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1、 工程机械行业如何通过以客户为中心的数字化转型实现价值增长 工程机械行业如何通过以客户为中心的数字化转型实现价值增长 前言：在最近的两会上，国家近年来首次（前三次分别于年，年和年）对于经济增长目标没有提出具体目标，彰显疫情下经济局势面临诸多挑战，工程机械行业也受大环境影响变得愈加不确定。此报告作为科尔尼工程机械行业分析续篇，将对第一篇存量时代，工程机械企业如何实现价值增长进行针对性展开，直击客户全旅程场景痛点，分析针对性的数字化解决方案，并为中国工程机械制造商指明切实可行的数字化转型方向。工程机械行业如何通过以客户为中心的数字化转型实现价值增长 在存量时代，工程机械行业亟需通过数字化转型寻求新

2、的价值增长点随着我国工程机械行业逐渐进入存量时代，市场销售增长乏力，下游需求端集约化等趋势将触发需求端变革。作为供给端的制造商，应积极寻求转型，通过价值增长，谋求份额增长，建立可持续的发展模式。其中，针对下游用户的数字化转型是工程机械行业实现价值增长的必经之路。科尔尼通过对行业长期跟踪发现，四大因素成为推动我国工程机械行业数字化转型进程的驱动力：数字技术：数字技术呈指数级增长，现在已达到能够转变企业商业模式和提升运营效率的时刻。首先，计算能力已经接近人脑，我们都知道摩尔定律，每个月将集成电路的性能翻倍。自年首次提出以来，至今仍然如此。信息以前所未有的速度传递，且世界通过无处不在的微小型传感器互

3、联起来。这些因素结合起来，共同推动了数字化技术发展。如今，数字化技术已经在很多行业大规模应用。例如，通过设备的连接可实现远程监控、跟踪和提前预测设备故障，无人机用于空中监测，可穿戴设备用于控制驾驶员的睡眠水平，增强现实头盔可为司机实时提供路况信息等。客户需求：有趣的是，虽然科技高速发展，但是，消费者个人在生活中对于技术的体验超过工作场合，比如语音识别文字输入和人脸识别支付等广泛应用的技术，都来自于数字化人工智能科技，这些数字化应用在企业场景的落地相对滞后。但是，日益成熟的消费者也推动了企业客户对于数字化技术的了解，企业客户对于便利性和定制化提出需求。客户已经不满足于只是线下，希望在线上线下多渠

4、道都能了解并买到所需产品和服务。此外，客户希望能够参与产品设计过程，并建立基于相关性内容（可预测数据）的紧密关系。最后，客户越来越重视可持续发展、高效节能和零排放等。竞争环境工程机械制造商将更多应用软件和发展数字生态，打破传统工程机械行业仅卖产品的固有商业模式，实现新商业模式转型。工程机械制造商将越过经销商，通过自有客户关系（收集客户数据、自己的定制解决方案）直接面对客户销售，共享经济的深入发展将减少设备需求，更严格的非道路移动机械排放标准（从年月日起全面实施国标准，此次国标准的某些要求已超越了全球其它市场）等将重塑市场竞争环境。商业模式：数字化技术赋能连接产品和服务，将催生新的商业模式。从

5、拥有权 到 解决方案，例如，从卖硬件产品到卖智能施工解决方案；用户按设备输出收费，例如，根据压缩空气量收费、每次维护服务根据使用时间收费等；以租赁替代购买，租赁将变得更加广泛。向前整合将加速，例如，工程机械制造商将接管车队管理。此外，市场将产生更多托管式服务解决方案，以满足端到端产品生命周期管理（安装、维修、空中监控、更换和回收部件等）工程机械行业如何通过以客户为中心的数字化转型实现价值增长 发展数字化客户旅程能帮助传统的工程机械制造商转变思路，发展新商业模式，实现跨越式价值增长纵观各行业，工程机械行业数字化进程相对比较落后。因此，发展数字化，特别是开展针对下游客户的数字化转型成为下一阶段工程

6、机械制造商价值增长的重中之重。具体来讲，数字化转型应该从客户旅程出发，一方面，与时俱进，拥抱目前技术发展大趋势，顺应新的竞争环境和商业模式发展态势，解决下游客户需求变化带来的痛点。另一方面，进入存量市场，我国工程机械制造业突出问题已经不是简单的流程不全、技术投入不够等传统企业管理层面思路，而是如何跳出日常管理和企业发展，利用数字化手段围绕客户全旅程寻找新的突破点。数字化客户全旅程是指工程机械行业下游客户在交易时完成的所有实物和虚拟操作步骤，涉及到购买、使用和服务三大环节与客户的触点流程。购买：产品和备件、配件线上化销售此次新冠疫情，加速了线下向线上转移，各个行业开始拥抱线上电商机会，受益最大的