%5%10%15%20%25%2010201120122013201420152016201720182019202020212022中小中资公司（左轴）外资合资公司（左轴）老七家公司 （右轴）16 2017年后个险渠道的关键指标（1）为了更好地分析个险渠道近几年保费下滑的原因，我们对每家公司定义了若干关键指标，这些指标和个险渠道大家所常用的指标不太一样，但能够更好地显示出各家公司保费下降的不同问题。目前共有约60家寿险公司有个险代理人渠道（不含做职场营销

22、的泰康养老和交银人寿），我们选取了其中54家公司进行分析，他们每年的总标保都占整个行业的99.7%左右。这些公司中除了国寿和友邦，都参加了中保协同业交流平台。其他几家公司（如国富和鼎诚）的标保只有几千万，光大永明的2020年个险标保大约为4亿，但光大永明2018年底就退出了同业交流平台。首先我们定义一个最重要的指标，每家公司每年的增员质量（年度）增员质量 Q=月活动率 x 13个月留存率 月活动率和13个月留存率是两个相互制约的指标，如果一家公司为了提高留存率而降低考核标准，那么在其他条件相同的情况下，月活动率就会降低。增员质量增员质量Q 17 2017年后个险渠道的关键指标（2）最近四年行业

23、的新增人力持续下降，但每家公司的下降幅度各不相同，为了便于各公司之间的比较，我们定义一个月增员率的指标：(年平均)月增员率 =当年增员人力 12(年初人力+年末人力)2 月增员率月增员率 这里的增员质量Q是一个不完美的指标，其中的月活动率是所有业务员而不仅仅是新人的活动率，并且存在时间上的滞后性。公司内部可以用第六页的公式估算Q。Min（0.5，Min（3个月转正率*0.7,13个月留存率）修正后的修正后的13个月留存率个月留存率 少数公司在上报中保协数据时，13个月留存率明显大于3个月转正率，数据肯定有误。另外有几家公司不提供3个月转正率数据，但填写的13个月留存率却高得离谱，所以我们通过以

24、下公式对此指标进行调整。18 2017年后个险渠道的关键指标（3）我们将中小中资寿险公司中的十家公司挑出来作为中型中资公司，他们的特点是最近五年几乎没有开设新机构，并且资本实力也不如老七家，所以这几年对个险业务的投入有限。这些中型公司最近六年一直没有增资，只有阳光去年12月份在香港上市了。近五年他们各种指标的下降速度都是最快的。1.年度标保：2017年个险渠道的总标保为3364亿，近五年正好下降了50%，并且近三年的降幅都在15%到20%之间。老七家同比下降52%，其中国寿只下降了36%，新华降幅高达70%。中型中资公司下降58%，其中有六家降幅超过60%；而小型中资公司降幅只有37%，少数公

25、司因为新设机构这五年总标保正增长。外资公司的总标保在2019年达到最高点（即使不算友邦），之后三年累计下降了26%，2022年总标保只比2017年下降了10%。2.新增人力：近五年行业新增人力下降了82%（不含国寿和友邦），从2017年的537万（这里估计新华约60万）下降到2022年的94万，前三年下降速度很慢，每年降幅10%到15%之间，但最近两年每年降幅都接近50%。3.实动人力和在册人力：近五年实动人力下降了57%，其中中型中资公司下降64%，而外资公司只下降了36%。2018年底最高时个险渠道在册人力为720万（不含银保，经代和产险公司的代理人），去年底降到316万，今年四月底估计只

26、剩下270万左右。19 2017年后个险渠道的关键指标（4）4.月活动率：个险渠道的月活动率从2017年的46%稳步下降到2021年的31%，2022年小幅回升至33%，并且人均产能也略有回升。老七家中太保寿险2022年活动率明显上升，但近两年的增员人数也下降了近90%。同业交流中的实动人力是指承保保费大于0的人力。每家公司内部都有不同的“有效人力”的定义。当然最好全行业能有统一的定义。我们倾向用3000P作为有效人力的标准，这和长险（不含百万医疗长险）的出单人数几乎一致。有些公司的有效活动人力明显低于实动人力，特别是人均产能较低的公司，估计2022年泰康和太平的有效人力活动率只有10%左右。

27、5.13个月留存率：全行业的13个月留存率从2017年的35%一路下滑到2021年的23%，但2022年止跌企稳维持在23%，其中外资公司和小型中资有回升的迹象，但平安的留存率从2021年22%降到12%，说明平安仍然坚持较高的考核标准。6.增员质量：增员质量是上述两个指标的乘积，从2017年的16.0%下降到了2021年的7.1%，2022年小幅反弹到7.7%，让我们看到了企稳的希望，所以我们假设未来四年增员质量都在8%左右。7.活动人力人均长险件数和人均产能：根据以下附表中的数据很容易算出这两个指标。如果用公司内部3000P以上的有效活动人力，这两个指标才有可比较的意义。20 表一：200

28、9-2015年新单期交保费（1）公司公司 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 09-13年变化年变化 13-15年变化年变化 中国人寿 316 306 326 318 314 342 504-1%61%平安人寿 272 361 334 305 335 395 609 23%82%太保寿险 72 83 101 110 121 157 267 69%120%太平人寿 25 37 36 36 64 115 131 157%105%新华人寿 74 98 95 91 72 91 129-3%78%泰康人寿 51 50 56 53 70 75 93 36%33%人保寿险

29、13 16 9 8 10 13 26-26%176%老七家汇总老七家汇总 823 950 957 920 985 1,187 1,758 20%79%华夏人寿 4.2 3.2 2.5 2.5 3.5 7.0 14.6-16%314%富德生命 5.4 11.1 23.6 22.3 21.7 19.8 33.9 301%57%阳光人寿 5.2 10.5 14.9 14.6 14.9 18.0 28.7 186%93%天安人寿 0.0 0.0 0.1 1.2 1.8 2.4 3.5 3819%94%合众人寿 7.5 8.7 10.7 9.3 8.8 8.7 17.5 17%98%百年人寿 0.0 0

30、.4 1.3 1.7 1.9 2.8 4.6 8188%139%民生人寿 10.1 9.4 11.3 11.2 10.8 9.9 12.1 7%12%信泰人寿 2.2 1.6 0.6 1.4 2.2 0.4 1.7-1%-23%农银人寿 2.2 3.2 3.6 3.2 3.3 4.2 4.1 51%25%中型中资汇总中型中资汇总 37 48 69 67 69 73 121 87%75%单位：亿元 21 表一：2009-2015年新单期交保费（2）公司公司 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 09-13年变化年变化 13-15年变化年变化 友邦保险 16.2 1

31、5.9 9.0 9.2 10.2 13.8 21.5-37%110%中宏人寿 3.7 5.0 4.8 4.9 4.9 5.8 7.2 35%45%中信保诚 2.8 3.7 3.2 2.4 3.8 5.4 10.5 34%178%中美联泰 1.0 1.6 1.6 1.7 2.2 2.9 4.1 115%84%中英人寿 2.0 1.8 1.4 1.5 1.6 2.2 3.3-16%102%中意人寿 1.3 1.6 1.7 1.6 1.7 2.1 4.6 30%168%工银安盛 1.2 1.5 1.8 1.4 2.0 2.1 2.8 69%42%华泰人寿 3.0 3.2 3.9 4.1 4.3 4.

32、2 5.8 44%36%中德安联 1.2 1.2 0.9 0.9 1.3 1.9 2.2 3%74%同方全球 0.6 0.3 0.2 0.2 0.2 0.3 0.6-65%203%恒安标准 1.2 1.3 1.0 1.3 1.6 1.7 2.2 28%39%中荷人寿 1.3 1.0 1.2 1.2 1.1 1.4 1.9-14%69%复星人寿 0.1 0.2 0.2 41%国泰人寿 0.8 0.6 0.5 0.5 0.4 0.4 0.6-49%46%君龙人寿 0.1 0.1 0.1 0.1 0.2 0.3 98%长生人寿 0.2 0.2 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3 60%6%中银三

33、星 0.2 0.0 0.0 0.0 0.2 0.9 1.0-2%400%外资公司汇总外资公司汇总 36 39 32 31 36 45 68 -2%89%单位：亿元 22 表一：2009-2015年新单期交保费（3）公司公司 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 09-13年变化年变化 13-15年变化年变化 长城人寿 0.9 1.2 2.0 2.4 1.9 2.3 3.5 102%86%英大人寿 0.7 0.4 0.8 1.1 1.8 2.0 2.4 169%33%幸福人寿 1.2 2.0 1.8 1.9 1.5 1.7 2.5 25%66%北大方正 0.9 0

34、.5 0.9 0.3 0.7 0.9 1.3-22%74%建信人寿 1.1 1.2 1.2 1.0 0.8 0.8 0.8-29%-5%恒大人寿 0.4 0.4 0.3 0.3 0.3 0.4 1.2-19%315%东吴人寿 1.3 珠江人寿 0.0 0.0 0.2 0.4 吉祥人寿 0.1 0.5 1.1 827%国联人寿 0.1 渤海人寿 0.1 光大永明 1.0 1.0 1.3 1.3 1.0 0.7 1.0-5%-4%交银康联 0.1 0.1 0.1 0.0 0.1 0.1 0.0 58%-64%国华人寿 0.8 0.2 0.6 0.7 0.7 0.9 0.5-11%-28%汇丰人寿

35、0.0 0.2 0.2 0.2-100%小型中资汇总小型中资汇总 7 7 9 9 9 11 17 25%87%中型中资汇总中型中资汇总 37 48 69 67 69 73 121 87%75%外资公司汇总外资公司汇总 36 39 32 31 36 45 68 -2%89%老七家汇总老七家汇总 823 950 957 920 985 1,187 1,758 20%79%行业合计行业合计 903 1,044 1,066 1,027 1,099 1,317 1,964 22%79%23 表二：2015-2022年首年标保（1）公司公司 2015 2016 2017 2018 2019 2020 20

36、21 2022 2022年同比年同比 近五年变化近五年变化 中国人寿 433 762 941 750 806 800 618 600-3%-36%平安人寿 517 703 841 858 798 558 448 342-24%-59%太保寿险 222 328 421 392 342 251 214 144-33%-66%泰康人寿 92 151 210 194 168 123 120 113-6%-46%新华人寿 122 157 197 139 122 123 90 60-33%-70%太平人寿 96 128 166 168 158 82 71 59-17%-64%人保寿险 26 40 49 4

37、8 58 61 37 32-16%-35%老七家汇总老七家汇总 1,508 2,269 2,825 2,549 2,452 1,998 1,598 1,349-16%-52%华夏人寿 16 57 113 115 133 96 66 45-32%-60%富德生命 27.4 38.8 54.4 56.8 56.2 43.5 36.3 30.3-16%-44%阳光人寿 24.3 34.9 45.5 37.4 35.8 28.4 18.4 15.8-14%-65%合众人寿 12.0 20.1 25.4 20.1 21.7 16.1 16.0 11.6-27%-54%百年人寿 5.5 11.6 20.2

38、 13.9 15.9 13.5 11.4 10.6-7%-47%天安人寿 3.0 10.8 24.4 23 20 11.8 8.8 6.6-25%-73%民生人寿 9.1 13.1 18.9 12.5 13 10 6.4 5.8-9%-69%利安人寿 2.2 4.5 7.4 4.6 4.3 4.5 4.6 2.5-46%-66%农银人寿 4.6 7.5 9.0 6.7 6.5 5.4 4.3 3.0-30%-66%信泰人寿 1.6 2.5 4.2 2.9 4.4 4.2 3.5 4.4 26%5%中型中资汇总中型中资汇总 106 201 322 293 311 233 176 136-23%-

39、58%单位：亿元 24 表二：2015-2022年首年标保（2）公司公司 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2022年同比年同比 近五年变化近五年变化 友邦保险 36.0 50.0 67.0 82.0 96.0 80.0 85.0 75.0-12%12%中宏人寿 6.9 11.0 14.5 13.5 14.7 14.9 15.9 10.5-34%-28%中信保诚 8.1 13.2 18.0 19.3 20.7 13.1 14.3 12.5-13%-31%中美联泰 4.2 6.7 10.9 13.3 16.4 12.8 13.1 13.0 0%19%

40、中英人寿 3.3 5.2 7.9 8.0 8.7 9.1 11.1 6.5-1%37%中意人寿 4.8 9.2 12.4 11.0 7.6 7.9 8.4 5.0-41%-60%工银安盛 2.5 4.3 6.1 6.6 6.4 5.3 5.6 4.3-23%-29%华泰人寿 5.0 7.9 11.0 11.5 11.8 6.5 5.4 6.1 12%-45%中德安联 2.0 3.2 4.1 3.7 4.3 3.9 3.3 2.8-17%-33%德华安顾 0.4 1.0 1.5 2.0 3.3 2.5 3.0 3.1 2%110%同方全球 0.6 1.3 2.7 2.9 3.2 2.8 2.8

41、2.3-19%-14%恒安标准 2.3 3.2 4.4 4.2 3.8 2.7 2.3 1.3-43%-70%中荷人寿 1.5 2.2 3.3 3.4 3.6 3.1 2.2 1.8-17%-45%国泰人寿 0.5 1.3 2.4 1.9 2.3 2.1 1.5 1.6 11%-32%复星人寿 0.3 0.6 0.9 1.2 1.0 1.1 1.2 6%86%中韩人寿 0.4 0.8 1.2 0.9 1.0 1.3 1.1 0.3-73%-77%长生人寿 0.4 0.6 0.8 1.1 1.4 1.5 0.8 0.6-30%-30%中银三星 0.3 0.6 0.8 0.8 1.1 0.9 0.

42、7 0.7 5%-8%君龙人寿 0.3 0.4 0.4 0.3 0.3 0.5 0.4 0.3-35%-29%外资公司汇总外资公司汇总 80 122 170 187 208 172 178 149 -14%-10%25 表二：2015-2022年首年标保（3）公司公司 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2022年同比年同比 近五年变化近五年变化 英大人寿 2.3 3.3 5.8 4.0 4.0 4.1 4.1 4.2 3%-28%北大方正 1.1 1.6 2.1 2.4 4.1 3.7 3.0 2.3-24%10%建信人寿 0.7 1.3 3.0

43、3.1 4.6 4.9 2.9 2.6-10%-12%幸福人寿 2.6 5.1 6.8 4.4 4.5 2.2 2.5 2.3-10%-66%长城人寿 3.4 4.1 5.3 4.2 4.8 3.8 2.4 2.1-13%-61%恒大人寿 0.4 1.0 3.4 3.7 3.6 3.7 1.8 1.5-15%-54%大家人寿 1.7 3.0 77%东吴人寿 1.3 2.3 4.0 2.8 2.9 1.9 1.6 2.6 58%-35%财信人寿 1.1 1.7 2.5 2.7 2.3 1.8 1.4 1.0-30%-62%招商仁和 1.6 4.9 1.9 1.1 0.8-26%北京人寿 0.5

44、0.5 1.0 1.9 79%人保健康 4.3 6.3 8.0 4.5 5.7 2.2 1.0 0.5-47%-93%国联人寿 0.1 0.4 1.0 0.7 0.9 1.1 1.0 1.1 19%19%珠江人寿 0.4 0.5 0.6 0.5 0.6 0.4 0.4 0.4-11%-37%爱心人寿 0.3 0.3 0.3 0.2 0.2-23%上海人寿 0.0 0.3 0.2 0.0-86%渤海人寿 0.1 0.1 0.2 0.2 28%昆仑健康 0.1 0.3 0.2 0.2 0.4 0.3 0.1 0.0-84%-90%小型中资汇总小型中资汇总 18 28 43 35 44 33 27

45、27 0%-37%非老七家汇总非老七家汇总 203 351 535 515 563 439 380 312-18%-42%行业合计行业合计 1713 2623 3363 3068 3017 2437 1979 1660-16%-50%26 表三：2017-2022年新增人力（1）公司公司 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2022年同比年同比 近五年变化近五年变化 中国人寿 平安人寿 127 115 84 57 30 19-37%-85%太保寿险 109 74 68 60 15 6.5-58%-94%泰康人寿 53 51 43 54 39 26-32%-51%新华寿险

46、 43 24 7.8-68%太平人寿 32 39 22 20 10.8 7.1-35%-78%人保寿险 20.3 18.4 33.9 33.9 10.8 3.2-70%-84%老七家汇总老七家汇总 341 298 250 268 129 69-46%-82%华夏人寿 30.7 39.8 37.7 24.4 11.75 4.29-63%-86%富德生命 23.1 23.4 14.1 11.0 4.63 1.54-67%-93%阳光人寿 10.7 9.0 8.9 10.5 2.45 1.91-22%-82%合众人寿 7.28 8.16 6.45 4.64 2.57 1.01-61%-86%百年人寿

47、 5.98 4.83 3.91 4.65 2.76 1.67-39%-72%天安人寿 12.67 20.80 8.48 5.74 3.09 2.09-32%-84%民生人寿 3.97 2.91 2.30 2.42 0.67 0.33-50%-92%利安人寿 1.77 1.82 0.82 1.77 1.01 0.95-6%-46%农银人寿 2.62 2.21 1.99 2.54 1.29 0.66-49%-75%信泰人寿 1.89 1.07 1.50 0.94 0.33 0.25-24%-87%中型中资汇总中型中资汇总 101 114 86 69 31 15-52%-85%单位：万人 27 表三

48、：2017-2022年新增人力（2）公司公司 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2022年同比年同比 近五年变化近五年变化 友邦保险 2.49 2.48 2.58 中宏人寿 1.24 1.21 1.14 1.98 1.00 0.33-67%-74%信诚人寿 3.99 3.97 3.18 2.41 0.60 0.49-19%-88%中美联泰 0.79 0.94 1.20 1.25 0.48 0.39-19%-51%中英人寿 0.90 1.33 1.05 1.28 0.74 0.29-61%-68%中意人寿 1.85 1.45 0.79 1.04 0.79 0.29-63

49、%-84%工银安盛 0.91 1.32 1.53 1.35 1.58 0.87-45%-3%华泰人寿 3.12 3.84 2.01 3.22 1.06 0.53-50%-83%中德安联 0.33 0.36 0.29 0.30 0.14 0.14 1%-57%德华安顾 1.13 1.67 2.27 1.54 1.27 0.43-66%-62%同方全球 0.36 0.34 0.28 0.26 0.22 0.13-42%-64%恒安标准 0.80 0.65 0.42 0.29 0.14 0.08-44%-91%中荷人寿 0.52 0.48 0.50 0.39 0.14 0.12-14%-77%国泰人

50、寿 0.44 0.41 0.34 0.21 0.09 0.06-32%-86%复星人寿 0.50 0.36 0.17 0.15 0.11 0.08-22%-83%中韩人寿 0.33 0.22 0.33 0.47 0.14 0.04-74%-89%长生人寿 0.23 0.32 0.63 0.53 0.15 0.08-48%-65%中银三星 0.13 0.17 0.28 0.12 0.04 0.05 28%-58%君龙人寿 0.06 0.05 0.04 0.22 0.12 0.03-75%-51%外资公司汇总外资公司汇总 20 22 19 17 9 4-50%-73%28 表三：2017-2022

51、年新增人力（3）公司公司 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2022年同比年同比 近五年变化近五年变化 英大人寿 2.01 1.57 1.19 1.35 1.65 1.06-36%-47%北大方正 0.22 1.26 1.89 1.45 0.62 0.40-36%79%建信人寿 1.04 1.48 3.47 2.89 1.06 0.51-52%-51%幸福人寿 2.20 1.67 1.32 0.79 0.66 0.41-38%-81%长城人寿 1.47 1.76 1.96 1.41 0.60 0.28-53%-81%恒大人寿 2.28 1.61 1.29 1.82 0

52、.43 0.19-55%-92%大家人寿 1.03 0.79-24%东吴人寿 1.70 1.31 1.27 1.54 1.07 1.05-1%-38%财信人寿 2.36 1.96 2.02 1.20 0.66 0.29-57%-88%招商仁和 1.05 0.32 0.07 0.02-76%北京人寿 0.15 0.14 0.18 0.06-67%人保健康 3.59 2.00 3.26 0.99 0.33 0.16-52%-96%国联人寿 0.38 0.32 0.28 0.25 0.32 0.20-39%-49%珠江人寿 0.30 0.23 0.17 0.40 0.14 0.07-46%-75%爱

53、心人寿 0.02 0.03 0.03 0.03 0.01-68%上海人寿 0.01 0.05 0.01 0.00-38%渤海人寿 0.06 0.10 0.08 0.04-51%昆仑健康 0.27 0.12 0.12 0.19 0.05 0.02-69%-95%小型中资汇总小型中资汇总 18 15 20 15 9 6-38%-69%非老七家汇总非老七家汇总 139 151 125 100 48 25-49%-82%行业合计行业合计 480 449 375 368 178 94-47%-82%29 表四：2017-2022年月增员率和在册人力（1）公司公司 月增员率月增员率 在册人力在册人力 20

54、17 2018 2019 2020 2021 2022 2017 2021 2022 五年变化五年变化 中国人寿 158 82 67 -58%平安人寿 8.5%6.8%5.4%4.4%3.1%3.1%139 60 45 -68%太保寿险 11.1%7.1%6.9%6.3%2.2%1.5%90 36 25 -73%泰康人寿 7.3%5.9%4.9%6.5%5.2%4.3%69 57 43 -37%新华寿险 7.1%4.1%2.4%33 39 20 -39%太平人寿 8.3%7.2%3.9%4.2%2.3%1.6%38 41 42 9%人保寿险 7.6%6.1%8.9%8.0%3.9%2.7%26

55、 14 6.9 -73%老七家汇总老七家汇总 8.8%6.7%5.8%5.8%3.4%2.7%552 328 248 -55%华夏人寿 10.9%10.5%8.2%5.4%3.3%2.3%27 24 14 -48%富德生命 8.5%8.2%5.7%5.4%3.3%1.3%25 8 4.8 -81%阳光人寿 7.7%6.7%7.5%9.4%2.6%2.9%12.0 6.0 5.1 -57%合众人寿 7.5%7.6%5.8%4.8%3.5%1.4%8.3 5.1 3.9 -53%百年人寿 10.7%6.7%6.4%8.1%5.4%3.3%6.5 3.6 3.1 -52%天安人寿 11.4%11.4

56、%5.3%6.6%3.9%3.1%10.9 5.8 3.4 -69%民生人寿 8.0%5.9%5.5%6.1%2.2%1.4%4.5 1.9 1.4 -69%利安人寿 6.4%6.7%5.4%13.7%7.0%6.4%2.4 1.1 1.3 -43%农银人寿 6.2%5.7%5.7%7.1%4.1%2.8%3.4 2.0 1.3 -61%信泰人寿 11.0%6.4%10.1%7.2%4.0%4.5%1.6 0.5 0.4 -72%中型中资汇总中型中资汇总 9.2%8.8%6.8%6.2%3.5%2.4%102 58 39 -62%单位：万人 30 表四：2017-2022年月增员率和在册人力（

57、2）公司公司 月增员率月增员率 在册人力（万人）在册人力（万人）2017 2018 2019 2020 2021 2022 2017 2021 2022 五年变化五年变化 友邦保险 6.2%5.2%5.0%3.6 5.0 4.8 32%中宏人寿 8.2%7.6%6.7%10.0%5.0%2.3%1.3 1.5 1.2 -9%信诚人寿 8.5%7.1%6.3%6.4%2.2%2.2%4.5 1.8 1.5 -66%中美联泰 8.4%7.5%7.6%6.9%3.2%3.6%0.9 0.9 0.8 -13%中英人寿 7.0%7.8%5.9%7.4%4.9%2.6%1.2 1.0 0.7 -42%中意

58、人寿 9.1%6.9%4.3%6.0%4.7%2.1%1.8 1.3 1.0 -47%工银安盛 7.7%8.1%6.9%5.3%6.1%4.3%1.1 2.2 1.5 33%华泰人寿 7.3%7.5%4.4%7.2%2.6%2.0%4.1 2.6 1.6 -60%中德安联 5.3%5.0%3.9%4.1%2.1%2.2%0.6 0.5 0.4 -23%德华安顾 11.3%9.7%9.0%5.8%5.9%1.9%1.1 1.5 1.1 -2%同方全球 10.3%7.7%5.6%5.0%4.2%2.8%0.3 0.4 0.3 -11%恒安标准 8.5%6.6%5.4%4.7%3.0%3.0%0.9

59、 0.3 0.2 -79%中荷人寿 6.6%5.3%5.4%4.6%2.2%2.8%0.8 0.4 0.4 -52%国泰人寿 8.8%9.1%9.2%5.8%3.3%2.8%0.5 0.2 0.2 -66%复星人寿 13.0%6.7%6.1%15.4%9.8%7.6%0.5 0.1 0.1 -82%中韩人寿 8.2%4.9%8.0%9.3%3.0%0.9%0.4 0.3 0.1 -74%长生人寿 6.7%9.0%10.7%6.8%2.5%2.4%0.2 0.4 0.2 -10%中银三星 7.1%7.5%10.6%5.4%3.0%3.8%0.2 0.1 0.1 -29%君龙人寿 5.7%3.9%

60、3.5%12.7%5.8%2.2%0.1 0.1 0.1 -42%外资公司汇总外资公司汇总 7.9%7.0%6.1%6.7%3.9%2.6%24 21 16 -33%31 表四：2017-2022年月增员率和在册人力（3）公司公司 月增员率月增员率 在册人力（万人）在册人力（万人）2017 2018 2019 2020 2021 2022 2017 2021 2022 五年变化五年变化 英大人寿 10.5%6.5%5.1%5.1%4.7%3.2%1.9 3.3 2.0 3%北大方正 6.8%16.0%14.5%10.4%5.4%3.7%0.3 0.8 0.8 150%建信人寿 11.1%10.

61、1%13.0%8.7%4.7%3.9%1.0 1.3 0.8 -19%幸福人寿 8.1%6.2%5.7%4.2%4.5%2.6%2.5 1.1 0.9 -64%长城人寿 9.4%9.2%8.2%5.4%3.0%2.4%1.4 1.3 0.6 -59%恒大人寿 14.1%7.4%6.8%8.1%2.2%1.4%2.0 1.0 0.6 -70%大家人寿 18.5%6.2%0.9 1.0 东吴人寿 9.4%6.4%7.5%10.5%6.7%6.2%1.8 1.4 1.4 -21%财信人寿 12.2%8.7%9.4%5.7%10.8%3.4%2.1 1.0 0.7 -68%招商仁和 2.9%1.3%0

62、.8%0.2 0.1 北京人寿 8.3%11.4%4.8%0.1 0.1 人保健康 9.5%5.6%9.7%3.5%2.5%2.1%3.5 0.6 0.4 -90%国联人寿 10.8%7.6%8.2%9.5%10.6%5.6%0.4 0.3 0.2 -47%珠江人寿 4.9%4.3%3.5%10.0%3.8%1.7%0.5 0.3 0.3 -42%爱心人寿 18.0%12.5%9.5%9.5%4.4%0.03 0.01 上海人寿 14.6%2.0%2.8%0.01 0.01 渤海人寿 9.1%8.4%5.9%0.07 0.06 昆仑健康 10.2%6.0%6.6%9.2%4.0%5.1%0.2

63、0 0.03 0.02 -92%小型中资汇总小型中资汇总 10.0%7.5%8.9%6.5%4.7%3.6%18 14 10 -44%非老七家汇总非老七家汇总 9.1%8.4%6.9%6.3%3.8%2.6%143 92 65 -55%行业合计行业合计 8.9%7.2%6.1%6.0%3.5%2.7%695 420 313 -55%32 表五：2017-2022年实动人次（1）公司公司 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2022年同比年同比 近五年变化近五年变化 中国人寿 平安人寿 1,036 1,036 910 666 495 336-32%-68%太保寿险 576

64、 585 550 520 322 201-38%-65%泰康人寿 176 181 225 227 167 142-15%-19%新华寿险 187 169 103-39%太平人寿 178 180 191 145 144 158 10%-11%人保寿险 80 69 115 126 63 32-50%-61%老七家汇总老七家汇总 2,047 2,050 1,991 1,871 1,360 972-29%-58%华夏人寿 60.4 78.2 74.7 51.6 33.9 31.2-8%-48%富德生命 54 59 49 34 20 12-41%-78%阳光人寿 41.0 35.8 33.3 24.1

65、13.8 10.0-28%-76%合众人寿 31.3 33.4 29.4 22.7 18.0 13.6-24%-57%百年人寿 14.6 15.0 14.6 13.0 10.8 7.7-28%-47%天安人寿 24.5 31.8 23.5 12.5 8.7 5.1-41%-79%民生人寿 19.4 19.7 16.9 14.2 8.9 6.2-30%-68%利安人寿 3.7 3.4 2.8 3.2 2.8 1.4-50%-63%农银人寿 10.8 7.8 7.6 6.3 6.5 5.0-24%-54%信泰人寿 4.2 3.7 3.0 3.2 2.3 1.8-22%-57%中型中资汇总中型中资汇

66、总 264 287 254 184 126 94-25%-64%单位：万人 33 表五：2017-2022年实动人次（2）公司公司 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2022年同比年同比 近五年变化近五年变化 友邦保险 30.9 35.4 37.1 中宏人寿 8.2 8.2 7.2 9.2 6.6 4.2-36%-49%信诚人寿 13.7 14.2 14.4 11.1 8.8 7.5-14%-45%中美联泰 5.3 7.1 9.4 9.4 7.4 6.2-16%17%中英人寿 4.3 5.0 5.2 5.2 5.1 4.0-20%-5%中意人寿 10.1 8.2 5.

67、6 6.1 4.4 7.1 63%-29%工银安盛 3.9 4.9 6.0 5.6 6.4 5.2-19%33%华泰人寿 12.4 12.9 10.4 6.6 4.7 4.4-5%-64%中德安联 3.0 3.5 3.6 2.9 2.7 2.3-16%-24%德华安顾 1.9 2.8 3.7 2.8 2.6 1.6-36%-11%同方全球 2.1 2.5 2.7 2.6 2.4 1.8-26%-14%恒安标准 3.3 3.3 2.9 2.0 1.4 0.8-42%-74%中荷人寿 3.3 3.5 3.9 3.2 1.8 1.2-31%-63%国泰人寿 1.3 1.6 1.8 1.6 1.1 1

68、.0-10%-27%复星人寿 0.7 1.0 0.7 0.6 0.7 0.5-28%-33%中韩人寿 2.3 1.7 1.3 1.2 1.0 0.4-63%-84%长生人寿 0.8 1.0 1.6 1.6 0.8 0.5-39%-39%中银三星 0.6 0.7 1.0 0.5 0.4 0.5 19%-23%君龙人寿 0.4 0.3 0.3 0.6 0.6 0.3-44%-13%外资公司汇总外资公司汇总 108 118 119 73 59 50-15%-36%34 表五：2017-2022年实动人次（3）公司公司 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2022年同比年同比

69、近五年变化近五年变化 英大人寿 7.4 6.6 6.7 6.2 5.5 5.6 1%-24%北大方正 1.2 1.8 3.1 2.7 2.1 1.9-12%59%建信人寿 2.2 2.8 6.1 6.3 2.7 1.8-34%-18%幸福人寿 7.3 5.8 4.1 2.3 2.2 1.7-24%-77%长城人寿 4.7 5.4 7.8 9.3 5.1 3.0-42%-37%恒大人寿 3.6 4.2 4.3 4.1 2.5 1.6-35%-55%大家人寿 1.1 1.8 65%东吴人寿 2.7 2.6 3.3 3.2 2.9 2.5-13%-7%财信人寿 3.6 4.7 4.9 3.1 2.9

70、 2.5-14%-32%招商仁和 2.09 1.84 0.61 0.39-37%北京人寿 0.35 0.32 0.41 0.38-7%人保健康 9.3 6.0 6.2 3.6 1.6 0.8-49%-91%国联人寿 0.67 0.66 0.71 0.87 0.74 0.56-25%-17%珠江人寿 1.33 1.21 1.15 1.06 0.87 0.65-26%-51%爱心人寿 0.10 0.16 0.15 0.18 0.10-45%上海人寿 0.01 0.12 0.06 0.01-74%渤海人寿 0.09 0.24 0.26 0.24-8%昆仑健康 0.32 0.30 0.43 0.48

71、0.19 0.03-82%-90%小型中资汇总小型中资汇总 44 42 51 46 32 25-20%-43%非老七家汇总非老七家汇总 417 448 424 303 217 169-22%-56%行业合计行业合计 2,464 2,497 2,415 2,175 1,576 1,141-28%-57%35 表六：2017-2022年月活动率和人均产能（1）公司公司 月活动率月活动率 人均产能人均产能 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2017 2021 2022 2022同比同比 中国人寿 平安人寿 69%62%59%51%51%54%8,118 9,058 10,1

72、74 12%太保寿险 59%56%56%55%47%55%7,303 6,662 7,174 8%泰康人寿 24%21%26%27%22%24%11,948 7,149 7,925 11%新华寿险 31%28%29%5,331 5,809 9%太平人寿 46%33%34%31%30%32%9,314 4,912 3,726 -24%人保寿险 30%23%30%30%23%25%6,079 5,967 10,023 68%老七家汇总老七家汇总 53%46%46%41%36%38%8,241 7,211 7,707 7%华夏人寿 21%21%16%11%10%14%18,747 19,473 14

73、,478 -26%富德生命 20%21%20%17%15%16%10,006 17,699 25,160 42%阳光人寿 30%26%28%22%15%15%11,120 13,347 15,794 18%合众人寿 32%31%26%24%25%25%8,109 8,885 8,539 -4%百年人寿 26%21%24%23%21%19%13,794 10,560 13,745 30%天安人寿 22%17%15%14%11%9%9,954 10,107 12,912 28%民生人寿 39%40%40%35%29%32%9,727 7,243 9,358 29%利安人寿 13%12%19%25%

74、19%10%19,877 16,820 18,021 7%农银人寿 25%20%22%18%21%25%9,425 6,637 6,134 -8%信泰人寿 25%22%20%24%28%34%9,851 14,988 24,223 62%中型中资汇总中型中资汇总 24%22%20%17%14%16%12,249 13,933 14,440 4%单位：元 36 表六：2017-2022年月活动率和人均产能（2）公司公司 月活动率月活动率 人均产能人均产能 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2017 2021 2022 2022同比同比 友邦保险 77%74%71%21,

75、617 中宏人寿 54%51%42%47%33%26%17,623 23,986 24,750 3%信诚人寿 29%25%29%30%32%37%13,113 16,289 16,626 2%中美联泰 56%57%59%52%50%59%20,561 17,575 20,898 19%中英人寿 33%30%29%30%33%39%18,660 21,955 27,108 23%中意人寿 50%39%30%35%26%52%12,333 19,200 7,011 -63%工银安盛 33%30%27%22%25%24%15,580 8,806 8,316 -6%华泰人寿 29%25%22%15%1

76、1%17%8,862 11,648 13,739 18%中德安联 48%49%50%41%42%43%13,670 12,266 12,077 -2%德华安顾 19%16%15%11%12%11%7,947 11,800 18,832 60%同方全球 59%56%55%51%46%39%13,011 11,936 13,113 10%恒安标准 34%34%37%33%32%31%13,396 15,762 15,422 -2%中荷人寿 42%39%42%38%27%26%9,936 12,205 14,715 21%国泰人寿 27%37%48%44%40%48%17,627 13,457 16

77、,508 23%复星人寿 19%18%25%59%61%43%9,151 17,100 25,268 48%中韩人寿 57%39%31%25%21%15%5,455 10,881 7,898 -27%长生人寿 24%27%27%21%13%14%10,315 10,234 11,881 16%中银三星 35%31%38%25%29%36%12,752 17,332 15,301 -12%君龙人寿 33%28%29%35%27%25%10,962 7,696 8,973 17%外资公司汇总外资公司汇总 42%38%38%29%26%30%15,664 15,855 15,774 -1%37 表六

78、：2017-2022年月活动率和人均产能（3）公司公司 月活动率月活动率 人均产能人均产能 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2017 2021 2022 2022同比同比 英大人寿 38%28%28%23%16%18%7,916 7,461 7,556 1%北大方正 35%22%24%19%18%20%17,957 14,453 12,460 -14%建信人寿 24%19%23%19%12%14%13,477 10,815 14,614 35%幸福人寿 27%21%18%12%15%14%9,262 11,437 13,598 19%长城人寿 30%28%33%36

79、%25%27%11,175 4,616 6,881 49%恒大人寿 22%19%23%18%13%16%9,363 7,304 9,577 31%大家人寿 19%16%15,549 16,627 东吴人寿 15%13%20%22%18%15%14,979 5,722 10,420 82%财信人寿 19%21%23%15%47%24%7,021 4,775 3,883 -19%招商仁和 16%13%18%17,361 20,250 17%北京人寿 40%19%26%32%25,592 48,989 91%人保健康 25%17%18%13%12%14%8,507 6,082 6,255 3%国联人

80、寿 19%16%21%33%25%19%14,179 12,892 20,384 58%珠江人寿 22%23%25%26%24%19%4,509 4,841 5,760 19%爱心人寿 76%62%53%60%48%11,633 16,325 40%上海人寿 34%18%17%36,570 20,252 -45%渤海人寿 22%29%33%6,968 9,699 39%昆仑健康 12%15%23%23%15%12%7,271 7,910 7,368 -7%小型中资汇总小型中资汇总 25%21%23%20%17%17%9,611 8,369 10,486 25%非老七家汇总非老七家汇总 27%2

81、5%24%19%17%19%12,857 13,634 14,236 4%行业合计行业合计 46%40%39%35%31%33%9,022 8,094 8,675 7%38 公司公司 13个月留存率个月留存率 增员质量增员质量 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2017 2018 2019 2020 2021 2022 中国人寿 平安人寿 28%26%23%25%22%12%20%16%14%13%11%6%太保寿险 42%32%31%28%18%20%25%18%17%15%8%11%泰康人寿 41%52%30%27%22%22%10%11%8%7%5%5%新华寿险

82、 28%23%29%9%7%8%太平人寿 50%49%23%21%25%24%23%16%8%6%8%8%人保寿险 41%33%30%32%16%19%12%8%9%10%4%5%老七家汇总老七家汇总 37%35%27%27%21%21%19.6%16.0%12.2%10.9%7.5%7.9%华夏人寿 26%28%25%30%33%34%6%6%4%3%3%5%富德生命 25%27%22%27%21%18%5%5%4%4%3%3%阳光人寿 41%37%25%26%28%30%12%10%7%6%4%4%合众人寿 27%29%28%25%24%24%9%9%7%6%6%6%百年人寿 42%32%

83、24%35%25%28%11%7%6%8%5%5%天安人寿 24%25%20%25%32%32%5%4%3%4%4%3%民生人寿 33%27%25%20%17%16%13%11%10%7%5%5%利安人寿 50%50%40%50%50%50%7%6%7%12%10%5%农银人寿 34%32%23%16%18%23%9%6%5%3%4%6%信泰人寿 21%50%21%11%24%32%5%11%4%3%7%11%中型中资汇总中型中资汇总 29%30%24%28%28%29%7.1%6.6%4.8%4.6%4.1%4.7%表七：2017-2022年13个月留存率和增员质量（1）39 公司公司 13

84、个月留存率个月留存率 增员质量增员质量 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2017 2018 2019 2020 2021 2022 友邦保险 38%42%37%29%31%26%中宏人寿 31%29%32%28%24%33%17%15%14%13%8%8%信诚人寿 34%29%23%24%26%31%10%7%7%7%8%12%中美联泰 36%40%38%38%27%31%21%23%23%20%13%18%中英人寿 41%39%31%35%25%25%14%12%9%10%8%10%中意人寿 30%31%35%44%38%47%15%12%11%15%10%24%

85、工银安盛 40%42%31%25%41%40%13%13%9%5%10%10%华泰人寿 30%37%25%21%22%29%9%9%6%3%2%5%中德安联 50%50%42%48%38%39%24%24%21%20%16%17%德华安顾 50%50%50%50%50%50%9%8%7%5%6%5%同方全球 28%27%40%27%13%16%16%15%22%14%6%6%恒安标准 34%27%24%29%26%20%12%9%9%9%8%6%中荷人寿 50%49%32%26%25%29%21%19%14%10%7%7%国泰人寿 17%17%14%16%8%7%4%6%7%7%3%3%复星人

86、寿 44%27%27%36%44%50%8%5%7%22%27%22%中韩人寿 49%50%50%50%50%50%28%20%16%12%11%8%长生人寿 30%27%32%18%33%46%7%7%9%4%4%6%中银三星 41%40%26%19%27%36%14%12%10%5%8%13%君龙人寿 27%23%27%28%13%13%9%6%8%10%4%3%外资公司汇总外资公司汇总 36%36%31%27%30%36%15.1%13.7%11.8%7.6%7.8%11.0%表七：2017-2022年13个月留存率和增员质量（2）40 公司公司 13个月留存率个月留存率 增员质量增员质

87、量 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2017 2018 2019 2020 2021 2022 英大人寿 47%42%50%50%50%47%18%12%14%12%8%8%北大方正 49%49%28%29%25%21%17%11%7%6%5%4%建信人寿 35%28%18%22%18%28%8%5%4%4%2%4%幸福人寿 50%50%36%33%21%16%13%11%6%4%3%2%长城人寿 21%26%25%22%27%26%6%7%8%8%7%7%恒大人寿 23%22%25%45%33%37%5%4%6%8%4%6%大家人寿 50%50%10%8%东吴人寿

88、 33%37%18%14%22%15%5%5%4%3%4%2%财信人寿 19%24%16%15%12%18%4%5%4%2%5%4%招商仁和 21%23%34%44%4%4%8%北京人寿 11%13%10%15%5%2%3%5%人保健康 35%25%23%20%12%14%9%4%4%3%1%2%国联人寿 44%35%21%22%17%20%8%6%5%7%4%4%珠江人寿 50%50%23%18%19%22%11%11%6%5%5%4%爱心人寿 36%27%23%27%22%27%17%12%16%10%上海人寿 44%37%8%6%渤海人寿 30%29%15%37%6%4%12%昆仑健康

89、24%8%10%5%6%4%3%1%2%1%1%1%小型中资汇总小型中资汇总 36%31%26%25%24%29%8.9%6.5%6.1%5.0%4.1%5.3%非老七家汇总非老七家汇总 31%31%25%27%28%30%8.4%7.6%5.9%5.2%4.7%5.8%行业合计行业合计 35%33%26%27%23%23%16.0%13.4%10.3%9.5%7.1%7.7%表七：2017-2022年13个月留存率和增员质量（3）41 表八：2018-2022年长险件均标保（1）公司公司 2018 2019 2020 2021 2022 2019 同比同比 2020 同比同比 2021 同比

90、同比 2022 同比同比 近四年近四年 变化变化 中国人寿 平安人寿 5365 5594 5996 4383 5334 4%7%-27%22%-1%太保寿险 3869 4164 4020 3688 4437 8%-3%-8%20%15%泰康人寿 3726 3532 3339 4697 6777-5%-5%41%44%82%新华寿险 3623 1935 2616-47%35%太平人寿 5027 7140 6183 5909 6121 42%-13%-4%4%22%人保寿险 4728 3900 3898 4172 5658-17%0%7%36%20%老七家汇总老七家汇总 4650 4927 469

91、1 3870 4951 6%-5%-18%28%6%华夏人寿 8250 10379 10006 11908 15472 26%-4%19%30%88%富德生命 5006 5728 6113 9045 10103 14%7%48%12%102%阳光人寿 4040 4451 4772 6120 7819 10%7%28%28%94%合众人寿 5228 6516 8706 12433 14747 25%34%43%19%182%百年人寿 5722 6408 6624 8706 12191 12%3%31%40%113%天安人寿 5195 5268 5248 6059 8210 1%0%15%35%5

92、8%民生人寿 4243 4993 4924 5472 8578 18%-1%11%57%102%利安人寿 7660 7933 7755 9660 10348 4%-2%25%7%35%农银人寿 4485 5030 6131 7010 9323 12%22%14%33%108%信泰人寿 6725 10786 9806 10687 15325 60%-9%9%43%128%中型中资汇总中型中资汇总 5803 6884 7131 9095 11383 19%4%28%25%96%单位：元 42 表八：2018-2022年长险件均标保（2）公司公司 2018 2019 2020 2021 2022 2

93、019 同比同比 2020 同比同比 2021 同比同比 2022 同比同比 近四年近四年 变化变化 友邦保险 中宏人寿 9392 9590 9283 10388 15746 2%-3%12%52%68%信诚人寿 7138 6489 7262 12670 19680-9%12%74%55%176%中美联泰 5039 5410 6463 11086 15326 7%19%72%38%204%中英人寿 8657 8223 11653 17269 19045-5%42%48%10%120%中意人寿 7379 7167 7553 10754 12002-3%5%42%12%63%工银安盛 5525 4

94、638 3969 3820 4129-16%-14%-4%8%-25%华泰人寿 5782 7186 7698 9653 15530 24%7%25%61%169%中德安联 8291 11273 11232 10257 11248 36%0%-9%10%36%德华安顾 4930 5618 6853 9782 15840 14%22%43%62%221%同方全球 6446 7114 7492 8398 10499 10%5%12%25%63%恒安标准 5328 5939 6535 7165 8563 11%10%10%20%61%中荷人寿 5616 4839 5663 11391 23372-14

95、%17%101%105%316%国泰人寿 8394 9072 10130 2075 17338 8%12%-80%736%107%复星人寿 7319 9518 5647 9101 15887 30%-41%61%75%117%中韩人寿 5586 5671 9830 9381 10090 2%73%-5%8%81%长生人寿 8283 6383 5903 7139 9561-23%-8%21%34%15%中银三星 6539 5820 8568 9633 7535-11%47%12%-22%15%君龙人寿 4211 4915 4937 5532 8463 17%0%12%53%101%外资公司汇总外

96、资公司汇总 6607 6692 7396 9237 13150 1%11%25%42%99%43 表八：2018-2022年长险件均标保（3）公司公司 2018 2019 2020 2021 2022 2019 同比同比 2020 同比同比 2021 同比同比 2022 同比同比 近四年近四年 变化变化 英大人寿 3889 5033 6318 8150 11975 29%26%29%47%208%北大方正 7233 7026 8874 9445 12257-3%26%6%30%69%建信人寿 5776 4940 6380 9180 13073-14%29%44%42%126%幸福人寿 3524

97、 4585 3043 7160 9430 30%-34%135%32%168%长城人寿 4455 5123 5139 5834 8255 15%0%14%42%85%恒大人寿 4806 5302 6017 6095 10166 10%13%1%67%112%大家人寿 10644 9808-8%东吴人寿 6009 5211 2995 2757 12692-13%-43%-8%360%111%财信人寿 4378 2840 4043 8139 9675-35%42%101%19%121%招商仁和 7798 9196 10099 16796 18%10%66%北京人寿 13109 12712 1163

98、8 14495-3%-8%25%人保健康 2727 3244 3510 3378 3693 19%8%-4%9%35%国联人寿 6863 8226 11545 8783 14656 20%40%-24%67%114%珠江人寿 2895 3838 3130 2050 1600 33%-18%-34%-22%-45%爱心人寿 4368 4449 5521 8145 12996 2%24%48%60%197%上海人寿 7246 8176 14395 16877 13%76%17%渤海人寿 4898 5100 6693 6721 4%31%0%昆仑健康 2921 2651 2914 6433 6822

99、-9%10%121%6%134%小型中资汇总小型中资汇总 4406 4828 5265 6618 9987 10%9%26%51%127%非老七家汇总非老七家汇总 5826 6574 6967 8840 11690 13%6%27%32%101%行业合计行业合计 4853 5235 5073 4449 5746 8%-3%-12%29%18%44 表九：2018-2022年长险件数（1）公司公司 2018 2019 2020 2021 2022 2019 同比同比 2020 同比同比 2021 同比同比 2022 同比同比 近四年近四年 变化变化 中国人寿 平安人寿 1,600 1,426 9

100、31 1,023 640-11%-35%10%-37%-60%太保寿险 1,014 821 624 581 325-19%-24%-7%-44%-68%泰康人寿 519 477 369 255 166-8%-23%-31%-35%-68%新华寿险 341 464 229 36%-51%太平人寿 334 222 133 120 96-34%-40%-10%-20%-71%人保寿险 102 147 156 89.8 55.8 45%6%-42%-38%-45%老七家汇总老七家汇总 3,570 3,093 2,554 2,532 1,512-13%-28%-1%-40%-64%华夏人寿 140 12

101、8 96 55.4 29.2-8%-25%-42%-47%-79%富德生命 114 98 71 40.1 30.0-14%-27%-44%-25%-74%阳光人寿 93 80 60 30.1 20.2-13%-26%-49%-33%-78%合众人寿 38 33 18 12.8 7.9-13%-45%-31%-39%-79%百年人寿 24 25 20 14.2 8.7 2%-18%-30%-39%-64%天安人寿 44 38 23 14.5 8.0-14%-41%-35%-45%-82%民生人寿 29 26 20 11.7 6.8-12%-22%-42%-42%-77%利安人寿 6.0 5.4

102、5.8 4.8 2.4-11%8%-17%-50%-60%农银人寿 12.2 13.0 8.8 6.2 3.3 6%-32%-30%-47%-73%信泰人寿 4.2 4.1 4.3 3.3 2.9-3%5%-24%-12%-32%中型中资汇总中型中资汇总 505 451 327 193 119-11%-28%-41%-38%-76%单位：万件 45 表九：2018-2022年长险件数（2）公司公司 2018 2019 2020 2021 2022 2019 同比同比 2020 同比同比 2021 同比同比 2022 同比同比 近四年近四年 变化变化 友邦保险 中宏人寿 14.4 15.3 16

103、.1 15.3 6.7 6%5%-5%-57%-54%信诚人寿 27.0 31.8 18.1 12.0 6.3 18%-43%-33%-47%-77%中美联泰 26.5 30.3 19.8 11.8 8.5 14%-35%-41%-28%-68%中英人寿 9.3 10.6 7.8 6.4 3.4 14%-26%-18%-47%-63%中意人寿 15.0 10.5 10.5 7.8 4.2-30%0%-25%-47%-72%工银安盛 11.9 13.7 13.4 14.8 10.5 16%-2%10%-29%-12%华泰人寿 19.9 16.5 8.4 5.6 3.9-17%-49%-33%-3

104、0%-80%中德安联 4.5 3.9 3.5 3.2 2.4-14%-9%-7%-24%-45%德华安顾 4.0 5.9 3.7 3.1 2.0 47%-38%-15%-37%-51%同方全球 4.6 4.5 3.7 3.4 2.2-3%-16%-9%-35%-52%恒安标准 7.9 6.5 4.2 3.2 1.5-18%-35%-24%-52%-81%中荷人寿 6.1 7.4 5.4 1.9 0.8 21%-27%-64%-60%-87%国泰人寿 2.3 2.5 2.1 7.0 0.9 8%-16%232%-87%-60%复星人寿 1.2 1.3 1.7 1.3 0.8 6%32%-27%-

105、39%-39%中韩人寿 1.6 1.7 1.3 1.1 0.3 6%-26%-12%-75%-83%长生人寿 1.3 2.1 2.5 1.2 0.6 68%16%-53%-47%-52%中银三星 1.2 1.9 1.1 0.7 1.0 52%-43%-31%35%-20%君龙人寿 0.8 0.7 1.0 0.8 0.3-14%56%-25%-57%-57%外资公司汇总外资公司汇总 159 167 124 101 56 5%-26%-19%-44%-65%46 表九：2018-2022年长险件数（3）公司公司 2018 2019 2020 2021 2022 2019 同比同比 2020 同比同

106、比 2021 同比同比 2022 同比同比 近四年近四年 变化变化 英大人寿 10.2 8.0 6.5 5.0 3.5-22%-18%-23%-30%-65%北大方正 3.4 5.8 4.2 3.2 1.9 72%-28%-22%-42%-44%建信人寿 5.4 9.3 7.6 3.2 2.0 71%-18%-58%-37%-63%幸福人寿 12.4 9.7 7.2 3.5 2.4-21%-26%-51%-31%-80%长城人寿 9.3 9.3 7.4 4.1 2.5 0%-20%-45%-38%-73%恒大人寿 7.7 6.8 6.1 3.0 1.5-12%-10%-51%-49%-80%大

107、家人寿 1.6 3.0 92%东吴人寿 4.6 5.5 6.2 5.9 2.0 20%12%-4%-66%-56%财信人寿 6.1 8.1 4.7 1.7 1.0 32%-42%-64%-41%-84%招商仁和 6.2 2.1 1.0 0.5-67%-49%-56%北京人寿 0.4 0.4 0.9 1.3 7%107%43%人保健康 16.5 17.6 6.3 2.9 1.4 7%-64%-53%-52%-91%国联人寿 1.1 1.1 0.9 1.1 0.8 3%-15%16%-29%-28%珠江人寿 1.6 1.5 1.2 2.1 2.3-8%-20%69%13%43%爱心人寿 0.6 0

108、.7 0.5 0.3 0.1 11%-21%-49%-52%-79%上海人寿 0.0 0.3 0.1 0.0 803%-59%-88%渤海人寿 0.1 0.3 0.3 0.4 108%10%18%昆仑健康 0.7 1.4 1.0 0.2 0.0 98%-27%-78%-85%-95%小型中资汇总小型中资汇总 80 92 63 40 27 7%-31%-36%-33%-67%非老七家汇总非老七家汇总 744 710 515 334 202-5%-28%-35%-39%-73%行业合计行业合计 4,313 3,803 3,068 2,867 1,715-12%-28%-7%-40%-66%47 表

109、十：2017-2022年总人力成本和个险成本占比 公司公司 总人力成本总人力成本 个险人力成本占比个险人力成本占比 2018 2019 2020 2021 2022 近四年变化近四年变化 2018 2019 2020 2021 2022 中国人寿 205 227 219 222 241 17%80%80%80%80%80%平安人寿 164 189 178 178 165 1%80%80%80%80%80%太保寿险 86 87 81 85 81-5%90%90%90%90%85%泰康人寿 70 67 66 72 73 4%80%80%80%85%85%新华寿险 82 82 79 83 75-9%

110、80%80%80%80%80%太平人寿 70 75 66 71 74 4%85%85%85%85%85%人保寿险 39.6 46.6 43.5 44.6 47.3 19%75%75%75%75%70%华夏人寿 41.4 40.2 35.0 32.0 30.0-28%85%85%80%75%75%富德生命 44.7 42.0 32.8 30.0 28.0-37%65%65%80%80%80%阳光人寿 36.2 36.5 28.7 30.6 28.0-23%65%65%80%80%80%合众人寿 12.8 13.1 10.8 11.8 10.3-20%80%80%80%80%80%百年人寿 15.

111、1 11.9 9.8 11.4 9.9-35%65%70%75%75%75%民生人寿 7.8 7.6 5.9 6.5 6.2-21%95%95%95%95%95%中宏人寿 7.5 8.4 9.6 10.8 10.5 40%90%85%85%85%85%信诚人寿 14.9 18.1 18.6 18.8 19.2 29%75%75%75%75%75%中美联泰 8.8 9.6 9.2 9.3 9.6 9%80%80%80%80%80%中英人寿 9.4 10.1 11.2 11.7 11.8 25%80%80%80%80%80%中意人寿 7.5 8.1 8.9 9.6 9.7 29%75%75%75%

112、75%75%华泰人寿 6.8 7.6 7.4 7.6 7.3 7%85%85%85%85%80%48 表十：2017-2022年百元标保人力成本和首年标保 公司公司 百元标保人力成本百元标保人力成本 首年标保首年标保 2018 2019 2020 2021 2022 近四年变化近四年变化 2018 2019 2020 2021 2022 中国人寿 22 22 22 29 32 47%750 806 800 618 600 平安人寿 15 19 26 32 39 153%858 798 558 448 342 太保寿险 20 23 29 36 48 143%392 342 251 214 144

113、 泰康人寿 29 32 43 51 55 91%194 168 123 120 113 新华寿险 47 53 51 74 100 111%139 122 123 90 60 太平人寿 36 40 69 84 106 198%168 158 82 71 59 人保寿险 62 61 54 89 105 70%48 58 61 37 32 华夏人寿 31 26 29 36 50 63%115 133 96 66 45 富德生命 51 49 60 66 74 45%56.8 56.2 43.5 36.3 30.3 阳光人寿 63 66 81 133 142 125%37.4 35.8 28.4 18.

114、4 15.8 合众人寿 51 48 54 59 71 38%20.1 21.7 16.1 16.0 11.6 百年人寿 70 52 54 75 70 -1%13.9 15.9 13.5 11.4 10.6 民生人寿 59 56 56 96 101 70%12.5 13.0 10.0 6.4 5.8 中宏人寿 50 49 54 58 85 71%13.5 14.7 14.9 15.9 10.5 信诚人寿 58 66 106 99 116 100%19.3 20.7 13.1 14.3 12.5 中美联泰 53 47 58 57 59 11%13.3 16.4 12.8 13.1 13.0 中英人

115、寿 94 93 98 84 145 55%8.0 8.7 9.1 11.1 6.5 中意人寿 51 80 84 85 145 184%11.0 7.6 7.9 8.4 5.0 华泰人寿 51 54 97 120 96 91%11.5 11.8 6.5 5.4 6.1 49 表八中的长险件均标保是基于以下公式，长险件均标保=公司个险总标保/长险件数 因为每家公司的标保中都有5%到20%的短期险，以上公式会高估各家公司的长险件均。但每年短期险占比的变化通常不大，所以各家公司每年长险件均的变化是一个很有意义的指标。从2020年开始，老七家等部分寿险公司开始推出长期百万医疗险，件均保费只有几百元，所以

116、2020年老七家的件均保费就出现了下降。2021年老七家公司此类产品的销量大增，造成了件均标保下降18%，但长险件数才减少1%。反观非老七家公司，除了少数几家保费规模很小的公司外，2021年件均标保都明显上升了，我们认为有两种可能性，一是这些公司没有卖长期百万医疗险，二是即使卖了也不统计在上报的长险件数里，所以2021年非老七家公司整体长险件均上升了23%，但件数却减少了35%。再看2022年，老七家和非老七家的长险件数分别下降了40%和39%，几乎一样，件均保费分别增长28%和34%，这说明老七家的长期百万医疗险的新单占比已经基本稳定甚至略有下降。长险件均标保和长险件数（1）50 在还没有长

117、期百万医疗险的2018和2019年，非老七家公司的长险件均就比老七家分别高出25%和33%，主要原因是老七家的重疾险占比相对较高。到了2022年，虽然所有公司的重疾险占比都大幅降低了，但老七家公司增额终身寿占比仍然明显低于非老七家公司，所以即使不算长期百万医疗险，2022年老七家的件均保费仍然会明显低于非老七家公司。2023年，上市公司的长期百万医疗险新单件数大幅下降，并且也开始主推增额终身寿产品，和非老七家公司长险件均标保之间的差距逐步缩小。今年一季度，个险渠道的长险件均标保同比大幅增长64%到1.08万，其中老七家增长66%到9700元，非老七家公司增长36%达到1.67万。同时我们也注意

118、到，长险件数同比下降41%，其中老七家下降44%，非老七家下降20%。活动人力同比下降26%，增员人数下降43%。详情请参考88页上的汇总表格。长险件均标保和长险件数（2）51 表十中的总人力成本来自于各公司的年报，个险人力成本是基于各公司的业务结构和我的估算，将所有的后援成本都分摊到了各业务渠道（个银团中介电销网销）。这里民生最高为95%，因为基本上只有个险渠道，大部分公司在70%到85%之间。某些公司如富德生命，在2019年之前，银保业务员算是公司内勤，他们的收入计入公司的总人力成本而不是佣金，所以我们估计那时个险人力成本只占65%。我们的估计是以5%为一档，误差很可能有5%，但超过10%

119、的可能性很小。最近五年，老七家公司的总人力成本变化很小，某些上市公司去年的内勤人数减少了3%到5%，但在2021年之前似乎没有什么变化。我们所选的六家主要外资公司，这五年人力成本都明显增长了，而我们所选的六家中型中资公司，人力成本都有所下降，其中合众和民生的个险人力成本降幅最大，另外四家公司总人力成本的下降主要是因为银保业务员内勤转成了外勤，其中华夏近三年和生命近两年都没有公布年报，总人力成本是估算的。部分公司百元标保人力成本（1）52 如果我们将个险人力成本除了当年的个险标保，就可以得到一个非常有用的指标“百元标保人力成本”，虽然各家公司标保的含金量（NBV）不一样，但这是一个既可以纵向和过

120、去相比也可以横向和其他公司相比的指标。个险的13个月继续率是产品标保含金量的一个重要参数。如果不含中国人寿，样本中其他18家公司近四年百元标保人力成本从27元涨到了61元，整体上升了124%，其中平安、太平和中意的上升幅度最大，都超过了150%，而百年和中美联泰的变化最小。中美联泰这五年个险标保基本稳定，百年的降幅也不大，所以才能保持较好的投产比。2022年百年的百元标保人力成本仍然超过合众和生命，而中美联泰在所有外资公司中是仅高于友邦。部分公司百元标保人力成本（2）过去五年时间绝大多数公司的个险渠道的13个月继续率都出现了下降，从2020年开始，上市公司在开门红期间销售上千亿交3保8内的短期

121、期交产品，这些产品的13J非常高，拉高了上市公司的整体继续率。去年7月有11家公司的13J低于70%。两家在2021年个险标保排名前15的公司，去年7月的13J只有50%左右。13个月继续率个月继续率 53 随着近几年个险标保的下降，各家上市公司的新业务价值NBV也随之下降。友邦保险是唯一的例外，2022年的NBV比2017年增长了26%，接近2018年的NBV，但还是低于2019年的NBV。如果我们只看个险渠道的NBV，下降幅度和公司整体差不多，因为各家公司80%以上的NBV仍然来自于个险渠道。如果我们把这七家上市公司合在一起看，从2017到2021年，个险渠道NBV的占比在91%到95%之

122、间波动，并且所有公司都在85%以上。到了2022年，整体占比下降到了88%，其中人保寿险最低只有78%，因为网销的贡献越来越大。最近五年，平安和太保个险NBV的降幅和标保降幅比较接近；而新华和人保个险NBV降幅明显高于标保的降幅，主要原因应该是重疾险占比的下降；国寿和太平正好相反，个险NBV降幅低于标保的降幅，我猜主要是因为期交保费结构从十年交为主变成了三五年交为主，在大多数情况下，两亿五年交或者3.33亿三年交期交保费的NBV大于一个亿十年交保费的NBV。2017-2022年上市公司的新业务价值（1）54 2022年上市寿险公司（不含阳光）一共做了550亿银保期交业务，其中80%是保障期限超

123、过20年的长期险，如果将长期险新单期交保费折合成标保，也有180亿左右。但银保产品的新业务价值率仍然明显低于个险渠道的产品，因为上市公司也要和激进公司的产品争夺银保市场，而激进公司去年仍然占据了50%的银保期交市场份额。只有部分银保系寿险公司因为有银行股东的支持，才能在银保渠道销售价值较高的产品。除友邦外，其他上市公司基本上都是用5%的投资收益率假设来计算NBV。我们不光要比较各家公司的新业务价值，更要比较我在2020年提出的一个新的指标“新业务价值打平投资收益率”，这个指标反映了未来在低利率环境下各家公司的盈利能力，这方面平安和友邦有明显的优势。以2021年为例，平安人寿的“新业务价值打平投

124、资收益率”为1.45%，在上市的老七家公司中最低，人保寿最高为4.29%，中国人寿介于二者之间，为2.59%。2017-2022年上市公司的新业务价值（2）55 2017-2022年上市公司的新业务价值 单位：亿元 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2019 同比同比 2020 同比同比 2021 同比同比 2022 同比同比 近五年变化近五年变化 中国人寿 601 495 587 584 448 360 19%-1%-23%-20%-40%平安人寿 674 723 759 496 379 288 5%-35%-24%-24%-57%太保人寿 267 271 246

125、178 134 92-9%-27%-25%-31%-66%新华人寿 121 122 98 92 60 24-20%-6%-35%-59%-80%太平人寿 136 132 105 88 91 75-21%-16%4%-18%-45%人保人寿 57 57 51 54 32 27-10%6%-41%-17%-53%友邦人寿 49 65 78 65 74 61 21%-17%14%-17%26%公司整体新业务价值公司整体新业务价值 个险渠道新业务价值个险渠道新业务价值 单位：亿元 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2019 同比同比 2020 同比同比 2021 同比同比 2

126、022 同比同比 近五年变化近五年变化 中国人寿 532 428 570 577 429 333 33%1%-26%-22%-37%平安人寿 608 644 682 429 311 229 6%-37%-28%-26%-62%太保人寿 267 271 246 177 131 83-9%-28%-26%-36%-69%新华人寿 114 117 97 90 58 23-17%-7%-36%-60%-80%太平人寿 130 128 103 84 79 65-20%-19%-6%-17%-50%人保人寿 48 49 48 53 30 21-2%10%-43%-31%-57%友邦人寿 49 65 78

127、65 74 61 21%-17%14%-17%26%目 录 56 稳定状态下的活动人力模型 1 个险代理人渠道的历史数据 2 寿险公司四级机构的产能分布寿险公司四级机构的产能分布 3 经代渠道的历史数据 4 未来四年的保费预测 5 个险市场规模和保费分布 2018年中国大约有2800个县级行政区，4个直辖市下面的区县不属于县级行政区。统计局通常每年会公布全国百强县的GDP排名，2018年又公布了全国百强区的排名，这些排名都不含4个直辖市下面的区县。无论是县还是区，保险公司都会设立独立的营销服务部（虽然有些大公司会在昆山市设立中心支公司，但这里仍然视同为县级营服），所以我们将这两个排名合在一起看

128、，找出中国GPD排名第100名的县级行政区(省会下面的区也视同为县级行政区)。57 根据同业交流数据，2018年个险新单期交保费为3470亿元，行业标保为3064亿。因为寿险公司的机构布局是按照省、市、县逐级铺设的，一个非常自然的问题是，这些保费以怎样的比例分布到省、市和县级行政区？并且有多少县个险月均标保平台在500万、1000万或2000万以上？这些问题对寿险公司开设营服具有非常重要的参考价值。因为没有非常详细的行业数据，这里我们试图用数学模型给出一个答案。2018年个险新单 期交保费 3470亿元 行业标保 3064亿元 个险市场规模和保费分布 在2018年有72个县级区（多数属于省会城

129、市）和28个县（或者县级市）的GDP超过990亿，区县合计排名第100的是沈河区，GDP为997亿。深圳市的地位比较特殊，保险公司一般都会在深圳设立二级机构（在计划单列市宁波和厦门仍然有少数公司设立三级机构），所以深圳市的行政地位有点像直辖市，并且保费量也比较大。深圳市有6个区排在全国百强区中。如果我们在模拟2800个区县的保费分布时不考虑深圳市，那么排名第100名的区县沈河区的排名上升到第94名。58 在经济领域中，很多分布都非常接近对数正态分布。这里我们不妨假设这2800个区县的GDP和个险标保也满足对数正态分布（至于实际误差有多大，还需要仔细研究各地统计局公布的各区县GDP数据）。不算直

130、辖市和深圳市，平均每个区县的GDP为279亿，排名94的沈河区GDP为997亿，由此我们就可以计算出这个对数正态分布取对数之后的均值和标准差。对数正态分布 个险市场保费分布模型的参数 59 20182018年保费和年保费和GDPGDP宏观数据汇总宏观数据汇总 全国县级行政区个数（除直辖市和深圳市之外）2800 直辖市和深圳之外2018年总GDP（亿元）780000 2018年百强区县第100名GDP(亿元）990 深圳市之外百强区县的个数 94 全国县级行政区2018年个险标保(亿元)2543 全国县级行政区2018年平均GDP(亿元)279 全国县级行政区2018年个险新单平均月度标保(万元

131、)757 2018年百强区县第94名对应的对数正态分布 Z-值 1.831 取对数后正态分布的均值 6.199 取对数后正态分布的标准差 0.928 个险月度新单标保对数正态分布的中位数（万元）492 2018年百强区县第94名的个险新单月度标保（万元）2690 个险新单标保的县域分布 60 2018年县级行政区个险月均平台分布年县级行政区个险月均平台分布 月度标保大于月度标保大于(万元万元)对数正态分布对数正态分布 Z-值值 县级行政区个数县级行政区个数 100-1.7180 2680 200-0.9708 2336 300-0.5337 1969 400-0.2236 1648 500 0

132、.0169 1381 1000 0.7641 623 1500 1.2012 322 2000 1.5113 183 2690 1.8307 94 3000 1.9484 72 4000 2.2585 33 5000 2.4990 17 6000 2.6955 10 个险新单标保的县域分布 61 2022年县级行政区个险月均平台分布年县级行政区个险月均平台分布 月度标保大于月度标保大于(万元万元)对数正态分布对数正态分布 Z-值值 县级行政区个数县级行政区个数 50-1.7180 2680 100-0.9708 2336 150-0.5337 1969 200-0.2236 1648 250

133、0.0169 1381 500 0.7641 623 750 1.2012 322 1000 1.5113 183 1350 1.8307 94 1500 1.9484 72 2000 2.2585 33 2500 2.4990 17 3000 2.6955 10 62 市场排名和市场份额：来自产险的启示 当黎曼级数 1/中的方幂 等于3/2时，级数是收敛的。如果将级数除以2，并假设第一项为0.33，那么前53项级数之和正好为1.00。2009年中国有53家寿险公司，这个级数中的各项是否可以用来模拟寿险公司的市场份额？2009年有52家产险公司，和寿险行业几乎一样。产险行业的竞争相对充分，排名

134、第10位的产险公司在2009年已有1100家县级支公司。根据最近10年全国各产险公司的保费，如果我们用黎曼级数来模拟各产险公司的市场份额（第一名用实际市场份额），结果好得令人惊讶。排名30以后的公司很多是经营区域有限的外资公司，在前30家产险公司中，如果我们看实际份额和模拟份额的相对误差的绝对值，在2013年平均值只有9%，其中14家公司相对误差低于或者等于6%（绝对误差非常小）。到了2018年，平均相对误差已经上升到17%，说明这个模型模拟的准确性最近五年在下降。2013年在前30家产险公司中，有7家公司的实际市场份额大于模拟份额，到2018年只剩下4家公司（并且都是排名前七的公司），说明行

135、业的集中度有所提高。63 市场排名和市场份额：来自产险的启示 2019年发现了可以用一个简单的公式来模拟排名前n家产险公司的累计市场份额。这个公式的思路来源于对函数 1/（=3/2）的定积分，而其中的常数1.16是基于产险行业的公司个数，并且通过模拟后得到的最佳选择。我们将市场份额和累计市场份额的公式用常见的数学公式表达出来。保费排名第n名公司的市场份额：Xn =12n n，n2 保费前n名公司的累计市场份额：Yn =1.16 1n+1，n2 对于市场排名的几个特例，我们可以心算出他们的市场份额和累计份额。I.保费排名第4,9,16,25名的公司，市场份额分别 6.25%,1.85%,0.78

136、%,0.4%。II.保费排名前3,8,15,24名的公司，累计市场份额分别为 66%,83%,91%,96%。预计未来几年这两个公式的模拟准确性会越来越差，因为行业集中度会越来越高。64 2013年财产险公司保费收入和市场份额 公司名称公司名称 保费收入保费收入 实际市场份额实际市场份额 模型份额模型份额 相对误差相对误差 累计份额累计份额 模型累计模型累计 绝对误差绝对误差 1 人保财险 2,230 34.41%34.4%45.3%2 平安产险 1,154 17.80%17.68%1%52.2%58.3%6.1%3 太保产险 816 12.59%9.62%31%64.8%66.0%1.2%4

137、 国寿财险 318 4.91%6.25%-21%69.7%71.3%1.6%5 中华财险 297 4.58%4.47%3%74.3%75.2%0.9%6 大地保险 198 3.06%3.40%-10%77.4%78.2%0.8%7 阳光财险 166 2.56%2.70%-5%79.9%80.6%0.7%8 中国信保 140 2.16%2.21%-2%82.1%82.7%0.6%9 太平财险 108 1.67%1.85%-10%83.8%84.4%0.6%10 天安财险 100 1.54%1.58%-3%85.3%85.8%0.6%11 永安保险 75 1.15%1.37%-16%86.4%87

138、.1%0.7%12 英大财险 67 1.03%1.20%-14%87.5%88.3%0.8%13 华安保险 66 1.02%1.07%-5%88.5%89.3%0.8%14 安邦财险 65 1.00%0.95%5%89.5%90.2%0.7%15 华泰财险 64 0.99%0.86%16%90.5%91.0%0.5%16 永诚保险 55 0.85%0.78%9%91.3%91.7%0.4%17 中银保险 51 0.79%0.71%10%92.1%92.4%0.3%18 天平保险 50 0.77%0.65%18%92.9%93.1%0.2%19 都邦财险 34 0.52%0.60%-14%93.

139、4%93.6%0.2%20 浙商保险 31 0.47%0.56%-15%93.9%94.2%0.3%65 2013年财产险公司保费收入和市场份额 公司名称公司名称 保费收入保费收入 实际市场份额实际市场份额 模型份额模型份额 相对误差相对误差 累计份额累计份额 模型累计模型累计 绝对误差绝对误差 21 信达财险 30.4 0.47%0.52%-10%94.4%94.7%0.3%22 紫金财险 30.3 0.47%0.48%-3%94.8%95.1%0.3%23 阳光农险 27.5 0.42%0.45%-6%95.2%95.6%0.3%24 安华农险 27.2 0.42%0.43%-1%95.7

140、%96.0%0.3%25 民安财险 26.0 0.40%0.40%0%96.1%96.4%0.3%26 国元保险 23.1 0.36%0.38%-6%96.4%96.8%0.3%27 长安保险 22.4 0.35%0.36%-3%96.8%97.1%0.3%28 安诚保险 20.2 0.31%0.34%-8%97.1%97.4%0.3%29 鼎和保险 19.4 0.30%0.32%-6%97.4%97.7%0.4%30 渤海财险 18.0 0.28%0.30%-9%97.7%98.0%0.4%31 大众保险 14.7 0.23%0.29%-21%97.9%98.3%0.4%32 中航安盟 14

141、.3 0.22%0.28%-20%98.1%98.6%0.5%33 美亚保险 11.5 0.18%0.26%-33%98.3%98.9%0.6%34 安信农险 9.4 0.14%0.25%-43%98.4%99.1%0.7%35 泰山财险 8.6 0.13%0.24%-45%98.6%99.3%0.8%36 利宝互助 8.5 0.13%0.23%-44%98.7%99.6%0.9%37 锦泰保险 8.4 0.13%0.22%-41%98.8%99.8%1.0%38 安联保险 6.6 0.10%0.21%98.9%100.0%39 众诚保险 6.2 0.10%0.21%99.0%100.2%40

142、 三星产险 6.1 0.09%0.20%99.1%100.4%41 其它公司 57 0.88%0.19%100.0%66 2018年寿险公司保费收入和市场份额 当我们试图用上述级数来模拟寿险公司新单保费的市场份额时，结果很不理想，主要原因是有不少新成立的寿险公司以银保渠道的趸交产品为主，公司的保费规模很快就名列行业前茅。目前在 财产保险 人寿保险 在寿险行业的个险代理人渠道，个险新单保费的竞争是十分激烈的，甚至比产险公司的保费竞争更加激烈。并且，监管部门对寿险公司的分支机构设立的审批比较严，以个险为主的中型公司（例如个险保费排名第10名到第20名间的公司）他们在全国的三、四级机构数量明显低于排

143、名相同的财产险公司的机构数量。所以，这些中型公司的实际市场份额应该会低于排名相同的财产险公司。从下页的表格中也可以看出，用这个模型来模拟寿险行业各家公司个险标保的效果明显不如产险公司，但仍然有一定的参考价值，因为前20名的相对误差小于50%。银保渠道保费排名前5名的公司中，所有的老七家保险公司都不在其中。67 2018年寿险公司保费收入和市场份额 公司名称公司名称 个险标保个险标保 实际市场份额实际市场份额 模型份额模型份额 相对误差相对误差 累计份额累计份额 模型累计模型累计 绝对误差绝对误差 1 平安人寿 858 28.02%28.0%45.3%2 中国人寿 750 24.49%17.68

144、%39%52.5%58.3%5.8%3 太保寿险 392 12.81%9.62%33%65.3%66.0%0.7%4 泰康人寿 194 6.32%6.25%1%71.6%71.3%-0.4%5 太平人寿 168 5.48%4.47%23%77.1%75.2%-1.9%6 新华寿险 139 4.55%3.40%34%81.7%78.2%-3.5%7 华夏人寿 115 3.75%2.70%39%85.4%80.6%-4.8%8 友邦保险 82 2.68%2.21%21%88.1%82.7%-5.4%9 富德生命 57 1.85%1.85%0%90.0%84.4%-5.6%10 人保寿险 48 1.

145、57%1.58%-1%91.5%85.8%-5.7%11 阳光人寿 37 1.22%1.37%-11%92.7%87.1%-5.6%12 天安人寿 23 0.75%1.20%-38%93.5%88.3%-5.2%13 合众人寿 20 0.65%1.07%-39%94.2%89.3%-4.9%14 信诚人寿 19 0.63%0.95%-34%94.8%90.2%-4.6%15 百年人寿 14 0.46%0.86%-47%95.2%91.0%-4.2%16 中宏人寿 14 0.44%0.78%-43%95.7%91.7%-3.9%17 大都会 13 0.44%0.71%-39%96.1%92.4%

146、-3.7%18 民生人寿 13 0.41%0.65%-38%96.5%93.1%-3.5%19 华泰人寿 11 0.37%0.60%-38%96.9%93.6%-3.3%20 中意人寿 11 0.36%0.56%-36%97.3%94.2%-3.1%市场排名和市场份额：寿险市场的应用 寿险在大多数区县或者地级市的竞争应该是相对充分的，基于产险公司全国范围内市场份额的验证结果，我们尝试用这个模型来预测寿险公司在某个地级市或者某个区县的市场份额。68 以下例子可应用于有15家寿险公司的地级市或者某个县级行政区，排名第六的市场份额为4.0%（假设第一名的市场份额为35%）。在不同的市场，排名第一的公

147、司的市场份额差异也很大，这也影响了排在以后的公司的市场份额。排名第六的公司在不同市场的份额也会有很大差异，如果我们把排名第六的市场份额看成一个随机变量，4.0%可以理解为这个随机变量的平均值（而不是中位数）。在多数情况下，在某个地市或某个区县的个险市场中，排名第八名及以后的实际市场份额会低于模型给出的市场份额。举例说明 地市或区县的保费排名地市或区县的保费排名 市场排名和市场份额模型 69 市场排名市场排名 市场份额市场份额 累计市场份额累计市场份额 1 35.00%35.00%2 20.81%55.81%3 11.33%67.14%4 7.36%74.50%5 5.26%79.76%6 4.

148、00%83.76%7 3.18%86.94%8 2.60%89.54%9 2.18%91.72%10 1.86%93.58%11 1.61%95.19%12 1.42%96.61%13 1.26%97.87%14 1.12%98.99%15 1.01%100.00%当地当地15家保险公司的市场份额家保险公司的市场份额 市场排名和市场份额：寿险市场的应用 这个模型还可以解释为什么几乎所有中小寿险公司有这么多个月均平台很低的弱体营服。月均标保平台500万的县，竞争主体通常都在20家以上，如果一家寿险公司在当地的市场份额排名第八名以后，那么月均平台通常低于10万，达不到模型给出的2.6%的市场份额，

149、即13万保费。如果一个县月均平台只有300万，即使在当地市场排名第六，通常保费也会在10万以下。而地级市的竞争更为激烈。在一个市区月均平台1000万的中等城市，通常竞争主体都在30到40家，有可能还有几家外资，如果当地市场排名12，模型预测市场份额在1.5%左右，月均平台很难达到15万，很有可能低于10万。需要说明的是一个公司在当地的排名和开业时间没有必然联系，通常每年的排名都会产生变化。70 寿险公司营服产能的分布 对比各寿险公司2018年营销服务部个险平均月均标保平台，大中型公司的月均标保平台通常在50万-200万之间，而许多中小中资公司月均平台只有20万左右。无论公司的月均平台有多高，营

150、服之间的发展肯定是不平衡的。通过最近几年对行业的观察，发现弱体机构的分布满足一定的规律。行业内营服发展较均衡的保险公司满足两个“三三分布”，一是保费最高的前1/3营服总标保占公司总标保的2/3，二是月均平台大于公司平均月平台的营服数占1/3，小于公司月均平台一半的也占1/3。以上规律按季度或年度保费来统计。有些公司产能小于平均月平台一半的“弱体机构”占比40%，而产能大于平均月平台的“优秀营服”占比只有30%，但仍然好于下述满足“三七分布”的公司。71 营服间发展非常不均衡的保险公司通常满足“三七分布”，即保费最高的前30%营服总标保占公司总标保的70%，并且同时月均平台小于公司平均月均平台1

151、/3的营服数占1/3。三三分布 三七分布 寿险公司营服产能的分布 估计行业内绝大多数的保险公司都介于“三三分布”和“三七分布”之间，特别是营销服务部数量在100个以上的寿险公司。所以说保险公司的弱体机构是一个几乎很难消除的普遍现象（当然平安“弱体机构”的标准远远高于中小公司），减少弱体机构最有效的方法就是提高公司的整体新单保费水平。为什么保险公司营服的产能分布存在“三三分布”或者“三七分布”？在第四部分的县域保费分布模型中，县级行政区的个险标保分布可以用“对数指数分布”来模拟，而这个分布正好介于“三三分布”和“三七分布”之间，但更加接近“三三分布”。目前应该还没有保险公司在个险渠道出现营服保费

152、分布满足“二八定律”这种非常不平衡的情况。在银保渠道，如果公司采取比较激进的产品和费用政策，保费将会出现跳跃式增长，分支机构的保费分布很难有任何规律可循。72 寿险公司营服产能的分布 73 2022年营服产能满足“三七分布”的四个例子 名称名称 年度标保年度标保 营服数量营服数量 月均平台月均平台 top30%营服总标保营服总标保 弱体机构标准弱体机构标准 弱体机构数量弱体机构数量 公司A 342亿 2800 102万 240亿 30万 933 公司B 144亿 2200 55万 100亿 16万 733 公司C 60亿 1500 33万 42亿 11万 500 公司D 59亿 1400 35

153、万 41亿 12万 467 2017年营服产能满足“三三分布”的四个例子 名称名称 年度标保年度标保 营服数量营服数量 月均平台月均平台 top1/3营服总标保 弱体机构标准弱体机构标准 弱体机构数量弱体机构数量 公司A 841亿 2800 250万 560亿 125万 933 公司B 421亿 2200 160万 280亿 80万 733 公司C 197亿 1500 110万 130亿 55万 500 公司D 166亿 1400 99万 110亿 50万 467 目 录 74 稳定状态下的活动人力模型 1 个险代理人渠道的历史数据 2 寿险公司四级机构的产能分布 3 经代渠道的历史数据经代渠

154、道的历史数据 4 未来四年的保费预测 5 75 2011-2022年经代期交保费和增长率 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 期交保费期交保费 16 11 10 10 16 34 98 104 185 163 228 278 增长率增长率 -30%-12%3%52%122%186%6%78%-12%40%22%-50%0%50%100%150%200%050100150200250300201120122013201420152016201720182019202020212022增长率增长率 期交保费（亿元）

155、期交保费（亿元）期交保费 增长率 76 经代行业的过去和未来（1）中国的经代行业起源于上世纪九十年代，最早主要服务于产险公司，而像江泰这样的经纪公司主要从事于企业的员工福利保障计划。和寿险公司合作的主要是代理公司，2011年发生了震惊整个寿险行业的“泛鑫事件”，多家寿险公司承受了几千万甚至上亿的亏损，很多公司被迫暂停或者减少了经代业务，对所有的寿险代理公司打击巨大。2011年经代公司的新单期交保费已有16亿，之后三年一直在10亿元附近徘徊，到2015年才重新恢复到16亿，而这期间寿险公司的期交保费几乎翻番。从2016年开始，寿险经代进入了高速发展时期，2017年新单期交保费达到了98亿，但只占

156、当年个险渠道标保的3%。最近五年，个险标保下降了53%，而经代公司的期交保费却上涨近200%达到278亿，形成了鲜明的对比。我们用柱状图展示了每年期交保费前五名的寿险公司。不难看出，每年的变化都很明显，过了五年可能就面目全非了，2017年前五名的公司到2022年都跌出了前五名。如果一家公司在某一年推出最激进的产品和最高的费用政策，很快就会进入前五名，甚至名列第一，当然这些产品将严重消耗公司的资本金，并且未来需要很高的投资收益率来支持这些产品。77 经代行业的过去和未来（2）经代公司的管理架构相对简单，管理成本比寿险公司低很多，一个人可以管50到100个业务员，即使按活动人力口径，一个人也能管到

157、10到30个外勤。经过这几年的发展和整合，已经形成了四大“传统型”的寿险代理公司，明亚、永达理、大童和泛华，他们2022年的新单标保分别为26亿，19亿，17亿，12亿，合计74亿，约占整个行业的37%。另外还有几家互联网公司从线上销售扩展到线下销售模式，如慧择、i云保、小雨伞等，业务模式奇特。除此之外，还有上千家良莠不齐的全国和区域性经代公司，有的只在一两个城市经营。某些公司的13个月继续率低于20%。和寿险公司相比，经代公司有明显的竞争优势。最近五年，因为中小寿险公司个险渠道的固定费用占比越来越高，经代公司也有了更高的议价能力。以十年交储蓄险为例，首年佣金水平大约上涨了20个百分点，续期佣

158、金也明显提高，并且在整个交费期间内都收续佣，而重疾险的佣金率提高得更多。另外经代公司实施扁平化基本法，虽然佣金水平高于寿险公司，但间佣率却低得多，所以同样一张保单的首年直佣比保险公司高出很多，并且这几年差距越拉越大，这就吸引了很多保险公司有经验的个险业务员加入经代公司，比寿险公司从新人开始培养效率高多了，不仅如此，即使没有跳槽的业务员，也可能将大单飞到经代公司，毕竟直佣高多了。78 经代行业的过去和未来（3）2019年之前，经代公司的期交保费主要是10年交甚至20年交的，平均折标系数在0.9左右。但从2020年开始，因为4.025%定价的产品退出市场，经代公司的主流产品变成了增额终身寿，和强大

159、的银保渠道争夺同样的客户，而银行客户更加喜欢三年或者五年交的产品，所以经代公司也被迫提供五年交的产品。根据2022年主要寿险公司经代期交和标保的对比，我们估计2022年的折标系数为0.72，那么278亿期交保费正好是200亿标保，而老七家和友邦保险之外的所有寿险公司，2022年的总标保只有245亿（包括没有参与同业交流的几家公司约5亿标保）。今年一季度，经代行业的期交保费为105亿，同比增长了33%，预计今年经代标保将达到260亿左右，几乎相当于老七家和友邦保险之外所有公司今年的个险总标保。今年一季度排名前五名的公司又有明显变化，信泰和长城分别做了25亿和23亿，这两家合计已经占据了46%的市

160、场份额。在未来的监管政策下，偿付能力不足的公司很难推出激进的产品，他们的市场份额将会逐步减少。79 经代行业的过去和未来（4）随着活动人力的减少，去年大多数中小寿险公司3000P（或者1000C）以上的有效活动人力和公司的总内勤人数差不多，因为各家公司的内勤编制相对稳定。而有效活动人力普遍下降了65%左右。寿险公司个险渠道的管理是非常复杂的，需要同时处理好三种不同的利益关系。首先是公司股东和公司管理层之间的博弈，其次是管理层和个险渠道之间的关系，最后才是公司内勤和外勤之间的利益冲突。在行业持续下滑的趋势下，很难同时理顺这些关系，并且中小公司的百元标保人力成本持续上升，这就给经代公司的发展提供了

161、机会。我们预计未来五年之内，经代公司的标保将达到500亿人民币，而个险渠道的标保将持续下降。当然监管政策的变化会影响经代行业的发展，例如限制首年佣金水平。目前美国有800多家寿险公司，其中较为活跃有一定规模新业务保费的公司只有200多家。大多数公司都提供个人保险产品，但只有二十几家规模较大的公司才有自己专属代理人队伍，而各种形式的经代公司占据了50%以上的市场份额。80 2014-2022年经代期交保费收入（1）公司公司 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 总保费总保费 信泰人寿 4.07 7.06 58.80 32.88 30.87 37

162、.40 171 华夏人寿 3.45 6.84 19.82 35.26 23.56 21.59 15.07 9.77 9.23 145 天安人寿 23.99 18.16 11.07 4.36 2.46 1.74 62 君康人寿 0.06 2.20 4.77 18.93 9.87 13.10 16.96 66 百年人寿 6.03 12.37 14.76 17.62 4.19 55 恒大人寿 0.10 0.01 2.18 5.91 7.53 11.26 12.95 12.55 52 信美人寿 2.70 13.22 22.46 12.26 51 长城人寿 0.48 1.07 1.86 3.85 4.1

163、7 4.71 5.43 8.79 18.59 49 弘康人寿 0.12 0.08 0.22 0.96 2.40 2.57 1.78 9.96 26.90 45 中英人寿 1.32 1.53 2.68 3.88 5.07 5.36 4.03 5.85 7.52 37 爱心人寿 0.24 1.37 10.95 11.09 24 同方全球 0.51 1.96 2.65 4.88 5.04 4.59 4.30 5.18 4.01 33 中华人寿 3.70 5.78 7.05 7.54 24 光大永明 0.15 0.08 0.04 0.26 2.65 3.43 3.85 4.17 11.58 26 横琴

164、人寿 16.54 5.64 22 富德生命 0.60 0.56 1.36 2.25 2.37 3.53 3.57 5.67 4.20 24 工银安盛 0.02 0.23 0.25 4.09 5.47 3.48 3.11 3.18 2.39 22 国泰人寿 1.27 3.36 4.02 2.89 2.69 3.55 4.08 22 中意人寿 0.76 0.97 1.25 2.68 1.57 1.49 2.22 3.30 4.62 19 瑞泰人寿 0.46 0.14 0.13 0.14 0.23 0.39 0.73 2.75 6.40 11 平安健康 0.71 0.75 1.34 1.89 3.4

165、3 5.34 13 恒安标准 0.20 0.23 0.37 0.83 1.76 1.26 2.11 1.98 2.76 12 大家人寿 0.09 0.76 0.00 0.00 0.9 81 2014-2022年经代期交保费收入（2）公司公司 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 总保费总保费 长生人寿 0.05 0.06 0.23 0.44 0.38 1.90 3.71 4.16 5.67 17 北京人寿 0.00 0.05 0.56 0.64 2.58 6.24 10.1 瑞华健康 0.08 7.03 7.1 鼎诚人寿 0.01 0.01

166、0.05 5.69 2.30 8.1 复星保德信 0.07 0.01 0.02 0.80 4.78 0.43 0.44 1.79 8.4 北大方正 0.03 1.22 3.59 3.08 7.9 和泰人寿 0.01 0.00 5.19 5.2 中荷人寿 0.48 0.46 0.68 0.87 0.71 0.80 0.84 0.92 0.86 6.6 阳光人寿 0.60 0.30 0.41 0.58 0.49 0.99 0.98 1.13 0.88 6.4 渤海人寿 0.02 0.58 0.98 6.45 8.0 海保人寿 0.00 1.10 0.71 0.72 1.81 4.3 复星健康 1.

167、95 2.56 0.74 5.2 英大泰和 0.13 0.05 0.05 0.04 0.42 1.24 1.72 3.7 招商信诺 0.16 0.08 0.05 0.02 0.07 0.13 2.41 0.26 0.27 3.5 昆仑健康 1.18 1.03 6.30 8.5 中德安联 0.57 0.76 0.85 0.45 0.24 0.10 0.10 0.13 0.05 3.3 国富人寿 0.08 0.31 0.55 0.99 1.9 国宝人寿 1.12 0.54 0.11 0.14 1.9 国联人寿 2.96 3.0 幸福人寿 0.01 0.01 0.00 0.00 1.36 1.4 小

168、康人寿 1.03 1.0 招商仁和 0.01 0.08 0.28 0.63 0.02 0.08 1.1 合计合计 10 16 34 98 104 185 161 228 275 1109 82 2011-2016年经代新单期交保费占比 其他 33.1%其他 30.9%其他 32.6%其他 34.0%其他 20.2%其他 17.4%光大 8.4%幸福 6.6%幸福 6.2%民生 7.4%中英 12.0%阳光 9.6%阳光 15.2%阳光 5.9%生命 19.3%生命 15.5%生命 5.9%生命 4.0%中意 7.5%中意 6.3%长城 6.9%长城 5.4%同方 7.7%中英 24.0%中英

169、10.3%中英 13.0%中英 9.9%中英 7.8%同方 18.0%同方 14.0%同方 12.6%华夏 33.9%华夏 44.1%华夏 57.7%生命 16.2%阳光 20.8%0%20%40%60%80%100%20112012201320142015201683 2017-2022年经代新单期交保费占比 其他 26.4%其他 41.6%其他 33.7%其他 46.6%其他 55.9%其他 59.4%恒大 5.7%恒大 6.9%恒大 4.5%君康 5.7%君康 6.1%横琴 7.2%信美 8.1%百年 5.8%百年 9.0%百年 7.7%信泰 4.1%信泰 6.8%工银 4.2%同方 5

170、.0%天安 24.4%天安 17.5%天安 6.0%百年 6.7%君康 10.2%华夏 35.9%华夏 22.6%华夏 11.7%华夏 9.2%信美 9.8%长城 6.7%弘康 9.7%信泰 31.8%信泰 20.1%信泰 13.5%信泰 13.5%0%20%40%60%80%100%201720182019202020212022目 录 84 稳定状态下的活动人力模型 1 个险代理人渠道的历史数据 2 寿险公司四级机构的产能分布 3 经代渠道的历史数据 4 未来四年的保费预测未来四年的保费预测 5 85 未来四年的个险渠道标保预测（1）2021年8月份我在个险渠道的过去和未来的 PPT中做了

171、两个预测，一是2021年下半年个险标保同比下降35%（不含国寿和友邦），实际降幅正好是35%；另外一个预测是2022年参与同业交流公司的个险总标保为960亿，同比下降25%。2022年的实际标保为990亿，同比下降23%。这两个预测都是基于我的数学模型，但也没有想到会这么准确，原来只是希望误差在5%之内。2023年是一个特殊的年份，一方面三年新冠疫情终于结束了，另一方面上市寿险公司也“被迫”转向新业务价值率较低的增额终身寿。同时央行也继续执行宽松的货币政策，M2增速同比明显加快。今年一季度，银保渠道的期交保费同比增长55%，全年期交保费有望达到5000亿（折合标保约2000亿）。预计今年个险活

172、动人力仍然会下降20%左右，但随着长险件均较低的重疾险等保障类产品占比越来越低，保险客户的风险偏好越来越倾向于投资收益稳定的增额终身寿，并且今年上市公司也开始主推此类产品，今年的（非百万医疗）长险件均预计会增加35%左右，全年个险标保会比去年略有增长。86 未来四年的个险渠道标保预测（2）在本文的第一部分，我们发现了一个在稳定状态下估算活动人力的近似公式。但在过去五年中，个险渠道的所有指标都是不稳定的，特别是增员质量和增员人数持续下降。我们想出一个解决办法，就是分不同的年份，用当年的增员人数N和增员质量Q来估算对未来每年活动人力的贡献，每年的人力贡献仍然可以用定积分方法来近似，然后再分年相加得

173、到总的活动人力。当然这个方法的成立需要一个较强的假设，就是根据当年算出来的增员质量Q在未来比较稳定，用第6页上的公式可以推算出未来每个月的活动人力。中保协同业交流有每年的实际活动人力数据。首先比较2019年，实际活动人力为2578万人次（加上新华200万减去友邦37万），平均每月215万人次，明显低于模型估算出来的活动人力253万，背后原因比较复杂，这里不具体讨论了。对我们的预测最有用的指标是模型给出的“活动人力的年度变化”，从过去三年实际活动人力的变化来看，2020年、2021年和模型预测的变化十分接近，而2022年实际降幅比模型多了6个百分点。87 未来四年的个险渠道标保预测（3）为了预测

174、未来几年的活动人力，我们首先需要假设未来每年的增员人数。过去两年，活动人力每年下降约25%，但新增人力每年下降50%，下降幅度是活动人力的两倍，这个两倍的关系很极端，未来应该有所改善。2022年的行业增员为94万（不含国寿和友邦），我们假设未来四年的增员人数分别为65万，50万，40万，40万，而增员质量每年都维持在2022年0.08的水平，那么2023到2026年模型算出来的活动人力变化分别为-16%，-13%，-11%，-9%，我们略加调整，预计2023到2026年活动人力分别下降20%，20%，15%和10%，四年再下降50%。活动人力的人均产能等于人均长险件数乘以长险件均标保（参看49

175、页上的说明）。我们预估未来全行业的人均长险件数是一个相对稳定的数值，而今年的（非百万医疗）长险件均预计增长35%，因为所有公司都在主推增额终身寿产品。未来三年我们预计长险件均将保持稳定，主要基于以下三点考虑，第一，今年重疾险占比已经降到了10%左右，未来三年比例再下降三四个百分点对整体件均保费的影响不大；第二，上市公司开门红主推的交三保八产品将逐步退出市场，因为此类产品不但消耗资本金，新业务价值低，并且从2024年开始此类产品的年金领取金额将进入万能险账户，保险公司很难维持附加万能险4.5%以上的结算利率，而交三保八的产品通常件均标保高于其他长期险；第三，随着老百姓收入水平和银行储蓄的提高，同

176、样险种的件均标保也会相应提高。这三个因素对件均保费的影响会互相抵消。88 未来四年的个险渠道标保预测（4）今年一季度个险标保同比下降4%，以下表格汇总了一季度的各种关键指标。监管部门今年六月底可能会对3.5%定价的传统险产品加以限制，二季度个险标保会大幅增长，提前消耗下半年的潜在客户，全年的标保只会略有增加。综上所述，我们估计2023年到2026年个险渠道的总标保（含国寿和友邦）分别为1750亿，1400亿，1200亿，1100亿。如果3.5%的产品到今年四季度才停售，那么今年全年标保将比以上预测增加150亿左右，但明年的标保会减少约100亿。不含国寿和友邦 个险标保个险标保（亿元）（亿元）新

177、增人力新增人力（万人）（万人）长险件数长险件数（万件）（万件）长险件均长险件均（元）（元）活动人力活动人力（万人）（万人）期末人力期末人力（万人）（万人）2023年一季度年一季度 个险汇总个险汇总 427 13.1 394 10855 265 217 2024年一季度年一季度 老七家老七家 323 9.0 331 9747 227 161 2025年一季度年一季度 非老七家非老七家 105 4.1 63 16697 38 55 一季度同比一季度同比 个险汇总个险汇总-4%-43%-41%64%-26%-27%一季度同比一季度同比 老七家老七家-7%-46%-44%66%-26%-27%一季度同

178、比一季度同比 非老七家非老七家 10%-36%-20%36%-28%-28%未来的大多数事情是难以预测的 89 个险渠道活动人力预测 人数:万人 2019年度年度 2020年度年度 增员人数增员人数 增员质量增员质量 月份月份 对数对数 对数差分对数差分 活动人力活动人力 增员人数增员人数 增员质量增员质量 月份月份 对数对数 对数差分对数差分 活动人力活动人力 2018之前 500 0.13 150 5.01 2.53 164.2 500 0.13 150 5.01 1.83 119.1 2019年 450 0.10 12 2.48 1.98 89.3 450 0.10 24 3.18 0.

179、69 31.2 2020年 370 0.09 12 2.48 1.98 66.1 汇总汇总 253.5 216.4 人数:万人 2021年度年度 2022年度年度 增员人数增员人数 增员质量增员质量 月份月份 对数对数 对数差分对数差分 活动人力活动人力 增员人数增员人数 增员质量增员质量 月份月份 对数对数 对数差分对数差分 活动人力活动人力 2018之前 500 0.13 150 5.01 1.43 92.8 500 0.13 150 5.01 1.14 74.1 2019年 450 0.10 36 3.58 0.41 18.2 450 0.10 48 3.87 0.29 12.9 202

180、0年 370 0.09 24 3.18 0.69 23.1 370 0.09 36 3.58 0.41 13.5 2021年 180 0.07 12 2.48 1.98 25.0 180 0.07 24 3.18 0.69 8.7 2022年 95 0.08 12 2.48 1.98 15.1 汇总汇总 159.1 124.3 单位：万人 2019 2020 2021 2022 2023 2024 2025 2026 模型月度活动人力模型月度活动人力 253 216 159 124 105 91 81 74 相比前一年变化相比前一年变化 -15%-26%-22%-16%-13%-11%-9%实

181、际年度活动人力实际年度活动人力 2,578 2,175 1,576 1,141 913 730 620 560 相比前一年变化相比前一年变化 -16%-28%-28%-20%-20%-15%-10%2023年到年到2026年个险渠道活动人力预测年个险渠道活动人力预测 注：以上预测不含国寿和友邦 90 人数:万人 2023年度年度 2024年度年度 增员人数增员人数 增员质量增员质量 月份月份 对数对数 对数差分对数差分 活动人力活动人力 增员人数增员人数 增员质量增员质量 月份月份 对数对数 对数差分对数差分 活动人力活动人力 2018之前 500 0.13 162 5.09 0.99 64.

182、6 500 0.13 174 5.16 0.88 57.4 2019年 450 0.10 60 4.09 0.22 10.0 450 0.10 72 4.28 0.18 8.2 2020年 370 0.09 48 3.87 0.29 9.6 370 0.09 60 4.09 0.22 7.4 2021年 180 0.07 36 3.58 0.41 5.1 180 0.07 48 3.87 0.29 3.6 2022年 95 0.08 24 3.18 0.69 5.3 95 0.08 36 3.58 0.41 3.1 2023年 65 0.08 12 2.48 1.98 10.3 65 0.08

183、 24 3.18 0.69 3.6 2024年 50 0.08 12 2.48 1.98 7.9 汇总汇总 104.9 91.2 人数:万人 2025年度年度 2026年度年度 增员人数增员人数 增员质量增员质量 月份月份 对数对数 对数差分对数差分 活动人力活动人力 增员人数增员人数 增员质量增员质量 月份月份 对数对数 对数差分对数差分 活动人力活动人力 2018之前 500 0.13 186 5.23 0.79 51.7 500 0.13 198 5.29 0.72 47.1 2019年 450 0.10 84 4.43 0.15 6.9 450 0.10 96 4.56 0.13 6.

184、0 2020年 370 0.09 72 4.28 0.18 6.1 370 0.09 84 4.43 0.15 5.1 2021年 180 0.07 60 4.09 0.22 2.8 180 0.07 72 4.28 0.18 2.3 2022年 95 0.08 48 3.87 0.29 2.2 90 0.08 60 4.09 0.22 1.7 2023年 65 0.08 36 3.58 0.41 2.1 65 0.08 48 3.87 0.29 1.5 2024年 50 0.08 24 3.18 0.69 2.8 50 0.08 36 3.58 0.41 1.6 2025年 40 0.08 12 2.48 1.98 6.4 40 0.08 24 3.18 0.69 2.2 2026年 40 0.08 12 2.48 1.98 6.4 汇总汇总 80.9 73.9